娃哈哈市场营销分析范文

娃哈哈市场营销分析范文第1篇

我是聊城职业学院市场营销专业的一名学生，为了配合课程需要，特定进行此次问卷调查，希望您能抽出一点时间，帮我们填一份问卷， 我们会对您的个人信息保密。谢谢!

基本信息：

年级：姓名：性别：

1.你喜欢在什么时候喝饮料?

A、口渴时B、身心疲惫时C、无聊时D、想喝就喝时

2.你知道的饮料品牌有哪些?(多选)

A、娃哈哈B、统一C、康师傅D、可口可乐

E、百事F、农夫山泉G、健力宝L、其他

3.你最喜欢喝的饮料品牌是?

A、娃哈哈B、统一C、康师傅D、可口可乐

E、百事F、农夫山泉G、健力宝L、其他

4.你平时喝哪类的饮料?

A、碳酸饮料B、果蔬汁类C、含乳饮料D、瓶装饮用水E

5.你通常接受什么价位的饮料?

A、1-2元B、3-5元C、5-10元D、10元以上

6.你喜欢什么包装的饮料?

A、纸盒B、塑料瓶C、玻璃瓶D、铝质量易拉罐

7.你对饮料最看重什么?(多选)

A、口感B、解渴效果C、品牌D、包装E、其他

8.如果新产品上市，你会因为哪些因素购买?(多选)

A、广告因素B、觉得新鲜，想尝尝C、周围人的影响

D、被包装吸引E、其他

9.你知道娃哈哈品牌的哪些产品?(多选)

A、营养快线B、hello-c柠檬C、矿泉水D、爽歪歪

E、AD钙奶F、激活G、花草茶L、其他

、茶饮料

10.你会购买娃哈哈品牌里的哪类饮料?

A、营养快线B、hello-c柠檬C、矿泉水D、爽歪歪

E、AD钙奶F、激活G、花草茶L、其他

11.你觉得娃哈哈饮料的价格如何?

A、便宜B、适中C、偏贵E、物超所值

12.你偏向于哪种促销方式?

A、降价B、赠品C、加量不加价D、抽奖E、其他

13.你觉得娃哈哈饮料存在什么缺陷?

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14.你对娃哈哈饮料有什么意见或建议?

娃哈哈市场营销分析范文第2篇

近几年来，功能性饮料层出不穷，越来越多的功能性饮料面向社会，由此可以证明，饮料的行业市场导向正在由普通饮料向功能性饮料转型。零售业态的发展是根据消费者的需求而生的。为了在众多的功能性饮料品牌之中脱颖而出，就需要做整体的广告策划，目前网络广告是最为便捷，受众最多的媒体途径，所以本次策划在广告策略的选择上，主要以网络推广为主。

二.产品基本情况分析

娃哈哈本身已经是一个优势品牌了，很多人都十分熟悉娃哈哈的产品，启力正是一款娃哈哈推出的优势功能性饮料。现在市场上普遍存在的功能性饮品主要有，他/她、尖叫、脉动、红牛...其中红牛的广告策略最为突出，主要表现为电视广告，活动赞助。启力也必须在原有的基础上进行正确的广告推广，才能更好的吸引消费者，提升品牌魅力。

三.产品诉求点

启力，是一款运动型功能饮料，富含牛磺酸，能够迅速的为人体补充所需要的能源，唤醒一整天的活力，启力的目标群体定位在年轻群体，例如现在的80,90后，这些群体普遍正忙碌于紧张的工作中，如果这个时候能够有一款饮品让他们在忙碌困乏的时候，即刻补充能量，释放激情，将会迅速的被市场接收和认可。

广告诉求点：能量 动力 精力

广告词：甩开困乏，释放动力启力新活力

介绍：在进行广告投放的时候，此广告词将会以任何的媒体形式存在于整个画面中。

画面：本次策划需要拍摄一组广告写真，即寻找10种不同行业，每一个行业搭配启力的产品，推出广告画面，搭配上广告词，职业的设定可以是，服务业、零售业、医疗......等上班族。此种广告给人的印象更加深刻，和消费者的现状更加贴合。

四.广告策略

1、微博营销

微博是近期的热门话题，微博也是在年轻群体中广为流传的传递信息的产物，对于广告而言，微博也是全国性的媒介工具，启力在进行微博营销的时候，选定几个大号进行转发有奖的活动，扩大启力的曝光度。

2、网络广告话题营销

话题营销是一种新的广告传播方式，启力要想得到传播，利用话题营销可以达成，拍摄启力创意微电影，并且发起活动，全国征集启力微电影剧本。将会让话题营销得到极大的传播，同时也让消费者更加了解启力的产品。

3、搜索引擎竞价排名

搜索引擎竞价排名是为了提升启力形象而需要做的市场推广，例如百度排名，搜狗排名都是不错的选择。

4、贴吧论坛举办活动

将全国作为主打的市场，利用1.45万个论坛，全自动2013智能注册机进行广泛发帖。例如百度贴吧，猫扑、天涯、人人....

5、网络广告

在各大强势网络首页购买广告位置，投放平面广告的同时，进行弹窗视频广告的投放，在全国的区域内投放的主流网络媒体主要有，新浪网、腾讯网、现代消费网、环球咨询网、网易、39健康网....

五.活动内容

娃哈哈市场营销分析范文第3篇

创意分析：广告之一：广告把娃哈哈矿泉水最为一个焦点，经过王力宏身体舞动的展现，既展现了王力宏的个人魅力，同时又把观众的视线吸引在这瓶矿泉水上，放大了矿泉水的形象，起到了很好的宣传效果，耳边伴随着王力宏动听的歌曲，我们都会陶醉在这样一个吸引人的广告中。

广告之二：把娃哈哈矿泉水作为爱的载体，世界上各种各样的人都喝着同样的水，那就是娃哈哈矿泉水，它所到之处总伴随着爱的存在。这则广告让人感觉娃哈哈矿泉水是一种高尚纯洁的矿泉水，广告词宽阔的容纳性把它传播到整个世界。这则广告很有效地扩大了娃哈哈矿泉水的销售范围，为娃哈哈塑造了一种高尚的品牌形象。

娃哈哈HelloC+啤儿茶爽：

娃哈哈Hello C创意分析：“每天两次C的问候”这一广告语瞬间被大众记住，因为它的贴切与温馨。背景音乐活泼，欢快，为Hello C的出场奠定了欢快的基调。用手打造出的形象的C也是广告中的一个焦点，多次强调C来吸引大众的注意力，让大众轻松记住娃哈哈Hello C。

娃哈哈啤儿茶爽创意分析：

这则广告一播出，“你Out了”这一广告词马上风靡全国各地。啤儿茶爽是一个新产品，它与传统饮料很大的区别在于在茶的味道中有淡淡的酒味，整个产品的包装很像酒瓶。产品的创意使广告有很大的发挥空间，大胆突破传统饮料的界限，传统观念的束缚，通过反复强调“你Out了”这一广告词把哇哈哈啤儿茶爽推入大家的视线中，引起大众想要尝试的好奇心。

娃哈哈红茶绿茶广告： http:///programs/view/mH7iEM_ZId8/

创意分析：很简短的一则广告中，利用“茶”与“茬”的谐音，巧妙地产生了找“茶”与找“茬”两种理解，同时在谢娜与张杰的个人魅力号召下广告起到了一定的传播效应，两人双双找茶，让红茶与绿茶这一对茶引入大众的视线，就像男女成双一样，红茶与绿茶也是天生的一对好茶，简单的一则广告让我们都能牢牢记住它的创意，记住哇哈哈红茶与绿茶。

娃哈哈童装： http:///programs/view/FQvaRvEHS3Y/

娃哈哈市场营销分析范文第4篇

实习工作是参与娃哈哈新产品的销售及宣传，主要负责xx市场，销售对象为各乡镇的零售及批发商铺。日常工作流程为，估计当日销售产品品种及数量并装上小型货车，驱车到乡镇市场进行销售工作。销售工作的内容为：向店主介绍新产品能够吸引消费者眼球的特点，和店主相对注重的价差(售价和进货价之差)，再尽力说服店主购进新产品销售;倘若店主同意购进，则需书写销售清单包括产品品种，各产品数量及单价及各单品总金额，并将所购产品选择合适的位置陈列，最后清点并核对店主支付的销售金额;若不同意，则努力让店主对新产品有一定的认识，便于自己下次销售工作的顺利进行。 本次实习的目的在于通过理论与实际的结合、个人与社会的沟通，进一步培养自己的业务水平、与人相处的技巧、团队协作精神、待人处事的能力等，尤其是观察、分析和解决问题的实际工作能力，以便提高自己的实践能力和综合素质，希望能帮助自己以后更加顺利地融入社会，投入到自己的工作中。 一般来说，学校的生活环境和社会的工作环境存在很大的差距，学校主要专注于培养学生的学习能力和专业技能，社会主要专注于员工的专业知识和业务能力。要适应社会的生存要求，除了要加强课堂上的理论知识外，还必须要亲自接触社会参加工作实践，通过对社会工作的了解指导课堂学习。实际体会一般公司职员的基本素质要求，以培养自己的适应能力、组织能力、协调能力和分析解决实际问题的工作能力。

本次实习帮助我从校园走向社会起到了非常重要的作用，我重视这次难得的机会。通过实习，让需要让自己找出自身状况与社会实际需要的差距，并在以后的学习期间及时补充相关知识，为求职与正式工作做好充分的知识、能力准备，从而缩短从校园走向社会的心理适应期。 实习的内容主要是销售ERP系统，这是本次实习的主要内容。学习公司的企业文化、销售技巧、团队协作精神、礼仪等各方面的知识。凭着对本公司产品的了解和与其它公司产品的对比，突出本公司产品的优点和公司的良好信誉，积极开拓客户源，向顾客推销产品，并尽量推销系列产品，完成公司分配的任务。定期的列会可以了解各连锁店的销售情况.可以共同献策献计互相沟通和交流,以便提高销售业绩,再者传达公司工作计划

二、实习中的工作表现

在这期间，公司的同事给予了我热情的指导和帮助，而我也虚心向他们请教学习，把大学所学的知识加以运用，在理论运用于实践的同时，也在实践中更加深刻地理解了以前没有理解透彻的知识。经过这些天的实习，我对公司也有了更深刻的了解，也初步熟悉了销售员的实际操作步骤。更重要的是，这是我踏入社会的第一步，几个个月的时间，也让我看到了自己的很多欠缺，让我深知出身社会，还需要很多学校里学不到的能力。

在此期间，我和同事们积极努力，完成了当月的销售任务。学习到了公司优良的企业文化，比如对待客户，诚实守信;对待同事，尊重沟通;对待自己，谦虚自律等优秀的企业文化。提升了自己的营销水平，了解了一线业务员的辛酸与乐趣。对外保持了公司的良好形象。 在实习期间，我严格要求自己，准时出勤，努力工作，努力使“今日事，今日毕”，工作虽然很辛苦，但是我乐在其中，遇到不懂的问题，及时向同事请教解决，没有耽误任何工作的进展。

三、收获与体会

1. 商场如战场，知己知彼，百战不殆。在销售工作中，知己，站在消费者角度了解新产品的独特之处，产品能为消费者提供哪些好处，新产品价格的公正公道之处;知彼(店主及消费者)，单件产品价差的多少能满足店主，店主的销售量情况，消费者的购买能力及消费需求。

2. 做销售是人与人之间沟通的过程。因此销售人员需具备良好的沟通能力，如何从容淡定的面对各种不同喜好、不同性格、不同心情的客户，使对方有兴趣倾听，先接受销售员，进而接受产品，是一项很专业的技巧。

3. 确认客户问题，并且重复回答客户疑问。这点在与客户沟通攀谈中易于打消其顾虑，进而容易接受销售员及销售产品。

4,. 副食品代理行业的简单分析;各代理商销量的主要来源于重大节日，如春节，端午，中秋等，亲朋好友走家串户携带礼品，整袋(旺旺袋装品)和小箱(金典，真果粒等)的知名品牌商品容易受到消费者的追捧。随着科技的发展，演变出来的消费品种也越来越多，商品琳琅满目，竞争越来越激烈。代理商的成功往往需要长时间的坚持，因为消费者接受产品的过程是漫长的。产品的质量及价格定位是决定能否畅销的关键因素，还有生产企业做市场能力和产品的宣传等。由此可见，代理商很多时候是被动的，受制于生产商。代理商别称“高价的搬运工”代理商帮生产企业将商品搬运到消费者手上，赚取相对高价的搬运费。当然这个“搬运”附加销售成分，毕竟代理商的销售对象是各终端商铺店主。

此次实习中，使我们确实感受到了团队精神的作用。每个人，生活在这个社会中，都必须随时处于一个团队中，不可能孤立存在，我们能够顺利完成此次实习，与我们这一行十人的努力与协作是分不开的。如果缺少了团队精神，我们将是一团散沙，没有凝聚力，完成实习也就无从谈起。 这次实习，我们不仅从个人能力，业务知识上有所提高，也了解到了团队精神、协作精神的重要性。相信，有了这一次实习的经历，无论是今后的学习，还是工作，甚至是生活，我都会更加清楚，自己要什么、该做什么、该如何做，怎样才能做好;相信，此次实习将是我今后人生的一个良好开始。

通过直接参与企业的运作过程，学到了实践知识，同时进一步加深了对理论知识的理解，使理论与实践知识都有所提高，圆满地完成了本科教学的实践任务。同时提高了实际工作能力，为就业和将来的工作取得了一些宝贵的实践经验。

公司一直坚持“以人为本”的企业经营原则：为科研开发，市场营销，经营管理等领域的高素质人才创造宽松的环境;注重基层员工业务素质的培训，以“加强责任管理，提高品牌意识”为宗旨对员工进行培训。通过对员工的有效激励来充分发挥他们的主动性、积极性和创造性，以最大限度地挖掘员工的潜能，来更好的实现个人目标和企业目标的契合。这公司的经营理念是：质量和服务是经营的重中之重、把顾客放在第一位。由于有良好的质量加服务，本公司已建立了良好的业务关系。

实习过程中，我学会了用专业知识指导实践，做好具体工作;在工作不多的时候，我积极地“找事做”，挖掘实践经验;认真填写实习工作日记，记录实习情况，工作及时有效;认真完成实习报告。 达到了毕业实习的预期目的。在学校与社会这个承前启后的实习环节，我对自己和工作有了更具体的认识和客观的评价。我每天像单位员工一样上下班，完成单位工作;又以学生身份虚心学习，努力汲取实践知识。短暂的实习转眼而过，回顾实习生活，我在实习的过程中，既有收获的喜悦，也有一些遗憾。那就是对企业管理有些工作的认识仅仅停留在表面，只是在看人做，听人讲如何做，未能够亲身感受、具体处理一些工作，所以未能领会其精髓。但时通过实习，加深了我对贸易流程等基本知识的理解，丰富了我的实际业务知识，使我对贸易公司的生产和运转有了更加深层次的感性和理性认识。

四、存在的问题：

虽然已经是大三毕业班的，但对于实际社会工作还是茫茫然的，毕竟书本上的只是一个概念，具体操作并没有教你。难得的实习机会，我想把它做好。在这段时间学会了一些比较琐碎的事情，但确实体会到了工作的辛酸，觉得自己在学校所学的专业知识严重不足，不能适应激烈的工作要求，像那些实际操作性极强的工作，我们这些刚出来没什么工作经验，根本无法和那些老手相竞争，有时候感觉确实无从下手。但在这实习期间，我从培训到商品的整理以及到产品的现场营销等，都全身心的投入到工作中去。 经过这个实习期的检验，也发现自身还存在一定的不足，例如销售管理专业知识不够扎实，实际操作能力还比较差，沟通协调能力需要进一步的提高，应对复杂的现实情况处理能力还很欠缺。总之，实习就是一个发掘问题、检验知识、锻炼能力的过程，关键是能找到问题的要点和解决办法，不断在错误中成长。

娃哈哈市场营销分析范文第5篇

班会主题：“保护地球妈妈”

活动背景：自改革开放以来，我国在经济实力不断提高的同时，生态环境却在恶化：自然灾害发生的频率加快，污染事件不断增多。这是一条去年还很清澈的小河.就在我们学校的北面.我们每年水质监测实验都到这条小河取样.当初清澈见底的小河如今已经接近干涸,而且臭气熏天.里面布满了生活垃圾及污水!人们什么时候能够自觉维护自己生存的环境呢?再这样下去,毁灭我们的是我们自己.于是我组织了本次班会，呼吁大家爱护我们的环境,保护我们的地球妈妈..... 活动目标：

1.通过班会活动，使学生了解地球的自然环境现状。

2.通过班会活动，使学生增强环保意识，激发学生自觉保护环境的决心。

3.通过班会活动，使学生明白保护环境要从我做起，从现在做起，从身边的小事做起。

活动准备：

1.搜集有关资料。 2.排练节目。

3.布置会场。

活动过程：

首先导入,播放小企鹅南巡记这段动画片,让学生感受这段动画的含义。

活动正式开始：

1. 班长讲话：提出:环保是我们共同的责任，它关系到我们全人类的未来。作为一个大国，作为新世纪的主人，我们每一位少先队员都有责任从我做起，从身边做起，保护环境，爱护大自然。为此，开展这个“保护地球妈妈”的班队活动。

(使学生明了本次班会活动的目的、意义)

2. 了解世界环境

(1)首先:班长主持学生讲述收集到的地球妈妈受到的伤害的事例。

(2)然后:学生汇报收集到的关于环境污染的图片资料。(出示幻灯片)

(3)接下来：让我们登上时光飞船，穿越时空隧道。来看看22世纪的地球，我们的地球母亲将会是怎样的面貌。

教师小结：人类，因为贪婪而受到了应有的惩罚!刚才，我们看到了22世纪的地球。大气层已经千疮百孔，破烂不堪!水资源也遭到了严重的污染!人类为了一时的利益，而破坏了大量的绿色资源，地球生锈了。

(本环节目的：通过学生的收集整理资料、讲述世界环境现状，让大家切身感受到世界环境的变化，感受到环境污染的严重，以及它造成的恶劣后果，和我们所面临的严峻问题。)

3.了解环保现状

为了避免刚才那一幕成为现实，人类已经认识到保护环境的重要性!“爱护人类的家园”已经成为全球人民的共同呼声，受到的全世界的重视!现在，越来越多的人投入到保护环境的行列中!

(1)出示资料：中国将制定和完善鼓励节能减排的税收政策，适时出台燃油税，湖南岳阳市环保志愿者协会组织农户退耕植树造林，每亩付给农户100元补贴，成林后全部效益归农民所有，极大地调动了农民退耕还林的积极性。中国政法大学污染受害者法律帮助中心，开通污染受害者法律咨询热线，无偿的为污染受害者提供法律服务。

(2)环保知识抢答。

(3)当场撰写绿色环保标语，并点评。其中有一些标语:

如：爱我绿色家园，从我现在做起!

保护环境，是我们的神圣使命!

绿色，是地球妈妈最美丽的衣裳!

(4)学生演唱歌曲：爱我中华。

(来展示人们对于环保的重视,激发学生热爱祖国的思想感情)

4.环保从我做起

(1)首先由辅导员讲话,提倡同学们，从我做起，保护环境，美化环境，建设一个共同的美好家园，通过自己并影响自己身边的人时刻注意环境卫生。

(2)然后学生发言：面对日益严重的环境污染，结合周边的环境，谈一下自己对环保的看法、想法、做法。(从而引导学生作为地球未来的主人，要肩负起环保的重任!)

(3)接下来由学生献计. 从我做起从小事做起

教师提示：维护绿化，多养花草，;处处节约用水，不乱扔垃圾，少用塑料袋，购物带一个布袋;建立绿色角;开发新能源，同时，还要

积极投入到少先队大队部开展的“变废为宝”等绿色环保系列活动中，让绿色在大家心中真正生根、发芽!

最后诗歌朗诵：地球，是生命的摇篮!地球，是人类的家园! 甲：在这生命的摇篮里，我们尽情欢歌!

乙：在这人类的家园里，我们纵情欢唱!

甲：轻快的音乐，唤起我们对美的向往!

乙：甜美的歌声，激发我们对地球的热爱!

甲：地球啊，我们的母亲!

乙：我们要为你的健康青春而努力!

(激发学生保护环境的意识,使他们认识到保护环境可以从我做起,从小事做起.)

尾声部分

娃哈哈市场营销分析范文第6篇

[关键词]农村市场 农村消费者 4P策略

中国消费水平进入新的发展阶段,经济增长的活力进一步增强,农村居民收入进一步增加,城市化进程不断加快,消费政策、消费体制、消费环境得到进一步改善,农村消费全面启动,并有力地拉动经济的快速增长。据分析,国家粮食直补、农业税取消等惠农政策的落实使我国农民现金收入得到切实增长;城市消费带动力强劲,其辐射面波及到农村市场,使得农村市场表现突出。

一、农村市场的重要性分析

我国作为一个传统的农业大国,有8.68亿农业人口,占全国总人口近70%,这便构成了世界上最大的消费群体,中国农村是我国乃至世界最大的潜在市场。这一市场的启动是消费需求持续扩张的潜力和动力所在。因此对于处在困境中的国内企业,开辟农村市场的必要性就不言而喻了。

1.城市市场的消费空间有限

国内市场从区域角度可分为城市市场和农村市板块。在未来几年内,城市消费市场的增长空间有限,因为城市消费结构的升级正处于“空档”,即城市居民对一般消费品的需求已饱和,而住房、车等高档消费品因收入积累不够,因此在短期内城市居民将难以形成消费热点,处于消费“空档”,对经济的拉动作用不会很大。与城市市场形势对比,有着8亿多人口的农村市场潜力巨大,市场消费结构的升级对经济增长的带动,将对农村市场带来不可估量的发展。

2.农村市场巨大的需求潜力

改革开放以来,尽管农村经济有了较快的发展,农民收入有了大幅度提高,但总的来说,农民收入水平较低,因而消费支出也很低。我国目前农村消费水平大体相当于1985年时城市居民的消费水平,落后了15年左右。因此,农村居民消费的滞后区间,就是我们所要开拓的需求增长区间,这个巨大的需求增长区间,为我国企业走出困境提供了广阔的天地,如果我国企业能调整产品结构,设计、生产和销售符合农民需要和农村市场特点的亮点产品,定能摆困解危。

3.农村消费者消费理念提高

现在农村人群的消费水平及消费理念也跟着时代发展,从过去的纯物质消费,到现在富足的情况下追求精神层次的消费。在物质消费上,过去是吃饱、穿暖、温饱问题解决就可以了,现在是吃讲营养、穿讲高档、闲暇旅游等。

二、农村消费者行为分析

由于文化层次、自然条件、收入水平、思想观念等诸多方面的因素影响,农村消费者的消费行为有以下具体的表现:

1.生产性消费与生活性消费的一体性

农村家庭作为一个消费单位的同时又是一个生产单位,在农民的家庭收入中有相当多的部分要作为生产性消费和生产建设性投资,农民消费时往往首先考虑这一部分。按一般测算,这种消费、投资要占农民人均收入的35%左右,居消费比例第一位,这是我们开拓农村市场应考虑的这方面的影响。

2.消费上的保守性

在中国广大农村,半自给经济的消费方式仍然存在,这种消费的观念仍然影响着农民的消费,农民不愿把收入一次性用于消费,更谈不上信用消费形式。按现行的分类,人均收入在1000元2000元/年的农户即为温饱型,这类农户约占农村总人口的42%。按典型调查有85%以上的农户认为不会把当年收入全部用于消费,91%以上的人认为如无特殊情形不会采用信用生活性消费。能自己产的不买,能凑合用的不换,能不花钱的不花,是农民消费的基本思路。节俭是第一位的,要“积谷防饥”,而不能“寅吃卯粮”。86%以上的农户认为如果收入没有明显增长,不会扩大生活消费所占收入的比例。这是我们开拓农村市场应考虑的基础因素。

3.消费的实际性

中国农民是一个讲究“实惠”的群体,在消费时,这一特点表现的更为突出,农民消费更多的注意是“值不值”,“低廉”是首选,“结实”、“耐用”、“低耗”也很关键,往往不太注重产品的包装,外观品样。更不注重消费的文化内涵和内在质量,送鲜花总不如送等值的现金“实在”。这使得农民在文化、娱乐、体育、健身、旅游等文化、服务性消费升级缓慢,,支出很小,加之农村地域广阔,管理困难,也使得假劣商品猖獗。

三、农村市场营销的策略

1.产品策略

企业在农村市场营销自己的产品时应该慎重,受收入水平、消费环境以及消费习惯的制约和影响,要做到“量体裁衣”,选择合适的产品。目前农民大量购买的依然是一般的中低档商品,对所购商品一般要求经济实惠,经久耐用,价格便宜,使用方便。其具体策略有以下几点:首先,产品设计要注意到农村居民消费的特殊性,采用“量体裁衣”、“终身售后服务”的措施,即从产品设计开始,深入目标市场调查农村居民消费环境的诸多影响因素,生产对路适销的产品,供应目标顾客。比如:海尔在四川发现农民用洗衣机洗地瓜,就设计出一种大水管洗衣机;在贵州农村发现农民喜欢外壳多彩的电视机,就生产色彩繁多的“探路者”型彩电;看到农村的孩子每天都把衣服弄脏,就设计出"小小神童"洗衣机。 其次,产品名称在反映产品特点的同时,要易懂、易记和意思喜庆吉祥,产品颜色、外形等适合农民审美情趣。这样农民能很快记住它,形成潜在的购买机会。红桃K集团在为产品起名字时,就很注意名字是否通俗易懂,红桃K生血剂就是一个很不错的产品名字。再者,要求包装简单实用,能保护产品使用价值,方便携带和保管;产品用中文标识,使用说明书简明易懂;操作简单,使用方便,易学易修,产品耐用耐损,使用寿命较长。最后,要求产品功能适当并能适应农村的消费环境。如彩电,只要求其图像和声音清晰,能适应农村电压低或电压不稳,电视接收信号较弱等情况。一些在农村不适用的附加功能,如丽音、画中画、环绕立体声等,农民是不欢迎的,企业可以考虑删除这些功能。

2.价格策略

根据农村消费市场的环境,价格制定的关键是要把价格降到农民能真正接受的水平,要符合农村的实际消费能力。企业应该在生产适销对路产品的基础上合理的运用价格策略。

农村消费平时以节俭型为主。针对这种情况,企业应采取低价策略,谋求在短时间内占领市场。据新华社报道,目前大量质次价低的洗衣机正在农村市场热销。其产量至少有200万台,正迅速抢占我国农村市场,甚至在部分地区的市场份额已经超过了同类正规品牌产品。这些杂牌洗衣机之所以有竞争力,其原因非常简单价格低廉。

此外,农村消费者比较注重实惠。因此除了低价策略外,还可实行折扣定价策略。如:农民一次性大批量购买某产品时,企业应给予一定的价格优惠。对某些季节性强的商品(种子、农药、化肥),在销售淡季可采取季节折扣法,刺激农民购买。对于积压库存而又在农村市场有一定需求的商品,可实行折让定价的方式。

3.促销策略

中国传统的消费习惯:“眼见为实,耳听为虚”。农村消费者更是坚信这一点,中华民族的克勤克俭生活习惯牢牢扎根于农民消费上,因此促销一定要做到让消费者看得见的实惠。鉴此,我们在开拓农村市场时促销媒介的选择上就应当有相当的针对性。企业在开拓农村市场的同时,须向农民灌输一些新的消费理念,同时营销人员在作农村市场的营销推广工作时,应当强调产品的必需性,诉求的重点是让农民觉得这种产品是日常生活中必须要用到的。

促销活动之前,要深入农村市场作信息采集,了解当地的风土人情,消费习惯,向农民提供咨询服务,给其灌输科学的消费理念等。这下前期工作做的深入到为的情况下,促销活动才能真正的发挥其作用,加快产品的销售速度。

企业应采取灵活的促销策略,做好销售服务工作,要特别发挥广告宣传的作用。要想收到实效,就必须切实掌握农村市场的禀赋自然环境和特定的社会文化环境,真正了解农民的所想所思,为创意提供依据。

4.渠道策略

从农村的地理环境思考,针对农村居民居住分散,分布范围广,交通不便,农村经销终端多,但规模较小,流通不畅等情况,企业在铺设营销网络时,可从以下几个方面出发:

第一,利用供销社建立委托代理系统。目前,供销社正重振当年“农村商品流通主渠道”的雄风,取得了很大成效。大型工业企业可与供销社联手,通过总经销、总代理等形式,利用其网络、信誉、经销、人才和信息等优势,逐步形成“企业供销社供销社农村商业网点农户”的渠道格局。

第二,建立企业产品专卖店。规模大、实力强、品种多、品牌知名度高的工业企业可以在经济比较发达、人均收入较高的县城和乡镇吸收当地经销商成为自己的专卖店,形成“企业本企业产品专卖店农户”的渠道格局。同时对当地经销商提供各种支持,如免费为经销商做门脸等。这种渠道格局便于企业控制,有利于提升企业形象。如TCL的专卖店已达几千家,成为其产品走入万千农户的桥梁和纽带。

第三,联合农村超市代销店网点。超市代销店长期服务于农村市场,积累了丰富的经验,网点多,分布广,形成了独特的优势。把产品通过这种途径分销到农民手中,企业只要配合销售并在一定集中区设立维修站进行售后服务点即可。这样就节省了大量重新布点的成本,用以提高竞争力,开发另外的投资途径。

参考文献:

[1]王 纳:农村市场营销环境特点及其对企业营销策略影响分析[J],北京:北京工商大学学报,2004(02):35-38.

[2]龚晓光 易法海: 开拓农村市场的营销策略[J],北京:商业经济与管理,2000(06)

[3]钱 津:论开发中国农村消费市场[J],广州:广州大学学报(社会科学版),2005(08)