药品营销论文题目范文

药品营销论文题目范文第1篇

摘 要 上市公司数据是行业发展情况的重要指标。本文以我国药品零售行业上市的4家公司2015年年报数据为模型，基于因子分析法对其收入增长、盈利能力、费用控制、资本运作和战略实施情况进行综合分析，挖掘数据背后的原因，试图发现一些行业变迁的新动向，为药品零售企业提升自身竞争力提供参考。

关键词 药品零售企业 因子分析 竞争力

Empirical research on the comprehensive competitiveness of Chinese pharmaceutical retail enterprises based on the factor analysis

QIN Yinbing*

（Sinopharm Group Co. Ltd.， Shanghai 200051， China）

ABSTRACT The data from the listed company are some important indicators for the industry development. The revenue growth， profitability， cost control， capital operation and strategic implementation were comprehensively analyzed based on the factor analysis method by taking the annual reports of four Chinese pharmaceutical retail enterprises in 2015 as a model so as to unearth the reasons behind the data， find the new trends of industry change and provide some references for the pharmaceutical retail enterprises in improving competitiveness.

KEY WORDS pharmaceutical retail enterprises； factor analysis； comprehensive competitiveness

医药行业的产业链可根据上下游关系分为医药工业、医药商业和药品零售业务。其中药品零售业务又可以根据终端渠道划分为医疗机构和零售药店（图1）。

1 行业竞争格局和发展趋势

2015 年末全国社会消费品零售总额为300 931 亿元，同比增长10.7%；2015 年零售药店市场规模同比增长 11.6%[1]。

根据CFDA的统计，2015 年11 月底，全国共有药品零售连锁企业4 981 家、零售连锁企业门店204 895家；零售单体药店243 162 家，药品零售门店数合计为448 057家[2]，连锁药店门店数占全部药品零售门店数的比重（连锁率）从2010 年的34%提高到45.7%[3]。

中国零售药店是非处方药的主要销售渠道，集合三大终端（医院、零售药店、第三终端）来看，尽管大型医院仍然是药品市场的主渠道，但在2015年一系列医改政策的影响下，医院销售增速显著减慢，而社区和零售药店仍维持相对较高增长，两者平分秋色，分别为16%和14%[4]。

受到医院加强费用控制、推进合理用药等影响，医院销售渠道增速明显减慢。由于承接了部分医院流出的体量，2015年中国零售药店市场总体规模约2 500亿元，其中地级市药店占近六成，保持8.3%的增速，行业集中度不断提升，连锁率显著提高[4]。

随着医改进程不断深入，以及新版GSP 推行、互联网经营等方面的影响，行业竞争日趋激烈，并购重组不断加速，已经形成由一批全国性大型药品零售企业为龙头，地方性连锁为骨干的市场格局。但总体而言，药品零售行业集中度仍然较低，也与《全国药品流通行业发展规划纲要（2011—2015）》提出的2/3 连锁率目标相距甚远[5]。近年来，国家多次出台政策鼓励连锁企业经营，推动行业提高集中度，2016 年3 月国务院办公厅出台《关于促进医药产业健康发展的指导意见》，提出“推动优势零售企业开展连锁经营”，“提高连锁药店规范化、规模化经营水平”[6]。随着各项政策的落实，行业集中度将进一步提升，众多企业在市场上形成竞争将更为激烈。

2 企业竞争力指标体系的构建

影响企业竞争力强弱的因素有很多，衡量起来更是标准不一，但这些因素产生的作用可以通过外在的市场表现得以体现，本文在对药品零售行业竞争力影响因素进行综合考量的基础上，选定了益丰药房、一心堂、老百姓、海王星辰（海王星辰纽约交易所上市）4家药店连锁上市公司作为研究样本，将其2015年年报数据中的22个财务指标作为研究变量（表1，源自Wind资讯）。由于企业年报已经监管部门审核，本文不对信息源的数据进行考证，最终分析结果仅供参考。

3 分析模型的选择和基本步骤

3.1 因子分析模型

考虑到影响竞争力的各项评价指标可能存在统计信息上的交叉、重叠，因此本文选择利用多元统计理论中的因子分析方法，对各个评价指标进行综合分析，整理出共性指[7]。在尽可能不损失信息或少损失信息的情况下，将多变量减少为少数几个潜在因子，这几个因子高度囊括大量数据信息，这样既可以减少变量个数又能再现变量间的内在联系。

3.2 因子分析步骤

本文应用SPSS 22.0数据统计软件进行分析和运算，此处省略了数据标准化处理、适用性分析、提取公因子和因子载荷矩阵分析、和因子权重综合计算等几步[8]。主要对3个因子进行分析。

因子1在毛利额、销售收入、费用额、总资产、归母净利润、净利润、门店数量这些变量上有较大的正载荷，这些变量值越大，因子1的得分越高，同时因子1在流动比率和速度比率这两个变量上有较大负载荷，表明这两个变量值越大，因子1的得分越低，综合看来，这些变量都和整体规模有关，因此因子1命名为规模因子，它综合了整个指标体系36.98%的信息。因子2在销售增长率、资产总额增长率、盈利空间、运营周期、净利率、净资产收益率这几个变量上有较大的正载荷，在应付周转天数和库存周转天数上有较大负载荷，而这些变量主要反映了公司的运营能力，因此把因子2命名为运营因子，它综合了整个指标体系35.67%的信息。因子3在毛利率、资产负债率、费用率上有较大的正载荷，同时因子3在应收周转天数和经营净现金流这两个变量上有较大负载荷。因此将这些变量命名为盈利因子，它综合了整个指标体系27.35%的信息。根据各因子得分公式计算得到因子得分（表2）。

最后计算综合得分。各因子的权重由解释方差比例和累计贡献率决定。可以看出，规模因子和运营能力因子权重相对最大，这体现了医药零售企业的扩张整合过程与运营效率间达到平衡共进的重要性[ 9]。盈利因子权重排第三，它体现了零售企业资金链在企业运行过程中的重要性。是企业获取利润整合壮大的动力和保障。

4 结果分析

4.1 规模因子

对于药品零售企业而言，追求利润的高低取决于两个因素：一是连锁企业的采购量（门店数），采购量越大，总量返利越多；二是供应商返利折扣率的高低，折扣率越高，返利越多。显而易见，这两个因素都与企业的规模密切相关，只有规模不断扩大，才有实力向供应商提出增加返利的要求。从这个角度而言，追求后台利润其实与企业追求做大做强的初衷是一致的。

一心堂在规模因子分析上排名第一。研究影响药品零售企业规模的因素，从数据展示来看一心堂规模扩张痕迹主要体现在费用额和门店数量上，从第一名一心堂2015 年年报来看，实现营业收入53.21 亿元，比上年同期增长20.16%；实现归属上市公司股东净利润3.46 亿元，比上年同期增长16.52%，实现销售毛利率41.92%，同比提升1.48%。虽然毛利率提升了，但由于大规模的外延并购费用大量支出。截至2015年年底，一心堂是行业内门店数最多的药品零售公司，达到3 496家门店，扩张速度不减。大大提升了公司的整体规模。

4.2 运营因子

益丰药房名列第一。作为流通企业，经营效率至关重要，分别从三个反映运营效率的重要指标来看，应收账款周转天数、存货周转天数、以及应付账款周转天数（对于药品零售行业而言较好的应付管理，能够更好的争取品种获得较好的购进价格，从而获得更高销售毛利），从运营因子分析结果看，益丰药房库存周转天数最为突出为85.09 d，四家样本公司中唯一一家库存周转小于100 d的公司。比排名第二的公司足足缩短了19.21 d。这得益于公司超强的存货管理能力，使得存货周转率稳步提升。应付账款周转天数35.59 d更是4家最低。加上其良好的应收周转，足以看出其运营管理上的优势。

4.3 盈利因子

一心堂和海王星辰排名第一和第二位，企业必须能够获利才有存在价值，获利能力作为企业营销能力、收取现金能力、降低成本的能力以及回避风险等能力的综合体，从数据分析结果突出显示在毛利率上，一心堂和海王星辰分别是41.92%和41.70%，高于药品零售行业毛利率将近2个百分点。

从资产负债率来看，一心堂和海王星辰分别为45.70%和46.27%，均高于其他两家。相对保持了较激进的资本结构（45%<资产负债率<60%，当然具体的资产负债率要根据行业水平确定），这也说明了两家公司利用债权人资本进行经营活动的能力较强，但负载越多，企业承担的风险就相应越大，更需要密切关注应收账款和库存周转情况。

4.4 综合分析

综合排名第一的一心堂一直坚持以“少区域、高密度网店”的直营连锁发展策略，形成较高竞争力及品牌影响力，2011—2015年公司营收复合增长率CAGR为24.40%，毛利率和净利率均领先于行业水平（表3）。这主要归功于公司和生产企业开展的“品牌共建”战略。公司设有云南三色空间广告有限公司，建立了与供应商协同进行市场推广的运作体系。供应商与公司协同进行产品市场推广的方式，在中国的药品零售业属于创新型的药品营销模式。公司与供应商在产品的市场推广上协同运作，取得了明显的效果。同时一心堂率先在药品零售行业中开展有效的会员管理机制，通过一系列会员互动活动，建立与会员间牢固的关系，一定程度上也保证其拥有稳定的收入来源。

综合排名第二的益丰药房在运营能力上表现突出，单项排名第一，公司始终坚持“区域聚焦、稳健扩张”的发展战略和“重点渗透、深度营销”的方针，在区域市场进行门店的密集合理布局。通过树立良好的品牌信誉、加强门店的规范运营、促进产品的营销力度等多种方式，提升门店的客单量和销售收入，形成区域优势，同时，通过规模效应提升议价能力、降低物流及管控成本，实现公司盈利能力的持续增长。此外公司通过常规品种较低的价格策略吸引客流并实现低价口碑，通过代理品种提升盈利能力；通过员工专业化服务和顾客满意度的系统考核，实现公司盈利和顾客满意的平衡。

综合排名第三的老百姓，在规模因子分析上表现突出，单项排名第二，2011—2015年公司营收复合增速为16.65%，利润复合增速为24.78%，老百姓是4家可比公司中唯一一家利润增速大于营收增速。截至至2015年末老百姓有1 483家连锁门店，收入规模达到了45.68亿元，但是毛利率却是4家企业中最低只有37.22%，这与老百姓的价格策略不无关系。公司在国内零售药店行业一直营造“平价超市药店”模式。应该说在销售价格上作了竞争处理。

综合排名第四位的海王星辰是国内首家上市的连锁药店，2007年11月9日在纽交所挂牌上市，募集资金超3.8亿美元，一度成为国内零售药店标杆企业。然而从上市以来，按照向后复权价格来看，海王星辰上市初期股价达到最高价21.250美元，之后一路下跌，截止至2016年6月27日，海王星辰收盘价格5.270美元，较最高价缩水75.20%。最近更是提出计划要在2016年第3季度完成私有化。这就意味着，其将在9月份前后从纽交所退市。结束近10年的美股之路。这样的股价走势在一定程度上也反映出了其业绩状况。近5年销售增速均在10%以下，这其中存在几个原因：①在没有稳定的消费者基础上快速扩张大量新开门店，为后续的管理埋下隐患；②海王星辰短时间内大量以OEM取代长期以来的联合采购，并大力的推广自营药品，竭力开发高毛利率品种，打破了供应链上游客户以及终端客户供需平衡，这一点可以从一个对比数据加以论证：“2005年美国最大的药品零售商CVS的连锁门店约5 500家，而其自有品牌数量只有1 900个，不超过品类的20%。而国内的海王星辰1 000家门店，却有1 000多个自有品牌，达到品类的50%以上”；③海王星辰经历了一段对零售药店的定位转型期，过早的进行了多元化经营路线。诸多方面因素透支了其后期发展的再生力。

5 药品零售行业未来发展的相关思考

按照国家政策走势，“医药分开”必然趋势[10]，众所周知药店将逐步承接医院门诊药房的份额、患者可自主选择医院或零售药店购药，对医药零售企业将带来重大利好，然而如何保证处方药市场份额将被药品零售企业收入囊中却值得商榷。那么药品零售行业该如何发展，才能享受改革红利呢？结合本文分析，我们从几个方面来思考。

5.1 注重“批零一体化”的整合

在现有的医药产业链中，从计划经济往市场化转变过程中医药商业由来已久，常年医院分销和商业调拨过程中积累了丰富的医院终端资源，他们与医院终端存在着千丝万缕的联系。当处方药外流这块蛋糕呈现在面前，处方药市场份额将会被拥有批零一体化资源诸如国药控股、上海医药、九州通、华润医药、南京医药等医药流通巨头捷足先登。

这一趋势国外比比皆是，从目前国内医药市场也已经初具雏形，以国药控股为列，根据披露数据显示，截至至2015年年末，公司旗下国大药房（由于公司未上市，分析中未纳入样本）门店3 080家，销售额连续第5年排名国内医药零售行业首位。公司2015年年报中提出继续推动零售业务快速发展，形成“批零一体化”业务发展方式[11]。并且一体化优势正在显示。药品零售企业借助体系自建或与大分销合作借助批发业态积累资源优先获取医院外流处方。成为分享医院门诊药房业务的最大受益者。当然医药零售企业在与分销合作过程中以其充沛的现金流支援批发，从而批发企业能提供更好的应付账期，甚至在一些战略型品种上做到现款预付，以争取到更好的采购政策。

5.2 积极布局扩大零售门店规模精耕细作

“全国药品流通行业发展十三五规划纲要（征求意见稿）”提出的对药品零售行业的发展指标。要求：到2020年，形成5～8家年销售额过100亿元的全国性或区域性药品零售连锁企业。药品零售百强企业年销售额占药品零售市场总额的45%以上，药品零售连锁率达50%以上。不管是国家政策推动力还是目前医药零售企业“跑马圈地”势头来看，首先就是借助资本市场力量兼并重组提高连锁规模扩大销售[ 12]。紧接着通过高效一体化整合运营管理，借助信息化手段消化、巩固新收购门店。

5.3 注重会员管理与大数据分析应用

对比本文提到的4家上市药品零售企业，在2015年年报中均披露了各自企业在不断优化CRM系统，充分挖掘会员数据、分析会员行为，为提供精准、差异化服务等信息上做出的投资和努力。足以说明了药品零售企业对会员管理和大数据分析的重视。

然而药品零售企业依托于健康数据进行CRM会员管理区别于传统的会员管理在于帮助顾客患者建立个人健康档案，监测与预防疾病，这点与国家提出大健康产业政策十分契合，药品零售药店完全可以通过日新月异的可穿戴设备收集病患管理数据，通过算法研究以及分析技术的迭代为慢病患者提供更为专业化的慢病服务。最终建立与会员间牢固的关系，一定程度上也保证其拥有稳定的收入和利润来源。

5.4 注重专业药师与药学服务

药品零售企业要紧密联系终端药学服务，通过规范专业的药学服务，药店才能充分发挥药学优势，使得药学服务人员不仅可以指导顾客购买合适的药品，还能为顾客介绍药品的使用方法和注意事项，尽可能帮助顾客避免不良反应的发生，并在患者购药过程中从门店运营的角度将药学服务理念渗透到药店的日常工作中，用专业优质的服务有效地提升顾客对药店认可，从而带动药店销售业绩的提升。

当然对于药品零售行业而言，未来发展机会在哪里？如何在行业竞争中取得成功？这些命题的解开离不开国家宏观政策的引导和对市场规律的把握。同时，更需要企业自身具备良好的运营、精细规范化的管理作基础，提升经营效率，严格控制质量并规避风险，这样才能在不断地探索和创新中提升企业自身综合竞争力。

参考文献

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[5] 医药网. 全国药品流通行业发展规划纲要（2011-2015）[EB/ OL]. （2011-05-06）[2016-06-14]. http：//news.pharmnet.com. cn/news/2011/05/06/329124.html.

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药品营销论文题目范文第2篇

[摘要]由于药品本身所具有的行业特殊性，决定药品营销策划课程在实践教学的案例和项目来源方面存在着资源不足和来源狭窄的问题。针对此问题，本文探讨了将大学生创业项目策划融入课程实践教学当中，并对其在课程实践教学中的组织与实施过程进行了探索。

[关键词]创业；药品；营销策划

近年来，医药院校招生规模和专业在不断的扩大。为了适应市场特点，提高我国医药产业在国际和国内市场中的竞争力，许多医药院校纷纷开设了市场营销专业，专门培养高素质、高水平的医药市场营销人才。辽宁中医药大学也在2005年正式招收市场营销专业的学生。药品营销策划作为该专业的必修课之一，则是在学生们学习了中药市场营销学、市场调查与预测、会计学原理、消费者行为学等学科之后，开设的一门重要的专业课。

营销策划是一门实践性、应用性、综合性极强的学科。是一门以实训为导向的应用课程。注重学生实践能力的培养。它需要大量的实际案例和项目作为课程的支撑。而由于药品本身所具有的行业特殊性，决定药品营销策划课程在实践教学的案例和项目来源方面更加存在着资源不足和来源狭窄的问题。经过笔者多次对于该课程实践教学新形式的探索，总结经验，认为全国“挑战杯”大学生创业计划大赛的出现，为课程的实践教学提供了新的契机和平台。

1课程实践教学存在的不足

虽然目前在药品营销策划的实践教学中已经取得了明显的效果，并被广泛应用。但是，中间仍存在着许多的不足。首先，教材建设比较落后。目前，我国的营销策划还处在像西方国家学习阶段，缺少中国特色，且教材中的多数都是关于国外著名企业的案例。即使是一些国内企业的案例，也存在着时间陈旧等问题。另外，对于一些专业性比较强的行业来说，能针对行业的特殊性，与行业特点结合起来的教材就更是凤毛麟角了，就算有，质量也是参差不齐。其次，课堂教学方式单一、实践教学环节和时数安排较少。目前，大多数营销策划课还主要是课堂讲授，采用传统的教学模式，课堂教学中基本上都是教师在上面讲，课堂教学方式单一、缺乏实践教学环节。这样的教学方式严重的束缚了学生学习的主动性，难以调动学生主动参与策划的热情，不利于学生创造力的发挥。最后，教师与企业联系不紧密，缺乏实战经验。目前营销策划的教师大多是一毕业就到学校任教，没有参加过实际的营销策划活动，缺乏实战经验。再加上有些学校疏于对青年教师的培养，一味的强调课堂效果，用传统的评价指标去评判教学效果，这就使得教师与企业越来越脱节，与市场越来越远，这样做出的营销策划案是经不住实践推敲的。这些都需要我们在今后的教学中不断地加强和改进。

2将大学生创业项目策划融入到药品营销策划实践教学的意义

实践教学的关键是找到好的实践项目。以往主要是通过到企业寻找模拟策划项目进行实践教学。但是，在医药这个局限性窄的領域，想找到一个合适的模拟策划项目并不容易，即使找到合适的模拟策划项目，但在实施过程中也会受到种种限制。因此，将实践教学从企业模拟项目转向大学生创业项目策划，要求学生通过对市场的了解，结合自己的兴趣和实际情况，选择创业项目，进行市场调查和市场分析，设计营销方案，进行财务分析，撰写营销策划书。这样不但可以解决本课程实践模拟策划项目来源稀缺的问题；还可以调动学生的学习热情、兴趣和主动性，锻炼他们的能力。通过创业项目策划，调动学生的学习兴趣，锻炼学生的资料收集、分析解决问题的能力；通过撰写策划文案，提升学生的文字表达与写作能力。通过点评和评选，优秀的还可以参加“挑战杯”大学生创业计划大赛，借此为学校营造出一定的创业氛围。

3将大学生创业项目策划融入到药品营销策划实践教学的组织与实施

3.1根据兴趣，随机组合

为了能够保证学生积极参与，鼓励学生对自己的学习负责，创业项目策划通常以小组为单位进行，每组参与者控制在6～8人参与项目，由学生自行组织，教师提出组队的建议。同一小组成员中尽可能包括不同性格、不同特长的人，成员中要有人熟悉计算机文字处理。在小组活动中学生需要完成一项任务，完成任务所需时间取决于任务性质，每组选出一位组长，负责协调小组的各项工作。

3.2共同探讨，确定项目

创业项目的选择由各小组在讨论的基础上共同商议决定。小组成员以创业者的角色和心态，根据自己的兴趣、爱好、特长和个人愿望，通过查阅资料，了解市场，提出自己的设想，通过集体讨论，确定选题。策划构想可以非常简单，比如周末在闹市区推销保健品；也可以复杂点，涉及产品或服务的生产和营销，比如开办针灸推拿保健院或药膳公司等。

3.3同心同力，完成策划

在课程教学开始时，就指导学生分组进行项目的选题。在讲授完课程的理论部分以后，进入项目策划过程。从市场调研到市场分析，再到市场定位、4P营销策略设计，教师及时检查学生策划项目的完成情况，提供必要的咨询，一个创业项目最后至少形成一份营销策划书，策划书主要内容有以下几个部分：背景介绍、市场内外部环境分析、营销战略制定，在此基础上进行营销组合、营销活动具体安排、营销活动经费预算等。策划书字数不得低于1万字。如果条件准许的话，学生可以提出创业计划，组织、注册并经营自己的公司。教师在整个过程中发挥重要的指导作用，及时检查学生策划项目的完成情况，提供必要的咨询，最后各小组派代表发言，在规定的时间内完成整个策划过程的阐述；其他组就调查过程中存在的问题进行提问，发言小组所有成员解答疑问，最后由教师与考核小组就各组活动的组织表现、内容完成情况、成果展示效果等进行认证、评选和考核。

3.4参加比赛，验证效果

经过一学期的运作，每一小组都已经形成了自己较为满意的策划书，而参加创业竞赛活动就是学生验证自己成果的最好的平台。我们会先进行初赛，在校内进行筛选，选出优秀的作品参加“挑战杯”大学生创业计划大赛。参加这样的大赛有利于锻炼和提高学生的观察力、思考力、创造力和动手操作能力，同时竞赛中选拔出来的部分应用性强的创业方案，通过改进、提高、推广并最终走向产业化，这样也有利于造就浓厚的创业氛围。

4将大学生创业项目策划融入到药品营销策划实践教学的成效

自将大学生创业项目策划融入到该课程的实践教学以来，很大程度提高了学生上课的积极性和参与策划的热情。增强了学生的策划实践技能和良好的口头表达能力，当全部课程结束后，学生就会完成一套营销策划书。到目前为止，本校市场营销专业学生已经完成了《“消鲠饮”营销策划》、《爱宝小儿感冒药营销策划》、《薏米酱油营销策划》、《针灸推拿保健院营销策划案》等30余份营销策划书，部分作品经过完善在“挑战杯”大学生创业计划大赛取得了可喜的成绩。另外，通过课上及课下学生之间的合作，使学生拥有了良好的沟通能力、文字表达和写作能力，很多学生毕业以后很快就能市场营销相关的工作，增加了学生的就业成本。从用人单位角度说，如果用人单位接收到这样的学生后，也相应的不需要过多的培训，节省了单位的新人培训成本。

美国著名心理学家和教育家E.H.施恩（Edgar H Schein）教授曾指出：“从学校走向工作的过渡是十分艰难的。”在大学生即将踏上社会工作之前，通过课上的创业项目策划，不但丰富了课程的实践教学，而且还调动了学生的创业热情，培养了学生的主动精神和创业意识，为今后的就业拓宽了新的渠道。同时，这也为把学生培养成为知识底蕴雄厚、专业技能扎实、综合素质过硬的创新型人才打下基础。

参考文献：

[1]张雪，冯夏红.《药品营销策划》实践教学的探索[J]. 辽宁中医药大学学报，2010（5）：271-272.

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[5]晁钢令.营销战略策划[M].上海：上海财经大学，1996.

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[7]陈雨芹.营销策划教学创新分析[J].中国科教创新导刊，2012（13）.

药品营销论文题目范文第3篇

关键词：中职;毕业生;就业状况;分析

收稿日期：2014-11-25

作者简介：李卫庆(1968-)，男，广东省食品药品职业技术学校高级讲师、实习就业办主任。研究方向：就业指导(广东 广州/510663)

2014年广东省食品药品职业技术学校毕业生人数为1447人，就业人数1445人，就业率为99.6%，就业对口率95%。与2013年比较，毕业生增加了77名。就业率降低了0.3%(见表1)。

一、总体状况

(一)就业去向

广东省食品药品学校1444名就业学生中到各种所有制企、事业单位的有1350人，占全部就业学生的93.5%;升入各类高一级学校就读的学生有92人，占6.4%;其他有两人。

(二)产业分布

从事第二产业的为185人，占12.8%：从事第三产业的有1167人，占80.8%(未统计升入高一级学校就读的学生人数)。与2013年相比，从事第三产业人数的比例有所上升，从事第二产业人数的比例有所下降(见表2)。

(三)就业地域

就业地域分为本地，异地和境外。本地就业的有1134人，占全部就业学生的78.53%;异地就业的为310人，占21.47%，境外就业的为0人。与2013年相比，本地就业比例大幅下降，异地就业比例显著上升(见表3)。

(四)就业地点

就业地点分为城区、镇区和乡村。城区就业的毕业生数为1345人，占全部就业学生的93.15%;镇区就业的为95人，占6.58%;乡村就业的为4人，占0.2%。与2013年相比，城区就业比例下降，镇区、乡村就业比例显著上升(见表4)。

(五)就业渠道

通过学校推荐就业的毕业生数为1231人，占全部就业学生的85.18%;通过其他渠道就业的213人，占14.75%。

二、专业大类就业状况

我校今年毕业的学生主要集中在两大类专业环境资源类的工程测量专业46名，100%全部就业，医疗卫生类的1401名学生只有三名未落实岗位，就业率99.8%：对口率达到97%以上。

三、就业质量

(一)就业合同

在直接就业学生中，签订1～2(含)年合同期限的毕业生最多，为912人，占直接就业总人数的63.168%;其次2～3(含)年合同期限的为314人，占21.75%;3年以上合同期限的为77人，占5.34%。有49名就业学生未签订就业合同，占3.4%。

(二)就业起薪

我校毕业生的平均月薪为2140元，其中薪酬为1501～2000元/月的最多，为580人，占直接就业学生人数的40.17%;其次2001～3000元/月，有407人，占28.19%，两者合计占就业学生的3/4。1000元及以下的有43人，占2.98%。

(三)社会保险

在全部就业学生中，享有三险一金的毕业生有1284人，占88.92%;享有五险一金的有67人，占4.64%。

(四)职业资格证书

在全部毕业学生中，已取得职业资格证书的毕业生有1444人，占全省中等职业学校毕业生人数的100%。

四、就业特点

与2013年相比，2014年广东省中等职业学校毕业生就业呈现以下特点。

(一)去向多元化，毕业生择业趋于理性

2014年我校毕业生到各种多有制企、事业单位就业的比例，比去年相比变化不大;升入各类高一级学校就读的毕业生增加了1.29%。这说明在当前严峻的就业形势下，毕业生择业趋于追求稳定。

(二)产业分布合理，适应经济转型需求

从事第二产业的，比2013年减少了9%;从事第三产业的增加了2.3%。从事第三产业人数的比例均有所提高，说明我校毕业生就业的产业分布合理，很好地适应了当前的产业结构转型升级。

(三)就业地域多样化，学校推荐仍是主要渠道

2014年我校在本地就业的有1134人，占全部就业毕业生的78.53%，但比2013年减少21.07%;异地就业的比例增加了20.07%。这说明毕业生择业不再局限于本地，就业地域分布逐渐多样化。学校推荐仍是毕业生就业的主要渠道，自主就业有所增加，毕业生就业渠道有所扩宽。

五、工作举措

(一)实习就业指导专业化

对在校学生展开了全方位、多层次开展的就业指导，做好实习就业的前期准备工作。通过实习班主任的培训强化引导工作，多次布置实习就业前的动员及教育主题班会。加强了毕业生的有关技能的培训，教会学生如何写就业推荐书，如何应聘工作岗位。通过实习就业指导，引导学生树立了正确的择业观和成才观，降低就业期望值，做好就业前的思想准备和心理准备，鼓励学生“先就业、后择业、再创业”，增强了他们职业选择的市场意识、法制意识、竞争意识。

(二)实习就业服务日常化

以学生为本，强化服务，本学年我们的工作方针是：一切以学生为本，一切为学生着想，以“稳定意识、服务意识、责任意识”为服务宗旨。我们知道实习就业工作是一项很重要的工作，是关系到学校的跨跃式发展、关系到每一名学生前程的一项非常重要的系统工程，我们本着为学生负责的态度，对待这项工作的每一个环节。

(三)就业推荐系统化

学校坚持了“以生为本、开发岗位、妥善安置”的原则，在推荐实习就业过程中，积极联系企业，根据企业需求意愿双向选择，真正做到就业推荐系统化。

(四)加强考察力度，拓展就业空间

2014年是我校实习就业工作接受严峻挑战的一年，也是继续开疆阔土的一年，学校在稳定好原有实习就业基地的同时，站在市场的观念上，积极与用人单位联系和沟通，加大对珠三角地区用人单位的考察，掌握最新的就业动态，拓宽就业渠道，建立稳定的新的就业基地，使学生就业面积更广、选择范围更大。利用学生巡查深入企业了解学生实习就业情况，了解企业用工需求，并与用人单位人事部门深入接洽，建立良好的校企关系。利用QQ、电话、电子邮件、飞信及至亲自上门等多种方式联系到珠三角地区的食品类、药品类、化妆品类、医疗器械类等与我校专业相关的企业进校招聘，认真组织好推荐工作。实习就业办相继组织近120家企业召开15场招聘会，为毕业生开辟新的就业渠道，达到用人单位、实习生、学校三方都满意的效果。

(五)开展人才需求社会调查

通过互联网、电话和信函等方式向企业发放邀请函，获取信息，为学生提供实习就业信息。学校坚持“与市场共舞”，遵循“从市场中来，到市场中去”的原则，立足市场，掌握最新的实习就业动态，加大对用人单位的考察力度，逐步构建并完善“实习就业服务”的全方位立体化格局，我校学生实习就业安置逐步走向良性循环，做到了学生在外工作安心，家长在家放心，学校输送有信心，真正提高了学校声誉，打通了“出口”，拓宽了“入口”，推动了学校的可持续发展。

六、发展趋势预测

通过实地调研、召开座谈会、问卷调查等形式，预测2015我校毕业就业形势有所好转，但就业形势依然严峻。

(一)就业形势有所好转

2015年广东经济走势仍将保持稳定向好的发展态势：一是国内外经济形势有向好的迹象，为广货扩大销量带来机遇，经济发展后劲进一步增强。二是广东经济运行内在动力仍比较强劲。这些将直接带动中职毕业生整体就业形势向好。

(二)就业形势依然严峻

一是中职学校毕业生就业结构矛盾依然突出。广东省是人口大省，也是劳动力资源大省，每年均接受大量中职学生，流动频率降低，新招聘人数减少，部分企业用工需求下降。二是中职学校毕业生就业能力与用人单位要求也存在一定差距，企业倾向招聘有经验的社会人员。三是中职学校毕业生在择业上比较盲目，期望值过高，往往只是根据兴趣、爱好、工种技术含量高、待遇理想等来选择职业，并有一定的从众心理;同时，面临大专生、本科生同台竞争，不能发挥中职学生的优势特点，导致面试的成功率较低。

七、就业工作挑战和展望

2014年，我校毕业生就业工作取得了一定的成绩，但也存在就业观念偏差、就业竞争力不强、就业质量不高、就业反馈机制不完善等问题。

从接纳学生实习就业的企业单位反馈情况来看，我校目前的毕业生存在着一些不足。例如，纪律观念淡薄、怕吃苦，学生对就业单位忠诚度不够等。而受社会风气及家庭因素影响，有些学生的择业观念不成熟，就业过程中过于关注经济因素，关注回报，而忽视个人的发展。个别学生潜意识存在一次就业定终生的误区，导致少数学生好高骛远，不愿到基层工作，不愿到外地工作。在处理问题和解决问题时，部分学生的能力不能适应社会的要求。学生安置下去后，部分学生由于角色转变适应力较差，出现单位变更有所增加的趋势。比如宿舍条件、员工关系、薪金待遇、岗位变动等因素导致岗位不稳定，反思这些学生的不足，恰恰也是目前我们学校职业道德教育中的薄弱环节。长此以往，会有损学校的声誉。我们将加强在校学生的职业道德、吃苦耐劳精神的教育。

总结过去，是为了更好地面对将来。过去所取得的成绩，是一枚标杆。它将激励着我们在今后的工作中超越过去、超越自我。而过去的不足和缺点，更像是一面镜子，它将时刻提醒着我们、督促着我们。愿我们能在它的督促下把工作做得更好，使实习就业工作能更上一个台阶，这也是我们今后努力的方向。

责任编辑何丽华

药品营销论文题目范文第4篇

【关键词】药品市场营销学 信息化教学改革 学情分析 师生互动 个性化辅导

2018年教育部印发的《教育信息化2.0行动计划》明确指出，到2022年基本实现“三全两高一大”，即学习应用覆盖全体适龄学生、教学应用覆盖全体教师、数字校园建设覆盖全体学校、信息应用水平和师生信息素养普遍提高、建成“互联网+教育”的大平台，构建“互联网+”环境下的人才培养新模式。我国的高职教育，更加偏重实践教学的模式，要求培养出适应岗位和社会需求的人才，这就更需要教师提升信息素养，利用信息技术获得最新的教学资源和教学方法，构建新的信息化教学模式。教师不仅要不断发展学科专业知识，还要掌握信息技术教学应用的知识和技能，将信息技术嵌入教学系统，使整个教学环境实现信息化。

药品市场营销学是一门涉及药学、管理学、经济学等多学科知识的应用性、实践性很强的综合性课程。该课程是医药卫生学校药学专业技能课程中的核心专业课程，是培养学生医药相关产品(化学药、中药等)营销策划、销售执行核心能力的主要课程，旨在培养专业型、应用型及复合型的医药市场营销型人才，在要求学生掌握基本理论知识的同时，还要注重培养学生市场应变能力和实践应用能力。本文分析高职药品市场营销学课程的教学现状，提出实施信息化教学改革，构建新的课堂教学模式，培养高质量药品营销人才。

一、药品市场营销学课程教学现状分析

(一)教学方法与手段单一。药品市场营销学课程传统的教学方法是“以授课为基础的学习”，主要是采用“以教师为主体、以讲课为中心”的“填鸭式”教学，采取大班全程灌输的教学手段，缺少教学实践，学生始终处于消极被动地位，而市场学和营销学的知识点生涩难懂，营销案例陈旧，学生理解难度大，单靠教师的单向输入无法让学生深入理解，教学方法和手段的单一性对生活在信息化环境下的学生来说缺乏吸引力，教师急需将信息化教学方法和手段应用于药品市场营销学课程的教学中，通过信息化手段加强学生对知识点的理解，提高学生的学习兴趣。

(二)“粗放式”学情分析。药品市场营销学课程传统教学中，教师将大部分精力放在制作PPT和书写教案上。课前教师没有渠道去了解班级里每个学生对相关知识点的掌握情况，因此难以评估每个学生的学习需求和学习特点，只能依靠平时对学生学习情况的印象进行主观、经验式的学情分析，形成“粗放式”学情分析，缺乏客观判断依据。这样的学情分析显然不能够为教学策略提供有效的依据，教师只能依据主观经验采用统一的教学方法，不利于个性化教学的实施。通过信息化教学手段进行精准的学情分析是药品市场营销学课程信息化教学改革的关键所在。

(三)评价模式单一。目前药品市场营销学课程主要采取期末闭卷考试的方式，对学生的学习效果进行考核评价。这种方式只注重理论知识的考核，而本课程要求学生能够将营销学的理论知识运用于实际医药市场中，去解决在医药市场中遇到的营销学难题。这种评价模式不利于培养学生的岗位技能，对学生实际应用能力和创新能力等方面的评价存在一定缺陷。同时，单一的评价模式只注重学生最后的学习成绩，忽视了学习过程的重要性，容易造成学生考前“临时抱佛脚”，这种单一的评价模式對平时多元化学习的学生来说有失公平。

二、药品市场营销学课程信息化教学改革实施

基于以上教学现状的分析，药品市场营销学课程需要利用信息技术变革课堂教学的结构，重构面向未来的信息化教学课堂。可将“教”与“学”融合在一起，促使教与学相互渗透、融为一体，将药品市场营销学课程教学设计为“三段十步”的教学模式，构建多元化评价体系。“三段”指的是将课堂教学分为课前、课中和课后三个阶段;“十步”主要是针对教师的教学行为，即资源推送、学情分析、教学设计、课程导入、任务驱动、实时检测、总结提升、推送作业、个性化辅导和教学反思这十个教学步骤(如图1)。

(一)课前精心设计 学情分析是核心。课前，教师根据教学目标进行备课，根据本课程实践应用性强的特点，选择合适的医药市场营销案例分析、微课等作为课前自主学习性材料。教师利用网络教学平台发布学习资源形成课前章节任务点，同时针对课前学习材料推送作业、案例讨论等，学生可以自行安排学习进度，完成课前章节任务点的学习，通过平台记录问题，基于平台进行相关讨论。教师通过网络学习平台能够实时查看学生的完成情况及正确率等，快速掌握学生实时学习效果和现有的知识储备，全面了解每个学生自身的学习情况，根据学生现实需求进行精准的学情分析，进而制定出具有针对性的教学设计方案和教学策略，实现以学定教，为课中、课后的教学实施做好充分的准备。

(二)课中精致教学 师生互动是关键。课中，是教师和学生互动的主要阶段。教师可以选择药品市场营销学的案例背景来创设情境，下达新的学习探究任务，进行课堂导入，让学生带着任务进行学习，激发学生的学习兴趣。在学生完成某一知识点的学习后，教师可以通过网络教学平台发布实时课堂检测，检验学生掌握知识点的情况，教师借助平台的统计功能检验学生的学习效果，即时反馈，快速聚焦经典错题，利用共性疑难点集中精讲，深入巩固与强化学习内容。然后教师组织和指导学生利用掌握的营销学基础知识对情境导入任务进行合作探究，检验学生知识迁移运用能力，培养学生分析问题和解决问题的能力。最后，教师进行课堂总结，根据课堂检测和课堂探究的反馈信息，再一次精讲难点、强化重点，利用网络教学平台对本节课的知识点掌握程度发起投票，进一步深化师生互动交流，促进学生的自我评价与教师的自我提升。通过信息技术实现课中精致教学，师生立体互动体现了药品市场营销学课程的信息化教学改革以学生为中心的主体地位，促进学生创新创造思维的构建。

(三)课后精益辅导 个性辅导是重点。课后辅导能够加深学生对课堂教学知识的理解和应用，能及时弥补学生在课堂学习中的知识漏洞，尽可能达成学习目标。首先，发布课后作业，学生通过平台完成并提交作业，客观题平台可以即时自动批改和反馈，主观题教师可以根据每个同学的作答情况进行批改和评价，及时反馈给每个学生。其次，教师根据学生完成课后作业情况进行个性化的辅导，帮助每一个学生查缺补漏，做到“堂堂清”。最后，学生基于网络学习平台记录的学习过程发布自己的学习感受和疑问，与教师、同学进行互动交流，网络学习平台对整个教学过程进行原始记录，对学生进行过程性的评价，教师根据平台数据反馈进行教学反思，及时改进和实施具有针对性的教学方法，不断提高教学质量。

(四)学后多元化评价 过程考核是亮点。教学评价是整个学习过程的反馈调节机制，在整个教学实施中起到重要作用，它不仅能够检验学生学习的效果，更重要的是能够激励学生不断地进步。药品市场营销学课程信息化教学改革的评价机制主要以学生为主体，采取线上线下多元化的评价方法，形成过程性考核和总结性考核相结合的模式。线上评价体现的是过程性考核，主要包括课前章节任务点的完成情况，课中考勤、探究学习和实时检测情况，课后作业完成情况。线上评价实现了即时、动态的评价信息反馈，对学生的学习行为起到一定的校正和激励作用。线下评价体现的是总结性考核，主要包括期末闭卷考试的成绩和实训课的成绩。线下评价主要体现学生对基础理论知识的掌握情况和实践能力。线上线下相结合，形成多元化评价模式，提高了学生的课堂参与度，激励学生全面发展，提高自身的学习能力。

随着信息技术的不断发展，医药卫生行业也发生了巨大的变化，智慧医疗、智慧药房改变了传统的医疗模式，对医药工作者提出了新的挑战，给医药卫生教育带来了新的机遇与变革。药品市场营销学课程是一门理论性和实践性较强的课程，随着新的信息技术不断出现，在今后的教学中，要不断创新教学理念和教学方法，进一步提高该课程的教学效果。

【参考文献】

[1]唐瑗彬，石伟平.教育信息化2.0时代的职业院校教师发展路径研究[J].中国职业技术教育，2020(21).

[2]赵建华，姚鹏阁.信息化环境下教师专业发展的现状与前景[J].中国电化教育，2016(4).

[3]李胜连，熊国保，黄立军，等.市场营销学点、线、面多维立体创新教学模式[J].黑龙江畜牧兽医，2015(23).

[4]施能進，罗文华，徐茂华.高职院校专业群共享课程的教学改革与实践以浙江医药高等专科学校《医药市场营销》课程为例[J].职教论坛，2013(14).

[5]高环成.基于项目教学的药品市场营销精品课程建设研究[J].教育理论与实践，2016(21).

[6]刘邦奇.“互联网+”时代智慧课堂教学设计与实施策略研究[J].中国电化教育，2016(10).

【基金项目】广西中医药大学2019年校级教育教学改革与研究课题“药学专业《药品市场营销学》课程教育技术信息化应用的改革与实践”(2019B103)

【作者简介】夏 梦，硕士，广西中医药大学附设中医学校讲师。

(责编 王 一)

药品营销论文题目范文第5篇

药品营销论文题目范文第6篇

[摘要]新医改的实施，将从各个方面对处方药的产销活动产生巨大影响，适时应变，善加利用，便可借此东风走出一条更宽广的道路；如果仍然抱残守缺，错失良机，则有可能被淹没在此轮改革浪潮中。为此，处方药生产企业要深入了解新医改的内容，并作出适当变化，制定出相应的营销策略。通过产品创新，适应新的市场需求；通过降低成本，合理定價，重视药品招标采购；并且渠道整合和促销模式得改进，不断适应新的市场环境的需要。通过上述策略，以期在协助实现缓解看病贵的医改目标的同时，实现处方药生产企业的发展壮大。

[关键词]新医改；处方药；产品创新；渠道整合

[DOI]1013939/jcnkizgsc201704076

《中共中央国务院关于深化医药卫生体制改革的意见》（中发〔2009〕6号）以及《医药卫生体制改革近期重点实施方案（2009—2011年）》（以下简称新医改方案）拉开了国内 “新医改”的序幕，全民医保时代真正来临。在此背景下，处方药处方药是指凭执业医师和执业助理医师处方方可购买、调配和使用的药品，一般简称为RX。的营销策略也应有所调整，方能在市场竞争中确定竞争优势。

1通过产品创新，重塑产品品牌

新医改方案中提道，“推进基本医疗保障制度建设，将全体城乡居民纳入基本医疗保障制度，切实减轻群众个人支付的医药费用负担。建立国家基本药物制度。从2009年起，政府成立的基层医疗卫生机构全部配备和使用基本药物，其他各类医疗机构也都必须按规定使用基本药物 ”。这里包含了两个重要概念：一是“全民医保”，即“全体城乡居民纳入基本医疗保障制度”，也就是说，今后基本公共医疗卫生将回归其公益性本质，并重点突出基本、基础和农村。这意味着处方药的市场尤其是农村市场，随着更多病患乐于走入医院接受诊治而大大扩容；二是“基本药物制度”，“建立国家基本药物制度”并明确要求在规定范围内使用，这便预示着一个处方药只有进入了“基本药物目录”才能搭乘医改的顺风车。新医改，给处方药产品带来更大的市场，也提出了新的要求，那么企业从产品层面该采取何种对策呢？

11产品创新

突破仿制困局，以创新求发展。随着新医改中全民医保目标的逐步实施，以前许多看不起病买不起药的普通患者将不再止步于高昂的医疗负担面前，终于可以以较少的费用走入各级医疗机构接受医生的诊断和治疗了，在这种情况下，处方药的销售市场必将大大扩容，但是，放眼目前中国的处方药市场，完全是西风压倒了东风，外资企业占据了绝对优势，而没有创新，只有仿制则是症结所在。

如何创新？思路何在呢？其实新医改方案已指明了方向，“充分发挥中医药（民族医药）在疾病预防控制、应对突发公共卫生事件、医疗服务中的作用”。

处方药作为特殊的商品，其新产品的开发既要遵循一般商品的开发规律，又要关注其特殊的一面，药品是为了满足人们特殊的需求——生命健康，这决定了药品的研发比一般商品更慎重，投资更大，开发周期更长，风险更大。

首先，从传统民族医药中寻找突破口。鉴于西药在我国的发展历史不长，无论从经验还是实力来说，都不能苛求我国制药企业在短时间内研制出像美国辉瑞公司的立普妥那样的全球畅销品种，但是，对于老祖宗留下的有几千年历史的中药遗产，应加以继承发掘，从中寻找出疗效确切、剂型合理的新品种，这其实也是全球制药企业觊觎已久的一个领域，国内部分药企在这方面有着得天独厚的优势，如果擅加利用必能有所突破。实际上国内药企在中药的开发利用上已有不少斩获，例如在造成全球恐慌的甲型H1N1流感蔓延过程中，我国传统中药如板蓝根、双黄连等产品便大放异彩，不但疗效确切，副作用小，而且价格便宜，深受好评。由此可见，只要扬长避短，潜心钻研，完全可以开发出不逊于西方制药企业的新型药品。

其次，加强产学研的结合。2009年5月5日，国家“重大新药创制”科技专项在北京启动实施，科技部部长万钢在会上表示，“十一五”期间，新药专项将实现三大突破，其中之一便是初步建立由创新药物研发技术平台和创新药物孵化基地组成、产学研紧密结合的国家药物创新体系，全面提高中国新药创制的整体实力。可见，加强产学研的结合，实现创新突破已上升至国家战略层面了，作为企业来说应该抓住机遇，利用国家的相关扶持政策，申请课题，引导专家进入企业，与研究机构开展协作，以便以较快速度实现新品的研发和上市。

另外，在新品研发过程中要重视知识产权的保护，谨防为他人做嫁衣的情况出现。

12争取进入基本药物目录

新医改方案中提出，建立国家基本药物制度。并且明确要求城乡基层医疗卫生机构应全部配备、使用基本药物，其他各类医疗机构也要将基本药物作为首选药物并确定使用比例。也就是说，能不能进入基本药物目录，决定了该产品能不能分享医改扩容所衍生出来的机遇。从处方药生产企业的角度来讲，一方面要加强产品线的调整，对本企业已进入基本药物目录的产品进行完善，更新设备，提高质量，扩大产能；另一方面要联合同行业其他厂家，共同开展政府公关，争取更多现有产品进入基本药物目录。

13精简包装，降低成本

鉴于我国城乡医疗卫生保障程度的差异，新医改处方药市场的扩容主要体现在农村市场，在这一市场上，患者对低廉价格的重视远甚于对精美包装的要求，因此，在国家相关法规许可的范围内应尽可能简化包装，降低成本；减少单位包装数量，方便服用。

另外，考虑农村市场地域广阔，交通不发达的特点，包装要能够适应在低级别公路上长途运输的需要，要把一些不适应这一特点的包装内容加以更改。例如，国内生产某口服液的厂家一直强调“蓝瓶的”这一与疗效无关的广告诉求，此策略也许在城市市场还行得通，但对于新医改后猛然扩大的农村市场来说，“蓝瓶的”既贵又易碎，怎能以此吸引患者？还不如针对农村市场把“蓝瓶的”改为简易塑料瓶的，这样既可降低成本，又便于长途运输，还不影响疗效，必将深受农村市场的欢迎。

14重视品牌

所谓品牌是指企业给自己的产品规定的商业名称，是一种名称、标志、符号或设计，或它们的组合运用。良好的品牌形象对于企业产品的销售起到事半功倍的促进作用，处方药营销也不例外，具有良好品牌的处方药，能使医院进药放心，医生开药放心，患者用药放心。新医改为处方药营销带来更大的市场，但也提出了更高的要求，在一個更加阳光的处方药产销市场上，竞争将更加激烈与残酷，谁的质量更好，疗效更确切，知名度和美誉度更高，那么谁就有可能成为市场的宠儿，占据竞争的制高点。应在遵循国家法律法规的前提下，从设计、内容等各面培养出与众不同又便于传播的品牌形象，为企业的产品在更宽阔市场上的销售助一臂之力。

2渠道整合

国内医药企业的渠道策略要与新医改中国家对流通体制改革和管理的方向保持一致，其中两个趋势将不可避免：一是渠道规模化、扁平化；二是要深入服务农村市场。处方药生产企业必须重视这些变化，及时调整自己渠道策略。

21城市市场抓大弃小

对于城市市场或沿海物流发达地区，处方药的渠道选择要尽可能得短，宜窄不宜宽。因为处方药的销售大都产生在医院内，所以不必求全，只要紧紧抓住国家所扶持的大型药品物流配送企业，如国药控股、广州市医药公司这类有医院配送传统的大公司即可，利用其强大的配送能力，既能把处方药的销售触角延伸到各个大小医疗机构，又能借用其充沛的资金实力，减轻制药企业的现金流压力；而且，这类大型的流通企业大都具备良好信誉，由其配送的产品往往更能获得下游客户的信赖。另外，随着药品招标采购中二票制（厂家—经销商—医疗机构）的逐步推行，一大批靠过票为生的中小型医药经销企业终将被淘汰出局，对于这类公司一定要趁早舍弃，这也是新医改的要求。

22农村市场精耕细作

对于新医改形势下潜力将得到极大释放的农村市场，为了实现降低成本和提高覆盖率的目标，应该在选择短渠道的同时，适当增加宽度。依托大的商业公司，精心扶持各地方优质公司，如各县级医药批发公司或少数民营医药商业企业，充分发挥其在地服务优势，保证各个基层医疗机构的用药需求；同时，对于初次涉足农村市场的制药企业来说，有必要加强渠道成员的资信管理，防止出现过多坏账呆账。

23建立渠道的绩效考核体系

加强渠道成员管理，建立渠道的绩效考核体系。依据“经济性、控制性、适应性”三个标准对销售渠道进行评估，适时作出调整与改进，并及时化解可能出现的串货、竞相压价等渠道冲突。

3提升价格竞争优势

新医改中提出了“有效减轻居民就医费用负担，切实缓解‘看病难、看病贵’”的近期目标，那么这一目标的实现首先体现在药品价格的降低上，这是减轻居民就医负担最直接最便捷的途径。而药品降价的最有效措施之一当推药品集中招标采购了。因此处方药的定价在保证合理利润和优质质量的同时，要顺应国家政策，适当裁减成本，降低价格，让利与民，并积极参加各级医疗机构的药品招标采购活动。

31药品定价顺势而为

一般商品的价格制定决策包括6个步骤：明确定价目标；测定需求弹性；估算成本费用；分析竞状况；先择定价方法；核定最佳价格。药品作为一特殊商品，其定价决策当然也要由上述六个步骤组成，不过本文在此不再赘述，将仅对其受医改新政所影响的“特殊”的一面进行探讨。

首先，新医改中对基本药物定价权限作出了明确规定，基本药物零售价格由国家统一制定，以抑止药价虚高现象的产生。也就是说，国家对药品价格的管理将更加严格。在此情况下，处方药产品在明确相应的定价目标同时，应该做到：一要符合国家相关政策，属于国家定价的，要如实上报成本，以便相关部门作定价依据；属于企业自主定价的，要根据相关成本要素制定合理价格，不能欺上瞒下搞虚高定价；二要考虑社会形象，顾及社会大众对减轻医疗负担的期望，好的药品，有了适当的价格才能真正为企业和患者带来双赢的结果。

其次，处方药在以成本作为定价基本依据的同时，要更多考虑竞争对手的价格，因为处方药的销售市场主要在医院，按新医改的要求，医院所有在用药品必须通过集中招标采购。这就意味着在定价时不能关着门自己算，而要时刻掌握竞争对手的价格情况，并据此在投标时作出相应决策，知己知彼，以求在投标竞价中赢得胜利。

32重视药品招标采购

从以上医改方案中有关药品价格的描述可以看出建立科学合理的医药价格形成机制也是医改的重点内容之一，而药品公开集中招标采购则是较为有效的方法。实际上，药品集中招标采购于2001年开始已在争论中进行了，此次医改方案中又被重点提及，说明药品招标采购模式得到了认可，今后将成为常态进行。对于企业来说，要应对药品招标采购，第一，应设立药品招标部门，统筹应对各地区的药品招标采购；第二，积极参与。不参加当地的招标采购，也就意味着彻底失去当地的市场，作为处方药这一需要长期培养的销售市场，一旦离开一个标期，将很难再收复失地；第三，认真研究招标规则，动用一切资源，力争在各地的招标采购中能够脱颖而出；第四，对于全国各地区的药品招标采购，在考虑合理利润，确保中标的同时，一定要有全国一盘棋的大局观，统一投标价，避免出现不同地区投标价格差距过大的被动局面。

4优化促销模式

促销，所谓促销是指卖方向消费者或用户传递产品信息的一系列宣传、说服活动。而处方药的促销较一般商品更为复杂，因为处方药必须经医师开出处方才能由患者凭方购买服用，所以处方药是不能向真正的消费者做任何促销的。那么，显而易见，具有处方权的医师便成为处方药促销的重点对象了。

在新医改中明确提出了加强对药品使用和广告的监管，规范药品临床使用，并同时加大政府对公立医院的投入，这就预示着药品促销将面临两个变化：一是管理将更加严格规范，夸大宣传、大处方等现象将被禁止；二是医疗机构及其从业人员从此将“不差钱”，行业通行的“带金”促销方法将失去其存在的土壤。

这种情况下，处方药的促销该向何处去呢？医药企业应借助医改的良机，让处方药的促销回归它的本质，不再用夸大宣传来误导患者，不再用利益诱惑来影响医生处方。

41人员推销重在沟通

第一，放弃过去只知道送回扣的做法，加强产品知识培训，熟知所推广产品的处方成分、功能主治、用法用量及不良反应禁忌等相关知识。让医药代表真正充当起药厂与医生之间的桥梁作用——就其所推广的药品向医生提供药学方面的专业讲解，使好的药品尽快用在患者身上；同时向厂家反映医生在临床使用过程中所发现的问题，以便对产品进行及时更新与完善。第二，加强患者管理，处方药不能对患者推广，但是不能挡住处方药生产企业对患者的关怀，对于每个使用过或正在使用本企业产品的患者，医药代表应该尽可能地建立起患者档案，对病患用药后的情况作出真实的记录，并作定期的回访，良好的售后服务，不仅可以赢得购药患者的好感，也可以通过他们对药品的亲身体验来影响医生的处方，从而提高本企业产品的处方率。

42召开学术推广会议

所谓学术推广，即药品销售以药物本身相关元素为出发点，引发处方医生有不断的兴趣，认知、掌握该药物使用的系统市场推广规划。当医药代表回归传统本质以后，经常性地组织学术推广会议将成为一项极为重要的工作，好的学术推廣会议，不仅合乎法规，也因其提供了经验交流的平台而深受医生欢迎，医药代表通过组织科室内、医院内或地区性学术推广活动，在无形中赢得了医生对产品和企业的好感，从而提高本企业产品的处方率。

43广告刊登有的放矢

依据《药品管理法》和《广告法》的有关规定，处方药产品不得在大众传播媒介发布。也就是说，处方药广告只能刊登在医药专业媒介上，广告的对象也主要是医生或药师。目前，我国共有约五家医学药学专业刊物被批准可以刊登处方药广告，在这么多刊物的选择中，应根据产品特点，广告预算、媒体成本、受众的媒体习惯以及竞争者所采用的媒体等综合权衡，要做到有的放矢，量力而行。同时，广告定位要尽可能强调自己的疗效，并突出自己独特的个性；另外在广告时间决策上要尽可能采用固定频率、均衡时间策略，只有这样才能在潜移默化中影响那些挑剔的专业受众。

44重用公共关系

无论是新医改方案中基本药物目录的制定、药品招标采购的进行还是在处方药推广过程本身的需求，都需要企业重用巧用公共关系，为自己争得较有利的地位与资源。处方药生产企业应该真正重视公关部门的职能，经常利用新闻媒体、参加公益活动等方式传播企业和产品信息，树立良好社会形象。

总之，新医改为我国的医疗卫生事业带来了质的变化，对处方药营销的影响是巨大的，药企应该从产品、价格、促销和渠道这些最基本的营销要素出发，顺应形势，抓住机遇，以质优、价廉、疗效好的处方药产品，为实现医改目标，改善人民群众医疗环境，建设和谐社会做出自己应有的贡献。

参考文献：

[1]王成业，邹旭芳药品营销[M].北京：化学工业出版社，2008.

[2]赵郑处方药营销实战宝典[M]，北京：经济管理出版社，2009.