商务英语谈判论文范文

商务英语谈判论文范文第1篇

文化在国际商务谈判中的作用至关重要｡我国企业要参与国际竞争,就必须正确认识不同国家和地区的文化背景,从而制定出合理的谈判策略,争取谈判的成功｡为此,本文拟通过对文化差异对国际商务谈判活动的影响的分析,指出文化在国际商务谈判活动中具有的重要意义并提出对策建议｡

[关键词]商务谈判;文化差异;对策

汪清囡（1969—）,女,江西大余人,经济学硕士,江西财经大学外语学院讲师｡（江西南昌 330013）

随着经济全球化时代的到来,国际间的经济贸易往来与日俱增,谈判已成为国际商务活动的重要环节｡国际商务谈判不仅是经济领域的交流与合作,也是文化之间的交流与沟通,而且文化因素的作用至关重要｡我国加入世贸组织后,企业和单位所面临的国际商务谈判越来越多｡跨文化交际中的文化冲突问题越来越受到人们的关注,因此,我们有必要正确认识不同国家和地区的文化背景及其差异,并在此基础上扬长避短,制定出合理的谈判策略,从而避免冲突的产生或激化,赢得谈判的成功｡

一､国际商务谈判与文化

国际商务谈判是指处于不同国家和地区的商务活动的当事人,为满足各自需要,通过信息交流与磋商争取达到意见一致的行为和过程｡谈判主体属于两个或两个以上的国家或地区,谈判者代表了不同国家或地区的利益｡同时,它还具有跨文化性｡来自不同国家或地区的谈判者有着不同的文化背景,谈判者各方的价值观､思维方式､行为方式､交往模式､语言以及风俗习惯等各不相同,这些文化因素对国际商务谈判的成功与否都将产生直接的影响｡既然跨文化交际在国际商务谈判中起着如此重要的作用,那么究竟什么是文化呢?Greet Hofsted（1994:5）形象地说:文化是“mental software”（心灵软件）,“the collective programming of the mind which distin-guishesthe members of one human group from another”（使一类人不同于另一类人的集体的头脑编程）｡正是他所谓的这种“心灵软件”､“集体程序”使得每个人都是自己文化氛围熏陶下的产物,使得人的行为举止受其文化制约,而文化又是通过人的行为予以体现｡从另一个角度来说,这限制了人们对异国文化的理解｡对文化差异缺乏敏感的人用自己的文化模式为依据来评价另一种文化中人们的行动､观点､风俗,往往会导致文化冲突｡就国际商务谈判而言,如果参与双方来自不同文化的国家或地区,有着不同的价值观和思维方式,这场谈判将不会轻松｡对文化差异缺乏了解,准备不足以及处理不当,都会增加商务谈判难度,影响其顺利进行,甚至不欢而散｡国际商务谈判是商务活动的重要组成部分,它是跨越国界的活动,是谈判双方就共同感兴趣的商业问题进行磋商以达成共识｡来自不同文化背景的谈判者有着不同的交际方式､价值观和思维方式,这就意味着在国际商务谈判中了解各国不同文化,熟悉商业活动的文化差异是非常重要的｡

二､文化差异对国际商务谈判的影响

1.语言及非语言行为差异对国际商务谈判行为的影响

(1)语言差异｡一个民族所使用的语言与该民族所拥有的文化之间存在着密切联系｡在跨文化交流中, 不同文化之间的差异对于谈判语言有明显的制约关系｡美国是个典型的低语境(low-context)语言(文化)国家｡在这种文化中,大部分信息是用明确而具体的语言或文字传递的｡美方谈判者推崇明确､坦率､直接的方式交流,说话力求清楚,不模棱两可,他会直陈所想要的东西｡另外,美国人对争辩情有独钟,语言具有对抗性,口气断然｡这些都是具有开拓精神､“求胜欲望”强的欧洲移民后代的典型特征｡而中国则属于高语境(high-context)文化,在高语境文化中非语言交流和间接的表达方式是传递和理解信息的重要因素,如用体态､眼神､外貌､音调､位置､距离､环境等非言语因素来进行沟通｡要理解话语的含意,领会字里行间的言外之意是必要的｡并且中国人显得温和,不喜欢争辩,很少对抗,说话间接隐晦,而且常常使用沉默这一非言语行为,对某问题有看法,或者不同意某条款时,有时不直接说“NO”,而用沉默来代替,以此表示礼貌和对对方的尊重｡中国人在谈判桌上是很有耐性的,有所谓“东方的耐性”（oriental pa-tience）｡中国人奉行“和气生财”的古训,把和谐看作实现价值的先决条件,谈判中尽量避免磨擦,用语礼貌含蓄,追求永久性的友谊和长久合作｡

(2)非语言差异｡除了运用语言进行交流外,国际商务谈判中还广泛使用非语言表达方式（Non-verbal lan-guage）｡谈判人员以非语言的更含蓄的方式发出或接受大量的比语言信息更为重要的信息,而且所有这类信号或示意总是无意识地进行的｡因此,当谈判者发出不同的非语言信号时,具有不同文化背景的谈判对手极易误解这些信号,而且还意识不到所发生的错误｡这种不知不觉中所产生的个人摩擦如果得不到纠正,就会影响商业关系的正常展开｡中国人常用沉默或表示认可,或表示对某问题有看法,或者不同意某条款,以此表示礼貌和尊重,这对沉默持有消极看法的美国人来说,自然很难接受,他们把沉默看作拒绝｡一般情况下,“笑”被看作高兴,而中国人有时会用“笑”表示无奈,不认可,这是美国人很难理解的｡美国人在说“I’m sorry”的同时双手摊开,耸耸肩膀,表示“不知道”“我无能为力”,“这种状况毫无希望”等;而同样表示上述含义时,中国人的习惯动作往往是摇头或摆手,有时中方谈判者喜欢做这一动作,却因不解其含义而步入了不伦不类的误区｡中国人说“对不起”的同时会微微一笑表示歉意;美国人则可能误认为“笑”表示歉意是虚假的｡由此可见,若没有敏锐的跨文化交流意识,便会感到困惑,乃至产生误解｡

2.价值观差异对国际商务谈判行为的影响

国际商务谈判中价值观方面的差异远比语言及非语言行为差异隐藏得深,因此也更难以克服｡价值观差异对国际商务谈判行为的影响主要表现为因客观性､平等和准时等观念差异而引起的误解和厌恶｡

(1)客观性｡国际商务谈判中的客观性反映了行为人对“人和事物的区分程度”｡西方人特别是美国人具有较强的“客观性”,如“美国人根据冷酷的､铁一般的事实进行决策”､“美国人不徇私”､“重要的是经济和业绩,而不是人”及“公事公办”等话语就反映了美国人的客观性｡因此,美国人在国际商务谈判时强调“把人和事区分开来”,感兴趣的主要为实质性问题｡相反,在世界其他地方,“把人和事区分开来”这一观点被看成是不可能的｡例如,在裙带关系比较重要的东方和拉丁美洲文化中,经济的发展往往是在家族控制的领域内实现的｡因此,来自这些国家的谈判者不仅作为个人来参与谈判,而且谈判结果往往会影响到该个人,个人品行和实质问题成了两个并非不相干的问题,而且实质上两者变得不可分开｡

（2）平等观念｡西方社会经历了争取平等自由权力的资产阶级革命,平等意识深入人心｡在国际商务活动中,英美等国奉行平等主义价值观,坚持公平合理的原则,认为双方进行交易,无论哪一方都要有利可图｡在情况的介绍方式上,西方人使用具体的方式,特别喜欢用数据说话｡美国人虽然注重实际利益,但一般不漫天要价,报价和提出的条件比较客观｡在买卖关系上,美国卖方往往将买方更多地视为地位相等的人,对利润的划分相对而言较日本人公平｡许多美国经理认为,利润划分的公平性似乎比利润的多少更为重要｡而东方人受等级观念的影响较深,表现在商业活动中的平等意识就不如美国和其他西方人｡如日本人,善于做大“蛋糕”,但划分“蛋糕”的方式却不怎么公平｡在日本,顾客被看作上帝,卖方往往会顺从买方的需要和欲望,因此,对利润的分配较为有利于买方｡

目前,我国市场经济体制已初步建立,中国企业经营者的观念意识往往具有西方早期市场经济时期的某些特点,在商务谈判中往往采取“单赢”策略,涉及经济利益时,较多地考虑己方的利益,而不太关注对方的利益｡而发达国家的市场经济体制则相当成熟,所以西方国家谈判者更多地采用“双赢”策略,基本上能考虑双方的实际利益｡

(3)时间观念｡不同的文化背景表现出不同的时间观念｡如北美人的时间观念很强,对美国人来说时间就是金钱;而中东和拉丁美洲人的时间观念则较弱,在他们看来,时间应当是被享用的｡爱德华·霍尔把时间观分为两类:直线型时间观(Monochronic)和循环的时间观(Polychronic),前者强调“专时专用”和“速度”,北美人､瑞士人､德国人等具有此类特点；后者则强调“一时多用”,人们可以有宽松的时刻表和信息反馈的延期,中东和拉丁美洲人具有此类特点｡由于持不同的时间观念,导致不同谈判者的谈判风格和谈判方式各异｡美国是直线型时间观的典型｡美国人具有强烈的现代竞争意识,追求速度和效益,这就造就了美国商人雷厉风行的商业作风｡他们会在各个环节尽量缩短谈判时间,力争使每一场谈判都能速战速决｡对他们来说,要衡量一个谈判的进程如何,就是看解决了多少小问题｡而中国人的时间观是循环往复的,中国人会用长远的眼光和系统的方法,在广泛的范围内综合分析议题和衡量议题的重要程度,并且希望能够充分了解议题所涉及的方方面面,通常比较注重合作的促成而对完成谈判的时间长短不会有非常严格的限制,不愿将整个谈判割裂成一个个单独的议题去分别进行讨论｡对中国人来说,同时讨论几个议题是正常的,不会严格遵守议程,可能会将对方认为已经解决了的议题重新提出来讨论｡加上中国人通常期望建立长久合作关系,有相当多的时间要花在了解对方的相关信息､宴请､娱乐､游览上,因此谈判持续的时间会比对方预料的要长｡

3.思维差异对国际商务谈判行为的影响

思维方式作为一种长期的文化积淀,它潜移默化地影响着人们的社会生活｡如就东西方文化而言,两者在思维方式上表现出各自的特点｡其一,东方文化重演绎推理,习惯于从一般到个别,即根据一般原理推出个别结论;而西方文化重归纳推理,习惯于从个别到一般,即从许多个别事物的特征中找出这一类事物的共同本质｡其二,东方文化偏好综合思维,即在思想上将各个对象的各个部分联合为整体,将它的各种属性､方面､联系等结合起来；英美文化偏好分析思维,即在思想上将一个完整的对象分解成各个组成部分､方面｡其三,东方人注重统一,英美人注重对立｡如中国哲学虽不否认对立,但比较强调统一方面,而西方人注重把一切事物分为两个对立的方面｡基于客观存在的思维差异,不同文化背景的谈判者呈现出决策上的差异,形成顺序决策方法和通盘决策方法间的冲突｡当面临一项复杂的谈判任务时,采用顺序决策方法的西方人特别是英美人喜欢从具体事物入手,认为细节才是问题的本质,如果他们认为在某一个问题上占有优势,可以获得主动,就会首先谈这个内容,而在原则问题上比较宽松,不受原则框架的限制｡在他们的合同中,各项条款的认定也比东方人细致明确｡然而采用通盘决策方法的东方人则注重对所有问题的整体讨论,不存在明显的次序之分,在谈判时首先要设定一个最基本的原则框架,喜欢先谈概括性的事项,然后再制定谈判的若干细节,往往把具体内容安排到最后的谈判中解决,认为这有利于以后的讨价还价｡一旦原则确定,就会坚定不移,寸步不让,而在具体细节的处理上,则表现出极大的灵活性｡

4.民族情结和华语情结对国际商务谈判行为的影响

尽管在加入世贸组织后,中国政府强调在国际商务活动中要遵循世贸谈判规则,提高对外文化的适应力,但在实施的过程中却因为较强的民族情结和文化情结而遇到诸多障碍｡中国人的面子观念是阻碍中国商人对外文化适应的主要因素之一｡在中国的商业文化里,面子意味着商人的信誉和社会地位,是衡量一个人社会价值的最主要的工具｡面子包括:个人财富､智商､外表､地位及与他人的关系等｡面子就像钱—样,是可以挣的,也是可以失去的;是可以给的,也是可以拿走的,有时它比生命还重要｡由于对西方文化的不熟悉,中国商人在谈判中遇到尴尬或犯错误是难免的,这可能使他们在对手或同行面前失去面子,从而影响整个谈判｡中国人常害怕说外语时外国人不明白而感到紧张,害怕具体地解释问题,害怕犯错成为对方的笑柄,害怕误解而觉得委屈,都会使自己没面子｡因此,他们在同外国人谈判时就会缺乏信心｡再者,许多中国人都有一种华语情结｡当今中国大多数从事对外贸易的人员都会将英语作为谈判的首要技能来学习｡英语作为国际商务谈判的工具已建立了它的“语言帝国”,它不仅统一了世界经济谈判的语言,而且也对其它语种产生了严重的威胁｡在中国尽管英语的影响力与日俱增.但中国人还是对自己的华语情有独钟｡这不仅是由于日常用语仍以中文为主,而且由于对自己的母语文化有千丝万缕割舍不断的情结｡在对外谈判中,由于语用的差异,中国人有时会在使用英语时下意识地加入自己的语言文化,使得对方迷惑不解,甚至认为自己使用英语不能很好地表达自己的真意,也影响自己的交际思维;同时,还认为华语作为维系中华民族的文化纽带和精神支柱,代表着中华民族的尊严｡在谈判中如不能使用华语不仅在语言上向对方示弱,同时也影响自己的谈判心理和在谈判中的地位｡

三､调适文化差异实现跨文化谈判的对策

1.树立跨文化的谈判意识

客观地说,近年来,世界经济一体化的深入和互联网的飞速发展,加强了不同文化间商务谈判人员的文化敏感意识及相互对不同文化的容忍与理解,但仍有许多人因低估文化对谈判方式的作用而对此缺乏关注｡在国际商务谈判中,必须加强跨文化谈判意识,正确认识不同文化背景的谈判者在需求､动机､信念上的不同,学会了解､接受､尊重对方文化,切不可片面理解在自己国家里得到认可的东西在其他国家也同样行之有效｡在正确谈判意识指导下,涉外谈判者要灵活多变,使自己的谈判风格和策略适应不同的文化｡如果与注重礼仪的法国､日本､英国人谈判时,必须注重衣着与礼仪,显示己方的教养与风度｡而面对一些不太讲究衣着的国家的谈判人员,穿便装也可参与正式的商务谈判｡要想得到德国谈判对手的青睐,就必须和他们一样对谈判进行充分周详的准备,胸有成竹,井井有条｡

2.宽容不同文化,谨守中立

在一些文化中,人们容忍分歧和不稳定,而有些文化则对此不容忍,考虑安全,避免冲突｡跨文化商务谈判中,不同的商务文化有时甚至会截然相反｡有些人坚持的原则和礼俗在我们看来可能是不可思议的,千万不要妄加评论对方的文化准则,同样也不要让对方来评判自己的价值观,而且这样很容易引发尖锐矛盾｡所以当不同文化在谈判场上碰撞时,要学会尊重和宽容,哪怕在极其微小环节上都不能掉以轻心｡

3.克服沟通障碍

人与人的沟通与相向而行的火车恰好相反｡相向的两列火车在不同的轨道上运行就不会碰撞,这是最安全的安排｡但对于要靠沟通协商达到目的的商务谈判而言,只有碰撞才是值得庆幸的,只有碰撞才知道这条“轨道”是否行得通｡在涉外谈判中,出现文化碰撞时必须克服沟通障碍,才能确保谈判顺畅进行｡首先要克服不同的文化背景对语意理解的障碍｡1980年初,联合国秘书长飞抵伊朗协助解决人质问题｡伊朗有大众传媒播放了他抵达德黑兰时发表的讲话:“我来这里是以中间人的身份寻求某种妥协的｡”结果,他尚未开始的努力遭到严重挫折,愤怒的伊朗人甚至向他的座车投掷石头｡这是怎么回事呢?原来“中间人”（mediator）一词在伊朗文化中是暗指“爱管闲事的人”｡这种误解竟然使当时美伊人质危机的谈判一度陷入困境｡所以,在跨文化交流中,对翻译人员的选用要慎重,且翻译人员应力争准确地翻译出双方的表达词语,以免在谈判双方之间设置不必要的沟通障碍｡

国际商务谈判中不可避免地存在着许许多多因文化差异而引起的潜在陷阱,若谈判者不能预知这些差异,那么就有可能会成为一名随时掉入陷阱的“无知老外”｡因此,在谈判中充分考虑到文化这一因素应成为谈判参与者的自觉行为｡充分认识文化差异,并开展这方面的研究,尽量缩小和避免文化差异带来的负面影响,是我国企业在加入世贸组织后面临的主要挑战之一｡

[参考文献]

[1]林海.文化差异对中美商务谈判的影响[J].经济师,2004,（10）

[2]左小平.国际商务谈判中的文化因素[J].商业研究,2005,（6）

[3]赵银德.文化差异对国际商务谈判行为的影响[J].对外经贸实务,2002,（10）

[4]周美娟.影响国际商务谈判的文化因素[J].华北工学院学报,2003,（3）

[5]Chaney,Lillian H. et.al. 2000. Intercultural Business Communication[M]. Higher Education Press & Pearson Education.

[6] Hofstede, Greet. 1994, Cultures and Organiza-tions[M].London： Harper Collins Business.

【责任编辑:李 军】

商务英语谈判论文范文第2篇

《商务谈判》模拟谈判演练研究包括理论与实践两个方面。从以下两个方面进行论述：模拟谈判演练的理论依据、以浙江理工大学工商管理类学生为例的模拟谈判演练的过程组织及其改善。

商务谈判模拟谈判实践演练商务谈判是高等院校经济管理类教学中一门非常重要的课程，该课程可使学生了解商务谈判活动规律、通晓商务谈判游戏规则，掌握商务谈判的谈判策略与基本技能，提高解决商务谈判中签约、履约等处理实际问题的能力。该课程的理论性与实践性都很强，而商务谈判的原则、策略、成交点预测等理论都起着指导商务谈判实践的作用。教师主要扮演的是在模拟谈判演练之前的理论教学中的角色，教师的教学行为在很大程度上影响着模拟谈判演练的效果。因此，教师首先要设计好优秀的模拟谈判实践演练的案例，学生可以以这个基本素材为依托然后再去找相关的资料丰富这个案例，然后进行模拟谈判。另外，模拟谈判演练中，教师与学生的互动也非常重要，教师与学生的思想和信息一定要得到及时交流。模拟谈判课堂互动的过程，是一个动态的过程而不是静态的过程，该过程中学生是活动主体，学生主体要根据自己的知觉、评价和知识程度调整自己的信息收集、策略调整等相关行为，特别是要进行小组互动，这样谈判才得以顺利进行和维持，商务谈判模拟谈判演练的效果才能真正得到保证。

一、商务谈判模拟谈判演练的理论依据

模拟是对真实事物或者过程的虚拟，模拟的关键问题包括有效信息的获取、关键特性和表现的选定、近似简化和假设的应用，以及模拟的重现度和有效性。可以认为仿真是一种重现系统外在表现的特殊的模拟。模拟是一种带着要解决的生活中的真实问题所创造的一种以现实为中心的教学安排。一般的商务谈判模拟谈判是指在正式谈判开始以前，企业组织有关人员，既可以是谈判小组的成员也可以是企业内部的其他人员，对本场商务谈判进行的预演或彩排。它的目的是通过模拟对手在既定场合下的种种表现和反应，从而来检查业已制定好的谈判方案在实施中可能产生的效果，以便及时进行修正和完善。这里的模拟谈判，一方面，是指传统化的模拟谈判——商务谈判教学中教师设计谈判案例，学生丰富案例并分小组进行谈判，小组里面再分产品买方卖方、商标受让方出让方、服务接受方提供方等进行谈判。模拟谈判要求谈判人员克服心理障碍，根据不同的情况扮演上不同的人物，并从所扮演的人物的心理出发，尽可能地模仿出他在某一特定场合下的所思所想所作所为；善于揣摩对方的行为模式，尽量从对方的角度来思考问题做出决定。另一方面，模拟谈判是指现代化的模拟谈判——商务谈判教学中利用电脑及商务谈判软件，实现学生与电脑里虚拟人物的人机对话。

（一）模拟谈判实践演练的理论依据之一是定性仿真理论模型

定性仿真是以非数字手段处理信息输入、建模、行为和结果输出等仿真环节，通过定性模型推导系统的定性行为描述。定性仿真是系统仿真的一个分支，是系统仿真与人工智能理论交叉产生的新领域。20世纪70年代后期，美国XEROX实验室两学者就提出是否可以用计算机来模拟定性的描述方法。1986年美国德州大学的Benjamin Kuipers提出了动态仿真算法QSIM，QSIM算法的本质是约束满足问题，即从一个定性约束集和初始状态出发，预测未来系统行为。在Kuipers的定性仿真理论基础上对谈判过程进行了定性推理，建立了谈判决策行为的状态转移模型，给出了决策变量变化的定性描绘图。实例仿真结果表明该谈判模型能够预测系统未来行为，帮助谈判者界定系统参数变化趋势。但从其研究结果我们可以发现，他们只是对不同谈判者在给定时间的谈判过程中所做出的价格选择进行了定性推理，且只是买方价格和需求量变化的定性状态分析。那么，在一人对多人模拟谈判特别是多人对多人模拟谈判的情况下，在约束的案例下进行商务谈判，其变化趋势还是分阶段预测比较好。模拟谈判中学生经常碰到谈判破裂的情况，只好休会，在理性约束及成功签约的召唤下调整约束集再继续谈判。而利用电脑及商务谈判软件，实现人机对话可能更加困难，模拟的效果如何不得而知，因为这方面的研究还不是很多。

（二）模拟谈判实践演练的理论依据之二是任务型教学理论

任务型教学主要基于以下几种理论：系统功能语言学，强调语言意义的第一性、围绕任务组织课堂、设计情景及语言材料的真实；当代认知学习理论，强调合作学习、交流互动、肯定学习者的主动性与学习者个人经历和体验；活动教学论，强调人作为社会个体对交际能力的培养和重视；以及从学科角度解释了为何要借助任务创造自然的语言学习环境，创造输入、输出、交流互动和意义协商。我个人特别认同认知学习理论的适应性学习模式和风格模型。Kolb提出了学习风格模型，他把学习看做一个适应世界的整体、持续的过程和感知、理解、慎思和应用的过程。后来，Kolb把具体经验、反思观察、抽象概括和积极实践四个学习环节发展成了四种适应性的学习模式。其中，具体经验与抽象概括理论上构成了两个极端，用于表示个体偏好的感知环境或把握经验的方式；反思观察和积极实践则构成另两个极端，用于表示个体偏好的信息加工或转化方式。描述具体——抽象的感知方法和描述积极——沉思的信息加工活动，这两个维度的组合构成了一个描述四种不同学习风格的模型。

模拟谈判演练，就是学生在设定谈判任务的基础上的协作学习和适应学习，它强调将商务谈判理论运用于实践，模拟谈判演练是希望通过分组学生的案例准备、案例演练、案例评价等使学生全过程地、适应性地参与到发现知识、协作学习、慎思应用中去，从而提高商务谈判课程学习的效率，达到工商管理专业人才培养特别是市场营销专业关于商务谈判师培养的要求。案例准备，可以是基于教师提供的谈判案例的准备，也可以去寻找全新的或真实的谈判案例；案例演练，可以在谈判实验室环境下进行演练，也可以到企业提供的谈判室进行演练；案例评价，可以是教师对学生的评价，也可以是学生观察员的评价或小组学生的自我评价。模拟谈判小组的协作性知识建构过程包括学生个体知识的建构过程和协作性联合建构过程，前者包括协作性理解和自我监控及自我心理调整，后者则包括精制和商讨等心理调整模式。模拟谈判小组的协作性联合建构过程更为重要，该过程更加强调社会互动、群体对成员的意义以及这些与知觉、行为的关系。模拟谈判演练其实就是一个复杂的社会活动和社会体验过程，我们不能仅局限于教师提供模拟案例、班级成员间的模拟，应该与企业共同合作进行谈判模拟，甚至参与到企业的真实谈判实践中去体验社会的真实经济活动。上海法学院与美国通用电气公司共同举办模拟商务谈判课就是一个很好的例子，活动的组织者和指导者是通用电气亚洲区法律总监、上海法学院兼职教授史蒂夫•马龙先生、法学院副院长王曦教授和通用电气中国公司公共政策法律顾问冯建妹女士，参加的学生是该校的八位研究生。

二、商务谈判模拟谈判演练的过程组织及其改善：以浙江理工大学工商管理类学生为例

针对浙江理工大学工商管理类学生的《商务谈判》课程访谈发现，学生对模拟谈判实践演练的期望是很高的，然而具体的过程组织却存在不足，这些不足有些是由于教师的原因造成的，有些是由于学生的原因造成的。为满足学生的期望，我们应该改进模拟谈判的流程设计和过程组织，尽量做到模拟谈判实践演练的过程组织尽善尽美。

(一)关于模拟商务谈判的准备

模拟谈判之前，有些谈判小组没有（上接第113页）

充分了解教师提供的案例，也没有到市场去做相关产品的任何调研，更不要说到熟悉或者不熟悉的企业搞到第一手资料进行案例原创，这样使得谈判小组无法更好的运用相关理论知识和材料进行模拟谈判，谈判的时候显得底气不足，也无法使得谈判另外一方信服。鉴于目前的模拟谈判案例比较少，我们决定编写模拟谈判的案例库来解决这个问题。缺少谈判之前的预演练，谈判小组没有进行很好的人员分工与角色扮演，导致小组在进行模拟谈判的时候现场比较混乱，人员没有各就各位。模拟谈判就像在下一盘围棋，下棋之前你必须了解游戏规则，而且要随机应变，规则是死的但人是活的，不必因为制订好了谈判计划，就一定要严格按照计划进行，谈判人员要懂得适度的变通。

（二）关于实战商务谈判的开展

模拟谈判真实的商务谈判环境不是非常理想，我们学校只有一间模拟谈判室，设有谈判用圆桌6张、相应的凳子若干、教学用电脑一台以及多媒体设备、空调等设备，没有主谈室、备用室、休息室等更多的谈判间。对于实战商务谈判的开展，学生建议不要每次模拟谈判都要完成签订合同的任务，只要达到主题设定的要求即可了，否则每次模拟都必须要达成合作协议，那么谈判达不成合作怎么办？模拟谈判开局后可以围绕以下条款展开谈判：分别是价格条款、运输费用、运输时间、运输方式、结算方式等方面，最重要的是价格条款的谈判。如果开局价格谈不好，那么可以把价格条款放在最后谈，采取横向谈判的方式，这样的谈判方式更加灵活更加节约谈判时间。另外，除提高学生的全程参与感外，与教师形成良好的沟通互动也是需要的。而最后的签字仪式，也可以辅以美酒、鲜花、音乐隆重地表演出来。

要提高模拟谈判的效率，必须提高教师的实战指导经验，我们应该积极与企业合作并参与到企业的具体的谈判实践中去。所以，我们积极与校外企业联系，建立了两个校外模拟谈判的实践基地，教师和学生可以定期到企业去参观学习，企业家可以到学校为师生们作商务谈判方面的知识讲座，这样，模拟谈判环节的实践教学效果就可以得到极大提高。

（三）关于实战商务谈判的评价

评价的目的在于激励和控制。即教师对于学生模拟谈判的评价，一般采取教师评价和书面评价的方法，教师根据每个小组每个同学的表现进行评价，这些表现包括：小组谈判过程的表现、同学谈判过程的表现、实验报告的撰写等。学生建议引进观察员的方法，可以在别的班级找几个观察员，在学生的模拟谈判过程中进行全程观察，然后把观察员的打分成绩取个适当的权重加到最终的成绩中去。也有学生建议与企业合作进行模拟谈判，模拟谈判成绩的评价结合企业家打分再进行评价。而学评教即学生评价教师模拟谈判的流程设计和过程组织是另一方面的评价，所以，教师要严格要求自己，不断地完善模拟谈判流程设计和过程组织，长期地跟踪量化研究模拟谈判教学方法，对学生创新能力乃至素质提高都有很大的作用。

参考文献：

[1]李海晨，冯玉强.基于定性仿真的谈判模型研究[J].哈尔滨工业大学学报，2007，(12)：1945-1948.

[2]黄丽莉.任务型教学法在对外经贸模拟谈判中的应用[J].长春大学学报，2011，(12)：109-112.

[3]康淑敏.学习风格理论——西方研究综述[J].山东外语教学，2003，(03)：24-27.

基金项目：浙江理工大学2013年度校级教育教学改革研究二类项目“《商务谈判》课程教学效果提升路径与方法研究”（项目编号：el1324）。

商务英语谈判论文范文第3篇

摘 要：国际商务谈判作为人际交往中的特殊形式，涉及不同地域、民族、社会文化的交往与接触。而不同地域、民族的谈判者在语言、行为、时间、沟通、思维、风格等方面存在很大的差异。本文基于跨文化交际，探析在国际商务谈判活动中策略的选择。

关键词：跨文化交际；国际商务谈判；策略

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［文献标识码］A

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1. 前言

国际商务活动中基于跨文化交际的国际商务谈判问题，自中国改革开放外资企业开始进入中国之时就不断被人们提及。而今，随着更多的中国企业纷纷走出国门，开拓国际商务大市场，这个问题得到了更多关注。人们愈来愈深刻地意识到，跨文化交际是经济全球化的必然趋势，研究跨文化交际的国际商务谈判策略，是中国经济快速融入世界经济的需要。商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称（乔淑英、王爱晶等，2007：80）。由于跨文化交际的对象是不同文化背景的人，故而跨文化交际中的国际商务谈判策略成了颇为热门且经久不衰的话题。

2. 跨文化交际的定义

2.1 文化的定义

迄今为止，背景不同的人给文化下了很多定义。中国的学者普遍认为，文化是一个特定的人群社会中一系列习俗、规范和准则的总和，是在长期的社会生活环境中将人们联结起来的纽带，它包括风俗习惯、宗教信仰、道德规范以及人与人之间的价值观念、态度和行为方式等内容。荷兰文化协作研究所所长霍夫斯特德（G. Hofstede）教授的观点是：文化是一个环境中的人的“共同的心理程序”（collective mental programming），即文化不是个体的特征，而是具有相同的教育和生活经验的许多人所共有的心理上的东西。在不同群体、区域或者国家，这种程序就有差别，因为心理程序是在多年的生活、工作、教育下形成的，进而导致不同的思维模式和行为方式。因此，跨文化交际必然会产生不同文化体系之间的摩擦与碰撞。

2.2 跨文化交际的定义

所谓跨文化交际，即不同文化背景的人走到一起分享思想、感情和信息时所发生的一切。它指本族语者与非本族语者之间的交际, 也指任何在语言和文化背景方面有差异的人们之间的交际。通俗来说，就是如果你和外国人打交道（由于存在语言和文化背景的差异），应该注意什么问题，应该如何得体地去交流。跨文化交际的英语名是“Intercultural Communication”，早期也称为“Cross-cultural Communication”。

跨文化交际学最先在美国兴起。美国是个移民国家，文化碰撞时有发生。来自世界各地的移民都强调并维护自己的文化，因此形成了美国的多元文化格局，跨文化交际随即引起了美国学者和各界人士的广泛关注。日本也不甘落后，于1972年在东京率先召开了第一届跨文化交际学国际研讨会，出席人数超过两千。1974年，跨文化教育训练与研究学会（SIETAR，即Society for Intercultural Education，Training and Research）在美国正式宣布成立。我国研究跨文化交际学起步较晚。北京外国语大学著名语言学家胡文仲教授于20世纪80年代初期开始从事跨文化交际学的研究，著作颇丰，迄今已经编著出版了《跨文化交际学概论》、《跨文化与语言交际》等多部图书。目前，跨文化交际学已发展成为一门被国际学者们充分重视的集人类学、语言学、心理学、传播学、社会学等为一体的综合性学科。

3. 国际商务谈判理论的定义及作用

3.1 国际商务谈判的定义

国际商务谈判是国际商务活动中不同的利益主体为了达成某笔交易而就各项条件进行协商的过程。谈判中利益主体的一方通常是外国的政府、企业或公民；另一方则是中国的政府、企业或公民。国际商务谈判是一种对外经济活动贸易中普遍存在的一项十分重要的经济活动，是调整和解决不同国家和地区政府及商业机构之间不可避免的经济利益冲突的必不可少的一种手段。因此在对外经济贸易活动中，如何通过谈判达到自己的目的以及如何提高谈判效率已作为一门学问，引起了人们的普遍关注。

3.2 国际商务谈判的作用

由于国际商务谈判的谈判者代表了不同国家和地区的利益，有着不同的社会文化和政治背景；谈判者往往还远隔千山万里，在沟通上比较困难；会面谈判的时间也比较紧迫。所有这些都使影响谈判的因素更加复杂，谈判的难度更加大。

随着中国经济的快速转型，国家间的贸易量大大增加，国际投资迅速增长，国家间的商务合作形式日趋多样，我国各类企业和世界各国各地区的商务往来与日俱增。如何应对国际商务谈判还需要长期的探索和实践，方能使我国在越来越激烈的国际商务竞争环境中立于不败之地。

4. 基于跨文化交际的国际商务谈判策略

不同国家和民族的谈判对手有着不同的逻辑思维方式以及文化传统、风格习惯的差别，谈判者必须熟悉对手的这些文化因素，考虑他们的特点，并采取相应的措施才能使谈判凑效。在国际商务谈判中，相对于对方，谈判者呈现出只有他和他的群体才会具有的独特特征，这些特征全部地或至少部分地不同于谈判一方的群体特征，从而文化成为不同文化谈判者的一种身份证明。

4.1 跨文化交际下国际商务谈判文化差异的主要表现

跨文化交际下国际商务谈判中的文化差异主要体现在四个方面：首先是沟通方式。中国人的交流方式更倾向于含蓄、被动和保守，而西方人则更强调清楚、直接的交流，并且在交流时表现得自信。其次是级别的重要性。中国人习惯于等待上级吩咐做什么事，并等着让上级做决定。因此，员工在解决问题的能力上往往显得有所欠缺。西方人则强调主动承担责任并完成任务。第三是计划和时间管理。由于面子问题，中国员工不太愿意承认错误，即使心里承认了，嘴上也不说出来，而且计划及时间管理的概念不太强。第四是任务和关系管理。和西方企业管理者相比较，中国企业管理者在国际商务谈判上更注重人与人之间的关系。

4.2 跨文化交际下国际商务谈判文化差异可能引发的问题

企业跨国经营所产生的文化冲突对一个渴望实现成功经营的企业来说无疑是巨大的挑战，如不能有效管理，将会造成市场机会的损失和组织结构的低效率。在内部管理上，不同的价值观、不同的生活目标和行为规范将导致管理费用增大，比如由于企业目标的整合与实施难度的提升而导致的企业管理成本的提升；在外部经营上，由于语言、习惯、价值等文化差异，使得经营环境更趋复杂，从而加大市场运行的难度。

国际商务谈判中存在文化差异并不可怕，可怕的是由差异而引发的问题以及可能给企业国际商务活动的顺利开展带来的不利影响。

4.2.1 过度保守

文化冲突影响了国际商务谈判中谈判双方的和谐关系，参与国际商务谈判者也许只能按照呆板的规章制度控制企业的运行，对商务谈判对方更加疏远。与此同时，参与国际商务谈判者则对工作变得不思进取，企业国际商务活动的行动计划实施起来也十分艰难，结果双方都不会有所作为。

4.2.2 沟通中止

当参与国际商务谈判双方的距离大到一定程度时，自下而上的沟通便自然中断，结果参与国际商务谈判的人员无法了解事件真相，导致双方可能越走越远。

4.2.3 非理性反应

参与国际商务谈判的双方如不能正确对待文化冲突，就会凭感情用事。这种非理性的态度容易引发员工非理性的报复，结果误会越多，矛盾越深，对立与冲突会更趋剧烈。

4.2.4 怀恨心理

国际商务谈判活动中，对于已经发生的冲突，冲突双方如不耐心地从彼此的文化背景中寻求文化“共识”，而一味抱怨对方的鲁莽或保守，结果只会造成普遍的怀恨心理。

4.3 基于跨文化交际的国际商务谈判策略的选择

尽管“商务谈判策略”是一个很常用的名词，但迄今为止，学术界对这个词还没有形成统一的、被大家公认的表述。商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称。心理学研究表明，性格急躁、外露的人往往缺乏耐心和忍耐力，一旦其气势被扼住，自信心就会丧失殆尽，很快败下阵来。扼制其气势的最好办法就是采取马拉松式的战术（李品媛，2005：134），它依据谈判双方的实力，纵观谈判全局的各个方面、各个阶段的关系，规划整个谈判力量的准备和运用，指导谈判的全过程。不同文化背景的谈判者会表现出不同的谈判风格与特征，参与国际商务谈判者的文化影响谈判时更要关注文化如何影响谈判要素。

4.3.1 开局阶段的策略选择

国际商务谈判开局阶段中的谈判双方对谈判尚无实质性的感性认识，各项工作千头万绪，无论准备工作做得如何充分，都免不了遇到新情况、碰到新问题。由于在此阶段中，谈判各方的心理都比较紧张，态度比较谨慎，都在调动一切感觉功能去探测对方的虚实及心理状态。所以，在这个阶段一般不进行实质性谈判，而只是进行见面、介绍、寒喧以及谈判一些不很关键的问题。从时间上来看，这些非实质性谈判只占整个谈判程序中一个很小的部分。从内容上看，似乎与整个谈判主题无关或关系不太大但却很重要，因为它为整个谈判定下了一个基调。

开局阶段应考虑的因素主要是谈判双方之间的关系。第一，如果曾有业务往来，关系很好，气氛应热烈、真诚、友好、愉快。第二，如果有过业务往来，但关系一般，开局应争取创造一个比较友好和谐的气氛。第三，如果有过一定的业务往来，但己方对对方印象不好，则开局气氛应严肃、凝重。第四，如果过去双方没有业务往来，应努力创造一种真诚、友好的气氛。

4.3.2 谈判过程中的策略选择

谈判双方在结束了非实质性交谈之后，就要将话题转向有关交易内容的正题，即开始报价。这里所谓的报价不仅是指产品在价格方面的要求，而是包括价格在内的关于整个交易的各项条件（包括商品的数量、质量、包装、价格、装运、保险、支付、商检、索赔、仲裁等）。其中价格条件具有重要的地位，是商务谈判的核心。

一位美国商业谈判专家曾和两千位主管人员做过许多试验，结果发现这样的规律：如果买主出价较低，则往往能以较低的价格成交；如果卖主喊价较高，则往往也能以较高的价格成交；如果卖主喊价出人意料地高，只要能坚持到底，则在谈判不致破裂的情况下，往往会有很好的收获。

磋商阶段也可叫讨价还价阶段，它是谈判的核心环节，也是最困难最紧张的阶段。磋商的过程及其结果直接关系到谈判双方所获利益的大小，决定着双方各自需要的满足程度。因而，选择恰当的策略来规划这一阶段的谈判行为无疑有着特殊重要的意义。

磋商既是双方求同存异、合作、谅解、让步的过程，也是双方斗智斗勇，在谈判实力、经验和智力等诸多方面展开具体较量的过程。谈判策略和技巧的作用在本阶段得到了充分体现。

5. 结束语

笔者探析了基于跨文化交际的国际商务谈判的策略选择，但在具体谈判中，最终采用何种策略要由国际商务谈判人员根据当时当地的国际商务谈判背景与形势来决定，而且国际商务谈判人员的谈判能力和本方的谈判实力以及实际谈判中的个人及小组的力量发挥情况如何等都将影响策略运用得是否成功。相信应变能力强、谈判实力也强的一方配以多变的策略，将能在所有的国际商务谈判中游刃有余。

参考文献

李品媛. 现代商务谈判[M]. 大连：东北财经大学出版社，2005：134.

乔淑英、王爱晶等. 商务谈判[M]. 北京：北京师范大学出版社，2007：80.

商务英语谈判论文范文第4篇

2、《商务谈判英语口语》课程评价体系探析

3、国际商务谈判中文化差异的影响分析

4、高职商务日语教学中的跨文化意识培养

5、浅谈商务英语教学中跨文化交际能力的培养

6、《国际商务谈判》课程教学中的素质培养

7、论跨文化商务英语在国际谈判学习能力的培养

8、化工行业国际商务谈判技巧

9、中西文化差异对国际商务谈判的影响及策略分析

10、商务英语在农产品对外贸易中的应用及技巧研究

11、浅谈商务礼仪在商务谈判中的应用

12、论如何提高《商务谈判》课程的教学效果

13、国际商务谈判双语综合实训课程建设研究

14、中小型进出口企业国际商务文化环境建设研究

15、论商务英语在商务谈判中的作用

16、基于行动导向的《国际商务谈判》课程教学改革研究

17、国际商务谈判中的礼仪研究

18、商务英语教学中的文化导入探析

19、关于提高《商务谈判》课堂参与性的探讨

20、浅析文化差异对国际商务谈判的影响

21、跨文化商务谈判中的身势语研究

22、基于行动导向的“商务谈判”课程教学设计

23、国际商务谈判中的道德与伦理

24、论国际商务谈判英语运用技巧

25、企业商务谈判人才培养的改革实践体会

26、《国际商务谈判》教学MICH模型研究

27、新常态下高职英语教学中的文化教学

28、高职院校《商务谈判》课程教学改革的探索与实践

29、商务英语教学中商务文化意识的培养

30、商务谈判课程参与式教学实践探讨

31、试论文化差异对国际商务谈判的影响

32、国际商务谈判中的文化因素分析

33、基于学生职业成长的《商务谈判》课程教学设计

34、非言语交际在国际商务谈判中的应用

35、情景模拟教学法在国际商务谈判课程中的应用

36、从跨文化视角分析中美商务谈判风格差异

37、商务英语翻译的文化意向错位研究

38、交际法在商务英语谈判课程教学中的运用

39、文化差异对中秦国际商务谈判的影响及对策分析

40、国际商务谈判中如何实现“Ｗｉｎ－Ｗｉｎ”

41、东西方文化差异对于国际商务谈判的影响

42、完善国际商务谈判模拟实践教学之我见

43、论文化差异对商务沟通的影响

44、例谈价值观差异对商务谈判的影响

45、提高国际贸易中商务英语谈判技能

46、科研教学双向驱动式教学实践探析

47、论贸易经济发展中商务英语的应用

48、商务英语中跨文化交际能力培养研究

49、文化沟通——增进国际商务交流

商务英语谈判论文范文第5篇

摘要：在教学改革实施过程中，通过对商务谈判课程教学现状与传统教学方式的分析，发现填鸭式教学方式的局限性，从而设计出四合一教学法、模拟商务谈判法和模拟考核法，通过重视实践与理论相结合的基本原则，达到教学素质的升华。

关键词：商务谈判；教学改革；模拟商务谈判；模拟考核；四合一教学

一、商务谈判课程现状及改革的必要性

（一）商务谈判及商务谈判课程教学的定义

商务谈判是指在不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程；商务谈判课程教学，即兼具其专业知识性与实践灵活性，系统、详细地介绍商务谈判的基础知识和基本理论，并通过案例讨论加强学生对知识的理解，以提高实际运用能力。

（二）商务谈判课程的传统教学方法

1.讲授法，是指教师通过口头语言向学生传授知识、培养能力、进行思想教育的方法，其特点在于运用广泛，但不能唤起学生的注意和兴趣，又不能启发学生的思维和想象，极易形成注入式教学；2.问答法，是指由问题提出问句，同时以答案来作为答句，用一问一答的方式使内容相扣，其特点在于教学方式新颖独特，学生易于接受，但所提出问题自身的主观性，容易造成思维定式；3.课堂讨论法，是指学生在教师的指导下为解决某个问题而进行探讨、辨明是非真伪以获取知识的方法，其特点在于有利于培养学生独立思维能力、口头表达能力，但容易受各种环境以及相关硬软件条件的限制；4.范例教学法，是指教师在教学中选择真正基础的本质的知识作为教学内容，通过“范例”内容的讲授，使学生达到举一反三掌握同一类知识的规律的方法，其特点在于它更加注重基础，但容易受到范例的局限性而影响教学内容的深化。

（三）传统商务谈判课程教学利弊分析：

1.利端。（1）教师着重于知识讲授的详尽具体，并反复强调知识重点，做到点面结合，且致力于向学生传递庞大的信息量。（2）学生在接受信息的过程中，能够更加直面的接触到最直接的理论信息，避免进入误区。（3）教学的最后考查形式一般为书面试卷，其出题方式主观性、难度可控性的特点更加容易被教师所接受。2.弊端。（1）商务谈判教学目标单一，漠视学生的个体发展需求。传统教学唯认识目标独尊而使人格目标、感情目标缺失；唯知识目标凸现而使学力目标缺失。（2）商务谈判教学的规约性，钳制课堂教学的动态生成性。严格限定课堂教学的目标，扼杀了人们在面对课程资源的开放性时所持有的创造性思维，不利于课程目标的实现。（3）重学不重用，脱离现实生活。传统商务谈判教学方式表现为一种单调乏味的理性活动，突出老师讲课的重要作用，使学生逐步产生依赖性思维，形成认知的局限性，无法培养出独立创造的能力。（4）不利于营造良好的课堂氛围。单一的商务谈判教学方式使学生与老师之间没有形成良好互动和纽带关系。缺少民主、自由的学术气氛，使教师无法在课堂上带动学生学习的积极性。3.产生弊端的原因。教育界有一句话：“我听，我忘记；我看，有印象；我做，我记住。”传统教学方式前两项都占了，就是没有“做”这一环节。在教学过程中的过程中，教师不仅仅要考虑到如何将知识传授给学生，还要更进一步的考虑到如何传授学生合理的运用这些知识的方法和技巧。所谓“授之以鱼不如授之以渔”，教师除了将知识技能传授给学生以外，更需要考虑为学生创造“做”的机会，教导学生如何运用所学的知识技能完成所对应的相应实践，真正地做到理论与实践相统一。在传统的教学方式中，课堂的中心是老师，学生在接受相应理论的同时，没有对理论进行同步的实践操作。在教学过程中，学生和老师之间的互动很少。这种填鸭式的教学模式不仅难以调动学生自身的学习的兴趣，更不利于学生更加科学合理地掌握所学的内容，容易逐步造成学生无法合理地运用所学知识、无法正确地提高人际交流能力、无法建立尊重共赢的观念以及无法形成良好的为人处世态度等各种不良状况。这些状况的出现，也将直接影响到商务谈判人才的建设以及商务谈判中对各种特殊环境的具体应对方法的判定和实现。

（四）商务谈判课程教学改革的必要性

随着全球经济一体化步伐加快，谈判的国际化要求日益凸显，面对新的形势，从国际教学大环境中引入先进教学经验，加大教学实践创新力度，注重培养学生商务谈判中专业的使用能力，展开国际视野，在当前教学的基础之上进行课程改革已经成了当前商务谈判课程发展中必然的选择。商务谈判课程教学改革在于革除传统商务谈判课程教学的弊端，创造出一套更合理的因材施教的方式，充分发挥学生学习的主观能动性，提高教学质量，并通过进一步对学生进行实际的操作指导，达到提升学生的沟通、表达等各方面能力的目的。

二、商务谈判教学改革创新

商务谈判课程教学的改革创新，即寻找高效、贴近商务谈判实战的教学授课方式。学生作为授课对象，对商务谈判礼节、流程、氛围的无法把握以及谈判场景和氛围环境等经验的缺失，容易造成一定的主观性。对此需要更加注重和加深理论层次的研究，同时加强课程创新能力的培养，做到理论与实践相结合。由此，根据商务谈判课程目前的现状，并结合教学改革的最终目的，笔者设计了一套科学、完善的教学方式，即四合一教学法、模拟商务谈判法和模拟考核法。

（一）理论传授——四合一教学法

所谓四合一教学法，即在教学过程中，将传统教学的四种方式分别按照各自的特点进行结合，从而达到理论提升的教学模式。1.过程。在授课时，教师通过讲授法对有关知识点进行讲解的过程中，以范例教学法在相关的知识关键点处予以佐证，并对涉及到关键点的有关知识，利用问答法进一步的区分。对于比较特殊的问题，教师在解答的过程中，可同时运用课堂讨论法对问题加以讨论和辩论，并最终对讨论和辩论的主题进行科学合理的解答。2.成效。通过四合一教学法，学生可以更加鲜明的通过各种实际例子来理解和掌握相关的知识技能，同时，对于在各种形势下出现的各种情况在理论上了解其最佳的处理方式，对于后续可能产生的各种问题也能够产生更深的了解。而在关键点的处理上，学生不仅仅能够更加深刻地了解其特点，而且能够更加清楚和明确关键点和与其相关联的知识点间的区别。

（二）实践操作——模拟商务谈判法

1.过程。课中期，逐步安排综合性较强的实际操作：小型模拟商务谈判，用以复习强化，使学生积淀一定的专业知识和个人体悟；授课后期，开始进一步的实际运用，提升实践的主导能力。2.方式。创新与能力培养方面，开展“模拟商务谈判”，对于激发学生的潜能，使学生进一步合理利用所学进行实践活动，有着更显著的作用。“模拟商务谈判”，是一种新的教学方式，其主题是使学生扮演买卖双方，购买一种生活中的产品，全面、真实的感受商务谈判，从而最大限度的运用书本知识，调动学生智慧，加强团队协作，促进思维创新。3.步骤。“模拟商务谈判”过程中，所有的规则在设定上力求完善。（1）真实的背景，选择以世博会为谈判背景，设定卖方均为中国企业，买方则不设限制，在开局前要求各组公布各自的企业背景以便对方能够为谈判进行充分的战略部署。（2）选定商品，给出所定商品的详细资料。所选商品必须有明确的名称、品牌、货号、行业状况、市场行情，并充分考虑可行性、实用性，留给谈判双方很大的发挥空间。（3）学生分组，8-9人一组，共分十组，每组派出四名主谈判手，随即选定每两组组成一轮对峙，抽签决定每种商品对应的买方和卖方。（4）定义所选商品的“标准价格”。“标准价格”在现实生活中并不存在，定义的作用是拉开买卖双方的价格差、防止买卖双方联合作弊，规则。（5）各组的底价于谈判当天报出交给主持人，要求买方的报价需低于标准价格，卖方则需高于标准价格。如果双方报价的均值等于标准价格将被要求重新报价，直至双方报价的平均价格偏离标准价格。（6）每轮对峙在一定时间以内必须达成协议，如若双方由于某种违规行为而达成远远偏离正常价格的协议，视同违规作弊。（7）设定整个谈判围绕价格展开，谈判要求在价格上分出高下，并以最终协议价格与标准价格、买卖双方各自的秘密报价两项指标的比较作为判断依据，即协议价格更接近买/卖方的秘密报价，则对买/卖方有利。（8）详细点评。在模拟谈判结束后，教师对每组同学做一个详细点评，这要求教师在聆听过程当中要全程认真的观察买卖双方各个谈判手的表现，从着装、神情、言谈举止，总结出每组的优缺点，帮助于学生改进。（9）录像记录。用录像记录下模拟谈判的现场，加大了模拟谈判评分的公平公正性，也提高了对学生的要求。有利于学生不断回顾反思自己的现场表现，自我改进。4.成效。开展“模拟商务谈判”，通过完全模拟商务谈判现场，引入真实的企业、销售商品以及职业角色，易调动学生热情；模拟商务谈判在室内进行的过程中，不会受到天气、地点和时间的限制，对场地和其他硬件设施要求也不高，十分便利；要求每位学生参加，保证了全班同学都有实践机会；组成谈判团队，群策群力，培养了团队合作精神；加强了语言表达、情绪的自我控制和应变的能力，鼓励学生不断地挑战创新、完善自我。

（三）考试方法——模拟考核法

模拟考核法即在平时模拟谈判场景过程中，加入一定的考试元素，使其更具考核性。

1.过程。在模拟商务谈判的基础上，加入一定的考核元素，即“精神面貌、着装、言行举指、文明谈判”占成绩的20%；“谈判内容充实、论点论据充分、技巧运用得当、形式有新意”占50%；“谈判最终达成价格”占30%。若在35分钟内仍未达成者将以60作为分为双方成绩，如若双方由于某种违规行为而达成远远偏离正常价格的协议，视同违规作弊，仅处罚接受过低价格的一方，其分数将低于60。同时综合整个授课期间的考勤、课堂讨论。以考勤占10％，课堂讨论占20％，模拟谈判考试占70％作为学生最后成绩。2.成效。此考核方式大大激励了学生的学习热情，突出理论与实践相结合，最大限度的为学生提供“做”的平台。将模拟商务谈判融入期末成绩考核，变卷面考试为模拟商务谈判比赛，按照每个小组制定谈判策略、综合运用谈判技巧、队员之间配合及谈判结果给分。变应试教育为素质考核，变文字运用为实战考察，更进一步的提升了考试的灵活与多样性。

三、商务谈判课程课程教学改革的意义

（一）传统商务谈判课程教学方式与改革方式的对比

1.学生获得理论的途径不同。相比传统教学方式中学生对于理论知识的直接获取，改革以后的教学方式的要求更加详细具体，学生获得知识的多少、感悟的深浅与自身的学习态度、学习能力相关，具有不确定性。2.考核方式不同。相比传统的卷面考试，改革以后的模拟谈判考核，更注重综合考虑案例讨论的平时成绩，在更加灵活的考试氛围中，大大提升了实践在学生心中的重要性，也避免卷面考试的死板、片面和脱离实际。3.教学目标及对个体的关注程度不同。相比传统教学目标在于直接传授书本知识，改革以后的教学方式更加充分的尊重个体差异性，在实践过程中帮助每个学生寻找到适合自身个性的谈判方式。4.动态生成性的差异。相比传统方式中被钳制的动态生成，教学改革后动态生成性课程资源能够普遍存在，在教学过程中，由于自身的理解而产生的新知识，师生体验，师生行为，师生情感态度和价值观等等都可以成为课程的素材或来源。5.课堂氛围的差异。相比传统教学易造成课堂氛围严肃沉闷的状况，教学改革后在加大学生参与，团队合作，鼓励学生思考，大胆发言等方面，更有利于进一步的促成融洽的课堂氛围。

（二）商务谈判课程教学改革的影响

通过商务谈判的教学改革，商务谈判教学突出了以人为本，注重提升学生的实践能力，充分做到将理论和实践相结合。商务谈判新的教学方式，更容易激发学生的学习兴趣以及认知主体作用的发挥，在外部刺激多样性的条件下更加完善的获取和转移知识。面对更加务实的社会环境，新的教学环境的出现不仅有利于充分的提升商务谈判课程的教学环境，还有利于对大学教育总体环境上进行完善和创新，更有利于大幅度的提升人才的专业素养和知识储备。在新的教育改革背景之下，随着终身化、多样化、个性化、综合化等观念的形成，教学模式以知识为本转变为以人为本，提高基础教育质量，重视技能能力培养，是适应教育改革需要，更是为经济全球化和人才国际化作出的前提准备。同时，考试更加具体化实践化，是考试制度与方法上的升华，是教育更加合理化与人性化的重要标准。

（三）商务谈判课程教学改革的前景

在当前激烈的市场经济背景下，商务谈判课程的范围不仅仅囿于课堂，更需要切合实际。商务谈判课程对于帮助大学生学会创业过程中的\"迂回\"与\"妥协\"，学会完善自我从而提高社会竞争力的作用也愈加明显。因此，商务谈判课程的改革，是适应市场新环境、谈判国际化、专业化的必然要求，也是为了进一步完善教学机制来达到市场要求，以及培养高素质专业性人才来满足市场需求的必然过程。

参考文献：

[1]钟启泉.基础教育课程改革纲要（试行）解读[M].上海：华东师范大学出版社，2001.

[2]冯华.试论传统教学与现代教学[J].学术论坛，2001，（3）.

[3]王伟廉.中国大学课程与教学改革的历史与现状[A].大学教育科学，2008，（2）.

作者简介：1.张德茗，女，汉族，安徽省凤阳县人，中南大学商学院副教授，博士，2000年和2002年二次赴德国克劳斯塔尔大学研修，主要从事商务谈判、商务沟通、知识管理研究。2.谢妮莉，女，汉族，湖南省常德市人，中南大学商学院国际经济与贸易专业学生。

商务英语谈判论文范文第6篇

摘要：礼貌是成功的交际必不可少的“策略”，交际的双方必须共同遵守。不同文化中礼貌的准则和内涵是有差异，有时甚至是相互冲突的。在谈判中，需要交际双方根据交际的需要注重对方的礼貌原则，达到谈判目的，传承中国的礼仪文化。

关键词：商务谈判；礼貌原则；文化差异

一、中西传统文化差异

(一)中西思维方式的差异在本体论方面，中国重人际，重伦理，以人比天，还原为心，重名轻实，由此走向玄学化，是封闭的价值体系；西方重自然，重自然本质，由自然到人，最后走向主体化、价值哲学。在认识论方面，中国重直觉、重内省、重先验理性与伦理精神；西方重实验、重事实、重逻辑与科学发现。

(二)在价值观方面的差异。在对事物的评价上，中国和西方分别偏重于社会和自然两极；在对效果(效用)的评价上，中西分别偏重于整体和个人两极；在对利益的态度上，中国重志轻功，而西方重利益、重功效。

(三)中西逻辑的差异。西方亚里士多德的逻辑和中国古代的墨辩逻辑在逻辑的作用、逻辑结构、真理判定标准等基本问题上属于完全不同类型的逻辑体系。中国传统哲学的特点是对政治、伦理、人生问题的重视和对宇宙论、自然规律抱不求甚解的态度。在这样的传统中，逻辑一开始就没有被作为独立的对象予以探讨。从孔子到庄子都视思辨为无用有害之物，都反对对概念等思辨形式本身作思辨的探讨。这样，逻辑这种纯科学就没有立足之地。

(四)中西数学的差异。以抽象性和实践性相结合的西方思维方式产生出近代的微积分数学；而理性与实践相离的中国传统思维方式，在元代以后几乎整个地断送了我国的传统数学。

(五)中西自由观的差异。西方人多侧重于向外探求，以发展世界、改造世界为获得自由的途径；东方人多侧重于向内探求，以认识自身、完善自身为获得自由的途径。

(六)中西科学方法论的差异。东方文化是以人文文化为主体的类型，西方是以科学文化为主体的类型。中国是整体思维方式而西方是形式思维方式。它们规定了科学发展的不同模式，造成了科学文化的两种不同类型。

二、中西礼貌原则的差异

礼貌作为确保人类顺畅成功交际的基本手段之一，引起了语用学、社会语言学、心理学以及认知语言学的广泛关注。自20世纪70年代以来，语言学家纷纷提出各种理论，将礼貌作为一种语言现象进行解释。礼貌是人类文明的标志。语言活动是人类活动的重要组成部分，也要受到这一准则的约束。礼貌原则是各种社会，各个群体广泛使用的文明交际手段，但必须承认，它的内涵，它的方略，它所可能涵盖的准则及侧重点等众多方面都会因文化不同而存在差异，而且有时可能相去甚远。

中国是个文明古国、礼仪之邦，历来就重视使用礼貌语言。近年来，礼貌用语的语言问题也引起了国内语言学界的重视。一些学者引进了西方学者的研究成果，如陈融的《面子·留面子·丢面子》介绍了Brown和Levinson的礼貌模式，刘润清(关于Leech的礼貌原则)介绍和评价了利奇的理论，钱厚生的《礼貌语言研究：理论与方法》介绍了西方礼貌语言研究的概况。顾日国深入研究了礼貌在中华文化中的渊源与含义。认为与中国文化相一致的礼貌准则应为：“自卑而尊人”与贬己尊人准则；“上下有义，贵贱有分，长幼有序”等与称呼原则；“彬彬有礼”与文雅原则；“有德者必有言”与得、言、行准则，同时称其中的“贬己尊人”和称呼原则是最富有中国文化特色的礼貌现象。同时他还对英汉礼貌原则进行了比较。

顾日国先生在《礼貌、语用与文化》一文中分析了汉文化的礼貌特征，归纳了五个礼貌准则，而英国语言学家Leech根据英语文化的特征列举了六条礼貌原则。将顾先生与Leech的礼貌准则作比较可发现英、汉语的礼貌准则在很多方面存在差异，科学地分析、对比这些差异是防止语用失误，促进国际商务谈判顺利开展的有效途径。

(一)以汉文化为背景的礼貌准则

在中国，讲“礼”是维系“上尊下卑”等级秩序和亲疏关系之根本。每个人在社会中都有其固定的身份。做了不符合身份的事，说了不符合身份的话，就会丢面子。顾日国总结了与汉语言文化有关的礼貌准则：(1)贬己尊人准则：指称谓自己或与自己相关的事物时要“贬”，要“谦”；指称谓听者或与听者有关联的事物时要“抬”，要“尊”；(2)称呼准则：指人们出自礼貌，在相互称呼时仍按“上下、贵贱、长幼”有别的传统来体现人际交往中的社会关系；(3)文雅准则：出言高雅，文质彬彬往往被认为是懂礼貌、“有教养”；(4)求同准则：就是注意人的身份和社会地位要保持相称，说话双方力求和谐一致；(5)德、言、行准则：指在行为动机上尽量减少他人付出的代价，尽量增大他人的益处；在言辞上尽量夸大别人给自己的好处，尽量说小自己付出的代价。

(二)以英语文化为背景的礼貌准则

英国语言学家Leech根据英国文化的特点列举了六条礼貌原则：(1)策略准则又称得体准则(Tact max-im)：尽量减少他人付出的代价，尽量增大对他人的益处；(2)慷慨准则(Generosity maxim)：尽量减少对自己的益处，尽量增大自己付出的代价；(3)赞扬准则(Ap-probation maxim)：尽量缩小对他人的批评，尽量增强对他人的赞扬；(4)谦虚准则(Modesty maxim)：尽量缩小对自己的标榜，尽量夸大对自己的批评；(5)赞同准则(Agreement maxim)：尽量缩小与他人的不同意见，尽量夸大与他人的相同意见；(6)同情准则(Sympathymaxim)：尽量缩小对他人的厌恶，尽量扩大对他人的同情。在英语文化中，“得体准则”(即策略准则)是人们交际时最经常采用的准则。

从礼貌原则的不同体现中我们可以看出，中西方虽然对于礼貌原则在很大程度上是一致的，人们都很注重求同存异，尊重对方，赞扬对方，自己的一言一行要谦虚，但差异也是显而易见的。若将我们的礼貌准则放人英汉跨文化交际中，经常会产生文化冲突。完全遵循中国式的礼貌策略常常不能达到以示礼貌的良好愿望。比如孩子之间闹矛盾了，中国的家长往往即使错不在己方也会训斥自己的孩子，以示对对方父母的尊重。而西方家长则会对此感到很尴尬，甚至认为中国的家长不够爱自己的孩子。他们对待孩子之间的分歧要讲究公平，只批评犯错的一方。再如，在得到别人帮助或接受别人的好意之后，西方人会说“Thank you very much”(非常感谢)。中国人会说“Sorry for the inconvenience”(对不起，给您添麻烦了)。虽然都是表示感激，西方人用感谢来表示礼貌，中国人用道歉来表示礼貌。

三、商务谈判中注重中西方礼貌原则

(一)国际商务谈判大多用英语进行，而谈判双方的母语往往都是英语，这就增加了交流的难度。在这种情况下，我们要尽量用简单、清楚、明确的英语，不要用易引起误会的多义词、双关语、俚语、成语。也不要用易引起对方反感的词句。

(二)国际商务谈判实际上也可以说是人与人之间的交流活动。人们之间的交往要符合一定的礼仪规范。当与外国人进行商务谈判时由于各自生活在不同的社会，文化背景等差别比较悬殊，应在衣着，谈吐，握手，招呼等方面注意礼貌。

(三)在对外活动包括涉外商务活动中，禁忌是不得不考虑的事项，特别是东亚、南亚、中亚、北非这些宗教盛行的地区。了解一些国家的风土人情、习惯禁忌。对于与对方交流、准备把握对方的谈判思路、及时完成谈判任务具有非常重要的作用。

(四)以开放的心态积极参与和来自各国的生意人交往的机会，包括社交活动。

(五)参加一些跨文化的培训，如一些国际知名商学院等机构有国际沟通和商务谈判的课程培训。除了系统介绍有关知识外，学员来自不同的国家，参与者能够接触彼此的价值观和文化传统，增进相互的了解。

总之，礼貌是成功的交际必不可少的“策略”，交际的双方必须共同遵守。不同文化中礼貌的准则和内涵是有差异，有时甚至是相互冲突的。在谈判中，需要交际双方根据交际的需要选择适当的礼貌策略，使交际有效顺利地进行。