推销实训心得范文

推销实训心得范文（精选6篇）

推销实训心得 第1篇

推销实训心得

在短短一个星期的实训期间，让我学到了许多东西，虽然遇到了一些困难，也看到了自己本身存在着许多问题。虽然开始认为推销不是一个太难的事情，但是亲临其境或亲自上阵才意识到自己能力的欠缺和知识的匮乏。实训期间，我拓宽了视野，增长了见识，也体验到社会竞争的残酷，而更多的是希望自己在工作中积累各方面的经验，为将来自己的营销事业做准备。

实训给了我很深的体会，明白了推销不仅仅是向顾客展示产品、将自身观点灌输到顾客身上从而达成交易的过程，其中还包含着许多的营销技巧。让我了解到推销不单是让我们把产品强制性的卖给顾客，而是通过一定的技巧发掘顾客的需求点、通过适当的证明该产品的利益点，要及时抓住成交信号达成交易。

在这一周中，让我们明白做为一名推销员，必须具备以下能力。

第一，要拥有良好的沟通能力。

第二，推销人员要充满自信，内心喜欢营销。

第三，熟悉自己推销的产品特点。（如：产品优点、缺点等）

第四，熟悉自己的目标客户了解他们的需求。

第五，要做好计划安排，只有好的计划，才能提高时间的利用效率，提高销售效果。

第六，良好的形象展现在客户面前。

第七，微笑是推销的唯一通行证，做为一名推销员要时刻保持微笑。第八，要善于发现对面优点，适当的给予对方赞美。

第九，在推销过程中，一定要真诚，发自内心的关心，以拉近与客户关系。

在实习过程中我遇到了很多困难，但是我从来没有放弃过。因为我相信只要我努力没有什么困难解决不了的问题。在实习过程中我去宿舍推销果汁还没把产品拿出来他们就把我赶出了门，这对于我的信心将受到很大的打击。我知道这些困难都是我们以后经常要遇见的。所以我们要想办法解决这些问题，以后遇见了好知道怎么去做。在这次实习过程中我还发现如果有机会一定要好好的把握。就像这次我们做果汁销售一样，因为宿舍外面停水了，而且这几天下很大的雨，有很多同学都不想出去买水，就对于我们来说就是一个很好的机会。我们可以利用这次机会把果汁和矿泉水送上门，只需要他们打个电话给我们就行了。这对于他们来说是个方便的事情，对于我们来说是个赚取利润的机会。所以我觉得以后要是有什么机会一定要好好的把握，不要让机会白白的溜走。

实训是一个理论与实践相结合的好机会，也是自己步入社会努力工作的开始。在这短暂的实训期间，让我感到了自身的不足和专业理论知识和实践应用上的差距。因此在以后的工作学习中，我会更加努力，注重理论与实践的结合，不断提升自我。

推销实训心得 第2篇

——只有经历才会懂得

XX-5-15至XX-5-26是湖南商务职业技术学院经济贸易系04级国际贸易专业的“推销理论与技巧”课程实训周。维持了2个星期。这次实训周，系里联系了湖南派派食品有限公司、湖南亚华乳业、湖南皇爷食品有限公司等本地势力较强的企业。本人有幸被分到“派派组”（“派派组”是负责推销湖南派派食品有限公司生产的“腊八豆”和“辣子鸡”系列具有浓郁湖南地方特色的调味品），经过2周的实践，本人深刻地体会到赚钱非易事，若，路不对，即使付出别人10倍的努力也得不到别人1/10的收获！！

实训第一天，大多数都把自己的朋友当成“的”，费尽唇舌希望朋友能买下手头的“豆”和“鸡”。有的甚至是先不要钱，只需朋友答应能收下，钱先欠着，也就乐哉乐哉，幸庆完成“大业”。作为朋友的，当然受不住这般缠说，慷慨解囊，买下！双方乐呵呵完成一比交易……

实训第二天，朋友多的，还是继续开凿这块宝地，只不过，得花上比第一天多几倍的车费跑到更远的地方寻友，希友人亦能解囊买下手中之物。此，真像某个电视节目“寻情记”。

实训第三天，既有资源几乎耗尽，若不想下午完璧归赵，须发展新资源了。于是乎，一队队人马聚集会议，狼烟四起，九个臭皮匠的策划方案终究获得通过。a组b校区。c组d校区，e组f校区……如是棋盘铺开。结果是，有的组从某校区某栋宿舍一楼烧到六楼、六楼再返回来烧到一楼，仍未见硕果。晚上聚在一起交流经验，才发现，有人一天总共买了6瓶“农夫山泉”，手头的“璧”仍然是“完璧”，得归赵……这么下去，不但赚不了钱，反倒要自己掏腰包“贴”！物力、财力、人力都白白的“贴”。苦啊，有人开始埋怨了……

实训第n天(n＞=4)，业绩上的“挫折”使得军心大乱，起初的雄心荡然无存，没法联系到的成员们就陆陆续续不外出了；有联系方式，关机或人为造成线路不通的成员，也索性不外出！

……

……

……

能坚持到最后的，实属英雄，属巾帼，是大浪淘沙炼出的精英，另人佩服！！

不做的仍然停留在原地；做过的，再小，也是收获！！

实训最后的文字总结，又增加了校周围网吧、复印室和打印室的收入！据说，就连u盘也好卖了。表面上看，似乎学习气氛浓厚了不少，网吧、复印室和打印室忙碌的身影络绎不绝，都在筹备材料，为整个实训最后一博，图专业老师给个高分。

末，衷心的感谢策划实训的老师，让我等又多了一次接触社会的机会，积累宝贵的成事经验！

另附：

附一：湖南派派食品有限公司简介

湖南派派食品有限公司成立于1994年，是以湖南农业大学为主体的股份制企业，主要生产具有浓郁湖南地方特色的调味品，并和上海光明合作投资了湖南光明派派乳品有限公司。公司1998年进入长沙（国家级）高新技术产业开发区。公司依靠科技，坚持创新，各个方面保持着稳步发展的良好势头，成为湖南省食品行业中成绩斐然的名牌企业。紧密结合食品市场的发展趋势和消费潮流，运用高科技手段，提升开发富有地方特色的传统食品，将之推向全国乃至全球市场，是派派公司产品研究的主要内容之一。公司的科研人员对具有丰富营养的豆制品进行系统研究，筛选出湖南传统的季节性发酵型豆制品——腊八豆作为重点研究方向。

公司的食品微生物专家对腊八豆的营养成分、机理、风味、传统手工制作中的科学因素和缺陷等做了严格的理化测试和分析实验，运用分子生物学及现代微生物育种等高科技手段，革除了腊八豆只能在冬季自然发酵生产且质量无法保障的弊端，成功地实现了工业化纯种发酵生产。其营养成分、产品质量和风味较之传统产品有了极大的提高和改进，受到市场的普遍好评。在美国、日本、东南亚、台湾、香港等国家和地区的市场上也引起积极反响。目前，baranagemarkting公司成为了我公司在欧洲市场的唯一产品代理商。

湖南派派食品有限公司的市场竞争能力，关键在于公司雄厚的科技力量和公司严格的现代管理制度。公司拥有的注册商标“派仔”和“辣革命”，已经被国内市场广泛接受。公司通过了iso9001-XX质量管理体系认证，可靠的产品质量，正使公司产品走向世界。

附二：

我从畏惧到自信,从厌烦到乐趣,从实践到理论.经历了一个过程,在此过程中,我学会了不少知识，愚见如下：

1：初级阶段,拜访客户有点畏缩,这是正常现象,不要生自己的气,更不能打退堂鼓,关键在于坚持.可先从小客户开始,慢慢树立自己的信心,直到养成一种职业病:见到有可能成为客户的人就想试试,那种挑战自己,战胜对手的感觉真是爽!

2：推销产品时,要营造一种欢快的气氛.不要把空气搞得那么令人窒息，有了欢快的气氛，客户的大脑就比较活跃就会自觉地把你推销的产品和自己的需求联系起来．比方说声音大一点，有节奏，有激情，再加点肢体动作，与客户谈感兴趣的事．总之一句话，要把客户的大脑动起来．

３：学回倾听．这在很多营销书上都提到过，但真正能做到的并不多．可能你的准客户正苦于没人交谈，你却在夸夸其谈你的产品，对方想展现自己的口才，你却一句也听不进去，怎么又能够让客户听你说呢？

４：让对方主动订货．对方一看到你，就能联想到你所代表的产品，也知道你来的目的是想让他要货．所以这时你就不要再向对方推销了，而是大谈特谈题外话，让对方产生一种渴求，为了把你早点打发走，就可能会主动订货．＂王婆卖瓜，不能自卖自夸＂

５：推销从某种意义上说是同顾客心理沟通的过程，如果同顾客能达到心灵相通，即使话讲的不好，对方也会接受你。

６：谎言的赞美对方．＂王老板啊，我们公司在开全体会时，谈论起我们的客户，当说到你时，大家都说你这人不错，户又大，人又好，要货还多，还不欠帐，我们几个业务员都争着和你打交道．＂对方一高兴，不仅要你的货，而且还不欠帐．个中玩味，不必多说．

7：最重要的一条：让对方觉得你是一个可靠的人，诚信的人，实在的人。

04国4孙辉

推销实训心得 第3篇

1 目前《推销实务理实一体化》教学中存在的问题

1.1 教学方法单一,现代化丰富的教学手段未能整合运用

推销实务的传统教学模式以理论为主,注重强调各个知识点,导致知识点孤立,不能形成系统化;教学方法单一,案例教学、互动教学的应用是短板,使用的案例基本上都是已发生的或过时的,难以引发学生的自主思考,提出预见性的观点;学生被动学习,难以调动学生的学习兴趣。此外,由于教师们制作课件能力有限,即便用多媒体上课,也多局限于WORD文档或PPT文档,现代教育技术使用缺乏,如近两年兴起的微课,也并未能有效进入课堂里;课堂上缺乏内容丰富的教学形式和现代化的教学手段,达不到良好的教学效果。

1.2 实践性教学缺乏重视,学生专业操作能力薄弱

以往的《推销实务理实一体化》教学模式中,实践性或实训型教学环节比较薄弱,学校和教师对实践性教学重视不够,学生缺乏体验推销业务操作过程的机会,难以全面系统规范地掌握推销流程的主要操作技能和操作方法,导致学生不能把理论知识应用到实践中,理论和实际业务脱节,对推销的总体过程把握不好。

例如对交货与收款的分析,怎样交货、包装,如何填写收据、开单,收款设备的使用,交货与收款注意事项等,对整个交货与收款的流程掌握,没有一个系统性的实践演练。目前一般推销员不仅要会推销,还应懂得推销成交的后续事项,留住顾客,建立开发新的顾客,具备基本的操作经验。而传统的推销实务教学模式培养出的学生理论知识一知半解,实际操作也半生不熟,满足不了用人单位需求,影响了学生的就业。

1.3 考核方式未能充分体现学生真实水平,学生学习积极性不高

因受出题题型、考试时间、试卷幅面等客观条件的限制,传统的评价方式是开、闭卷考试,大多考核一些条条款款的名词解释、概念术语、简单理论、问答、计算等,题型呆板,出现“高分低能”,无法体现《推销实务理实一体化》课程“实践性强”的特点,不能很好地检验学生的真正水平。

同时受生源影响,现在的中职学生基础差,对实践操作比较感兴趣,而教师过多理论的灌输,忽视了学生的个性化需求,学生失去了学习的积极性和主动性。较低的文化素质和不恰当的教学方法等因素造成了中职学生学习的主动性与日益更新的推销实务教学需要相差甚远。

2 项目教学法的特点与意义

项目教学法起源于美国,盛行于德国,适用于职业技术教育。它是将传统学科体系中的知识内容分化成若干个教学项目,围绕“项目任务”来组织和开展教学,促进学生能够直接参与到“项目任务”全过程中去的一种教学方式。其核心追求是改变过去传统教学中以教师为中心,理论讲解为中心的“满堂灌”教学模式,强调教师的“讲”和学生的“练”有机结合起来,以任务为中心,通过对教学项目的分解、实践达到预期的教学目标,不仅要求学生对已掌握知识、技能的运用,而且还要求学生能运用新学的知识、技能,解决过去从未遇到的问题。

在《推销实务理实一体化》课程教学中,采用项目教学法,可改善传统教学中的弊端。就本课程而言,它以实训为主,要求学生熟悉推销礼仪、推销方式,掌握如何寻找与接近顾客,能与顾客进行流畅地洽谈和沟通,会根据不同顾客类型,采取有针对性的促进成交手段,会填写收据、交货、包装、收款、送客,熟悉售后服务基本流程,维系好与顾客的关系,同时理解对推销员管理的相关事项等。为此,在采用项目法教学中,把整个推销过程分为六个项目任务,有准备、有实施、有收尾,力求每个项目每位学生都充分参与进来,如在交货与收款中,学生分组扮演角色,将商品、POS机、包装材料等带进课堂,并设置障碍、难题,让学生在团队合作中充分讨论思考,得出解决办法,完成整个交货与收款任务,而教师担当引导一职即可。实训完成后,各组进行问题分析和经验总结,再次回归到理论知识点,巩固升华。

通过这种方式,学生构建起了学习内容和实际业务的直接联系机制,有助于学生思考每个项目在整个业务环节中处于怎样的位置,类似于沙盘模拟企业经营,使教学内容更为直观、实用,学生也提前体验到了实际工作业务,培养了实践操作能力,增强就业的信心。

3《推销实务理实一体化》课程项目教学法方案设计

项目教学法在《推销实务理实一体化》的应用,这一教学方式强调学生的主动性,同时兼顾教学互动和项目的完整性。在实训中学生是主体,无论是推销方案的设计还是实训的演示、观众提问和评价,都是由学生作为主角来完成;教师在实训中起答疑解惑和指导监督的作用。

3.1 确定课程总体培养目标

(1)能力目标:通过本课程的学习,使学生能够分析得出某一商品的推销方案,顺利推销商品,完成交货与收款以及安装售后等后续工作。

(2)知识目标:通过本课程的学习,使学生掌握推销实务基本技能,熟悉该领域的基本知识和基本流程,了解产品营销服务的标准与政策法规,并能将这些知识运用到推销工作中。

(3)素质拓展目标:通过本课程的学习,培养学生的职业素养、团队合作精神、竞争意识等素养。

3.2 确定项目教学法教学方案

项目教学法的基本思路是以真实的产品推销案例为背景,以产品交易为核心,以推销实际操作流程为主线,以项目的实际操练为主要方式开展教学。在教学过程中,先把课程各个项目间的结构关系图展示给学生看,然后利用该专业与本地部分超市校企合作的机会,选择真实、典型性的案例,根据推销的实际流程,一步一步地分模块讲解、操练,使学生在仿真的学习环境中更好理解和掌握推销的各个环节,提高实际操作技能,使学生在校企合作安排的校外实训中更快适应下来,真真正正地将理论和实训技能运用到工作中。

组织推销实务理实一体化课程项目教学法的实训课,首先要在课前2周向学生公布讲解实训任务。

项目一:推销准备

主要内容为推销礼仪、推销方式、推销心理、寻找与接近顾客,拟定相关过程及操作思路。按项目教学法要求,学生分组实训(以5～6人一组为宜)。在观看了相关教学视频后,小组成员结合指导老师的意见确定推销产品;根据小组的推销程序和产品的实际情况,思考并设计恰当的推销礼仪、推销方式以及寻求接近顾客的办法;撰写含台词、过程和进度的详细推销准备方案;在实训课时小组成员扮演推销方案中的角色向全班同学演示并进行总结;接受其他小组同学和老师的提问、评价和指导;提交实验报告。

项目二:推销实施

本项目可分为两个部分,一是洽谈与沟通,主要内容为洽谈技巧,介绍产品,顾客异议的处理;二是推销成交与顾客维护,以成交策略、交货与收款、POS机的使用为主。该项目可由教师在讲解理论部分时进行介绍,在实训中再通过案例进行操作演示、讲解,并同时让学生根据指导进行练习。具体操作内容可参照项目一来进行。

项目三:推销收尾

虽然在项目二中已完成了交货与收款,推销基本上完成,但推销收尾的售后、顾客维护起到承上启下的作用,既能使顾客满意而归,在售后中建立忠诚的顾客,与顾客保持好后续关系,又能为开发新的顾客打下基础。售后服务包括服务内容、服务流程、服务方式等全过程。具体操作内容同样也可参照项目一来进行。

这三大项目下面,还可以根据各项目内容的需要,以“行为导向”为目标,分设不同的二级项目。通过对推销实务理实一体化内容的融会贯通,使学生学习的内容更贴近企业的现实要求。

3.3 确定与项目教学法相适应的考核方式

考核方式对教学活动开展和教学目标的实现有导向作用。本课程的考核应注重平时学习过程和实际技能的考核,注意过程化。如各小组可派出一名代表作为评委对实训过程进行评分,评分按指导老师设计的项目逐一打分,综合各评委的打分和指导教师的得分,得到最终得分,评分表和最终得分将和实训报告一起作为教学资料保存,弥补了商品经营专业实践教学中教学资料和成果的隐蔽性,学生参与其中,也乐在其中。

实训过程中,针对不同的考核项目,每个项目应根据实训目的而定,指导老师将在每次实训前公布考核项目和实训评分表。以产品成交为例,该实训项目的考核项目及分值如下:推销中有产品实体(10分)、个人礼仪恰当(15分)、产品成交恰当(25分)、成交态度积极(10分)、实训设计和准备充分(20分)、实训表演和总结(20分),满分100分。

实训总结是实训演示小组同学对自己的实训设计、表演和相关情况的说明、表现总结和自我评价,这也是实训不可缺少的一部分。在此基础上,再结合评委、观众和指导老师的提问、点评,学生加深了对实训项目的认识和掌握。

4 教学中的注意事项

4.1 以教师为引导,做好“穿针引线”

在项目教学法实训中,指导教师应充分做好实训前、实训中和实训后的指导。实训前教师要熟悉学生推销的产品种类和特征,协助学生做好角色分配,努力追求模拟推销中的形象逼真,强调推销的真实性。实训中和实训后应注意对整个过程的控制,督促学生按设计好的时间和过程来完成,组织协调实训小组的准备、表演等。小组演示后要及时进行讨论、点评、总结,给予鼓励和建设性意见。

4.2 以学生为主体,培养团队合作精神

推销实务理实一体化的项目教学法改革,注重启发式教学,强调的就是学生的主体地位,鼓励推动学生积极参与到实训中,学生既担任导演,又是演员,而指导教师只是监督和答疑角色。同时,学生在分组完成每个项目任务时,是小组成员通力合作完成的,是集体智慧的硕果,不仅要求学生完成实训演练,还要注意成员间的沟通、协调,取长补短、共同进步,培养学生的团队精神。

5 结论

通过项目教学法在本校教研课题《推销实务理实一体化》教学实践中的探讨,不仅改善了传统的理论教学与实践教学脱节的毛病,还开发出了适应中职学生特点、受中职学生喜欢的理实一体化教学,取得了良好的效果。项目教学法作为一个现代的教学方法,尤其适用于实践性强的课程的教学。

参考文献

[1]张翠英.项目制《推销实务》实验课程改革探索[J].经济研究导刊,2013(33).

推销实训心得 第4篇

关键词：服饰推销；理实一体化；课程建设；教学模式

中图分类号：G712 文献标识码：A 文章编号：1005-1422（2016）03-0045-04

《服饰推销》是市场营销专业的必修职业能力核心课程。本课程把推销的基本理论和服饰行业的特点相结合，其内容用于指导服饰行业的推销工作。在《服饰推销》课程的建设过程中，广州市纺织服装职业学校市场营销专业借助广州市中等职业学校精品课程建设平台，积极开展理实一体化课程的探索与实践。

一、理实一体化课程建设的理念

（一）采取工学结合形式，以校企合作企业资源为课程提供支撑

《服饰推销》课程采取工学结合的形式，充分开发学习资源，成立由服饰企业和学校双方人员组成的《服饰推销》理实一体化课程开发小组。课程建设过程中得到专业指导委员会成员（广州市欧族岛服饰有限公司、赫基服装国际集团、绫致时装有限公司等企业专家）的指导和帮助，他们对课程建设提出了很多意见和建议，为本课程开展按工作过程系统化的教学提供了有力保障。

（二） 以服饰推销职业岗位的实际工作任务为主线，纵向和横向进行教学设计

《服饰推销》课程是以服饰推销职业岗位的技能需要为导向、突出职业能力的实践性课程模式，强调中职学生职业技能的培养，而不是仅仅强调单纯的推销理论知识学习。本课程所设项目、任务和情景主要来自工学结合顶岗实习服饰企业，同时又不完全等同于服饰企业，本课程根据服饰企业发展需要和完成推销职业岗位实际工作任务所需要的知识、能力、素质要求，选取教学内容，它是经过提炼、加工后适合于教学的项目和任务。本课程的教学设计具体做法：安排学生模拟组建推销小组，根据小组的组织结构与人员分工，在执行任务活动时，各司其职，开展工作，这是教学设计的纵向线索。在横向工作项目设计上，以服饰企业推销岗位所需要的专项实务技能为核心，将岗位职业活动分解为3个项目，按服饰推销岗位的具体工作任务设计了9个任务，每个项目任务的学习都以典型工作任务的活动来进行，所有的实训项目均围绕模拟推销工作过程设计和开展，在此过程中，整合理论与实践，实现理论与实践的一体化。

二、课程内容的开发

（一）确定课程培养目标

《服饰推销》课程首先对服饰企业推销职业岗位工作任务和工作过程进行广泛调研，在此基础上，确定本课程所对应的典型职业岗位（考虑毕业生初次就业的岗位，以及未来职业岗位的变迁），如推销员、销售代表、店长、销售主管、销售经理等，然后分析要完成此典型职业岗位的各项工作任务所必备的知识与能力等素质要求，最后确定本课程的培养目标：培养具备一定推销能力和推销思维的准服饰推销人员，实现学校与企业的无缝对接。从知识目标、技能目标和素质目标三个方面进行培养和教育。

知识目标：掌握服饰推销的基本流程，明确服饰推销员的职责与任务；掌握服饰推销的迎接顾客、推介服饰、处理异议、促成交易和礼送顾客的方法与技巧；掌握维系顾客的方法与处理顾客投诉的步骤；熟悉服饰网络推销的内容。

技能目标：能运用服饰推销礼仪，培养成为“会穿会看会听会动会说”的服饰推销员职业人；能熟悉基本的服装面料知识、服饰搭配知识，从而成为顾客的穿衣顾问；会美化服饰商品布局和上架陈列；学会识别不同的顾客类型，建立亲和力，拉近顾客距离；学会推介产品与服务的特色，刺激顾客购买欲望；学会营造愉悦氛围，引导顾客试穿体验；能调整推销方式消除顾客异议；能成功捕捉成交信号，引导顾客成交；能向顾客推荐服饰搭配建议，进而连带销售；能正确包装商品，告知顾客正确的服饰洗涤保养知识，并礼送顾客；能提高顾客忠诚度，妥善处理顾客投诉；能熟悉网络购物流程，利用网络进行服饰推销。

素质目标：培养学生的职业兴趣，树立对服饰推销岗位的职业规划；具备基本的职场礼仪素养，较强的人际沟通能力，良好的服务意识；敏锐的洞察能力、快捷的应变能力和团队协作的精神。

（二）选择课程内容

《服饰推销》课程的内容主要是根据服饰推销员岗位需求、服饰推销流程、专家建议、行业企业建议和学生反馈情况进行选取，按照完成服饰推销过程为主线的原则进行课程内容设计与选择，目的是为达到课程的培养目标。《服饰推销》课程内容结构如图1所示。

（三）组织课程内容

依据教学规律与职业规律，依托任务载体对《服饰推销》课程教学内容进一步整合序化。本课程由3个学习项目和9个学习任务构成，项目1推销准备分为任务1.1推销礼仪和任务、1.2认知服饰，主要是认知服饰推销员职业及服饰商品知识，使学生了解推销工作，喜欢推销工作，从心理上做好推销员的准备，为学习后续课程打下良好的基础。服饰推销的主要过程体现在项目2推销成交，分为任务2.1巧迎顾客、任务2.2推介服饰、任务2.3处理异议、任务2.4促成交易、任务2.5礼送顾客，这是推销过程的主要环节。项目3推销跟踪分为任务3.1维系顾客、任务3.2网络推销，是服饰推销后期的拓展环节。维系顾客，就是把满意的顾客变成忠实的朋友，并使其通过一次购买，建立起多次购买，进而提高销售额。随着互联网的应用日益普及，创新的服饰推销方式不断出现，突破了时间和地域的限制，提供了更富有个性化的服饰产品和服务，因此，项目3推销跟踪适时增加了网络推销任务，也体现了它和基本推销过程的区别，推销跟踪后又回到巧迎顾客，完成服饰推销主要过程的循环。

（四）教学模式设计与创新

1.实施“3W·K”教学模式创新

《服饰推销》课程的教学模式选择以服装终端门店、服饰企业为载体，以项目导向、任务驱动为指导思想，根据教学内容和服饰推销岗位的工作过程创新“3W·K”教学模式，如图2所示。

（1）工作导入（Work lean）：以工作场景引导出学习内容。教师分解服饰推销职业岗位的工作标准，以工作场景形式展示，引导学生进行思考和讨论，并搜集相关信息加以佐证，使学生对服饰推销岗位的具体工作任务有感性认识。

（2）知识探究（Knowledge Learning）：业务知识、讨论分析、知识掌握。教师提出工作任务的知识点和技能。学生在教师引导下总结关于学习任务的知识和技能方面的问题，通过一些基础性学习项目的操练掌握行业知识和职业技能，引起将所学知识用于实践的迫切愿望。

（3）工作实训（Work practice）：情境转换、知识运用、任务实践。置于模拟服饰公司的工作场景中，学生以小组为单位，运用所学理论进行任务的计划、决策和实践。学生通过“学做——做学”过程，生成自己的经验和认识。

（4）工作评价（Work evaluation）：任务完成、成果评价、企业反馈和教师评价。教师和企业对学生的任务工作过程及结果进行评价，并引导学生反思总结，将在实践过程中获取的经验升华，将已有知识结构化、系统化，成为终身能力的一部分，从感性走向理性，最终实现自身能力的拓展和提升。这一过程能很好锻炼学生的能力，为学生的可持续发展奠定基础。

“3W·K”教学模式遵循理实一体化的原则，首先，本课程所有的任务都源于实际，改变了传统“教师讲完所有理论后再让学生课后实施”的安排方式，在工作实践前先由教师讲完一部分与实践相关适度够用的理论知识，从推销的实际工作需求开始，制订具体的项目任务，讲解具体的操作过程，然后在学生需要时再适时提供理论的内容组织方式。教师针对不同的工作项目，采用独立探索、协作学习、案例训练、技能训练、角色扮演、企业参观实训等方式，教学以分组模拟推销小组，强调合作和交流，培养学生的实践应用能力。其次，对于每个工作项目的每个任务，师生按照“工作导入——知识探究——工作实训——工作评价”的顺序实施，完成任务的过程也是学生学习的过程，同时也是教师教学的过程。此教学模式将专业理论与实践进行组合教学，有效地将课堂和实践结合起来，将技能实践融入课堂教学，体现“教学做相结合，理论与实践一体化”的原则。以任务2.3“处理异议”教学设计为例进行说明，如表1所示。

2.突出实践技能培养的教学方法设计

为了真正体现“理实一体化”的教学模式，《服饰推销》课程根据课程中不同的学习任务和学生的实际情况，灵活运用了项目教学法、任务驱动法、情景分析教学法、现场教学法、角色扮演法等多种教学方法，实行多种教学方法的灵活结合，促进学生理解和掌握相关知识点及技能。例如，情景分析教学法是教师提前将涉及到的教学内容、教学案例拍成教学视频短片，通过播放视频，再现真实服饰推销场景，对培养学生情感、启发思维、举一反三等方面具有独到之处。现场教学法是教师组织学生到实际服饰销售现场，开展教学活动的教学形式，通过服饰企业优秀推销员的现场示范、讲解，来补充完成课堂教学环节中无法完成的职业能力。角色扮演法是根据课程学习内容和服饰推销工作的技能要求，要求学生模拟服饰推销工作过程中的相关场景，如推介服饰、服饰搭配、引导顾客体验等，让学生以小组为单位设计并扮演相应的角色，展示服饰形象、推荐服饰、顾客试衣等场景对话，让学生在相应的工作环境和氛围中对服饰推销员岗位有比较具体、全面的了解，使学生在“感知——理解——深化”的过程中习得知识，具备能力，为后续企业实习做好准备。

3.构建理实一体化实战推销教学场所

《服饰推销》课程安排72学时，采用以学生为主体、工学交替的教学模式，即三分之二学时在课堂教学、三分之一学时到公司、商场实训和市场实践。为此，学校构建了“理实一体化”的推销教学场所：教学场室、模拟推销实训室、学生营销学会、校外实训基地等，将课室、实验实训室与服饰企业建在一起，将学习、实训和生产融为一体，在理实一体化的教学环境中实施教学。通过实训基地，教师给学生布置项目任务，让学生带着任务参与服饰企业的实际推销工作，为企业进行产品推广宣传、店铺商品陈列、接待顾客、处理客户投诉、服饰网络推销等多种实际推销工作，使学生从实践中去掌握推销方法技巧，掌握服饰推销的实质，使学生真正了解实际的推销工作。此外，依托学校与广州市欧族岛服装有限公司成立的电子商务校企合作实训中心（内设摩尼菲格服装品牌销售实体店），开展摩尼菲格服装品牌“光棍节——推销之星”比赛，让学生的课堂学习在企业线下线上的真实工作中进行，达到良好的教学效果。

4.建立以能力为导向的课程评价体系

《服饰推销》课程具有很强的操作性和实践性，在课程评价环节，改变以一次考试成绩为考评主要依据的传统做法，建立以能力为导向的课程评价体系，对学生的考核贯穿于整个教学过程，采用阶段考核、项目任务综合考核、理论考核相结合的方式。同时注重考核评价手段的多样化，应用角色扮演、测试、演讲等方式，通过理论与实践相结合，学生评价、小组互评与教师评价相结合、学校评价与企业评价相结合，全方位考核学生的知识掌握、能力培养和职业素质。

三、小结

教学实践表明，《服饰推销》课程通过校企合作，给学生提供丰富的实践机会， 有效缩短了学校教学与服饰企业需求之间的距离，通过理实一体化课程建设，实现教、学、做有机结合，将理论知识学习与技能训练整合、专业能力培养与职业素质培养整合、工作过程与学生心理认知整合，使学生具备服饰推销岗位上业务处理的职业技能和职业素质，全面提升了学生的专业综合实践能力。

参考文献：

[1]崔平.《推销技巧与商务谈判》课程建设[J].机械职业教育，2010（6）.

[2]谢文彬.中职专业课程“理实一体化”建设与改革探析[J].职教通讯，2010（7）.

[3]谢和书.体现“理实一体化”的高职课程教学改革与探索——以《推销实务与技巧》课程为例[J].教育教学论坛，2012（19）.

创业实训心得 第5篇

我们以分工协作的形式充分讨论、相互启发，一起编写创业计划书。计划书内容是对“绿色环保材料”的市场分析和项目的研究。（其中成员的负责分配如下：绿色环保产品的资料收集—；产品分析—；财务分析—；管理组织—；风险分析—）

(1)绿色环保产品的资料收集—

两位同学通过从网上，书籍，以及专业人士的咨询这几方面收集有关绿色环保产品的资料，再从众多的资料中分类，筛选得出的计划书中的详细重点资料。这是我们这次创业实训计划书的关键一步。

（2）产品分析—

我通过组员收集绿色环保产品资料，对产品从技术、市场、财务、及企业内部风险控制等多个角度来探讨此项目的可行性。介绍相关产品和技术分析。针对目前市场状况，结合产品优势，给产品作出计划。同时，对产品的背景，优势，独特性等给予分析。如何运作也要介绍清楚。

（3）财务分析—

这位同学通过我们得到的融资作出使用计划。详细分析资金的用途。如原材料费用，生产设备，办公费用，其他相关营运费用等。

（4）管理组织—

这位同学对我们的组织架构进行一层层的分析，让我们清楚了解各自负责的任务，让团队效应尽其显现。后期将继续补足相关人事任命等工作。

（5）风险分析—

这两位同学要对此次项目的风险进行风险的准备和控制。其中要掌握的有技术风险、市场风险、管理风险以及财务风险。她们详尽分析的产品会带来的后果，给予事前有效的控制。

本项目是以一项高科技环保材料的改进版为技术依托，利用国内如今大学生创业的各种优惠条件并发挥大学生自身的能力创建一个小型公司，逐渐推广该产品，并逐步替代原有的科技含量低、对环境和人体都不利且成本售价偏高的传统不饱和环保材料。

我们将大学生创业与小公司运营相结合，找到适合这个项目并且适合小公司经营和发展的最佳运营模式。

本项目计划书的目录大致分为项目概要、市场和技术、未来的发展、团队以及管理组织、融

资分析、风险控制盒退出机制这几个部分。对于每一个研究和调查的内容我们打算以分工的形式让小组的每个成员参与其中，每人负责不同的部分从而减轻重工作量，最后再组合数据进行讨论加以修改

在当今这个社会，我们确实需要成长，因为我们不再是父母守护下的小树苗，我们需要经历风雨的磨练，这次的实训让我们在以后的磨练中可以有更多的知识发展自己。

学员通过组建公司、确定公司架构、分析经营环境、尝试经营业务和完成各项岗位工作任务等来提自身的社会能力、办公能力和业务能力，体验真实商业环境和商业行为，从而增强其参与市场竞争和驾驭市场的应变能力，降低创业风险，提高开业成功率和提升经营稳定率

开始觉得很容易，当指导老师给我们讲了一些开公司的一些基础知识后觉得开公司没自己想的那么简单，在分析运营的风险和机遇的时候觉得我们的想法很理想化，但我们团队没有放弃，经过老师的指导我们团队讨论出了一些对策并做了一些变动，能正常的运营我们的模拟公司。

我们一起对我们公司的前景做了预测和规划。整个过程让我们真正的学到了团队合作的重要性，和坚持不放弃，向着自己的目标努力，就一定能够成功。而我自己也学到了，做为领导人不仅仅只有领导能力就行的，要有责任心，要学会鼓励自己的团队成员，要激发他们的积极性，要充分了解自己团队的每一位成员，适当的安排相应的工作，要学会做团队的“润滑剂”及时化解团队内的矛盾和不利因素，加强团队的合作能力。在关键时刻和突发状况时要当机立断做出正确的决定。而且在工作上要严格要求自己和团队分每个人，以身作则赏罚分明。

是来经济管理学院的学生，实训课堂上的很多知识在课程中基本上都讲过，也许以前只是盯着课本看，知识的精髓并没有领略到，这次通过具体的讲解操作，更进一步的懂得了以

前所学东西的内涵，也让自己深深体会到并不是知识学了没用，而是学过之后要学会使用。

通过此次培训，我认真总结了创业的几个要点：

市场并进行调研。

以市场需求为导向，顺应大形式的发展，充分了解消费者的消费倾向和意图，随时关注消费者意识的发展方向，这样才能真正赢得顾客。要使企业成功，就要充分的了解你的顾客和竞争对手。通过市场调研从潜在的顾客和竞争者获取信息，有了这些信息，就可以围绕产品、价格、地点、促销等四大市场营销要素制定营销计划。因为我们是模拟创业，所以没有时间做市场调研，很多资料只是在网上寻求，但市场调研确实很重要，是开办企业必不可少的工作。

结合自己以及市场的具体情况，选准创业项目。

选择的项目既要顺应市场发展，又要推陈出新。在满足消费者基本生活需求的同时，又要满足其对独特和个性的追求。“没有赚钱的行业，只有赚钱的企业”。创业项目没有好与坏，只有适合与否。

选好合作伙伴和企业人员。

无论是选择供货商、投资伙伴、经营伙伴还是技术伙伴，我们都应以真诚、守信、能力强、素质过硬并且实力强大作为选择条件。好的合作伙伴是创业过程中的强大后盾和有力支持。微小企业的人员组成有合伙人、员工、顾问和自己，这些人都将影响企业的成败。要管好企业，就要慎重地选择人员，要明白他们各自的角色和岗位。

创业者应具备的条件。

一个成功的创业者不仅要有良好的个人素质，专业的技术能力，还要有很强的企业管理技能。要想创业成功，首先得有强烈的愿望和动机，要有责任感，对企业有所承诺，还要诚实，要给企业员工树立好榜样，赢得员工和顾客的信任和尊重。

创业实训心得 第6篇

创业实训心得

在今天这个社会，大学生择业面临很大的挑战。创业就成了一条很好的出路，创业是当今社会发展的大趋势。鼓励创业，不仅有利于拓宽劳动者的就业门路，为社会创造更多的就业岗位，而且有利于实现劳动者的个人价值，在全社会形成创新、创业的氛围，推动社会经济的持续、快速、建康发展。作为大学生的我们有热情，有活力，有知识，有胆识，但对于初出茅庐的我们来说面临着经验不足，没有很好的是非辨别能力，也没有很大的交际圈的劣势，这就造成了创业中可能有的盲目性和随意性。体验创业、学习创业与实践创业，是大学生成功创业的三个连续阶段。大学生有益的创业活动将成为真正发挥自己才华、展现创新思想和个性特点以及充分认识社会的一个大好机会，为此学校专门为大三的学生安排了模拟创业实训课程。

----------------精选公文范文------------------精选公文范文--------------------------

由老师对从注册公司到成本利润分析分课程讲解，注册公司首先要核名，有固定的厂房办公处，制定公司章程，银行开立公司验资户，还有相关税务办理。期间还有税务、银行等专员对相关知识及流程的讲解，营业税：销售商品的公司，按所开发票额的4%征收增殖税；提供服务的公司，按所开发票额的5%征收营业税。所得税：对企业的纯利润征收18-33%的企业所得税。小公司的利润不多，一般是18%。对企业所得税，做帐很关键，如果帐面上你的利润很多，那税率就高。二种税的区别：营业税是对营业额征税，不管你赚没有赚钱，只有发生了交易，开了发票，就要征税；所得税，是对利润征税，利润就是营业额扣减各种成本后剩余的钱，只有赚了钱，才会征所得税。-并给学生充分的创新发展空间。首要做好角色的转换，如何从一名学生转成一名工作人员，从一位学习者变成执行者。由会计、市场营销、工商管理三个专业自由组合形成个----------------精选公文范文------------------精选公文范文--------------------------小公司，讨论公司项目及公司成立、根据员工的专业特长确定员工职务、明确企业文化、分析市场形式制定营销策略、分析成本费用等等以达到企业的盈利。例如我们是大连百乐道旅游服务模拟有限公司，本旅行社面对顾客群是社会上的所有认识，但我们的主要顾客对象是在校大学生和刚步入社会的青年人群或想以较低价格旅行的人们。短途旅行，长途旅行并存，同时承包团体室外活动。目前以大连市为中心构建成旅游网，和多家旅行社建立长期合作关系，在全国范围建立属于我们公司的旅游路线，并有望在3年到5年期间发展成国内知名企业并进军国外。本公司以“真诚，耐心，无私”为宗旨。以互相尊敬，互相信赖，互相帮助，互相学习，互相进步，互相成功的“六互”原则为企业文化。

人们生活水平的提高，旅游意识也逐渐加强，自然旅行社的竞争也越来越大，我们抓住社会上经济薄弱的群体，主要走低价格的路线，活动是多样化的，----------------精选公文范文------------------精选公文范文--------------------------经营是多样式的，是具有一定的优势。经成本分析，现金流量，利润表的制定，公司会在前三个月有一定的亏损，作为一个崭新的，没有任何经验背景的团体，亏损是在所难免的，但这也是我们的资本，相信定会有一定的发展空间。

第一课时，教室墙上都是上批学生所作的公司分析，例如swot分析，现金流量表，利润表等，如今八次课结束了，墙上又焕然一新，虽说只是模拟，看着满墙的分析结果，心里也有一定的成就感。团队中也很有意见分歧，各企业间相互监督，互相较量，只有这样不断发现问题并解决，发现自身考虑问题更周全、细致。而且更加懂得了自主创业需要各方面的知识积累，还需要社会经验和处理人际关系的能力，以及良好的心里承受能力和风险意识，也更加成熟，为以后无论是就业还是创业都做了一定的铺垫，课时很短，但有很多的认识。

要想成功的创业有以下几大要点

一、要明确目标。就业和创业哪个----------------精选公文范文------------------精选公文范文--------------------------更适合自己。无论你应聘时高层管理人员还是普通职员，说白了就是跟别人打工，你所执行的工作就是服从。而要创业就要抓住市场机会，确立可执行的目标。中国腐败的官员、富人，太多了，不管用多少法律手段也不会杀尽得，他们不舍得捐赠却能够去消费挥霍，我想创办个供他们娱乐的场所，赚取他们的钱还给更需要的人……可是现在我觉得我的想法太天真了，那得需要多大的资金多宽的人脉，创业不是随随便便的，不能意气用事，而要事实求是抓住商机。学习期间就要从打工中领取经验，哪怕是个服务员……

二、必不可少的创业计划书。创业不是仅凭热情可梦想就能支撑起来的，因此在创业前期制定一份完整的、可执行的创业计划书应该是每位创业者必做的功课。通过调查和资料参考，要规划出项目的短期及长期经营模式，以及预估出能否赚钱、赚多少钱、何时赚钱、----------------精选公文范文------------------精选公文范文--------------------------如何赚钱以及所需条件等。当然，以上分析必须建立在现实、有效的市场调查基础上，不能凭空想象，主观判断。根据计划书的分析，再制定出创业目标并将目标分解成各阶段的分目标，同时订出详细的工作步骤。

三、周密的资金运作计划。周密的资金运作计划是保证持续发展的重要步骤。在项目刚启动时，一定要做好3个月以上或到预测盈利期之前的资金准备。但启动项目后遇到不可避免的变化，则需适时调整资金运作计划。

四、不断强化创业能力与知识。俗话说“不打无准备之战”，创业者要想成功，必须扎扎实实做好充分准备和知识的不断积累。除了合理的资金分配，创业者还必须懂得营销之道，比如何进货，如何打开产品的销路，消费者对产品的需求，都要进行充分地调查研究。这些知识获取渠道可以是其他成功者的经验，也可以是书本理论知识。同时还要学会和各类人士打交道，如工商、税务、----------------精选公文范文------------------精选公文范文--------------------------质检、银行等，这些部门都与企业的生存发展息息相关，要善于同他们交朋友，建立和谐的人脉关系。

五、不断在实践中磨练。由于缺少社会经验和商业经验，大学生创业总是显得“心有余，而力不足”。不如给自己营造一个小的商业氛围，比如加入行业协会，就可以借此了解行业信息，学会借助各种资源结识行业伙伴，建立广泛合作，提升自己的行业能力。千方百计给自己营造一个好的商业氛围，这对创业者的起步十分重要。

六、学会从“走”到“跑”。在创业的初期，受资金的限制，或许很多事都需要创业者本人亲自去做，不要认为这是“跌份”或因此叫苦不迭，因为不管任何一个企业，从“走”到“跑”都是要经历一个过程的，只有明确目标不断行动，才能最终实现目标。同时在做事的过程中，要分清主次轻重，抓住关键重要的事情先做。每天解决一件关键的事情，比做十件次要的事情会更有效。当企业立了----------------精选公文范文------------------精选公文范文--------------------------足，并有了资金后，就应该建立一个团队。创业者应从自己亲历亲为，转变为发挥团队中每一个人的作用，把合适的工作交给合适的人去做。一旦形成了一个高效稳定的团队，企业就会跨上一个台阶，进入一个相对稳定的发展阶段。

七、盈利是做企业最终的目标。做企业的最终目的就是盈利，无论你的点子有多少，不能为企业赢利就不具备商业价值。因此无论是制定可行性报告、工作计划还是活动方案，都应该明确如何去盈利。企业的盈利来源于找准你的用户，了解你最终使用客户是谁，他们有什么需求和想法，并尽量使之得到满足。

八、在失败中学会成长。创业就要面临一定的风险，当你对某项目有80%的把握时，你已经失去这块市场。风险越大投资回报率越高，失败也是在所难免的，失败也是为更好地解决问题，信心始终是人生的顶梁柱。

自主创业的大学生有成功也有失败，并不是每一个人都适合自主创业。----------------精选公文范文------------------精选公文范文--------------------------因此，我认为，大学生选择自主创业要多一些理性。创业仅有兴趣和激情是远远不够的。还受到资金、人际关系、政策及所处环境等各方面的制约。创业的话题应该是永恒的，但创业的选择须慎重。