白酒淡季营销范文

白酒淡季营销范文第1篇

指导教师

提交日期 2013年12月

答辩日期 2013年12月

2013年 12月

目录

摘要 ........................................................... 1 第一章 造成白酒销售淡季的原因 ................................... 2

一、产生于主观能动性 ......................................... 2

二、促销战术一成不变 ......................................... 2

三、换个仓库 自欺其人 ........................................ 2

四、厂商各自为阵为战 ......................................... 3

五、产品销售无“ 季节” ...................................... 3

六、 旺季为淡季打伏笔 ........................................ 3 第二章 白酒营销策略的调整 ....................................... 4

一、合理调整品种结构 ......................................... 4

二、 大肆进行情感促销 ........................................ 5

三、切实开拓和加强渠道 ....................................... 5

四、 与经销商联合抗战 ........................................ 5 第三章 酒类的发展前景 ........................................... 6

一、开发更多的零售商 ......................................... 6

二、展开生动化陈列 ........................................... 6

三、公司销售市场调查 ......................................... 7 参考文献 ....................................................... 9 致谢 .......................................................... 10

白酒销售可以没有淡季

摘要

营销中的所谓淡季，系指自然季节原因所导致的消费者对购买某种产品热情降低的现象。白酒的淡季销售，其业绩之所以会一落千丈，关键在于企业意识上本身就存在淡季。“没有疲软的市场，只有疲软的产品”只要在淡季的时候把市场梳理清晰，把产品的结构档次科学的调配好，加上合理的周到的客情服务，白酒的销售可以没有淡季。

关键词：白酒，淡季，销售量，产品，消费者，季节，企业

1 通过这段时间的实习我了解到白酒在营销中的所谓淡季，系指自然季节原因所导致的消费者对购买某种产品热情降低的现象。如若从这个层面来看，那么很多产品的销售实际上都可能存在淡季。在淡季里，销售量下降的确与季节有着某种关联，但企业却不能将销售乏力全部归咎于季节。以白酒的淡季销售为例，其业绩之所以会一落千丈，关键在于企业意识上本身就存在淡季。

第一章 造成白酒销售淡季的原因

一、产生于主观能动性

白酒市场的现实是，不少厂家冬季主推什么产品，夏秋两季也就仍然将之摆放在货架上，基本上都不根据季节的变化规律来适时调整产品的结构，以至于旺季不旺，淡季更淡。

其因由，不外乎如下几个。淡季营销意识不强 不难看出.很多企业的决策者都有这样的主观意识：夏天是自然的白酒销售淡季，销量下滑或者产品推不动，属于非常正常的现象!正是这种“ 客随主便”、任其自然的营销意识 ，导致大多数白酒企业在淡季营销时丧失了主观能动性，因而也就谈不上在淡季来临之前认认真真地做好相关的市场防御工作了。淡季到来的时候，它们自然也就不太可能把企业的攻坚重点真正地转换到市场营销和管理上来。由于淡季营销的准备极不充分、战术运用又大多不恰当，所以往往会丧失其在淡季的整体竞争力。

二、促销战术一成不变

在炎热的夏秋两季，包括很多名优产品在内的白酒企业都忙不迭迭地搞起了“ 买一赠一”活动，可多数厂家送出去的产品，却并不是消费者最想要的，因为它们送出去的还是白酒。白酒本身在所谓的淡季就不受欢迎 ，即便你送的是同一个产品或者其它同类产品，效果也不会理想。这样的促销就起不到什么样的效果，所以这样的促销意义是不大的。

全兴大曲就很会促销，它卖一瓶白酒送六瓶矿泉水，因为水饮料在这段时间比白酒要受欢迎得多。可见在淡季促销策略上，白酒厂家并非可以一搞促销就可以随便捆绑两个产品，关键是要想办法抓住消费者的真正需求所在。例如可以在夏季与人们喜欢的啤酒帮在一起促销，促销品还可以是夏季能经常用的产品。

三、换个仓库 自欺其人

不少的白酒厂家称其在淡季也实现了稳定增长，实质上它们是把储存产品的库房挪了个地方。表面上看，产品好像是“ 销售”出去了，但却并没有被消费者“ 消费”掉 ，不过是在经销商的仓库

2 里来回“ 转移”而已。

之所以如此 ，缘于厂家在淡季来临之前想方设法地让经销商进货，一些片区的业务人员为赢得淡季的业绩，也拼命把货往经销商那里压。这样做厂家和业务员可以一时的痛快，但经销商可能是很长时间的不痛快。夏天是水饮料的销售好时间，啤酒等饮料的流通比较大，要占用很大的仓库空间。在这个时候，经销商就会抱怨堆在仓库里卖的缓慢的白酒。还会因为白酒卖的缓慢，资金不能及时回笼而表现出抵触情绪，甚至会影响以后的合作关系。

四、厂商各自为阵为战

白酒业有个普遍现象：厂家与其各级渠道商及终端零售商间很难形成有效合力，以至于每当销售淡季来临便门庭冷落。

原因有二，一是厂家对淡季的营销战术没能进行彻底的灌输与执行，经销商的行为也往往与厂家的意愿相违背;一是在淡季，经销商过于依赖厂家淡季促销，缺乏主动意识，有的甚至把主力投入到其它畅销产品上去。

长期的淡季促销，使经销商们养成了过于依赖厂家的促销。他们甚至认为淡季厂家不拿出很大的促销力度来他们几乎是卖不动的，所以只要厂家不拿出促销力度来，他们根本就没意识去卖这个产品。这需要厂家客情的维护来引导经销商去主动卖自己的产品。可以在这个时候去了解经销商的需求，比如他们需不需要人员的支持，也可以帮助经销商经营的其它与本产品不冲突的产品出出方案，出出注意。这样经销商就会很开心，很乐意的与你合作。这样一来，他们就觉得给你们合作，不单单获得本产品带来的利润，还有附加服务和很浓厚的朋友感情。

五、产品销售无“ 季节”

在理论上或者某些企业的潜意识里，炎热的夏秋两季自然是饮料和啤酒等产品的天下。事实上，产品销售是可以做到没有“ 季节性”的。不过，白酒产品要想在这个阶段实现较大的销量，必须在产品种类、结构与档次等上进行科学合理的调整。老村长酒在农村市场这方面做的还是值得借鉴，他们在这个阶段几乎不给经销商压礼盒酒，他们知道这个时候是光瓶酒的销售时节。只要分析好市场的规律，合理的科学的调整好市场的结构，依然有可观的销量。

六、 旺季为淡季打伏笔

白酒企业“ 淡季压货”是个较为普遍的市场现象。要避免这种现象发生，关键问题在于排除季节性因素之外，闹清影响产品滞销的其它因素是不是都已经解决。尽管要彻底解决问题比较困难，但想要扭转劣势，就必须把有些问题限定在旺季里来有效解决，否则，淡季就会雪上加霜。一是白酒的

3 品质问题(像质量、口感等);二是产品价格问题;三是市场推广问题(如推广方式不妥)、四是购买力问题(如销售不对路)、五是厂商合作问题、六是知名度问题。一般情况下，一类问题厂家可以改进，二类问题厂商双方可以协调解决，第三方面问题往往是最普遍的，也只有消除了这类问题的阻碍，最后几个问题才容易缓解。

实质上，淡季销势的低迷，反映的是市场与产品的现状，通过一些行之有效的方法和途径，是完全可以改变这种窘境的。这就好比某个人身上有个痛处，要对之进行调理，不仅要按摩痛点，还需推拿其周边部位。缓解白酒的淡季库存压力，进而促使其销售通畅，道理其实是基本相同的。

有这样一个案例，某地方白酒品牌由于在 A市很畅销，所以平时在家门口的促销活动就做得相对较少。到了4 9月份，其销量也和其他产品那样，逐渐呈现出下滑的趋势。鉴于“ 淡季情由可原”，因而任其自然发展! 然而后来A市白酒市场急剧生变，新品牌陆续增多，不少还是外来的强势名牌。此前，该品牌在夏秋两季尚可基本维持业绩，但在强手们的夹击下，其销售极度走缓，经销商们也叫苦不迭。致使有的经销商旺季一过便大幅度削减进货量，甚至干脆转而经营其他品牌产品。

确定“ 旺季为淡季促销”的指导思想之后，上述品牌推行了这样一种营销模式：凡春节期间在各大超市和商场购买该产品的顾客，均赠送印有日历的精美优惠金卡一张，优惠卡的有效持有时间为一年，可重复使用;凡“ 五一”至“ 八一”期间任一时间购买该品牌的顾客，则可获赠精美礼品一份，同时能参加企业组织的抽奖活动。如此一来，不但加深了顾客对品牌的情感，还促使一部分顾客在淡季进行了再次购买。尽管是淡季，该品牌白酒仍然取得了与旺季一样的销售业绩 ，不少市民纷纷拿着优惠卡到销售现场去购买该产品。

第二章 白酒营销策略的调整

一、合理调整品种结构

从整体看，夏秋两季白酒市场中的高档酒和低档酒( 如光瓶酒 )，销售弧线的变化都不是很大，经常饮用白酒或将之用来送礼的消费者在此期间基本上依旧购买，转而购买啤酒及红酒等产品的消费者，往往以中青年人居多。可见，要巩固白酒的主流消费群体，夏秋两季起码不宜主推高度酒。

根据不同的消费层次和消费习惯来调整经营品种对促销很有效。在淡季里，白酒消费者大多以中低档酒为主，消费群体集中在城市低端及农村市场，这些人这个时段白酒饮用量相对比旺季要少。可针对他们推出酒精含量较少的小瓶装;对中档酒消费者，则可为之量身定做一些低度酒;由于高档酒消费者大多习惯在夏秋两季喝红酒或者啤酒，他们此时选择高档白酒，主要用于商务应酬、会议宴请

4 或者馈赠，因而可针对这部分人在品牌文化、广告诉求等方面多做文章。另外，尚可适时推出一些新的品种，通过差异化和品牌竞争来展开角逐，而且可以将之当成旺季来临前的一次热身运动。

二、 大肆进行情感促销

尽管越来越多的白酒消费者的品牌意识在不断提高，消费日益理性，但他们在实际消费过程中还是比较感性的。在价格基本相同的白酒产品面前，即便竞品可能比你的产品知名度要高，但只要你的服务能不断创新，有时甚至仅仅因为促销员的一句话动听，就很可能改变消费者的购买初衷。也就是说，情感化促销尤为重要。

如不定期的在某些重点市场搞一些与消费者互动联谊的活动，送“ 文艺节目”下乡或者举行健康讲座、开展白酒文化知识竞赛等，主动有效地去拉近品牌与消费者之间的距离。今年世界杯期间，某白酒企业与一些大型茶楼、酒楼联合进行促销，展开买一瓶 白酒送一张在茶楼免费喝茶看球的消费券等就很有创意。或者与其它品牌联合，采用“ 捆绑”方式来促销。把一些小礼品包装在一起，往往能刺激消费者的购买欲望。当然，最好不要又选择白酒，可与一些知名的地方啤酒、饮料携手，如银剑南推出的买一瓶白酒送一瓶“ 长城红葡萄酒” 。

除面向顾客“ 消费有奖”外，对一些零售商店则可施行“ 销售有奖”，在城镇奖励其家庭日用消费品，在农村市场奖励化肥、饲料等农用物资和工具等，提高其推销热情。

三、切实开拓和加强渠道

确立了产品销售没有季节的观念和进行了必要的准备之后，大力开拓和整肃渠道也相当重要。没有渠道和终端的推动，实现淡季旺销依然是句空话。这个时间对于厂家和经销商来说，都是一个很好的梳理市场和开拓市场的时节。认真整理出那20%的客户，以便于以后重点服务。去挖掘没有占领的市场，来完善自己的渠道。

四、 与经销商联合抗战

每到淡季，白酒厂家的各级经销商都不愿增加库存，对市场往往缺乏积极性，甚至会将资金投向啤酒、饮料等产品。因而要把产品推向终端零售并将之让消费者消化，真正实现促进淡季销售的目的，必须厂商合力，携手营销。

经销商不能“ 坐、等、靠”，尤其末级批发商，必须积极地走出去，主动开发分销商和终端，只有发展更多的销售网点，销量才可能上去。而且需提前和厂家协商，尽量争取到广告宣传、促销活动或产品价格方面的支持。

5 厂商则要加强市场开发、管理与调控的力度。厂家的业务代表有必要按照计划对所属终端网点进行深度探访，动态判断产品的走量情况，对经销商的淡季销售态势更要进行深入的考察分析。因而厂、商双方是否为淡季销售做了通盘考虑，制定了相应对策，对产品销售相当重要。需要联合抗战，如细分目标消费群体，针对自身与竞争对手的优劣来制定相应措施，通过对竞品的冲击来提升自品的销量。

在各级渠道与终端之间，应该建立一个比较完善的价格体系，确定一个合理的利润梯度。决不能纯粹地去为了消化库存而促销，否则将会弱化品牌形象。同时，必须要把消费者的心理需求放在首位，通过拓展销售渠道和刺激消费者购买欲望来增加销量，如加强团购渠道的开发。

第三章 酒类的发展前景

一、开发更多的零售商

业界有句俗语叫做“旺季做销量、淡季做市场”。其实，如果没有市场又哪里来销量呢?在淡季不断开发市场，不仅意味着你多卖一瓶，他少卖一瓶!关键是还能为淡旺季的竞争奠定坚实的基础。

建议在淡季的时候，我们要不断拓展销售盲区，应特别注重对对零售商的开发，如社区集中的便民店、小卖铺和一些大排档之内的餐馆，这些不起眼的零散型小店往往通过有的开发、拜访、回访、促销会实现更多的白酒零售。

零售商开发途径可以包括

1、完成了首次铺货之后，深度访销与深度促销都应同时加强，从而促进产品的“下架”速度。在深度访销工作中，主要通过多次带货回访形式提升终端店铺的销量，同时促进客户加深对业务代表与品牌的印象，以刺激其经销欲望。

2、业务人员主要通过定期拜访，征询客户意见、了解产品销售形式、售后情况、竞品差异，并通过店主了解顾客的反馈意见，同时积极协助店主开展销售，并认真收集、整理、汇报市场反馈信息。

3、向店主介绍产品的性能、优点，协助店铺做好促销，引导、培育店主的主动推销意识，提高其对品牌的信任、对产品的信心。

4、通过深度访销，优化网点结构，淘汰弱势店铺，保持持续稳定的终端市场。

二、展开生动化陈列

各大商场、超市的白酒产品是琳琅满目、令人眼花缭乱，必须以展开生动化陈列方式，通过强烈

6 的视觉效果来吸引顾客的注意力。

1、货架：争取入口处产品陈列区的排面，有条件的企业可在收银柜台处专门设立一个产品展示货架，也可与名优品牌同列一处，以争取最佳的视觉效果。产品在货架的位置应显而易见，须具有视觉冲击力，如是三层货架，宜摆放上层位置;五层货架，一般3-5层适合陈列，通常情况下，以普通成人的齐胸高度为最佳拿取位置，太超过视平线则效果欠佳。产品的陈列应选择店铺的最佳视觉点，陈列排面应优于同类竞品。场内宣传品或导购卡片应投放于店内顾客能目击的有效视区。

2、 堆头： 可专门设计独特的品牌形象展示台或酒品端架，宜堆放在主通道中、门店出入口和收银处等位置。如产品系列比较丰富，应通过组合优势，以“岛型”、“圆型”、“梯形”或其它抢眼的堆放方式提高受众率。

3、店内： 创新终端宣传品设计，提高海报、吊牌、挂期、店招的视觉效果，有实力的企业，可在样板店设置一个具有动感效果的小酒瓶型灯箱。

4、店外：可采用几口空箱子整齐码放在店铺门口，以提高对过往顾客的吸引。另外，我们的企业也可在白酒外包装方面想些办法，以配合产品的生动化陈列，象有的白酒品牌在大卖场就给瓶颈打一个蝴蝶结，这样就很吸引人。

此阶段也要进行品牌文化的宣传，对于企业来说品牌就是形象，品牌就是旗帜。对零售商来说，宣传会增加零售商的对本产品的信心。宣传要找准市场，正确定位，确定品牌文化的取向。适时节的宣传好，树立好产品的形象，为真正的旺季的到来做好奠基。

“没有疲软的市场，只有疲软的产品”只要在淡季的时候把市场梳理清晰，把产品的结构档次科学的调配好，加上合理的周到的客情服务，白酒的销售可以没有淡季!

三、公司销售市场调查

以质量求发展。不打品牌策略，不做价格战术。以一种诚信务实的精神走过她50年的辉煌历程. 不断改进生产工艺，产品形成多元化，襄括两大系列酒600多个高，中，低档产品。以人为本以市场为导向根据不同消费者时刻研发新产品，满足不同各类消费者的需求。从1958年建厂以来经过几代人的不懈努力.经过了计划经济到现在市场经济仍然保持青春活。就是公司有一支很好的销售团队.公司销售本着实际出发销售收入逐年递增原则2011年实现税后收入2800万元,2012实现税后收入3000万元,2013年力争实现税后收入3200万元. 华海人从不气馁销售部形成一种团队精神不断探索经验，不停留以往成绩面前，时刻再发展。

表

一、各类酒一季度的销售情况

7

酒类

销售量

下洼广忠副食批发部年销‘神七’ 贝子府鸿翔食品商场销售‘华夏一村’三星酒 长胜镇副食品商城年销售‘华夏一村’普通酒 荷叶勿苏副食商店国华门市销6O度原浆酒 赤峰火花路综合批发部年售五星华夏一村 宝国吐乡嗄岔商店销二星华夏一村

吉祥酒楼售三星喜酒 政府采购中心购15年政府专供酒

四道湾子欣欣食品销售公司销售‘敖汉白酒’简装酒

2000件 5000件

8000件

10O吨

7000件 100件

5OO件

3OOO件

18000件

参考文献

[1] 胡乘. 沈才洪.中国白酒发展中一些问题的思考(提要) [J] .酿酒,2003 6- 9.

[2] 王天. 白酒成为仅次于烟草的贡献大户 [J].中国食品工业,2000(8) : 8- 10.)

[3] 黄平. 生料酿酒技术 [M] . 北京: 中国轻工业出版社,2001.

[4] 菲利普 科特勒.市场营销管理[M].北京:中国人民大学出版社,1997.

[5] 黄丽霞. 赠品促销形式对消费者的知觉价值与购买意愿之影响[D].

[6] 才贺春. 平建恒.中国白酒发展趋势探讨[J].酿酒，1999(1) ：21

[7] 王云生. 营销手记[J].销售市场，2003，(2)

致谢

白酒淡季营销范文第2篇

在白酒市场竞争愈演愈烈的今天，不少白酒品牌不仅是旺季难旺，且淡季更淡，严重的企业每逢盛夏时节，更好比雪上加霜!那么，作为季节性非常明显的白酒产品如何才能做到淡季不淡呢?这里，笔者认为得首先分析一下淡季销售不畅的几大主要原因所在：

1、营销意识不强：不少企业决策者首先在主观意识上就认为夏天是白酒的淡季，销量下滑或产品走不动都是很正常的现象!而正是这种“任期自然销售”的粗略意识才导致了大多数白酒企业在淡季营销上缺乏主观能动性，没有在淡季来临之前做好相关的市场防御工作，在淡季的时候也未把重点真正转换到市场营销和管理上来!从而由于准备不充分、战术不恰当，而丧失了在淡季的整体竞争力。

2、产品市场定位不准导致淡季更淡：炎热的夏天是饮料和啤酒等产品的旺季，作为白酒产品而言，要想在这个季节实现较大的销量，就必须在产品种类、结构与档次上进行合理的调整。整体来看，在夏季，白酒市场高档酒和低档酒(如光瓶酒)的销售弧线变化不是很大，经常喝白酒或送礼的消费者在夏季基本上还是依然购买，而转喝啤酒、红酒等产品的消费者基本上以中青年人居多。所以，要巩固白酒的主流消费群体，在夏季是不宜主推高度酒的!但反观我们的不少厂家是冬季主推的什么产品、在夏季还是依然摆放在货架上，即没有根据季节变化的规律性来适时调整产品的合理结构，以至淡季更淡。

3、 促销战术不当使淡季战绩不佳：在炎热的夏季，笔者看到包括很多名优产品在内的白酒企业都在搞“买一赠一”活动，可多数厂家送出去的并不是消费者最想要的，因为他们送的都是同样的白酒，毕竟白酒本身在淡季就是不太受欢迎的，即便你送的是一个产品或其它红酒产品，但效果都不会太理想。象全兴大曲就会促销，卖出一瓶就送六瓶矿泉水，因为相对来说，水饮料在夏季比酒受欢迎些。所以，在淡季的促销策略上，我们的白酒厂家不能一搞促销就来倆，一定要想法如何抓住消费者的真正需求所在才是关键!

4、 缺乏强有力的品牌作支撑：我们经常会看到这样一种现象，那就是不少白酒品牌、特别是高档白酒一旦离开了促销攻势产品在商场就基本叫停，在淡季更是惨淡经营。为什么会有这样的结果?因为这样的白酒产品虽然卖了个好价钱，但由于自身在产品知名度与美誉度方面极度匮乏，从而不能依靠忠诚度较高的、极为稳固的消费群体来支撑市场的更大发展。所以，高价位的白酒品牌还必须具有高价值的品牌基础，否则，将很难建立起稳固的消费根基。

5、自欺欺人的淡季营销手法导致名存实亡：现在不少的白酒厂家也实现了在淡季的稳定增长，可他们实质上只是把产品的库房换了个地方，表面上看是“销售”出去了，但实际上并没有被消费者“消费”掉!造成这种结局的病根在于：我们的厂家在淡季来临之前是想方设法让经销商进货，一些片区的业务人员为了赢得淡季的业绩，也是拼命把货往经销商那里压，但这些实质上并没有真正解决企业在淡季的销售问题。

6、 厂商各自为阵：每逢白酒淡季，厂家与各级渠道商及终端零售商由于没有形成有效的合力，以至淡季门庭冷落。这方面，一是厂家对淡季营销战术没有进行彻底的灌输与执行，经销商的行为往往也与厂家的意愿相违背;另一方面经销商在淡季过于依赖厂家的促销，缺乏主动意识，有的更是把主力投入到其它畅销产品上去了，这样一来，导致淡季更淡。 那么，在淡季我们又该如何做呢?

1、在旺季为淡季打好伏笔：

“淡季压货”这是个普遍的市场现象，也是各行业的一个通病!关键是除了季节性因素外、影响产品滞销的其它因素是否都已解决?这一点很重要!当然彻底解决是比较困难，但我们一定要扭转劣势，如果在旺季都没得到有效的解决，在淡季勿须质疑自然是雪上加霜了!一是白酒的品质问题(象质量、口感等);二是产品价格问题;三是市场推广问题(如推广方式不妥)、四是购买力问题(如销售不对路)、五是厂商合作问题、六是知名度问题。一般情况下，一类问题厂家可以改进，二类问题厂商双方可以协调解决，第三方面问题往往是最普遍的，也只有消除了这类问题的阻碍，最后几个问题才容易缓解。实质上淡季销势低迷这是市场与产品的实际现状，但我们可以通过其它途径改变窘境。好比人身上有一痛处，我们不仅要按摩痛点，还须推拿周边部位，在淡季缓解白酒库存压力和销售不畅的道理其实也是这样的!

有这样一个例子，某地方白酒品牌曾在A市很畅销，平时在家门口的促销活动也就做得较少，到了4-9月和其它产品差不多，销售逐渐呈下滑趋势，不过考虑到“淡季情由可原”也就任其发展!可后来该市的白酒新品牌陆续增多，有不少是外来强势名牌，原来在夏天还基本可以维持，但在强手的夹击中很快便是走货极度缓慢，经销商们也是叫苦不迭!有的旺季一过不仅大幅度减少进货,还干脆经营其它产品。在发现这个问题后四川点石成金策划机构为他们及时采取了“旺季为淡季促销”的方法，收到了意想不到的效果。

一方面在春节期间，对在各大超市和商场凡购买本品的顾客，均赠送一张印有日历的精美优惠金卡(优惠卡有效时间是一年，可重复使用，同时规定凡在“五一”节到“八一”节期间的任一时间里购买本品牌的顾客均可获得礼品一份，并能参与抽奖);这样不但加深了顾客对品牌的情感，还促使了一部分顾客在淡季时又再次购买。

另一方面同时派大量促销员到居民区去赠送优惠金卡，并在大型、集中的社区开展免费品尝活动，由于该公司产品口感风味不错、且价格适中，这样一来不但增加了白酒在旺季期间的销量，且不少的市民在淡季同样也拿着优惠卡来购买。 所以，在旺季为淡季销售打好伏笔很关键!

2、

调整合理的淡季品种结构

根据不同的消费层次和消费习惯调整在淡季的经营品种也是为淡季促销的有效方法。在淡季，真正喝酒的消费者还主要是以中低档酒为主，这部分消费群体主要集中在城市低端和农村市场，其平时的白酒饮用量相对旺季肯定减少，所以，可针对其推含量较少的小瓶酒;而针对中档消费层次，可量身定做一些低度酒;就高档消费层次而言，他们多习惯于夏季喝红酒或啤酒，平时购买高档酒也主要是商务应酬、会议宴请或馈赠方面。所以，针对这部分消费者应在品牌文化、广告诉求等方面多做文章。

另外，我们也可以在淡季的时候推出白酒新品种，通过差异化优势和竞争品牌展开角逐，这样一来也可以说是旺季前的一个热身准备运动。

3、

加强对零售商的开发：

业界有句俗语叫做“旺季做销量、淡季做市场”。其实，如果没有市场又哪里来销量呢?在淡季不断开发市场，不仅意味着你多卖一瓶，他少卖一瓶!关键是还能为淡旺季的竞争奠定坚实的基础。举个简单的例子，某市有500家店在卖你的白酒产品，但如果你不开发市场，在淡季或许连500家都没有，而如果你加大了拓展范围，就有可能还远远超过500家的数量，当然细化到每个店你的销量可能不如旺季，且营销成本上升，但毕竟你的整体销量还是不错，且多了几块地盘，如策略得到，到了旺季会更有大的产出。

白酒淡季营销范文第3篇

进入四月份，随着气温的升高，啤酒成了酒水行业中的“宠儿”，世界三大古酒之一的黄酒便面临着销售的瓶颈黄酒淡季到来了，而且还将持续很长一段时间。在令人头痛的淡季面前，黄酒企业是墨守陈规、坐等时机还是迎难而上、主动出击?

淡季到来，面对市场的“冷意”，如同白酒一样，很多黄酒企业都按部就班的进行人员培训、调整产能等，他们或多或少都在努力改变淡季销售乏力的局面，但是效果似乎并不理想。

如何在这个“桎梏期”抢占先机，赢得市场份额，笔者认为可以从以下三方面考虑：

一、淡季营销亮剑第一招：产品创新，拉动淡季市场

产品是企业赢得市场的核心，在啤酒热销的季节，黄酒企业如果没有竞争力强的产品，那么只能“坐以待毙”，因此进行产品创新，推出对啤酒有很强冲击力的新产品是黄酒企业赢得市场的关键。夏秋季，消费者为什么喜欢喝啤酒?就是因为啤酒度数低，是夏秋季防暑降温解渴止汗的清凉饮料。那么黄酒企业可以在这个时候推出低度清爽型黄酒来抢占市场份额。

.流动终端。相对其他饮料，黄酒很少沿街叫卖摆摊推销，在炎夏更是藏在深闺，这使黄酒逆势更明显。因此淡季营销要"反弹瑟琶”，就要求黄酒走出来，上矿区走社区下农村，加强流动终端的创建与动

销，在消费者意料不到的情况下，主动与他们接触，增加消费者对黄酒的品牌联想度和参与度，同时达到较好的销售效果。

三、淡季营销亮剑第三招：促销创新，抢夺市场份额。

黄酒淡季促销不能局限于传统的促销方式，如免费品尝、赠送礼品等，还应该抓住各个市场机会，如每年的五

一、父亲节、08年的奥运等，都是不错的促销时机。

1、开展社区行活动

通过大型的文艺路演，大力宣传“冰镇黄酒”的概念，通过加冰、冰镇等饮用方式的演示、推介，极力将“夏天喝黄酒”倡导为一种健康、时尚的消费方式。

2、母亲节、父亲节征文比赛

父母的爱是最伟大的爱，父母的情是最深的情。因此可以在每年的5月份母亲节和6月份父亲节到来之前，在报纸上做软文广告，以某某黄酒企业举办“我心目中的XX母亲(父亲)”为主题的征文比赛，并设立大奖，这样不仅可以吸引消费者的积极参加，在消费者产生影响，更可以提升企业的形象和知名度。

3、抓住“08奥运年”进行促销

08年是奥运年，全国13亿民众都在期盼着，关注着，抓住奥运

营销是一个很好机会。比如浙江某黄酒企业就针对奥运年，研发出金奥，银奥，赢奥等清爽型黄酒。另外针对奥运开幕的日子，这天有很多新人结婚，婚庆市场也是很大的市场，可以和婚庆公司或者婚介公司合作，或者联合大酒店成功营销。

4、万人大寻宝活动

在五

一、十一等节日期间，企业事先与有关广场公园管理部门联系好，将企业的产品隐藏在公园的某几个角落，并贴出告示，声称公园中有“宝”，游客可以到公园的各个角落找，谁能找到，“宝物”就归谁所有。除此之外，找到“宝物“的人还有可能获得大奖。结果大批游客积极加入寻宝活动，在寻宝过程中，企业的形象和产品也借此声名远播。在这方面，有许多产生轰动效应的成功案例。例如：杭州乐园曾在开业期间，搞过“万人寻宝”的促销活动。在开业促销期间，凡进入杭州乐园的游客就有机会参加万元寻宝活动，并且寻到者还有机会获得百万大奖。这种促销方式在当时引起轰动的效应，开业当日杭州乐园挤满游客。在此同时，杭州乐园也在消费者心中的树立了良好的形象。

5、另外，生日宴、乔迁宴、谢师宴等就更没有什么淡旺季之分了，针对这些卖酒的机会制定推广策略，拓展卖酒的市场，增加上量的机会，解除淡季不动货的尴尬。

俗语说的好：“没有不景气，只有不争气”，黄酒企业要想在销

白酒淡季营销范文第4篇

KTV淡季的营销策略

曾浩然

从圣诞到元旦、从春节到正月十五，从年底的企业团拜再到春节的全家团聚。KTV企业刚刚经过一波一年中最旺的市场行情，大大小小的KTV几乎家家爆满，朋友圈里经常能看到朋友发的店内顾客盈门的场景以及“今日销售突破十万、几万”的炫耀贴!然而真正考验一个管理者的经营成效，还在于到了淡季业绩是不是一落千丈，一年里是不是能持续、稳定地经营。

当然，在经过了去年一年的市场低迷及日趋激烈的市场竞争的压力，这个节日旺季的销售，多少可以让大家找到喘息一下的机会!可是随着正月十五即将的到来，KTV的淡季即将悄然而至，这个淡季也将是漫长的。

美亚歌一直认为越是淡季，越是要重视营销的思路与步伐，做好淡季营销工作，可以在众多的市场竞争对手中跳出来，形成自己的优势，也将是ktv利润增长的重大关键点。今日我总结下北京美亚歌KTV管理咨询公司关于淡季营销的一些思路及方法，供大家研讨借鉴。

一、 长远规划，先行一步

现在依然有很多KTV企业习惯于临阵磨枪，生意好的时候全员都忙于现场，等到生意淡下来的时候才想起来该抓抓营销了。其实营销是一个贯穿于企业始终的连续的经营行为。

营销工作没有打盹的时候，无论是淡还是旺季。尤其是随着春节旺季的渐渐退去，如果你还依然没有做好全年的营销计划，那么现在就马上动手吧!当然计划并不意味着一成不变，适时的调整可以随着不断的市场及思路的变化进行。

一个完善的营销计划含概了：市场状况分析、店务状况分析、竞争状况分析、销售状况分析、宏观环境状况分析、机会与风险分析、拟定财务目标、拟定营销目标、拟定营销策略、具体活动方案、营销预算、营销控制等。

市场竞争的经验告诉我们：要想摆脱对手的纠缠，大大超越对手，甚至成为行业第一，就得比对手做得更好，而要想比对手做得好，就必须比对手先行一步。一个有深谋远虑的KTV经营者所做的营销计划一般分为短期计划(1年)、中期计划(1-5年)、长期计划(5年以上)。

二、 改变淡季意识形态，寻求市场突破

淡季所表现出来的意识形态分为主观与非主观两种，主观淡季就是客观存在的消费能力不够，消费者购买能力出现问题，这样的主观意识主要集中在

三、四级市场里面以及一部分中低端消费者，这部分消费人群会因为收入的有限而去控制自己的消费，他们大多只是在必要的时候采取消费，这就好比很多年以前我们只有在过节的时候才吃饺子和肉。而其实造成市场淡季更多的是非主观因素，店家只是找不到或是不知道如何诱惑消费者来店消费的方法，制造消费机会、刺激消费需求是改变非主观淡季的手段之一。

为此，需要根据不同的市场进行意识形态的区别，通过市场策划减少淡季的带客低迷状态。大部分人的意识是可以根据经营者的引导来转变的，并通过这样的转变来寻找淡季销售的突破口。例如：我们可以把店庆放在淡季，在淡季推出k歌大赛，歌友会员派对，有条件还可以举办一些歌手见面会、签售会、生日会等，或者制造一些纪念日等，人为的制造一些有吸引力的噱头以及互动活动，吸引消费者关注并参与，让自己的店里365天，天天有活 1 KTV淡季的经营策略

动、天天有新意。其实，这些年来商家对各种节日的追捧就是这样一种策略的使用，淘宝网的“双11购物节”就是一个非常成功的人造节日，类似的方法手段都是值得做KTV的朋友们借鉴的。

三、由 “传统营销”转向针对细节的“定向营销”

在春节消费旺季过去之后，建议各位店长们根据不同的消费群体，及时调整营销策略，将旺季的面向大众“传统营销”向“定向营销”转换。定向营销就是锁定某一个层次的消费群体，或者锁定某一类需求与行业的群体，根据不同的时间节点、不同的顾客群的消费心理为目标顾客量身订做活动方案，这样成功的系数就会大大的提高。

在这里给大家举几个定向营销的活动案例

案例

一、针对唱歌爱好者，在店内推出“学唱歌培训班“，店内的VIP会员免费，普通会员五折，参加培训班的学员发放练歌卡一张，在规定的时间可以享受一定的优惠或是免费欢唱。

案例

二、针对老年人，在店里推出“老年活动专场”，店内每周一下午为老年顾客(持身份证或是老年证)提供免费的欢唱，周二至周五一折欢唱。这样的活动第一可以提高店的口碑提升影响力，第二可以利用空闲时段适当的培养老年顾客，近两年老年顾客结帮结对去量贩KTV唱歌的势头有增无减。我的岳母就经常和她的一帮“小伙伴”们AA制去量贩店唱下午场。

其他的定向营销还包括很多店都在搞的针对会员的“会员日”活动;针对女性消费者的“美丽百分百”;针对学生群体的“学生专属卡”;针对客人生日的“生日我最大”;针对高考学生的“梦想放飞”等等。至于活动细节的操作手法很多，大家可以多想想。

四、对客户群进行梳理，深度的维护。

有研究表明,一个公司的利润，有80%来自于20%的忠诚顾客，而其他的80%，只创造了20%的利润。顾客的忠诚度不仅可以带来巨大利润，而且还可以降低营销成本，争取一个新顾客比维持一个老顾客要多花去20倍的成本。

因而，我们在经营中要重视顾客的忠诚，而通过会员的发展与加盟，通过对会员的消费分析，充分利用会员资源，并辅以各种手段对会员持续不断的刺激，我们最终将拥有一个属于自己的忠诚客户群，有了这个资源，由于这些老顾客的口碑和示范作用，还有助于吸引新的顾客，市场份额会不断扩大，最终为我们创造更多的价值。

客户维护是一个长期的工作，但在淡季里更显得尤为重要。由于旺季的消费价格提高、优惠折扣的取消，甚至由于客流量的暴增引起服务品质下降等原因给顾客造成的不满情绪，都需要我们在这段时间里进行修补。同时旺季也是会员发展最快的时候，但大多是填一张会员表格完事，其他相关工作往往跟不上。因此，淡季时门店就要把会员服务工作作为重点，如及时将会员资料录入电脑，对会员及顾客的消费习惯、消费心理等进行统计分析，从中得出科学结论，指导本店工作。进行回访、回馈顾客，在消费者意想不到的情况下，主动与他们接触，征求其对店家的意见与建议，同时给予顾客一定的优惠回馈，这样既可以增加顾客对KTV的好感度，掌握顾客的第一手资料以便改进工作，还可以为店里带来一定的客流量，是淡季营销的好方法之一。

2 KTV淡季的经营策略

五、走出去宣传自我，提升品牌知名度。

很多KTV在旺季的时候由于客流的暴增会感觉到人力不足，但是随后的淡季又开始觉得人员无事可做，出现员工工作量不足的现象。生意不好，没有利润来源，有些经营者只有通过降低薪酬、甚至裁员来缩减开支了。而这样的做法只能导致一个结果：往往会有一些优秀员工流失，甚至可能是骨干人员“另择高枝”了，企业无法建立一支优秀的、凝聚力强的团队，实际上损失的更多。

那么如何有效的利用人力，并且为KTV的营销增色。那么建议KTV在淡季组织员工走出去。走出去的形式有很多，即可以是直接的宣传推广，例如：安排员工派发宣传单，去写字楼小店铺推销会员卡、储值卡，寻找关联行业发展联盟会员商家等。也可以做一些扩大企业知名度提高品牌影响力的活动，例如：组织员工或是店内会员参加公益活动，参加社区活动等等。这些活动虽然不能立即给店里销售额带来立竿见影的效果，但是对于KTV企业品牌提升还是很有帮助的。

另外，淡季时期可以考虑适当的广告宣传投入，这个时期不比旺季的时候，到处都是广告轰炸，在这个阶段只要投入很少就可以起到宣传强化作用。介绍几种低成本的广告形式：论坛营销、微博微信营销、会员短信或电话回馈、组织公益活动、DM单派发、印制一些有自己店标或是一句话广告的实用小玩意等等。

六、淡季营销需要加强内部修炼

“内”指的是店内部的管理，攘外必先安内用在这里也不无道理。一个店没有好的内功，就算你有再好的活动、吸引再多的客人到店消费，也终将是昙花一现。只有扎实稳定的管理，为客人持续提供一个优良的消费环境、良好的消费氛围，才可能将客人长久的留在你的身边。淡季可以练的内功很多，加强员工培训、提高员工服务技能及服务意识是提升企业内功的首要任务。

首先，节日过后，店里可组织人员对顾客或是会员进行回访、调查，根据顾客所提意见、建议，以及前一段时间一些典型的服务成功或失败的例子，有针对性的组织经验介绍、规范话术及工作流程等活动，丰富员工的专业知识，掌握好推销的尺度，做到不说外行话，问不倒、难不住。、

其次，提升店员的服务意识及服务标准。“好言一句三春暖，恶语伤人六月寒”。在竞争日趋激烈的市场环境下，员工服务能力对提升KTV的经营水平显得尤为重要。管理者应着眼于的长远发展，在员工中大力推行微笑服务和以提高语言水平为主的相关培训，使员工熟练掌握说话艺术和服务技巧，让顾客到店内消费感到格外亲切、不拘束，产生宾至如归的感觉，生意自然也就会好做。

第三，俗话说“三个臭皮匠顶个诸葛亮”。面对节后来临的淡季，店员中不乏有好点子的人，而他们缺少的是相应的激励措施。管理者可以在员工中开展“金点子”“好建议”征集活动，集思广益，让员工献计献策。对好的建议要给予适当的奖励，激发店员的主人翁意识、提高其出谋划策的能力。

除了上述，内功修炼还包括：休整美化店容店貌、对店内设施检修完善;总结上一阶段管理工作问题、进一步完善修正管理工作等等。俗话说：“机遇只垂青那些有所准备的人。”如果在淡季练好“内功”打好基础，等旺季来临的时候，就一定能赢得累累的收获。

3 KTV淡季的经营策略

七、关于优惠活动，降价促销

最后要说的是，千万别老板一说要抓营销，你马上就是做几套活动方案;老板一看生意不好说搞搞活动，你马上就做优惠搞降价。这里给一些朋友更正一个概念，营销不等同与促销，促销不等同于降价。

可能有的朋友会说，淡季可以通过降价打折吸引一些图便宜的客人，这个其实是有一定道理的，但之所以我将这个话题放到最后来说，是因为我一直都认为降价是一把锋利无比的双刃剑，控制的好伤敌一千自损三百，控制不好可能敌人没倒下自己先交代了。我本人从来不认为降价是促销手段中的一个高招。我给单纯的降价做个比喻，好比毒品鸦片，鸦片这种毒品如果你偶尔头疼脑热的时候，你来一点，还真能治病救人。可是你一但要是依赖鸦片以后，你只有不断吸毒，他才会精神百倍，一但停止立即萎靡不振，但是无论哪种情况，你的身体都只能会越来越糟糕，直至最后寿寝正终。所以除非这个店被逼到绝路，也就无路可走的情况下才会走这么一步，好比一个得了癌症晚期的人，反正也是痛苦，最后也是死，搞点毒品还能缓解下症状，提高下生存质量。

白酒淡季营销范文第5篇

组员：邓梦秋 陈昕 宋媛(2班)

旅游旺季时期，各个景区的游客纷至沓来，人满为患，造成劳动力等很多资源都供不应求，经常出现游客不能完全享受到周到服务的现象。淡季期间，各景区是门前冷落车马稀的明显对比，无人问津是家常便饭，这个时候很多旅游景区和旅行社都偃旗息鼓了，面对这个问题我们深思，淡季到底是不是利用竞争小的优势反季节销售，提高品牌知名度，为旺季的销售做好准备充分准备的绝佳时机。以下为旅游景区淡季营销的几大策略：

一：坚守价格

很多企业会认为淡季的销量不好，当然要给出价格上实实在在的优惠，但是没有考虑到直接打折或者买一送一的价格退让，只会造成旅游产品的价值损伤，消费者难以认可降下去的价格再涨上来。可以采取“外紧内松”的政策，增加给旅行社的返利，附带赠品送给游客，让游客觉得收获的价格要高于价格。既避免了降价，又维护了产品的价值感。

二：开发新的旅游产品

这两年，业内出现了“趋热避冷”的趋势，很多旅游者都不愿挤在短短几天的“黄金周”，从而选择夏天出行，于是冬季自然而然就“冷”了下来。冬季旅游的卖点除了传统的冰雪旅游、避寒线路、南半球“反季节”线路以外，国内大量以民俗风情为看点的线路实际上有待开发，比如宁夏、云南、新疆。

三：利用活动增加人气

推出一些可以为顾客带来实质性利益的活动，如：景区冬天的棉衣可以免费租用(如云南玉龙雪山)。请专业摄影师免费跟踪拍摄，通过游客选择喜爱的照片盈利(如海南)。和一些演剧合作，买门票送一场表演(如烟雨张家界)。

四：眼球经济吸引消费者

借助或者制造热点事件，比如免费让电视剧电影的剧组演职人员游览景区，提起普通游客游览的欲望。

五：内部整合提高服务质量

淡季虽说也是企业管理中不可掉以轻心的时刻，但物力人力资源的利用还是远比不上旺季，可以减少一些人力资源，奖励那些服务质量优质的员工假期或者请员工与其家人免费旅游，激励服务质量的提高。

六：做好地域差异性营销

白酒淡季营销范文第6篇

很多产品存在销售淡旺季，例如，空调是季节特点比较明显的产品，每年一进入8月份，各空调厂家纷纷裁员、减产，甚至半停产以免生产过剩，避免造成空调库存积压;而一到了第二年的3月份，他们又开始重新招兵买马，加班加点生产以赶上即将到来的空调旺季。这种存在明显销售淡旺季的企业应如何管理好淡季营销呢? 1.淡季营销管理的工作重点

淡季营销管理方面的工作分为两类，第一类工作是一些例行的营销管理工作，这些工作通常都是放在淡季的，例如：

总结旺季营销工作，拟订新的营销计划

做好前期销售结算、销售回款和后期的销售服务工作，抓紧时间兑现客户的销售返利，解决旺季销售时的遗留问题，消除客户、经销商的顾虑。与此同时，企业应对旺季的营销工作做全面总结，找出不足之处，对营销人员以及经销商作出评估，并制定出下一个旺季的改进计划和营销计划。

与经销商沟通

利用淡季，企业中高层经理应该集中拜访客户或者经销商，或者召开经销商会议，总结旺季的营销工作，倾听他们对企业产品、各种

营销政策和企业业务人员的建议，作为企业制定今后营销政策和人员调整的依据;同时，通过这种沟通来密切双方的关系。如果企业要在下一个旺季推出新产品、推行新政策，更应该在淡季中与主要经销商协商、获取他们支持，这对下一个旺季工作成败影响很大。

营销人员培训

淡季时，公司应根据下一个阶段营销计划的需要调整营销人员，并对所有的业务人员进行各种层次的培训，全面加强营销人员工作能力。但是很多企业的培训流于形式，效果不好，原因在于安排培训的往往是人力资源部门，他们并不真正了解营销人员需要加强哪方面的能力，所以在聘请培训师、以及课程安排上就不能到位，使培训不能达到应有效果。成功的培训往往和企业业务直接相关，不仅能够帮助业务人员更好地总结以往的工作，还能使业务人员提高在未来旺季中需要的能力。

加强内部部门之间的沟通

我国企业部门之间普遍缺乏沟通，即使销售部与市场部之间也经常存在沟通障碍，更不要提营销部门和其他职能部门之间了，这种沟通不畅经常给销售造成很大负面影响。例如某啤酒厂的产品在旺季时经常出现断货，可是这个啤酒厂的生产能力完全能够满足销售能力，那原因何在呢?具体了解断货的特点，发现一般是某些规格的啤酒脱销，而其他很多规格的啤酒又大量积压，属于典型的“结构性断货”。

脱销的根本原因在于销售部门和生产部门之间信息沟通不畅。原来，该公司销售部门往往提前1-2月提交销售预测，销售部门在提交销售预测时仅仅根据往年的销售情况，有时还掺杂了一些个人因素，却没有把市场上的新情况及时反馈到生产部门，所以，销售预测与实际销售之间误差很大，造成生产部门总是在按照过时的销售预测来安排现在的生产。在后来的淡季总结中，这个企业的生产和销售两个部门经过认真研究，决定建立起沟通机制，把销售预测和当期销售结合在一起，在旺季时两个部门以定期沟通的方式及时交流销售信息，最后成功地避免了结构性断货。

除了第一类例行的营销管理工作，第二类营销管理工作是某些特定的、牵连较广、影响较大的变革行为，这些工作如果放在旺季做，一旦没有做好，则损失会非常大，而放在淡季做，即使也发生一些波折，损失会相对小得多，例如：

重大人事变动：

人事任免总会造成一定波动，对高级销售经理或重要地区销售经理的任免造成的波动有可能会很大。A公司是一家生产保健品的公司，每年3月份到10月份是销售旺季。这个公司内部发生了一场权力斗争，原来负责营销的副总在4月份离职，这时，A公司本应该采取措施控制住局势，但是却选择了最不理性、最错误的做法，A公司决心把该副总招聘进来的15位省销售经理在旺季结束之后全部解聘。当这些省销售经理认识到无论工作业绩多好、都会被解聘时，就

开始消极怠工。这个公司的销售部门的组织结构是内轻外重，省经理的权力很大，对经销商的影响力也很大，当经销商发现省经理不象以往那样要求他们提货时，终于认识到了公司内部的变化，为了避免风险，绝大多数经销商都不敢轻易提货，或只是少量进货。A公司的销量急剧下降到去年同期的1/10，而主要竞争对手的销量却稳中有升，A公司因此而元气大伤。A公司的情况是一种极端现象，但是企业应该预见到有可能发生这种风险并努力避免才是明智的经营之道。

重大业务流程重组

成功的业务流程重组可以提高系统的运营效率使流程中涉及到的各个主体更方便地工作，但是业务流程重组的初期不可避免地会出现短暂的混乱，特别当业务流程涉及到客户时，更是如此，例如订单相应流程、退换货流程、返利流程等，所以，企业应该尽可能把这种流程重组放在业务量较少的淡季，这样，即使出现混乱，损失也能小一些。

营销信息系统“上线”

需要建立营销信息系统的企业，都是因为业务数据量非常大，需要营销系统支持才能更好地开展业务;但是，也正因为业务数据量大，当营销信息系统“上线”时，如果不成功或出现失误，就会给业务造成重大损失，特别是企业原来就有营销信息系统，要把老系统升级到

新系统时，风险更大。企业必须明智地选择上线的时机，如果有销售淡季，则淡季当然就成为“首选”。

渠道变革

渠道包括渠道结构调整和渠道成员调整，这种变革有可能带来不可控制的震动，这种震动一旦出现，往往会持续一段时间，如果这种渠道震动发生在销售旺季，可以想象其负面作用会有多大，这就是应该把渠道变革放在淡季推行的原因。 2.淡季营销操作的注意事项

企业的营销管理工作内容，在销售淡季与销售旺季是有所区别的。首先，企业在销售旺季所做的主要是市场服务性工作，诸如区域广告发布，有效销售渠道的整理，保障需求信息的及时反馈，督促经销商及时回款等。在淡季，也需要保持营销管理的持续性，首先应该保留旺季营销管理工作的基本内容：

把握区域市场的特殊性

区域市场的淡旺季特点有时存在很大差别，例如“春秋装”，当东北进入冬季的时候，“春秋装”也就随之进入淡季，卖不动了，但是广东地区仍然还是“春秋装”的好季节，并没有进入淡季。当区域市场存在这种巨大差别时，当企业整体进入淡季时，销售重点就自然

要转移到这些淡季不淡的地区。对于占淡季销售总额比例较大的区域市场，公司应继续执行“非淡季”的营销策略，广告改做还是要做。

加大促销力度和主推中高档产品

企业应在淡季出台更优惠的销售政策，对重点市场、渠道成员和重点客户加大促销力度。之所以对重点市场和重点客户加大促销力度，而不是对所有市场和客户加大促销力度，原因在于重点市场和重点客户能够贡献较多的销量，从而消化促销成本。民航在淡季都要推出高折扣的机票，这种高折扣主要集中在最密集的几条航线上，例如北京至上海，航班密集，两抵往返人员数量多，高折扣机票可以吸引更多人选择飞机，所以出现了飞机票比火车票更便宜的现象。

在加大促销力度的同时，企业要选择好促销产品，一般淡季促销的产品应该是中高端产品，这些产品毛利高，虽然总体销量小，仍然能够使企业盈利。如果选择低端产品，本来毛利就低，再大力促销，就可能亏损，成了赔本传吆喝，很不明智。

广告投放的时机选择

旺季总是要做广告的，问题是：在淡季，广告如何做?淡季广告如何与旺季广告衔接好?淡季广告投放时机的把握，主要有两种做大。第一种做法是，在旺季开始前的淡季多投入广告;第二种做法是，在旺季结束后的淡季继续做广告。

两种做法都有成功的案例。例如海尔、格力和美的，这三大品牌

是在旺季之前的淡季做广告。而格兰仕空调则是在旺季之后的淡季做广告。具体选择哪种方法，关键是根据企业自身的资源和产品特性，做有针对性地投放。

大多数企业在选择广告时机时，不妨这么来考虑：

如果企业的渠道能力比较弱，不妨选择在旺季前的淡季多做广告，这样既可以预热市场，又可以激励经销商提货，弥补自己渠道的劣势;

如果在旺季快结束时，还有很大库存，不妨再做一段时间的广告，一直延伸到通常的旺季后的淡季，目的是争取延长旺季，消化库存，减少渠道压力，避免成为下一个旺季的负担。

淡旺季价格应有所区别，以鼓励淡季购买

价格是调节购买的重要杠杆，在销售淡季做促销，或降低价格;对经销商或零售商，企业也有必要在淡季的时候，相对压低价格或者给予更好的价格折扣，鼓励他们在淡季多提货。例如，很多空调企业把每年9月1日至下年3月31日为淡季政策，4月1日到8月31日为旺季政策。很多空调企业一般在淡季以种种优惠鼓励经销商提货。一个目的是可以保证今后销售渠道，按量生产;另外，可以减少厂家自己的资金压力。很多空调企业还实行淡季贴息打款，也就是在空调淡季时，鼓励经销商打款进货，对于在淡季进的这批货，到了年终时会返还比旺季更高比例的金额，一般在销售淡季有高达7%~8%的返利。苏宁、国美等资金富裕的公司都曾经在某些产品

的销售淡季以现金提货，享受到非常大的折扣，这成为他们在经营上的一种成功模式。

还有一种相反的定价策略，产品价格在淡季不仅不降，反而微幅上升。2004年11月，正是空调、电风扇等产品销售的淡季，但是，这些产品的价格却都不同程度上升，例如美的电风扇全面提价，平均每台上调了10元至30元不等，科龙、春兰等产品也都有类似的涨价，按照厂家的解释，涨价的原因是由于原材料涨价所致。但真正的原因恐怕不在于此，而是一种寡头市场的默契。淡季小幅涨价，不会影响想要购买的消费者的购买决策，厂家却可以增加收入，同时也把整个价格水平抬高，为下一个旺季的降价留出更大的操作余地。淡季总量较小，决定了各个厂家之间以降价相对抗必将得不偿失，相反，以涨价作为市场默契对大家都有好处。我国的寡头企业经过多年损人误己的价格战之后，终于在营销策略上走向成熟。

结合上述两种做法，有一个可以成为规律的现象：淡季时，零售价格可能降价，也可能涨价，但是渠道价格肯定要降价，或者以渠道促销的方式变相降价，为什么呢?这是由消费者与经销商不同的消费行为造成的，前者是自己有需求，而后者在淡季要承担更多的经营风险。

适当开展逆市销售

行业的销售淡旺季的规律会因为行业本身的变化而发生变化，淡旺季规律会发生变化，另一方面，由于中国市场辽阔，各地市场特点

不一样，城市市场与农村市场不一样，当某些地方出现淡季时，其他地方的市场不一样处于淡季，企业应该根据行业发展状态，区域市场特点，及时发现淡季中新出现的市场机会，通过在淡季加大销售力度，有时能够获得出人意料的收获。

例如，电脑市场的一般规律，每年的暑假和寒假是家用电脑的两个销售旺季，两者中间是漫长的淡季，很多厂商已经习惯按照这种节奏发布产品和市场推广，而对国内家用电脑市场已经发生的深刻变化缺乏真切体验和应对部署。

但是2002年春天，方正电脑及时抓住了市场机遇，在淡季销售不“淡”。方正电脑决策来源于真实的数据以及敏锐的洞察力。早在2002年初，来自方正电脑公司市场第一线的统计数据就表明了一个趋势正在发生：近年来随着家用市场逐渐走向成熟，家用电脑用户大多根据需求随时采购，并不仅仅拘泥于寒假或暑假。因此，方正电脑认为：家用电脑的营销战略需要调整，春季促销将能够满足市场涌动的需求。同时，方正公司还发现，国内中心大城市电脑普及率高达30%，而广大中小城市才不过10%左右，市场潜力十分惊人，方正电脑开发了针对地区市场需求的区域型家用电脑，制定了适宜的市场价格，为充分满足当地区域的市场需求打下了坚实的基础。

2002年第一季度，在全国范围展开的方正家用电脑春季促销活动中，整个方正家用电脑春季促销活动涵盖29个省级城市，足迹遍及数十个

二、三级中小城市。方正家用电脑取得了同比增长55%的

优异业绩，其中，中小城市市场增长更高达80%，这一切得益于方正电脑明辨市场走势，发现了逆市销售的良机。

规划产品战略，规避企业的季节性经营风险

如果一个企业的产品季节性太强，企业经营的风险就会升高，这种企业的产品战略的核心应该是开发季节性弱的产品来使产品结构趋于合理，至少，应该使产品的销售淡旺季错开，从而使企业能够弹性均衡地使用营销资源。广东集味村公司起家时的主要产品是月饼，后来，他们有意识地开发出“错季节”的产品，和无明显季节性的产品，通过丰富产品结构，既降低了企业的经营风险，又促成企业快速做大。

最不应该在淡季做的工作是在淡季推出新产品