培训销售员个人总结范文

培训销售员个人总结范文第1篇

一、销售工作分析

在销售顾问岗位上，首先我要感谢我们销售部的经理，我要十分感谢他在工作上对我的帮忙。虽然我在销售部门已经工作了一年多，但对销售经验以及工作信心十分缺乏，我的工作能够说是很难入手。年初，我都是在经理的带领下帮忙下进行客户谈判、分析客户状况、在销售中遇到难谈下来的客户销售过程中遇到的问题我总想到他，所以基本上是今年本人的销售业绩及潜力才有所提升。

二、职业心态的调整

销售员的一天就应从清晨睁开第一眼开始，每一天早上我都会从自己定的欢快激进的闹铃声中醒来，然后以精神充沛、快乐的心态迎接一天的工作。如果我没有别人经验多，那么我和别人比耐心;

如果我没有别人单子多，那么我和别人比服务。

重点客户的开展。我在那里想说一下：我要把b类的客户当成a类来接待，就这样我才比其他人多一个a类，多一个a类就多一个机会。回访，对客户做到每周至少二次的回访。我认为攻客户和制定目标是一样的，首先要集中精力去做一个客户，只有这样才能有收效，等重点客户认可了，我再将精力转移到第二重点客户上。

三、自己工作中的不足

在销售工作中也有急于成交的表现，不但影响了自己销售业务的开展，也打击了自己的自信心。我想在以后的工作中会摒弃这些不良的做法，并用心学习、尽快提高自己的销售技能。以后，我将一如既往地按照公司的要求，在当前的工作基础上更加努力，对于老客户，和固定客户，要经常持续联系，好稳定与客户关系。要更加珍惜客户的资源。要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式的销售方式。

四、工作中的要求

每月就应尽努力完成销售目标。一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。对客户不能再有爆燥的心态，必须要本着公司的服务理念去对待每位进店客户。

培训销售员个人总结范文第2篇

1：房地产销售技巧最基本的就是在接待当中，始终要保持热情。销售工作就是与人打交道，需要专业的沟通技巧，这使销售成为充满挑战性的工作。对待客户要一视同仁，不能嫌贫爱富，不分等级的去认真对待每一位客户，我们的热情接待使他对我们的楼盘也充满了好感，那么我们的目的也就达到了。

2：接待客户的时候不要自己滔滔不绝的说话，好的销售人员必然是个好听众，通过聆听来了解客户的需求，是必要条件;同时也应该是个心理学家，通过客户的言行举止来判断他们内心的想法，是重要条件;更应该是个谈判专家，在综合了各方面的因素后，要看准时机，一针见血的，点中要害，这是成交的关键因素。

3：机会是留给有准备的人：在接待客户的时候，我们的个人主观判断不要过于强烈，像“一看这个客户就知道不会买房”“这客户太刁，没诚意”等主观意识太强，导致一些客户流失，对一些意向客户沟通的不够好，使得这些客户到别的楼盘成交，对客户不够耐心，沟通的不够好，对客户没有及时的追踪导致失去客户等等。还是那句老话，机会只留给有准备的人。

4：做好客户的登记，及进行回访跟踪。不要在电话里讲很长时间，电话里都说了，客户就觉得没有必要过来了。

5：经常性约客户过来看看房，了解我们的楼盘。针对客户的一些要求，为客户选择几个房型，使客户的选择性大一些。多从客户的角度想问题，这样可以针对性的进行化解，为客户提供最适合他的房子，让客户觉得你是真的为他着想，可以放心的购房。

6：提高自己的业务水平，加强房地产相关知识及最新的动态。在面对客户的问题就能游刃有余，树立自己的专业性，同时也让客户更加的信任自己，这样对我们的楼盘也更有信心。客户向你咨询楼盘特点、户型、价格等等的时候，一问三不知，客户就根本不会买你推荐的楼盘。

7：学会运用房地产销售技巧。对待意向客户，他犹豫不决，这样同事之间可以互相制造购买氛围，适当的逼客户尽快下定。凡事心急人不急沉着应战也许客户就要成交了，但是由于一些小小的原因，会让他迟迟不肯签约，这个时候是千万不能着急的，因为你表现出越急躁的态度，客户越是表示怀疑。你可以很亲切地问一下客户还有什么需要解决的问题，然后再细心地和他沟通，直到最后签约。当然，在解释的时候，所要表现出来的态度就是沉着，冷静，并且没有太过于期待客户能够成交。

8：与客户维系一种良好的关系，多为客户着想一下也是一种房地产销售技巧，这样的话，你们可以成为朋友，他的亲朋好友都可能是你的下个客户。

9：如果这次没成功，立即约好下次见面的日期。我们的销售并不能够做到百发百中，每次新客户过来都能成交。毕竟现在的经济形势是不会出现这样好的结局的。假设这次没有能够现场定房成功，那么在客户要离开的时候，不妨试着与他约定下次来现场的日期，这样你可以更加了解客户的需求，也可以帮助你确定客户的意向程度。

10：记住客户的姓名。可能客户比较多，不一定能够记得所有的客户姓名，但是，如果在你的客户第二次来到现场的时候，你能够立刻报出他的姓名，客户会觉得你很重视他，也能表现出你的专业态度。不妨去强化记忆一下，实际上在每次接待完客户以后多想想接待过程，再加上平时的回访工作，你是可以记得的，至少是他的姓氏!

培训销售员个人总结范文第3篇

通过总结,肯定成绩、总结经验、找出问题,籍以指导下半的工作。本文是个人半的工作总结范文，仅供参考。

个人半工作总结范文一：

2016年上半年已经接近尾声。在鄂尔多斯化学工业公司项目建设过程中遇到了许多问题，工作中的问题使我们明白了，更好的完善自己的专业知识才能更好的胜任的仪表工这个职业。通过深入的学习以及领导的教导，各种困难一一被克服，这使我们对更好的完成这项工作有了更大的信心。

下面从以下几个方面对半年来的工作进行总结。

一，从理论中学习。仪表工是一个技术工种，需要有一定的专业知识才能更好的完成自己的本职工作。通过专心找资料，看图表，争取对自己负责的片区(尿素框架)的仪表基础理论知识学习深、学习透，认真看各项特殊仪表的说明书，掌握基本设置方法和技术参数。通过认真研读，加深理解，使自己更能地胜任本职工作。通过学习，对仪表技术理论知识水平明显有所提高。

二，向有经验的同事学习。虚心向经验丰富的同事以及厂家和化建单位的师傅请教、学习。力争从他们那里尽快学到一些宝贵的工作经验，经他们的热心帮助，对个人工作能力也大大增强。

三，从实践学习。人常说"处处留心皆学问"，在日常工作中我一方面摸索总结工作中的经验规律，方法，扬长避短，一方面不断提高自己的实际工作能力。

四、 我工作主要是负责尿素框架仪表的安装、调试 ，日常维护、维修、校验。主要工作环境：尿素框架一层到四层，2016年上半年我们逐步完成了框架工艺的安装，仪表到货情况及安装，期间，跟随厂家进行的仪表安装调试，自身的素质和能力才能得到不断提高，在这半年中，对于工作中碰到的棘手问题，虚心向有经验的师傅请教，或利用书籍 ，网络等一切可利用工具查阅资料，直到难题得到圆满解决。在这反复的维修--思考--请教--总结过程中，不断积累经验。只有不断地虚心学习求教，我认真完成工作，努力学习，积极思考，工作能力逐步提高。认真完成领导交给的任务，积极组织开展各项活动，拓宽工作思路。主动改进工作方法，发现自己工作中或同事工作中的问题，主动向领导汇报，善意提醒同事 。

回想这半年年,在上级领导、同事的关心指导和帮助下，我们这一片区的任务都能按时完成,取得不错的成绩。同时,通过工作对本人是否能独立完成各项工作任务有着至关重大的作用。在这个团结、务实、高效的集体中，使我从思想上得到了进一步提高，从工作上得到了很大的锻炼。在此，我感谢公司给我这个提高自己的平台，谢谢!

在2016年下半年我会继续保持旺盛的工作热情，全身心地投入到工作中去。下半年工作计划如下：

1、做好尿素仪表的安装、调试、日常维护、维修、校验等工作。

2、定期督促化建对仪表的正确安装。

3、加强安全学习，保证自身及设备安全。

4、加强自身的学习，提高自己的技术水平

五、仪表到货情况汇总

个人半工作总结范文二：

时间飞逝，转眼间2016年已经过半，从2015年12月进入公司至今，已有半年多的时间了，回顾这半年来的工作表现，虽存在些许的不足，但总体来看，还是获得了不少的收益。

作为公司厂部的行政文员，半年多来，在公司领导的关心和同事们的帮助下，我顺利的完成了这半年来的本职工作，也顺利完成了领导交办的各项任务。这半年时间的工作过程，其实也是我自己心态不断调整、成熟的过程。刚毕业参加工作，其实很迷茫，不知道如何定位，也没有一丝心理准备，刚开始工作的时候，工作上出错比较多，不够细心、不够认真。后来慢慢的心态调整，让我明白，其实无论做任何事，都要竭尽全力，积极进取，这样至少曾经尽力过。即便不成功，也不会懊悔。倘若处处都能以主动、积极、努力的精神来工作，那么平凡的岗位，也能丰富人生。在这半年里，自身各方面都有所提升，但也存在着不足，需要不断学习，不断积累工作经验，运用所掌握的知识弥补自身存在的缺陷，现将这半年的学习、工作情况总结如下：

一、 工作收获：

1、 懂得事情轻重缓急，做事较有条理。

2、 整理厂部人员的入职资料、合同的签订等，在对这些信息的整理过程中，提高了我对office办公软件的熟练程度，同时也增进了我对档案管理知识。

3、 了解了厂部的工作流程，从报价图纸、合同、生产、出厂，

我学会了看图纸、报价、制订合同、打印合格证。

4、 工作的适应力逐步增强，对一些工作，现已得心应手。

5、 工作敏感度有所提高，能够积极地向领导汇报工作进度和结果。

二、 工作中存在的不足：

1、 工作细心度仍有所欠缺，时常有些工作因为不够细心，从

而浪费不少时间，在接下来的工作中，我一定会仔细、仔细、在仔细的完成每一个工作。

2、 对于公司产品专业知识了解不多，时常有客户打电话过来

问专业问题的时候，还是答不出来，需要宁工帮忙。在降下来的时间里，我会尽力去学习更多专业上的知识，多向宁工请教。

三、 对公司的意见和建议：

1、 公司分部比较多，所以相对的人员也比较多，很多时候因

为彼此不熟悉对方的工作，所以容易导致沟通方面出现问题，我个人觉得，其他分部的人员，特别是报价、工程部、业务人员应该多了解公司产品，有时间多到厂部生产车间看看。要相互学习。

总的来说，这半年来，我对自己工作不是很满意，自身还是有很多的地方需要改正。非常感谢公司领导和同事们对我工作的支持和谅解，在接下来的日子里，我会在工作上尽力做到最好，为厂部为公司尽一份力。

个人半工作总结范文三：

回顾2016年上半年的工作，我经历了二个阶段的工作变化，第一季度在技术研发工作，第二季度在2016年3月注塑产品线工作，在此期间得到了各级领导的指导和帮助，无论在哪个岗位，都较好地完成了本职岗位的各项工作任务;半年来，我从技术到管理，思想上得到了提高，工作能力也在不断进步，现将2016年上半年的工作小结如下。

一、努力学习，提高个人素质

上半年是我们伟星"奋进2016年"的开端，辅料的生产经营稳步发展，做为一名伟星企业的员工，无论在思想上、知识上、行动上都必须跟上时代发展的要求，不然就会被淘汰，为了做一个合格的伟星人，我不断告诫自己，"学习、学习、再学习"，自觉养成勤于学习、勤于思考的良好环境，在学习中加强自身修养，不断提高自己适应能力，增强个人素质。首先认真学习邓小平理论和"三个代表"的重要思想用"三个代表"的重要思想武装自己的头脑，工作中树立正确的"人生观、世界观、价值观"，充分发挥"干在伟星、乐在伟星"。二是在今年3月份安排我参加到注塑产品线工作，由于工作涉及到部分管理工作，为此我必须利用下班和空余时间，尽快掌握"握剑"、"练剑"等相关管理知识。三是积极参加未来之星组织的活动，切实把"敬业、爱岗、奉献"的精神体现到实际工作中去;在实际工作中不计个人得失牢记心中，使自己的思想得到了升华，个人的品质得到了净化，工作干劲也足了。

二、诚实做人，扎实做事，脚踏实地干好本职工作

2016年上半年，我的工作调整了，面对的都有许多新面孔、新工作，为了尽地熟悉身边的人和事，尽快适应新的工作岗位履行职责，首先注意纠正自己在工作中存在的不足;努力做到以诚待人、文明礼貌、尊重老同志，多请教、多请示，工作中努力做到不怕苦、不怕累，克服懒惰思想，遵守企业的各项规章制度，扎扎实实干好领导交给的各项工作。每干一项工作，除了认真学习本职业务知识外，"诚实做人、扎实做事"是指导我干工作宗旨，力争做到了干一行、爱一行，不讲条件，服从领导。

三、存在的不足和今后努力的方向

回顾半年来自己的总体工作，虽然干了不少事，但还存在不少问题：一是离领导的要求相差甚远，自己本身还有差距，有待于在今后的工作中提高自己。高质量地去完成各项工作;二是在做好各项工作中，应当树立超前意识;要有开拓创新的工作精神，努力使各项工作有新的起色。要不断研究新问题;三是还需加强实际与理论知识的学习，提高个人素质，提高自己的工作能力。

培训销售员个人总结范文第4篇

作者: 赵连明

十二年前，我辞去大学教师工作，成为美国艺康化学有限公司的一位销售代表。艺康公司是一家专业生产、销售宾馆机构部和食品饮料行业专业用清洁消毒产品化工公司。其全球年销售额高达20亿美金。

在加入该公司前，我一直疑惑：一家美国幸福500强的专业化工公司怎么会录用一个毫无销售经验，非化工专业的工程硕士作为销售代表?经过多年的培训磨练成长，逐渐认识到：具有78年历史的公司会在竞争如此激烈，市场空间如此狭小中取得成功，其原因是公司具备一套完整系统的人才招聘与培训机制。

公司经营宗旨：提供给客户最佳的清洁消毒结果。

为达到此目的，公司开发生产最适合客户需要的产品(各种清洁剂、消毒剂和分配器等产品)。向客户提供最佳服务(应急服务、定期常规服务、不定期客户培训等)，以确保产品的最佳使用效果。

公司对业务人员有严格要求，其工作职责包括：销售工作计划、销售拜访、客户服务、新客户建立和区域管理。业务人员熟知公司经营宗旨，公司产品、客户问题和客户需要;能提供给客户有针对性的专家式服务;具备开发新客户的专业销售技巧。一支专业的职业化销售队伍是公司参与市场竞争的最强大力量。

为建立和培养一支专业销售队伍，公司具有一套完整的业务人员培训计划。所有业务人员必须通过6-9个月培训，测试合格后才能正式接受销售区域。培训形式为：课堂学习训练、现场服务训练、跟随销售经理现场客户拜访训练等。

培训内容主要包括三大部分：

(1)技术能力培训：产品知识和产品运用技能培训;熟知产品特定用途;具有安装、调试、检查、维修一些专业洗涤设备、电脑分配器的能力，并能给客户提供现场指导培训。

(2)工作态度培训：真诚关心客户，为客户提供最佳服务;强调团队合作精神，共同贯彻公司经营宗旨。

(3)专业销售技巧培训：基本销售技巧培训;专业服务技能培训。

多年以来的实践证明，这是一套行之有效的销售培训机制。它培养和建立了一支优秀的销售团队。

专业销售技巧培训是整个培训课程中最重要的组成部分。以下就此部分培训内容作一简述，供大家参考。

首先，什么是销售?简单归纳如下：

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销售员与客户处于相互帮助的位置

艺术性地把自己的方式传递给对方

提供给客户所需的东西，但不一定是他们想要的东西

通过估量客户需要来促进业务的创造性活动

协调产品资源、货物运送和服务的活动

利用个人魅力说服客户从事原来并不愿干的事

总之：销售的工作就是去满足客户的需求，并艺术性地让客户认同和接受我们的工作。要成功地做到这一点，销售人员必须充分了解自身的产品和服务，并具备优良的销售技巧。

在过去的二十年间，销售这一职业已发生了巨大的变化。作为一名优秀的、职业销售人员必须充分认识到如何能成为优秀，对自身的表现作出正确，客观的分析、评价，并不断完善，提高自己以面对竞争日趋激烈的市场。

销售工作不同于其他任何工作。若要在销售工作中取得成功，并成为一名职业的销售大师，必须具有以下关键素质。

1)积极的态度

2)自信心

3)自我能动性，忍耐性

4)勤奋，明确任务并设定目标

5)相信角色扮演的重要性

6)建立良好的第一印象

具备以上基本素质的销售人员如能熟练运用一些销售技巧，并加上相应的产品和服务，就有可能确保销售取得成功。

让我们分析一下基本的销售步骤与方法并把这些方法运用到我们自己产品和服务中去。每一个步骤都有其具体的目的。它们已被人们最容易了解吸取的次序列举了出来，但是我们也必须意识到在现实生活中，我们在任何时候都可能被牵涉进任何特定销售阶段，灵活运用这些销售步骤，千万不可生搬硬套。只有这样，才能最大程度地提高我们在该次的客户拜访中达到我们目标的可能性。

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销售模式(简称七步销售法)：

(I)开场白：

你的自我介绍必须注明以下几点：

你是谁?

你是代表哪家公司?

你的来意?

为什么他们要花时间听你谈话?

例子：

“陈先生，我们曾经使一家和你们情况类似的公司将他们的产品购买量降低了15%，而他们并没有付出多余的工作。我相信我们也可以为你们这样做为彻底了解你们的情况，我想问你们几个问题

(II) 寒喧

你们的寒喧应该友好而简短，你的形象和微笑应该有利于创造一种友好的气氛。密切注意观察你未来的客户。买与不买的感觉通常是很明显的。它告诉你，你应进入销售模式中的哪一步了。你或许已做成了一笔销售业务。但另一方面，

http://jinboda.taobao.com 客户可能对此根本不感兴趣。他/她或许要么是持非常消级的态度，要么是根本不听你在说些什么。

我们每一次拜访新老客户的时候，我们都会发现自己正面临着以下三种可能出现的购买氛围中的一种。

积极的购买氛围：客户积极地倾向于购买。不必要作任何促销游说，可以直接成交。

中性的购买氛围：客户既不积极地倾向于也不消极地对待购买.你就必须开始去发现他的需求。如果你销售技巧运用得当，又有着足够的产品知识，那么客户就极有可能会购买。

消极的购买氛围：客户采取封闭的心态，他根本就不感兴趣，有时还可能说出极其消极的话.在这种情况下，他们不可能作出任何购买的决定.那么我们需极短的时间内把客户至少引领到中性区域，否则你就根本没有机会做成生意。

在首次拜访新客户时，可能出现的主要挑战是怎样把客户从消极的区域引领到中性区域，以使他们从心理和感情上作好接受新内容的准备。许多知识丰富的专业销售人员认为包括寒喧在内你一般只有25秒钟不到的时间去羸得客户的兴趣。同时，越来越多的销售人员坚持认为对于消极和冷漠的购买态度加紧催逼是无济于事的。

(III) 着力宣传，诱发兴趣

赢得客户的兴趣是我们在进行销售时首先碰到的挑战。如果我们同意加紧催逼无济于事这种观点的话，那么我们就只有一种选择了：我们必须设法减少客户的抵触因素。为引起客户的兴趣，许多成功的销售人员都使用了一种类似于报纸为吸引读者阅读而采用标题的技巧，使你去买他的报纸或阅读那篇文章。这一同样的技巧在销售中已被证明是极其有效的。

对于销售来说，这标题就是问一个概括性的问题或是一句说明，其唯一的目的就是激发起客户的兴趣。

例子：

你是否听说过在我们的行业中引进了一项新的令人振奋的服务?

贵公司是否会对一种扩大生产力的技艺感兴趣?

要取得好的效果，用来吸引人的东西应在无需太具体的基础上能够激起人们的兴趣。在我们作产品介绍的时候，如在这一刻就搞得太详细的话将是极具风险的，因为我们尚未了解客户的需求所在。至少准备三个你自己用来觉得舒服的题目，并先在自己的同伴、家人和朋友处进行试验，看你是否有效地激起了他们的兴趣。在准备这些题目的时候可遵循下述原则：

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笼统而不必具体。

不要涉及你本人、你的公司和你的产品。

在介绍情况的时候，不要说任何你自己无法自圆其说的话。

在使用这些题目的时候一定要做到精心挑选.相当一部分的客户会被太过戏剧化的内容搞得兴味索然，请只在你需要它们的时候才用。

在听到这些标题性的题目后，你未来的客户现在已开始准备听你的详细介绍了。但是由于你还未能发现客户需要因此你还不具备作详细介绍的条件。我们需要客户一起参与来完成这一发现。人们常用的发现客户需求的方法是：“在我们讨论之前，我能问你一些问题吗?”

对于上述要求很少有客户会予以拒绝，这一关键性提问可减少紧张程度，使客户作好参与的准备(在我们讨论之前)，并可延缓你作详细介绍的时间，直到你收集到足够的资料。它可以使你能够让你的客户一同参与到所要解决的问题中去。

(IV) 发现客户需求

发现需求的过程就是让我们去揭示我们客户的具体需要，是我们去了解他/她个人及企业需求的一种业务。我们在这一方面能否成功很大程度上依赖于我们能否直接、不断地使我们的客户一同参与到这一过程中。

这一过程的基础是进行有效的问询和倾听。

就这一点而言，对所有客户提出的问题都应该是开放式的。

封闭式的问题：指只需用“是”或“不是”来回答的问题。

开放式的问题：指需提供有关信息的问题。

我们所问的开放式问题一般分为两大类：

1. 发现事实

目的：1)使客户放松

2)收集有价值的信息

3)表明你已作好准备工作

2. 征求意见

目的：征求客户的意见和态度

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通常最初的2-3个问题的都是有关的事实，一般都很容易回答，并且不太会有引起客户的紧张。我们与客户交谈过程中，开场寒喧和会面结束时最易引起客户(同样也包括销售人员)的紧张。紧张的程度对于你访问的成功与否起着很大的作用。

紧张情绪：

程度低时──你的客户就更可能想去寻找解决问题的方法

程度高时──你的客户就更可能试图去摆脱造成他/她紧张的根源──你!

1、事实

用以了解事实为目的的题目开场，以帮助降低紧张程度。

2、感觉/看法

在问过最初的2-3个问题后，我们可以开始了解客户的有关看法和感觉了。其提问的内容可包括未来的计划(如扩展计划、未来的需求量等)。在此，我们既可以了解有关过去的具体事实，也可以问及客户对未来众多可能性的看法或感觉。

向一个未来或老客户了解他/她目前正在使用的某一种同类产品是一件充满风险的事。这种会碰到的风险包括：

等于是在批评购买者以前所作的购买决定──购买者会坚持他或她没有什么问题，从而变得不很合作。

无意中加剧了竞争──我们必须正视这一点，因为购买者完全期望着你会说你的产品和服务要比你竞争对手正在使用的要好。

加剧了购买者的紧张程度，以致于他/她再也不愿继续与你讨论下去。

一个增加获得这些重要信息的可能性，同时又使你减少疏远客户的风险的办法是：

第一部分：“你最喜欢你目前使用产品的什么方面?”

客户的回答可以帮助你清楚地了解顾客所能获得的哪些利益对他们来说最重要。因而在紧接着马上就要进行的产品介绍中，你就可以在这些方面多提供些好处给客户。这时你对所获得信息的应答就可以是：“不错，我很高兴你能获得这些利益”。

第二部分：“我是否可以问一下你对他们的什么喜欢程度最低?”

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尽管你没有去问客户他们不喜欢什么，但是这常常正是你所听到的。通过对第二个问题提问时的小心措辞“你喜欢程度最低的是什么”，你在使客户与你讨论他们不喜欢什么变得更加容易，而且也没有逼使他们去承认在上次的购买中犯了一个错误。

方法：“观察”+“提问”+“倾听”，发掘客户需要。

进行的问询和倾听有利于创造一种轻松、非正式的讨论氛围，从而使信息的收集变得极为可能。

一个困扰着大多数的销售人员，并使他们在这一重要领域的工作不十分到位的问题是对自己在作产品介绍时会“失控”的担心。毕竟，有时大部分时间可能会是客户在讲话。有经验的销售人员懂得保持对局势控制并不意味着得由你来讲话。事实上，事情恰恰相反，客户的参与程度越高，我们就越可能了解和针对他们的需要行事，我们越能针对他们的需要行事。就越能在双方间建立信用和信任，双方间越有信用和信任，我们就越能控制局势，就越可能在这次访问中实现我们总的目标。

(V)介绍产品特点，提供解决问题的方法：

在至此已经开始的问询与倾听过程中，我们正试图揭示客户的一些需求或需要解决的问题。我们同时也在了解在哪些方面客户的需求已经得到了满足。通过了解客户的那些需求已经得到了满足，我们就可决定是否有必要去满足他们的比可以从目前正使用某一竞争性产品或服务中得到的更多的要求。

专业销售人员只有在他们与客户一致确认了需求的性质以及这些需求相对于客户的重要性后才会提出解决问题或满足这些需求的方法。

上面的这句话表明销售人员关心的是客户的需求而非本公司的产品或服务。

注意：人们不是买我们的产品或服务，人们是向那些他们认为能够理解他们需求的人购买需求的满足和解决问题的方法。

我们并非出售我们的产品或服务，我们是出售由我们的产品或服务所带来的利益，并且这些利益能满足客户的需求。

取得产品介绍成功的要点：

1. 保持简短扼要

我们要尽可能清楚、简洁地表达我们的思想。尽可能避免使用一些行业术语以及一连串的由首字母构成的词。这些术语和词往往只有我们自己和我们的同伴能懂，而对于其他大多数的人来说则是毫无意义的。

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购买者并不总是象我们一样熟悉那些行业的术语，而且既使他们听不懂我们在说些什么，他们通常也不会告诉我们。这时我们所面临的主要风险是人们通常不会购买他们所不了解的产品。我们是否可以使用这些术语得视购买者而定。否则就将它们留在你的办公室吧!

最后，每次只宜解决一个问题，并需要不断得到客户的反馈。只有这样才能极大地增加你被理解的可能性，并进而增加你得到定单的可能性。

注意：滔滔不绝并非销售，我们要用最简要、清晰，易懂的语言与客户沟通。

2. 视觉手段

运用视觉手段有助于我们清楚明了地展示我们的产品和服务，有助于我们的客户形象地了解他/她所能得到的好处。如果你把这些视觉材料放在一个活页夹中时，你就必须熟悉它们摆放的次序，这样你就能很快地找到你所拜访的客户所需的资料。产品样品和试用的方式对帮助客户了解他们的需求是否能被满足很有好处。但在试用和征求定单之间不要留太多的时间，拖延的时间越长，就越会增加得不到定单的危险。

3. 运用第三者的例子

所谓第三者的例子是指向客户介绍那些已经成功地使用我们的产品或服务来满足他们需求的人的例子，这些例子除了能使我们所作的介绍更加生动外，还能帮助我们的客户形象地了解我们的产品或服务所能给他们带来的好处。另外也可有助于我们树立信誉。在介绍一个第三者的例子时，我们可要么使用普通代词“其他人”，要么使用某个具体公司和个人的名称来举例说明他们那些与客户相同的需求已经通过我们的产品或服务得到了满足。这些例子还可有助于避免销售人员的难堪，因为如果客户不同意销售人员的观点，那他是在不同意第三者的做法。要么他持赞同的观点的话，那他通常就是赞同该销售员了。

在举第三者的例子时，如要使用具体的公司或个人名称的话，每次都应告诉客户你是得到允许才援引该例子的，如果你不这样做，你的客户就会确信你会把每个人的事情告诉任何人。没有人是会愿意与一个不尊重原本属于他人专享的信息的人做生意的。因此在没有得到允许前千万不要引用任何具体第三者的例子。这样当你在使用这一销售的强力工具时就可极大地降低可能遭遇到的风险。

4. 对特征──功能──用途进行说明

专业销售人员可以使用的另一个极为重要的工具是向客户作(产品/服务的)特征、功能、用途介绍。这是一个最少为客户所理解的，因此也是最少为销售人员所使用的技巧。

我们多以某一具体客户的需求开始。

特征──介绍的“是什么”，即针对的是客户需要的是什么产品。

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功能──介绍的是该产品能做什么。

用途──介绍的是它可以满足客户的什么需求。

大多数的销售人员存在的主要问题是不知如何区别功能与用途，除非我们能够学着去做，否则我们将面临只注重介绍我们的产品或服务能做什么，而忽视了介绍它们能满足客户的什么需求或解决客户的什么问题。所谓用途是指客户的需求可以得到满足。

在把各要点介绍完后，我们必须花些时间去确认客户是否赞同我们的介绍。这种反馈告诉我们该客户是否会“购买我们解决问题的方案”，是否对我们的产品或服务能够解决他的问题或满足他的需要抱有信心。没有这种反馈，我们就会发现我们所要解决的问题并不是客户所最关心的。此时我们最常用的技巧是用封闭式的问题提问，比如：

“对你来说节省时间是很重要的，对吗?”

“其品质的优劣是很重要的，是吗?”

客户对你表示赞同的话表明你已瞄准了方向，并使你有机会达到你的目标。

征求订单

预订初步订单

根据规格出价

安排一次产品展示

递交一份计划书

识别购买信号

征求订单的最佳时机应是客户已经在思想上接受了我们的产品和服务。如果我们能将我们的产品和服务正确定位成客户需求的满足物时，客户就将能够预见到他们的需求会得到满足，并会向我们发出相应的信号。

要识别“购买信号”，我们必须要能把精力集中在客户身上。除非我们已经对自己的产品和工艺非常的熟悉，否则我们会发现自己老是在注意自己该说些什么，而不是在听客户告诉我们些什么。

简单地说，购买信号就是用身体与声音表现满意的形式。这也就是说客户所说和所做的一切都在告诉你他/她已作出了愿意购买的决定。在大多数情况下，购买信号的出现是较为突然的，有的时候，客户甚至可能会用某种购买信号打断你的讲话，因此请保持你的警觉性。

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1、语言的信号

“听起来倒挺有趣的”

“我愿”

“你们的售货条件是什么?”

“它可不可以被用来?”

“多少钱?”

2、身体的信号

购买信号有时是非语言和很微妙的。请注意观察看客户是否：

突然变得轻松起来。

转向旁边的人说：“你看怎么样?”

突然叹气

突然放开交叉抱在胸前的手(双手交叉抱在胸前表示否定，当把它们放下时，障碍即告消除。

身体前倾或后仰，变得松弛起来。

松开了原本紧握的拳头。

伸手触摸产品或拿起产品说明书。

当以上任何情形出现时，你就可以征求订单了，因为你观察到了正确的购买信号。

3、表示友好的姿态

有时客户突然对你表现出友好和客气的姿态。

“要不要喝杯咖啡?”

“要喝点什么饮料吗?”

“留下来吃午饭好吗?”

“你真是个不错的售货员。”

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“你真的对你的产品很熟悉。”

请密切注意你客户所说的和所做的一切，也许获得订单的最大绊脚石是销售员本人的太过健谈，从而忽视了客户的购买信号。任何时候你认为你听到或看到了一种购买信号，你就可征求订单了。这时你要是还得不到订单的话，那就该你倒楣了：你将会听到一个以前不曾提到过的不同意见。

如何处理客户反对意见

为什么人们会提出反对意见?主要因为：

1)不明白你的讲解

2)顾客需要不被了解

3)害怕“被出卖”

4)没有说服

5)主要购买动机没有得到满足

有经验的销售人员喜欢有反对意见。因为他们知道如果他们能够满足一个客户的真正的需求，他们就又向做成这笔业务迈进了一步。

80%的反对意见来自于下列种基本的类别：

1. 价格 2. 质量 3. 服务 4. 竞争

5. 应用 6. 交货 7. 经验 8. 信誉

当客户提出反对意见时，不要争论，不要反击，要提供更多的令人信服的信息。

处理反对意见的步骤

1、倾听反对意见

第一步是倾听人们提出的反对意见，看到底是真正的问题还是想象中的问题，如果是个真正的问题，就应该马上着手处理。如果只是一个假象的问题，也仍然要予以处理。只不过我们可以把它推迟到在进行产品介绍时找一个合适的地方予以处理。

2、表示理解

表示理解是指对客户的反对意见表示理解，而不是同意或同情。比如：

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购买者：“李先生，恐怕你的价格太高了些。”

销售员：“我理解你为什么会有这种感觉。”

这种表示理解的表述目的在于承认购买者对价格的忧虑，但却没有表示赞同或表现出防卫的意识，在答复人们的反对意见时永远不要使用“但是”或“然而”这样的转折词。用了这两个词就好象是在马上否定掉它们前面的那句话，因而也就在销售人员和购买者之间竖起了一道障碍，如果你一定用连词的话，请用“那么”。

错误表述：“是啊，似乎是贵了点，但是”

正确表述：“陈先生，我理解你的观点，让我们就来谈谈这个问题。”

这样双方就建立起了合作关系，而不是抵触的情绪。

3、让客户对你的反驳作好准备

在这一刻我们的目标是降低客户的紧张程度，从而减少引起冲突的可能性。

4、提供新的证据

至此，既然反对意见已经得到了降温，我们便可以提出反驳了。根据反对意见的类别，定出最具体的、符合逻辑和确切的答复，接着把它们记住，并一遍遍地使用直到它听起来让你感到自然为止。

5、征求订单

处理反对意见的最后一步是征求订单。在你作出尽可能最佳的答复后，你可以征求客户意见，是否同意购买。

处理反对意见的技巧

在处理反对意见时，我们的目标是既消除不同意见，又不让客户失去面子。

1、把它转换成一个问题

几乎所有购买者提出的反对意见都可以被转换成问句的形式。如果购买者同意把它看成是一个问题的话，那么他/她就再也不会把它看成是一个反对意见了。这时购买者是在等待对这个问题的的答复。在你作出答复后，他便只能作出两种选择了(1)“是，这确实是个问题”或(2)“不。”如果购买者说“不”，那你就可收集到更多的信息。

购买者：“不，这倒不是个问题。”

销售员：“哦，是吗!那请你告诉我你主要的问题是什么?”

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购买者：“嗯，我想要的是。”

瞧，他就要说出真正的问题所在了。这第一个确实不是什么问题。如果你能满足他第二个问题，双方就可能做成生意了。

2、自己觉得──人家觉得──发现

这种用“自己的感觉──人家的感觉──最终发现”的方法来处理客户的反对意见能有效地引导客户接受我们的条件，同时也可避免发生冲突的潜在危险。

下面我们可以来分析一下这种方法，并用我们自己的反对意见穿插到这种方法中去模拟练习一下。

自己去感觉──“我理解你的感觉”

目的：表示理解和同感。

人家的感觉──“其他人也觉得”

目的：这样可以帮助客户不失面子。

发现──“而且他们发现”

目的：

1、舒缓销售人员面临的压力

2、使客户作好接受新证据的准备

这样做，如果双方有什么分歧，那问题在第三者身上。但如果如果达成一致，那么你想谁将获利?你!

我们要有“期盼反对意见”的心态来面对客户的反对意见。这显示顾客对我们有兴趣，它能使我们可能大道圆满的结局。

至此，在我们拜访客户期间，我们达到了下述目的：

羸起了他/她的兴趣

发现了他/她的需求

提出了解决他/她问题的方法

处理好了他/她原本所持有的反对意见

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至此，既使我们一切都干得很好，如果我们不征求订单的话，我们也还是可能得不到它。尽管我们双方都认为我们的产品/服务可以满足客户的需求，但作出决定的过程仍可能会极大程度地引起客户的紧张情绪，以致于反而一下子倒作不了决定。这时我们的作用在于帮助客户克服这一窘境。现在的问题已经不是客户是否愿意购买我们的产品/服务，而是在于我们该如何帮助他/她完成这一决策的过程。只有尽量使客户的决策变得容易，我们双方才能最大程度地获得利益。

(VI)取得合同/订单的技巧(拍板)

专业销售人员应该懂得掌握各种如何拍板技巧。下面是一些经常使用的拍板技巧。既然你已与客户达成一致，认为你所提供的产品能够满足他/她的需求，并且你也注意到了那些你认为是的购买信号，你要不失时机地采用各种办法拍板成交，获取订单。以下是一些经常使用并行之有效的方法：

1、征询意见法

有些时候我们并不能肯定是否该向客户征求订单了，我们也许不敢肯定是否正确地观察到了客户的购买信号。在这些情况下，最好能够使用征求意见法

“陈先生，你认为这一服务能解决你送货的困难吗?”

“在你看来这会对贵公司有好处吗?”

“如果我们能解决这一色料的问题，陈先生你认为这是否解决了贵公司 的问题?”

这种方式能让你去探测“水的深浅”，并且在一个没有什么压力的环境下，征求客户订单。当然，如果你能得到一个肯定的答复，那你就可填写订单了。你再也不必重新罗嗦怎样成交了。象其它任何领域内的销售一样，你说的越多，越可能有失去订单的风险。

2、从较小的问题着手法

从较小的问题着手来结束谈判就是请你的客户作出一个较小的决定，而不是一下子就要作出什么重要的决定，比如让他们回答“你准备订货吗?”之类的问题。所提的问题应该是：

“你看哪一天交货最好?”

“第一批货你喜欢什么颜色的?”

“你希望把它装配在哪里?”

3、选择法

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用以下的提问方法给你的客户以选择的余地一一无论哪一个都表明他/她同意购买你的产品或服务。

“你看是星期四还是星期五交货好?”

“是付现金还是赊购?”

“我们是20,000还是50,000起售?”

“你是要红色的还是要黄色的?”

4、总结性

通过总结法，主要是把客户将得到的服务进行一下概括，然而以提问一个较小的问题或选择题来结束会谈。

“陈先生，我们双方同意采用大包装，你看是先送20箱还是50箱?”

5、直接法

直接法顾明思义就是用一句简单的陈述或提问直接征求订单。

“陈先生，那我就给你下订单了。”

“李经理，那我就把货物的规格写下了。”

6、敦促法

“朱先生，该产品的需求量非常大，如果你现在不马上订货的话，我就不能保证在你需要的时候一定有货。”

7、悬念法

“唐先生，价格随时都会上涨，如果你现在行动的话，我将保证这批订货仍按目前的价格收费。”

(VII)巩固销售(封板)

祝贺你得到了订单，但千万不要沾沾自喜，更不能有一种“我赢了，客户输了”的观点，千万避免：“谢谢你的订单，我真的对此表示感谢。”

我们与客户实际上刚完成了一个完全的协商过程。我们的产品/服务介绍是针对客户的需求，客户购买了能满足他们需求的东西，感到非常高兴，如果我们仅为他的订单而去感谢他，则很可能突出了这样一个事实，即我们对客户的销售成功了，而不是客户自己作出了购买决定。

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利用这个机会说上几句利于巩固销售的话。比如：“陈先生，你作出了非常好的决定，这将有利于你。”对此，你的客户很可能报以这样的回应：“谢谢你!”

如果你以前还碰到过客户在你交货前取消订单的，那你将会发现用“巩固销售的话语”代替“谢谢你”之类的话，你就能极大地降低客户取消订单的风险，人们打个电话取消你销售给他的订单要比让他取消他自己决定要买的订货容易得多。

销售技巧是一种技能，唯有在实践销售过程中不断磨练，你才能熟练掌握。

想要成为一名成功的职业销售大师除了掌握并熟练运用这些专业销售技巧外，还要不断学习各种相关的知识以充实自己，提高自己的自身素质。销售是一个与人交往的工作，唯有客户认可并接受你的个人素质，客户才有可能购买你的产品，你才可能成功。

祝各位成为一名成功的销售大师。

常用的一些专业销售技巧 (销售培训)

推销技巧串串秀

作者: 秦智勇

有一个奇怪的领域，在这里，所谓的真实都不再让人迷醉;所谓的坚持都不再可贵，“见什么人说什么话，到什么山上唱什么歌”，反而是这里最最基本的生存法则。这里的求生本能叫做“随机应变”，而这个奇怪的领域叫做“推销”。

[案例1]：

2002年12月，我们去拜访石家庄当地最大的食品添加剂经销商，在谈起双方合作历程时，经销商兴致勃勃给我们讲起A公司销售人员拜访他的故事：

A公司是我们公司在国内最大的竞争对手，他们的产品质量优秀，进入食品添加剂已有一年，销售业绩不错。

经销商说：“那是2001年12月的一天，我的秘书电话告诉我A公司的销售人员约见我。我一听A公司的，听客户讲他们的产品质量不错，我也一直没时间和他们联系。既然他们主动上门，我就告诉秘书让他下午2:00到我的办公室来。”

“2:10我听见有人敲门，就说请进。门开了，进来一个人。穿一套旧的皱皱巴巴的浅色西装，他走到我的办公桌前说自己是A公司的销售员。”

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“我继续打量着他，羊毛衫，打一条领带。领带飘在羊毛衫的外面，有些脏，好像有油污。黑色皮鞋，没有擦，看得见灰土。”

“有好大一会，我都在打量他，心里在开小差，脑中一片空白。我听不清他在说什么，只隐约看见他的嘴巴在动，还不停地放些资料在我面前。”

“他介绍完了，没有说话，安静了。我一下子回过神来，我马上对他说把资料放在这里，我看一看，你回去吧!”

听到这里，我们都笑了。经销商继续说：

“就这样我把他打发走了。在我思考的那段时间里，我的心理没有接受他，本能地想拒绝他。我当时就想我不能与A公司合作。后来，2002年初，你们的张经理来找我，一看，与他们天壤之别，精明能干，有礼有节，是干实事的，我们就合作了。”

听了这个故事，我们陷入沉思，深深地感受到“第一印象的重要”以及“推销就是先把自己卖出去的”的真谛。与客户的第一次见面在一笔交易中显得尤为重要，“好的开始等于成功了一半!”所以我们要掌握一些见面技巧：

(1)见面前，知己知彼。首先要对即将见面的客户进行一定的了解，通过同事、其它客户、其它厂家推销员、上司、该客户的下游或上游客户等途径来初步了解该客户。

(2)将见面的目的写出来，把即将要谈到的内容写出来，考虑怎样表述，进行语言方面的组织。

(3)着装整洁、卫生、得体、有精神。不要求每个人都穿西服，但一定要干净、得体。上面举例中，其中一个最重要的原因就是着装卫生问题。经销商真实地了解产品是从推销员开始的，所以推销员的一举一动在经销商眼中，就是产品的反映。他在想：“这样的公司怎么能生产出好产品，我们的合作会有保障么?”

(4)自我介绍的第一句话不能太长。如：有的推销员上门就介绍：“我是公司的分公司的推销员”。这句话太长，客户一听就感觉不爽，听了一大串，很可能还是不知道你的情况。通常的介绍是：“您好!我是厂的。”客户看你了，再说：“我是，是分公司推销员。”

(5)说明来意时，要学会假借一些指令或赞美来引起客户的注意。如：你可以说：“是经理派我过来的。”也可以说：“经过客户介绍的，我专程过来拜访您。”或者“是厂家业务员说您生意做得好，我今天到此专门拜访您，取取经!”这样客户不容易回绝，同时又明白你对他或者对市场已有所了解，不是新来的什么都不知道，他会积极配合你，马上会吩咐人给你沏茶。

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(6)顺利交换名片。在罗宾逊机构培训新推销员有一项内容是：每天在大街上换100张名片回公司，完不成就不要回公司了。有些推销员做陌生拜访，却怎么也弄不到客户的名片。我们说交换名片，所以名片应该是换来的。见面时不要过早拿出自己的名片，在说明来意，自我介绍完成后，观察客户反应，再交换名片。这些场合比较适合交换名片：说明来意后，递上自己的名片，说：“这是我的名片”，如果客户对你有好感，马上会给你他的名片;客户一下子忘记了你的姓名，你可以说：“经理，我们第一次见面，与您交换一张名片。”客户会不好意思拒绝交换名片;拜访完成时，你可以提出“经理，与您交换一张名片，以后多联系。”不要说：“可以给我一张您的名片吗?”这样会很尴尬。拿到名片后一定要将名片上客户公司的名称和客户姓氏职务读一遍，并且面带微笑，真诚地看客户一眼，这样客户会觉得你很尊敬他，从而建立起友好交往的基础。

[案例2]：

书店里，一对年青夫妇想给孩子买一些百科读物，推销员过来与他们交谈。以下是当时的谈话摘录。

客户：这套百科全书有些什么特点?

推销员：你看这套书的装帧是一流的，整套都是这种真皮套封烫金字的装帧，摆在您的书架上，非常好看。

客户：里面有些什么内容?

推销员：本书内容编排按字母顺序，这样便于资料查找。每幅图片都很漂亮逼真，比如这幅，多美。

客户：我看得出，不过我想知道的是

推销员：我知道您想说什么!本书内容包罗万象，有了这套书您就如同有了一套地图集，而且还是附有详尽地形图的地图集。这对你们一定会有用处。

客户：我是为孩子买的，让他从现在开始学习一些东西。

推销员：哦，原来是这样。这个书很适合小孩的。它有带锁的玻璃门书箱，这样您的孩子就不会将它弄脏，小书箱是随书送的。我可以给你开单了吗?

(推销员作势要将书打包，给客户开单出货。)

客户：哦，我考虑考虑。你能不能留下其中的某部分比如文学部分，我们可以了解一下其中的内容?

推销员：本周内有一次特别的优惠抽奖活动，现在买说不定能中奖。

客户：我恐怕不需要了。

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这位推销员的失误之处在哪?非常显而易见：不明白客户购买此书的动机;没有掌握一些的产品介绍技巧;自始至终以自己为主，忽略客户的感受。

客户在选购各类产品时，都会有其不变的大方向。例如购买办公机器是为提高公务处理的效率及合理化、购买生产设备是为提高生产率等。顺着大方向去满足客户的要求，能使您的展示、介绍更加打动客户的心。如果不明白大方向，就要“不耻下问”，弄清楚客户关注的利益点，接下来的介绍，就要时刻围绕利益点展开，随带进行一些附加利益的介绍。不能像以上案例中的推销员一样，始终按照自己的计划、步骤、节奏来介绍。那应该怎么做呢?

(1)向用户介绍产品，关键点是使用该产品能给他带来什么好处?哪些好处是他现在正需要的?著名FAB法(功能、特点、利益)广为采用，也就是先向用户介绍某类产品的功能，再介绍本产品的特点、优势，接着将本产品特点与消费者关注的利益点联系起来，最后解答一些技术问题与售后服务问题。

与客户交往中，最难判断的是他们的关注点或利益点。一个好的推销员应该借鉴华佗的治病箴言：“望、闻、问、切”来弄清楚他们关注什么。

①望：观察客户，一眼识别客户的层次、素质、需求、喜好等;

②闻：听客户的叙述，必须给客户表白的时间，耐心地听，高质量地听，客户没有耐心为你多讲几遍，他们也不会反复强调重点，甚至有些时候他们会自然不自然地隐藏自己的真实需求，这就更需要细心的听;

③问：客户只知道他目前需要购买东西解决问题，却不知买什么与怎样做，这就需推销员担当策划师的角色，为他提供全面、准确、最适合的策划方案。推销员要想清楚明了客户的需求，就需要通过提问、回答反复深入地了解客户的真实想法，从而给出客户最需要的购买建议，完成销售。

④切：实际考察客户的状况。客户的表白、回答都不一定正确，适当的时候，业务员需要实地考察客户状况，比如装修，就需上门考察，再为其制定装修方案。

(2)向经销商介绍产品，关键点是该产品怎么为客户多赚钱?怎样长久赚钱?所以通常在向经销商介绍产品时，先简单告知产品是干什么用的，主要的用户或者消费群是什么;接着要介绍这种产品在流通过程中可获得的利润水平怎样，再接着围绕流通环节的价差展开说明;最后介绍一些售后服务方面的事项。

经销商经营产品的目的是赚钱!所以向经销商介绍产品主要围绕他能获得多大的价差展开。其中价差又分为直接价差与间接价差。直接价差就是产品买进卖出的差额;间接价差是本产品带动其它产品销售时，其它产品的价差。实际推销过程中，还没有向经销商介绍完产品，就被赶出来。主要就是没有把握这个关键点。有的推销员一上来就向经销商报价，一听“这么贵，卖不出去!”马上就僵在当地。其实按照以上的关键点思路你就可以这么说：“价高不影响我们做生意，只要您可以获得一定的价差，依您的推销能力，是可以买出去的。”你还可以接着说：“您这里也有一些价格较高的产品，不也卖得很好吗?我们关注的是销量，

http://jinboda.taobao.com 你关注的是价差。我借你渠道，你借我产品，大家共赚钱嘛!”这样的表述重复几次，再辅以客观的数据说明，嘴再紧的经销商也松口的时候。

[案例3]：

陈安之老师在培训中，谈到模仿时，举了一个例子。有一次他去逛某商场，顺便检查一下培训后的效果。走到服装专柜，被卖“Pierre cardin”的推销员小陈发现了。

“陈老师，您怎么在这里呀?”小陈激动地问。

“我来逛逛，顺便看一下上次培训的效果。”

“陈老师，很有效果!”

“为什么?”

“陈老师，我运用您的模仿法，昨天刚卖了一件3000多元的衣服。”小陈兴奋地说。

“说来听听。”

昨天，来了一位男顾客，看了一会这件上衣，我走过去。

“这件衣服，怎么他妈的这么贵?”顾客问。

“就他妈的这样贵!”我没有思索就说。

“就买这件!”顾客说。

“好的。”

小陈说：“当时模仿完后，我感觉说错了，脸一下子红了。可听见顾客说就买这件。尴尬没有了，心里想这方法还真有用!”

推销就是沟通，沟通的最高境界就是目标一致，达成交易。以上这样方法叫做模仿，这种方法运用在推销以及人际交往中，非常成功，威力无比。

人际沟通有三个要素：话题、语调和身体语言。那么如何发挥各个要素的作用，提高沟通的效果呢?要领就是模仿，通过投其所好，制造和谐气氛，达到沟通模式尽可能与沟通对象保持一致。说白些就是对方习惯用什么方式，你就用什么方式配合。案例中的小陈就是以话题和语调模仿，实现了成交。

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(1)话题模仿。谈顾客感兴趣的话题，尊重顾客的想法与看法，形象地说，就是“对准频道”。每一个人都有一个最喜欢的频道，只有你发送的信息对准了这个频道，他才能接收，才能引起共鸣。如果顾客喜好炒股，你跟他谈篮球，他信基督，你谈伊斯兰，他马上会对你没兴趣，你就很难再向他推销产品了。“酒逢知己千杯少，话不投机半句多”，说的就是这个道理。

(2)语调、风格模仿。语调模仿的作用，在于有意识地创造一种感情融洽的气氛，以便对方更好地接受你。语调包括说话的语气、声调、声音大小和语速快慢。风格模仿要求我们说话时，遣词用句、说话的气度、做派等方面要与对方的情况相配合。如果对方说话慢，声音低，你说话快，声音大，不模仿是怎么也谈不到一块的。再比如：为什么两个人大吵架可以越吵越激烈，而从没有看到一个大声吵，一个小声吵，可以持续吵下去的。前者就是因为吵架双方都在模仿，所以“投机”，后者双方不模仿，就没有“默契”。

培训销售员个人总结范文第5篇

大学生食品销售与推广实习工作总结

一、实习公司简介 xx市xx食品有限公司成立于2005年，地处xx省xx市下岗职工创业园区，占地面积两亩，员工二十余名。公司前身为xx市xx副食品批发部，历史二十余载。公司主营业务为副食品的销售，即承接某些品牌的代理权。目前，公司旗下xx市代理品牌有xxx系列产品，xxx系列，xx市龙共产品系列，xx市罗山豆腐乳系列。公司市场销售网络的覆盖范围广、销售终端的数量多，销售模式引领xx市同行业。

二、实习总结

实习工作是参与xxx新产品的销售及宣传，主要负责xx市xxxx六个乡镇市场，销售对象为各乡镇的零售及批发商铺。日常工作流程为，估计当日销售产品品种及数量并装上小型货车，驱车到乡镇市场进行销售工作。销售工作的内容为：向店主介绍新产品能够吸引消费者眼球的特点，和店主相对注重的价差(售价和进货价之差)，再尽力说服店主购进新产品销售;倘若店主同意购进，则需书写销售清单包括产品品种，各产品数量及单价及各单品总金额，并将所购产品选择合适的位置陈列，最后清点并核对店主支付的销售金额;若不同意，则努力让店主对新产品有一定的认识，便于自己下次销售工作的顺利进行。 实习收获：

1. 商场如战场，知己知彼，百战不殆。在销售工作中，知己，站在消费者角度了解新产品的独特之处，产品能为消费者提供哪些好处，新产品价格的公正公道之处;知彼(店主及消费者)，单件产品价差的多少能满足店主，店主的销售量情况，消费者的购买能力及消费需求。

2. 做销售是人与人之间沟通的过程。因此销售人员需具备良好的沟通能力，如何从容淡定的面对各种不同喜好、不同性格、不同心情的客户，使对方有兴趣倾听，先接受销售员，进而接受产品，是一项很专业的技巧。

3. 确认客户问题，并且重复回答客户疑问。这点在与客户沟通攀谈中易于打消其顾虑，进而容易接受销售员及销售产品。

篇二：食品销售与推广实习报告范文

食品销售与推广实习报告范文

时光荏苒，时间飞逝。短暂的实习期在不知不觉中已然结束，经过这次的实习让我收获很多，也促使我成长。以下是我的实习总结。

一 实习公司简介 xx市xx食品有限公司成立于2005年，地处江西省xx市下岗职工创业园区，占地面积两亩，员工二十余名。公司前身为xx市xx副食品批发部，历史二十余载。公司主营业务为副食品的销售，即承接某些品牌的代理权。目前，公司旗下xx市代理品牌有娃娃哈系列产品，中粮香谷坊食用油系列，xx市龙共产品系列，xx市罗山豆腐乳系列。公司市场销售网络的覆盖范围广、销售终端的数量多，销售模式引领xx市同行业。

二 实习总结 实习工作是参与娃哈哈新产品的销售及宣传，主要负责xx市xxxx六个乡镇市场，销售对象为各乡镇的零售及批发商铺。日常工作流程为，估计当日销售产品品种及数量并装上小型货车，驱车到乡镇市场进行销售工作。销售工作的内容为：向店主介绍新产品能够吸引消费者眼球的特点，和店主相对注重的价差(售价和进货价之差)，再尽力说服店主购进新产品销售;倘若店主同意购进，则需书写销售清单包括产品品种，各产品数量及单价及各单品总金额，并将所购产品选择合适的位置陈列，最后清点并核对店主支付的销售金额;若不同意，则努力让店主对新产品有一定的认识，便于自己下次销售工作的顺利进行。

实习收获：1. 商场如战场，知己知彼，百战不殆。在销售工作中，知己，站在消费者角度了解新产品的独特之处，产品能为消费者提供哪些好处，新产品价格的公正公道之处;知彼(店主及消费者)，单件产品价差的多少能满足店主，店主的销售量情况，消费者的购买能力及消费需求。2. 做销售是人与人之间沟通的过程。因此销售人员需具备良好的沟通能力，如何从容淡定的面对各种不同喜好、不同性格、不同心情的客户，使对方有兴趣倾听，先接受销售员，进而接受产品，是一项很专业的技巧。3. 确认客户问题，并且重复回答客户疑问。这点在与客户沟通攀谈中易于打消其顾虑，进而容易接受销售员及销售产品。4,. 副食品代理行业的简单分

析;各代理商销量的主要来源于重大节日，如春节，端午，中秋等，亲朋好友走家串户携带礼品，整袋(旺旺袋装品)和小箱(金典，真果粒等)的知名品牌商品容易受到消费者的追捧。随着科技的发展，演变出来的消费品种也越来越多，商品琳琅满目，竞争越来越激烈。代理商的成功往往需要长时间的坚持，因为消费者接受产品的过程是漫长的。产品的质量及价格定位是决定能否畅销的关键因素，还有生产企业做市场能力和产品的宣传等。由此可见，代理商很多时候是被动的，受制于生产商。代理商别称“高价的搬运工”代理商帮生产企业将商品搬运到消费者手上，赚取相对高价的搬运费。当然这个“搬运”附加销售成分，毕竟代理商的销售对象是各终端商铺店主。

实习体会： 实习期间日复一日的销售工作，从陌生无从下手到掌握销售技巧，习惯适应销售工作的过程中。使我明白选择了就得学会面对，而面对仅仅是需要踏出的第一步;在陌生的环境中，少不了的是举足无措处处碰壁，此时不应该消极逃避，应用积极的态度去接受并解决困难，从而获得宝贵的经验，经验是一把利器，是所向披靡能从容解决问题的法宝，是每一个人最应该向前辈学习的东西以助于用最短的时间适应每一种新环境。勇敢的面对，积极的态度，宝贵的经验仅仅是适应环境的三个方面。而要在新环境里取得成功，则需时刻分析了解环境的变化，研究与选择合适的改变方式;环境在改变，变化的世界，而不变的是原则，问题和困难是普遍存在的，而他们的解决之道永远都建立在普遍，永恒，不证自明的原则之上。这些原则肤浅的认为是不抱怨，宽容，和谐，诚实，满足，内方外圆的为人处世之道。机会和运气我不认为是上帝的赠予，就像天上不会掉馅饼，即使有人把馅饼扔了也得扔在你脚下，你还得愿意捡起来才可能是你的。所以每一个人最应该完善的是自己。 篇三：食品销售毕业实习报告

{ }大学

2014级[ ]专业毕业实习

姓 名： 学 号：

2014年

3 月 22 日 报告

郯城众鑫食品批发公司实习报告

前言

要想在念书的时候就试足将来的工作环境，实习是个好办法，在实践经验丰富的导师和技术人员指导下学到的理论知识可以得以具体化，实习可以帮助人们确定一直孜孜以求的职业目标是否真的适合自己。通过参观和实践来巩固专业基础知识，要求做到理论与实践相结合，在实践中开展调查研究、锻炼和培养学生分析问题和解决问题能力，为以后的学习、毕业论文以及工作打下坚实的基础。

在2014.2月我进入了郯城众鑫食品公司开始了学校安排的为期四个星期的实习工作。在郯城众鑫食品公司的这几天时间，我感受到了一个中型企业的宏伟与壮观，到处都绿色的植物，工作人员敬业负责，很多技术工人热情好客。让我们在这里度过了一段很难忘的实习经历。

实习目的：通过在实习单位的学习了解到了解所在企业的市场竞争力及市场营销的发展状况;企业市场营销活动的内容、营销策略以及特征;从不同角度对实习单位的经验与不足做出总结;为实习单位存在的问题进行系统分析;结合实习单位实际，运用所学的市场营销理论提出解决企业实际问题的针对性建议。

了解到对于企业知识不仅是企业不可缺少的资源，也是企业发展的真正动力源。同时，在市场经济条件下，本身又是商品，也具有价值。其次，要有强烈的创新意识，自觉地提高创新能力。不创新，只能是山穷水尽，走绝路;创新是提高企业市场营销竞争力的最根本最有效的手段。营销创新不是企业个别人的个别行为，而是涉及企业全体员工的有组织的整体活动。

通过本次实习充分的了解到企业在市场营销方面的实际运作，学习到了企业在实际营销活动方面的知识与技巧，把书本上的实际经验与实际相结合起来，加深对市场营销所学知识的理解，增强了实际操作的能力。

实习时间：2014.2.24-2014.3.21 实习地点: 郯城众鑫食品批发公司

实习内容：郯城众鑫食品批发公司以顾客需要为出发点，定位于高端客户，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略公共关系策略，为顾客提供满意的商品和服务是企业目标。目的是创造顾客，获取和维持顾客;要从长远的观点来考虑如何有效地战胜竞争，公司注重市场调研，收集并分析大量的信息，只有这样才能在环境和市场的变化有很大不确实性的情况下做出正确的决策;积极推行革新，其程度与效果成正比;在变化中进行决策，

要求其决策者要有很强的能力，要有像企业家一样的洞察力、识别力和决断力。

主要的策略有以下几点：

一、功效优先策略：国人购买动机中列于首位的是求实动机。任何营销要想取得成功，首要的是要有一个功效好的产品。因此，市场营销第一位的策略是功效优先策略，即要将产品的功效视为影响营销效果的第一因素，优先考虑产品的质量及功效优化。而本公司主要是针对于节日或是平常赠送礼品为主，有很强很具体的产品功能定位。

二、价格适众策略：价格的定位，也是影响营销成败的重要因素。公司对产品的定位是针对于高收入人群对于产品的形象及高品位的需求，价格高低直接影响着他们的购买行为。使产品的价位要得到产品所定位的消费群体大众的认同;二是产品的价值与同类型的众多产品的价位相当。

三、品牌提升策略：所谓品牌提升策略，就是改善和提高影响品牌的各项要素，通过各种形式的宣传，提高品牌知名度和美誉度的策略。提升品牌，既要求量，同时更要求质。求量，即不断地扩大知名度求质，即不断地提高美誉度。

四、媒体组合策略：超群公司应用网络媒体，室外媒体，电视广告等媒体组合策略按适当的比例合理地组合使用，刺激消费者购买欲望，树立和提升品牌形象。

五、终端包装策略：所谓终端包装，就是根据产品的性能、功效，在直接同消费者进行交易的场所进行各种形式的宣传。超群公司产品的包装主要以高档精致的形式为主，终端包装主要应用的形式有：一是在终端张贴介绍产品或品牌的宣传画;二是在终端拉起宣传产品功效的横幅;三是在终端悬挂印有品牌标记的店面牌或门前灯箱、广告牌等;四是对终端营业员进行情感沟通，影响营业员，提高营业员对产品的宣传介绍推荐程度。

六、动态营销策略：企业采取了动态营销策略，就根据市场中各种要素的变化，不断地调整营销思路，改进营销措施，使营销活动动态地适应市场变化。动态营销策略的核心是掌握市场中各种因素的变化，而要掌握各种因素的变化就要进行调研。

营销的主要特征采取了市场营销侧翼战原则：

(1)侧翼战原则之一：一场漂亮的侧翼战应是如入无人之境。市场营销侧翼战不一定要推出与众全然不同的新产品，但它必须有创新和独到之处。因此，潜在顾客一定会将其归入新产品系列。

(2)侧翼战原则之二：战术奇袭应成为计划的重要因素。从实质上讲，侧翼战是一场奇袭战。突袭性越大，行业领导反击和收复失地所需要的时间就越长。

(3)侧翼战原则之三：追求与进攻本身同等重要。在实现市场营销初期目标之后，你还应该继续努力。

超群在市场上咄咄逼人的态势，让它的竞争对手感到巨大的压力，超群的一些竞争策略也正在被竞争对手效法。由政府支持发展起来的齐格食品，就把超群作为行业内的领导品牌，强调要学习超群培育市场的手法、品牌宣传策略，甚至包括超群在原料选配、加工方面的技术手段，通过学习，来推动自身的发展 市场营销活动中的劣势:

一、整个公司结构存在缺陷，使经理们推出的营销计划根本不是满足顾客实际需求、解决其实际问题的真正方案。

二、营销计划严重地或完全地依赖于那些自杀性的市场调查，包括世界上最

靠不住、最无效的调研方法，如重点顾客群、市场分区电话调研以及评估顾客满意度的冗长信函调查等。

三、在制定营销决策及相应的营销调研过程中只考虑五个、甚至更少的决策项：五个以内的营销目标、定位、广告策划、定价标准、传媒开销、产品/包装规格等。

四、对于营销决策项要么没有进行认真分析，要么在分析时片面强调消费者的所想所需、或口头承诺要买的东西，而很少或根本没有分析赢利性。

五、对整体营销计划及其组成部分，如广告等，没有明确具体的目标。在执行过程中也没有将来用以评估目标实现情况的衡量体系。

市场营销战略

市场营销战略是指企业在现代市场营销观念下，为实现其经营目标，对一定时期内市场营销发展的总体设想和规划。基于企业既定的战略目标，向市场转化过程中的必须要关注的“客户需求的确定、市场机会的分析，自身优势的分析、自身劣势的反思、市场竞争因素的考虑、可能存在的问题预测、团队的培养和提升等综合因素，最终确定出增长型、防御型、扭转型、综合型的市场营销战略，作为指导企业将既定战略向市场转化的方向和准则。超群公司的营销战略主要体现在以下几个方面：

一、市场营销的第一目的是创造顾客，获取和维持顾客;

二、要从长远的观点来考虑如何有效地战胜竞争对头，立于不败之地;

三、注重市场调研，收集并分析大量的信息，只有这样才能在环境和市场的变化有很大不确实性的情况下做出正确的决策;

四、积极推行革新，其程度与效果成正比;

五、在变化中进行决策，要求其决策者要有很强的能力，要有像企业家一样的洞察力、识别力和决断力。它将决定着市场营销战略的命运。

目标市场的选定和市场营销的组合是市场营销战略的两个相互联系的核心部分。

选定目标市场就是在上述细分的市场中决定企业要进入的市场，回答顾客是谁，产品向谁诉求的问题。即使是一个规模巨大的企业也难以满足所有的市场。但我国不少企业恨不得一口吞下所有的市场，结果适得其反。特别是保健品，有的功效诉多达十几种，几乎能包治百病，适合任何人群。另外，有的企业不知道自己的产品是什么，向消费者诉求什么，如新上市的一种酱油，据该公司介绍，它既是酱油，又可顶替味精，还是一种保健品，具有保健功能。这究竟是什么，也许谁都会感到疑惑不解。总之，一是企业必须有明确的目标市场;二是对于一种产品必须有明确的诉求，有明确的消费群体;三是要抓住主要矛盾，突出重点，即不要向谁都诉求，也不要什么都诉求。

目标市场一旦明确，就要考虑如何进入该市场，并满足其市场需求的问题，那就是有机地组合产品、价格、渠道、促销等组合因素，但千万不是几种组合因素的简单相加，要通过调查国内上优秀企业等来了解它们一般进行的营销组合。 突出与竞争公司有差异的独特之处，充分发挥本公司优势的有利性。营销组合是企业可以控制的，企业可以通过控制各组合来控制整个营销组合。营销组合是一个系统工程，由多层分系统构成。

主要宣传的产品形象，超群在宣传促销中很注重宣传自己和中国民众亲和的形象，在食品包装设计上既保留了超群的特点，又能体现中国的文化。超群非常重视在中国传统节日的宣传促销活动，并且在食品礼盒上都印上体现中国传统的喜庆、祥和的图案来吸引消费者。

主打品质的宣传特点超群不断强调自己产品的营养和高品质，公司把这称为超群品质证章，目的在于给消费者一个品质承诺。2001年，超群还在北京成立了研究和研发中心，从事应用科学、营养研究，为消费者开发价格合适、营养丰富的食品。

促销活动

促销活动，顾名思义，就是为了促进某种商品或服务的销售而进行降价或是赠送礼品等的行为活动，能在短期内达到促进销售，提升业绩，增加收益。

超群采取促销的主要方式：

一、限时折扣，即门店在特定营业时段内，提供优惠商品，刺激消费者购买的促销活动。

二、面对面销售，即门店的店员直接与顾客面对面进行促销和销售的活动。

三、赠品促销，即消费者免费或付出某些代价即可获得特定物品的促销活动。

四、免费试用，现场提供免费样品供消费者使用的促销活动。

成功的营销模式首先要确定伙伴，厂家与经销商联手，有助于借势和造势;和经销商可整合资源，降低费用及风险。 刺激程度也是促销取得成功的关键，必须要使活动具有刺激力，能刺激目标对象参与。刺激程度越高，促进销售的反应越大。但这种刺激也存在边际效应。因此必须根据促销实践进行分析和总结，并结合客观市场环境确定适当的刺激程度和相应的费用投入。

售后服务

售后服务，就是在商品出售以后所提供的各种服务活动。从推销工作来看，售后服务本身同时也是一种促销手段。在追踪跟进阶段，推销人员要采取各种形式的配合步骤，通过售后服务来提高企业的信誉，扩大产品的市场占有率，提高推销工作的效率及效益。 在市场激烈竞争的今天，随着消费者维权意识的提高和消费观念的变化，消费者在选购产品时，不仅注意到产品实体本身，在同类产品的质量和性能相似的情况下，更加重视产品的售后服务。因此，企业在提供价廉物美的产品的同时，向消费者提供完善的售后服务，已成为现代企业市场竞争的新焦点。

售后服务的主要内容

一、根据客户和消费者的要求设计产品销售产品

二、根据消费者要求，进行有关使用等方面的指导;

三、对于出现的问题迅速及时的解决;

四、能快速处理客户投诉，处理消费者来信来访，解答消费者的咨询。同时用各种方式征集消费者对产品质量的意见，并根据情况及时改进。让客户达到最满意的状态;

五、对产品实行“三包”，即包修、包换、包退 篇四：食品专业实习总结

实习报告

学院：生物系统工程与食品科学

专业： __食品科学与工程__ __ 年级：____09级__ 班级：_食品科学与工程0901民族班

姓名： ___拜丽娜亚库夫__ 学号:__3090100006_ _ 实践单位：新疆维吾尔自治区工商行政管理局食品流通监督管理处 实践时间： 2012年7月9日 至 2012年7月24日 共 16天

一、实习目的、要求

1.通过实习，使我们在社会实践中接触与本专业相关的实际工作，增强认识，培养和锻炼我们综合运用所学的基础理论、基本技能和专业知识，去独立分析和解决实际问题的能力，把理论和实践结合起来，提高实践动手能力，为我们毕业后走上工作岗位打下一定的基础。

2.巩固食品专业的主要知识，提高实际操作技能，丰富实际工作和社会经验，掌握操作技能 ，提高自己运用理论和创新理论的能力，为自己的毕业设计提供实际的依据。

二、实习主要内容： 1.进入专业相关的食品行业实习，对行业的发展进行初步的了解;

2.了解食品流通环节的监督及管理，将理论知识联系到实际中，学习食品质量抽检和快速监测; 3.了解食品消费市场的现状，消费群众对食品安全质量的要求;

三、实习总结

为了学习食品流通环节的监督管理工作，巩固自己学所专业知识2012年7月份，我来到了新疆维吾尔自治区工商行政管理局食品流通监督管理处进行实习工作。

新疆维吾尔自治区工商行政管理局食品流通监督管理处主要职责是拟定食品流通环节食品安全监督管理的具体措施，办法;组织实施流通环节食品安全监督检查，质量监测及相关市场准入制度;承担流通环节食品安全重大突发事件应对处置和重大食品安全案件查处工作。承办自治区工商局交办的其他事项。主要岗位有处长，副处长，副调研员，食品质量监管的业务员，监管执法业务员，食品安全网上监管业务员。

食品流通监督管理处的食品抽样检验工作计划包括定期抽样检验计划和快速检测计划。抽样检验的品种上，以专供婴幼儿、老年人、病人等特定群体的主辅食品和节日性、季节性食品以及其他食品安全风险较大的食品为主;在检验项目上，以致病性微生物、农药残留、兽药残留、重金属以及其他危害人体健康的安全性指标为主。而且应当按照本辖区食品安全年度监督管理计划中确定的重点食品、消费者申(投)诉与举报比较多的食品、市场监督检查中发现问题比较集中的食品，以及案件办理、食品安全突发事件处置和有关部门通报的情况，对流通环节的食品进行不定期抽样检验。

在这两个星期里我在食品流通监督管理处主要担任了业务员的职责，主要负责的工作就是做好流通环节食品经营主体各项专项整治，对流通环节食品安全风险较高的食品进行初步筛查和配合检验机构人员共同进行抽检，监测信息数据整理上报和发布工作。通过在该处的实习工作，我学到了许多的东西，而最重要的就是，我个人的实践能力加强了许多，这是令

人欣喜与鼓舞的。同时自己对食品质量抽检和快速监测流程也有了比较深刻的认识。

食品在生产、储存、运输及销售等各个环节，都有可能受到污染，需要多部门、多环节来加以监控。单在商品经济运行中，就因为金钱利益的驱使以及极端思维的存在，不法分子人为的掺杂、使假以及投毒等等，使食品安全的隐患加大。而实验室的设置有限、样品检测数量有限、加之检验周期较长，且实验室更加着重于终端产品的检测，难以满足对大量样品以及对食品原料、生产环节卫生状况等进行适时监测，远远满足不了食品安全保障的需求。为及时发现和消除不合格食品可能引发的食品安全风险，切实保障消费者的合法权益和生命健康安全，需要在食品流通环节中实施快速检测行为来适应社会发展的需要。目前我国食品安全现场快速检测项目有四大分类：1.急性食物中毒物质的快速筛选和检测;2.慢性伤害物质和劣质食品的快速检测3.食品加工、贮藏和运输安全度的快速测定4.微生物的快速检测。工商部门主要负责试剂，对面包、糕点、熟肉制品、饮料等保质期短、消费量大、食品安全风险相对较高的食品进行的质量监督筛查。主要以商场超市和集贸、批发市场、校园周边、农村食杂店等销售的食品为主。而在检验指标上，以致病性微生物、农药残留、食品添加剂、重金属以及其他危害人体健康的安全性指标为主。通过快速检查方法对现场样品进行筛检，对于阳性样品再送实验室用大型精密仪器进行进一步的确证和定量分析，同时对抽样检验不合格的食品，要督促企业及时下架召回，清查退市，并及时向市局报告。但是食品快速检测结果不得作为执法依据，也不得擅自向社会公布。

在我实习过程中为了迎接即将到来的亚欧博览会，整顿和规范市场经济秩序，保护经营者和广大消费者的合法权益，为创造和谐稳定的市场环境，严防假冒伪劣产品进入市场危害消费者因此工商局组织开展了流通环节食品抽样检验工作，并针对食品抽样工作的难点和弱点开展市局本级的抽样检验工作。包括：

1、儿童食品

抽样地点：小学、中学周边，重点在泰兴中学等学生生源量大的学校周边。

抽样主要品种：果冻、方便面、熟肉类小食品、山楂片、口香糖、膨化食品等。

主要检测项目：山梨酸、苯甲酸、甜蜜素、菌落总数、大肠菌群、致病菌等，膨化食品还包括水分、酸价、过氧化值检测项目。

2、水发、油发食品

抽样地点：大型农贸市场、食品批发市场和大型超市。

抽样主要品种：鱼肚、牛肚、鱼圆、虾球、蟹条等。

主要检测项目：亚硝酸盐、防腐剂(视具体品种确定)、无机砷、菌落总数、大肠杆菌、致病菌、盐酸克伦特罗等。

3、卤菜食品

抽样地点：大型超市、农贸市场和卤菜店，重点是各市、区中心街道，有形市场内制售一体的卤菜经营户。

抽样主要品种：素鸡、烤鸭、牛肉等。

主要检测项目：亚硝酸盐、防腐剂、着色剂、无机砷、菌落总数、大肠杆菌、致病菌、苏丹红、盐酸克伦特罗等。

4、乳制品、含乳食品和婴幼儿配方乳粉

抽样地点：各市、区大型连锁超市、食品批发市场、中(小)型超市和食杂店。

抽样主要品种：各种常温液态奶、固态奶、酸奶、奶茶、奶片、含乳食品和婴幼儿配方乳粉等。

主要检测项目：三聚氰胺、蛋白质、亚硝酸盐、无机砷、营养指标(钙、铁、锌、碘)、黄曲霉毒素b

1、菌落总数、大肠菌群、致病菌、霉菌、水分等。

5、葡萄酒

抽样地点：食杂店、中小型超市、批发商、代理商等。

抽样主要品种：各类红葡萄酒、白葡萄酒、干红、干白等。

主要检测项目：二氧化硫、总糖、挥发酸、着色剂、防腐剂、甜味剂、铅、无机砷、铁、展青霉素、菌落总数、大肠菌群等。

6、米面制品

抽样地点：超市、集贸市场，重点选择在集贸市场、大型超市内的米面制品制售一体的经营户和消费量较大的米面制品。

抽样主要品种：蛋糕、馒头、包子、挂面、粽子、米线、方便面、冷冻(冷藏)米面制品等。 主要检测项目：过氧化值、着色剂、防腐剂、乳化剂、磷酸盐类、铅、总砷、铝、菌落总数、大肠菌群、致病菌，酸价等。

7、固体饮料

抽样地点：超市、食杂店等经营谷底饮料的食品经营单位，重点在选择在固体饮料销售量大的大型超市。

抽样主要品种：麦乳精、藕粉、银杏晶、橘子露、咖啡等固体饮料。

主要检测项目：防腐剂、甜味剂、着色剂、铅、无机砷、铜、蛋白质、茶多酚、咖啡因、水分等。

本市工商部门从2009年开始在食品安全监管中引入了该项技术，大大增强了对流通环节食品隐患的发现能力，提高了执法效率。但由于工商部门在食品检测方面的缺乏历史积淀

和相关专业知识储备的不足，加之食品快速检测技术本身存在一定的局限性，使得食品安全快速检测工作在开展过程中也显露出了一些问题。如：

1、食品检测能力、范围有限，还不能满足保障食品安全的需要。

2、食品快速检测结果的准确度和效力不足，影响了开展检测工作的信心。

3、食品快速检测工作的消费者参与度较低，影响了实际效果。

4、食品监管点多面广，重复检测现象严重。

虽然目前快速检测工作中还是存在比较多的问题，但是个部门都在努力改进当中。实习单位的同事和领导们都说最重要的首先还是要提高检测队伍的专业水平。食品快速检测虽然是简化的实验操作，但仍需遵循实验的操作守则，工作人员仍需具备相应的专业素养，才能最大限度地保证检测结果的准确性。此外，应该看到，食品快速检测是食品安全监管工作这个大局的一环，人员的配备也应从有利于建立和完善科学的食品安全监管制度这一前提出发。在食品安全的风险防控领域中，国内外早已有许多行之有效的管理方法可资借鉴，如haccp(hazard analysis and critical control point危害分析和关键控制点)体系，在鉴别、评价和控制对食品安全至关重要的危害方面享有盛誉，将之成功地移植到工商部门的监管体系中，专业人才的作用是不可或缺的。而目前的工作人员有很多都只是通过一些培训上岗的，并没有接受系统的专业知识的学习。为了提高检测力度另一方面应让公众理性、有序地参与食品安全社会管理，增加工商部门与消费者的互动，这将会大大有助于提高工商部门食品检测的针对性，改善食品消费环境，提升消费者信心。

实习心得体会

实习是每一个大学毕业生必须拥有的一段经历，它使我们在实践中了解社会、在实践中巩固知识;实习又是对每一位大学毕业生专业知识的一种检验，它让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的知识，为我以后进一步走向社会打下坚实的基础，也是我们走向工作岗位的第一步。

刚开始对于从未接触的岗位，我感到是那么的陌生和惧怕，因为我不想做不好，但是我相信只要有信心，就一定能做好。我在实习的这段日子我不仅学到了很多，也体会了很多。最大的满足就是学到了很多的书本以外的知识和处世的道理。作为质量检测人员，我发现检测工作不仅很有趣而且很有意义。没有正式工作的时候觉得检测的工作比较单调，就是一些重复性的简单的工作，但是自己真正从事这份工作的时候才体会到并非如此。这个工作不仅仅需要仔细认真，更需要扎实的专业知识，不能有一点点的马虎，通过不断的学习实际操作，慢慢积累，最后才能掌握它。时间长了就没有了当初的困惑，两个星期下来经验也就多了不少，这些都是我在书本上学不到的。刚开始上由于和别人一起工作都是别人做着我看着，并没有感受到工作所带给我的压力，当有一天我自己独立工作的时候才真正体会到了自己肩上的担子有多么的重，体会到了作为一名检测人员所承担的任务。

通过实训、实习，我对自己的专业知识有了很大的提高了，语言交流与表达能力、处理 篇五：销售实训个人总结

销售实训报告

一、实训目的

通过对具体产品的销售，认清销售的各个环节，熟悉掌握销售的基本规则，运用所学的市场营销以及销售管理的知识，了解销售的基本工作程序，为以后的工作打下坚定的基础。

二、实训内容

在老师的组织下进行分组，确定小组成员后，小组谈论，确定经营的产品，根据所学的销售管理理论知识，确定销售目标、利润目标、团队目标等具体内容，为自己的产品选择合适的销售渠道，进行销售训练。

三、销售训练

首先，要想有一个好的销售氛围，销售团队的组员是很重要的，这需要我们不仅要有相互的认识，还要有相对的默契。我们依自愿原则进行了分组，4个女生和2个男生，平时我们就对彼此有很好的了解，想法也很都一致，所以这样的团队在一起商量起事情都是很有帮助的，不会有很大的分歧。

然后，我们根据周围同学的消费喜好和消费特点，发现销售吃的这些东西是很有市场的，以及马上就是过年放假这一时期，许多在外地的同学愿意带些沈阳这边的特产拿回家。所以我们首先是确定了要销售的产品是沈阳特产不老林。不老林作为沈阳的特产是很有知名度的，而且价格也不贵，同学都能够买得起，独立包装保证同学们都会愿意带回家。然后是越南特产的排糖，这种排糖在最近几年很受大家的欢迎，而且包装也很有档次，价格不算太贵。还有就是越南特产水果干，里面是香蕉片、芋头干、菠萝蜜一些零食，偏向甜口，相信很受女生同学的喜爱。还有一些水果糖、榴莲糖之类的糖类食品。可以看出我们主要经营的是糖或糖类产品。我们选择这些食品也进行了一定的调查，都是很受大家欢迎的食品，而且选择吃的东西，我们觉得风险较小一些，如果销售不出去，我们可以自己拿回家，不至于赔本。然后我们选择在沈阳温州城进行上货，在那里我们走了

多家，为的就是能找到最低价格的一家选择上货，在与老板交谈的过程中，我也学到了不少沟通技巧，了解到怎么讲价，为的就是能降低成本。

在销售之前，我们在教室设计pop展台设计。6个同学根据销售的产品一起想出一个组名“天天零售”，通俗又易懂。然后我们进行分工设计pop，一个同学负责画图，然后两个同学负责涂色，我负责pop的写字部分，我们充分发挥我们的想象，努力让pop的设计更加的生动形象，以吸引更多的同学来我们摊位购买产品。然后在我们设计pop的同时，两个男生在楼下负责搬桌子在我们小组指定的位置。然后我们把pop粘在桌子上，自己看觉得很吸引人，总体来说设计是成功的。

接下来就开始进行第一天的销售。主要销售时间是下课期间和中午下课时间。在下课时间有不少同学来到我们摊位，询问产品的价格这样我们就做了价格战，我们没有定高价，这样别人来问价格是，就可以一招制胜，因为便宜很多，从而使同学都会做出购买欲望，我们抓住这点进行销售，很多人来问价的同时我就对他推销其他产品，很多人对其他产品有兴趣，只是不了解，通过我们的介绍很多顾客会多选择一样，而且我们的价位很合适，这样就达成买卖交易了，第一天我们还是很掌握现场销售的技巧，不能把握住消费者的心里，不知道顾客不买的原因是价格还是产品，这使我们很困扰，从而减少销售额。但是第一天我也学到了很多，要掌握好顾客的心里，然后进行销售和推销产品。在第一天的销售中让我们没想到的是，中午的时间是销售高峰，将我们的第一次上的货物都销售光了，这样在下午和后两天就没有产品可以销售了，我们才意识到在销售之前没有很好的调查市场，没想到市场这样大，于是下午派了两名同学去抚顺上货，意识到要一次上够货物这样才能见效成本。

第二天销售中我们吸取第一天的经验，我们对不同的顾客进行分析，抓住不购买的真正原因，对症下药，这样就会增加销量，同时我们是小组销售，每个人都希望销售产品，所以一个顾客上来以后我们就会七嘴八舌的说，让顾客感觉压力很大，不利于销售，所以我们进行了改进这要上来顾客就由一人销售和介绍产品，然后再有其他人补充这样不会是消费者感觉很有压力。由于第一天一些人来购买觉得我们的价位很低，所以很多人又来买我们的产品，以口碑的形式宣传产品，就有很多慕名而来的消费者购买，我们选择的是特产，这样的时间是销售特产最好的时间，因为是寒假又有过春节，很多同学回家会带些特产回家，所以这个时间有利于特产的销售，第二天也很快将产品销售一空，又进行了第三次的上

货，由此可见我们没有一个完整的销售计划，再销售之前应该制定一份较完整和合理的销售计划，这样有利于销售才能长远发展，

第三天我们的产品已经快销售的差不多了，很多一部分的产品是内销的，都是销售给自己的同学，因为已经是倒数第二天了，所以我们为了防止将产品压在手中，很多就销售给了熟人，我想在真正的生意中这是不可以的，应该根据市场进行适当的促销，但是在第三天中，我们就能很好的掌握顾客的心理，是因为价格偏贵还是因为不需要产品才不买的，我们抓住顾客的消费心理就推销出很多产品，但是由于这天是周五很多学生都回家了，原本是消费高峰时间的中午却很少有人来买东西，这有点打乱了我们的计划，明显没有第一天销售的业绩，，所以最后才选择了内部销售。

19周的周一上午我们进行了一上午的促销活动，但是由于所有过来的同学都是路过考试的，没有什么消费的人群，在11点钟左右我们就结束了所有实训的销售部分的训练，在做好收尾工作的工作后，我们在教室里进行了总结，在杜老师的带领下，为了减少各组的损失，老师按照成本价回收剩余的各组中的产品，保证了同学们不赔钱，之后把所有收来的产品进行拍卖销售，最低价格是商品成本的5折，这是一种新颖的方式调动了同学们的积极性，在活动中大家分享了快乐的气氛，很大产品比平时的价格都会低很多，最后根据销售额、利润等多项评比，将剩下的产品作为礼物发放给获奖的同学。

四、心得体会

在这一周中，我们进行了销售实训。在杜老师的带领和帮助下，以及和组员的高度配合下，我们成功的完成了此次的销售实训。在实训过程中，不仅收获了团队的友谊，更多的是让我学到了许多跟销售方面有关的专业知识，让我对销售这一行业有了更深的认识。

对工作保持积极进取的心态，别人能做到的，我也能做到，还会做的更好。 这是个信念问题，销售的压力很大，主要就是自身给自己的压力，一定不能输给自己，而战胜自己最实际的是行动。思考、观察、计划、谋略都得用行动来证明它们存在，再好的心理素质也得在实践中检验、锤炼、提高。脑在行动中运转，心在行动中体会，经验在行动中积累。

要自信、勤奋，善于自我激励。这一点至关重要，对于销售人员来说，自信、勤奋是非常重要的，俗话说得好，自信、勤奋出天才，销售亦是如此，我们都知

道天下没有不费苦工夫得来的硕果，我们也知道付出就一定有回报。所以我们在销售的过程中要不断的勉励自己，相信自己，让自己更加勤奋，用我们的超强的自信心让顾客知道自己销售的信誉和产品是如何如何的好。

实训的时间虽然不长，但是我非常珍惜这次实训机会,在有限的时间里加深对营销的了解，找出自身的不足。这次实训的收获对我来说有不少,我自己感觉在知识、技能等方面都有了不少的收获。总体来说这次是对我的综合素质的培养，锻炼和提高。而且，通过这次实训，在市场营销工作方面我感觉自己有了一定的收获。这次实训主要是为了我们今后在工作及业务上能力的提高起到了促进的作用,增强了我们今后的竞争力。这次实训丰富了我在这方面的知识,使我向更深的层次迈进，对我在今后的社会当中立足有一定的促进作用，但我也认识到,要想做好这方面的工作单靠这几天的实训是不行的，还需要我在平时的学习和工作中逐步的积累，不断丰富自己的经验才行。

培训销售员个人总结范文第6篇

转眼间，2012年就要挥手向我们告别了，在这新年来临之际，回想自己一年所走过的路，所经历的事，没有太多的感慨，没有太多的惊喜，多了一份镇定，从容的心态。在这过去的一年里有失败，也有成功，遗憾的是;没有为公司的销售打开市场，欣慰的是;自身业务知识和能力有了提高。首先得感谢公司给我们提供了好的工作条件和环境，有经验的上级给我们指导，带着我们前进;他们的实战经验让我们终生受益，从他们身上学到的不仅是做事的方法，更重要的是做人的道理，做人是做事的前提和基础。

从2010年3月开始进入公司，不知不觉中，三年的时间一晃就过了，公司也在2012年实现了转型，在2012年里，我也从一个车间班长转变为对产品知识一无所知的新人，又转变到一个能独立操作业务的职业业务员，完成了职业的角色转换，并且适应了这份工作。业绩没什么突出，以下是一年的工作业务明细：

2012年前半年我在生产上任粉碎车间班长，带领员工完成一项又一项的看似无法完成的工作，虽然很累，但是对我个人的工作协调、人员分工和对员工的思想教育又有了一个新的提升，相信在生产上度过的两年多时间将会为我以后的工作有所帮助。2012年6月4日，承蒙刘总信任，我正式调遣销售部。由于之前根本没有接触过香辛料提取物销售，进入一个新的行业，每个人都要熟悉该行业产品的知识，熟悉公司的操作模式和建立客户关系群。在市场开发和实际工作中，我学到了如何定位市场方向和产品方向，抓重点客户和跟踪客户，懂得了针对不同企业的不同产品应主攻那些我们的产品。当然这点是远远不够的，应该不短的学习，积累，与时俱进。

在工作中，我可以说，我没有虚度，浪费上班时间，对工作我是认真负责的。经过时间的洗礼，我相信我们会更好，俗话说：只有经历才能成长。世界没有完美的事情，每个人都有其优缺点，一旦遇到工作比较多的时候，容易急噪，或者不会花时间去检查，也会粗心。工作多的时候，想得多的是自己把他搞定，每个环节都自己去跑，却忽视了团队的作用，所以要改正这种心态，相信别人，相信团队的力量，再发挥自身的优势：贸易知识，学习接受能力较好。不断总结和改进，提高素质。通过我的个人努力，共发展了7个客户，其中4

个为精油树脂客户，销售额8270元。2个调味品客户，销售额9580元(未收货款7880元) 。1个花椒粒客户，销售额384150元。货款已全部到账。

自我剖析：以目前的行为状况来看，我只是一个刚入门的业务员，本身谈吐，口才还不行，表达能力不够突出。根源：没有突破自身的缺点，脸皮还不够厚，心理素质不过关，这根本不象是我自己，还远没有发掘自身的潜力，个性的飞跃。在我的内心中，我一直相信自己能成为一个优秀的业务员，这股动力，这份信念一直储藏在胸中，随时准备着爆发，内心一直渴望成功。

感谢公司的培养，感谢上级特别是刘总对我们言传身教的悉心指导，我一定会以积极主动，自信，充满激情的心态去工作。

挥别旧岁，迎接新春，我们信心百倍，满怀希望!