绝-对-成-交-业务员培训-盘古文库销售话术

绝 对 成 交 训绝 对 成 交 训渠道业务员培训资料主讲：张家忠成交顾客成交人才成交一切分析竞争对手绝对成交的十大步骤• 第一步骤：充分准备 第二步骤：调整情绪到达巅峰状态 第三步骤：建立信赖感 第四步骤：找出顾客的问题、需求、渴望 第五步骤：塑造产品的价值 第六步骤：分析竞争对手 第七步骤：解除顾客抗拒点 第八步骤：缔结成交 第九步骤：售后服务 第十步骤：要求顾客转介绍 一、充分准备没有准备就是在准备失败 没有计划就是要计划倒闭！为你的结果做准备• １．你要的结果是什么？• ２．对方要的结果是什么？• ３．我的底限是什么？• ４．他的底限是什么？• ５．可能会有什么抗拒？• ６．我该如何解除这些抗拒？• ７．我该如何成交？准备什么？• 为你的精神做准备• 体能上的准备• 产品知识的准备• 对顾客的背景做准备 二、调整情绪到达颠峰状态想象力 × 逼真 = 事实情绪调整的三个方面 :1. 状态2. 焦点3. 语言三、建立信赖感 • 一流的销售员花 80% 的时间与客户建立信赖，用 20% 的时间就能成交． • 二流的销售员花 20% 的时间与客户建立信赖，最后用 80% 的时间去成交都很难． • 销售竞争到最后都是人际关系的竞争！ • 最高明的销售策略就是把客户变成朋友！ 1 、形象 • 第一印象永远没有第二的机会！• 穿出形象，为胜利而打扮，为成功而穿着！ ２．做一个善于倾听的人 • 每个人都认为自己是世界上最重要的人！• 每个人都希望自己被别人重视！• 每个人都希望得到被重视的感觉！ ３．赞美 • 真诚发制内心 • 单点单项 • 异性不要直接赞美 ４．不断认同肯定他• 开始认同• 逐渐相同• 如同身受• 与其苟同５．模仿顾客 • 人会喜欢像他自己的人！• 人也会像他所喜欢的人！• 模仿秘诀：要比对方慢 30 秒 ６．熟悉产品的专业知识注：顾客只会跟专家买产品3、熟悉产品的竞争差异化1、熟悉产品结构2、熟悉产品使用价值对比习惯个性化迷信专家对比习惯个性化迷信专家顾客需求顾客需要七个要思考的问题1 、我在卖什么？ 2 、谁是我的顾客？ 3 、他们为什么会买？ 4 、我的顾客哪些会不买？5 、谁是我的竞争者？ 6 、我与竞争对手的对比性是什么？ 7 、我如何能够运用自己独特的优势吸引客户又能防止竞争对手的介入？７：彻底的准备 了解顾客的背景８．使用 13 大顾客见证•※ 消费者现身说法 ※ 照片•※ 统计数字 ※ 顾客名单•※ 自己的从业资历 ※ 获得的声誉与资格•※ 财务上的成就 ※ 拜访过的城市或者国家的数目•※ 服务过的顾客总数 ※ 大顾客名单•※ 专家见证 ※ 媒体见证•※ 政府见证四找出顾客的问题、需求和渴望 • 1 、问题是需求的前身！• 问题是指对那些不满意的条件• 需求是指他想要得到的某些具体的条件• 问题决定了需求我们销售的是什么？• 销售的不是产品• 销售是解决顾客某一个问题的解决方案！• 找到顾客的问题才能刺激他的需求！ 清楚顾客需求的问题• 2 、顾客是基于问题• 而不是基于需求才做决定！• 3 、问题越大需求就越高！• 4 、问题越大需求越高顾客愿意支付的价格就越高！• 5 、人不解决小问题，人只解决大问题 • 6 、顾客买的不是产品，顾客买的是解决问题的方案 那么我们要做的是什么• 我们要做的就是：• 拉大顾客的问题所带来的痛苦 五、塑造产品价值 • １、相信自己的产品 • ２、利益塑造 • ３、故事塑造• ４、视觉塑造 六、分析竞争对手• １．了解竞争对手 • ◎ 取得他们的资料文宣广告手册 • ◎ 取得他们的价目表 • ◎ 了解他们什么地方比你弱 分析竞争对手• ２．绝对不要批评你的竞争对手• ３．表现出你与你竞争对手的差异之处• 并且你的优点强过他们• ４．强调你的优点• ５．提醒顾客，竞争对手产品的缺点• ６．拿出一封竞争对手的顾客• 后来转为向你购买产品的顾客的顾客见证 七、解除顾客抗拒点 １．顾客为何会有抗拒１）．没有分辨好准顾客• 什么叫准顾客？• 1 、对产品有理由产生...