超级销售话术-盘古文库销售话术

• 第一讲：销售话术运用原理• 第二讲： 10 大强势成交话术• 第三讲： 13 大突破客户拒绝的话术 金牌销售员的销售话术销售话术运用原理 ““话术要因时间而异，话术要因时间而异，因人而异因人而异”” 美国著名的销售大师剀比特说：美国著名的销售大师剀比特说：““每个人讲话的力量都是巨大的，它能把每个人讲话的力量都是巨大的，它能把不可能变成可能，把不利变成有利。不可能变成可能，把不利变成有利。”” 不同的人有不同的乐于接受的方式，所以要想使自己被别人接受，达到推销自己的目的，就必须仔细观察，了解对方乐于接受什么样的方式，针对他们的不同，采取不同的话术，研究并熟悉他们，努力扩大应对的范围，优化应对方法。金牌销售员的销售话术销售话术运用原理销售话术运用原理 同一句话，措词略有不同，效果相差却甚远 美国电影明星辛西娅 . 吉布，某次出席一个聚会，穿的是一件红色的大衣。第二天，许多亲友和记者来问及那件红大衣的事，问法有如下的不同：“吉布小姐，昨天你穿什么颜色的大衣？”——自由式“吉布女士，你昨天穿了件大衣，是红色，还是什么颜色？”——半自由式“是红的么？”——肯定式“不是红的吧？”——否定式“是红的，还是白的？”——选择式“是深红还是淡红的？”——强迫式销售话术运用原理销售话术运用原理 吉布事后对人说，她最不开心是听到“否定式”的发问，对于强迫式也不感到愉快。她笑道：“他们何不问我那件大衣是浅绿还是深绿？那样我会爽快的答他——是红的”。销售话术运用原理销售话术运用原理聪明的人都喜欢用间接法来应酬，但是大都加以滥用，所以有时候弄巧成拙一般来说，凡是可能直接使对方难过，或有所损害的，都以用间接法为宜。 例如：某地有个退休干部，年已 97 岁，已拿退休工资数十年，每次都由他的孙子到有关部门领取。一次财务处换了一个新人，他看见花名册上写着领薪人的出生年份是 1906 年，算一算岂不已年近百岁，心想可能是他的孙子蓄意隐瞒报薪人的死亡，从而冒铃退休工资。 本来他可以问：“喂，老友，这个老先生究竟死了没有？”可是他并不这样问，却用“间接法”：“老先生在 1906 年出生，今年可有几岁了？” 听这话的人当然知道对方用意何在，于是答到：“今年 97 岁了，托福他还健在。” 对方疑团顿释，当即语带歉意地说：“是吗？恭喜你有这么一个长寿的祖父。”于是双方满意告别。销售话术运用原理销售话术运用原理 要知道别人的年龄，直接询问也常会得不到好结果，尤其是问女性年龄，简直会被对方认为是一种侮辱。某保险销售员常用以下的方法问别人的年纪。 他先问对方：“你看我今年几岁？” 对方说：“三十四五岁吧？” 王刚就说：“你猜中了，我今年 34 ，你呢？我看四十二、三吧？”（故意把对方估计年轻一些） “哪里，我今年 48 岁了！”销售话术运用原理优柔寡断的顾客： 这种人遇事没有主见，往往消极被动，难以做出决定。面对这种人销售人员就要牢牢掌握主动权，充满自信地运用推销话术，不断向他做出积极性地建议，多多运用肯定性用语，当然不能忘记强调你是从他的立场来考虑的。这样直到促使他做出决定，或在不知不觉中替他做出决定。 作为专业的销售员，你可以这样说：“犹豫带来的损失要远远超过想象之中的。如果你不想买什么好处也得不到，对吗？但如果你想买，这些好处你都能得到。（继续扼要说明产品的好处） ------ 你想要什么？是想要这些好处，还是什么也不想得到？” 客户如果说：“你说的有道理，我当然还是想要这些好处，可是 ------” 你就可以这样做：“那么就请你挑选一下吧！” 销售话术运用原理销售话术运用原理提示：平时大家所说的促销期，马上就要结束、席位紧缺等，其实对于优柔寡断的客户都是很不错的手段销售话术运用原理销售话术运用原理 忠厚老实的顾客： 这种人你说什么，他都点头说好，甚至会加以附和。在你没开口之前，他会在心中设置拒绝的界限。虽然他仍然无法松懈自己，但是最后还是会购买。 和这样的顾客打交道，最要紧的是让他点头说“好”，在不知不觉中完成交易。销售话术运用原理销售话术运...