行为面试的几大技巧【工具：销售人员标准面试话术】

行为面试的几大技巧【工具：销售人员标准面试话术】 (1)四问原则： 1)问过去的行为 2)问行为的结果与证据 3)问详细的过程 4)问最后的决策 (2)四不问原则： 1)不问理论性问题 2)不问假设性问题 3)不问说谎性问题 4)不问未来性问题 在面试问话设计时，通常采用 STAR 法则结合“四问、四不问”原则来采集各种有效信息。 STAR 原则：是结构化面试中的一个重要环节，即面试过程中涉及实质性内容的谈话程序，任何“有效的面试”都必须遵循这一程序。STAR 原则包含以下四部分： S(situation)——【情景】，也就是在面谈中要求应聘者描述他在所从事岗位期间曾经做过的某件重要事件的背景情况，作为考评标准的一部分。 T(task)——【任务】，即通过应聘者在其背景环境下所执行的任务、担任的角色，从而考察该应聘者是否做过其描述的职位及是否具备该岗位的相应能力要求。 A(action)——【行动】，考察应聘者在描述的任务当中所担任的角色是如何操作与执行任务的。 R(result)——【结果】，即该项任务在行动后所达到的效果。 我们在面试时，需要了解应聘者如何做出这样的业绩，做出这样的业绩都使用了哪些方法，采取了什么手段。通过这些过程的描述，我们可以全面了解应聘者的知识、经验、技能的掌握程度以及他的工作风格、性格特点等与工作有关的信息，并可判断该应聘者对业绩的描述是否真实可信。 通过 STAR 油则四个步骤逐步发问，将应聘者的陈述一步步引向深入，挖掘出应聘者的潜在信息，为企业决策提供更精准、全面的参考依据，这既是对企业负责(招聘到合适的人才)，也是对应聘者负责(帮助他尽可能地展现自我，推销自我)，以获得双方共赢。>>>>【STAR 油则问话示例】 问题：请讲述一件你通过学习尽快胜任新工作任务的事例。追问： (1) 这件事发生在什么时候?-------------S (2) 你要从事的工作任务是什么?------------T (3) 接到任务后你是如何处理的?----------A (4) 你用多长时间获得了完成该任务所必须的知识?----(深层次了解) (5) 你在这个过程中遇到困难了吗? -------------(了解其坚韧性) (6) 你最后完成任务的情况如何?----------R 不同的岗位层级有不同的问话技巧，针对企业待招聘岗位的层级划分，我们将问话话术分为高、中、低三个级别，并按照 STAR 原则做出相应问题库，具体如下所示： 【高层岗位】 1)谈谈你在之前的企业主要负责哪些管理工作?(S) 2)你所在的团队中，属于你的直属下级有几人，分别负责哪些工作，你是如何对他们管理分工的?(S) 3)你对下级采用的考核方式是什么，对他们的培养有哪些?(看其是否具备对关键人才的培养能力) 4)当你在前任公司离职时，公司是否有接替的人选，能否胜任?(了解其职业操守及责任心) 5)你所在的公司在管理流程上是否存在疏漏的地方?(了解其是不是一个具备观察力和责任心的人) 6)你对企业是否提出过关于管理流程的改进建议，是否被采纳，产生了哪些成效?(S、R) 7)你认为在之前的管理过程中最困难的问题有哪些?是什么原因造成的?(S) 8)你们之前对同行业的市场情况及内部管理流程等信息做过调研吗?(S) 9)谈谈你所了解的同行业竞争对手目前所采用的管理方式?(了解其是不是一个眼界开阔和不断对自己提高要求的人，以及他对同行业的了解程度) 10)你认为我们与行业领先企业的差距有哪些?如何改进?(看其语言表达能力及对管理知识的学习) 11)你入职后会先从哪方面着手工作?(了解其管理部署能力) 12)如果我们现在让你负责公司的全面管理工作，你能够简单介绍一下你对工作计划的安排吗?(了解其逻辑思维，和对管理的统筹能力) 13)作为一个新的经理人，你如何更快融入到我们的企业并领导我们的员工?你将怎样树立自己的威信?(了解其管理风格与我企业是否匹配) 14)在过去的管理工作过程中，经历过几次公司的重大转型期? 15)谈一下在过去几年中你是如何制定年度战略目标的，都考虑哪些因素，在实施过程中的困难有哪些? 16)从事这一行业过程中，你是何时在什么样的情况下晋升为企业高层管理岗位的?(目的是了解其他企业的晋升机制，及其经历背景的真实性) 17)谈谈你过往的企业对于员工晋升的...