拓展市场范文

拓展市场范文（精选12篇）

拓展市场 第1篇

中企动力愿意帮扶高新技术企业和有技术实力的现代服务型企业拓展市场, 与有潜质的企业共同发展。

法人代表:皮建军

指定联系人:林芸电话:028-86267006

地址:成都东胜街1号青羊物业大厦701室

成都中企动力管理咨询有限公司, 是一家专注于中小企业发展, 传播先进的管理技术, 为企业提供科学动力的管理外包与营销外包实战操作的管理咨询公司。公司主要研发团队是接受过正规、系统经济或管理学训练的专业人士, 并有多起项目失败或成功运作案例, 具有丰富的战壕经验。

公司服务特点是利用公司各种资源设计方案, 以管理技术营销标准化为基础, 借用综合金融工具整体促进企业发展, 并和企业联合操作, 完成企业目标。公司与国内外著名金融公司、咨询公司、风险投资公司、投资银行等机构建立了良好的合作伙伴关系, 致力于为整体促进中小企业发展提供良好的服务。公司核心服务项目有:

企业营销外包业务

很多生产服务性企业的市场营销工作因为不重视企业基础管理体系的建设, 加之对市场营销是企业核心竞争力的外部表现理解不到位, 致使企业的发展处于一个不理想的状态而且可能长期得不到解决。为了解决企业发展难题, 帮助企业营销人员快速成长, 缩短企业营销管理探索时间, 中企动力专门针对企业市场扩张, 在国内率先创新营销工作元素化、模块化、流程化与标准化的理念, 并通过对个案企业的调研、营销规律的分析、营销实例的参与, 可帮助企业总结和提升营销法典, 使营销人员营销技能快速提高, 在短时间内帮助企业培养一批合格的营销人员。

社区终端营销全面解决之道

现阶段, 消费品或其他民生类企业竞争策略已逐渐从传统的卖场、电视、报纸走向消费者终端, 为帮助企业占领最后的阵地, 成都中企动力管理有限公司借助政府公益事业, 整合社区营销资源, 为企业提供社区终端营销全面解决方案。

宏观经济政策支持企业

协助企业做好宏观经济政策分析, 帮助企业符合产业经济政策发展要求, 获得国家宏观经济对企业的支持。

其他工具

企业内部控制制度设计-解决企业盈利模式的

内部复制为市场营销服务

金融机构间接融资-金融机构打包融资业务

直接融资-证券资本市场融资

销售人员市场分析和拓展市场~ 第2篇

（一）市场分析计划：

（1）分析现有客户资料：

通过现有文档、资料，分析现有客户对产品的需求、物流，售后服务情况。9月15日前完成对韩国锦湖，韩国三星，韩国汉森，马来西亚MCI，台橡，奇美，兰化的需求，物流，售后调查建立档案。如不能按时完成，自罚跑操场3圈。

（2）分析现阶段已接洽客户资料：

通过与客户沟通，了解客户对产品的要求等方面的情况。

9月20日前完成对重庆长寿，山西三橡，对产品的要求，物流等方面的情况调查，建

立档案。如不能按时完成，自罚跑操场3圈。

（3）分析没有接触的潜在客户资料：

通过各种渠道了解行业中上位公司对我产品的需求量情况。

9月30日前完成对行业前5位未接触的潜在客户的需求情况。如不能按时完成，自罚

跑操场3圈。

（4）分析竞争对手的资料：

通过市场调查，了解本行业竞争对手的情况。

9月30日前完成对东邦化学，韩国利通，梧州松脂的基本情况调查，并建立档案。如

不能按时完成，自罚跑操场3圈。

（二）调查分析时间：

（1）每月1号进行客户的信息资料整理。

（2）整理资料后的第一个星期六晚上进行集体的商讨，研究可行性。

（3）每月30号总结本月的拓展情况，写出月度总结报告。

（三）拓展市场营销计划：

（1）针对现有客户的资料和要求情况，做好完善，维护现有客户的工作，以保证长

期合作，共同发展。如确实因为服务未到位发生客户丢失或供应量减少的情况发生，部门全体从工厂跑步至县城。

（2）通过分析已接洽客户的需求和要求，通过努力使其成为我公司的合作伙伴。

（3）通过各种渠道，了解我公司产品在市场上的需求情况。各行业的使用情况，制

定针对性的市场开拓计划，然后通过部门努力去争取潜在客户。

10月30日前完成开拓计划，如不能按时完成，自罚跑操场3圈。

（4）通过竞争对手的了解，改善我们的服务及售后。

12月31日前完成对现有客户的服务调查，如未能按时完成或服务满意程度降低，自罚跑操场5圈。

（四）制定合作客户的计划

（1）持续维护现有客户的合作关系。

（2）12月31号之前至少要在已接洽客户中与两位进行合作。

如未能完成，自罚做50个俯卧撑。

（3）12月31号前至少筛选出三位以上的潜在客户，并进行接洽。

如未能完成全体从工厂跑到县城。

（五）奖惩措施：

（1）维护我公司现阶段合作伙伴的维护关系，如果由于对方不满意，对公司造成损

失的情况，全部门体力惩罚并给予罚款。

（2）没有完成最低要求的全部门体力惩罚并给予罚款。

拓展资本市场发展空间 第3篇

所谓发展不平衡主要是三个差距：第一个就是东西部地区的差距；第二个就是城乡差距；第三是高收入和低收入之间的差距；高收入现在没有做全面的统计，但是有些资料说明，目前中国20％的高收入人群占社会财富的55％，低收入人群只占有社会财富的3.3％，差距的相当大，所以说发展是不平衡的。

还有总体小康是不全面的，我们这里只讲了人均收入，这只是一种生存上的物质需要。按照马克思的理论，人有三个需要：生存需要、享受需要、发展需要。如果按照这样的标准，总体小康仅仅是限制在物质方面的需要，还没有能够达到精神的、文化的、娱乐的，各方面的需要，所以就是不全面的。只有生态环境改善了，人口质量提高了，教育发达了，甚至更加进一步实现社会主义的民主了，这样我们国家才能不仅实现总体上小康，而且要达到全面的小康。在完成这个任务过程中，需要资本市场有一个比较大的发展，资本市场的发展现在看来是有多方面的意义，比如说从筹集资金来说，这12年我们通过国内资本市场已经为企业的发展筹集到7700亿的人民币资金，从提供国家的税收方面是1500亿资金，这对于国家从事一些基础设施的投资起到很大的作用。所以说进一步发展资本市场的意义非常重大。

十六大报告对发展资本市场非常有利

十六大许多的精神、提法对于发展资本市场非常重要。报告中有几条对于资本市场发展非常有利。1.要持续快速的发展经济，要抓住一切的机遇来加速经济的发展，提出发展是解决前进中一切的关键问题。2.是提出两个毫不动摇，就是毫不动摇的来巩固和发展公有制经济，毫不动摇的来鼓励支持和引导非公有制经济。3.就是提出要保护两种合法收入，包括合法的劳动收入和合法的非劳动收入。4.就是要正确处理虚拟经济和实体经济的关系。所谓虚拟经济是以货币来表现的各种经济形态，包括证券、信托、保险，这样一些经济形式。强调要加大金融对经济的支持力度，发展金融市场，包括证券市场、期货市场等等，这个意义是非常重要的。5.提出要完善保护私有财产的法律，这也是非常重要的。我们对私营经济，对私有财产，不仅在现阶段要鼓励和指导它发展，而且要在法律上完善对私有经济的保护，过去是把私有制当做社会主义公有制的对立面，说私有经济是社会主义的一种异己力量，要加以消灭。改革开放以后，只把它放在一个补充的地位，叫做合理的必要的补充，或者叫做有益的补充。实际上我们很多的政策措施是限制它发展的。到了党的十五大提出非公经济和公有经济一样都是社会主义初级阶段的基本经济制度，都是社会主义市场经济的重要组成部分。但是在实践上私营经济无论在市场准入上，在投资融资上，在进出口贸易上，在税收制度上还受到不同程度的限制和歧视。因此从1978年以来，社会上尤其是两会期间不少经济学家和法学家就提出要修改宪法，要保护私有财产。1998年我就提出一个提案，就是要按照十五大来修改宪法，就是要修改保护私有经济的财产，要强调私有财产不可侵犯。到了九届五次全国人大和全国政协会议又以全国工商联的名义提出要修改宪法，要保护私有财产，又明确提出私有财产不可侵犯。

党的十六大已经提出了要完善保护私有财产的法律。我相信在今后这几年，宪法会修改的一个重要内容，就是要把保护私有财产明确的列入法律，公有财产神圣不可侵犯，那么私有财产也应该神圣不可侵犯。这个理论就是两个毫不动摇。既然是毫不动摇那就应该在法律上明确给予定位。所以说这一次的十六大在很多方面对于我们资本市场的发展都是非常有利的，可以说从根本上为资本市场的发展创造了条件，创造了理论依据和政策的原则。

中国资本市场目前存在若干重大的主要问题

第一个问题，是资本市场的波动比较大。资本市场从1990年12月上海证券交易所挂牌到现在，这12年来资本市场重大的波动有五次，这些波动的幅度都相当大，甚至超过了国外的股灾。我觉得最根本的原因就是我们政策上的不稳定，往往是由于政策上的变动引起了股市比较大的波动，最明显的一次就是2001年6月份股市从2200多点降到1300多点，这里最主要的原因就是国有股减持问题，因为国有股减持的过程中，价格确定不合理，导致股市大幅度下挫，到2002年虽然停止了国有股减持的办法，但是它的负面影响一直没有解决，股市的波动比较大的影响了公众的投资信心。机构投资的比重不大，散户投资还是股市中重要的投资者。目前在股市开户的股民大概有6800万户，其中机构投资者只占小部分，虽然这几年用多种形式发展机构投资者，包括投资基金越来越多，保险资金有一部分进入股市等等，但机构投资占的比重不大，散户投资还是主要的投资主体。一个国家证券市场的发展往往有一个从散户投资为主，逐渐过渡到以机构投资为主的转变过程，但我们还是以散户投资为主，这就使市场缺乏一种稳定的长期的战略性的投资者，这是中国市场波动比较大的重要的原因。

第二个问题，有一些公司素质不高，甚至有一些公司弄虚作假。这里我必须说明，有些人全盘否定了中国上市公司的素质，片面的夸大中国的上市公司做假帐，这个我也不赞同，这种情况在国际上已经引起了很大的负面效应。有些国外的学者认为中国的企业做假帐，统计也是做假的，经济根本没有增长那么快，甚至有经济崩溃论。这在国际上有很大的影响，影响国外的投资，影响我国对外的经济往来，实际上中国的经济增长是比较快的，而且企业上市公司之中素质也有比较好的，这点我们要肯定。当然这里面确实有一些企业素质不高，确实弄虚作假，不仅从已经揭露出来的事实说明了这一点，可能还有一些企业的弄虚作假、素质不高的情况还没有被揭露出来，这点我们应该心中有数。这根本原因是什么呢?就是我们是用高度计划化的办法来指导、来建立高度市场化的资本市场。

从上到下层层的下达指标，然后就从下到上层层的推荐企业，这是计划经济的老办法。从上到下，从下到上，基本上都是按照计划化、行政化、指定化的办法来制定的，所以有些企业素质不高，个别企业弄虚作假。最根本的原因是我们用计划经济的办法来指导市场经济，没有形成比较根本的经济体系。

第三个问题，上市公司存在着不少历史遗留的问题。比如说去年严查银行的资金违规进入股市，从历史上说，银行市场和资本市场的界限不够严格，原来有很多的银行有附属的信贷公司，所以信贷在银行资金的占用，在历史上已经形成，到了《证券法》出台以后，明确规定银行资金不能违规进入股市，又没有说明怎样合法的进入股市，虽然后来允许证券公司进入货币市场，允许证券公司用自己的股票向银行进行质押，但是从基本原则上，已经实行分业经营，分业管理，但是这种分业经营、分业管理又不符合国际上提倡混业经营的发展潮流，所以这种历史遗留问题对中国股市影响也非常大。

第四个问题，中国股市的扩容脱离了资本市场的需求，就是供求失衡。这几年资本市场发展速度比较快这应该是一个好事情，但是在不同时期扩容过快就会造成有效需求不足，这样就出现了一个供求矛盾，有效需求不足就形成了买方市场。这里并不是说中国资本市场不应该扩容，中国资本市场的问题都是需要资本市场的发展来解决，只有通过发展才能解决。但是在一定时期资本市场的有效需求是有限的，因此扩容的速度应该和有效需求相匹配，这方面我们注意不够，企业上市的规模就像倾盆大雨一样越来越大、越来越多，这也是造成资本市场低迷的一个原因。出路在哪里?有人说要首先解决资本市场资金不足问题，我觉得资本市场不是缺乏资金，而是信心不足，在广大公众信心不足的情况下，很多利好的消息都没有被市场所接受，就是弱市无利好，这是当前一个很重要的问题。

从基金面来看，中国的资金面是比较充裕的，这几年资本市场筹集的资金只有7700亿，但是间接融资增加了8万多亿，现在银行里储蓄存款达到了85000亿，仅仅2002年银行的存款就增加了1万亿。2002年以来，央行的行长多次提出，要分流存款，鼓励把一部分存款分流到资本市场上，虽然政策意图上有这样的想法，但是缺乏一种具体的措施，据调查在8万多亿存款中间，有15％左右的人表示有意愿分流资金到资本市场，有人说这个比重不大，我说不对，这个15％就是12000亿，目前流通股票的市价总值也就是1万多亿，如果有3千亿资金进入，对资本市场就是很大的活力了。所以说资本市场不是缺乏资金，而是缺乏信心，只要广大的公众对资本市场重新树立信心，就会有更多的资金分流到资本市场上来，但是对资本市场目前的困境不能够忽视。

第五个问题，资本的国际化进展缓慢。从90年代以来，资本市场国际化的速度加快，无论是发达国家还是发展中国家都在争取利用国际的资本市场，1980年到1995年，在15年期间，主要发达国家股票和债券跨国交易量在GDP中间的比重就大幅度上升，美国从9％增加到135％，日本从37％增加到65％，德国从67％增加到75.2％，法国从95.2％增加到175.2％，加拿大从9.6％增加到192％，这就说明国际上资本市场的流动已经是成倍的。在这方面我国采取三种形式来利用资本市场，一种是发行B股；另一种就是发行H股，还有就是红筹股，我们用这三种形式，利用国际资本市场还不大，总量就是600亿～700亿美元，我们还应该利用国际资本市场，来进行投资融资，同时我们也要进一步开放国内的资本市场，让国外的投资者到中国的国内资本市场来。

第六个问题，当前从我们运作的实际情况看，资本市场的发展具有很多有利条件。1.我国经济将继续保持持续快速的增长，1989年到2002年我国的经济GDP的年增长率达到9.3％，未来20年我国的GDP年增长率将保持在7％到8％的增长速度。因此，经济快速的增长，就为资本市场持续快速的发展提供了一个宏观的基础。2.我国的国际市场和国内市场正在不断扩大、不断发展，为企业创造了良好的市场条件，从国际市场来说，我国的进出口贸易发展很快，投资市场和消费品市场也在扩大，这就为我国的企业创造了良好的市场环境。3.现在我国的外汇储备比较充足，国际收支情况非常好，无论是资本项目还是经常项目都保持顺畅。4.外国投资者对中国市场和中国企业看好，外国投资者进入中国的速度比较快，特别是这两年以来，由于中国已经加入世贸组织，2002年10月份引进外资已经达到4399亿美元，这表明外国资本希望尽快的进入中国市场，来分享中国经济快速增长的成果。5.我国的企业结构正在进行调整，国有企业有进有退，大批的企业正在采取不同的方式进行资产重组，这种资产重组也为资本市场的发展提供了一个很重要的体制环境。6.我国的高新技术产业正在加快发展，目前已经有高新技术企业10万家以上，高新技术企业在整个第二产业中已经占到12％～13％，而且还在稳步的增长，对我国产业结构的调整会有很重大的作用。7.中国正在按照加入世贸组织的承诺，在市场准入、税收制度、投资融资以及进出口贸易等方面给予非公经济、包括外资经济、中外合资经济、私营企业以国民待遇，这样必然会使我国的市场经济更加完善，市场竞争更加充分，企业的活力能够更好的调动起来。8.在我国各类企业中已经涌现出一批具有自主知识产权，具有国际知名度的优秀企业和优秀品牌，在各个省市还有大批的企业，不仅已经成为国内的优秀品牌，而且越来越被国际上所承认。9.我国有很多企业不仅具有庞大的物质资产，而且具有不可多得的人力资源，因为我国高等院校的快速发展，教育部门正在为企业不断的输送优秀的人才，包括科技人才和管理人才，因此我们国家的管理水平正在不断提高，如果说过去的管理水平差距非常大的话，那么这几年这种差距正在逐步的缩短，这对提高企业的素质有很大的作用。10.我国政策宏观调控的能力是比较强的，金融市场的监管是比较完善的，金融市场的监管正在逐渐的淡化行政干预，逐渐的强化市场运作的规律，以及逐渐的加强和国际的接轨，从这些方面应该说中国资本市场发展的有利条件还是比较多的。过去我们经常讲两句话，“在发展中规范，在规范中发展”，主要强调的是发展，就是在发展中来规范。中国资本市场的很多问题都是前进中的问题，按照十六大报告的精神，发展中的问题要通过发展来解决。在市场经济中，在资本市场的活动中没有风险是不可能的，没有风险的市场经济是不存在的，没有波动的市场不是一个充分竞争的市场，因此一旦市场出现了问题，我们不应该大惊小怪，而应该认真的研究原因，采取对策。

第七个问题，创业板市场应有时间表。最近看到证券部门的文件说中国创业板市场的证券发行没有时间表，我认为这是不对的。这是不符合依法治国的精神的，在十五期间要建立创业板股票市场，这个报告已经经过了全国人大的通过，报告经过全国人大通过就已经有法律效力，因此表明全国人大在法律上已经规范了时间表，现在政府的主管部门说没有时间表，那就违反全国人民代表大会所通过的这个具有法律效力的十五计划，所以我认为是不对的。

至于说在这五年期间里哪一天能够出台，政府有很大的行政权力，如果完全没有时间限制是不对的。所以我建议证券监管部门应该按照全国人大所通过的十五计划，以倒计时的方式提出一个时间表。这几年有人认为香港创业板出台以后不够理想，因此中国大陆证券创业板市场不应匆忙建立。这里我觉得创业板市场的稳健出台也是必要的，但是如果我们和香港比较起来，有很多的不同，我知道香港的证券业的业界人士和香港的某些舆论，都认为大陆不应该建立创业板市场，在某种意义上说这种论调是为了保持香港创业板市场的发展势头，但是香港的情况和大陆很不一样。首先，这几年香港的经济增长缓慢，甚至有些年份出现了零增长，像2001年香港经济增长率非常低，只有零点几，而大陆经过了金融危机还继续保持7％以上的增长速度，也就是说这5年来还继续的保持快速的增长。还有就是香港的高新技术企业比较少，而中国大陆的高新技术企业相当多，有10万家以上，因此我们就可以从这些企业里面好中挑好，优中选优，这就比香港的创业板好的多。其次，就是香港的创业板出台的时机不好，因为香港的资本市场和国际资本市场是直接接轨的，因此国际资本市场的波动，对香港资本市场影响非常大，而中国的资本市场目前相对来说，没有和国际资本市场直接接轨，因此国际资本市场的波动对我们的影响还不是很直接。最明显的例子，就是2000年全世界的资本市场都是衰退的，惟独中国的资本市场2000年好的不得了，这就从反面证明中国资本市场还不完全和国际接轨，还有相对的稳定性。香港资本市场出台比较仓促，整个准备时间也就一年半，而我国的资本市场准备时间比它来讲比较长，特别是香港资本市场中的主板市场建立时间比较长，它各方面的制度比较周全，因此国际资本市场下跌的冲击首先冲击到创业板市场，对主板市场也有冲击，但是相对来讲比较少。中国大陆正好相反，主板市场建立比较早，现在我们要建立创业板市场，应该说监管能力，监管水平已经大大提高了，因此现在要建立创业板市场起点比较高，所以说香港是创业板市场受的国际冲击比较大，而中国大陆由于创业板市场起点比较高，各方面的设计比较周全，所以抗御风险的能力也比较大。不应该认为香港的创业板市场表现不尽如人意，就影响到我国大陆的创业板市场的建立。所以如果现在要加一个时间表，创业板市场必然要在第十个五年计划里来建立。

资本市场混业管理应是大势所趋

加入世贸组织以后，要清醒的看到金融市场的风险加大了，不确定因素加大了，对于这种可能出现的金融风险我们应该思想上有所准备。这几年东亚的很多地方和地区，拉丁美洲的一些国家，出现了金融危机，这些国家和地区出现金融危机的原因各不相同。但是，如果我们深入的来看，经过这五年来我们的反思可以这么说，这些国家和地区出现金融危机的根本性原因就是当前的经济全球化的速度加快了，这些国家和地区无论国内的经济实力还是金融的实力，以及金融的运行体制和监管体制已经不适应经济全球化、金融全球化的要求。正是由于这种矛盾，才引起这么多国家和地区发生金融危机。应该说这些国家和地区所存在的问题，在我们国内都在不同程度的存在着。比如说外向型经济，一方面，20年来我们的进出口贸易大幅度的上升，进出口贸易在国内GDP的增长中起了很大的作用，这是好的；但是另外一个方面，由于进出口贸易过大，因此国际上的波动对我们的影响也比较大，最明显的有几个年头，比如2001年我们估计由于全世界经济增长衰退，特别是2001年的第四季度，我们国家的经济增长只有6.6％，所以2002年开两会的期间，大家对2002年的经济都缺乏信心，认为保持2001年的经济增长就不错了，但是2002年1月至10月份我们的进出口贸易增长大于20％，就使我们2002年的经济增长表现的比较有信心，反过来就是说2002年的经济增长和国际市场的变动影响太大，如果我们保持这种情况，就要加大经济的不确定性，所以我们从1999年开始，就提出要以扩大内需为主，要把扩大内需作为我们长期实行的方针。

这几年实施积极的财政政策，积极的财政政策不外是三个，就是增加财政赤字，增加国债发行，增加政府的固定资产投资。实行积极财政政策对国家的经济发展起了很大的作用，应该充分肯定这些积极作用。而且目前无论从财政赤字还是从国债负担来说，还没有超过国际上公认的警戒线，比如说2002年的财政赤字是3089亿，还没有超过国内生产总值的3％，还是在警戒线以内，但是推行积极的财政政策风险越来越大，因为财政赤字这种国债增加，归根到底都是要以今后的财政收入来补偿的，所以就会加重今后的负担，同时国家投资基本上是采取计划化、行政化、指令化的办法，也会加重今后投资体制市场化的改革难度，所有这些都应该说对我们今后的发展会有一定的影响。

如何拓展广电宽带市场浅析 第4篇

不管是什么市场,企业的市场占有率都会受到产品差异化的严重影响,只有打破这种差异化,才能够在市场中站稳脚跟,而对群众个性化的需求进行满足就可以打破这种情况。所以,广电宽带需要将客户对产品的需求特点进行充分分析,将自身的优势表现出来,形成一种比较独特的营销方案。

对于个人宽带用户来说,应对用户的上网资费、上网时段以及应用服务等因素进行关注,制造类型比较丰富的产品,并做出相应的营销策略,达到用户差异化以及多样化上网需求的目的。

针对未成年用户,应该推荐带有娱乐性和学习特点的产品。在他们学习时,广电宽带为他们提供一些教育资源,引导他们通过互联网去进行学习。针对青少年用户,应该推出一些娱乐功能比较强的宽带产品。针对一些中年用户,应该推荐一些操作简单的宽带产品。对于一些大客户来说,他们追求方便、快速、不间断的通信服务。所以,广电最好在这方面客户中提供高速专线的方式,并对他们的通信流畅性做出一定的保证。

2 价格策略

如今宽带市场正在以一个非常迅猛的速度发展着,宽带用户已经基本了解了宽带的产品,通常情况下,消费者都认同原来的品牌,这对刚刚进入市场的品牌来说,是非常不利的,因此新进入者需要花费大量的资金宣传自己的品牌。但总的来说,宽带的价格依旧是消费者最为关心的问题,所以,广电宽带可以采取一个低价的策略,这对扩大市场非常有利。从整个宽带市场来看,减少宽带费用可以吸引大量的宽带用户。所以,广电宽带在拓展市场时,可以设计一个品质优秀、价格低廉的套餐,让更多用户选择自己的产品,这种策略是一种非常有效的方式。在降低宽带价格上可以参考下面的2种方法。

2.1 时间组合定价法

这种方法可以利用双休或者节假日,制定一个假日不限时策略,其他时间就根据计时的方式进行收费;还可以在寒暑假的时候,制定一个寒暑假不限时策略,去吸引群众的关注。

2.2 流量组合定价法

在互联网中,有很多高端用户关注着游戏、软件或者影视内容,这些人相比较一般人来说,是需要大量的流量的,根据这一点,广电宽带可以推出流量不限时的组合定价。这种方法也适用于一些大客户中去。

3 渠道策略

宽带业务属于一种竞争性的业务,宽带企业不仅要将自己服务和产品的质量进行提升,还要对对构建渠道加以重视,产品的销售会受到渠道的直接影响。尽管广电网络运营商具有特殊的渠道,但是想要进入到宽带市场当中,依旧需要对渠道资源进行大力研究。在实际的渠道上,营业厅是一个非常重要的战场,所以营业窗口一定要充分发挥它的作用,广电宽带可以在营业厅中建立一个服务休息区、宣传区及咨询台,给主动办理业务的人提供方便。

4 促销策略

俗话说酒再香也需要人去吆喝。现如今越来越多的人购买运营商的产品,这对于那些以前就有的企业来说,不需要花费太多的成本就能够获得一定的效果,但是,一些新兴的企业,不单单要将制造产品和设计产品上的问题解决掉,还要使广大群众能够认可自己的产品。所以说,他们需要花费更多的精力为自己的产品作宣传。因为宽带业务市场非常广阔,且消费者的消费水平、个性需求及心理特征也存在很大差异,所以,应该通过广告的方式去开展促销策略。广告宣传是很多企业需要的宣传方式,但是如果没有受众,就会导致广告宣传起不到有效的效果。因为客户数量的巨大,利用公众广告的方式可以产生一个比较好的效果。广电宽带可以借助自己本身的优势,为受众展现出自己的亮点。

在人员促销上,不仅要对促销人员强化营销的理念,将以市场为中心的观念树立起来,选择一个正确的市场,还要对用户的需求做出分析,保证产品的发展方向是客户需要的方向。

5 竞争策略

如今宽带市场规模非常巨大,在如此巨大的环境下,广电应该试着和别的运营商进行合作,保证双方都可以获得利益,采用一个科学合理的联合措施,使自己能够更加容易地占据市场中的份额。在和运营商进行合作时,一定要保持一个开放的心态,这一点是非常重要的。在大学生宽带市场中,与电信运营商以及各大高校进行合作是比较合适的。在教育模式慢慢趋向于网络教学的方向下,学校慢慢变成了宽带企业中非常重要的一个收入来源。和学校进行合作,是一个非常明智的选择。

6 结语

市场拓展方案 第5篇

1、在进行市场拓展之前首先要做的工作就是对我们产品即将要进入的市场和已经进入的市场进行细分，什么是细分？细分就是我们在什么样地方推广我们的产品，用何种方式何种手段来推广我们的产品，并且要对各个不同市场进行准确的定位，对不同市场上的产品进行定位，找准自己的位置，然后做到有的放矢，选择目标市场要有利于产品进入市场方法的确定。假设某企业选定某一目标市场，并确定其为最后攻占的目标区域，具体的进入方法就比较明确。首先，实行点的占据。因为企业不可能一开始就进入到目标区域的中心，只能在这一区域的附近选择有利的阵地点，并在这个点上展开强有力的营销活动。其次，在第一个点的营销活动取得相当成功后，再在目标区域附近另选第二个点。在第二个点完成后，便可形成营销网络的线。再次，线形成后，再选一个第三点，此点应能与第一、第二点形成对目标区域的包围圈，这样营销面积便告形成。在面积形成后，企业还要设立第四点，此点应放在目标区域的中心，这是一个非常重要的点，没有这一点，目标区域还不能算进入，因为相对于竞争对手来说，你的企业活动只是外围组织而已，核心市场没有进入。

2、选择目标市场应注意三个问题：（1）市场细分，确定目标消费群，只能在你的有效市场范围内，决不能放弃自己的优势。（2）对已确定的目标市场一定要进行精细地了解；

（3）细分后的目标市场的变化要有足够的把握

A．全面建立营销观念

处于现在社会与行业状况，营销主要分为三种必要手段。

1）网络。

即通过网络实现对产品的推广销售，在此方面我们可以采用B2c(生产厂商/代理商对终端消费者)淘宝网店模式，通过淘宝这一渠道达到：商品的宣传，商品的销售两个主要目的。

2）通过B2b（生产厂商/代理商对另一行业的生产厂商）手段

对于家具行业销售的B2b销售模式，范围十分广泛，主要针对的客服群体有：家装公司，大型酒店，房地产销售公司等等。可以通过对此类公司的协商，达成两种产业不同公司的双赢。

3）进入KA即GT卖场

通过各大卖场的人气，增加本公司产品销售量。（此模式暂不考虑，因此模式需要一定资金且作为代理商没有达到一定的规模不宜做这种模式）

4）招入下级分销商

以公司代理的身份，招募下级分销商（此方式主要为资金较为少的商户开展，既能满足他们的代理需求，也能促进我们的销售额度。）

B.重视市场调研

市场调研是一项非常重要的工作，是制定市场开拓方案的基础。经销商树立了市场营销观念外，还应该充分调查市场，了解市场情况，了解消费者，了解产品及服务如何去适应市场要求，了解市场的运作方式，了解竞争对手的产品及运作情况，以便制定正确的区域营销规划。就家具销售来说，市场调研的内容一般包括以下几个方面：

1）当地各种家具状况及当地家具市场处于什么样的周期阶段。

2）当地有多少同类产品。

3）有同类产品，则同类产品的情况：价格（包括经销价和市场零售价），销售量，产品外观质量，实用性能，销售渠道（通路），销售政策，服务政策；

4）当地消费者对不同家具产品的看法。

5）当地消费者心理、习俗及当地的消费水平。

6）当地家具的传统销售渠道。

市场调研的目的在于制定实效的营销策略，特别在有竞争的市场，找出并创造与竞争对手的差异，并且是对消费者有价值，被消费者认可的差异是现代营销的核心指导思想，譬如创造产品差异，服务差异，企业形象差异等，制定差异化营销策略，通过广泛的传播及系列的营销组合使差异化成为竞争优势。另外，经销商有了充分的市场调研，可以对厂家提出更好的诸如产品、服务、企业形象建设等方面的建议，以协助厂家共同创造有价值的差异优势。

3、渠道建设与零售终端网络建设规划

因地制宜，拟定市场营销计划，设计营销策略。

经销商要在当地区域打开市场，必须有切实可行的实现方案，制订整体的营销计划，确定营销策略，有步骤地去开展工作。当今已是营销时代，市场推广讲究策略，讲究整体规划。在调查、分析目标市场的前提下，制定出恰当的营销目标，确定营销组合策略，计划、执行、控制和调整。我们这里重点探讨营销组合，即就对如何向市场展示产品的方式及引导消费者来购买的种种手段。营销组合是现代营销的重要概念之一，是用来从目标市场寻求其营销目标得到实现的一套营销工具，市场营销方案的制定主要就是体 现在市场营销组合上。营销组合必须针对产品和市场量体裁衣而制定，其定义为：营销组合是指公司可控制的一组营销变量，公司可混合运用这些变量以实现其营销目标。传统的营销组合包括产品

（product）、价格（price）、渠道（place）、促销（promotion）四大类，简称“4P”。

1.商场促销活动的组织。消费者的购买一般都需要经历认知、了解、信任、购买几个过程，在商场适时组织一些促销活动，如现场演示、有奖购买等等也是非常有必要。

2.当地城市的广告宣传。如果能让消费者带着目的去商场购买某种产品那是最好的结果了，因此要进一步提高商场销售业绩，经销商配合在当地的一些广告宣传对终端销售非常有帮助。

3.市场运作的关键就是运作价格体系和渠道通路，渠道和价格都是为销售服务。经销商选择好渠道模式后，应该结合市场情况针对各级渠道成员制定好销售政策，如价格、付款、服务、广告等等。

4、促销推广计划

促销是营销组合4P（产品、价格、渠道、促销）中的Promotion。对于企业、经销商来讲，不仅要开发（或经营）适销对路的产品，提供完善的服务，制定有吸引力的价格，设计好渠道模式使产品畅通地流向目标客户，而且还要求企业或经销商控制其在市场上的形象，设计并传播有关产品的外观、性能、特色、购买条件以及能给目标顾客带来利益等方面的信息，以促进产品销售，保证营销活动的成功。

从定义上看，促销是指提供产品和劳务的企业以多种多样的方式，向消费者、中间商以及其他公众传播信息，树立形象，赢得好感，以影响和促进人们的购买行为和消费的活动。促销的实质是一种沟通活动，是产品提供者发出作为刺激物的信息，并把信息传递到一个或更多的目标对象，以影响其态度和行为。促销的功能和作用在于：

（1）说服购买，通过促销活动加深目标顾客对产品的了解，劝说和提示消费者购买产品，达到扩大销售的目的。

（2）强化竞争地位，即通过促销活动使本产品与其他竞争者产品的差别和所具有的独特优点得到消费者达者的认同，巩固市场地位。

（3）树立形象。在扩大销售的同时，树立经营者和产品在公众心目中的形象，培养消费者对产品及品牌的忠诚。

促销的过程是一种信息沟通过程，作为经销商来讲，在取得厂家区域销售权利后，必须和下级分销商和消费者及公众进行沟通，其方式有广告、营业推广、人员推销、公共关系四种方式。经销商应根据当地市场情况，结合上述四种促销方式的特点和影响进行有效的组合，以达到所确定的促销目标。

5、广告

广告是轰开市场大坝的最有力武器。无论是传统营销中的“促销”要素，或现在流行的整合营销传播理论的“沟通”要素，还是营销新论中强调的“关系”要素，说明白了，都有赖于媒体通路的建设。尤其是目前流行并很实用的“传播即营销”观念，更加深刻体现了广告媒体通路的重要性。广告分软性广告和硬广告两种，形式有电视广告，报纸广告，杂志广告，路牌广告，墙体广告，宣传单散发等多种表现形式。限于自身的条件，经销商可选择不同的广告形式组合。广告媒体通路与销售（渠道）通路同等重要，经销商必须要“两手”一起抓。

以上为本人对于公司发展拓展的一些方案与计划。望唐总采纳。

如何拓展产品市场 第6篇

[关键词]拓展；产品市场

[中图分类号]F713.5[文献标识码]A[文章编号]1009-9646(2009)06-0055-02

随着经济社会的发展、人民生活水平的不断提高，客户对产品的要求也越来越高，主要反映在产品价格、交货期、质量、售后服务上。市场竞争虽然没有剑拔弩张、血肉横飞的惊心动魄场面，但无硝烟的你死我活的产品市场竞争冷酷无情，犹如战场。在世界金融危机风起云涌、竞争激流汹涌澎湃的今天，企业如何中流砥柱度过难关，如何稳步快速发展而独占鳌头，务必需要管理者运筹帷幄、加强营销战略管理，否则名落孙山默默无闻，或者一蹶不振偃旗息鼓。在这样残酷的大气候下，作为以销定产的劳动密集型企业，如果没有客源，没有源源不断的订单，企业就难以维持正常的生产、工作秩序，怎么谈得上生存与发展?因此，如何拓展产品市场，使企业能快速稳步的发展，就成了企业和企业家的头等大事，也是当今世界企业管理的重中之重。

一、信息灵通

当今社会是信息社会，各种各样的广告宣传层出不穷。很多企业为打开产品销路，不惜花费巨资投入宣传广告。作为专业性很强的非终端产品，虽然没有像某些终端产品一样做大肆的宣传广告，但要想使自己的产品能让更多的人知道，获得更多的客户，做适当的宣传广告也是很有必要的。如利用产品展销会、利用互联网、利用专业杂志或寄产品说明书等各种渠道来介绍自己企业的产品，让一些客户知道，以赢得客户。另外更重要的要主动的收集与产品有关的客源，如利用互联网查询，参加产品展销会收集，或关注专业杂志上有关客户的信息等等，然后进行分析筛选，主动与客户取得联系，以赢得客户。

二、报价合理

市场竞争，第一步是产品价格的竞争，谁的价格高谁的价格低直截了当。劳动密集型企业，产品价格战异常激烈，已经到了白热化程度，能保持微薄的利润已经不错了，它不具备高科技产品的优势，你所拥有的别人照样也拥有，同一种产品，生产厂家众多，性能差不多，客户采购有很大的选择空间，随时可以“东家不买买西家”。你说自己企业品牌比人家强，自己产品质量比人家好，但客户说，人家的产品照样可以用，也没有出现质量异常问题，因此，报价就成为竞争的第一步。谁的价格低谁就具备了价格上的优势。

营销人员为了争取到一个新客户，有时废寝忘食，煞费苦心，但客户说已经有正常的供应渠道了，不须再增加供应商了；有时到了客户处往往吃了闭门羹而怏怏返回；有时不辞劳累长途跋涉，努力征得客户的同意，把产品图纸或样品拿过来报价，那你就要格外的小心核价了。盲目报价，危害巨大。定价低了，无利可图，劳命伤财，白忙一场，有时甚至倒贴，不利于拓展产品市场：报价高了，客户不同意，失去市场，前功尽弃。故此就要准确的核算或评估，选择合理适中的价位。

有这样一家企业，专门成立了报价小组，从表面看来，经过了测算，但由于缺乏总体的管理知识，大局没有抓住，出现了道道测算，道道误差，结果报出的价格与同行比相差甚大。同行能做的价位，该企业由于工资和管理费用核算过高而不能做。有一次，用产品图纸及样品分两次相隔一星期时间拿去报价，按同样的原材料价格，结果报出的产品价格相差好几毛，总共才二元多。又如，同一类型产品，有的工资成本与管理费用占30％多，有的占40％多，让人难以置信。由于不合理的报价，导致客户跑了，最终是企业损失。大家知道，价值是由社会的平均生产力水平决定的，价格随着价值的轴线上下波动，所以要关注同行业的水平和价格。盲目的抬高工资成本和管理费用，报出的价格显然会比同行厂家的价格高，结果在价格上败下阵来，失去了客户，很不利于拓展市场。所以在报价时千万不要认为客户是傻瓜，其实客户个个是行家，因为他们货比三家甚至更多。知道了这一点，才能不至于自欺欺人，才能努力做到准确合理的定价。

要做到准确合理定价，第一步要求技术人员在设计时要根据客户的要求，精打细算，用什么材料能达到要求成本最低，不能敷衍了事，如果材料成本比人家高一点，那么报出的价格就会高一大点。第二步，要合理的评估工资成本和管理费用。劳动密集型企业，同类产品的工资成本和管理费用要参照企业历年来尤其是上年度的实际指标，不能盲目的提高，如果上年度的工资成本、管理费用与税收等之和是30％的话，你报出几项之和达到40％多，显然是不合理的。目前产品市场的价格透明度高，务必要做到准确合理。否则，营销人员的辛勤劳动，结果会因盲目的报价而功亏一篑。一旦报出一个不合理的价格，想更改就显得被动了，有时客户会感到你不诚心，存在着宰他一把的味道，有时会感到你企业的管理不如人家。因此，要赢得客户，务必要了解市场，而且各项的费用要基于事实的基础，准确合理的核算，然后加上利润，报出让客户能接受而本企业又有利润的合理价格，这是拓展产品市场的第一步。

三、送样及时

当今社会，市场竞争不仅仅是价格的竞争，生产周期即交货时间的竞争同样重要。故此，必须用最短的时间把合格的产品送到客户手中，迅速打入市场。同一种产品，你用二个月左右的时间完成，而别人用二十天左右的时间把样品送到客户手中，那么人家的样品早已测试了，你远远落在人家的后面，步人后尘，如果别人的产品测试成功了，你送的样品很有可能被闲置、再不作测试了，因为试验要花时间、精力和费用。所以，现代企业出现了不是大鱼吃小鱼而是快鱼吃慢鱼的现象。企业要在竞争中获胜，行动务必要突出个“快”字，以快制慢。在与竞争对手较量时，必须比他们先行一步，先发制人。谁赢得了时间，谁就会有主动权，谁就会赢得了市场。所以敏捷制造、按时交货是拓展市场的第二步，尤其是生产管理人员，务必要有这种观念，才能发挥领导应有的作用。

四、质量可靠

同一种产品，同样的价格，毫无疑问，谁的质量好，就会用谁家的产品。要打开市场，务必要以质量作保证，没有质量的价格再便宜也没用。谁都知道质量是企业的生命，今天的质量就是明天的市场。如果你已经做好了合理的报价和按时交货这二点，但由于产品质量出现异常，性能不能满足要求，那么最终也会被淘汰掉。只有质量作保证，客户增加一个算是一个，这样才会逐步打开市场、扩大生产，企业才得以发展。因此，加强产品质量管理是拓展产品市场的重要部分，也是关键。要提高产品质量，关键要加强产品过程控制，防患于未然。如果某工序出现质量问题要及时分析、制定纠正措施及预防措施，只有道道把关，才能提交优质的产品。客户用了满意的产品后，自然而然的会下订单。如果你粗制滥造，提交不合格的产品，那怕你时间最快，价格最低廉，也没用，照样会失去客户，所以质量保证(即品牌建设)是拓展产品市场的第三步，也是非常关键的一步。

五、服务周到

任何一种产品，从投产到客户使用，并不是一帆风顺的，因此，除了作好制造过程控制外，还要时刻关注客户的使用情况，如果客户有什么要求，务必要及时的给予解决，即要及时处理信息反馈，只有这样，才能持续改进，不断完善，满足顾客要求，那么就会与客户建立长期的战略合作伙伴关系，互惠互利，企业才能稳步的发展。如果忽视了售后服务，不及时的解决客户提出的问题，就会出现“大意失荆州”一失去客户，这样对拓展产品市场很不利。

有这样一个管理者，由于缺乏“以顾客为中心”的管理理念或者存在着其它方面考虑，当客户认为你送的样品达不到要求，要求你改进重交样品时，他爱理不理不作改进、甚至停止再试制，大家想想，客户是企业赖以生存的源泉和基础，拒绝了客户，等于慢性自杀。所以售后优质的服务，也是企业拓展产品市场必不可少的部分。

2012体育品牌拓展儿童市场之年 第7篇

2011年, 国内体育用品行业年增长率从昔日的20%下降到13%左右, 预计到2012年, 增长速度还将进一步放缓到5%～8%左右。据此有人说, 该行业已经进入了调整期, 转型已是刻不容缓。成人鞋服库存积压、增速放缓, 而儿童用品市场却风生水起。童装品牌巴拉巴拉2011年上半年实现营业收入75693.37万元, 同比增长了57.48%。与竞争激烈的成人鞋子相比, 孩子的钱确实更好赚一些, 很多家长给孩子买鞋时更舍得花钱。更高的利润与广阔的市场空间, 众多运动品牌不约而同地将目光对准了儿童用品市场, 争先恐后地抢食这块蛋糕。2012年, 或许会成为各大体育品牌开拓儿童业务之年。

国内第一家进军儿童市场的运动品牌安踏悄然加快了童装的开店速度, 2011年, 安踏的童装门店由383家猛增至632家, 远超其年初计划的500家门店数目, 今年的扩张步伐可能继续提速;今年4月, 特步称将推出以X-TOP品牌为代表的系列休闲鞋和特步1+1儿童系列服饰, 计划年内开100家童装店;4月底, 在国内拥有1400多家门店的361°童装与央视儿童频道签订战略合作协议, 扩张儿童市场的策略坚定不移;5月初, 李宁高调布局童装市场, 发布了李宁童装未来5～10年的发展规划, 并推出了全新的管理团队、全新的品牌标志。

“对童装领域拓展速度的加快, 一方面在于看好这个领域未来的发展潜力, 加上目前国内童装行业还没有强势品牌的诞生, 对于新品牌的成长也是一个机会;另一方面, 361°也希望通过多品牌战略, 来拉动集团业绩, 形成新的利润增长点。”361°资本运营副总裁陈永灵如是说。

人才:资源流动带来模式照搬

而最早进军童鞋市场的第一代童鞋企业的发展参差不齐, 处于上升期的童鞋企业频频向成人鞋企的职业经理人抛出“橄榄枝”。据介绍, 目前在泉州童鞋行业发展较快的一些品牌, 如ABC、卡丁、帮登、小骆驼、大黄蜂、乖乖狗、万泰盛等的营销负责人都是来自成人品牌, 其中不少来自安踏、特步、361°等一线运动品牌。

“比较密集的跳槽期’发生在2011年, 70%～80%的童鞋品牌开始从成人品牌引进职业经理人。”现任乖乖狗营运副总的罗正明这样介绍说。2007年, 罗正明跳槽到ABC, “当时的童鞋企业很多还是处于一种粗放式的经营模式, 没有营销团队, 没有专卖渠道, 靠的是产品批发。”不过, 正是这样一个还不太规范的行业, 给了罗正明发挥的空间。进入ABC后, 罗正明第一个将成人运动的专卖体系复制到儿童品牌, 并取得了成功, 2007年, ABC的专卖网点迅速扩张, 销售额更是比2006年翻了一倍多。

上升空间变窄, 职业触及“天花板”, 目前的阶段, 童鞋企业能够提供给职业经理人的平台会更宽更广, 这是大多数职业经理人转换行业的共同原因。福建童鞋协会副秘书长陈树青认为, “虽然大鞋、大装和童鞋、童装有一定区别, 但是在人才组建和市场把控这方面是相通的, 成人鞋服的精英将为儿童鞋服行业带来鲜活的经营管理理念。”目前童鞋行业在做的一些主要事情, 包括精细化管理、团队建设、区域市场、样板市场以及单店盈利提升等, 都是成人品牌已经做过的事情。随着成人运动品牌的产能过剩, 行业进入“瓶颈期”, 2012年, 将会有更多的成人鞋服营销人才转移到儿童鞋服行业。

这种自上而下的人才流动, 确实有一些从“大鞋”过来的营销人才做得很成功, 帮助童鞋实现了快速的发展, 但也不乏一些失败者。比如, 2011年跳入童鞋行业的职业经理人中, 不少在做了一年之后又离开了童鞋行业, 问题就在于一些职业经理人没有考虑到童鞋企业的资金实力, 直接套用成人品牌的渠道扩张模式和品牌推广模式, 最终给企业带来了水土不服的反应。

渠道:移花接木可能水土不服

就渠道策略而言, 成人运动品牌成功的专卖体系模式, 真的能在童品市场上生根发芽?既有策略是否适应童鞋品牌的发展阶段, 抑或只是企业急功近利的表现?对于快速渠道变革, 童鞋能否克服水土不服?经历了近两年的广告、明星、终端、促销等营销大战的厮杀之后, 童鞋品牌运营成本大幅度提升, 产品的利润逐步摊薄, 品牌同质化严重童鞋品牌的渠道规划日益为商家所重视。

纵观今年的泉州童鞋品牌订货会, “决胜终端”气息从未有今天如此的强烈。渠道制胜是大家共同的主题, ABC、永高人、卡丁、CE、图图、蜘蛛侠等陆续发布了渠道规划。童鞋品牌进程化中, 随着品牌定位日趋清晰, 渠道定位日益明朗。“童鞋渠道业态相对丰富, 街边店、店中店、商场店、大型商超专柜, 无论是以哪一种渠道为主, 只要做好了其销量和规模效益都十分可观, 在推动专卖体系升级过程中, 必须根据品牌定位和发展阶段规划好与其匹配的终端业态模式, 定下了主渠道, 再逐渐收编编外管道, 不能仅看眼前的利益, 而舍不得整改。”品牌是否具备渠道升级的综合实力, 需要综合考虑产品体系、终端变革、品牌高度等因素。ABC品牌经理黄炜成建议道, “关于渠道是否能最终与品牌定位匹配, 这些尤其需要总公司协调好代理商或分公司、经销商的利益关系, 三者齐心协力, 将渠道模式的推广建立在有严格规划和坚定的执行基础上, 因为, 如果缺失了这两点, 童鞋品牌根本无法感受到市场的转型。”

童鞋行业的渠道是多元化复合型的, 渠道业态替代不了通路, 专家建议可以“先抢占销售阵地, 再规划渠道设计, 在渠道“销量与升级”的博弈中, 先深入区域市场, 做好深层次的市场开发与品牌构建, 协助代理商进行渠道规范与升级工作, 与代理商共同面对渠道扩张与竞争压力。

营销:花开花谢不如厚积薄发

安踏、特步等成人运动品牌模式的成功见证了专卖模式的优势, 但却不能过于乐观而忽略了童鞋自身的特征。童鞋有着比成人运动鞋更接近快消品周期特性, 且产品类别延展性极强, 甚至与成人运动品牌能够具备时期、商圈、地段、面积、货品结构等要素几乎相同的情况下, 童鞋品牌仍然利润薄、盘面小。照搬成人运动鞋或者跨行业渠道版本将是一场赌博。

从鞋城的专区、专架, 到商场的专柜、专厅, 再到店中店和街边专卖店, 这是童鞋品牌渠道升级的三级跳。然而, 在照搬成人鞋服模式, 高举“渠道制胜、终端为王”的旗帜两三年后, 不少童鞋却陷入一个开店-亏损-再开店的恶性循环中。

在众多的童鞋订货会上, 企业都规划了自己的市场蓝图, 以点带面、通过区域市场布局全国。店铺的培育以3年为周期, 能够挺过前3年的店铺, 基本就能成活下去。为了鼓励代理商开新店, 很多童鞋企业给了代理商优惠政策, 给货架、给店租, 甚至出现“全铺货”, 虽然短期新店的扩张速度很快, 但是关店率同样居高不下。

单价低、利润率低是童鞋行业渠道扩张中面临的主要问题, 童鞋企业要考虑到童鞋的利润率是否足够支撑优势地段的租金, 童鞋的产品线是否能够支撑专卖体系的运行, 童鞋的代理商是否具备品牌运营能力等。在开新店之前, 店铺的位置、租金、人流量, 代理商的经验等都需要考量, 在开店后, 重点则要放在流程管控上。

罗正明对童鞋专卖店的盈利能力进行了分析, 以一个50～60平方米的双店面标准店为例, 一年的租金投入基本不能高于25万元, 因为第一次开店, 除了租金还有装修费、转让费和铺货费, 加起来可能要40万～50万元。一般来说, 如果每月的销售额能够达到6万～7万元, 就能在第二、第三年实现赢利, 如果每个月的营业额低于4万元, 就处于亏本状态。目前泉州童鞋企业的单品价格普遍在100元左右, 基本上卖三件单品的利润相当于成人品牌卖一件的利润。因此, 童鞋专卖店基本上开在三、四线城市, 或者一、二线城市的次商圈。如果强行进驻一流商圈开专卖店, 童鞋业的低附加值难以支撑长久运营。

拓展市场 第8篇

1当前二通道铁路客运市场现状及特点

调查数据显示:芜湖地区公路发送量占有率为58.96%, 铁路发送量占有率为40.23%, 民航仅占0.81%。2009年芜湖地区共实现铁路旅客发送869万人, 与上年同比增长10.9%, 同比增加84.9万人, 旅客发送总体呈现上升趋势。

芜湖地区客运市场潜在能力不断显现, 铜九线开通带来客运发展的新机遇, 使得池州、南昌方向成为新的客流增长点, 短途客流明显增加;而芜湖的主要增量在合肥等皖北方向和南昌、广西方向直通客流, 皖北方向以学生客流为主。

由于受全球金融危机影响, 客流流向发生较大变化。沪宁线上苏锡昆地区外向型企业从减产停产到趋于正常, 导致上海及沪宁线方向的客流和运能随之变化, 使客流的主要流量、流向发生较大波动。

2目前铁路客运市场存在的问题

当前, 铁路客运市场主要存在四个方面的问题。一是铁路客运发展缓慢。铁路客运在旅客运输占居着主体地位, 但是由于发展缓慢, 铁路运输能力相对不足, 突出表现在客运高峰期有流无车, 铁路设备陈旧落后, 不适应旅游运输的需要。二是营销机制落后。近年来, 铁路客运开拓市场的形势越来越迫切, 但是由于铁路客运的营销机制落后, 激励约束措施不力, 营销责任落实不到位, 影响了市场开拓的成效。三是铁路客运人员素质不适应市场发展的需要。许多铁路职工没有危机感和市场意识, 办事敷衍拖拉, 服务质量意识差, 与铁路客运市场发展的需要不相适应。四是铁路目前的售票方式相对单一、缺乏竞争力。

3拓展客流市场的措施

(1) 开展调查研究, 细分市场。

掌握第一手资料, 认真处理分析各类信息、数据, 摸清客流市场变化的规律, 做到知己知彼, 通过科学的数据分析, 为制定科学的决策方案, 运力的增加提供可靠的依据。

(2) 开展营销宣传, 促进社会认知度。

利用各种媒体开展大规模宣传活动, 广泛宣传铁路运输安全、正点、便捷、经济的优势以及改革新举措, 拓宽客票销售渠道, 完善销售网络。

(3) 加强路地联手, 开拓市场。

与社会各界形成利益的共同体。通过地方部门了解信息, 发挥铁路的优势, 加强商务合作, 发展延伸服务。

(4) 优化运输组织, 扩大市场。

合理安排运能, 根据实际需要, 用增开临客、加挂车辆、增加票额、以卧代座等形式应对客流高峰;强化联网售票手段, 实现效益最大化。

(5) 严格票务管理, 采取适当的价格策略。

细化完善客票销售管理办法, 依靠价格变动错峰调价, 适当打折。

(6) 强化优质服务, 改革服务方式。

进一步完善代售点功能, 增设服务项目, 优化候车环境, 加大硬件投入力度。同时, 在职工中开展服务竞赛、服务技巧讲座, 推行“微笑服务”, 努力塑造铁路运输良好形象。

(7) 建立激励机制, 稳固市场。

本着精干、高效的原则, 组建市场营销队伍, 制定工作目标和任务, 签订任务协议, 按照多劳多得的原则, 细化奖惩办法, 拢客流、拉客源。

(8) 加快高速铁路建设。

以“四纵四横”快速客运专线通道和环渤海地区、长江三角洲地区、珠江三角洲地区3个城际快速客运系统为骨架, 覆盖全国50万以上人口城市的铁路快速客运系统的成型, 将以速度快、旅行时间短、运量大、舒适性好、安全可靠等优点在未来客运市场中占绝对优势。

参考文献

[1]郑明理.对铁路跨越式发展中改革问题的思考[J].铁道经济研究, 2003, (5) .

市场营销与拓展训练 第9篇

一、市场营销专业教学培养目标

近年来许多企业招聘时常常打出广告明确要求营销岗位要求有实践经验, 这使得许多高职营销专业毕业生望而却步。企业对于营销类学生的专业综合能力提出了较高的要求, 学生专业综合能力的培养对于市场营销专业来说具有非常重要的现实意义。

营销专业综合能力是指营销人员进行营销实践时所具备的组织、谋划、实施能力, 是对营销人员解决问题的进程及方式直接起稳定的调节控制作用的个体生理和心理特征的总和。营销专业综合能力包括态度能力、专业知识能力和职业能力。

态度能力具体包括两个方面一是社会能力, 包括:健康的心理特征、责任心、独立能力、团队能力、沟通能力、合作能力、领导能力、执行能力等。二是方法能力, 包括:注意能力、分析能力、判断能力、抽象能力、演绎能力、解决问题能力等。态度能力可以理解为关键能力, 是能力结构中深层次、导向性的核心能力, 态度能力决定专业知识能力和职业能力的形成与发展。这部分能力所有专业的高职毕业生都应该具备, 是高职毕业生能够顺利转换社会角色, 融入工作状态所必须具备的最基本的能力, 也是最关键的能力。

专业知识能力是在处理与知识、学习相关事件时表现出来的能力。高职市场营销专业人才的专业知识能力包括:学习能力、收集信息能力、分析与综合能力、决策能力、逻辑思维能力、创新能力、理论转化能力、提出合理化建议能力等。

职业能力是指运用专业技术知识完成某种特定职业岗位任务的能力, 包括技术规范运作能力、技术组合能力、技术质量判断能力、技术分解复原或改造能力等。高职市场营销专业人才的职业能力包括:市场调查与分析能力、市场营销策划能力、商品鉴别能力、销售管理能力、营销心理能力、公共关系能力、商务谈判能力、客户管理能力、电子商务能力等。

二、拓展训练

拓展训练英文为Outward Development, 又称外展训练 (Outwardbound) , 原意为一艘小船驶离平静的港湾, 义无反顾地投向未知的旅程, 去迎接一次次挑战, 去战胜一个个困难。拓展训练通常利用崇山峻岭、翰海大川等自然环境, 通过精心设计的活动达到“磨练意志、陶冶情操、完善人格、熔炼团队”的培训目的。

拓展训练起源于第二次世界大战。盟军在大西洋的船队屡遭德国纳粹潜艇的袭击。船只被击沉后, 大部分水手葬身海底, 只有极少数人得以生还。英国的救生专家对生还者进行了统计和分析, 他们惊奇地发现, 这些生还者并不是他们想象中的那些年轻力壮的水手, 而是意志坚定懂得互相支持的中年人。经过一段时间的调查研究, 专家们终于找到了问题的答案:这些人之所以能活下来, 关键在于这些人有良好的心理素质。于是, 提出“成功并非依靠充沛的体能, 而是强大的意志力”这一理念。当时德国人库尔特汉恩提议, 利用一些自然条件和人工设施, 让那些年轻的海员做一些具有心理挑战的活动和项目, 以训练和提高他们的心理素质。后来他的好友劳伦斯在1942年成立了一所阿德伯威海上训练学校, 以年轻海员为训练对象, 这是拓展训练最早的一个雏形。逐渐拓展训练的独特创意和训练方式逐渐被推广开来, 训练对象也由最初的海员扩大到军人、学生、工商业人员等各类群体。训练目标也由单纯的体能、生存训练扩展到心理训练、人格训练、管理训练等。

拓展训练的特点是: (1) 综合性。以体能活动为引导, 引发认知活动、情感活动、意志活动和交往活动。 (2) 极限性。训练需要学生向自己的能力限度挑战, 克服心理障碍, 战胜自我。 (3) 团队中的个性。分组活动, 强调团队合作, 使每一位学生能够竭尽全力, 同时从团队中汲取力量和信心, 在团队中显示个性。 (4) 高峰体验。在顺利完成课程要求后, 学生能够体会到发自内心的胜利感和自豪感, 获得人生难得的高峰体验。 (5) 自我教育。教师营造情境, 调动学生的主观能动性, 让学生独立完成活动的操作、体验和总结, 发挥学生自我教育而不是由外向内灌输教育的作用。

拓展训练通常由团队热身、个人项目、团队项目、感悟总结四个部分组成, 主要课程有拓展体验课程、回归自然课程、挑战自我课程、学习创新课程、领导才能课程和团队建设课程等。拓展训练的主要形式主要是场地训练, 即在专门的训练场上, 利用各种训练设施, 开展各种团队组合课题与心理训练活动, 包括一些辅助的水上训练和野外训练, 如扎筏、远足、攀岩、户外生存技能训练等。

三、拓展训练对高职市场营销专业学生能力培养的意义

拓展训练通过挑战极限, 超越“旧我”, 展现“新我”, 促使学生对自身产生前所未有的全新认识和自信, 激发学生内心蕴藏的巨大潜能, 对于培养学生的综合能力具有十分明显的效能。可以帮助高职市场营销专业学生对自身能够形成科学的认知, 分别促进学生营销实践能力包括三个层次能力的培养, 具有针对性的训练项目, 可以激发学生对自我的主动思考, 直接锻炼学生的态度能力, 培养学生科学的价值观, 有利于养成正确的习惯。优秀的态度能力可以间接地促进学生其他能力的培养。

1. 通过训练可以锻炼学生的态度能力:

(1) 增强自信, 挖掘潜能, 加深责任心, 培养学生健康的心理和独立、健全的人格。 (2) 熔铸团队精神, 培养学生竞争与协作精神, 锻炼学生在团队中的沟通协作能力。 (3) 激发学生的积极上进心, 培养学生的领导管理能力。 (4) 有利于培养学生脚踏实地的执行能力。

2. 通过训练可以锻炼学生的专业知识能力, 促进学生对方法能力的掌握, 培养分析、判断、决策以及解决问题的能力。

培养学生的学习能力和学习欲望、系统思考能力和创新能力等有关的知识能力。

3. 通过训练可以锻炼学生的职业能力, 帮助学生养成良好的学习习惯, 促进学生职业能力的培养。

(上接第133页) 个层次能力的整合, 提升营销综合能力。营销综合能力所包含的态度能力、专业知识能力和职业能力之间的关系是由表及里、相互影响的, 其中职业能力是显性的, 态度能力和知识能力是隐性的。

高职市场营销专业学生的综合能力主要通过职业能力表现出来, 隐性的态度能力和知识能力在内部起推动作用。 (1) 态度能力是基础, 对个体的综合能力培养起导向性作用, 态度能力决定学生对知识能力和职业能力的把握。 (2) 知识能力反作用于态度能力, 掌握优秀的知识能力, 有利于学生形成更为科学的态度能力。同时, 知识能力直接决定高职市场营销专业学生职业能力的培养。 (3) 在职业能力的实践过程中, 可以检验态度能力和知识能力适配与否。 (4) 高职市场营销专业学生的综合能力是由三个层次能力相互决定、相互作用、互动反馈的综合能力。

三、拓展训练与市场营销教学课程模式的整合

1.将拓展训练与传统的市场营销教学相结合。传统的市场营销课程教学模式一般采用集体教学与个别指导相结合, 这种模式在实施过程中, 知识与技能的传递都是单向的, 学生、教师的主次地位颠倒, 不符合现代教育以“学生为主体, 教师为主导”的理念。而拓展训练以活动为途径、以学生为中心, 为学生创造难忘的学习体验;通过对体验的反思, 使体验者超越体验本身。同时使学生能够全身心地参与到学习之中, 在激励中加速所学知识的有效转换, 并能联系生活与工作实际, 以学习为目的, 提供挑战和高峰体验。拓展训练课程始终遵循“理论一应用一活动一反思一迁移一提升一理论”的体验式学习圈理论, 寓教于乐, 融挑战性、教育性、职业实用性为一体。

因此, 我们在设计市场营销课程教学时, 需要从原来的知识项目理念圈子里跳出来。拓展训练项目可以提供给我们很好的借鉴, 我们也可以将拓展训练与传统的市场营销教学相结合, 设计出适应新世纪需求的课程来满足不断发展的高职学生的需要。

2.引进在市场营销课上易于开展的拓展训练项目。目前, 高职院校市场营销教学中绝大部分仍是教师是教学的主体, 学生被动地接受知识。而拓展训练注重调动学员的积极性, 增进学员间的了解和鼓励学员间的相互沟通与交流。这种观点更符合目前学生身心发展与社会适应能力提升的规律。因此, 我们可以引进在市场营销课上易于开展的拓展训练项目, 把拓展训练中的游戏等项目移植到市场营销课教学中, 改变市场营销教学只注重理论效应的单一局面, 按照学生心理特点、接受能力、适应能力和社会企业对人才的需要等方面规律来重新安排营销教学模式, 让营销教学内容、方式和形式多元化, 使高职营销教学更生动、活泼, 为“准职业”大学生提供服务。

3.在教学中可以借鉴拓展训练的标准流程。拓展训练的标准流程, 即亲历, 感受, 分享, 总结和应用, 完全可以应用到我们的教学过程中。 (1) 亲历:任何一个知识点的掌握, 一开始都是学生在老师的指引下, 先去经历一种模仿。学生只有先对本课程、本知识点感兴趣, 才能愿意去学习, 这是一把打开吸收之门的金钥匙。 (2) 感受:学生通过置身其中, 得到最真切的感受。这种感受将是全方位的, 活性很强的, 印象深刻的。这时学生将开始自发的回想刚才的过程, 对这段经历进行分析, 开始产生一些观点和思考。 (3) 分享:三人行必有我师。我们采用头脑风暴的方法, 每组学生人数大体在2至4人。每个人都把自己的感受拿出来分享, 每个人就会得到数倍的经验, 在这个过程中, 老师会积极的鼓励学生发言, 灵活运用问的技巧, 引导大家的思维在原有观点的基础上, 向着正确的方向归拢。 (4) 总结:当大家的观点趋于成熟时。老师将根据大家讨论的结果, 结合相关的理论知识, 进行归纳总结, 把学生的认识由感性上升到理性。 (5) 应用:这个过程是在学习之后的生活和工作中由学生自己完成的。完成认识由实践中来, 最终用来指导实践的循环上升的过程。

4. 有针对性的拓展训练与教学模块的相结合。

实践证明, 专门设计的有针对性的拓展训练, 在培养学生综合能力方面能够取得较好的效果。笔者在实践中将常用的拓展训练项目总结归纳为以下五个板块。 (1) 创新能力项目通过“头脑风暴”等思维项目训练, 促使学生摆脱习惯性思维的约束, 激发创造力和系统思维的能力。这些项目操作起来方便, 不需要特殊的场地和器材。经过笔者的实践检验, 将此类小项目穿插在平时的课堂教学中完成, 不但可以改善传统教学乏味枯燥、难以吸引学生兴趣的弊端, 提高课堂教学效果, 而且还能够锻炼学生的创新能力。 (2) 沟通能力项目通过“聆听训练”、“表达训练”等项目训练学生的主动沟通能力。此类项目同创新项目一样, 可以穿插在课堂教学中完成。 (3) 团队能力项目训练学生的团队协作能力, 培养团队精神。这类项目有些需要特定的场地和工具, 而且要求学生集体活动。因此, 在实际操作时, 可以考虑选择特定的时间 (建议2~3天) , 将学生组织起来在特定的场地进行封闭训练, 这样往往能收到更好的效果。 (4) 领导能力项目训练学生的领导激励能力。此类项目只需要简单的工具和场地就可以实现。可以考虑在课余时间实施, 能够取得较好的效果。 (5) 学习能力项目通过“自我SWOT分析”、“学习障碍”、“克服恐惧”、“打击心魔”等项目训练学生的学习能力。此类项目完全可以在课堂教学中穿插实施, 其效果非常明显。

笔者在实践中曾尝试将上面五大板块的项目有机地结合起来, 形成一个学生综合能力培训系统, 取得了显著效果。另外, 必须注意新项目的开发, 针对学生能力培养的需要, 不断开发出新的训练项目, 以保证训练系统的更新与完善。

通过以上的探讨, 我们了解了拓展训练和高职市场营销教育之间的联系, 摸清了高职营销教育的实质。希望通过对拓展训练的理解, 对学生进行正确的引导, 帮助他们很好地完成高职市场营销教育的学习。

摘要：高职市场营销专业学生的综合能力培养一直是教育界探讨的热门话题, 但是尚未形成有效的模式和有效的方法体系。究其原因, 文章认为主要有两点:一是对高职市场营销专业学生综合能力的内容和结构层次的分析不够深入, 难以形成有效的能力培养目标体系;二是很难找到对高职市场营销专业学生综合能力培养的关键点。文章从态度能力、知识能力和职业能力三个层次, 由表及里地分解了高职市场营销专业学生的综合能力, 确定了态度能力在整个能力结构中的关键导向地位。实践证明, 这种分析是有效的、可行的。据此, 文章将拓展训练引入高职市场营销专业学生综合能力的培养, 重点针对学生态度能力和知识能力的培养, 以此促进学生综合能力的提升。实践证明, 这种尝试也是有效的、可行的。

为“绿壳鸡蛋”拓展市场把脉 第10篇

一、“绿壳鸡蛋”的优势

(一) 营养价值和保健功能优势。

绿壳鸡蛋营养丰富, 蛋白质含量为12.9%, 比普通鸡蛋高8%~20%。能量高, 约为6.94兆焦/千克, 比白壳或褐壳鸡蛋高9%, 比粉壳鸡蛋高20%。维生素高, 特别是维生素A、B、E的含量比普通鸡蛋高出5~10倍, 微量元素高, 特别是碘的含量, 每千克大于或等于2毫克, 是普通鸡蛋的3倍左右;硒的含量为每千克1.58毫克, 是普通鸡蛋的5倍;卵磷脂的含量是普通鸡蛋的5倍。蛋黄比草鸡蛋黄大8%, 蛋黄色素可达罗氏13级左右 (普通鸡蛋的蛋黄色素一般为罗氏4~5级) 。而胆固醇的含量却很低, 只有1.98克/千克, 比褐壳鸡蛋低

用保障体系, 运用科学的电子信息技术为网络消费者建立良好的购物环境, 满足消费者的安全需要, 才是网络营销的重中之重, 也是电子商务成功的前提与基础。建立完善的信用机制, 提供公平规范的法律体系, 搭建优越的技术平台也是非常重要的, 有了这些保障后, 网络消费者才可以放心随意地进行网络消费。

(六) 配送环节社会化、便捷化。

对于现代企业来说, 进行网络营销的最后环节就是配送。这就要求配送环节能在最短的

□文/杨泳冰

2.34克/千克。属于高维生素、高微量元素、高氨基酸、低胆固醇、低脂肪的理想天然保健食品。

绿壳鸡蛋又有很好的保健功能, 据研究, 儿童每天食用一枚绿壳鸡蛋, 连用40天测定结果:体重和体高增加, 食欲增加, 血清中的锌含量升高, 伤风感冒次数减少, 智力增强, 还能改善中老年人血糖、血压和睡眠, 对心血管病人有一定的保健功能。

(二) 成本收益率优势。以江苏溧阳某绿壳鸡蛋生产基地为例, 其成本收益如下:

成本支出:

1、饲料:

产蛋期每日每只耗料100克, 月耗料3千克, 一年共耗料36千克, 每千克料价1.6元计, 合计为57.6元。

2、其他成本:

按饲料成本的40%计算, 为57.60.4=23.04元。

3、包装:

礼品盒每个3元, 每个蛋鸡需要2个盒, 合计6元。

总支出:57.6+23.04+6=86.64元。

收入:

1、鸡蛋收入:按一只鸡每年产11千克鸡蛋, 每千克鸡蛋13元, 合计143元。

时间内将产品送达消费中手中, 这就必须靠现代化物流配送体系来完成。现阶段我国的物流体系在逐步完善, 第三方物流的出现为进行网络营销提供了良好的社会环境。因为相对第三方物流来说, 企业自身进行配送的成本过高, 不利于企业的发展。应该与企业信誉良好、配送及时的物流企业合作, 达到互利双赢的目标。只有配送环节进行的好, 才能最终取得消费者的信赖, 成为本企业的忠实消费者。

(作者单位:河北金融学院)

2、淘汰鸡收入:按每只鸡1千克, 每千克20元, 共计20元。

总收入:143+20=163元。

盈亏:总收入-总支出=163-86.64=76.36元。

如此高的成本收益率是普通鸡蛋难以望其项背的, 高利润率必定会激发农户饲养绿壳蛋鸡的积极性, 扩大饲养规模, 从而为绿壳鸡蛋开拓市场提供有效的供给量。

(三) 运销渠道优势。农产品运销渠道是指由各种旨在促进农产品的实体流转以及实现所有权, 使其由生产者向消费者转移的各种营销机构及其相互关系构成的一种有组织的系统。多数情况下, 这种转移活动需要各种批发商、零售商、商业批发机构 (交易所、经纪人) 在内的运销组织的参与。合理的农产品运销渠道可以使农产品经过最合理的环节、花最少的费用, 及时从生产领域转移到消费领域, 从而促进农产品的市场开拓。

绿壳鸡蛋作为一种差异性畜产品, 在运销渠道上拥有较多的选择权。以溧阳某绿壳鸡蛋生产基地为例, 其销售运销渠道主要有:生产者批发商零售商消费

主要参考文献:

[1]姜旭平.网络营销.清华大学出版社,

[2]田剑, 冯鑫明.电子商务环境下消费者行为分析.华东经济管理, 2001.1.

[3]李忠艳.电子商务中的消费心理浅析.商业研究, 2004.11.

[4]冯英健.网络营销基础与实践.清华大学出版社, 2004.

[5]CNNI C中国互联网络发展状况统计调查资料[OL].www.cnni c.net.cn.

者、生产者 (土特产) 超市消费者、生产者酒店消费者等渠道。并且渠道系统内各运销组织都在不同层面进行不同程度的合作或联合, 以利益为纽带各方形成了全面合作关系。总之, 绿壳鸡蛋的运销渠道不同于普通鸡蛋的传统垂直渠道。

评价一个产品的运销渠道是否有优势, 可以从购销差率方面考察。购销差率=购销差价/收购价格, 购销差价=零售价格-收购价格, 如果购销差率在一定的水平上, 可以提高运销组织的积极性, 加快产品的流通, 从而扩大市场份额。也就是说, 在一定合理的区间内, 购销差率越大, 越有利于产品的流通, 从而开拓市场。以江苏市场为例, 购销价差=1.6-1.2=0.4, 购销差率=0.4/1.2=1/3;而普通鸡蛋的购销价差=0.35-0.28=0.07, 购销差率=0.25。可见, 绿壳鸡蛋的购销差率是略大于普通鸡蛋的, 并且由于绿壳鸡蛋的运销组织数是小于普通鸡蛋, 这样绿壳鸡蛋的各个中间商得到的利益是远大于普通鸡蛋的;而且绿壳鸡蛋的市场风险小, 没有产品积压风险, 这些都提高了运销组织的积极性, 促进流通, 从而保证绿壳鸡蛋能够快速有效地进入市场, 进行市场拓展。

(四) 市场需求优势。普通鸡蛋作为一般性食物, 其市场竞争状况近乎于完全竞争市场, 市场已近乎饱和, 并且随着人们营养知识的普及, 由于胆固醇等问题, 普通鸡蛋的市场需求甚至会有所萎缩。而绿壳鸡蛋作为一种新品种的营养鸡蛋, 市场供给远小于市场需求, 市场潜力巨大, 并且还可作为我国优质土特产出口国外。据相关专家预测, 绿壳鸡蛋的市场在十年内难以饱和, 可谓前景一片光明。

二、制约“绿壳鸡蛋”市场拓展的因素

(一) 生产规模小, 结构不合理, 市场定位不清, 制约了绿壳鸡蛋的市场发育。

市场的发育, 需要一定规模的产品。绿壳鸡蛋自问世以来, 饲养规模已不断扩大, 在全国形成了不少饲养基地、企业、合作社。但是, 相对于普通鸡蛋, 绿壳鸡蛋的生产规模还是太小, 以溧阳为例, 绿壳鸡蛋的生产商只有2家, 从而制约了市场的供给量, 影响了市场拓展的步伐。

产品结构不合理, 无法满足人们日趋多样化的市场需求。据调查, 大多数绿壳鸡蛋只是经过简单的包装、甚至不做任何包装处理直接销售到市场, 并没有经过深层次加工, 制约了绿壳鸡蛋市场竞争力的提高。并且对绿壳鸡蛋的市场定位不清, 不能有效地把握住目标群体, 制约了正常的市场发育。

(二) 消费者对“绿壳鸡蛋”缺乏认识, 有效需求不足。

按照消费者购买行为心理学说, 认知只是消费者产生购买行为的基础, 只有当消费者较全面感知了某种产品或某种消费确能极大地满足其生理需求和社会需求时, 才能产生积极的购买行为。由于绿壳鸡蛋整体宣传不够, 消费者对绿壳鸡蛋价值缺乏进一步的感知, 未能形成稳定的绿壳鸡蛋消费信念, 造成有效需求不足。以南京地区为例, 只有20%左右的人听说过绿壳鸡蛋, 而了解绿壳鸡蛋营养价值的更是凤毛麟角。同时, 绿壳鸡蛋的高价格也影响着消费。由于绿壳蛋鸡品种等原因, 饲养成本较高, 流通渠道不是很健全, 造成了绿壳鸡蛋高价位, 一枚绿壳鸡蛋的价格约为普通鸡蛋的3倍, 在一定程度上制约了消费者的消费, 从而限制了绿壳鸡蛋市场的进一步开拓。

(三) 绿壳鸡蛋市场不规范, 以次充好, 扰乱了市场秩序。

在人们追求自然、崇尚绿色的饮食消费理念中, 放养鸡所产的蛋才符合人们的绿色消费标准。但放养鸡的饲养成本较大, 导致鸡蛋的价格较高。而在现今的绿壳鸡蛋市场中, 由于无法有效辨别出放养鸡蛋和笼养鸡蛋, 造成了笼养绿壳鸡蛋大量充斥着市场, 以次充好, 以低价格冲击着市场, 扰乱了市场秩序, 不仅损害了放养农户的经济利益, 也打击了消费者的消费信心, 限制了绿壳鸡蛋市场份额的进一步扩大。

三、“绿壳鸡蛋”拓展市场的有效措施

(一) 加大宣传教育, 激发生产投入力度, 营造绿壳鸡蛋的消费潮流。

针对消费者的认知不足, 应进行多层次的宣传, 启动绿壳鸡蛋消费市场, 形成绿壳鸡蛋的消费潮流。在宣传层面上, 不仅要向普通消费者宣传绿壳鸡蛋的营养价值和保健功能, 而且对政府、科研机构、企业进行宣传, 使他们了解绿壳鸡蛋巨大的市场潜力, 从而加大对绿壳鸡蛋的资源投入力度, 形成一套完整的产业体系。还要使政府部门认识到大力发展绿壳鸡蛋养殖业对于提高农户收入、促进农村发展的重要意义。通过对绿壳鸡蛋的整体宣传, 激发人们消费的积极性, 使越来越多的人认识到绿壳鸡蛋的营养价值, 并且使社会相关部门加大对绿壳鸡蛋的生产投入力度, 从供给和需求两方面促进绿壳鸡蛋的市场拓展。

(二) 扩大生产规模, 调整产品结构, 明确市场定位。

相关政府部门应认识到发展绿壳鸡蛋的积极意义, 将其与发展农村经济结合起来, 加大对其财政投入和政策扶持力度, 从资金和政策上对其提供最大支持。在有条件的地区, 应大力发展相关的合作社组织, 将农户组织起来, 不仅可以扩大饲养规模, 形成规模效应, 还可以提高农户的抗风险能力, 提高农户饲养的积极性和信心。应加大对绿壳鸡蛋的加工力度, 促使农户与相关食品加工企业形成长期的合作关系, 对绿壳鸡蛋进行深层次加工, 以多样化的形式开拓市场。针对不同加工层次的产品, 应明确市场定位, 采取针对性的营销策略, 促进市场的开拓。

(三) 规范市场行为, 促进市场健康有序发展。

各相关部门应加大对鸡蛋市场的检测力度, 防止以次充好现象, 规范各市场主体的行为, 保证相关利益主体的合法权益, 促进鸡蛋市场的有序发展。

(四) 加大对绿壳鸡蛋流通渠道的研究。

找出适合绿壳鸡蛋的流通方式, 减少中间流通费用, 加快产品流通, 扩大市场份额。

参考文献

[1]李建, 胡浩.为泰兴银杏产业化把脉[J].江苏农村经济, 2005.2.

[2]杨泳冰, 杨欢, 张颖.发展差异性畜产品, 增加农户收入[J].农村经济与科技, 2010.6.

创新机制　拓展市场　加快发展 第11篇

经济运行质量良好。非煤销售收入完成5.1亿。12家骨干企业通过实施“三单”管理，资金变现力度加大，成本意识、市场意识和质量意识明显提高，技术改造、产品研发及内部管理力度明显加强，发展速度明显加快。

一批大项目相继建成投产。投资4300万元、年产5万立方米的叶集中密度纤维板厂，实现当年投产达产，取得明显经济效益。投资5000万元、年产500万平方米的华运高中档墙地砖生产线，产品已出口韩国，市场前景广阔。装机容量6000KW的腾岭瓦斯发电站、投资5000万元的太湖中密度纤维板厂和投资1100万元的秋艳新服装厂项目，正在抓紧施工建设。

技改扩建和新产品开发力度加大。万源胶管、盛顺达精密铸造、阳光东山塑料制品技改扩建工作进展顺利；阳光架线电机车项目正式投产。兴海、金盛、盛顺达、惠临、四兴等公司自主或联合开发了对旋式局扇、防爆开关、平巷人车、柔性锚杆、耐磨管、液压煤钻、自动气动污水泵、JHX新型回柱绞车、新型免修托滚、“V”型矿车等新产品，投入使用，反应良好。

企业改革取得新进展。2003年实行股份合作制改造4家，出售2家，租赁经营3家。改制企业总数达到132家。专业化重组方面，劳保工作服实现了“五统一”；锚杆生产形成了以兴海锚杆公司、四兴机厂为中心生产厂，其他厂为协作加工点的锚杆生产联合体。

开展安全管理标准化创建活动。不断完善安全生产责任制，加大隐患查处、整改落实力度，加大安全投入。强化安全培训，共培训安全管理、特殊工种及各类操作人员74期11770人。进一步加大了对电器、压力容器、易燃易爆物品、特种机械设备、高危作业和消防等重点部位的隐患排查和整改力度。杜绝了死亡、重大机械、火灾和其他事故，实现了安全生产年。活动中有128个厂点达标。

鲍子田说，按照“做精做强做大煤炭主业，调整巩固发展非煤产业”的发展战略，利用7年时间，投资180亿，用于煤矿开采及洗选加工、焦炭及化工、综合利用电厂，实现年增加销售收入100亿。目前总投资35亿、年产400万吨焦炭、50万吨甲醇项目已完成选址、方案设计和预测、可行性研究工作；一期工程投资18亿，今年上半年将开工建设。投资60亿建成装机容量4×30KW的煤矸石、煤泥综合利用电厂，目前正在抓紧方案调研，力争年底开工。

鲍子田强调，突出骨干企业、骨干厂点，是今年的工作重点。一是加强内部管理，健全成本目标考核和质量保障体系，搞活经营机制，加大营销工作力度；二是按照“增加产品品种、扩大产品产量、提高产品质量、拓展外部市场”的原则，加大技改升级和规模扩张工作力度，增强企业的市场竞争能力。金蟾药业要尽快理顺关系，化解矛盾，把干部职工的思想集中到企业发展上来；板业公司要抓紧做好淮北板厂的设备更新和技术改造工作，提高产品竞争力；要进一步提高叶集板厂板材品质，下大力气降低成本；电力公司要抓紧与政府电力管理部门协调，芦岭电厂要争取早日上网，合理确定上网电价；加大张庄电厂的技术改造和设备大修更新力度，确保安全生产、多发电；钢丝绳厂要积极寻求合作，走联合发展之路；风筒厂在进一步扩大集团公司内部市场的同时，加大外部市场开拓力度，增强自主发展的能力；华运陶瓷要加强内部管理，提高产品质量，争取销售主动权。

拓展市场 第12篇

一、制造企业所处出口阶段分析

瑞典学者Johanson和Vahlne通过对大量的制造产品出口型企业的发展数据的收集并作了一系列的分析研究后在1977年提出了大多数出口企业会经历的四个发展阶段:一、不规则地向海外出口;二、定期地向固定海外客户出口;三、通过代理向海外出口;四、在出口地建立工厂进行加工制造。

目前大多数的中国制造企业都处于阶段二和阶段三之间, 有些制造企业制造能力优秀成为为国际知名企业贴牌加工制造分包商。大多数的成套设备总包商和项目总包商都通过他们在中国的分公司进行大量的采购以保持高性价比。但是对中国的制造企业来说, 耗费了大量自然和社会资源, 投入大量成本所获得的利润与供应链上其他参与者相比较低, 却因为成本的投入而要承担更大的市场风险, 这都是由于制造企业没有建立自由的销售渠道和品牌而直接面对客户。而要建立自己的品牌就要对销售渠道的有良好的掌控、有效的营销体系和合适的市场策略。

二、中国出口制造企业国际营销的变化

(一) 由“出口欧美”变为“出口全球”。

这一变化在08年金融危机后变得尤为明显, 传统的出口地点欧美地区在金融危机的影响下需求减弱, 而新兴市场国家因基础建设和生活水平的提高对各种产品的需求不断增长, 所以金融危机后中国制造企业出口全球的趋势日益明显。

(二) 自主品牌出口的比例越来越大。

中国制造企业在制造上有低廉成本的优势但在海外市场拓展能力欠缺的情况下, 为其他企业贴牌成了一个发挥自身优势的不错选择, 但是今年来随着人名币升值加工制造企业的利润越来越薄, 为了保证企业的长远发展必须在海外树立自己的品牌直接面对客户。在品牌建设的方面中国的通讯企业如中兴、华为已经取得了很大的进展。

三、中国制造商市场拓展和营销

(一) 发展渠道销售商为长期战略伙伴关系一提高渠道效率。

渠道的销售商对产品当地市场熟悉、理解当地文化、对市场变化更为敏感, 若能够充分利用渠道销售商的这些优势可以降低由于制造商对产品销售地环境不确定而造成的成本和缩短对市场变化做出及时的反应。所以要与渠道销售商建立长期战略伙伴关系而不是纯粹的商业利润驱动关系, 对于开拓新兴市场的中国制造商来说尤为重要, 新兴市场营销渠道的内部关系中国的销售渠道完全不同。不重视海外营销渠道内部关系, 只是复制已有的渠道体系到目标市场进行销售的方法, 已行不通。销售渠道商通过与客户的接触和服务能直接完成产品的增值服务。充分利用销售渠道的作用进行市场营销。在大多数中国制造企业的营销体系中, 渠道商的作用就是制造企业在海外客户那里的延伸, 他们的主要作用局限在为制造企业和客户相互传递双方的信息上。但在当下的日益激烈的生产制造企业的竞争下, 尤其是在那些成功的跨国企业中销售渠道的作用极其重要甚至成为企业的一个核心竞争力。中国制造业要充分发挥渠道的作用, 将销售渠道变成从客户市场那里信息收集、分析、汇总的工具并通过销售渠道不断向潜在客户推介产品寻找潜在的客户。同时销售渠道海应参与到产品的售后服务, 与客户关系的维护将销售渠道变成为客户提供从售前售后产品询问的一体化服务。此外, 制造企业要通过销售渠道融入产品销售地的当地文化, 参与当地社区的建设和社区活动以扩大品牌影响力。不以利润最大化作为短期目标。在产品市场地的渠道销售目标上短期不是利润最大化而应该是以建立市场立足点, 形成产品的海外销售地持续性销售。无法独立承担市场营销费用的小型制造企业可以选取出口地区信誉不错的代理作为设备出口代理商尽可能以自由品牌出口, 这样可以在产品的销售和使用中扩展品牌影响力。已经有能力独立拓展出口地区市场的企业可以在当地建立办事处, 并与当地的大型代理上合作, 用他们来提供及时的市场售后服务、仓储、物流和客户反馈收集。

(二) 加强售后营销能力。

售后客户回访, 对采购有影响力人员变动后要及时跟进始终保持与客户的畅通沟通, 及时掌握客户即将产生的需求并为客户找到合适的解决方案和产品在合适的时机推介给需求处的相关人员。

三、中国制造企业出口市场的分类

通过对出口地区对产品的需求以及出口地区市场容量的归类整合可以把中国制造的出口地大致分为两类, 在这里我们可以概括这两类地区的需求特点和中国制造企业可以采取的相应的营销策略:一、欧美等传统出口国家。欧洲、北美、澳大利亚是中国传统的出口目标国家, 在目前经济不景气的情况下, 这些传统国家的需求出现疲软, 中国制造企业很难再保持21世纪初的高速增长。尤其是目前的情况下, 依靠成本优势出口的低端产品在其他新兴市场国家加入低端制造行列的情况以及人民币持续升级的情况下, 受到了很大的冲击。所以, 对这些国家的营销重点应该集中在受冲击较小的中高端产品上, 企业应该在营销上着力与这两类产品。于此同时企业要完善售后和客户渠道的建设以便于在市场恢复大量需求时有能力捕捉新的订单。二、新兴市场国家。兴市场是世界上经济发展最具活力的国家, 它们有一些共同特征:人口众多, 经济快速增长, 经济规模和市场潜力大等。此外, 新兴市场国家 (地区) 的市场机制和经济法规应该是比较发达和完善。可以按法律来办事, 促使一个市场公开、公平、稳定, 对跨国公司和外商的经营活动是一种有力保障。新兴市场的经济发展速度快, 市场发展潜力大, 可以为投资者提供更多的发展机会。由于这些国家处于发展过程中, 产生的需求量大并且市场容量巨大属于中国制造企业未充分开发的区域。这些国家是中国制造企业营销重点所在, 中国制造企业要通过灵活多变的营销方式适应当地的文化和市场特点与当地的经销商同理合作拓展市场渠道, 建立品牌的营销力。同时在实际合适时还要考虑在建立制造工厂, 在当地建立工厂的好处在与:带动当地就业, 使企业树立起良好的重视社会责任的形象, 并且更利于企业发展良好的公共关系;当地的制造基地可以缩短交货期, 降低成本, 并可以作为备件和售后服务的基地。

四、中国制造企业在新兴市场的策略

(一) 及早占领市场。

在新兴市场里, 不少产品品种正待开发或改良。跨国公司拥有产品和技术的优势, 这些产品和技术可能正是这个新兴市场所没有的。新兴市场里往往没有竞争对手, 或竞争对手实力弱。因此当跨国公司进入一个新兴市场时, 就要及早推出产品, 并且如果有机会, 就要在竞争激化前投资建立企业, 垄断分销渠道, 占领市场, 获得巨额收益, 使后来者很难与之竞争。其实这就是一个抢占时机的问题, 跨国公司都拥有技术和产品优势。只要把握好时机, 就能赢得市场。

(二) 产品定位适应当地市场需要。

一些新兴市场国家, 国内产品质量低劣, 随着经济的发展和家庭收入的增多, 人们想要购买到一些高质量的产品, 这时跨国公司带进的先进产品就能迅速占领市场。然而, 由于这些国家的人均收入相对发达国家普遍较低, 因此在产品定位上, 跨国公司就要生产出质量好、销售价格又能被当地市场接受的产品。产品定位中充分考虑质量和价格因素, 适应当地消费者的需要, 也就占领了市场。三、强化品牌影响力。当新兴市场国家对外开放后, 这些国家的消费者对世界名牌产品会有一种崇拜甚至迷信的态度, 因而跨国公司在这些市场大力加强品牌的宣传力度, 树立良好的品牌形象, 对打开产品的销路很有帮助。跨国公司在新兴市场上建立强势品牌, 作用有可能比在西方发达国家市场上更大。一旦品牌形象树立起来以后, 良好的品牌就能增强用户的信任, 还可使产品升值。总结跨国公司在新兴市场经营的案例来看, 跨国公司在新兴市场采用的强化品牌策略时, 成功率最高的是对已拥有一定数量忠实用户群体的当地品牌进行投资或合资, 并且把目标消费者定位在中产阶层, 这种做法能使产品在最短的时间内占领市场。

中国制造业已经在供应链中的制造环节确立了牢固的地位, 但在市场竞争日益激烈的今天为了获得更大的生存空间必须向供应链的两端即研发设计和市场拓展营销发展, 尤其是关于市场方面的努力关系到新市场的进入和企业经营策略的制定。

制造企业要根据国际市场的变化做出及时调整, 制定不同的营销策略, 努力建立自己的品牌, 发挥销售渠道的作用, 将重心放在市场潜力巨大的新兴市场, 使中国的制造企业摆脱单纯的加工制造为中国出口海外的产品提升更高的附加值。

摘要：制造出口业是中国经济重要的一部分, 但多数中国制造者仍处于低端的加工制造, 处于供应链底端。市场营销方面能力的不足阻止了中国制造者向附加值更高的供应链转移。本文从制造商所处的阶段、国际营销的变化、如何提高国际营销能力和不同市场的市场战略揭示了中国制造业在海外市场拓展的途径。

关键词：营销,渠道,新兴市场,市场战略

参考文献

[1]JOHANSON J, VAHLNE JE.Internationalization process of firm-model of knowledge development and increasing foreign market commitments, Palgrave Macmillan Journals 1997

[2]陈舜.中国制造业品牌国际化营销分析.江苏商论, 2008 (5)