绝对成交话术-生-盘古文库销售话术

绝 对 成 交绝 对 成 交 世界管理大师彼得世界管理大师彼得 ·· 杜拉克说过：杜拉克说过：除了创新和行销，其他的一切都是成本。除了创新和行销，其他的一切都是成本。销售 = 收入销售的最重要目的是成交 人与人只有四种关系人与人只有四种关系 不利人、不利己 不利人、利己 利人、不利己 利人、利己 行为的四大循环行为的四大循环1 、无意识无能力 （不知道自己的缺点）2 、有意识无能力 （知道自己的缺点，但还未去改变）3 、有意识有能力 （知道自己的缺点，并有意识地运用学到的知识）4 、无意识有能力 （自然而然地运用学到的知识） 学习的五大步骤学习的五大步骤1 、初步的了解2 、重复3 、开始使用4 、融会贯通5 、再一次加强研究表明：同一资讯需要重复 16 次才可以成为潜意识 教学的五大步骤教学的五大步骤1 、解释2 、示范3 、开始演练4 、纠正错误5 、重复演练最有效的学习方法之一：教别人（给别人一碗水，自己要有一桶水；付出的同时就在收获，教别人的同时就是在教自己） 开放式问题开放式问题•什么？•哪里？•何时？•为什么？•如何？• 谁？• 谈谈？• 分享？。。。。。。 封闭式问题封闭式问题•是不是？•好不好？•行不行？•有没有？•可不可以？• 能不能？• 要不要？。。。。。。 成交的十大步骤成交的十大步骤 一、准备一、准备1 、我要的结果是什么？2 、对方要的结果是什么？3 、我的底线是什么？4 、顾客可能会有哪些抗拒？5 、如何解除这些抗拒？没有准备就是在准备失败，没有计划就是在计划倒闭必问的六大问题：6 、如何成交？ 精神上的准备精神上的准备要不断告诉自己：我是开发新客户的高手，我是产品介绍高手，我可以解除客户的任何抗拒点，每一个客户都乐意购买我的产品，我可以在任何时候销售任何产品给任何人。。。体能上的准备你要精力充沛，销售、成交的时候是一种能量的比赛，当你比他更有能量的时候他会向你买东西。 产品知识的准备产品知识的准备1 、你的产品能提供顾客哪十大好处？2 、你的产品到底为什么值这个钱？3 、你的产品最大的两三个卖点是什么？4 、顾客为什么一定要买你的产品？ 最大的理由是什么？5 、重复演练彻底了解顾客的背景对顾客的背景做准备 二、调整情绪，二、调整情绪，达到巅峰状态达到巅峰状态•销售人员最重要的一个技能，就是一定要学会情绪控制。 •心灵预演（想象完美的成交过程）•改变肢体动作就是改变情绪最好而且最快的方法。 三、建立信赖感及其步骤三、建立信赖感及其步骤没有信赖，就没有成交建立信赖感的步骤：1 、要做一个善于倾听的人。 2 、要赞美。真诚地赞美：讲出别人有但你没有的优点，而且是你很羡慕的。3 、不断认同他。每个人都认为自己是重要的，你认同他，对方也会喜欢你。 44 、模仿顾客。、模仿顾客。人喜欢什么样的人？5 、对产品专业知识的了解。要成为赢家，先成为专家。6 、穿着（包括饰品、用品） 都说不要以貌取人，但是每个人从小到大都在以貌取人。 7 、了解顾客背景像自己的人 88 、使用顾客见证、使用顾客见证方法一：消费者现身说法 方法二：照片 方法三：统计数据 方法四：顾客名单 方法五：自己的从业资历 使用顾客见证是最重要的，是用第三者来替你发言，而不是“王婆卖瓜”。方法六：获得的声誉及资格 方法七：财务上的成就 方法八：拜访过的城市或国家 方法九：所服务过的顾客总数 四、找出顾客的问题、需求和渴望四、找出顾客的问题、需求和渴望 1 ）满足阶段（无任何需求）坏消息：处在满足阶段的顾客卖给他产品的可能性很小好消息：处在满足阶段的顾客非常少问题：顾客经常在骗你调查： 96% 的顾客有问题存在，顾客经常处于“无知的幸福阶段”顾客做出决定的八大心理循环： 22 ）认知阶段（顾客发现自己存在小问题））认知阶段（顾客发现自己存在小问题） •96% 的“无知”顾客，其中 70% 处于认知阶段•顾客没有需求，只有问题 •问题是需求的前身，找到顾客的问题才能刺激他的需求 •人不解决小问题，人只解决大问题 ①小问题不断累积...