麦肯锡-加速中国寿险业发展_代理人渠道转型四大举措--页

September 2019Life insurance in ChinaFour priorities to transform the agency channel 2019年9月 中国保险业加速中国寿险业发展: 代理人渠道转型四大举措加速中国寿险业发展：代理人渠道转型四大举措1中国寿险市场充满活力、增长迅猛，而大众富裕群体1是推动其增长的一个关键引擎。据麦肯锡全球研究院预测，到2020年，该群体在中国城镇家庭中的占比将达55%，他们对复杂金融产品、专业咨询服务，以及更高服务水准的需求也将日益提高。我们认为，寿险代理人渠道转型是在近期内推动中国寿险市场持续增长的最优方式。2017年中国代理人渠道约占寿险总保费收入（GWP）的50% （有关其他主要渠道的说明，请参见边栏“中国保险业其他分销渠道”）， 然而代理人的平均绩效依旧未见起色。部分原因可能在于中国的800万寿险代理人当中，有近一半是在2015年之后才开始涉足这个行业的，经验相对不足。虽然近年来领先的中国保险公司在各个业务领域都取得了长足的进步，但在提升代理人绩效水平和专业水准上仍有巨大的发展空间。那些促进代理人快速转型的保险公司，其实也是在为自身的业务快速增长奠定基础。转型包括四大战略转变：从资深代理人转向职业经理人；从广撒网式转向战略式人才招聘；从兼职代理人转向专职代理人；从分散脱节的流程转向整合式的端到端数字平台。虽然本文聚焦中国寿险市场，但上述方法论同样适用于那些寿险代理人渠道相对不成熟的其他国家与地区。代理人渠道若能成功实现转型，这将为保险公司带来明显的利润提升空间。与此同时，代理人专业度的提升将大幅提高其绩效表现，根据过往的经验，其绩效甚至可提升三到五倍。加速中国寿险业发展：代理人渠道转型四大举措中国保险公司可通过四大战略举措提升代理人绩效，促进核心销售渠道更加专业化。作者：Brad Mendelson，David Schiff，毕强，胡子亮1 城镇家庭年均可支配收入在10.3万至 22.2万元人民币之间。2加速中国寿险业发展：代理人渠道转型四大举措中国保险业其他分销渠道本文将围绕代理人渠道展开讨论，因为我们坚信代理人渠道转型是快速提升中国寿险业利润的最佳方式之一。过去几年里，银保渠道在中国市场持续增长1，2017年为GWP贡献了41%的份额。但其销售的大多都是短期保本类投资产品，随着保险回归本源的监管新趋势，该渠道未来预计将面临重大挑战。 2017年直销渠道约占GWP的8%，这其中的50%则来自数字化渠道的贡献。由于监管部门鼓励保险业利用线上渠道扩大客户接触面，保险公司很可能会继续将数字化视为首选营销手段，而非端到端的销售渠道。不得不承认，保险销售仍然在一定程度上依靠与客户的面对面交流。2017年，从经纪人渠道获得的保费收入仅占GWP的1%，但随着市场渐渐开始青睐专业度高的独立经纪人，我们预计对接了多家保险公司的经纪人也会逐渐受到欢迎。1. 从资深代理人到职业经理人目前中国保险业的代理人主管更像是资深代理人，而非真正意义上的职业经理人。他们在个人销售上花费大量时间精力，因为其绩效考评几乎完全取决于销售表现。此外，他们对职业经理人的角色定位以及所需技能也缺乏认知。有鉴于此，保险公司必须意识到，代理人专业化应该从代理人主管转型开始，其中关键的一步就是设置专职的代理人主管岗位，让他们将时间精力投入在现场辅导和代理人的职业发展规划上（见图1）。保险公司可重新定义代理人主管角色，将其定位为领导者，强调他们在人员辅导、代理人职业发展规划，以及重新构建团队架构和激励机制方面所发挥的作用。重新定位代理人主管角色，强调其人员管理职能为了重新定位代理人主管角色，保险公司应当实施“管理职责转变计划”，帮助代理人主管成长为鼓舞人心的一线业务领导者和富有企业家精神的合作伙伴，从而激发其他代理人潜能并为其走向成功提供支持。作为一线领导者，代理人主管应当为其管理的代理人团队设定一个富有挑战性，但同时又是可以达成的目标。保险公司可为代理人主管提供必要相关信息，帮助他们制定具有竞争力的增长计划与多维度绩效考核指标，例如引导那些侧重经营现有客户的代理人关注新客获取，鼓励那些侧重单一产品销售的代理人转向产品...