《排除顾客疑义的成交话术》

排除顾客疑义的成交话术排除顾客疑义的成交话术 销售是一种以结果论英雄的游戏，销售就是要成交。没有成交，再好的销售过程也只能是风花雪夜。在销售员的心中，除了成交，别无选择。但是顾客总是那么“不够朋友”，经常“卖关子”，销售员唯有解开顾客“心中结”，才能实现成交。在这个过程中方法很重要，以下介绍排除客户疑义的几种成交话术：1 、顾客说：我要考虑一下。 对策：时间就是金钱。机不可失，失不再来。 （ 1 ）询问法： 通常在这种情况下，顾客对产品感兴趣，但可能是还没有弄清楚你的介绍（如：某一细节），或者有难言之隐（如：没有钱、没有决策权）不敢决策，再就是挺脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药，药到病除。如：先生，我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下？  （ 2 ）假设法： 假设马上成交，顾客可以得到什么好处（或快乐），如果不马上成交，有可能会失去一些到手的利益（将痛苦），利用人的虚伪性迅速促成交易。如：某某先生，一定是对我们的产品确是很感兴趣。假设您现在购买，可以获得 ×× （外加礼品）。我们一个月才来一次（或才有一次促销活动），现在有许多人都想购买这种产品，如果您不及时决定，会 ××……  （ 3 ）直接法： 通过判断顾客的情况，直截了当地向顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在钱的问题时，直接法可以激将他、迫使他付帐。如：×× 先生，说真的，会不会是钱的问题呢？ 或您是在推脱吧，想要躲开我吧？  2 、顾客说：太贵了。 对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。 （ 1 ） 比较法： ① 与同类产品进行比较。如：市场 ×× 牌子的 ×× 钱，这个产品比×× 牌子便宜多啦，质量还比 ×× 牌子的好。 ② 与同价值的其它物品进行比较。如： ×× 钱现在可以买 a 、 b 、 c 、d 等几样东西，而这种产品是您目前最需要的，现在买一点儿都不贵。 （ 2 ）拆散法： 将产品的几个组成部件拆开来，一部分一部分来解说，每一部分都不贵，合起来就更加便宜了。 （ 3 ）平均法： 将产品价格分摊到每月、每周、每天，尤其对一些高档服装销售最有效。买一般服装只能穿多少天，而买名牌可以穿多少天，平均到每一天的比较，买贵的名牌显然划算。如：这个产品你可以用多少年呢？按 ×× 年计算， ×× 月 ×× 星期，实际每天的投资是多少，你每花×× 钱，就可获得这个产品，值！  （ 4 ）赞美法： 通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平时很注重 ×× （如：仪表、生活品位等）的啦，不会舍不得买这种产品或服务的。  3 、顾客说：市场不景气。 对策：不景气时买入，景气时卖出。 （ 1 ）讨好法： 聪明人透漏一个诀窍：当别人都卖出，成功者购买；当别人却买进，成功者卖出。现在决策需要勇气和智慧，许多很成功的人都在不景气的时候建立了他们成功的基础。通过说购买者聪明、有智慧、是成功人士的料等，讨好顾客，得意忘形时掉了钱包！  （ 2 ）化小法： 景气是一个大的宏观环境变化，是单个人无法改变的，对每个人来说在短时间内还是按部就班，一切“照旧”。这样将事情淡化，将大事化小来处理，就会减少宏观环境对交易的影响。如：这些日子来有很多人谈到市场不景气，但对我们个人来说，还没有什么大的影响，所以说不会影响您购买 ×× 产品的。  （ 3 ）例证法： 举前人的例子，举成功者的例子，举身边的例子，举一类人的群体共同行为例子，举流行的例子，举领导的例子，举歌星偶像的例子，让顾客向往，产生冲动、马上购买。如：某某先生， ×× 人 ×× 时间购买了这种产品，用后感觉怎么样（有什么评价，对他有什么改变）。今天，你有相同的机会，作出相同的决定，你愿意吗？ 4 、顾客说：能不能便宜一些。  对策： 价格是价值的体现，便宜无好货  （ 1 ）得失法： 交易就是一种投资，有得必有失。单纯以价格来进行购买决策是不全面的，光看价格，会忽略品质、服务、产品附加值等，这对购买者本身是个遗憾。如：您认为某一...