营销工作企业管理论文范文

营销工作企业管理论文范文第1篇

摘 要： 随着新时代的到来，人们对供电需求越来越大，电力市场也因此扩大，同时也使得电力营销管理要求越来越高，窃电、盗电等违法用电的现象也变得严重起来。对电力供用电稽查早已成为电力企业一个新的课题。电力供用电稽查是电力营销管理工作的一个核心。因此，我们必须加强电力营销的稽查管理工作。该文通过对供用电稽查中存在的问题进行分析，提出增强电力供用电稽查促进电力供用电营销管理相关措施。

关键词： 电力营销稽查；营销管理工作

电力营销工作既是供电系统的终端，又是最前沿的一道服务线，因此电力营销管理是一项特殊的管理，它集“管理的决策、组织、领导、控制、创新等几项职能”于一身。

一、电力企业供用电稽查的重要性

作为电力企业发展的重要组成部分，电力营销在其中的意义十分重大。想要搞好电力营销的管理工作，就必须保证供用电的稽查力度。供用电稽查主要有 对内部的营业的工作质量及电力用户用电情况进行检查这两个目的。其实具体来说就上检查各种管理情况，包括对用电合同的签订与执行、业扩报服装、电能计量以及抄表日程和执行等管理情况的检查，然而更重要的是对更换装置与业务变更的工作单及客户资料信息和抄表卡、营销系统和供电合同是否相同等情况的检查。同时，对查看基本电费的价格、调整是否依据管家相关规定。其实从稽查的内容就能了解到，在进行电力供用电稽查工作时，必须依照国家的法律、法规以及电力企业的相关制度。

二、分析电力营销管理中供用电稽查存在的问题

（一）落后的稽查方式。

在电力供用电的稽查工作中，其工作人员依然沿用固有的电力营销稽查的方法，通过对手中的材料进行分析，这样造成工作人员工作量大，也使问题被发现的难度增加了。这种稽查方式较落后，通常有抽查式抽查稽查对象以及彻底地盘查稽查对象两种方法。但是不管是哪种稽查方法，工作人员都必须做好管理工作（核对报表、管理工作单），同时，依据自身工作经验判断是否有问题发生。然而这样做，显然比较主观，结果也受到影响。主要有涉及范围小、随时进行抽查等特点，尽管这样，稽查结果还是不能对实际的情况作出全面的反应。稍有不注意，很容易在电力营销中发生隐患，之后的彻查也极为不便，进而使得企业的整体效益减少。由于每次稽查时间较长，做不到高频彻查，甚至对企业整体的工作效率都有影响。

（二）对电力营销稽查的认识力度不够。

目前，电力工作人员仍然分不清用电检查和电力营销管理稽查，因此，做不到正确认识、定位电力营销稽查。只是注重规范市场和防偷防盗，对于电力营销的稽查重要性却没重视起来。

（三）没有完善的考察体制。

现今，有关我国电力营销的管理稽查的制度还不够健全。其只是在防盗防窃方面进行考核，未能形成多元化、全面的考核体制。很多电力企业对电力营销管理稽 查的考评工作中，忽视了对其内部稽查管理的重要性。考核的操作性不高，发挥不出稽查的功能。在一些单位中依然在应用原有的稽查方法。同时，对于存在问题的单位提出限期整改，却没有监察其整改过程。

三、促进电力营销管理的相关措施

（一）加强稽查电力营销内部稽查的工作力度。

想要对电力营销内部工作进行稽查，必须应用可行策略，为保证电力营销的可靠性，在营销信息准确、完整的基础上，深化对线损、电量以及电价等标准的研究。同时，以先进的技术、设备，完成客户现场办理工作。职责划分明确，在电力营销管理中，设立完善的稽查、监督体系，保证电力营销的推广。做好有关电力营销稽查的沟通协调工作，确定主体，使电力营销工作得到进一步推动。完善相关管理制度，并严格执行。让电力营销管理的稽查工作有法可依、有章可循、違法必究，保证稽查工作的开展。所以说，稽查工作必须将电力行政办理、公安机关等单位联合起来，共同开展，保证量良好的供用电秩序。想要实现稽查工作目标，要切实落实基础工作，设立专门的稽查小组，保证稽查工作独立性。通常情况下，要定期、不定期的抽查、彻查，一旦发现问题存在，及时整改，比规定整改时间，提高稽查力度。所以，我们必须加强对稽查人员的培训，使其整体素质有所提高，更加了解稽查业务知识。在目前的电力企业中工作人员的素质水平参差不齐，这是由于工作人员中有很大一部分是照顾职工子弟就业进来企业的。为此，在对他们培训时， 更要注意要求他们全面学习营销专业方面的知识。尤其是现代营销与稽查计算机信息系统两个方面的学习。要结合实际操作经验， 加强学习效率。

（二）加强稽查电力营销外部稽查的工作力度。

通过新设备以及新技术来进行供用电的外部稽查工作，使稽查工作更科学、更有效。可以通过供电计量监察仪测试电网绝大部分的工作，规避用户的窃电行为，同时，可以对此问题进行有效的诊断。被稽查的主要对象就是用电客户。然而， 某些地区的用电客户一般都是中小企业，他们用电的法律意识不够，对其中的窃电行为也未能多加重视，所以，必须使用先进的设备仪器进行检测，加强稽查管理。稽查人员通过稽查MIS系统与到管理处核查的方式，进行客户变更用电（暂停和减容等检查）。将常规稽查转变成动态稽查。加大稽查工作力度以规避违约用电。促进电力企业发展，保证企业的利益。

（三）营造良好的氛围，保证反窃查违舆论宣传工作的开展。

电力营销管理的稽查部门也要通过各种形式向用户宣传有关用电的法律法规。 比如，在3.15消费者维权日活动中宣传用电常识、法律，也可以通过媒体曝光违法用电行为，保证打击窃电工作的进行，防止隐形的窃电行为。

通过多种途径，进行综合治理。在电力营销管理的外部稽查工作中，采用先进的科学技术方式，加大对窃电严重区域的稽查力度，实行密集频率的稽查。对这些窃电行为进行详细分析，确保稽查工作的清晰思路与敏锐性，同时对这种情况进行严肃处理。

结语：

综上所述，电力供用电的稽查工作是电力营销管理工作中的核心组成部分，其促进了电力营销工作的有序进行，为此，我们必须做好电力供用电稽查工作，强化电力营销管理稽查的精细化，为电力企业获得更多的利益提供有力保证。

参考文献

[1] 邓丽萍.刍议如何利用电力供用电稽查来促进营销管理工作[J].科技创新与应用，2018（20）：189-190.

[2] 任重芳，孟永华.利用电力供用电稽查促进营销管理工作[J].科技创新导报，2013（35）：180.

营销工作企业管理论文范文第2篇

摘 要：我国的经济快速发展，人们的用电量也在逐渐增加，因此，为了满足人们的用电需求，顺应社会的发展形势，供电企业需要转变原有的生产经营模式，根据市场需求，创建企业用电营销机制，从而有效的改善供电服务质量，提升自身营销水平。为了促进供电企业营销机制的有效运行，需要加强对用电监察和管理工作，从而确保供电安全，提升企业经济效益。本文主要分析了电力营销过程中，加强用电监察和管理的具体措施。

关键词：电力营销；用电监察；用电管理

近年来，人们的用电需求不断增加，促进了电力企业的进一步发展，而电力企业的规模和数量的扩大和增加，加剧了电力企业之间的竞争压力。为了在行业发展中，保持自身的竞争实力和优势，电力企业需要逐步提升自己的营销水平，创新营销机制，从而促进电力企业的稳定发展。现阶段，我国电力企业关于用电营销管理工作，还存在有很多的缺陷和不足之处，需要进一步改善，并且加强对用电过程的监察和管理。本文对此作了探讨和分析。

1.用电监察的概念分析

用电监察作为一种管理手段，主要是指供电企业的用电监察人员，针对用户的用电情况，对其进行监督管理，从而约束用户的用电行为，确保他们规范用电。此外，还需对供电企业内部的供电情况进行监督，从而确保供电程序的正常进行。对供电企业和用户的用电监察工作需要结合，用电安全、电力隐患以及供电质量等几方面的内容来开展，并且依靠相关的法律法规，进行合理监管。除此之外，还需对用户进行安全教育和指导、对用电设备进行定期检测和管理。因此，为了促进用电监察程序的有序进行，用电监察单位需要建立完善的用电监察管理体系，并且对用电过程进行严密监管和检查，从而促进供电企业营销水平的提升。

2.用电监察在供电企业电力营销中的作用

2.1提供优质服务

将用电监察工作运用到供电企业的供电过程中，可以为用户提供周到的售后服务工作，并且促使用户对供电单位的有一个较好的印象。此外，针对供电单位在供电过程中的服务水平和供电质量，用户可以提出自己的见解和想法，而企业可以结合自身的发展实际和要求，采纳有助于企业发展的建议，并且进一步改进和完善，促进企业的稳定发展。这样不仅可以促进用户和供电单位之间的交流和理解，也可以促使供电企业不断发展，为用户更加优质的服务。2.2保障用户的安全

加强用电监察和管理工作，可以有效的预防用电过程中的安全隐患问题，确保人们的工作和生活安全。因为，对电力的使用贯穿于每个人的日常生活中，它为人们的生活和工作提供了较大的便利，然而，电力本身作为一种非常危险的元素，给人们的生活又带来了非常大的安全隐患问题，甚至会威胁到人们的生命安全。因此，在用电过程中，需要做好相应的预防工作，注重对供电企业的用电监察和管理，从而有效的规避安全隐患，，确保供电安全和用电安全。

3.强化电力营销中用电监察和管理的措施

结合供电企业当前的发展形势，不难看出，供电企业作为一种垄断性的行业，在实际发展的过程中，很容易对企业内部进行统一化的管理。然而，这种垄断形势，同样也具有很多缺陷。供电企业在发展的过程中，缺乏竞争意识和创新观念，不注重对企业的改革和进一步发展，从而导致供电单位管理人员的素质较低、管理水平不够、管理流程不统一等。因此，为了进一步改善供电企业的管理能力和营销水平，需要强化用电监察和管理在电力营销中的应用。

3.1加强宣传力度，强化监察工作

为了强化用电监察工作在电力营销中的使用，需要不断加强用电监察的宣传力度，从而让供电企业和用户认识到用电监察工作的重要性。此外，为了确保监察工作的顺利实施，需要对用电监察人员进行专业培训和管理，从而提高他们的专业素质和监察水平，促进用电监察的高效进行。在开展用电监察工作的过程中，需要将专业化的监测技术手段运用到监督管理工作中，并且开展各项监督工作。加强用电监察宣传工作，需要不断提高工作人员的用电监察意识，并且促使供电企业全体员工重视对供电的监管活动。

3.2加强供电企业供电监察管理工作

供电企业的内部管理工作在用电监察和管理过程中，占据着非常重要的地位，它直接决定着供电的质量好坏。因此，为了确保供电程序的顺利进行，需要加强对供电企业的内部监管工作。首先，可以对相关工作人员进行教育培训，从而提升监察人员的技术水平和工作能力，促使他们在企业供电的工程中，可以及时发现问题，并且采取相应的措施来解决问题，从而有效的提升企业的营销水平和供电能力。再者，为了规范供电企业的供电过程，保证供电的质量，需要制定相应的规章制度，对供电企业的电力营销和用电监察过程，进行密切的监督和管理，从而促进企业的正常、高效运行（如图1）。

3.3加强供电企业服务态度的监察工作

由于供电行业比较特殊，所以在长期发展过程中，它一直处于一种行业垄断的状态。近年来，市场经济体制改革的深入和发展，促使供电企业也面临着较大的挑战。为了促进自身的良好发展，供电企业需要始终坚持以人为本的基本原则，认识到消费者的重要性，不断改善自身的服务态度，并且始终把客户的需求和建议放在首位，从而维持消费者和供电企业之间的关系，创建一个良好的企业形象，促进企业的和谐发展。针对生活中的偷电漏电行为，供电企业需要加强对这一行为的宣传教育工作，讓用户意识到偷电漏电行为的危害作用。此外，对于情节较严重的，供电企业需要结合国家的相关法律法规，予以严厉的打击和处理，从而保证用户的合法权益。

4.结语

加强用电的监察和管理工作，是促进供电企业营销水平提升的关键。在新的社会发展形势下，供电企业想要保持竞争优势，获得较大的经济效益，就需要根据客户的需求，积极转变供电营销机制，并且加强对用电过程的监督管理工作，从而维持供电企业的长效、稳定运行。

参考文献：

[1]肖永慧. 供电局电力营销用电监察与管理研究[J]. 中国经贸， 2016（5）：114-114.

[2]王平. 通过增强用电监察促进供电企业营销水平提升[J]. 企业改革与管理， 2014（24）：132-132.

[3]于彩霞， 王咏梅， 韦爱滨. 加强用电监察，提升供电企业营销水平[J]. 城市建设理论研究：电子版， 2016（14）：157-157.

[4]李爽. 论用电监察工作对供电企业营销服务的影响研究[J]. 工业b， 2017（1）：00251-00251.

营销工作企业管理论文范文第3篇

[摘 要]市场营销环境是与企业的营销活动有内在关系的所有外部集合的相关因素，关系着企业的生存和发展，[1]也是牵动企业与目标顾客建立并且保持互利关系等市场营销管理能力的各种力量。它通过自身各种因素和条件的不断改变，对企业市场的营销活动产生影响。分析我国小家电企业市场营销面临的环境，明确小家电市场优势与不足是企业得以制胜的关键。[2]市场营销环境是根据消费者的需求推出产品和服务，它可以指导小家电企业的经营活动，从而增强企业的竞争能力，使企业有效地开拓市场，拓展新的营销领域。[2]

[关键词]小家电；市场营销；宏观环境；企业营销活动

[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2016.35.018

市场营销的宏观环境是对企业的营销过程造成环境胁迫，提供市场机制的主要核心力量，对小家电企业的影响是多方面的、综合的。研究宏观营销环境的目的在于更好地认识环境，通过企业营销努力来适应社会环境的变化，达到企业营销目标。[3]小家电企业必须通过科学的分析与预测宏观环境因素变化规律以及发展趋势，及时调整营销策略，以增强企业对宏观环境的适应性，规避环境带来的威胁并转化为企业机会，抓住市场机会，提高市场占有率，扩大销售额，从而确保小家电企业快速稳健地发展壮大。

1 人口环境

我国人口众多且分布不均，各地的收入水平差距很大，从而导致小家电市场的发展程度参差不齐，从一定程度上不利于小家电企业的持久均衡发展。市场最基本的因素就是人口，人口数量的多少与小家电市场的规模和需求量的大小紧密相连，因此，人口数量直接决定了市场的核心容量，人口越多，市场容量就越大。[4]而人口的年龄、地理分布、流动性、密度、文化教育等特性，也会对市场的格局产生较大的影响，并直观的影响小家电企业的营销活动。小家电企业的营销必须建立在重视人口环境的研究之上，时刻关注人口特性和发展方向，抓住营销机遇。面临危机时，以便及时调整策略来适应人口环境的变化。

2 经济环境

经济环境是构成企业生存与发展的社会经济状况及政策，是影响小家电企业营销活动的运行状况和发展趋势。[5]随着中国加入WTO，为我国小家电企业开拓国际市场提供了广阔天地，意味着大家可以在一个公平互利的竞争环境中发展。我国加入WTO后GDP显著增强，居民消费将呈现结构性的上升模式。小家电行业是家庭耐用消费品的主要组成和生活水平的重要标志之一。中国经济正处于一个高速发展的时期，经济收入增加、政策好，使得小家电市场具有长期的增长潜力。随着居民收入的增加，人们对于生活水平的要求也不断提高，在小家电需求数量的消费上呈上升趋势，尤其是对小家电的要求变化最为明显，由最初的比较看重实用性和耐用性逐渐演变为现在的功能性和享受性。從生活中的细节改变，我们不难看出，经济快速发展下的今天，小家电已经越来越深刻地影响了我们的生活。我国居民的收入呈逐年递增的趋势，恩格尔系数逐步降低，说明我国人民的生活水平也在逐年提高，因此我国居民已基本摆脱了贫困，进入小康时代并逐渐走向富裕。[6]所以居民对生活质量的要求逐渐增高，也更加注重生活的品位，同时会促进对小家电产品的消费。经济水平的提升对促进企业小家电的消费有着积极的作用并将直接影响到小家电的销售量。

3 政治法律环境

政治法律环境指影响和制约企业的政治要素和法律系统的运行状态。在平稳的政治法律环境中，企业通过公平竞争获得正当权益，得以长期稳定的生存和发展。国家的政策法律对企业的各种经营活动具有调节的作用。我国相继出台了一系列扩大内需的消费政策在一定程度上刺激了消费需求，也推动了小家电行业的快速稳健的发展，政治法律是影响小家电企业市场营销的主要宏观环境因素。[7]政治因素调节着企业市场营销的方向，法律因素则规定着企业的贸易活动行为准则，政治环境与法律环境共同联系，对小家电企业的市场营销活动发挥重要的作用。宏观环境主要考虑的就是国家的宏观经济政策、整个经济的发展情况，以及人们的收入水平。小家电企业的市场营销活动作为社会生活的组成部分，总是要受到政治法律环境的影响和制约的。[8]国家的各种政策不仅规定了我国经济的发展方向与速度，也关系到市场消费需求的增长状况，特别是和经济相关的立法，不仅规范着企业的行为，也会使消费需求的数量、质量和结构发生变化，也将直接鼓励或限制小家电产品的生产与销售。

4 科技环境

科技环境指与企业相关的科学技术现有的水平、发展趋势和速度，以及国家科技体制和政策等。在科技迅速发展的情况下，小家电产品随着高新技术的不断应用，信息技术的不断导入，使产品的更新换代不断加快，而且将满足不同阶层家庭的消费需求，为小家电市场创造新的消费领域，导入新的消费理念，形成新的消费热点。小家电行业的科技水平将成为主流，随着市场竞争的加剧，人们消费能力的增强，技术含量高、附加值高的产品市场增长极快，而新型节能型、健康型、多功能型的产品更是受到广大消费者的欢迎。[9]市场竞争越来越激烈，小家电企业要在竞争中寻求生存和发展，需要进行科学管理，制定出有效、合理的营销策略。作为营销环境的一部分，科技环境影响着企业内部的生产和经营，是社会生产力最活跃的因素，还同时与其他环境互相作用，比如经济环境和新技术革命。小家电企业的机会在于寻找或利用新的技术，满足新的需求，科学技术对企业的市场营销策略是具有双刃剑的作用。

5 社会文化坏境

社会文化环境是指企业所处的社会习惯和价值观念、行为规范、生活方式、文化传统、人口规模等因素的形成和关联。近几年来小家电消费增长快速，耐用消费品向高档化方向发展，普及率进一步提高。小家电成为人们生活的重要内容和工具。社会文化环境对小家电市场营销的影响是多方面的，不仅影响企业的营销组合，而且影响消费心理、消费习惯等，对于小家电企业来说，要将这些企业的文化渗透到产品中，将独特的理念卖给消费者，让消费者认同企业的文化。企业是处在社会文化环境中的，每一个营销活动都与社会环境有着密切的关系，受到社会文化环境的影响和制约。[10]企业只有主动地将营销管理行为与社会环境有机结合，才能更好地应对挑战、把握机遇。同时要注意到现在社会环境所具有的特征，在产品开拓市场的时候，应时刻注意着政治经济格局等社会环境的变化，随时做好应变准备。

6 结 论

综合上述的分析来看，小家电企业的成功关键是和市场营销宏观环境相互作用的，从而凸显了对市场营销宏观环境研究的重要性。对市场营销宏观环境的各种基本要素分析，就是为了找出小家电企业在市场上的主要机会和问题点，对于今后的小家电企业发展有着很好的借鉴和参考价值。

参考文献：

[1]菲利普·科特勒.营销管理学[M].北京.中国人民大学出版社，2015.

[2]杨磊.当前形势下的小家电的经营突破[EB/OL].http：//www.docin.com/p-752417411.html.

[3]李怀斌.现代营销管理教程[M].大连：东北财经大学出版社，2015.

[4]付爱伟.我国女装市场营销环境分析及评价[D].武汉：武汉理工大学，2008.

[5]刘波，张振红，李松.我国企业市场营销环境分析[J].河北软件技术学院学报，2015（10）.

[6]（美）约翰·A.昆奇.市场营销管理教程与案例[M].吕一林，译.北京：北京大学出版社，2015.

[7]徐章一.顾客服务：供应链一体化的营销管理[M].北京：中国物资出版社，2015.

[8]James A Fitzsimmons.服务管理[M].北京：机械工业出版社，2015.

[9]RaymondP.Fisk.互动服务营销[M].北京：机械工业出版社，2015.

[10]那薇.市场营销理论与实务[M].北京：北京大学出版社，2015.

营销工作企业管理论文范文第4篇

摘 要：供应链是一种由多个企业组成的具有高度业务衔接的生态链，基于生态链的角度来看，我国物流企业存在片面追求业务量，忽视营销能力的提高、缺乏高素质的物流营销人才、市场划分不够科学合理等问题；完善供应链提高物流企业竞争力，需要推动物流企业营销管理机制创新、加快培养、充分利用物流企业营销人才，充分重视发挥物流产品差异性优势。

关键词：营销创新 物流 企业 供应链模式

一、引言

供应链是指与核心企业的业务内容或生产活动密切相关的由众多的上下游企业组成的具有高度业务衔接的一个完整的生态链，生态链中的成员和环节众多，既包括原材料的采购者又包括中间制成品的生产者还包含最终产品的提供者；既包括制造商，分销商，零售商，又包括最终用户，这些存在内部联系的个体最终组成一个整体的功能网链结构。供应链经营理念的提出是从消费者的角度提出来的，旨在通过企业间的协作和协调谋求供应链整体最佳化的过程。实践证明成功的供应链管理能够最大限度的协调并整合供应链中所有的经营活动，并通过最优化的组合最终成为无缝连接的一体化过程。而供应链管理，通常是从管理学的角度出发对整个供应链系统进行计划、协调、操作、控制和优化的各种活动和过程；供应链管理的目标是在规定的时间内以耗费的总成本最小的原则将顾客需要的商品正确、及时的送达顾客手中。从管理思想的角度看供应链管理是一种体现着整合与协调理念的管理模式，它最大的特点是要求组成供应链系统的成员充分认识协同运作的功能，共同应对外部市场复杂多变的形势以实现企业的预定目标。

二、我国物流企业营销管理现状及存在的问题

现代企业营销理念与传统企业营销理念差异显著。现代企业营销理念以市场需求为导向，营销的中心对象为消费者。在现代企业营销理念的指导下，我国物流产业逐渐朝着供应链模式方向发展。物流企业集采购、运输、搬运、仓储、装卸、加工、包装、配送等功能于一身，是综合性较强的新兴产业。物流企业在营销过程中，要对营销的管理及创新予以重视。目前，由于我国现代物流企业大部分是由传统的仓储运输企业演变而來，在营销模式、营销策略、营销管理及创新等各个方面深受传统模式的影响，从而暴露出来各种各样的问题。

（一）片面追求业务量，忽视营销能力的提高

片面追求业务量而忽视营销能力的提高，是许多物流企业在营销过程中存在的共性问题。在供应链模式下，物流市场在多方力量的作用下逐渐形成强大的买方市场，而许多物流企业营销管理及创新理念仍停留在买方市场的模式下，难以满足物流产品营销的要求。物流企业的提供的服务本质上并不是面向消费者，而是面向产品生产商、工商型企业以及制造商，它产生和引起的活动是一种具有生产营销性质的服务，本身追求的营销目标是让广大的货主满意，实现利润最大化。但是，在传统企业营销理念的指导下，大部分现代物流企业仍把采购、运输、搬运、仓储、装卸、加工、包装、配送视为“非服务”功能。另外，很多物流企业仍然采用传统的管理模式始终没有设置专门的营销机构，仅仅是片面追求业务订单，忽略营销管理及创新的作用，不利于物流企业的健康发展。

（二）缺乏高素质的物流营销人才

高素质、能力强的物流企业营销人才匮乏是不争的事实。目前，我国国际物流进出口贸易差负值现象明显，核心竞争力偏低。物流人才匮乏，影响物流企业的可持续发展。由于缺乏高素质、能力强的物流企业营销人才，物流企业运转情况不容乐观，运价降低、订单减少导致企业经营出现大幅亏损。当前，随着世界经济一体化理念的形成，国际货物贸易飞速发展，但我国物流企业表现出来的整体国际竞争力却并不够强，与许多发达国家大型物流企业相比在许多方面存在很大的差距，这与缺乏高素质的物流营销人才有关。

（三）市场划分不够科学合理

物流行业内部存在着市场划分不够科学合理的问题，在一定程度上制约着物流企业营销的发展。许多物流企业集采购、运输、搬运、仓储、装卸、加工、包装、配送等功能于一身，面对复杂的经营范围，一般的中小型物流企业难以承担重任，存在着资金不足、运输设备不够、运输渠道有限等问题。在多种外在因素的影响下，各种各样的问题随之产生。究其原因，主要是因为缺乏科学合理的市场划分，从而造成物流企业的市场战略定位不明晰，最终导致物流企业的产品缺乏差异化特色，出现严重的同质化现象，难以推动物流企业的健康发展。

二、我国物流企业营销管理创新发展途径

（一）推动物流企业营销管理机制创新

新时期，为顺应时代的发展潮流，要加快推进物流企业营销管理机制创新。物流配送的优化需要加快电子商务平台的建设，搭建相关的网站，实现全面覆盖。加快电子商务平台硬件的建设，实现电子商务平台的高效运转，能够为电子商务交易双方提供通畅的信息支撑。信息通畅的电子商务交易平台能够对客户的订单及时反应，确保交易效率。在打造电子商务物流平台的基础上，还需要积极开展物流促销活动。一方面，要求相关工作人员精通物流服务促销知识、技能；另一方面，需要详细调查物流市场需求以及客户的实际需求，加强物流企业营销管理与创新。例如，可以对物流的产品、价格、渠道、促销等方面进行优化管理，并在成本、便利、沟通等方面进行服务创新管理。在整个优化升级的过程中，价格要控制在客户能够接受的范围内，为客户提供优质的服务。

（二）加快培养、充分利用物流企业营销人才

作为一个系统工程，物流营销人才的培养只有不断地探索与完善，才能始终与时俱进，培养出来的物流营销人才才能具备创新和实践等能力，我国物流营销人才培养模式及体系也才能形成中国特色。同时，要充分利用现有的营销人才，以满足物流企业当前的人才需求。

一是全面提高物流营销人员综合素质。可以强化物流营销工作人员的岗前培训，一方面，提升工作人员的业务技能；另一方面，锻炼工作人员的综合素养，如服务态度、服务理念、服务效果等。另外，物流营销工作人员在岗期间，不能疏于综合技能和综合素质的培养，在业务实践的过程，要对其进行针对性的教育与指导，并实现物流服务营销人员与物流作业人员之间的整合，形成强大的人才储备，充分利用物流企业的人力资源优势。要为广大员工创造良好的文化学习氛围，可以创建图书馆，建立网络学习平台，与员工保持密切的联系，进行线上线下互动，让员工在潜移默化中提升自身的创新意识和创新能力，为物流企业营销管理及创新打好坚实的基础。

二是科学分配物流营销岗位。物流企业营销岗位的科学合理分配，往往需要充分考量市场需求以及客户的实际需要。岗位安排要充分体现物流企业的战略发展需求以及供应链管理的实际需要，做到统一协调，定岗定额。此外，人才的选用需要严格按照岗位责任制度进行，并且以岗位胜任为导向，选用最适合的岗位人才，确保岗位人员安排成本最低。要对物流营销各个岗位的职责进行明确的划分，并制定详细而科学的绩效考核制度，注重考核工作人员的综合技能和综合素质，从而全面提升物流企业营销管理质量。同时，适当提高营销人员薪资待遇。目前，我国物流营销工作人员的整体薪资待遇水平较低，容易造成人员流失。物流营销的工作量比较大，可以适当提高物流营销工作人员的薪资待遇水平，提高医疗、教育、住房等福利待遇，调动工作人员的积极性和主观能动性，提高工作人员对企业的归属感及向心力，从而推动物流企业营销管理及创新升级。

（三）发挥物流产品差异性优势

物流服务和生产性服务具有较大的不同，它具有采购、运输、搬运、仓储、装卸、加工、包装、配送等传统运输服务功能。在供应链模式下的物流服务功能的发挥需要物流企业充分认识到服务产品的差异性优势，通过市场调研和客户走访，研发与众不同的客户需要的特色产品，满足广大消费者的个性化需求。同时，注重细分市场与细分需求的平衡，注重科学管理及创新，充分发挥物流服务产品的差异性功能，最大限度提高广大消费者对物流服务产品的兴趣，带动物流企业利润增长的同时，促进物流产业的健康发展。

参考文献：

[1]郝淼.基于供应链管理的物流企业营销对策分析[J].现代商贸工业，2012（18）：27—28.

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[3]郑强.基于顾客价值与顾客忠诚关系的速递物流企业营销研究[J].物流技术，2015，34（8）：43—44.

[4]张茹清.中小物流企业营销中存在的问题及策略[J].中国市场，2013（26）：58—59.

（尹嘉陆，中石化云南省石油公司大理配送中心。）

营销工作企业管理论文范文第5篇

[摘 要] 20世纪80年代,我国通信业开始起飞,但技术水平和服务层次与世界先进国家相比差距很大,通信网络与技术基础 薄弱,拿来主义战略使我们能够直接选择应用先进的技术来替代原有的过时技术｡由此,我国电信业在短短十几年中 就跃居世界先进行列｡随着我国电信业格局的变化和发展水平的提高,单纯的模仿已经不再适合,追随并结合自身的 条件和要求进行自主创新就成为当前我国电信业的最佳创新战略｡

[关键词] 电信企业;营销创新;模式选择

[作者简介] 王开良,重庆邮电学院经济管理学院教授,研究方向为投资和农业经济;

金良媛,重庆邮电学院后勤管理处讲师,研究方向为企业管理｡(重庆 400065)

我国电信企业大多是传统的国有大中型企业,受传统计划经济体制的影响,这些企业的市场营销在很大程度上还是以产品为中心的传统营销方式,以市场为中心､以客户为导向､以效益为目标的大营销观念还没有真正形成｡这在很大程度上影响了我国电信企业参与市场的竞争力｡因此,我国的电信企业要想在激烈的市场竞争中立于不败之地,就必须加大企业改革的步伐,大力推进营销创新｡

一､营销创新的概念界定

营销创新是由“创新”的概念发展起来的｡1912年美籍奥地利经济学家约瑟夫·阿罗斯·熊彼特在《经济发展理论》一书中将创新定义为“新的生产函数的定义”,即“企业家对于生产要素之新的组合”｡熊彼特的创新概念是相当广泛的,包含了各种可提高配置效率的新活动,而这些活动不一定与技术直接相关｡他认为,创新包括以下5种情况:(1)采用一种新的产品或一种新产品的新特性;(2)采用一种新的生产方法,就是在有关的制造部门中未曾采用过的新方法,这种新方法不需要建立在新的科学发现的基础之上,可以是以新的商业方式来处理某种产品;(3)开辟一个新的市场,就是使产品进入一个以前不曾进入的市场,不管这个市场以前是否存在;(4)掠取或控制原材料或制成品的一种新的供应源,不管这种来源是否已经存在,还是第一次创造出来的;(5)实现新的工业组织形式,例如建立垄断地位或者打破一种垄断｡

按照熊彼特的观点,创新是一个经济范畴,而非纯粹性的技术范畴,比如说只要能够先于他人引入一种新的管理模式从而为公司创造了更大价值就是组织创新或者管理创新｡餐厅播放快节奏音乐促使顾客快速地用餐,从而能腾出空位接纳更多的顾客;而播放慢节奏音乐使顾客久坐不去,从而提高账单数目,这就属于营销创新｡

实际上,营销创新是指企业结合自身实力来避开趋同的营销策略,采用有别于竞争对手的营销策略来开拓市场､增强企业自身市场份额｡而这种竞争的关键是营销手段的创新,它是随市场营销环境和竞争对手手段的变化而变化的｡但是,这并不是一味地追求标新立异,企业营销创新最终要经过市场检验,是消费者或用户可以认同的创新形式｡

大量事实表明,市场经济已进入营销时代｡各大电信运营商无一不将营销作为企业的生命线｡在电信市场日趋激烈的竞争形势下,传统的营销观念和方式越来越难以适时应变,我国电信企业的营销创新时不我待｡

二､我国电信企业营销创新“域”的维度组合与选择

所谓营销创新域,指的是营销创新主体可以自由选择的､能够增加顾客的让渡价值并导致新的市场机会出现的各种营销要素群的总和｡影响和制约营销力量的相关因素很多,不同的企业完全可以通过改变不同的营销要素,在不同的营销创新域里实现营销创新｡

(一)产品创新域｡企业是否具有生命力,一个最重要的标志就是它的产品是否能够不断创新,不断地满足消费者新变化的需求｡从市场关系的角度来看,任何一种产品都可以看作是满足不同市场需求的一种手段｡因此,产品创新的目的就是为了能更好地满足市场需求的某种特性,改变一种产品的用途､结构､生产技术､市场形象､价格服务或其他各种产品要素和产品属性,就会引起相应的市场变化,从而导致一种新的需求的出现｡这些能够影响和制约市场变化并导致新的需求发生变化的各种产品要素群就可称为产品创新域｡相对于电信企业来讲,其提供的并非传统意义上的有形产品,它提供的是一种无形的服务,以及在此基础上固化了的网络资源｡因此,电信企业的的产品创新归根结底是它所提供的电信服务的创新,是电信基本业务及其增值业务的创新｡鉴于此,我国电信企业应该继续加大业务创新的力度,加大对代表未来电信发展方向的数据业务､互联网业务､电子商务､宽带网等具有旺盛市场前景的新业务投资,积极寻找和培育新业务增长点｡

(二)顾客创新域｡顾客是企业最重要的一种市场资源,企业的使命就在于服务社会,说到底也就是服务顾客｡因此,应根据不同类型顾客的不同需求来进行营销创新,以满足各种顾客的现实需要｡实际上,顾客是很多的,顾客创新域也是一个非常广阔的营销创新域｡电信企业只要着眼于细分顾客的实际需要,就一定会有所创新｡但是,对顾客细分实际上是非常复杂的,电信企业必须根据企业自身的资源优势和市场的实际状况来确定适当的细分化标准,从而选择适当的顾客创新域｡比如,仅从顾客这一角度,就可按照顾客的年龄､性别､家庭人数､收入､职业教育､宗教､种族､国籍等因素进行划分｡此外,按照顾客的心理细分变量､顾客的行为细分变量等进行市场的划分,从而开拓出不同的顾客创新域,也是电信企业进行顾客创新域开发的重要方法｡比如,关系营销创新域､大客户营销创新域等的开发和研究正日益成为电信企业创新主体所关注的对象｡

(三)渠道创新域｡营销渠道是指促使产品(服务)能顺利地经由市场交换过程,转移给消费者消费使用的一整套相互依存的组织｡渠道一般分为自有渠道､社会合作渠道与复合渠道3类,但其功能都是通过分销终端实时把握消费者的需求,与消费者保持互动式的沟通,并对市场做出快速响应,为消费者创造价值｡而渠道创新即是对营销渠道的结构､形式､功能等进行变革,以适应市场的发展变化｡对于电信运营企业而言,高效率的渠道模式和系统的建立尤为重要｡但在相当长时间内,国内电信运营企业在很大程度上却忽略了这一点,表现为我国电信企业对单一营销渠道过分依赖｡在现实中,营销渠道是电信企业发展与保持新､老用户不能缺少的载体,特别是在当前电信市场高速成长的阶段,营销渠道就显得更加重要｡在这里需要指出的是,中国电信企业开拓新的渠道创新域的基本管理原则和导向还是应该以自办渠道为主,其他渠道为辅的多元化复合渠道战略｡针对外资电信企业可能最先进入的增值业务､代理业务,主动出击,积极发展增值业务渠道系统,与有关的代理机构形成互利､互惠的战略合作伙伴关系,充分利用国内电信企业已有的优势,进一步提高营销渠道的覆盖率｡

(四)需求创新域｡在现代市场经济条件下,市场需求变化的程度和范围几乎没有绝对的界限,各种市场需求的不断发展变化为广大的电信营销主体提供了大量的营销创新机会,产生了极为广阔的营销创新域｡电信企业应该认真进行市场调查,掌握市场需求的实际状况及其发展趋势,充分发挥本企业的市场竞争优势,选择适当的营销创新域和营销创新点,针对市场需求,开展市场创新｡如尽早识别广大客户的需求(包括未来需求)变化,并有针对性地给予差异化､个性化的服务,为顾客群设计出富有吸引力且节省成本的服务和服务组合,以提高客户的偏好度和忠诚感等,既是当代中国电信企业开展营销创新工作的起点,又是本电信企业区别于其他电信运营商的核心竞争力所在｡事实证明,电信企业在开发顾客的需求创新域方面大有作为｡

(五)营销模式创新域｡营销模式创新域包括整合营销､网络营销和数据库营销｡电信企业的整合营销是以市场为调节方式,以价值为联系方式,以互动为行为方式,以客户为导向,通过产品设计､销售促进､客户服务等各环节构成电信整合营销完整体系,从而构建出面向目标客户的完整体验环境｡电信整合营销是一项系统工程,需要整个营销体系中的各功能环节共同配合完成,任何一个环节的缺失或功能不完善都将影响电信整合营销的最终实现效果｡

电信企业的网络营销是随着互联网的发展而发展起来的,它是借助于联机网络､电脑通信和数字交互式媒体的威力来实现营销目标的一种营销方式｡互动是网络的本质特征,由于网络使人们的交流变成了一个互动､双向的过程,所以它为企业的营销工作开辟了新的天地｡电信企业完全可以通过充分了解顾客的需求,在网络上进行营销调研,发布网络广告和为顾客提供个性化的服务｡可以说,互联网的开通和日益完善及用户的不断增加,不但标志着一个新的网络营销时代的到来,而且为电信企业的营销带来了新的契机｡

电信企业的数据库营销,就是根据客户的历史信息,包括基本状况､爱好与行为方式,找出规律性的东西,从而有针对性地进行客户营销和沟通,并作为保持现有顾客资源的重要手段｡当前,我国的电信企业推行的还是以产品为导向的大众营销模式,该模式缺乏对客户的洞察力,其目标客户群的针对性不强,从而势必会增加营销风险,这种模式显然已不再适应当前电信市场的竞争环境｡而数据库营销,通过数据挖掘等技术手段,使营销建立在客户细分的基础上,根据客户的消费行为进行针对化的营销,这就提高了企业洞察客户的能力,使营销更具科学性｡因此,数据库营销是当前电信企业适应竞争环境的一种必然选择,也是电信企业从传统营销走向科学营销的一个转型｡

三､我国电信企业营销创新的模式选择

关于创新战略的划分,国内外至今没有统一的标准｡英国学者弗里曼将创新战略按创新时机和创新程度分为进攻型战略､防御型战略､模仿型战略､传统型战略和机会型战略｡而英国的教科书中根据安索夫对经营战略的分类,把创新战略分为市场领先战略､追随领先者战略､应用工程战略和模仿战略等｡在此,结合我国电信企业发展的阶段和特点,宜采用国内著名的技术创新学专家清华大学傅家骥教授提出的自主创新战略､模仿创新战略和合作创新战略这一观点｡

在20世纪80-90年代,我国电信企业明显采用了单纯模仿的战略｡这一战略实际上是通过考察领先者创新的结果,确定技术和市场的成熟程度,通过引进或购买等方式,把行业领先者的业务和技术直接移植到目标市场｡其显著优点就是直接应用领先者的创新成果,技术难度小,可省略市场研究､技术开发等步骤｡因此,创新周期可以大大缩短,创新实施的速度可大幅度提高｡在20世纪80年代我国通信业的起飞阶段,我国电信业的技术水平和服务层次与世界先进国家相比差距很大,通信网络与技术基础薄弱,拿来主义战略使我们能够直接选择应用先进的技术来替代原有的过时技术,使我国电信业在短短十几年中,就跃居世界先进行列｡

但是,目前我国电信业的格局和发展水平已与20年前完全不同了,单纯的模仿已经不再适合,我国电信业整体上应处于从单纯模仿向模仿基础上进行再创新战略转变,并逐步加大自主创新的力度｡首先,我国通信业已经拥有了相当雄厚的网络基础设施,从规模和技术层次上都达到了一个相当高的水平,现阶段的创新必须要考虑新的通信能力与原有网络的适应性,因此不可能是简单地拿来｡其次,世界通信服务业呈现出多样化的趋势,不断地出现一些地域性的特殊服务,基本的､通用的服务已经不能最大程度地满足社会通信需求｡同时,我国的通信市场也正在迅速成熟,受我国传统文化､体制等因素的影响,在很多方面也表现出一些特殊的市场需求,这种特殊需求显然不能用从国外拿来的技术和服务来满足｡最后,我国通信业已具备了一定的综合能力｡我国已拥有中国电信､中国移动､中国联通､中国网通等几大全国性通信企业,一批世界知名的通信设备制造企业､通信技术研究机构正迅速成长,在某些技术领域已经达到了世界先进水平｡可以说,在一些关键技术领域,已经没有必要跟在别人的后面亦步亦趋｡2000年,我国提出的TD-SCDMA标准被国际电联采用,成为第三代移动通信技术标准之一,标志着我国通信技术创新的水平开始跟上了国际先进水平｡但是,就通信服务的整体水平来看,还没有进人世界领先行列,尚不具备全面实施领先战略的能力｡而且在领先战略下,创新的不确定性最高,要承担很大的风险,不仅要求较高的技术水平,还要求准确地定位市场需求的能力,在这两方面,我国通信业与欧美国家相比还有较大的差距｡因此,开辟国际新市场的能力有待进一步增强｡追随并结合自身的条件和要求进行再创新､自主创新,是当前我国电信业的最佳创新战略｡

针对国内各个不同的电信企业,其创新战略的选择也应根据其条件和能力而有所区别｡我国主要的大型电信企业,包括中国电信､中国网通､中国移动､中国联通､中国铁通､中国卫星,根据其能力与经营特点,大体可以分为3类:第一类是由原电信总局脱胎出来的主导电信经营者,即中国电信､中国网通和中国移动｡这一类企业明显的优势在于网络资源雄厚,业务覆盖全国,其经营的业务领域占据垄断地位｡第二类是由联通､铁通组成的新企业,他们拥有一定的资金背景支持,具备一定的网络资源,但规模容量较小,可以更为灵活地采用新技术,发展新业务｡第三类是特殊领域的经营者,例如卫星通信公司,它所拥有的资源比较特殊,其他企业较难与之构成竞争｡

这里主要讨论前两类企业的创新战略,对于第二类企业,资源的差距使他们往往在市场中处于不利地位,领先战略往往是他们的第一选择,也就是在强势企业尚未进入市场时,就抢先占领市场中最有价值的份额,这也体现了速度竞争的思想｡新兴的通信企业没有大量的原有网络资源的包袱,可以较快地确定新的发展方向,开辟新的市场,效率高､起点高是这类企业的显著优势｡联通成立之初率先上马GSM数字移动电话,网通大规模进军宽带业务市场都是自主创新战略的一种体现｡但是“第一个进入市场”并不等于“第一个被市场接受”,而显然后者比前者更为重要｡这就对实施该战略企业的创新质量提出了更高的要求,即尽可能准确地定位并最大限度地满足市场需求,在强势企业进入之前,占领最有价值的市场份额｡

而对于实力雄厚的第一类企业来讲,由于他们的先天优势,例如业务覆盖面广､通达性好,使他们具备了较强的竞争力,有能力从其他企业赢得市场份额｡因此,相比来说,第一类企业更有条件成为“第一个被市场接受的供应者”｡他们更有条件实行追随战略,甚至模仿战略,他们可以把降低成本､提高效率､提高质量作为其创新的主要目标,来巩固其原有业务的市场份额,并逐步扩大在新市场中所占的份额｡特别是在市场变化比较快的情况下,可以帮助企业避免领先战略所伴随的巨大风险｡正因为如此,保守也往往是这类企业的弊病,容易减弱企业的竞争意识和活力,尤其是在一些关键性技术变革的时期,可能会因重大的技术变革而彻底改变市场竞争格局,因循守旧往往是这一类企业的致命弱点｡因此,即使是实施追随战略,也要密切关注整个行业､市场及技术的发展动态,避免只注意追随对象的片面做法｡如果企业能够增强市场研究方面的能力,能够较准确地把握市场动态,则实施在领先战略基础上的自主创新就更能加强他们的稳固地位,占据市场主动｡

[责任编辑:陈 瑾]

营销工作企业管理论文范文第6篇

【摘要】营销渠道是企业营销系统中最为关键的环节，对产品的市场竞争力以及获利能力有着重要影响。由于我国烟草行业采用了“专卖专营”制度，市场竞争水平较低，销售渠道建设还存在很多亟待改进之处。文章阐述了营销渠道的定义及营销渠道管理的内容，分析了我国烟草企业现有营销渠道存在的主要问题，提出了我国烟草企业营销渠道优化策略。

【关键词】烟草企业；营销渠道；渠道管理

由于我国烟草行业长期处于专卖专营的垄断体制下，烟草企业的营销渠道也相对较为稳定。但是随着入世以后外国烟草产品的逐步进入，我国烟草企业将逐步面临着激烈的国内与国际竞争。因此，分析审视自身营销渠道的优势与不足，科学制定营销策略，持续优化营销渠道，是我国烟草企业必须面对的重要课题。

一、营销渠道概述

（一）营销渠道的概念

营销渠道又被称为分销渠道或者销售通路，是指产品或服务从生产者向消费者移动过程中所经过的、由各中间环节联结而成的路径，这些中间环节包括批发商、零售商、代理商以及其他中介机构等等。对企业而言，建立健全营销渠道将有助于一系列重要经济职能的实现，包括产品销售、信息交流、服务传递、资金流动等。“现代营销管理之父”菲利蒲·科特勒对营销渠道给出的定义为：市场营销渠道是使产品或服务能被使用或消费而配合起来的一系列独立组织的集合。美国市场营销协会对从产品销售所依存的销售主体来定义营销渠道这一概念：公司内部销售以及公司外部代理商和经销商的组织机构，通过这些组织商品才得以上市营销。尽管理论界和企业界关于营销渠道定义的描述较多，但这些定义的内涵和本质是基本一致。即营销渠道就是产品或服务从生产制造商手中传至消费者手中，所经过的各个中间环节所连接起来的通道。这一通道可直接可间接、可宽可窄，视具体企业、具体商品、具体竞争环境而不同。

（二）营销渠道管理的内容

营销渠道管理是指通过计划、组织、激励、控制等环节来协调与整合营销渠道中所有参与者的工作活动，促进他们团结合作，顺畅和高效率地完成分销任务。营销渠道管理包括以下主要内容：

1.调研消费需求。企业的营销渠道管理对象包括批发商、零售商及消费者等渠道成员。企业要对这些渠道管理成员实施科学管理，必须全面掌握他们消费需求的有关情况。深入细致的营销渠道调研，将有助于企业运用科学的方法和手段，系统地、有目的地收集、分析和研究与渠道成员有关的信息，为企业最终做出科学的决策奠定一定的基础。

2.设立营销渠道。渠道的设计是营销渠道管理中十分关键的环节，它决定着营销渠道的基本构架和流通拓展能力。营销渠道设计是一个庞大复杂的系统工程，不是对市场的简单分割。为了能够在实践中更好地进行营销渠道设计，必须先从理论上了解清楚渠道的结构类型，并结合企业实际情况有针对性地进行设计。

3.选择渠道成员。渠道成员是营销渠道管理的重要对象。合适的渠道成员可以为企业更好地开展营销渠道管理打下良好的基础。在进行营销渠道成员选择之前，必须对渠道成员的构成有全面的了解，在此基础上，确定营销渠道成员的选择标准、原则及管理策略。

4.实施渠道管理。一是政策管理。在扩大烟草产品的销售量、巩固并提高市场占有率等方面，烟草企业和渠道其他成员的目标完全一致，但在利益追求上必然存在一定的不同。如何既能够满足渠道成员的利益，又不损伤企业的市场利益，是渠道政策设计的关键。渠道的政策管理包括渠道的产品政策管理、渠道的价格政策管理等；二是操作管理。营销渠道实际操作中的管理包括营销渠道冲突管理、营销渠道终端管理等；三是渠道支持与控制的管理，营销渠道的支持主要是企业在政策、人员、广告等多方面，对渠道成员的一种支持行为。营销渠道支持与控制的管理包括市场人员支持的管理与控制、物流支持的管理与控制等。

二、我国烟草企业现有营销渠道存在的主要问题

对我国烟草企业而言，现有营销渠道是按照行政命令建立起来的传统营销渠道模式。烟草作为国家“专卖专营”的特殊产品，其营销渠道不可避免地受到管制，但不考虑市场因素或被动地接受市场经济，简单地采取陈旧的产品观念开展卷烟营销工作，势必不能很好适应市场经济的发展。我国烟草企业现有营销渠道主要存在以下问题：

（一）市场化机制尚未建立

1.市场竞争意识缺乏。由于我国烟草企业长期处于专卖专营体制中，它们所面临的竞争主要是来自行业内部的竞争。此外，烟草企业的商业经营在行政分割的情况下，互相之间基本不存在正面冲突。在这样的经营环境中，烟草企业逐步形成了根深蒂固的“官商”和“垄断”思想，市场竞争意识严重缺乏。随着烟草行业面临竞争的逐步加剧，如果不能尽快转变固有坐等商机的传统观念，抢抓机遇与市场，必将被市场经济的洪流所吞噬。

2.市场化程度不高。在市场经济中，企业必须要按市场经济规律办事。近年来，我國烟草企业也逐步感受到了市场经济所带来的竞争压力。烟草企业通过采取加强营销渠道建设、提高营销服务水平和提升自身产品竞争力等举措，有力促进企业市场化程度的提高。但是受到专卖专营体制的限制，烟草企业难以处理好管理和服务之间的关系，严重影响了营销渠道的建设。

3.管理体制阻碍业内整合。当前，烟草公司仍然不准跨区经营，与市场经济下商品竞争规律相悖。对烟草公司而言，上游工业企业的集团化整合和下游新兴零售平台的创新发展是大势所趋。随着业内整合的逐步实施，必将迫使烟草公司自发打破现有的行政区域划分，实施优化整合与重组，把现有市场业务范围扩展至更大的经济区域。专卖专营管理体制不变，真正行业整合难以市场化开展。

（二）零售商管理有待完善

1.零售网点布局不合理。随着烟草企业零售网络的逐步扩展，也出现一些需要尽快加以解决的新问题。一是低档烟供应不足，特别是农村市场低档烟供应不足的问题尤为突出，导致个别零售网点出现违规购进假冒低档烟的现象，扰乱市场秩序；二是当零售商户卖国产烟出现亏损时，这些零售商户为了追求利益极易出现减少售卖或不再售卖国产卷烟的情况，而烟草企业没有很好的应对之策；三是如有更大利益的驱动，一些零售商将会变成外烟或工业公司等潜在竞争对手的网点。

2.对零售商控制力度不够。目前，卷烟零售商必须“持证”经营，并严格执行烟草公司规定的零售价格。烟草公司负责零售商的全部卷烟货源供应，保证零售商一定的经营毛利；烟草公司要对零售商实施动态管理，建立规范的管理制度。如果零售商在协议期内存在严重违约行为，将取消其连锁加盟的资格，不再允许开展烟草经营。但是由于烟草公司对零售商没有绝对控股权的股权管理关系，如果市场较大的波动，零售商的经营毛利难以保证时，在利益的驱使下，零售商户可能会做出损害烟草公司利益的行为。

3.流通配送体系有待健全。目前，我国烟草企业的访销配送依然停留在电话订货、上门送货的基础层面，距离强化零售终端控制、打造全国性的卷烟流通市场的目标甚远。由于我国烟草行业的产品配送处于区域垄断状态，导致卷烟零售商的业务范围仅能限于本区域内，尚不能形成一定的规模效应。此外，访销配送响应速度慢、配送不及时、服务质量差等问题普遍存在，严重影响了烟草行业的发展，对我国卷烟流通体制的市场化改革提出了迫切要求。

（三）物流配送体系亟待改革

1.物流成本偏高。近年来，随着我国物流配送行业快速发展，现代企业的物流配送成本大幅降低。烟草行业统计数据显示，先进的烟草营销代理商的物流费用不超过销售成本的10%，但由于成本控制意识较为淡薄，不按照市场机制办事，缺少科学的核算制度等原因，烟草物流企业的各项成本费用都处于较高水平，导致我国烟草商业目前物流配送成本偏高，存在较大压缩空间。

2.市场化程度低。我国烟草企业的物流公司与社会上其他专业物流企业相比，成本高、效率低，毫无竞争优势可言。物流公司与烟草企业有着千丝万缕的联系，不是真正意义上的第三方物流服务企业。这些物流企业市场意识不强、机制不灵活、管理方式落后、服务质量较差。不按照市场经济规律要求选择的，高成本、低效率的物流配送服务，严重影响了烟草企业的市场化发展，最终将因此所增加的成本强加给了消费者。

三、我国烟草企业营销渠道优化策略

为更好地发挥我国烟草企业营销渠道的整体优势，实现营销渠道更加畅通，针对存在的突出问题，提出以下渠道发展策略：

（一）推进营销渠道扁平化

随着组织运营效率的不断提高和信息传递速度的持续加快，营销渠道建设正在呈现出扁平化的发展趋势。作为创新的营销模式，营销渠道的扁平化使营销过程得到了简化，营销成本得到缩减，为企业赢得了更大的利润空间。营销渠道扁平化对烟草企业的管理基础有一定的要求，即要求烟草企业具备较高的管理水平、较强的市场开拓能力、较快的信息收集和反应速度。推行营销渠道扁平化的主要目的是，合理调整原有供应链，消减没有价值增值的中间环节，逐渐将供应链转变为价值链。充分利用信息技术平台，将产品销售、客户管理、物流控制及意见反馈等营销环节有序整合，逐步建立现代营销模式。通过电子商务技术平台的应用，提高营销渠道的运作效率。

（二）强化零售商的管理和控制

1.提高加盟连锁店的股权比例，强化市场调控力。我国烟草企业要想抵御外烟的冲击，在激烈的竞争中立于不败之地，关键是要牢牢控制零售市场，紧紧抓住卷烟市场的零售终端。作为零售终端的一种重要业态，加盟连锁店在烟草企业营销渠道中占有重要的地位，因此，加强烟草加盟连锁店的管控是完善煙草营销渠道管理的重要内容。合理提高对加盟连锁店的占股比例，强化加盟连锁店的控制和管理，确保其规范经营，不卖“假、私、非、超”，自觉维护烟草企业及连锁店品牌形象。必须将烟草公司的利益和零售商户的利益紧紧捆绑在一起，共担风险，共享利益，形成真正的利益共同体。烟草公司要增强整体意识和大局意识，主动维护加盟连锁店的利益。如果对加盟连锁店拥有控股权，烟草公司最终的决策上将有决定性的话语权。总而言之，提高烟草公司对加盟连锁店的控股权，对加强卷烟零售终端的控制具有的重要意义。

2.适当增加直营店数量，转化条件较好的加盟连锁店为直营店。由于我国卷烟市场较为庞大复杂，因此，各级市场的零售经营方式不能千篇一律、一成不变，应因地制宜、随机而变。对于重点城市，要坚持以直营连锁方式为主，并逐步适当增加直营店的数量。从直营连锁店当前运作情况来看，取得了较好的社会效益和经济效益。由于直营连锁店经营定位明确，服务质量较高，装修风格一致，当地知名度较高，对提高烟草企业知名度和美誉度起到重要的作用，因此应适当增加直营店的数量。除了直接开设烟草直营店，烟草公司还可以全额收购条件较好的烟草加盟连锁店的剩余股权，逐步将它们转变为全资的烟草专卖店。

3.严厉打击扰乱市场秩序行为，清理不规范零售商户。无证经营商户严重扰乱了卷烟市场的规范秩序，要充分运用专营专卖制度这一有力的政策武器，积极联合工商、公安、城管等相关职能部门齐抓共管，严厉打击无证经营商户。无证经营的情况一经发现，必须坚决予以取缔；对于情节轻微的，采取罚款、责令关门等行政处罚措施；对于情节严重的，采取重罚甚至追究刑事责任等措施。对于那些分散、偏僻、规模较小的零售店，也要纳入烟草专卖规范管理的范畴，如果出现不规范行为，要严格执行政策制度，坚决吊销其卷烟零售许可证，并断其货源、严防死守，避免对烟草企业造成更大的影响。

（三）积极发展电子商务营销渠道

科学运用现代信息技术，构建快捷方便、安全可靠、成本适度的烟草电子商务平台。

1.要按照“全面规划、分步实施、效益驱动、逐步推广”的指导原则，统筹规划和全面整合行业资源，加快构建行业统一的电子商务平台，打造电子商务营销渠道。

2.加强各烟草企业的基础信息设施建设，为整个行业电子商务的快速发展奠定基础。

3.加强信息技术人才队伍建设，着力培养复合型人才。加强专业技术人才引进工作，重点引进既懂信息技术又具备较强管理能力的复合型人才，同时要加强员工信息技术培训学习，不断提高信息技术应用能力。

4.各烟草企业都应树立“大电子商务”理念，着眼全局，积极参与行业统一电子商务平台的建设。

5.合理利用外部资源和专业力量，促进行业电子商务的快速发展。

（四）持续完善烟草物流体系

目前，我国烟草物流体系市场程度较低，存在着物流成本较高等突出问题，尚不能对烟草企业参与国际竞争给予有力的支撑。完善烟草物流体系可以从以下方面着手：

1.要牢固树立物流成本控制意识。要逐步降低物流部门的各项成本，加强成本管理工作，将战略性成本意识转化为员工的理念和行为。

2.共享物流中心。物流中心建立资金投入相当大，可以在区域范围共享物流中心。要统筹考虑物流中心发展和利用，合理控制物流中心数量。

3.科学设置送货周期。送货周期的合理与否将会对两个重要方面产生直接影响：服务周期和服务成本。对零售业上户而言，既希望烟草公司能够把卷烟产品及时送到店中，又不希望送货周期过短导致物流成本增加。

4.借助现代化的信息管理系统控制和降低物流成本。通过强化信息化意识，建立烟草物流信息化管理系统，向信息管理要效益。

参考文献

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[3]徐云.大数据时代烟草精准营销方法研究[J].企业研究，2014，（16）.

作者简介：周勰（1989-），女，四川南充人，就供职于北京市海淀烟草公司，研究方向：企业管理；荆一（1988-），女，北京人，就职于中国邮政速递物流股份有限公司，研究方向：企业管理。