啤酒市场销售年终总结范文

啤酒市场销售年终总结范文第1篇

第一篇：啤酒销售工作的自我总结

今年以来，我负责**啤酒销售工作。一年中，我认真履行职责，切实做好销售工作，取得了可喜的成绩。下面，就一年来工作作自我总结如下：

一、开展了“零风险”服务。自**啤酒承诺“零风险”以来，我对消费者零风险服务进行了认真调查研究，认为要通过**啤酒零缺陷产品、精巧细腻的市场细分服务消费者，消费者购买的每一瓶啤酒，都印有800全国免费服务电话，通过沟通，拉近了消费者和青啤之间的距离，进一步强化了**啤零缺陷的品质。我通过专业化的服务，及时帮助**加速走货，从商品陈列到货柜展示，再到无处不在的pop招贴提示，业务代表一路跟踪，使得每个终端成为完美终端，个个作成为样板工程，**啤卖的不仅是商品，更重要的是专业化服务，并带来的丰厚回报。据统计，年内销售额达到了**元。

二、拓宽了市场。在年初以前，**市场上**啤酒占市场达90%以上。而**啤酒较我们的啤酒落后许多，对于竞争，我们采取了提高服务质量的办法，大做销售广告，在当地多家媒体做广告，收到了明显的效果。结果使**地老百姓对**啤酒家喻户*，人人皆知。同时我们大力在农村促销啤酒。在促销中，采取赠品与奖励办法，对农民具有强大的吸引力。如针对部分农民急需农机却缺少资金的情况，在开盖有奖活动中，把一等奖设为农用三轮车，而不是彩电、冰箱、空调之类的高档电器，并对获奖者进行大力宣传，使农民们怀着获得一辆三轮车的梦想，在消费时认准了这一品牌;针对许多农民与亲朋好友在一起，酒后喜欢打扑克的特点，把赠品定为设计精美、市场上买不到的特制广告扑克，非常受农民朋友欢迎，从而销量随之大增。

三、*******

总之，一年来，我在销售中做了大量工作，但也存在一些不足，主要是宣传的力度还不够大，宣传导资金欠缺。不过，隋着销售业绩的大好，在明年****啤酒的销售中，我们会做得更好。

第二篇：啤酒市场销售年终工作总结

xx年已经过去，我来酒行也已有一年之久，在这一年的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，下面我对一年的工作进行简要的总结：望各位给与评价与建议。

刚刚加入公司，在没有负责市场以前，我是丝毫没有销售经验的，仅凭一股热情，有点蛮干，为了融入团体，我一边学习，遇到一些问题时，往往请教部门经理以及向同事请教。在一年的学习中，现在渐渐能分析一些关于客户心理以及产品的市场力度。最起码能理出一条思路来。

存在的缺点：

对于啤酒市场了解的还不够深入，对产品知识掌握的过度薄弱，不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程中，过分的依赖和相信客户，以至于引起一连串的不良反应。本职的工作做得不好，有时由于自己的拖拉习惯，造成事情的恶性循环。

xx年存在的市场问题。

1：产品的不段涨价，造成客户对产品有一定情绪化。

2：促销力度加大，利润下滑。

3：促而不销。

4：对手虎拼。

市场其实是良好的，然而形式却是很严重的。。可以用这一句话来概括，在技术发展飞快地今天，明年是大有作为的一年，假如在明年一年内没有把市场做好，没有抓住这个机遇，我们很可能失去这个机会，永远没有机会在做这个市场。

第三篇：啤酒有限公司销售个人工作总结

11月1日至今，我进燕京啤酒有限公司已有两年多了，时间虽短，但对于我来说，却是受益匪浅的。这期间，在单位领导的培养和同事们的关心支持下，我逐步对公司有了全新的认识与了解。我在单位担任销售大厅开票的工作，刚开始我认为开票工作比较简单，不过是填填单据等事务性工作，但是通过前一阶段的学习，才知道自己对开票工作的认识和了解太肤浅了，开票工作不仅责任重大，而且有不少的学问和技术性问题，需要反复练习，理解性学习才能掌握。我的理论和实践有还有一定的差距，缺乏工作经验，还好在指导老师的帮助下，我学会了如何开票以及填写票据，保证自己经手的票据的安全与完整，学会了使用开票软件，理解了这项业务的程序及来龙去脉。通过三个月的学习与实践，知道了要做好开票工作绝不可以用“轻松”来形容，工作中一定要谨慎，要认真对待每一张票据。

销售开票是销售工作不可缺少的一个部分，它要求我们开票人员要有精湛的业务水平，熟练的业务技能，严谨细致的工作作风，作为一个合格的开票人员必须要具备以下的基本要求

(一)学习、了解和掌握政策法规和公司制度，不断提高自己的业务水平。销售开票工作需要很强的操作技巧。作为专职的开票人员，不但要具备处理一般会计事务的财务会计专业基本知识，还要具备较高专业知识水平和较强的数字运用能力。

(二)做好销售开票工作要有严谨细致的工作作风和职业道德，要有较强的安全意识，各种票据，既要有内部的保管分工，各负其责，并相互牵制;也要有对外的保密措施，维护个人安全和公司的利益不受到损失。

(三)开票人员必须具备良好的职业道德修养，要热爱本职工作，精业、敬业，要竭力为单位的总体利益服务。

目前，我厂刚刚投产运营，作为销售开票人员的工作量并不大，在前一阶段的工作学习当中，我遵守公司的各种规章制度，认真做好自己的本职工作，对领导安排的工作能够按时完成，但是在工作当中我也发现了自己的不足之处，在某些细节问题上有不够仔细的地方，因此，我要时时刻刻提醒自己努力改正自身缺点，在今后的工作中，加强业务学习，主要是销售开票以及财务方面的学习，学习如何分析企业的经营状况，为今后新业务的开展和经营范围的拓展，努力提高自身素质，胜任本职工作，提高工作效率。我有信心把工作做好，为公司的发展做出更大的成绩!

第四篇：年度啤酒销售总结

今年以来，我负责啤酒销售工作。一年中，我认真履行职责，切实做好销售工作，取得了可喜的成绩。下面，就一年来工作小结如下：

一、我通过专业化的服务，及时帮助加速走货，从商品陈列到货柜展示，再到无处不在的画报招贴提示，业务代表一路跟踪，使得每个终端成为完美终端，个个成为样板工程，啤酒卖的不仅是商品，更重要的是专业化服务，并带来的丰厚回报。据统计，年内销售额达到了x元。

二、拓宽了市场在年初以前，市场上啤酒占市场达x%以上。而竞品啤酒较我们的啤酒先进许多，对于竞争对手，我们采取了提高服务质量和大做销售广告的办法,比如在盱眙龙虾节期间，开展我公司啤酒节活动，收到了明显的效果,结果使当地的老百姓对我公司的啤酒家喻户晓，人人皆知。同时我们大力在农村促销啤酒。在促销中，采取赠品与奖励办法，对农民具有强大的吸引力,消费时认准了这一品牌;

三、我提出一点看法，就是针对许多农民与亲朋好友在一起，酒后喜欢打扑克的特点，把赠品定为设计精美、市场上买不到的特制广告扑克，应该能受到农民朋友欢迎，从而销量随之大增。

啤酒市场销售年终总结范文第2篇

第一篇：啤酒销售工作的自我总结

今年以来，我负责**啤酒销售工作。一年中，我认真履行职责，切实做好销售工作，取得了可喜的成绩。下面，就一年来工作作自我总结如下：

一、开展了“零风险”服务。自**啤酒承诺“零风险”以来，我对消费者零风险服务进行了认真调查研究，认为要通过**啤酒零缺陷产品、精巧细腻的市场细分服务消费者，消费者购买的每一瓶啤酒，都印有800全国免费服务电话，通过沟通，拉近了消费者和青啤之间的距离，进一步强化了**啤零缺陷的品质。我通过专业化的服务，及时帮助**加速走货，从商品陈列到货柜展示，再到无处不在的pop招贴提示，业务代表一路跟踪，使得每个终端成为完美终端，个个作成为样板工程，**啤卖的不仅是商品，更重要的是专业化服务，并带来的丰厚回报。据统计，年内销售额达到了**元。

二、拓宽了市场。在年初以前，**市场上**啤酒占市场达90%以上。而**啤酒较我们的啤酒落后许多，对于竞争，我们采取了提高服务质量的办法，大做销售广告，在当地多家媒体做广告，收到了明显的效果。结果使**地老百姓对**啤酒家喻户*，人人皆知。同时我们大力在农村促销啤酒。在促销中，采取赠品与奖励办法，对农民具有强大的吸引力。如针对部分农民急需农机却缺少资金的情况，在开盖有奖活动中，把一等奖设为农用三轮车，而不是彩电、冰箱、空调之类的高档电器，并对获奖者进行大力宣传，使农民们怀着获得一辆三轮车的梦想，在消费时认准了这一品牌;针对许多农民与亲朋好友在一起，酒后喜欢打扑克的特点，把赠品定为设计精美、市场上买不到的特制广告扑克，非常受农民朋友欢迎，从而销量随之大增。

三、*******

总之，一年来，我在销售中做了大量工作，但也存在一些不足，主要是宣传的力度还不够大，宣传导资金欠缺。不过，隋着销售业绩的大好，在明年****啤酒的销售中，我们会做得更好。

第二篇：啤酒市场销售年终工作总结

xx年已经过去，我来酒行也已有一年之久，在这一年的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，下面我对一年的工作进行简要的总结：望各位给与评价与建议。

刚刚加入公司，在没有负责市场以前，我是丝毫没有销售经验的，仅凭一股热情，有点蛮干，为了融入团体，我一边学习，遇到一些问题时，往往请教部门经理以及向同事请教。在一年的学习中，现在渐渐能分析一些关于客户心理以及产品的市场力度。最起码能理出一条思路来。

存在的缺点：

对于啤酒市场了解的还不够深入，对产品知识掌握的过度薄弱，不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程中，过分的依赖和相信客户，以至于引起一连串的不良反应。本职的工作做得不好，有时由于自己的拖拉习惯，造成事情的恶性循环。

xx年存在的市场问题。

1：产品的不段涨价，造成客户对产品有一定情绪化。

2：促销力度加大，利润下滑。

3：促而不销。

4：对手虎拼。

市场其实是良好的，然而形式却是很严重的。。可以用这一句话来概括，在技术发展飞快地今天，明年是大有作为的一年，假如在明年一年内没有把市场做好，没有抓住这个机遇，我们很可能失去这个机会，永远没有机会在做这个市场。

第三篇：啤酒有限公司销售个人工作总结

11月1日至今，我进燕京啤酒有限公司已有两年多了，时间虽短，但对于我来说，却是受益匪浅的。这期间，在单位领导的培养和同事们的关心支持下，我逐步对公司有了全新的认识与了解。我在单位担任销售大厅开票的工作，刚开始我认为开票工作比较简单，不过是填填单据等事务性工作，但是通过前一阶段的学习，才知道自己对开票工作的认识和了解太肤浅了，开票工作不仅责任重大，而且有不少的学问和技术性问题，需要反复练习，理解性学习才能掌握。我的理论和实践有还有一定的差距，缺乏工作经验，还好在指导老师的帮助下，我学会了如何开票以及填写票据，保证自己经手的票据的安全与完整，学会了使用开票软件，理解了这项业务的程序及来龙去脉。通过三个月的学习与实践，知道了要做好开票工作绝不可以用“轻松”来形容，工作中一定要谨慎，要认真对待每一张票据。

销售开票是销售工作不可缺少的一个部分，它要求我们开票人员要有精湛的业务水平，熟练的业务技能，严谨细致的工作作风，作为一个合格的开票人员必须要具备以下的基本要求

(一)学习、了解和掌握政策法规和公司制度，不断提高自己的业务水平。销售开票工作需要很强的操作技巧。作为专职的开票人员，不但要具备处理一般会计事务的财务会计专业基本知识，还要具备较高专业知识水平和较强的数字运用能力。

(二)做好销售开票工作要有严谨细致的工作作风和职业道德，要有较强的安全意识，各种票据，既要有内部的保管分工，各负其责，并相互牵制;也要有对外的保密措施，维护个人安全和公司的利益不受到损失。

(三)开票人员必须具备良好的职业道德修养，要热爱本职工作，精业、敬业，要竭力为单位的总体利益服务。

目前，我厂刚刚投产运营，作为销售开票人员的工作量并不大，在前一阶段的工作学习当中，我遵守公司的各种规章制度，认真做好自己的本职工作，对领导安排的工作能够按时完成，但是在工作当中我也发现了自己的不足之处，在某些细节问题上有不够仔细的地方，因此，我要时时刻刻提醒自己努力改正自身缺点，在今后的工作中，加强业务学习，主要是销售开票以及财务方面的学习，学习如何分析企业的经营状况，为今后新业务的开展和经营范围的拓展，努力提高自身素质，胜任本职工作，提高工作效率。我有信心把工作做好，为公司的发展做出更大的成绩!

第四篇：年度啤酒销售总结

今年以来，我负责啤酒销售工作。一年中，我认真履行职责，切实做好销售工作，取得了可喜的成绩。下面，就一年来工作小结如下：

一、我通过专业化的服务，及时帮助加速走货，从商品陈列到货柜展示，再到无处不在的画报招贴提示，业务代表一路跟踪，使得每个终端成为完美终端，个个成为样板工程，啤酒卖的不仅是商品，更重要的是专业化服务，并带来的丰厚回报。据统计，年内销售额达到了x元。

二、拓宽了市场在年初以前，市场上啤酒占市场达x%以上。而竞品啤酒较我们的啤酒先进许多，对于竞争对手，我们采取了提高服务质量和大做销售广告的办法,比如在盱眙龙虾节期间，开展我公司啤酒节活动，收到了明显的效果,结果使当地的老百姓对我公司的啤酒家喻户晓，人人皆知。同时我们大力在农村促销啤酒。在促销中，采取赠品与奖励办法，对农民具有强大的吸引力,消费时认准了这一品牌;

三、我提出一点看法，就是针对许多农民与亲朋好友在一起，酒后喜欢打扑克的特点，把赠品定为设计精美、市场上买不到的特制广告扑克，应该能受到农民朋友欢迎，从而销量随之大增。

啤酒市场销售年终总结范文第3篇

如果从专业的角度看啤酒，着眼点必然只是原料和酒体。但是从营销的角度

去看啤酒，很多东西耐人寻味。

在所有的快销品行业中，啤酒行业是很有特点的，是介于饮料和白酒之间的

一个行业。

总结啤酒的特殊性，归纳如下：

第一：产品特点。

1 啤酒具有强大的消费共性。与白酒，葡萄酒相比较，啤酒的消费广度是最宽泛的。在所有的酒类产品中，啤酒的消费量是最大的，国内人均消费接近30升。消费范畴已经不再受性别，年龄的局限，是一种普及率较高的消费品。

2 由于经济的飞速发展，啤酒已经不再作为一种“奢侈品”，限制啤酒消费

量的“经济”问题已经不明显。

3 淡旺季差别在逐步缩小。

第二：物流特点。啤酒是种典型的“笨重”物资。物流成本占据整个销售成本的1/5。主要物流环节在于：A 从企业到经销商之间的运输成本 B 从经销商到终端的零担配送成本。在上述物流成本中，啤酒不同于其他行业的地方在于：啤酒行业的运输是双向成本。即：A啤酒运输。 B酒瓶回收。这种特殊的物流特点决定了啤酒在销售中的人力成本要比其他饮料，白酒等行业要大的多。

故此，很多企业在尝试低成本的物流体系：如青岛啤酒麾下的崂山啤酒，在02年开始大规模上市的时候，局部市场采用的方式就是不回瓶，依靠自然回瓶的方式解决了经销商繁重的配送环节，经销商配送时只要卸完酒，点好钱就可以，而不用去装瓶子，数瓶子，甚至要一个一个的酒店数瓶子数量，最后结帐的时候，还要退去瓶子钱，往往因为几毛零钱与酒店闹意见。不回瓶也省去了所有通路繁

杂的劳作，尤其是在如火的夏天。

第三：渠道特点。啤酒的消费渠道也不同于其他行业。主要消费场所为：酒店，微超，夜场等为主流。购买上以就近便利为主。啤酒作为笨重，低价值产品，与白酒不同的是，很少有“礼品”的功能，家庭消费的比例在中高端市场上不占

主流(农村除外)。

综合啤酒消费终端，可以分为即饮终端和非即饮终端两种!

在传统渠道中，企业大多采用一批+二批+终端的三级渠道模式。这种模式的最大特点粗放经营，费用大，反应迟钝。

从目前的发展来看，缩短通路层级，小区域经营，直供终端已经成为主流!

第四：营销特点。由于啤酒的特点是介于白酒，饮料之间，故在营销上也有这个特点，饮料行业普及精耕细作，而白酒行业主流依然是通路作战。啤酒行业

的营销几乎就是二者的混血产物。

在产品价格线上，啤酒不同于白酒的地方在于产品价格线上很短。在消费价格认知上有主流从众的特点，如：以酒店为例，北方市场集中在3-5元为主流，而10元以上的比例仅仅占整个消费比例的1/100(夜场除外)。

在口味选择上，啤酒的口味变化上并没有形成固定的风味特点，没有白酒的窖香，浓香等区别。但是啤酒口味的地域特征和流行特点明显，如很多地方流行10度甚至11度，而在南方市场流行6-7度的低度淡爽。

二、从啤酒的角度看营销

因为混血的缘故，啤酒行业的营销是复杂的。以至于有人发出如此的感慨：做过啤酒，再做其他行业就没有意思了!在快销品行业中，饮料行业以可口可乐的101系统，娃哈哈的渠道联盟，包括当前火暴的王老吉的“通路精耕”等为代表，几乎演绎着整个快销品的最高武功。在饮料行业，整个行业的“武功招数”差距不大，唯一差距的是流派的不同。但是在啤酒行业，武功招数的差距就很大了，并且都没有形成自己的流派。

1、经销商。

经销商对企业而言，是个爱恨交加的角色。客大欺店的呼声此起彼伏!

做过啤酒行业的经销商会有很多感触!出大力气了却不能赚大钱!笨重的啤酒经常让经销商们伤痕累累爆瓶，玻璃割伤等。天越热，劳动量越大，装卸，运输，装瓶经销商在逐步失去话语权而沦为苦力的今天，是否就可以忽视，甚至忽略呢?

经销商是企业的员工，经销商的员工更是企业的员工!企业的营销意志贯彻，不仅仅是在企业的“嫡系部队”中，在经销商这个雇佣军层面上更应该下工夫，包括：经销商培训，经销商考核，经销商内部管理提升等。如：一个啤酒经销商的手下有3个业务人员，每人

800元基本工资，按销售额的0.3%提成。

如此，就出现了经销商人员只卖老品，低价格产品等“恶习”，企业的新品或高档酒推进不力!为了解决这个问题，企业在推新品时，设计渠道利润的同时，预留了部分经销商人员奖励，按品种予以单件提成，经销商人员在配合新品铺货的时候，一天能提成上百元，当

日奖励，新品铺货立竿见影!

在常规营销管理中，给终端的促销可以大开大阖，但是，往往忽视对经销商人员的激励，而对经销商人员的激励，仅仅需要很小的刺激就能达到效果!建立广泛的“统一战线”“团

结一切可以团结的人”，是上策!

2、消费者

A 消费的选择权往往不在于自己。由于专卖，包量等促销方式的存在，一个酒店只卖一

种啤酒的现象比比皆是!

B 不知道最好喝的啤酒是什么味道。啤酒好象是个魔水，但并没有形成固定的口味特点，消费感觉与环境密切相关，比如：在什么场所下喝啤酒，关键是什么气温喝什么温度的啤酒。

C 中低端市场上，啤酒消费上的品牌依赖并不强烈。决定因素在于：地产情节和从众心理，后者主要决定因素在于铺货面的大小，即可口可乐的营销九字真言看的到，买的到，

想的到!

3、销量与利润

1万吨啤酒是什么概念呢?半个县级市的销量!

啤酒消费的强势增长，使消费的普及率在逐步扩大。一个十几万吨的企业，仅仅需要一

个地级市场就足够，就此而言：

A 啤酒的远程打击能力不足，在饮料行业，可乐的营销范围是根据灌装厂来确立的，未来啤酒的营销模式就是向产销分离阶段过度，啤酒生产系统将会作为独立的社会分工来出

现!

B 覆盖率越高的市场，赢利能力越大，反之，则弱!强势基地市场的打造是保障企业造血能力的最好保障。利用收购或建造分厂，实现“碉堡”式市场推进是未来主流!小企业的

游击战打法将逐步退出历史舞台!

三、啤酒企业主流营销模式分析

啤酒行业目前的主流营销模式就是深度分销。

什么是深度分销

深度分销顾名思义，就是厂家对于网络运作有很深的参与、占有主导地位的一种分销模式。在一个理想状态的消费品深度分销模式中，厂家负责了业务人员的管理，网络的开发、终端的维护、陈列与促销的执行等主要工作，经销商只是负责部分物流和资金流。

深度分销的基础(大纲)

1 线路拜访

2 生动化作业

3 促销分离

主要手法是厂家执行促销，经销商负责配送。

4 渠道规划

渠道分类流通 酒店

流通分类：微超，大超，批发，夜场，

酒店分类：A店，B店，C店。

配合渠道专营政策，对市场制高点予以绝对控制!

5 市场规划

将自己的市场划分为：基地市场 目标市场 外围市场

基地市场立足防守

目标市场重点攻击

外围市场自然渗透

什么是线路拜访?线路拜访是体现企业营销意志和品牌战略的管理平台

一个有着清晰的战略意志的企业，必然会通过自己的营销平台来实现或保证实现。在传统的通路作战中，经销商作为企业营销平台的基础，在体现企业营销意志和品牌战略的时候，与企业行动上往往不能保持一致!如：企业要推出一个新品，最大的阻碍不在于消费市场，而大多来自通路成员。即使经销商支持企业的新品推广，由于能力，个性以及市场的不同，进度以及手法上无法统一步调，新品还没有推完，往往已经是乱七八糟，五花八门了。

线路拜访的阶段性作用(大纲)

1 渗透式拜访

2 新品推广

3 竟品阻击

4 市场监控

线路管理的基础：

1表单作业

基本结构：一图两表

扫街

区域市场商务地图

终端客户资料表

业代线路拜访记录

2 线路管理

生动化作业标准及打分评估标准

库存管理

办事处机构每日会议管理

数据分析

促销执行与监控

区域市场规划与执行

3 人员管理

1 培训

2 考核

3 流动 跳槽

线路管理的难点：

1 鱼水情深。

企业如何与经销商形成合力，解决“话语权”争夺中摩擦与抵制!在成熟和半成熟市场，企业导入深度分销的时候，一般采用的都是“削幡”的手法，此时的企业就在无形阻力之中

2 如何消化巨大的精耕成本精耕到永远吗?

线路管理的特征：

1 管人，任何市场行为都是通过人的环节来执行的。作为线路拜访人员，每天在室外动态作业。每天的作业动作是否“有效”，是企业最难解决的问题。从企业的角度，希望员工自觉的去拿单，去陈列，去维护市场，创造效益。而员工则希望少干多拿工资。员工的市场作业基本上只能从作业表单上体现，但是，往往很多企业对表单作业很头疼：不填表，造假

表，假单，数字统计混乱等

管人是线路管理的最核心的部分，没有专业完善的管理体系做保障，将会”画虎不成反

类犬” ，那么怎么才能将“人”管好呢?

第一：员工永远不做“希望”的，而做考核的!

第二：管理什么就要检核什么!检核什么就考核是什么!

围绕这两个核心，企业打造出自己的考核流程，并就员工晋升淘汰等设立阶梯式管理标

准。

第三：线路拜访作战的三把刀拜访率 客情 配送支持!

2 管数字，销量怎么来?销售的发展历程就是将产品管理重心向消费市场进一步推进的过程，如：20年前，企业的管理重心在“供销”，上游原材料的控制是重心，10年前，企业的管理重心在通路，经销商成为企业管理的重心，5年前，企业的重心开始延伸到终端。而在这一系列的转换中，一个贯穿其中的概念始终在其中销量。

在深度分销的今天，如何将单纯的销量数字转化为细节数字，就是精耕细作的一部分，

如：

1) 铺货率每个区域的消费终端数量都是相对固定的， 将自己的产品推进到这些终端的过程，就是铺货率形成的过程。在此，两个基本要求就必须准确体现：A知道区域内有多少家终端并形成资料 B 知道自己的产品推进到哪些终端并建立资料

2) 触击率---靠的越近，机会越大。将产品进可能的去接触消费者，不断的给消费市场带来方便的同时，重复规范的去刺激消费者，刺激其购买欲望。于是一些相关的市场动作就产生了：陈列，店招，POP，堆头等，甚至各企业为此专门形成自己的生动化标准。

3) 配送秩序配送的两个基本条件：合理的价格秩序和唯一配送原则。价格秩序是保证通路利润的基本手段。而唯一配送的是保证价格正常的有效手段。所谓唯一配送就是：一

个具体的终端对应的送货商只能是一个。

4) 流转率----这是市场消化系统是否健康的一个重要指标。企业通过线路人员终端库存统计等手段获取流转率的具体数据，并根据产品流转情况掌握本品的健康状况，从而决定

是否采取“医疗”手段!

深度分销与通路作战的最大区别就是：营销管理的粗放与细化，前者是依靠企业自身实力进行，后者是依赖经销商为作战平台。执行深度分销的目的就是准确顺利的推行厂家的市场意志。而该系统的最大功效就是攻击力强大。整个攻击过程在“厂家人员”的具体执行和监督执行下，目标准确，针对性强，对手的软肋与弱点在攻击过程中，暴露无遗!以至于本方在攻击中会招招见血。而在渠道作战中，企业的日常促销基本都是通过经销商来实现的，在“获利”心态(截流促销品)的引导下，经销商的“促销”执行力就会大打折扣，企业就会“隔山打牛”，远距离射击，为了干掉一个敌军，几乎要浪费掉几卡车的弹药(促销)。

做一个神志清醒的线路主管。

线路拜访管理是套系统。是企业营销管理的“流水线”，其精髓在于管理，而非个人能力的发挥。在管理中，由于面对的是整个系统，很多线路主管就会“神志不清”。神志不情

的线路管理主管的几个特征：

1 不知道知道“数字”的作用

2 不知道本品的主流终端，即市场制高点在哪里。

3 不知道或无法控制自己的产品流向。

4管线路而不管市场。

5资源分散，平行推进，靠“蛮力”推进。

6 无作战计划。

7 数据漂亮，销量不增长!假单假表是专长!

8 应付总部检查，胸有成竹。

线路拜访的最终目的就是：夺取市场第一品牌，掌握市场规则的市场制定权。什么是市场规则制定权!整体市场规则制定权如：在北方啤酒行业低度市场风行之前，以山东的银麦啤酒就开始打造自己的8度市场，并将自己80%的产品线集中到这个区域。又如：在5年前的山东市场，很多厂家将自己的终端价格集中在2元的时候，青岛崂山啤酒全力打造3元产品线市场，至今仍然引领着山东啤酒行业的中低端市场。局部市场规则制定权如：强势的通路成员+密集的产品铺货率+合理丰满的产品线=区域市场第一品牌。

啤酒市场销售年终总结范文第4篇

一、开展了“零风险”服务。自**啤酒承诺“零风险”以来，我对消费者零风险服务进行了认真调查研究，认为要通过**啤酒零缺陷产品、精巧细腻的市场细分服务消费者，消费者购买的每一瓶啤酒，都印有800全国免费服务电话，通过沟通，拉近了消费者和青啤之间的距离，进一步强化了**啤零缺陷的品质。我通过专业化的服务，及时帮助**加速走货，从商品陈列到货柜展示，再到无处不在的pop招贴提示，业务代表一路跟踪，使得每个终端成为完美终端，个个作成为样板工程，**啤卖的不仅是商品，更重要的是专业化服务，并带来的丰厚回报。据统计，年内销售额达到了**元。

二、拓宽了市场。在年初以前，**市场上**啤酒占市场达90%以上。而**啤酒较我们的啤酒落后许多，对于竞争，我们采取了提高服务质量的办法，大做销售广告，在当地多家媒体做广告，收到了明显的效果。结果使**地老百姓对**啤酒家喻户*，人人皆知。同时我们大力在农村促销啤酒。在促销中，采取赠品与奖励办法，对农民具有强大的吸引力。如针对部分农民急需农机却缺少资金的情况，在开盖有奖活动中，把一等奖设为农用三轮车，而不是彩电、冰箱、空调之类的高档电器，并对获奖者进行大力宣传，使农民们怀着获得一辆三轮车的梦想，在消费时认准了这一品牌;针对许多农民与亲朋好友在一起，酒后喜欢打扑克的特点，把赠品定为设计精美、市场上买不到的特制广告扑克，非常受农民朋友欢迎，从而销量随之大增。

三、*******

啤酒市场销售年终总结范文第5篇

销售心得

我叫李思思，是2010级市场营销专业的应届毕业生，在今年2012年12月底，通过学校安排，我们班被分配到攀枝花市西区的重庆啤酒厂做销售实习，通过划分每五个人一个小组，每个小组都有该厂的一个销售员工带领。我们组实习负责的地点是在金瓯广场这一块，我的主要任务是到一些商店和饭店推销啤酒，同时收集各个销售点的啤酒零售价格以及他们的联系方式。在实习期间我从基层的访销员，实习业务员做起，时至今日已有两个多星期了,以下是我实习以来的实习总结。

在实习第一天，我还是比较紧张，有点放不开，感觉这个太难了，进到很多店里，老板都不怎么理我们，或者几句话就把我们打发走了，都不给我们问问题的机会，让我有种挫败感。但通过学习到后面就好多了，因为我了解到做销售有很多讲究。

比如第一天我就犯了一个很大的错误，因为我不自信，这是作为一个销售员的大忌。信心是人办事的动力，信心是一种力量，只要你对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自己，我是最优秀的!我是最棒的!信心会使你更有活力，要相信公司，相信公司提供给消费者的是最优秀的产品，要相信自己所销售的产品是同类中的最优秀的，相信公司为你提供了能够实现自己价值的机会，相信你是能够做好自己的销售工作的。只有这样我们才能做好销售工作。

做好销售除了自信外还需要有诚心。凡是要有诚心，心态是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个业务人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。业务代表是公司的形象，企业素质的体现，是连接企业与社会，与消费者，与经销商的枢纽，你的言行举止会直接关系到公司的形象无能你从事哪方面的业务都要有一颗真挚的诚心去面对你的客护，你的同事，你的朋友。

另外还需要有心和有意志力。“处处留心皆学问”，要养成勤于思考的习惯，要善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍，看看那些地方做的好，为什么?做的不好，为什么?多问自己几个为什么?才能发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法，只有提升能力，才可抓住机会。机会是留给有准备的人，同时也是留给有心的人，作为业务员，客户的每一点变化，都要去了解，努力把握每一个细节，做个有心人，不断的提高自己，去开创更精彩的人生。刚做业务其实很辛苦的，每天要拜访很多的客户，每天都要写很多的报表，有人说：销售工作的一半是用脚跑出来的，一半是动脑子的得来的销售，要不断的去拜访客户，去协调客户，甚至跟踪消费者提供服务，销售工作绝不是一帆风顺，会遇到很多困难，但要有解决的耐心，要有百折不挠的精神，要有坚强的意志力。只有这样你才能做好销售工作。

除了以上的几点做好销售还需要良好的心理素质。不管你干那行都要具有良好的心理素质，才能够面对挫折、不气馁。我们做业务要面对的每一个客户都有不同的性格，自己受到打击要能够保持平静的心态，要多分析客户，不要将个人的情绪带到工作中。因为一个人在家庭、单位、组织甚至大街上都能碰上不愉快的事情，但是要自己能够很快的排遣不良的情绪，千万不要带到工作中，这样对你没有任何好处，只有不断调整自己的心态，改进工作方法，使自己能够去面对一切责难。只有这样，才能够克服困难，同时，也不能因一时的顺利而得意忘形，要有一个平常心来面对工作。面对你的事业。

总之做好销售不是件容易得事情，有很多要注意的地方。

啤酒市场销售年终总结范文第6篇

SCP(structure-conduct-performance，结构-行为-绩效)模型是由美国哈佛大学产业经济学权威贝恩(Bain)、谢勒(Scherer)等人建立的。该模型提供了一个既能深入具体环节，又有系统逻辑体系的市场结构(Structure)一市场行为(Conduct)一市场绩效(Performance)的产业分析框架。SCP 框架的基本涵义是，市场结构决定企业在市场中的行为，而企业行为又决定市场运行在各个方面的经济绩效。①SCP模型从对特定行业结构、企业行为和经营绩效三个角度来分析外部冲击的影响。其中，外部冲击主要是指企业外部经济环境、政治、技术、文化变迁、消费习惯等因素的变化;行业结构主要是指外部各种环境的变化对企业所在行业可能的影响，包括行业竞争的变化、产品需求的变化、细分市场的变化、营销模型的变化等。

本文试图运用SCP模型来分析青岛啤酒节在运作模式方面的特点，从中发现其存在的不足与问题，希望提出有利于青岛啤酒节发展的建设性意见。

二、 青岛啤酒节的发展概况

青岛啤酒节创始于1991年，最初是由青岛啤酒厂主办，后来是由青岛市人民政府组建专门的机构进行主办并创建了啤酒城。青岛啤酒节在每年的八月的第二周开幕，为期16天，它以啤酒作为媒介，融合休闲旅游、文化娱乐、经贸展示等方面，是中国最早的也是最大的酒类狂欢活动。在经历了二十多年的不断发展，青岛啤酒节不断融入青岛特色，在活动组织、酒商招商、以及现场管理等方面有着自己独特的经验和创新，现在已经迈入一个成熟稳定的发展阶段，为青岛啤酒打开了更加广阔的国内外市场，也成为了世界了解青岛的窗口，促进了青岛当地经济的发展。

三、 青岛国际啤酒节SCP分析

(一) 市场结构分析

1、 青岛市旅游业发达，为青岛啤酒节的发展提供便利

青岛地处山东半岛南部，东南濒临黄海，是中国著名的滨海城市，有着“中国品牌之都”和“中国啤酒之城”的称号。青岛的独特的城市文化、旅游资源的雄厚程度以及基础设施是否完善等都是节事活动产生和发展的基础。

在旅游方面，青岛旅游业的发达主要依托自己独特的地理环境以及典型的海洋性气候，每年吸引成千上万的人前来观光旅游。发达的旅游业为青岛啤酒节的发展也带来了便利的条件。青岛啤酒节在每年的八月份开幕，时间正值夏天，由于青岛以清凉的海文化文明，所以每年在夏天的时候会有全国甚至是世界各地的游客前来避暑，这正好与青岛啤酒节的开幕形成一个对接，青岛啤酒节也顺势打出“不参加青岛啤酒节就不算来过青岛”的口号，由此吸引了大量的游客前来狂欢。

2、中国啤酒产业的发展为啤酒提供契机

中国啤酒业一直处于快速发展的态势，在2002年，中国以2386.8万千升啤酒产量超越美国，成为了世界啤酒产量第一的国家。随着中国啤酒市场的不断扩大，越来越多的消费者接触到啤酒并将啤酒作为日常饮食、聚会娱乐中不可缺少的部分，这对于青岛啤酒节而言是一个非常有利的市场环境，这也是每年参加青岛啤酒节的人数非常巨大的一个非常重要的原因。

追溯青岛啤酒节的发展历史，我们可以发现最初的青岛啤酒节是由青岛啤酒厂在主办的，后来随着影响力的不断扩大，由政府接收并成立了专门的机构进行组织举办活动。但是这并不能割裂青岛啤酒节和青岛啤酒厂之间的关系。

3、 全国各地啤酒节的举办对青岛啤酒节形成竞争

展会、节事对于一个城市旅游业的发展、经济的促进等方面的重要性被越来越多的当地政府所意识到，因此，目前中国许多地方纷纷举办大型节事，其中啤酒节成为了一个比较热门的选择。比如：海口国际啤酒节、大连国际啤酒节、西安国际啤酒节、沈阳国际啤酒节等等。大量同质化的啤酒节的兴起削弱了青岛啤酒节的独特性，会分流部分参加啤酒节狂欢的游客，对于青岛啤酒节的发展产生了一定的冲击。由此也对青岛国际啤酒节的发展提出了更为严格的要求。青岛啤酒节必须努力发展自身特色，与时俱进、努力创新，只有这样才能区别于中国其他的啤酒节，形成自己的品牌竞争优势。

(二) 市场行为分析

1、 采用政府主导型运作模式

政府主导型展会旨在贯彻实施国家政策、宣传并扩大城市影响力、活跃并引导城市经济活动、推动产业发展逐渐规模化进一步发挥政府的主导作用为会展业的发展争取更大的空间。

作为政府主导型展会，青岛啤酒具有规格高、权威性强的特点。在资金投入、政策扶持、展会面积等方面有着很大的优势。每年啤酒节的开幕式上，省市重要的政府官员都会亲临，市长会发表开幕致辞并开启新一年的第一桶啤酒。政府官员的积极参与极大地调动了游客、参与者的热情，也成为了青岛啤酒节的一个特色，在一定程度上宣传了青岛啤酒节，增强了青岛啤酒节的权威性。

2、 主题活动，全民狂欢

从1991年第一届青岛啤酒节开幕到如今的24届青岛国际啤酒节，青岛国际啤酒节在内容方面不断充实，以求吸引更多的游客参与，从而扩大在国内甚至国际上的影响力。以最新一届的24届青岛国际啤酒节为例，整个狂欢活动分为四大主要部分，分别是开幕式庆典、啤酒品饮、文娱活动以及嘉年华娱乐。

在前期的预热阶段，青岛国际啤酒节会举办一系列跟啤酒有关的比赛，从而进行一个前期的宣传。在开幕式时，其主要的特色是花车游览，每年会有不同的社区、品牌商参与到其中，而且每年评选出的啤酒皇后、啤酒公主也会在巡游的时候亮相。开幕式结束后就是为期16天的全民狂欢的时候。在这个时候青岛啤酒节主办方会举办各式各样的娱乐活动，其中最大型的就是啤酒节晚会。每年的啤酒节晚会都会邀请一些当红的艺人前来表演，而且由于青岛从地理位置上离韩国日本较近，与日韩的交流也相当密切，因此每年也会邀请日韩的当红明星、组合前来，这极大地增加了参与啤酒节的人数，也极大地推动了啤酒节的狂欢。在啤酒晚会结束后就是各个啤酒大棚的品牌商组织的娱乐活动。不同的啤酒大棚里入驻不同的啤酒商，为了吸引更多的游客前来饮酒消费，每个啤酒大棚都会推出自己的特色服务，比如模特走秀、杂技表演、歌唱跳舞等等，形式不

一、各具特色。

四、 青岛国际啤酒节存在的问题及建议

(一) 政府主导存在弊端

青岛国际啤酒节作为政府主导的大型狂欢展会，有其固有的优势，也存在着一些弊端。

首先是管理效率问题。青岛国际啤酒节由政府部门进行组织，缺乏专门的会展从业者对其运行做一个科学的规划，而且在操作方面，部门之间扯皮现象较多，决策程序复杂。

其次是营销推广问题，青岛啤酒节在策划过程中更多的是从政府的效益角度进行，而不是市场经济效益，因此对市场的反应不够灵敏、在市场化运作方面很难摆脱市场经济体制的束缚、行政推广远大于营销、使得青岛国际啤酒节没有明确的市场营销操作体系。

再次是资源浪费问题。由于是政府主办，在一定程度上并不追求经济效益，青岛啤酒节在逐步夸大展会面积、投入更多的资金进行建设同时，存在着很大的资源浪费现象。例如，在青岛啤酒节闭幕之后，青岛啤酒城不再对外开放，青岛啤酒城占地巨大的场所而且处于崂山区核心区域，对于青岛啤酒城而言是一种资源的浪费。

最后是招商以及竞争管理问题。青岛国际啤酒节每年会邀请国外一些著名的啤酒企业前来参与其中，从而提高啤酒的影响力，但是展商多数是被邀请而来，对于青岛啤酒节的赞助相对较少，但是他们在啤酒节期间卖的啤酒的定价却很高，而且经常被媒体报道有假酒出售等等，然而消费者对于国内啤酒的特性、价格熟悉度大，对国外啤酒有好奇心，抱着“来啤酒节要喝正宗的啤酒”的心态去进行消费，从而造成了国外啤酒大棚门庭若市，而国内啤酒门可罗雀的局面。

(二)啤酒节民族特色不够鲜明

青岛虽然是青岛啤酒的发源地，举办青岛国际啤酒节顺理成章，但是是政府发起，虽然有一定的群众基础，但并不牢靠，青岛国际啤酒节虽然每年参加的人数比较多，但是当地居民的参与度并不高，而且主办方对于“文化搭台、经济唱戏”这一概念的理解有所偏差，急于扩大青岛国际啤酒节的影响力，急于从中获得经济利益，而忽视了对于文化的诠释。青岛国际啤酒节的文化内涵并没有一个很好地定位，很多人对于青岛啤酒节的认识止步于喝啤酒、看演出这一层次，这无形中就形成了一道屏障，对于不喝啤酒的人来说可能就不会去参加青岛啤酒节。青岛啤酒节从表演形式、表演内容、场所设计等等各方面都没有自己的特色，例如啤酒大棚统一都是白色、服务员都是V领T恤等等，从中没有属于青岛或者中国的民族特色。

(三)相关建议

1、宣传民族特色

青岛啤酒节虽然一直在不断创新、不断增加节目内容，但是创新有余、传统不足，在青岛啤酒节身上并没有体现出我们民族的、传统的色彩，因此容易给人一种借鉴德国慕尼黑啤酒节、打着啤酒节狂欢的幌子赚钱的印象。青岛啤酒节要长远的发展就应该立足传统，不断增加传统文化不仅使市民在心理上产生共鸣从而积极参与，而且也可以吸引外国游客来感受中国文化。因此青岛啤酒节一方面不应该改变国际化的眼光，在视野上努力与国家化接轨，另一方面则是要增加自己的特色，将自己特有的风格固定下来，需要拥有属于青岛啤酒节的王牌节目、传统节目、保留节目等等。

2、 改变招商制度

针对青岛国际啤酒节出现的国内外啤酒品牌竞争的问题，应该加大对于本土品牌的保护力度，因为对于青岛啤酒节而言，青岛啤酒的存在是其相对于其他城市举办的啤酒节所拥有的最大优势，是避开“同质化”竞争的最佳武器。因此青岛啤酒节应尽最大努力在啤酒节期间宣传青岛啤酒，让青岛啤酒成为青岛啤酒节的“主角”。对于国外啤酒品牌，政府应该逐渐从政府出面邀请啤酒商转变为商业参与，并且在适当的时候确定最低赞助标准，这样可以保持啤酒文虎的本土化而不被国际化消融。

3、利用新媒体加大宣传

在新媒体时代，青岛国际啤酒节要想持续扩大影响力就必须充分利用新媒体进行宣传。笔者搜索了青岛国际啤酒节的官方微博，发现粉丝数量有23万但是从2014年8月份至今，官方微博没有再发一条微博。一个成功的品牌的塑造并不是一蹴而就的而是需要通过长期的积累与宣传。因此，建议青岛国际啤酒节官方微博在啤酒节闭幕期间也可以发布一些关于青岛啤酒节的相关内容甚至是青岛啤酒的相关内容，吸引更多的粉丝关注微博从而扩大影响力。

针对这种情况，笔者建议首先完善公众平台的功能，可以增加票务查询、信息咨询、活动推荐等项目，方便游客在开幕期间网上购票，从而一定程度上缓解啤酒节现场票务购买拥挤现象。其次是定期向关注者推送有关青岛啤酒节的相关信息，比如目前啤酒城的建设情况、下届啤酒节的准备情况、青岛啤酒节的历史、国外啤酒节的历史等等，潜移默化的影响关注者，从而扩大其影响力。

五、 结语

青岛国际啤酒节要想长远、稳定的发展必须有自己独特的传统，这种传统以民族文化为基础，是青岛国际啤酒节区别于其他地区啤酒节的特色所在。青岛啤酒节在大方向确定的情况下，应该主动对于细节的改变，大到啤酒城内部结构的优化、环境的美化、交通的处理、官网的建设小到服务员衣着的设计、微博微信的维护、垃圾的处理、纪念品的售卖等等，都需要进行精心的设计。(作者单位：上海大学大学影视艺术技术学院)

注解：

① 郭晨露 王晓宇.基于SCP范式的大连国际啤酒节运作模式分析[J]，管理纵横，2015

参考文献：

[1]郭晨露 王晓宇.基于SCP范式的大连国际啤酒节运作模式分析[J]，管理纵横，2010

[2]张广海，青岛国际啤酒节与旅游业发展的关联互动研究[J]，改革与战略，2008

[3]姜倩，从青岛国际啤酒节看体验营销[D]，厦门大学，2009

[4]宗刚，啤酒节对主办城市的营销效益分析刊，2013