区域市场开发手册

区域市场开发手册（精选6篇）

区域市场开发手册 第1篇

高春利：区域市场（小区推广）操作手册 1区域终端市场操作手册概述

本手册是针对美的厨房电器公司在局部区域实现NO1战略而制定的针对家电行业的区域终端操作手册，该手册重点定位在以小区推广作为突破口，以期解决在美的厨电和消费者之间的通路畅通这个问题。

该手册将从小区推广的意义入手，以推广过程中的操作原则和操作目的作为指导方向，从广告拉动和地面推动结合促销推广作为推拉的手段，在充分总结徐州和阜阳试点操作经验的基础上，详细剖析小区推广在家电业的操作流程和注意事项并最终总结形成一定的规范，彻底解决渠道价值链有效出货的问题并最终形成体系的良性循环，期望对美的厨电的超常规发展提供一条切实可行的发展之路。

小区推广是将整个美的NO1的战略在局部区域的具体执行和实现的起点，以阜阳试点为例，将整个阜阳的区域划分为若干小区，先争取在每一个小区内取得绝对的市场优势，形成一个一个的亮点，然后将这些亮点依次滚动副职，连成一片，最终形成比当地竞争对手高至少1.7倍市场份额的绝对性的区域优势。从而最终实现阜阳区域市场绝对第一的战略意图。

2小区推广的意义

2.1销售阵地前移，形成三道拦截防线

根据蓝挈斯特区域竞争规则，要想在局部区域实现NO1的竞争战略意图，在整个区域布局至少要有三道对顾客拦截的销售阵地（参见图一）。这三道对顾客的拦截防线第一道是终端拦截，第二道拦截是建立在以专卖店和分销渠道，第三道也就是最后一道拦截是地区性的大卖场或者终端连锁区域。在传统的销售体系中，第一道拦截防线形同虚设或者干脆根本就没有发挥作用，基本都是“决胜于终端”，在市区内大卖场或者终端连锁直接竞争，而小区推广方案的实施，确保了这第一道防线对顾客的有效拦截。

小区终端销售属于“走出去”的战术，摒弃前期的“守株待兔式”坐等顾客上门的销售模式，相当于将销售阵地前置，扩大了市场拦截的范围。既有效地和顾客成交，又同时对市场进行了搅动和宣传，为专卖店和终端的销售做了一定程度的集客，和后两道防线遥相呼应，形成一个严密的整体。

注：关于人才的培养机制参见《美的导购员“自我激励式”培训体系》

图一：局部区域市场顾客三道拦截防线示意图

2.2市场容量巨大且属于“零和博弈游戏”

随着我国房地产业的蓬勃发展，无论是一二级市场还是三四级市场，小区建设如火如荼，在新建小区中，对于烟灶消的需求基本上是一户一套，这个市场的容量也是巨大的。在如此广大的市场中，有一户就意味着要有一套潜在的厨卫产品，这是一个潜在的市场大前提。因此，在此过程中，如果该客户不采购美的的产品，必然采购竞争对手的产品，为其他竞争对手所瓜分这一块蛋糕，属于非此即彼的典型市场竞争业态。所以，在小区推广过程中，必须主动出击，尽最大可能抢夺这一市场份额。

2.3区域市场采购模式具有规律性

在小区这一特定市场中，业主的消费习惯是有迹可循的，从阜阳市数个小区的前期市场调研结果分析，在小区交房后，一般业主无论居住与否，都要在随后的1-6个月时间内进行全面装修。这里有如下原因驱使业主尽快装修。

抢先占领屋顶太阳能热水器的位置；

看别人装修着急的潜在心理因素影响；

如果现在不装修，以后在装修容易招致邻居关系的紧张；

一旦业主开始装修，必然面临如下四个问题。

1.屋内电器管线的敷设布置，间接牵扯到电器的选型和安装位置；

2.屋内水暖器材的位置确定和管线预留；

3.屋顶太阳能管线的敷设； 4.厨具品牌的确定和厨具尺寸的最终确定间接引起烟灶消三种产品的选型；

从市场前期调查的统计数据看，在1-6个月的时间段内，小区的前期装修基本告一段落，因此，在此过程中和前期相关的家用电器如太阳能、热水器、浴霸、烟机、灶具、消毒柜将进入第一轮的采购高峰。

2.4消费者的“跟风式”消费习惯影响

在信息极其发达的今天，虽说消费者的消费习惯正在逐渐地发生变化，但是消费者对于产品的信息掌握还是相对比较少的。从顾客跟消费者之间的关系来看，顾客和消费者之间的信息掌握程度仍然停留在相对不对称的境地。在这种大环境下，大多消费者的采购习惯仍没有摆脱传统的“跟风式”消费模式。

跟风式消费习惯有如下三个原因：

别人买的一定都是精挑细选，价廉物美；

顾客自己的面子问题在作祟，一般不会采购比邻居的家电品牌差的产品；

美的小家电在消费者心中有成为“大众情人”式的产品潜质。

在这种消费习惯的影响下，消费者的采购行为在掌握信息不多的情形下，很容易形成“跟风式”的购买动机，这种消费习惯在阜阳农校小区和潜山县的小区采购活动中已经得到了充分的证明。

2.5宣传推广具有排他性

小区虽说是一个开放的区域，但也有其独特的特点

居住业主相对比较固定，意味着每一个小区都是一稳定的消费群体；

小区区域业主对自己的房间拥有使用权，但外部区域受房地产公司或物业管辖，是相对比较封闭的一个区域。

小区实际上就是一个卖场，一个永不落幕的卖场。

在这个相对比较封闭的区域内，对于公共区域物业具有绝对的控制权，因此如果要想在该小区内进行一定的宣传推广活动，同物业搞好关系是非常有必要的。在这个区域内，一旦确定了推广计划，为了防止竞争对手轻易跟随，可以设置有效的屏障将竞争对手屏蔽在小区这个局部市场之外。同样，如果该小区为竞争对手所开发，我们也有可能被屏蔽在小区之外。那时候可以采用另外一套打法攻克该排他性障碍。

在小区推广过程中，可以通过跟物业合作并签订一定时间范围内广告发布独享约定的措施有效地讲竞争对手屏蔽在小区之外，在该剧部区域形成相对独享的竞争格局。

3小区推广的目的

3.1品牌的有效展示，易于传播

通过与新开发小区物业合作，在小区内利用各种形式包括彩旗、宣传栏、门牌、横幅、广告牌等媒介进行针对性的品牌展示，可以达到在潜在客户群中比较集中的形成品牌的传播目的。

由于厂商和消费者之间的信息相对不对称的情形，使得厂商与消费者之间存在必然的交易成本。在这个过程中，通过有针对性地广告宣传容易降低顾客由于对产品不了解所带来的害怕受骗上当所造成的压力，使顾客在潜移默化过程中接受美的品牌，增强对于品牌的信任度，降低将来成交过程中的交易成本，为后期的地面推广和“扫楼”工作打下坚实的基础。

3.2为专卖店和大卖场有效集客

通过对新楼盘的业主、尤其是正在实施装修的业主进行针对性的宣传，将最大可能引起目标客户的关注，起到定向集客的目的。

前文2.1章节已经详细分析了区域推广的“顾客三道拦截防线”的市场模式，目的已经阐述，在此将不再赘述。在这里需要提出的是，鉴于美的专卖店的品牌和产品线全的独特优势，整个小区推广的方案都是建立在美的专卖店的基础上，因此第二道拦截防线将突出以专卖店为支撑核心。将小区中顾客总额的至少60%份额由这两道防线拦截下来。只留下约30%左右的客户群体通过家电连锁或者大卖场进行最后的争夺。

3.3与物业公司和房地产公司搞好关系，获得小区业主联系方式

通过与小区物业的合作，互利互惠，各取所需，不仅能形成排他性的广告宣传和地面推广，而且可以通过他们进一步了解到小区内装修业主的信息（业主在装修开始的时候，往往必须在小区物业备案），包括装修业主数量、所在楼号，甚至是业主的直接信息，以方便我们能够对这些准客户进行更针对性的精准营销。3.4独自占有社区资源，屏蔽竞争对手

小区推广2.5章节的内容已经将小区的特点分析完毕，小区推广的根本目的之一就是在局部的区域利用现有的条件形成相对隔离的市场氛围，将竞争对手相对隔离形成市场资源独享的局面。

4小区推广的操作原则

4.1有效甄选消费群体，便于定向传播

小区内的消费群体相对来说比较固定，通过提前的准备，将小区消费群体的信息进行分析，按照年龄、性别、产品特性、价格、获得方式、促销手段、嗜好、品牌倾向性、采购方式、对产品的评价等方面的调查，将消费群体进行分类，针对不同的消费群体采取不同的销售方式，尽最大可能为其提供满意的产品。

消费群体的分类定向传播的内容

高档小区高端机型+中端机型

中档小区中端机型+经济机型

经济适用房小区经济机型为主

4.2掌控市场流程，在有效的时间段内集中发布

小区的入住高峰一般发生在交钥匙后的1-6个月时间内，在这个阶段前后的时间段内应该是整个小区广告发布的黄金时间段。

整个小区的建设按照建筑的标准有严格的项目管理流程，在整个流程过程中任何一个节点都可以渗透突破，该部分的系统性分析在第六章节的内容将详细介绍。在此要强调的是顾客临时购买的心理特点决定了小区广告发布的时间段应有所侧重，以求用最少资源投入产生最大的收益。

4.3多点开设小区终端，形成规模宣传优势

一旦开展小区推广工作，宜多点同时开展，至少要保证有三个小区同时开展。这样做的主要意图是考虑到如下因素：

小区本身就是一终端卖场，根据局部市场NO1战略原则，多点布局就是让小区这一独特的终端卖场覆盖各自的市场区域并最终在该区域形成NO1的优势，形成区域市场“点状”突破；

在多点启动后，形成规模宣传优势，搅动市场，逐步形成马太效应；

极大程度地掀起顾客的购买欲望，即使在小区不采购也会将这部分顾客驱赶到专卖店和终端卖场中去；

经过这种规模性的局部强势推广，在点状市场取得局部突破后，然后滚动复制向周围区域拓展，最终全面占领该地市场。同时也为市区内的广告高空拉动的有效性埋下伏笔。

4.4针对性有效投入，以最小代价求得高效推广效果

小区推广的投入不宜过大，无论是公益广告的投放还是地面推广的投入，都应限定在一定范围之内。投入建议如下所示：

做公益广告宣传时应有效利用小区内现有的固有设施，如广告宣传栏、路灯等设施；

一些高档小区是禁止乱贴的，如禁止贴楼梯贴和楼盘指示盘等，因此应该合理利用小区内现有角落资源。

制作的公益广告牌要注意艺术性与和谐性，要和小区内的整体风格协调一致，忌另类性质的制作。

4.5买断阶段性区域广告发布权，形成实质性垄断进入

前文已经分析过小区的特点，开发推广商应该意识到竞争对手的跟随，一旦开始小区推广工作后，建议跟物业公司或者房地产公司签署合作协议，买断该小区至少6个月的广告发布权，禁止同业竞争对手进入该小区进行地面出样推广和相关的广告发布，形成实质性的阶段性区域垄断。

这样，即使将来期限已过，但是该小区大部分客户群体基本已经被占领，竞争对手要想重新占领该市场将付出极大的代价。

5小区推广的媒介

包装类别具体形式可选择的位置合作方法注意事项

公益条幅类横幅主通道两侧、小区门口、社区广场帮助物业制作“防火防盗”等公益性条幅，同时宣传中加入品牌内容。以公益性标语为主，要突出公益。如，“美的携手绿地小区物业欢迎业主入住”

竖幅小区门口楼体

彩旗（插旗）主通道两侧、社区广场、路灯

宣传栏类宣传栏小区主入口帮助物业制作，同时开辟其中一到两个版面或留取1/3版面和四周做企业或产品宣传。设计要醒目，易于接受；根据季节性和产品特性定期选择不同的公益内容，保证宣传内容的新鲜性和时效性。如，“青青绿草何忍践踏？”“家庭用美的、原来生活更美的”

告示栏小区入口、单元门口

张贴栏小区主通道、小区门口、单元门口

提示牌公约牌小区主通道、小区门口、单元门口

单元提示牌单元门口

楼层提示牌楼体口、电梯口

指引牌通道两侧

生活提示牌单元门口、小区门口、楼层公共空间

广告广告展板小区门口，小区主通道自己印制宣传材料，给物业交一定的广告宣传费用，直接宣传企业品牌和产品。针对装修高峰期，集中进行。配合社区活动进行。“美的生活，美的开始”

“美的厨房新概念，给您一个没有油烟的天空”

彩球正对小区门口，社区广场

拱门小区门口

POP小区主通道

电梯传媒电梯轿厢内

实用物品业主房门钥匙环、坠业主领取钥匙时陪送的实用小饰品小饰品和厨房装修手册都有我司提供。此事需要打动开发方。

整体厨房手册厨房装修

6小区系统推广的过程

6.1设计阶段

在设计阶段重点关注的对象有房地产开发公司和建筑设计院这两个关键环节，在这两个环节主要面对是如何设计小区和如何建设小区的两个承担方，在前期情报搜集过程中，这两个信息将有助于当地经销商将来在小区设计阶段即可以跟这两个要害部门取得联系，了解小区开发的风格和布局，甚至将自己的观点来影响开发设计人员的设计思路，以达到将来进行广告宣传时能和整个小区的风格和谐一体。

6.2地产开盘阶段

该阶段的关键要素点是房地产开发商和系列小区发售仪式现场。在这个过程中应该和房地产公司提前接触，建立初步的合作。

建议合作方式如下：

以烟灶消三个档次的产品为房地产开发商提供高中低奖项，将来从小区购买群体中随机抽奖的无条件奖励；

在其售楼中心张贴美的专卖店的相关宣传资料，如易拉宝或者促销彩页；

在通往该小区的看房车上可以摆放美的专卖店的宣传彩页或者喷涂车体；

这样，一旦开始合作，那么房地产公司在以后的所有宣传中都将和美的这个品牌牵扯到一起，通过借助地方强势品牌的力量拉动美的品牌的目的，可以称作是“强龙”和“地头蛇”的彼此共赢得战术。

6.3施工阶段

重点关注对象是房地产开发公司和建筑公司，重点关注的地段是施工现场的外墙和施工支架的外围或者小区施工现场的外围以及在通往施工现场的道路两侧等等区域。

施工现场的外墙体属于墙体喷涂广告范围，投入小效果大，针对进入小区看房的广大潜在消费群体；

施工现场的脚手架，以喷绘或者横幅的方式挂出，也是针对看房的消费群体；

施工现场的道路两侧路灯电线杆，悬挂彩旗或者小型灯箱以及喷绘等等；

6.4发售阶段

该阶段关注的重点对象是房地产公司和售楼中心以及售楼小姐，最终形成整合营销模式，关注点是通过他们将美的专卖店的信息有效的传播出去。

6.5交钥匙阶段

工作重点应侧重物业管理公司、物业人员、保安等人员。可以利用比较经济的且精美的带有美的logo的钥匙坠等饰物同物业公司合作，免费发放给楼区的业主。

联系小区的物业管理部门，要找到负责人，通过一些人之常情的行为，同管理部门建立个人感情，争取以较低的成本取得较好的解决方式。毕竟大多数小区的租金属于可收可不收的范畴，关系好的可以少收甚至不收，所以要充分公关，取得好感，建立关系。对于那些集资房、单位房，可找该单位的行政部(福利处)等部门。

在与物业部门协商的时候，先通过赞助做一些小区必需的小区公益宣传牌、告示栏、指示牌入手，取得物业部门的好感，又收到宣传的效果，接下来的合作就会顺利很多。

6.6装修阶段

此阶段最为关键，是整个小区局部战役全面开始和推广的重点流程节点，在此过程中，除了前期的广告拉动和布设外，重点工作对象是该楼盘的油漆工、水管工、地板商、装修公司、橱柜公司等相关单位和个人，只要是能和顾客接触产品或者人员都有可能成为美的推广的合作伙伴。

6.7入住阶段

此阶段主要准备相应的赠送仪式、温情祝福、以及当地民俗风尚，比如温锅的习惯，此阶段是事件营销的集中爆发阶段，经销商要根据各地的实际情况，妥善把握市场机会。

小区收楼晚会/业主联谊会，是集中宣传的好时机，可与物业公司商量，争取合作举办晚会。

1、切入：赞助一定的金额的礼品、奖品、节目，获得晚会冠名、或在现场展示/宣传等。

2、操作：可与房地产公司合办或单独主办。

3、展示/宣传：晚会背景画加品牌名、太阳伞、发放单张、布置展架和样板等。

4、提供节目：组织公司员工表演1-2个有特色的小品、情景剧，参与其中，给业主和物业公司留下深刻印象。

6.8传播阶段

该阶段是整个小区推广的阶段性的总结，主要是通过前期的公益广告打通和消费者之间的联系，通过地面推广让消费者切身感受到产品的优势和与众不同，最后在以专卖店为基础上的电话回访和深度售后服务达到已经成交的顾客的真正认同，彻底打消对于美的品牌和经销商的疑虑，并最终形成快速的口碑传播，一方面为了品牌的传播，另外一方面也为专卖店后续的全线小电产品和大电产品的销售打下一个坚实的基础。

在此阶段，品牌效益将达到最大化。

7新小区推广的方法

7.1整体步骤描述

小区是永不落幕的卖场，是美的专卖店一辈子的专属地。从整个小区的家电阶段性推广过程来看可划分为五个步骤，这五个步骤并不是结束，在最后一步结束的同时又开始了另外一个销售环节的开始，这五个步骤不过是以。整个小区一个每一步骤的具体措施和行为如下所示：

步骤第一步第二步第三步第四步第五步

内容信息搜集系统分析广告促销地面推广整合传播

时间7天2天1天2-4天/周1次/月

7.2第一步：当地区域信息搜集

信息的搜集是指在经销商所辖区域内即将耕耘的市场的小区市场状况信息搜集，主要内容包括:：

楼盘位置：楼盘具体地址；

开发阶段：楼盘现在的开发状况，和第六章节的开发阶段相对应，找到核心部门；

开发商：该小区的具体开发房地产公司、建筑公司、设计公司；

发售日期：即将何时发售；

公交车次：通向该小区的公交车次数量；

物业公司：该小区的物业管理公司名称、联系人；

售楼中心：售楼中心经理、业务员等人的联系方式；

开发数量：总住户数量、楼盘数量、楼层、栋数；

实入住率：已经入住的实际入住率，没有入住的根据销售情况估算即将入住率；

为了更好的对小区的推广信息搜集部分做一个解释和说明，以徐州试点区域沛县经销商的实际操作案例作为说明，以便所有的经销商能有一个学习的模版。

信息搜集第一步：对整个区域的信息进行摸底，然后绘制成地域性地图。该图如下图所示：

（图：徐州试点沛县小区推广信息搜集例图）

大约有7个工作日的时间，信息即将搜集完毕，然后对所有信息汇总，按照下表所示的内容进行填写并登记造册，存入电脑信息，已备后期查询和管理应用。

用户搜集的楼盘情况统计表参见下表：

调查人：调查日期：

基本信息

小区名称物业类别经济适用/普通/公寓/别墅

开盘时间入住时间

物业管理物业电话

物业地址邮编传真

房地产公司以及物业主要联系人

房地产公司

姓名个人电话其他信息

物业公司

姓名个人电话其他信息

售楼中心

姓名个人电话其他信息

可能的合作方式

合作政策

建筑概况

总户数楼数

分期开发○是 ○否下期户数下期入住时间

销售及装修状况

销售率％均价

装修高峰期目前装修数主要集中楼号

备注

7.3第二步：系统分析

第一步结束后，将所有信息进行分析判断，根据各个小区的实际状况，首先确定三个重点校区，这个三个小区的分布要尽量位于较繁华区域或者相对比较集中以及均匀分布状态。这样分步的主要目的是为了将小区这个“卖场”形成一个局部的亮点，吸引周围的客户消费群体。

主要的分析指标如下表所示：

小区阶段关注点配合方式

设计阶段房地产开发商、建筑设计公司提供专业化设计参考图纸（太阳能、热水器、厨电）

开盘阶段启动仪式宣传架、宣传页

施工阶段小区外墙体、栏杆喷绘宣传图

发售阶段小区外街道路灯路灯喷绘

小区样板房样板房宣传图、标志

销售中心、售楼小姐公司宣传页或者优惠券

开往小区大巴公共汽车车体广告

看房专车车体广告、宣传页

交钥匙阶段业主、售楼物业中心钥匙扣、钥匙坠、业主名单、美的赠品

装修阶段装修公司、太阳能公司配合关联企业渗透小区、为用户免费提供厨房装修图纸示意图、整体厨房手册

入住阶段小区公益广告、小区入口墙体喷绘、横幅、标语、提示牌、楼梯层、墙体广告、栏杆广告

传播阶段售后服务、口碑传播、现场展柜地毯式强推、小区短信促销、网站团购

分析后要形成重点耕耘的小区，确定小区负责人员和工作进度计划安排，形成初步费用预算/估算。计划安排示例如下表所示：（此表仅供参考，具体内容需要根据各自区域的不同情况具体而定）

序号事项细项要求时间（天）结果责任人

123456789 1楼盘信息跟踪了解楼盘销售进度开发规模

销售规模

了解装修入住情况入住率

正在装修户主数

2与物业沟通了解物业管理政策掌握物业的管理政策

了解物业需求了解并引导物业需求

谈判达成合作意向

双方主题确定

3物料准备物流制作质量与成本兼顾

物料安装、悬挂在协议位置安装(悬挂)牢固

4跟踪与物业保持沟通加强合作关系

终端宣传形象的维护保持物料的稳固、完整、清洁

卖场调查了解宣传效果

小区物料初步预算参考表

项目单价（参考）数量发布费单项费用备注

横幅（竖幅）2－4元/米20米无

彩旗10元/面无

宣传栏依据材料确定无 公约牌10元左右/块无

告示牌10元左右/块无

单元贴或楼层贴1－3元/块无

广告牌依据制作要求有

公关费

钥匙环1-3元/个

厨房手册

总计

7.4第三步：广告促销

广告的促销主要通过少的投入来达到品牌宣传和推广的目的。广告的方式迎结合小区当前的现状以及开发的意图计划，根据小区第六章小区开发系统性的分析，提出切实可行具有针对性的广告拉动和促销方案。

广告拉动（PULL）策略：主要方式参见第五章节小区推广媒介所示，主要关注点有如下内容；

广告拉动

横幅条幅

公益广告

公告栏目

广告宣传

公交车体

道路指示牌

促销推动(PUSH)策略：主要参考内容如下所示；

售楼促销

入住促销

纪念日促销（结婚纪念日、入住纪念日等等）

民俗促销（温锅习俗、结婚、升学习俗等等）

特定事件促销（节假日等）

顾客参与到展厅体验促销

团购促销活动

主要广告示意图如下所示：

（1）、小区和物业相结合的欢迎标语示意图

（2）、小区入口喷绘示意图；

（3）、小区绿地公益广告示意图

（4）、公益道路指示牌示意图（如下）

7.5第四步：扫楼三部曲的准备和实施

通过前三步的精心准备，开始进入第四步关键性阶段—成交阶段，在这个阶段往往都处于楼盘发售期和楼盘交钥匙后阶段。

（1）、扫楼前的入住方式：

不同小区有不同的进驻方式，通常进驻方式由如下几类供经销商选择（推荐帐篷和展架组合模式，参见图xx：小区推广进驻方式）：

在小区内租用合适的门面或者条件允许直接购买门头房，在该小区内设立临时售点或者永久性现场展示区。

联合各种水暖、电工、油漆等建材类企业和橱柜行业的企业，增强整体进入的实力，有效地屏蔽竞争对手。

宣传：在小区主要出入口挂条幅、喷绘、墙图等宣传面，或在已使用我品牌产品的业主阳台、窗户悬挂横幅宣传等（要有策略，不宜强求）。

公益广告：赞助制作小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传海报、公益标语，赞助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅、小区物业杂志、钥匙坠等。（广告媒介参见第五章节内容）

赞助小区举办的活动，如小区开发商举办的收楼晚会、售楼促销活动、业主联欢晚会。

帐篷展架实物展示：在交钥匙后的一段时期内，要保证整个小区至少三个月的实物展示时间。

双休日展销：利用双休日期间，由推广小组以小区为卖场，展示产品同时展开促销活动。

人员散跑：小区推广人员定期入户拜访。

（2）、扫楼前的物料准备清单

展架：以美的标准展架为主，提高形象的同时也方便运输与拆卸。

产品准备：针对小区档次选择合适的产品组合，如高档楼盘，则要选择一些有特色的产品、新产品进行展示；若是经济适用房，则可选择一些性价比高的产品。

美的专用帐篷、太阳伞：营造气氛。

形象台、桌、椅：携带轻便的、标准形象台及桌椅若干。

一些特殊的小区要有足够的物料比如，电视机、电脑、VCD：以声音吸引人群；电脑现场设计可积极与业主互动。

宣传资料：大图册、荣誉证书、检测报告、工程案例、销售记录等。

小礼品：赠送给业主。

X架、KT板：公司介绍、产品介绍等。有的直接印在帐篷上。

小区单张，是非常重要的小区推广工具，单张内容、设计质量好否，直接关系到成交量多少。一张好的小区单张要具备以下特点：

a)公司介绍要简洁，重点突出，重点突出国家级的荣誉与环保方面的荣誉，如国家免检产品、3C认证、环保产品认证等。

b)产品清单要有针对性。根据该小区业主的收入、装修预算，制定合适的产品清单，没必要将图册上所有的产品都放上去。

c)有针对该小区的促销方案、团购优惠方案。促销方案、团购优惠不可少，这让小区业主感觉比到市场上去购买更划得来，同时可最大限度地利用小区的口碑传播的特点，推动团购批量销售。

d)有应用的案例。应用案例是销售的“证据”，将一些有代表性、有号召力的案例放在单张上，十分可信。

e)有服务承诺。将公司在送货、退货、换货、品质保证等方面的承诺详细标示，给业主吃下“定心丸”。

f)最好是一个小区一种单张，显得格外重视此小区推广。

（图xx；小区推广进驻模式之帐篷和展架组合模式示意图）

(3)、扫楼“三部曲”

整个扫楼工作主要是在交钥匙后前三个月的时间内每月进行一次有针对性地扫楼工作，总共扫楼三次，每一次的扫楼目的都是不同的。

第一次扫楼：在第一个月内要有小区推广专员对整个小区的所有住户进行一次拉网式登门拜访的过程，主要是同业主沟通交流，详细摸底，并形成该小区的住户档案。注意问题，不一定只扫一次楼，扫楼的根本目的是跟客户沟通交流，搜集信息，因为这个阶段业主会陆续入住。

第二次扫楼：进入第二个月后，在前期扫楼的基础上，对客户进行筛选，分为铁定客户、犹豫客户、有采购意向客户、有采购竞品信息的客户、无所谓的客户几大类，对上述客户提出恰当的方法和手段重点进攻、各个击破，形成第一波的采购高峰期。注意问题：本次扫楼重在成交，每一个顾客的想法和需求可能都不一样的，所以要重点培训小区推广员的业务素质和技能技巧。

第三次扫楼：进入第三个月后，在前期重点成交的基础上，重点工作是对已经成交的客户进行定期回访，回访的方式有如下几种。

电话回访：

登门拜访：

邮函回访：

短信回访：

本次扫楼的主要战略意图有两个，第一个是通过有效的回访机制促进该小区内形成口碑传播的风暴，强化美的品牌的优势，提高品牌价值；第二个是为下一步的客户需求埋下伏笔。

前文已经分析到，小区推广在交钥匙后的前三个月主要是对于太阳能、烟机、灶具、消毒柜、浴霸、热水器的需求。三个月之后，第一波的采购高峰基本告一段落，这部分消费群体开始面临第二个家电采购高峰，即电磁炉、电饭煲、微波炉、饮水机、吸尘器、电风扇、洗碗机等小家电以及电冰箱、洗衣机等大电的需求，在这一点上美的具有无可比拟的优势。

如果将整个战略实施落实到专卖店，以美的专卖店为依托，那么整个战役将发生一边倒式的战争结局，因为，专卖店不仅形象好，而且产品线全，这一点和竞品相比没有任何一个竞品能有如此优势。

(4)扫楼注意事项：

所谓的扫楼，就是挨家挨户进行入室拜访，而不是简单的将产品资料塞到门缝里就完事。这些资料、信息要到达业主，才有价值。

1、入室宣传人员要注意商务礼仪，穿着整洁，彬彬有礼。千万不能死缠烂打，业主反感时，要适可而止。

2、入室拜访，最好带上一些礼品，如装修时用得着的卷尺、计算器、纸巾、小雨伞等。

3、根据前期收集的业主档案，能叫出名字更好。“您好，李小姐，我是XX品牌的，我有一些资料想给您看看。”

4、资料最好用一个纸袋，或塑料袋装起来，显得很“珍贵”，业主才不会随便丢弃。资料一般包括：产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、家装课堂预告、接送时间安排表、业务员的名片等。

5、拜访后要留下业主的联系电话。向业主索要电话时，可以这样说，“到时有一些优惠（或家装课堂，或预约去总部展厅参观），好随时通知您。”

6、扫楼时有一个技巧，一般选择从顶层往下走，从上而下入室拜访，这样心理感觉不会太累。

7、扫楼后应该填写《业主档案表》参见下表。

7.6第五步：整合营销传播

进行完上述四步之后，第一个阶段性小区推广战役基本告一段落，前文已经分析到，小区本身就是一个卖场，一个永不落幕的卖场，在这个过程中前期的阶段只不过是一个开头，后续的大部分生活电器用品都将陆续进入业主的采购议程。所以第一阶段如果顺利结束，在进行整理总结的基础上，充分利用服务这一利器对所有已经成交的客户进行重点服务跟踪。为后续的电器采购和彼此间的口碑传播打下基础。

传播的对象：业主、物业公司、保安、水暖工、电工、油漆工、木工、整体橱柜商、总之，只要和顾客相接触的人和公司都将是本次传播的对象。

传播的方式：

促销活动：以某款型号不定期促销，或者将其他美的小电作为赠品销售；

电话回访：所有成交客户都要定期回访；

幸运消费者：从成交的客户群体中不定期抽奖，赠送小家电产品；

小区有奖征文：“献给天下母亲！”“关爱亲人从关心厨房开始”等主题征文； 短信互动竞猜问答：以短信模式给所有成交客户互动；

小区论坛：建立各小区论坛，每一个论坛都不定期举办活动；

将各种活动中的结果和提炼出来的好人好事，生活趣闻、平凡生活等主题相关的信息与物业公司、以及地方广播电台、报纸刊物等媒体提供素材，广为传播。间接拉动品牌价值。

8老小区的操作方法

8.1老小区操作的意义

毫无疑问，新小区的市场前景是极其诱人的。但是，相对于新小区而言，老小区也是小区推广中不容忽视的重要区域。所谓的老小区往往是指那些已经入住一年以上的聚居区。对于老小区而言，其操作手法和重点关注问题和新小区比较起来是有略有差异的。

它们之间销售的主要产品不同。新小区有规律可循，且基本按照前文分析的采购过程来采购；但是老小区则不然，此时大多数业主客户大部分基本都已经完成了急需家电的采购，剩下的往往是那些比较次要的功用、要淘汰更替的、或者计划要采购的大型家电比如空调、洗衣机、电冰箱等等。

它们之间销售的对象不同。新小区往往都是新结婚的人群为主，而老小区则基本都是有稳定工作和收入的群体，这部分人将是未来采购新房屋的主力军。不同的核心群体面临所采购的厨卫产品有所差异。

8.2老小区操作的关注点

老小区也是小区重点关注的对象。主要原因是这部分顾客将是新小区住户的最主要采购者，另外该部分用户除了更新淘汰烟灶产品外，还对美的专卖店内的电磁炉、微波炉、电风扇、饮水机等产品的销售起到很大的拉动作用。

相对于新小区而言，老小区投入较少，成本较低，传播方式也简单。是当地专卖店重点关注的目标。

主要目标关注点

楼梯层楼层提示牌

入口处墙体喷绘喷绘宣传图

老小区附近报刊亭在当地报纸中夹带美的专卖店宣传页

针对某大型小区的促销推广活动仅限该小区，目的是可以造成该小区购买者的心理差异。

9客户档案管理

9.1小区客户档案管理的必要性

从先前的市区内楼盘的信息整理和后期经过第一次扫楼后形成的客户档案记录是经销商最宝贵的资产，应当委派专人妥善保管，并逐步积累成客户资源信息数据库。

小区档案是经销商前期资源投入的最终结果，具有无可比拟的价值；

小区推广员很容易引起竞争对手的觊觎，如果该推广员为竞争对手所挖且没有小区档案资料保存，整个小区的成果不仅将为竞争对手所摘取，而且以后的耕耘又将重新开始，造成成本的极大浪费。

依靠此数据库，后期的整合营销策略都将有的放矢，形成局部的数据库营销模式。

9.2档案管理的方法

有专人制定成文字版和数字版两种版本。具体内容如下所示：

登记造册：按照前文提到的模版或者自己设计的模版进行分类登记；

专人负责：委托专人、专门的设备对该数据进行筛选、核实、整理；

制定方案：对每一个小区提出分析报告，为市场提供建议；

行动计划：对每一个小区和住户采用不同的策略，计划地完成度；

具体实施：确定具体实施对象、参与对象、执行人、执行的结果等；

配合档案管理，最好依托美的专卖店的优势，将小区工作人员每人配一部小灵通，该小灵通的信息将和小区档案管理资料连成一个整体。对于预防小区推广专员流失的办法和措施请参考《导购培训体系手册》部分的阐述。

10小区开发过程中注意事项

10.1对竞争对手要时刻保持关注

前文已经提到过，小区推广容易引起竞争对手的恐慌和跟随，一旦没有采取排他性的竞争手段，则前期所作的铺垫和努力很容易为竞争对手所分享。而小区推广的壁垒相对来说不高，最终有可能成为和竞品之间的面对面的直接竞争现象。因此一定要通过小区推广例会这种模式将竞争对手的反应和动作及时反馈到工厂业务员和经销商手中，以便于厂商一起及时调整竞争方式。

10.2小区人才容易流失导致的危害

前文已经分析了，小区推广人员和连锁大卖场中的导购员是同等重要的，从另外一个角度讲，可能需要更高的心理素质和能力。但是小区推广这个工作又相对来说是极其辛苦的，顶风冒雨，登高爬低，甚至有可能面对顾客的冷言冷语，和恶语相向。所以，一方面可能是工作性质本身的打击和压力所造成的个人离职还有就是因为竞争对手对该小区人员采取的“挖人”战略。无论是哪一个，对经销商来说，这种事情的最终结果都不是有利的，因此，需要经销商意识到该校区推广人员的重要性，从薪资和提升以及精神激励方面有所考虑。

10.3收益具有滞后特性，坚持就是胜利

小区开发前1-2个月工作是比较艰难的，称为“破冰之旅”。在这个阶段中成交量是比较少的，尤其是在竞争对手已经耕耘过的小区，但是随着业务员跟小区用户接触时间的增多，业务员后期的收益是急剧增加的。相对来说，该业务员开发的小区越多，将来每月的固定收入越稳定且提高。这一点无论是经销商还是业务员都应该有充分的心理准备。切忌急功近利，三天打鱼两天筛网。

10.4前期推广过程中出现的问题

小区推广的几个误区需要注意：

在公益广告和物业提示牌、广告牌制作方面不宜在有大的制作投入，要合理利用小区内现有条件，比如小区原有的电线杆和导向牌；

在小区内广告发布点不宜设置较多，以免产生重复投资现象。

经销商舍不得投入，在局部投入的小区没有采用排他性措施，将形成竟品的跟随以及后期竞品的强大直接价格竞争；

尚缺乏制作的艺术性要求，尤其高档小区内尚不能和小区格调形成一致，在美观性设计上落后。

仅停留在地面操作，没有充分利用高科技手段，比如短信/网络/社区论坛的资源，形成整合优势。

宣传内容尚无产品与众不同的卖点，和竞品尚形不成旗帜鲜明地差异。

纯粹为了公益广告而广告，缺乏广告的针对性，小区广告就是为了拉动顾客销售，因此专卖店的店名和电话是一定要有的。

11小区推广制度规范汇总

11.1小区推广组织架构和职责规定

(1)、建立专职小区推广队伍

A、小区推广组织架构图：在每一个经销商都应以美的专卖店或者美的专业售后服务网点为依托建立专业的小区推广部门，设专门的小区推广部长一名统筹安排全市小区推广工作。小区推广人员应尽量以女性为主，平均每一个楼盘建议招纳两名小区推广员，每一个楼盘都有负责人，该负责人直接向小区推广部部长负责，部长直接对经销商总经理负责。整体组织架构示意图如下所示。

B、小区推广部各岗位职责：（1）、小区推广部部长主要职责：

小区推广部部长直接上级：总经理

直接下级：小区推广业务组组长

负责建立小区推广队伍，招聘、并培训小区推广人员；

负责小区推广队伍的日常过程管理，建立健全部门管理制度；

建立部门激励制度，检查、考核下属员工；

开展小区市场调研，制定小区推广业务策略；

带领部门成员，全力以赴，达成公司下达的销售目标；

协调小区推广部与装饰业务部、门店等其它部门的关系。

（2）、小区推广业务组长岗位职责：

直接上级：小区推广部部长；直接下级：所负责小区内的所有组员。

主要职责：

1）开展小区调查，收集信息，并提交开发建议，整理后及时呈报部门经理；

2）对小区物业部门进行公关，与之建立良好的关系；

3）负责小区进驻的现场布置、顾客接待；

4）展开“扫楼式”入户拜访，跟踪并满足住户的需求；

5）负责业主至总部展厅参观行程的具体组织；

6）发挥“意见领袖”的作用，开展团购工作；

7）负责小区售后服务工作；

8）完成部门经理安排的其它工作。

C、职能工作要领：

（1）、招聘：对小区推广销售人员的要求是：吃苦耐劳、百折不挠。小区推广的工作环境差、工作时间长、体力消耗大、成交难度大，只有具备上述品质的小区人员才能胜任。建议去学校招一些刚毕业的来自农村的职高、中专生、大专生，这些人刚出校门，急于求得一份工作，另外来自农村的学生特别能吃苦，工作务实，这是小区推广人员必备的特质之一。有物业管理经验的优先考虑。有物业管理经验的员工，在日后与物业公司打交道时，拥有共同语言，利于与物业公司建立良好的关系。

（2）、培训：小区推广人员上岗前，应该进行系列的培训，考核合格后再上岗。培训课程如下所示：

（3）、制度：建立小区推广部门的基本制度，主要包括：

《小区推广部岗位职责》、《小区推广实操手册》、《小区推广人员考核、激励办法》、《小区推广物料管理办法》、《小区推广样板管理办法》等。

（4）、激励：制定小区推广人员的薪酬管理办法、奖惩办法，并让每一个人都清楚他的薪酬构成，及如何才能拿到更高的工资。

(5)、“打气”：小区销售工作很容易遭受挫折，若不适时帮助小区销售人员调适心态，很容易使业务员垂头丧气，信心下滑，对工作极其不利。可利用早会时间，分享一些同事的成功案例，和成功人士的故事，激励员工，克服困难，争取订单。

D、小区推广部的过程管理

（1）、“三会制度“：通过早会、周会、月会，随时了解业务进展状况，解决工作中出现的问题，确定下一步工作的方向。

（2）、“工作日志、工作计划、工作总结管理制度”：每天填写《工作日志》，记录工作内容，反映市场情报，提出工作建议，《工作日志》在早会前提交；每月提交《月度工作总结与工作计划》。

11.2推广人员必须遵守的“三大纪律，八项注意”

（1）、三大纪律内容

第一条纪律：无论业务如何挽留或者要求，任何业务员人员都不可在业主屋内吃喝任何东西；

第二条纪律：任何时候都不能跟业务发生争执；

第三条纪律：顾客永远都是对；

（2）、八项注意：

1)工作人员必须注意统一穿着公司的制服，或T恤，遵行良好的商务礼仪，使用礼貌用语。

2)介绍产品要注意使用“您”而戒用“你”。

3)注意不要随便诋毁竞争产品或者片面揭露竞品的短处。

4)在沟通交流过程中要注意保持微笑，直到离开。

5)顾客无论是否采购，都应注意，当顾客离开的时候跟他说，“您走好..”。

6)在跟客户沟通交流的时候要注意认真仔细倾听。

7)注意展架上出样产品要时刻保持清洁，坚持每天擦拭两次，上午一次，下午一次。

8)如果顾客购买了美的产品，对于顾客提出的要求尤其是售后服务方面的要求，先答应下来，然后找总经理解决。

声明：本手册为美的厨卫专门制作，是在总结了阜阳、徐州、安庆、扬州、温州、台州等地的市场操作经验基础之上提出来，可能存在不尽完善的地方，将随试点的深入不断提炼完善。同时，小区推广这整套思路和打法都是围绕美的专卖店或者核心经销商来展开的，在应用本手册的时候应该注意各自根据自己实际情况随即调整。

区域市场开发手册 第2篇

农学与生物科技学院09级农村区域发展1班

姓名：朱智丹学号：2220093260320

41市场营销活动与产品在一定空间范围的运动有关，市场营销理论对营销的空间因素也要进行分析，所以不同的区域所需要的营销策略也不尽相同。这就使得市场营销与区域发展有着千丝万缕的密切联系。

中国是一个地区经济发展不平衡的大国，是一个13亿人口构成的大市场，其由许多区域市场构成，自身具有很大的复杂性和差异性。因而，在市场营销中，对市场的把握，实际上存在着“整体性”与“局部性”两个方面。“整体性”是指企业在拓展市场的过程中需准确把握市场容量、产品特性、技术发展趋势、竞争状况等全局性问题，以便于制定整体营销方案；“局部性”是指企业在把握全局的同时需进一步了解不同区域市场的总量差异、需求差异、产品差异、竞争差异等局部性问题，以便于企业有针对性地制定区域市场扩展方案。“整体性”与“局部性”在企业的市场开发活动中呈高效的统一关系，“局部性”充分体现着企业的整体战略方向，区域市场目标的实现与否将直接影响到企业整体目标的达成情况。从这种意义上说，企业的“市场开发”本质上就是“区域市场开发”，而市场营销的展开与区域发展也就密不可分。

企业市场的开发都始于区域市场的开发，区域之间在地理、文化、政治、语言、风俗、宗教等方面可能存在着很大的差异，相应的，市场需求也可能会表现出很大的差异。为此企业必须正视各区域的差异性，实事求是、因地制宜、有针对性地制定出符合区域特点的营销战略和战术。

从市场营销的角度来看，一个区域就是一个“区域市场”，而从区域发展的角度来看，每一个区域市场都是一个“单位区域”，两者相辅相成，研究好区域发展对制定更完美的市场营销策略有着举足轻重的地位。

现阶段，我国区域经济发展不平衡的特征十分突出。但在我国转变经济增长方式的过程中，区域经济将在互动中促进协调，在各区域主体功能强化基础上，大幅度提高整体发展水平。在经济全球化迅速、深刻改变着世界经济发展基调的背景下，区域经济成为在世界市场竞争中博弈的主角，同时又是我国经济发展的风向标。

在国家发展战略已确定的情况下，虽然我国四大区域板块（东部板块包括北部沿海、东部沿海、南部沿海三个综合经济区；中部板块为黄河中游、长江中游两个综合经济区；西部板块包括大西南、大西北两个综合经济区；东北板块即东北综合经济区）的主体功能、发展梯度、速度以及其他情况存在很大差异，但是在落实国家发展战略，大力度进行增长方式转型进程中，各区域从政府到企业都在寻找一条高效、可行的从资源依赖以及对国外技术的依赖向自主创新型转变的路径。区域发展也将在未来的发展中，成为主流趋势，主导我国经济未来的发展走向。

国家战略突出，企业在开发市场、制定营销方案时更应注重区域市场开发，认清市场结构，尽快取得市场成效。市场经济的实质是竞争经济，作为市场主体的企业，要想在强手如林的市场上稳健发展，必须建立明确而稳定的区域市场。企业可以在有限的空间内创造局部优势，赢得较大市场份额，从而有效抵御竞争攻势，保存并壮大自己，这是企业竞争取胜的一把利器。与其在整体市场上与竞争强手短兵相接，不如在区域市场上创造优势；与其在广大市场范围上占有极小的市场份额，不如在某几个区域市场内提高市场占有率——对大企业如此，对中小企业尤为如此。

企业要建立起赖以生存的根据地市场也就是明确而稳定的区域市场，就必须要制定明确而又针对性的区域市场营销方案，在开拓市场之前必须要做充分的调研，了解市场环境，进行市场背景分析。

市场背景分析是一项重要的营销工具，也是开发区域市场需要开展的第一项工作。周密的调研和分析有助于企业发现市场机会、市场威胁及自身的优劣势，从而为企业的战略定位及营销策略提供决策依据。市场背景分析的内容主要涉及营销环境、顾客、竞争者、行业及企业自身等五个方面。

完成了市场背景分析，便对整个市场有了比较全面、宏观的认识和把握，在此基础上，营销人员可以对未来的目标细分市场进行战略定位。

企业在进行区域市场开发时不但要选择正确的目标区域市场和市场定位方向，把握进入区域市场的最佳时机和方式也是十分重要的。企业应当密切注意该区域的各种境况，从而选择符合该区域的最佳出击机会和出击方式。

区域市场开发手册 第3篇

首先, 宋羁縻这一地区的部族首领, 维持这一地区与中原传统的贡赐贸易。宋初, 沿边诸族内附, 宋政府先后在宋夏交界地带设立了仪、渭、环、庆、泾、原、秦、阶、延、文州, 镇戎军等地方机构, 宋对各部首领无论大小一概予以册封、赏赐, 他们皆向宋纳贡。对劲敌西夏, 宋先后册封李彝兴太尉;李克睿自权知州事、受检校太保、定难军节度使、检校太尉;李继筠检校司徒、定难军观察留后;李继捧彰德军节度使、感德军节度使、夏州刺史、定难军节度使;李德明特进、检校太师兼侍中、持节都督夏州诸军事、行夏州刺史、上柱国, 充定难军节度等职, 赐袭衣、金带、银鞍勒马、银万两、绢万匹、钱三万贯、茶两万斤, 德明立刻献御马二十五匹、散马七百匹、骆驼三百头谢恩。直到乾兴元年, 德明美岁旦、圣节、冬至皆遣牙校来献不绝, 宋回赐也颇为丰厚。河西吐蕃六谷部, 此地扼河西走廊交通之枢纽, 农牧业均很发达, 既是内地取得良马的重要场所, 也是西域、中亚、欧洲诸国来宋贸易必经地, 六谷首领折逋施、折逋游龙钵、潘罗支、厮铎都都与宋庭保持者友好关系, 宋庭对六谷首领一贯厚予封赐, 因此, 从宋立国一直到六谷族败亡, 六谷族一直与宋保持者贡赐贸易, 并且由于它的保护, 西域、西亚诸国与宋的贡道丝绸之路北线的灵州路一直畅通, 贡赐贸易不绝。唃厮啰政权自从建立就同宋保持着良好的关系, 宋极力拉拢唃厮啰, 给唃厮啰头衔颇多, 主要有西蕃邈川大首领、保顺河西等军节度使、洮州凉州管内观察处置押蕃落等使、特进检校太尉使持节洮州凉州诸军事、洮州凉州刺史兼御史大夫上柱国武威郡开国公, 食邑九千户, 实封两千四百户。唃厮啰死后, 其子董毡嗣为保顺军节度使, 后改为西平节度使, 继而晋封为武威郡王。阿里骨嗣位后, 又册为河西军节度使、宁塞郡公, 后其子瞎征继位, 宋王朝赐以“赵”姓, 更名赵怀德。宋政府对于吐蕃的朝贡持欢迎和鼓励的方针, 除过按惯例, 回赐的物品远远大于进贡的物品外, 此外, 宋政府的赏赐、俸赐、诏赐也较为丰厚、频繁, 对朝贡中的假冒伪劣品不但不予以没收, 惩处, 却照样给予赏赐, 如元符元年瞎征贡的假香就是一例。赏赐禁品, 以酒等犒赏朝贡蕃部等。据有些学者统计, 唃厮啰政权及其所辖的各部首领从1015年~1104年90年间, 进贡45次, 最多一次贡马五千匹, 宋回赐150余次。此外, 唃厮啰还接替六谷族继续维护丝绸之路的畅通。唃厮啰对经过其辖境的“吐谷浑路”上的过往贡使、商人采取友好态度, 提供食宿方便, 并允许在青唐建立货栈屋宇定居贸易, 有时还派军队接送商队或使者出入境, 战争期间, 还曾派军队直接护送西域商人到京城。《宋史.回鹘传》载, 甘州回鹘首领夜落纥之贡使因被夏人抄掠而改道青唐后, 唃厮啰“乃遣人援送其使, 故频年得至京师。”元丰四年, 吐蕃首领董毡就派曾将回鹘贡使派人“导之熙州”。据宋人李复奏报说, 回纥、于阗、卢甘等国商人有留居熙河达十余年者。还有大批蕃货屯积熙州, 元丰三年 (1080年) 十月, 于阗国进贡使团就有“乳香、杂物等十余万”。运到熙州南川寨。据《画墁集补遗.游公墓志铭》载:“西破洮州后, 于阗、大食、拂林、邈黎等贡奉般次, 道常不绝。朝廷惮于供责, 抑留于熙河, 限二岁一进”。

以武力为后盾, 不断地调整榷场贸易地点。宋代商品经济的大发展和西部地区潜在的广阔市场, 使得宋政府并不满足仅仅与其进行贡赐贸易。宋初, 西夏臣服于宋, 宋在宋夏交界地带设立了榷场, 与西夏展开广泛的物资交流, 西夏战马、青白盐入宋, 宋的粮食、茶叶、布帛也大量的涌入西夏。为了将贸易权控制在宋手中, 不允许西夏建立榷场, 即使在宋夏关系较好的德明时期, 如大中祥符八年, 德明筑堡于石州濁输谷, 将建榷场, 宋诏缘边安抚司止之。元昊时期宋夏开战, 双方互市时开时闭, 西夏禁止战马入宋, 宋也禁止西夏的青白盐入蕃汉地, 内地粮食入西夏。宋仁宗庆历四年, 宋夏议和后, 置保安军、高平呰榷场与夏贸易, 但不许交易青盐。后也是时断时续, 交易量逐渐减少。宋政府便加大了开发与西北吐蕃的贸易。宋初, 陇右地区的吐蕃最早归附了宋朝, 宋在此地筑堡建城, 城寨既是边寨军事防御的堡垒, 同时又是交通要道的屏障, 也是进出境人员的必经之地和贸易之所。蕃人将到物色入汉界买博, “并令汉户牙人等于城寨内商量和买”。宋政府设立的买马场也在城寨里, 一个买马场也是一个榷场。宋初贸易的中心在秦州, 秦州“最为关陇之盛”, “祖宗朝, 环、庆、延、渭、原、秦、阶、文州, 镇戎军九处置场市马。其后岁月寝久, 它州军皆废, 唯秦州处券马尚行”。于阗国、河西回鹘商人也来秦州经商, 致使有少量回鹘人“多缘互市家秦陇间”。开边后, 西北吐蕃政权逐渐瓦解, 宋政府每收复一地, 便在此地设州, 建城寨, 将贸易市场深入到吐蕃腹地的熙河、青唐, 熙宁八年在收复的熙、河、岷州设场买马, 崇宁二年 (1103) 年收复湟州后, 又置湟州茶马司, 共计大型买马场有九个, 卖茶场就有五十个。这些买马场和卖茶场都是蕃汉交易的主要场所。榷场地点的不断深入, 极大地方便了西北吐蕃、西域诸国与宋的贸易, 西北民族贸易迅速兴盛起来。熙州自熙河开边以后成为宋王朝的门户, 这里也是西域各国商人云集之处。青唐因贸易的兴盛而富盛无比。邈川 (即湟州) 在黄河之曲, “当青唐一带蕃马来路”也是西域商人入宋贸易的必经之路, 是商贾通行的贸易中心, 也是一座国际性的城镇贸易市场。

调整商品种类, 打开西部贸易门户。宋代商品经济活跃, 市场上商品种类很多, 但在众多商品中, 西北少数民族只对内地出产的茶叶、丝绸、粮食等几种商品情有独钟。宋初, 就向西北倾销茶叶, 但因这一时期“时以茶多不精, 给商人罕有饶益, 陕西交引愈贱, 鬻于市才八千”。再加上虚估的缘故, 茶长途运至西北沿边费用高, 行商嫌利薄, 因此不愿运茶至西北, 市场上茶的数量很少, 茶叶市场没有打开, 宋政府便向西北倾销盐, 西北地区的人民很早就懂得食用盐, 西北地区出产的盐也能构满足市场需求, 尤其西夏出产的青白盐除过自给自足外, 还大量倾销给不产盐的沿边八州军西北吐蕃人。宋初, 为了获利, 政府将原产于山西的解盐长途贩运至西北沿边, 在沿边的八州军 (延、庆、渭、原、环、镇戎军、保安军、德顺军) 中行销, 但因吐蕃部民喜食西夏所产的“价贱而味甘”青白盐, 因此, 解盐市场的开发, 始终是以武力和权力为后盾进行的。李继迁叛宋后, 北宋政府为了“困”西夏“盐之不入中土, 困贼之良策也”和增加财政收入, 禁止青盐入汉地, 也不许沿边蕃汉民户商人私贩青盐, 强迫沿边蕃汉民户食用解盐。但由于沿边熟户与西夏人种类相同, 且与附西夏的蕃部人有亲戚关系, 所以利用此机会私贩青盐, “延、庆二州熟户, 其亲族在西界, 辄私致音间, 潜相贸易, 夏人以此为利, 中国 (宋朝) 察其奸, 不许”。宋庭尽管累次下令禁止沿边蕃户与西夏人交易, 如宋太宗淳化四年, 仁宗庆历八年, 宋政府峻青白盐之禁。皇祐元年十月, 至和二年七月丙子, 重青白盐之禁。由于吐蕃的反抗, 盐禁难以实施。但开边之前, 政府每年榷盐收入仍有, “庆州:15757.574贯;环州:8588.018贯;岷州:9052.097贯;渭州:11753.785贯;原州:12946.674贯;镇戎军:22455.711贯;德顺军:23024.808贯”。销量应不小。八州军以外的其它地区, 在拓边过程中, 政府通过没收、购买的方式取得了蕃部的盐井, 销售官盐, 收复的西安州 (今宁夏海原) , 有处方圆三十里的盐池, 盛产颗盐, 宋政府投入3000余人进行盐业生产, “自熙河兰鄯以西, 仰给于此”。

吐蕃人很早就懂得酿酒, 因此, 宋政府一方面在沿边州军设务造酒, 抑制蕃酒, 一方面严格限制吐蕃人买扑造酒。曹玮守边时认为, 沿边诸塞人户买扑造酒, 直于塞外边上开沽, 恐隐藏奸恶, 朝廷便停止沿边居民造酒, 民户食用酒, 须去官府的酒场购买。宋仁宗庆历元年五月, 又接受范仲淹的请求, 除过秦州之外, 在渭、延、庆三州及诸路支米造酒, 以供士兵食用及犒赏军队之用。开边之后, 北宋政府在吐蕃地区设置的酒场数目增多, 宋神宗熙宁五年王韶上书指出有酒坊三十余处。熙宁七年, 蕃官赵思忠妻包氏乞在安乡城开酒场, 经略司以为不可。宋神宗元丰六年又规定, 蕃官诸将合用酒, 许于驻州军奇造。让沿边的驻军造酒以供士兵食用和犒赏士兵、官员及庆贺等用, 既达到了减少军费开支的目的, 又不至于财富外流, 且抵制了蕃酒。不允许蕃民、蕃官、蕃将设场造酒, 从根本上杜绝了蕃酒在蕃汉地销售, 且可把政府所酿的酒在蕃汉民户中大量销售。

熙宁七年后, 伴随着饮茶之风在吐蕃的蔓延, 吐蕃地区已是不可一日无茶, 同时四川的茶叶也大量过剩, 宋神宗熙宁七年 (1074年) , 颁布茶马法, 买马用茶支付, 尤其是元丰四年后, 买马专用茶, 不得支其他, 茶马贸易随成定制。宋政府制定了一系列的法律保证茶马贸易, 茶马贸易全面走向兴盛, 其它商品的交易也兴盛起来, 每年入陕的茶有五万驮, 元丰元年实获利为“四十一万四千六百二十六贯石”, 到第二年, 则为“六十八万四千九十九贯石”。西北市场被全面打开。

政府尊重少数民族的情感, 派官员深入少数民族腹地, 招募少数民族民众前来贸易。唐朝对突厥和其它少数民族, 买马用招诱之法, 如天宝初, 王忠嗣在朔方, “每至互市时, 即高估马价以诱之, 诸蕃闻之竟来求市, 来辄买之, 故蕃马益少, 而汉军益壮”。北宋也采取了招诱之法。“举选使臣专买马, 以解盐引召募蕃商, 广收良马, 不支度支钱帛”。宋真宗咸平元年十一月, 设立了官方专门的买马机构估马司。”凡市马之处, 河东则;陕西则秦、渭、泾、原、仪、环、庆、阶、文州, 镇戎军, 川峡则置各, 抬马之处, 秦、渭、阶、文之吐蕃、回鹘每岁皆以空名敕书, 委沿边长吏牙校入蕃招马。至则估马司定其价。仁宗时, “知州王博文遣右都押衙李文素等入蕃往邈川召诱厮羌人入汉上京进马”。北宋政府常择“熟西部山川要害”的使臣“自秦州入蕃界招马”。元丰五年, 陕西逐路诸军缺马, “令蕃部信服的包顺、包诚、赵纯忠之类蕃官招致蕃客诱蕃部贩马入塞, 每人五七百或一千匹, 可预借茶采”。“犒设卖马蕃部, 亦足以使远人知朝廷之意, 乐于致马如-”。在宋代的文献中, “招诱”一类的词语时常出现, 每年入宋的战马有两万匹。明政府在“以茶驭蕃”思想指导下推行贱马贵茶政策, 实行“金牌制”差赋纳马, 对少数民族强征强买, 激起了少数民族的、逃亡和反抗, 一度又不得不取消。

由此可以看出, 北宋开发西北沿边市场是出于政治、军事的需要, 所采用的方法也离不开政治和军事, 如盐、酒市场的开发, 榷场地点的改变, 茶马法的不断强化等, 这就使得贸易被严格限制在官方贸易范围之内, 从事贸易的主体是宋政府的各个机构, 这便严重阻碍了私商经营, 使得这以地区的贸易不能完全按照市场经济的规律去运行, 日后在走私贸易的冲击下官方贸易受到了严重影响。我们今天开发一个地区的市场, 要汲取历史的教训, 注重商品经济, 遵守市场规律, 使得市场在建立初期就有一个良好的体系, 日后才能正常发展。

摘要：北宋一朝, 宋政府通过羁縻西北地区的少数民族上层首领, 维持了这一地区与中原王朝传统的贡赐贸易。不断调整贸易地点和商品种类, 尊重下层民众情感, 逐步扩大了榷场贸易。

如何开发新区域市场 第4篇

差异营销抢占制高点

近两年来，战略区域市场的提法炙手可热，企业的领导们也深感中国的市场太大，不用说中国拥有的城乡二元化市场特性，就连每个省级经理部觉得自己区域每个地方的消费水平有异，产品结构不同，销售也不能一招扫天下。

寻找区域市场的突破口

在进入一个新的区域市场前必须进行深入调研。常言道：没有调查就没有发言权。如果说某个区域市场潜力巨大，能销售多少多少，必须拿出实实在在的依据来。做市场不是想当然、碰运气，浸有经过周密的调研和分析就盲目进入一个新的区域市场，是经营不负责任的举动。有的企业认为自己拥有一套成功的营销模式，只要照搬照套就行了，然而营销上是没有一成不变的营销模式和法则的，尤其在具有明显区域特点的中国市场。

调研是区域营销最基础的企业行为，是寻找产品切入点的关键行为，是撬动区域市场的支点。区域市场的调研主要包括以下几个关键点：

区域的内外环境：区域的独特性主要是指区域的内环境，包括区域的基本状况，如人口、平均收入、消费水平、消费习惯、政策法规、同类产品相关信息的收集、整理。同时不可忽视外环境的影响，如周边区域市场的营运状况等。通过内外环境的综合分析，为今后各项决策提供最确切的依据。

区域属性：我们部知道，每一个区域市场都有自己的独特区域属性，如有些区域市场，消费水平普遍低下，人们的思想保守，不敢尝试新东西，而有些较发达的区域，人们消费水平较高，思想也开放，对新东西好奇心强。区域属性决定了区域差异性，同样的产品，同样的营销手段，同样的优惠比例，同样的价格，在不同的区域市场中它所带来的反响和所产生的效益是决不一样的，比如在西安做促销，一天销售额可达200万，但在昆明一天最高销售额也就是20万，西安一个月的销售额，可能就是云南区域全年的销售额，这不单单是消费能力和人口基数决定的。

区域市场定位：区域市场的定位是切人市场的最佳突破口，是确保区域市场营销成功的基石。各个区域市场在步调上与整体市场的定位应该是一致的，但这并不是说区域市场号不需要重新定位。尽管说同一个产品不能同时承担起两种不同的定位，传播两个不同的概念，但是在大方向与整体市场保持一致的前提下，定位的关联性仍是可取的。这里我们可以把区域市场定位称为市场再定位，或者说是二次定位，其目的在于适应区域市场发展的需要。

开发区域市场的几个关键点

区域市场虽然说是市场整体的一部分，但它仍然要按市场规律来办，步步为营，才能确保区域市场稳步前进，达到预定的目标。这就需要对区域市场进行合理规划，那么在一个区域市场中，我们应该怎样来规划市场呢？

目标导向与目标分解：即根据产品的生命周期来判断产品在区域市场的发展轨迹，按照市场的运作状态来制定每个发展阶段区域市场所要达到的目标(即阶段性目标，一般分为四个：导入阶段、发展阶段、成熟阶段、衰退阶段)，再通过目标来达成计划的执行和控制。区域市场目标是整体市场的分解之一，区域市场将自己的目标再分解为几个更小的目标， 承担起一定的指标任务，促成总体目标的顺利实现。比如云南作为全国的一个区域市场，云南又分滇西、滇东、滇北、滇南四个分市场，整个区域市场年销售指标为1000万，省会昆明城市作为区域市场的主体，或称为区域中心市场，其销售指标应占到总体指标的60％以上，其余四个分市场根据各自的市场状况来共同承担40％的销售指标。通过目标分解，能有效缓解区域市场的目标压力；增强目标动力，使区域市场营销更具合理性。

缩小真《域空问，扩大经营格局：区域市场中还有更小的区域市场，我们又可以划分出更小一级的区域市场，这就是区域市场的分化与组合。缩小区域空间，能使市场更加深化和深度开发潜在客户，更好更快更方便地为顾客提供服务，同时也缩短了与顾客之间的距离，有效增强企业和产品的可信度。缩小区域空间就等于扩大了经营格局，小区域当然不是越多越好，我们还要考虑到建立的成本等相关投入，要分期分步地逐渐推移；发展一个成熟一个。良好的经营格局应该是散得开、收得拢的可控可调的状态，各打各个枪，各放各的炮，必然会使整个区域市场乱套。我们虽不能使所有的鸟部发出一样的叫声，但是我们可以使所有的鸟都朝一个方向看，这就是目标的一致性听引导的一致朝前看的做法。

人才是区域市场的主体：我们除了对产品本身有一个好的规划外，更重要的是对人才管理的规划。培养和吸纳人才是企业生存和发展的一大命脉，任何一个区域市场都须有一批优秀的忠诚的人来为顾客提供最优质的服务。尤其是小区域的建立，加大了区域市场的管理难度，加强对人才的培养和开发比经营产品本身更艰难，对人才的规划更具有深远意义。

不以规矩不成方圆：随着区域市场的发展，区域空间的缩小和经营格局的扩大，从业人员也多起来了，开销也多起来了。销售上不去，费用却严重超支是常有的事，这是令大部分管理者最为头疼的事：人具有一定的不可控因素，但只要“绳之以法”(规章制度)就具备了一定的可控性，所以建立一套完整的管理制度尤为重要，只有做到责权明确，赏罚分明，凡事有章可循才能有效管理和控制区域市场的整体局面，否则将会是一盘散沙。

成功驾驭区域市场

曲特的区域战略是抢占市场制高点。作战讲究战术和战略，区域营销同样要讲究战术和战略的窿用。区域市场本身具有独特性，那么区域营销也应具有与之相适应的独特区域营销战略，这里我们可以应用差异化4P定位战略，即对产品、渠道、定价、促销四大要素进行差异化定位，做到与众不同，走适合自己的发展道路，永远走在竞争对手的前面，才能获取制胜先机，成就区域市场的霸主地位。天地万物有区别也有联系，达就需要对比，在区域市场营销中，同类产品则显得更需要對比。通过营销要素的对比，敞独特的自我，最大程度挖掘自我优势，直言面对自我劣势，才能在区域市场中站稳脚跟，寻求更大的发展机会。

在产品同质化日趋严重的现代市场营销环境中，品牌成了赢得消费者的重要法宝之一。也是企业做大做强需要突破的最大软肋。区域市场由于地域空间有限，品牌建设投入资金相对较低，难度系数也相对要低，操作方式也较为灵活。

要创品牌当然离不开广告，而且需要持续不断的广告投入。这里值得强调的是，做广告不是在烧钱，你应该把它当成是企业给自己进行的一种投资行为，你投入的越多，将来回报的也就大，当然广告投入要在你能承受的预算范围内，要根据自己的实力量力而行。另外强调一点，做广告要分清主次，不要盲目地做广告，否则真是烧钱了。你以电视为主，还是以报媒为主，要根据区域市场的实际情况，选择一个适合自己的强势传播媒介，以此为“阵地”，适量辅以其他媒介，对媒体进行有效整合，以获得最佳传播效果。

区域市场开发计划 第5篇

第一章基本目标

销售一部市场开发目标如下：

一、提高市场占有率，创造利润，为公司增值。

二、以各区域主要钢材市场为中心向周边辐射，提升日钢品牌形象。

三、提高日钢产品的知名度，美誉度，创造品牌价值。

第二章前期市场调查

一、准确把握各区域市场容量。将各地市场大小经销商建档，筛选出目标客户。

二、各区域竞争对手情况。如竞争钢厂主要投放产品、产品质量、销售渠道、销售政策、管理及物流等。

三、机会。

1、品牌众多，产品质量参差不齐；

2、市场容量情况，存在市场空间；

3、产品质量情况，价格定位。

第三章 产品定位

一、基本原则：根据成本情况、前期终端用户对我司产品的反馈、市场接受度等进行合理定位。

二、优势：

1、产品质量优势；

2、产品成本优势；

3、可以直接面对终端，简化销售环节；全程跟踪服务，提供解决方案；

4、强大的服务团队来沟通生产、销售服务。

三、定位：利润最大化的产品服务

第四章 市场开发策略

一、起步阶段：安排各区域销售负责人、销售员赴各地市场进行拉网式走访，建立详细的客户档案并进行详细分类，找出目标客户重点攻关。

二、开发阶段：依靠质量稳定的产品和技术服务团队，分阶段逐步提高市场占有率，让产品

深入人心，宣传日钢价值观，树立日钢品牌形象。

区域市场开发计划书参考 第6篇

序言：

目前江苏省的市场状况，经过近两个月的拜访、沟通及客户和市场反馈的情况，经过分析和整理；主要从以下几个方面表现：

上篇：市场概论

一、市场格局基础概念

江苏的的市场分布很有特点，市场差异化很大，区域的不同则经济发展水平也明显的不同。同时消费观念和终端销售定位和经营管理模式也不相同。因如果定位选择的的错误，不仅无法达到目标，而且会必然导致市场运作付出不必要的代价甚至灾难性的后果。

因此，根据市场的特点确定合理的区域定位和运作策率显得犹为重要；这就必须要有一个明确的基础指导概念。

二、区域格局划分和阐述

根据江苏的时常特点，大的区域划分可为三个：

1、苏南区

引言：苏南有4个地级市和一个省会城市，它们在江苏地区无论是经济和区域文化都很有特点，因为都在长江以南，所以江苏人又称之为江南。经济发达尤其是苏州、常州、和无锡地区，经济发展和生活水平在全国位居前列。全国经济10强县苏州和无锡地区就占了10个，而且其中上海嘉定县是并列第九；全国百强县苏南地区几乎可以全部上榜。

因此，该区域的市场定位与一般的市场定位差别很大，通常市场开发以县城级单位以上的城区；但是，由于该区域的乡镇生活水平和经济发展都很高，美容消费能力和消费观念都很成熟，乡镇美容院的分布格局比较广泛和完善。而每个县级市平均有10个以上的乡镇；有的镇属下面的村都有美容院。且每个乡镇的消费能力绝对不低于甚至超过其他的县城；从这些情况上可以看出：该区域市场潜力和消费能量是在与其他省和其他市场相比，那是不可想象的。

同时，该区域的市场竞争也相当激烈，尤其是地级市的城区美容院的开发对公司的各项要求很高，开发成本和难度很大，如果不具备条件，开发的周期会很长。美容院的规模规格也很高；在地级市区很少能见到150平米以下的店。而县城级市区和以下乡镇市场竞争态势和开发难度要小的多。

综合上述情况，拟订该区域的市场定位是进行深度开发；尤其是县城级城区和以下的乡镇单位，战略开发重点：先农村后城市。一个品牌市场占有率满员的情况下，（县级以上城区）可达48家、乡镇保守估计可达60家。在完善销售开发队伍和售后细节服务的同时，再对地级市区进行有目标的开发。因此，苏南地区的比重是公司市场开发和占有的工作重点地区，该区域所属县市有：南京市：辖15个区和2县（溧水、高淳）

镇江市：辖3区和3个县级市（扬中市、丹阳市、句容市）

常州市：辖5区和2个县级市（金坛市、溧阳市）

无锡市：辖5个区2个县级市（江阴市、宜兴市）

苏州市：辖6个区和5个县级市（常熟市、太仓市、昆山市、吴江市、张家港市）

2、苏中区

引言：与苏南相比，该区域的经济和消费能力略显差别；尤其是乡镇级的美容院分布较少；其比例占20%左右，而且乡镇的消费能力与苏南相比差距很大。因此乡镇不做重点开发和服务对象。开发和服务重点是以县城级为单位和市城区为主。

该区域的县城以上城区消费能力比较高；终端消费观念很成熟。美容员的格局高、中、低档具有。开发难度相对来说比较容易，市场一旦占有业绩比较具有稳定性；市场开发选则度大，一个品牌市场占有率满员的情况下，可达到23家（县城以上单位）、乡镇保守可达到25家。但是乡镇的市场业绩与苏南乡镇相比却要少的很多，而对公司的售后依赖性很大，这样必然导致公司的维护成本很高。因此，该区域的市场战略要点：立足占领县级以上城区为主，在稳定的前提下乡镇开发为辅。根据经济和区域特性，苏中可由3个地级市组成：

南通市：辖2个区和4个县级市（通洲市、海门市、启东市、如皋市）及2个县（如东县、海安县）

泰州市：辖2个区4个县级市（姜堰市、泰兴市、靖江市、兴化市）扬州市：辖3个区3个县级市（江都市、仪征市、高邮市）和1个宝应县

3、苏北区

引言：苏北由5个地级市组成，由于该区域面积分布广，经济和消费水平相比苏南和苏中而言差距很大，乡镇级美容院几乎没有；该区域在占有率满员的情况下可达到40家，在数量相等的情况下，业绩至多只能达到苏南的乡镇市场水平；与苏中同等级别市场相比业绩至多能达到70%。

因此，从以上情况可以看出：虽然该区域面积分布广，地区多；但是市场的份额相比而言并不是很高；开发和维护成本很却加大；对公司的售后依赖性很强。市场战略要点：根据区域和经济特征可划分为2个小区，并设定两个分销代理商，指导和协助他们加大市场宽度开发和提高占有率。

小区划分：

（1）区：

盐城市：盐城市辖1区2个县级市（大丰市、东台市）和6个县（盐都县、建湖县、响水县、滨海县、射阳县、阜宁县）

淮安市：辖4区4个县（洪泽县、盱吁县、金湖县、涟水县）

（2）区

连云港市：辖3区4县（灌云县、赣榆县、东海县、灌南县）

宿迁市： 辖1区4个县（宿豫县、沭阳县、泗阳县、泗洪县）

徐州市： 辖5个区6个县（铜山县、丰县、沛县、孙宁县、丕州市、新沂市）

三、江苏市场总体战略

从区域格局划分及市场份额的分配数量，江苏省一个品牌的市场满员占有总数为196家美容院。其中：苏南108家，苏中48家；苏北40家。

从以上数据不难看出，市场战略定位为“立足开发苏中、深度拓展苏南、辅助稳定苏北”。

要完成以上总战略部署，目前还面临许多问题和缺少具备条件，这将根据分公司

情况及目标和总公司的部署意图和要求去逐步完善和调整，具体内容包含在下篇：《全年的工作分布实施计划》中。

四、目前江苏分公司的市场情况

目前江苏市场虽然运作时间比较长，但是总体来说情况只能算是初具雏形，还是面临很大的问题，具体表现在：

“市场深度占有率不高，市场的格局划分不是很合理；分销商运作能力参差不齐；戒心很重从而导致终端与分公司衔接脱节；市场空白区域较多；产品在终端同类产品竞争中主流比重不高；业绩与同期相比严重下滑”`````。

目前江苏市场的组成格局如下：

徐州

连云港

盐城

苏州

南京

从目前的市场格局划分及各个分销商的经营情况，与市场不难看出，下一步的工作可谓是任重道远；问题既然出来了，总是要想办法解决的，而要解决这些已经存在的问题必然要完成以下工作：

1、完成分公司的市场人员配置和培训

2、完善分公司的各项售后服务流程和工作规范

3、指导、协助、规范分销商的市场运作能力和售后工作流程

4、空白区域进行补充新分销商和区域重组或分公司直接自营

5、对于不合格的分销商进行置换或者收回自营

6、最终实现终端直接直营

7、要完成上述工作需要总部的大力支持和配合下篇：2008年市场运作规划及方案

根据《上篇》所阐述的实际状况，拟定2007市场运作规划及方案。该的工作重点为：

1、人员的培训与销售队伍的建设。

2、新品的市场推广准备和新品销售网络的建立。

3、老客户的维持及销售业绩的提升。

4、终端网络的过度、整顿和建立

5、销售渠道的重组与完善

6、售后体系的检验与实施

为了完成以上工作目标，特将工作重点分为三个阶段：

第一阶段（1、2、3、4月）：客户维护与业绩提升及销售队伍组建完善、售后体系的健全和实施

第二阶段：（5、6、7、8月）新产品的市场推广准备和代理商、美容院的整顿及忠诚度的提升及系统教育的推广

第三阶段：（9、10、11、12月）（1）建立完善的新品市场开发与售后维护体系的建立，销售和售后队伍的重组（2）终端网络的过度与建立及销售渠道的重组（3）代理商、美容院的业绩提升及业绩目标的确立和相关计划的拟订的执行

为了便于阶段性工作的了解和操作思路的清晰，下面把三个阶段的工作分别进行具体阐述：

第一阶段（1、2、3、4月）：

客户维护与业绩提升及销售队伍组建完善、售后体系的健全和实施

针对现阶段时间紧任务重的客观因素，同时由于人员的不齐整、不稳定性，因此我们将市场调研、客户开发重组、人员培训、队伍建设、老客户业绩提升同时同步地进行。共分以下几个环节实施：

1、完善公司售后人员结构：招聘和总部派人同时进行，以招聘为主，总部派出为辅。

2、强化培训员工服务技能和工作职能，人人过关考核并在市场实践中检验通过

3、加强公司制度学习，规范管理，制定规范的工作标准操作指导手册；并落到实处；

4、派出市场人员，了解分销商的经营情况，并进行汇总；找出问题并协助整改；同时尽可能的了解各个分销商的市场网络情况和资料，为以后整顿打下基础。

因此只有完成以上的工作环节，才可能进行下步工作：

前期准备