业务员拜访客户开场白范文

业务员拜访客户开场白范文第1篇

二、三分钟后便表露出不耐烦的情形。

这是因为什么呢?我们不妨先问自己几个问题： 是否明确知道初次拜访客户的主要目的?

在拜访客户前，你做了哪些细致的准备工作?你通过别人了解过客户的一些情况吗?

初次见到你的客户时，你跟他说的前三句话是什么? 在与客户面谈的时间里，是你说的话多，还是客户说的话多?

我们知道，做销售有五大步骤：事前的准备、接近、需求探寻、产品的介绍与展示、缔结业务关系，而所有这些工作无一不是建立在拜访客户的基础之上。因此，做为一名营销人员，如何建立自己职业化的拜访之道，然后再成功地运用它，将成为突破客户关系、提升销售业绩的重要砝码!

我们设计陌生拜访和二次拜访两个模块，来探讨一下营销人的客户拜访技巧。

一、 陌生拜访：让客户多说

营销人自己的角色：只是一名学生和听众;让客户出任的角色：一名导师和讲演者。

前期的准备工作：有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的相关信息、本公司的销售方针、名片、电话号码簿。

拜访流程设计：

1、 打招呼：在客户未开口之前，以亲切的音调向客户打招呼问候，如：“经理，早上好!”

2、 自我介绍：介绍公司名称及自己姓名，并将名片双手递上。在与客户交换名片后，对客户抽时间见自己表达谢意。如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您!”

3、 破冰：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪;如：“经理，我是您部门的介绍来的，听他说，你是一个很、的领导”。

4、 开场白的结构：提出议程;陈述议程对客户的价值;时间约定;询问是否接受。

如：“经理，今天我是专门来向您了解你们公司对产品的一些需求情况，通过知道你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗”?

5、 巧妙运用询问术，让客户说说说。 (1) 设计好问题漏斗

通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是营销人员最基本的销售技巧，在询问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。 如：“经理，您能不能介绍一下贵公司今年总体的商品销售趋势和情况?”;“贵公司在哪些方面有重点需求?”;“贵公司对产品的需求情况，您能介绍一下吗?”

(2) 结合运用扩大询问法和限定询问法

采用扩大询问法，可以让客户自由地发挥，让他多说，让我们知道更多的东西;采用限定询问法，可让客户始终不远离会谈的主题，限定客户回答问题的方向。在询问客户时，营销人员经常会犯的毛病就是“封闭话题”。

如：“经理，贵公司的产品需求计划是如何报审的呢?”这就是一个扩大式的询问法;如：“经理，像我们提交的一些供货计划，是需要通过您的审批后才能在下面的部门去落实吗?”这是一个典型的限定询问法;而营销人员千万不要采用封闭话题式的询问法，来代替客户作答，以造成对话的中止，如：“经理，你们每个月销售产品大概是六万元，对吧?” (3)对客户谈到的要点进行总结并确认

根据会谈过程中所记下的重点，对客户所谈到的内容进行简单总结，确保清楚、完整，并得到客户一致同意。

如：“经理，今天我跟你约定的时间已经到了，今天很高兴从您这里听到了这么多宝贵的信息，真的很感谢您!您今天所谈到的内容一是关于二是关于三是关于，是这些，对吗?”

6、 结束拜访时，约定下次拜访内容和时间

在结束初次拜访时，营销人员应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到，然后向客户叙述下次拜访的目的、约定下次拜访的时间。

如：“经理，今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息，根据你今天所谈到的内容，我将回去好好的做一个供货计划方案，然后再来向您汇报，我下周二上午将方案带过来让您审阅，您看可以吗?”

二、 二次拜访：满足客户需求

营销人自己的角色：一名专家型方案的提供者或问题解决者;让客户出任的角色：一位不断挑剌不断认同的业界权威。

前期的准备工作：整理上次客户提供的相关信息，做一套完整的解决方案或应对方案，熟练掌握本公司的产品知识。

拜访流程设计：

1、 电话预先约定及确认

如：“经理，您好!我是公司的，上次我们谈得很愉快，我们上次约好今天上午由我带一套供货计划来向您汇报，我九点整准时到您的办公室，您看可以吗?”

2、 进门打招呼：第二次见到客户时，仍然在他未开口之前，以热情和老熟人的口吻向客户打招呼问候，如：“经理，上午好啊!”

3、 再次破冰：再度营造一个好的会谈气氛，重新拉近彼此之间的距离，让客户对你的来访产生一种愉悦的心情;如：“经理，您办公室今天新换了一副风景画，真不错啊!”

4、 开场白的结构

(1) 确认理解客户的需求;

(2) 介绍本公司产品或方案的重要特征和带给他的利益; (3) 时间约定; (4) 询问是否接受。

如：“经理，上次您谈到在订购产品时碰到几个问题，它们分别是，这次我们根据您所谈到的问题专门做了一套计划和方案，这套计划的优点是。通过这套方案，您看能不能解决您所碰到的问题，我现在给您做一下简单的汇报，时间大约需要十五分钟，您看可以吗?”

5、 专业导入FFAB，不断迎合客户需求; FFAB其实就是：

Feature：产品或解决方法的特点; Function：因特点而带来的功能; Advantage：这些功能的优点; Benefits：这些优点带来的利益。

在导入FFAB之前，应分析客户需求比重，排序产品的销售重点，然后再展开FFAB。在展开FFAB时，应简易地说出产品的特点及功能，避免使用艰深的术语，通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益，以对客户本身有利的优点做总结，在这里，营销人员应记住，客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益，而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买。

6、 介绍解决方法和产品特点 程序如下：

(1) 根据客户的信息，确认客户的每一个需要; (2) 总结客户的这些需要应该通过什么方式来满足; (3) 介绍每一个解决方法和产品的几个重要特点;

(4) 就每一个解决方法和产品所带来的功能征得客户的同意，肯定能满足他的需求; (5) 总结。

7、 面对客户疑问，善用加减乘除

(1) 当客户提出异议时，要运用减法，求同存异;

(2) 当在客户面前做总结时，要运用加法，将客户未完全认可的内容附加进去; (3) 当客户杀价时，要运用除法，强调留给客户的产品单位利润;

(4) 当营销人员自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多大。

8、 要求承诺与谛结业务关系 (1)重提客户利益; (2)提议下一步骤; (3)询问是否接受。 当营销人员做完上述三个程序，接下来就应该为客户描绘其购买产品或接受服务时所产生的远景，最终刺激准客户的购买愿望。一旦你捕捉到客户无意中发出的如下讯息：

业务员拜访客户开场白范文第2篇

客户：总体来说还是不错的，但是有几台电脑偶尔会卡屏死机(先是屏幕画面卡死，声音正常，过会声音也卡住，最后重启电脑，过会又重复发生着一样的状况)。还有一个问题就是笔记本有一些卡，机器很热，这影响了我们的工作效率。

售后主管：首先为贵公司带来麻烦深表歉意。电脑是高科技产物，或多或少会产生一些问题。您看这样可以吗? 明天我会派售后部的工作人员前往贵公司一趟。就出现问题的台式机和笔记本进行检测和解决。

客户：嗯，可以。(做思考状)这样吧。明天下午2点，我让庞科长在会议室等候你们。

售后主管：好的，贵公司也可以就笔记本电脑的问题，用杀毒软件检查一下，排除是否系统统中毒或中了恶意软件。当然cpu 的风扇损坏或温度过高，也可能导致电脑变卡。

客户：嗯。还有前天员工上报说有三台台式机的打印机服务不好使了，和打印机连接总是出毛病。

售后主管：是突然不好使?还是不好使有一段时间了?

客户：之前是没有问题的，前天公司要打印一批材料。发现打印过程中总有断篇。

售后主管：嗯，(做思考状)不知道贵公司使用的打印机是什么牌子的?

客户：爱普生的，这有什么关系吗?(疑问状?)

售后主管：是这样的，考虑到江山集团主打设计业务，我们在给贵公司定制电脑的时候，特别在打印服务上完善了部分打印机和win7系统的不兼容的问题。您可以让员工下载鲁大师软件,测试下电脑的注册表文件有没有被修改，以及更新最新的打印机驱动服务。

客户：好的，如果检查出详细问题，我晚上发一封电子邮件到您的邮箱。方便你们工作人员解决问题，也方便我们回到最佳工作状态。 售后主管：顾客就是上帝，为您解决问题是我们的荣幸。因为还在保修期，所以电脑自身的出现的问题我们会负责处理，如需换件我们再进行商榷。

客户：你们的服务很到位，我很满意。前一阵，华夏集团的郑总要更换一批管理层的电脑，我还向他推荐你们呢。

售后主管：(很满意的笑状)非常感谢您的厚爱，我们之前接到了华夏集团的订单，现在工厂那边已经开始运作了。下周我们要推出一项活动“回馈大客户”，以回报长期支持我们联想公司的合作伙伴们。具体内容是免费为使用一年以上的台式机清洗CPU风扇，笔记本重做系统，并赠送联想公司成立3周年纪念鼠标十个。公司已经商议决定第一批回馈，先从江山集团开始。

客户：(很满意的笑状)我们今年第一次合作，柳主管就这么看得起江山集团。

售后主管：您见外了。我还没有谢谢柴总的宣传呢。还有什么问题您随时可以找我。

客户：好的。

业务员拜访客户开场白范文第3篇

例：客户公司的需求以及他们关于媒体这发面的一些资料，其次准备好我们自己的媒体传播方案，以便给客户更好的选择。

2)调整好自己的心态，向客户问侯，做简单的自我介绍

例：面对客户首先我们要自信一点，温和的向客户问好，向客户介绍自己，经理，您好， 我是奥盛传媒公司的全平。今天来打扰您，是想跟您了解一下你们在这方面的应用情况，也想给您介绍一下我们公司广告制作这方面的技术。

3)向客户介绍我们的产品

例:我们公司主要是LED电子屏的广告的制作，目前，我们公司在西安的西大街、解放路、小寨等商业中心建立了LED显示屏，近来，我们延安公司在百米大道民生百货北侧墙建立的LED显示屏，这个LED显示屏的规格是W10mH14.4m，面积是144平方米，每日播放14个小时，我们LED屏幕的材质都是国外进口材料，其次我们采用全新FLASH刷屏播放模式，提升广告表现力，播出效果无可比拟，我们媒体现置于延安最高端的核心消费商圈，终端影响力强大。

4)客户的反对意见，以及我们的应对方法

例：1.客户对我们媒体位置不满意?

我们这个LED显示屏位于延安市顶级商业航母民生百货北侧墙，地处百米大道口，几条主干道纵横交汇，是通往西安、延安机场、以及周边各县的必经路段，其次百米大道还有一些高端酒店：(丽森酒店、高第华庭大酒店)、娱乐场所等，而去这些高端场所的人群也是必须经过我们这里，虽说我们这里得人流量没有中心街那边的人流量大，但是那边基本上吸引的是普通大众，而我公司媒体与一些高端汽车、金融、房地产等准备合作，这就大大提升了我们媒体的知名度，凡是经过我们这里的人，或者是在等红绿灯的人，都会强制性看到我们LED显示屏上的广告，所以在此投放广告必将成为您品牌提升的最佳途径。

2.客户对于我们LED显示屏效果不认可?

我们民生百货延安购物中心LED显示屏，它采用的全是国外进口材料制作而成的，LED显示屏像素为576宽*832高，为了使画面播放出更完美的效果，提供宣传片或画面必须保证与LED屏同等比例，视频文件如果含有声音我们必须保证声音清晰。

3.客户觉得价格过于昂贵?

业务员拜访客户开场白范文第4篇

一、武汉客户拜访

时间：2012/9/62012/9/7 地点：武汉市

执行人：唐军耀

齐晓敏

程亮

主要上门拜访武汉地区汽配客户，客户主要集中在武汉市汽配城，例：万国汽配城，太平洋汽配城，武昌青山汽配城，海天汽配城。共拜访了20余组客户，此次拜访的客户是前期从248组客户电话筛选出来的。包含的业态以汽配汽修为主，项目建成开业还需一段时间，所以大部分客户现在都不愿意过来，其中有2组客户表示可以先来看看项目，再做决定是否拓展。

二、荆州客户拜访

时间：2012/9/8 地点：荆州市

执行人：唐军耀

齐晓敏 苏伟 程亮

主要上门拜访了荆州市整车销售，客户主要分布在荆州4S汽车销售一条街，共拜访了18组客户，主要品牌有东风，广汽，江淮，奇瑞，力帆，大众等。因为荆州市和公安地区相聚太近，同属一个地区，所以大部分品牌没有拓展意向。其中力帆表示可以过来看看项目

情况，然后决定是否拓展。

三、客户拜访总结

此次共拜访客户约40组，其中3组表示可以过来参加活动，并且考察市场是否进驻。不愿进驻的主要原因有:

1、项目建成还早，等项目建成过后再过来考察，现在没有必要过来。

2、公安县市场没有什么业务，现在业务还是主要集中在武汉地区，所以不打算过来拓展。

3、今年生意不景气，人手也不够，所以现在不对外拓展。

4、公安买整车的客户主要还是去荆州地区购买，荆州地区和公安县距离太近，同一地区没有必要再开新店。

5、武汉地区于省级代理商主要负责开拓二级市场，公安县的拓展属于荆州地区负责，要找当地代理商。武汉地区不负责直接拓展，但可以找当地客户投资加盟合作。

我司建议

根据市场拜访情况，武汉和荆州地区客户直接来本项目拓展的可能性不大，所以我们要从本地挖掘有实力，有影响力的大客户，

1、本地大客户在当地市场经营成熟，知名度高，更容易经营生存和达到敲山震虎的效果，

2、本地的大客户同时也能带动其他小客户的进驻，增强投资客户的购买信心。

3、武汉和荆州二地的客户同时保持联系和有效沟通，及时告知项目的进展和项目在每个阶段性的有效成果，希望随着项目的推进能达成

业务员拜访客户开场白范文第5篇

例：客户公司的需求以及他们关于媒体这发面的一些资料，其次准备好我们自己的媒体传播方案，以便给客户更好的选择。

2)调整好自己的心态，向客户问侯，做简单的自我介绍

例：面对客户首先我们要自信一点，温和的向客户问好，向客户介绍自己，经理，您好， 我是奥盛传媒公司的全平。今天来打扰您，是想跟您了解一下你们在这方面的应用情况，也想给您介绍一下我们公司广告制作这方面的技术。

3)向客户介绍我们的产品

例:我们公司主要是LED电子屏的广告的制作，目前，我们公司在西安的西大街、解放路、小寨等商业中心建立了LED显示屏，近来，我们延安公司在百米大道民生百货北侧墙建立的LED显示屏，这个LED显示屏的规格是W10mH14.4m，面积是144平方米，每日播放14个小时，我们LED屏幕的材质都是国外进口材料，其次我们采用全新FLASH刷屏播放模式，提升广告表现力，播出效果无可比拟，我们媒体现置于延安最高端的核心消费商圈，终端影响力强大。

4)客户的反对意见，以及我们的应对方法

例：1.客户对我们媒体位置不满意?

我们这个LED显示屏位于延安市顶级商业航母民生百货北侧墙，地处百米大道口，几条主干道纵横交汇，是通往西安、延安机场、以及周边各县的必经路段，其次百米大道还有一些高端酒店：(丽森酒店、高第华庭大酒店)、娱乐场所等，而去这些高端场所的人群也是必须经过我们这里，虽说我们这里得人流量没有中心街那边的人流量大，但是那边基本上吸引的是普通大众，而我公司媒体与一些高端汽车、金融、房地产等准备合作，这就大大提升了我们媒体的知名度，凡是经过我们这里的人，或者是在等红绿灯的人，都会强制性看到我们LED显示屏上的广告，所以在此投放广告必将成为您品牌提升的最佳途径。

2.客户对于我们LED显示屏效果不认可?

我们民生百货延安购物中心LED显示屏，它采用的全是国外进口材料制作而成的，LED显示屏像素为576宽*832高，为了使画面播放出更完美的效果，提供宣传片或画面必须保证与LED屏同等比例，视频文件如果含有声音我们必须保证声音清晰。

3.客户觉得价格过于昂贵?

业务员拜访客户开场白范文第6篇

第一， 自我介绍

第二， 了解(制造)需求

第三， 塑造价值

第四， 成交

第五， 转介绍

第一步：自我介绍建立信任

某总你好：我是菏泽市聚成企业管理顾问有限公司丁海洋，像您隔壁的，等某某企业都是我们的贵宾客户，刚刚到他们公司做了内训服务，他门都谈到你们企业经营的非常优秀，而且说您为人很谦虚好学，所以专门来像您请教学习，比较冒昧，请谅解，来，这是我的名片，方便请教您一张名片吗?

适度赞美，(闪光点，物件，办公室，保安，企业文化，服装)

第二步了解(制造)需求头

(请教开头)请问某总，您企业经营这么好，请问你企业成功的关键和秘诀是什么啊?回应，您企业经营多久了啊?那么咱们企业总共有多少员工啊?中高层大概有多少人啊?或者咱们的干部大概有....，我觉得您真不简单，那天和您这个行业与您一样做的比较不错的的老总聊天时聊到，目前他们企业真正面临的问题不是资金和技术，而是他们的很多中高层管理干部的成长能力没有跟上老板的成长速度，所以企业近两三年一直处于瓶颈期阶段，老板也很困惑，也一直在寻求方法，同时您认为目前咱们公司面临的比较让您困惑的问题有那些啊?回应..

第六， 叙述：我们目前在全国服务了近五万家企业，到温州目前已经服务过上千家不同行业的企业(公司势力和数据说服真实性)，同时我们也和这些企业家做过深度的沟通和交流，很惊奇的发现之间存在的问题不是其行业的特性差异问题，另人惊奇的是，他们之间的问题有着惊人的相似，不知道您目前有没有存在这些问题，比如1，像咱们这种劳动密集性企业，今年的普工很难招聘，好不容易成为一个熟练的工人，而且流失严重，2，温州商人在全世界有中国的犹太人的美称，把生意做到全世界，像您一样不管是对内对外您都是一把好手，您的能力成长的很快，可是近几年很多的企业一直都处于瓶颈期的原因不是资金问题，像您一样，您早就渡过了原始资金积累阶段，真正的问题是您的中高层管理干部，特别很多是从基层提起来的干部，他们的成长速度没有跟上您及您企业的发展速度，从而导致沟通不畅，执行力不强，大家都在推卸责任，从而影响制约了企业的发展速度，制约了您企业的发展，不知道您企业是否存在类似的问题?(互动)

第三， 塑造价值

同时我们公司是从四年前六个人在深圳创业，只有几时平米的办公室，像您办公室这么大，第一年只有一百万左右营业额，到现在遍及全国三十六家分公司及五十二个分支机构，温州是第五十一个，四年时间培养了五十二个向您一样优秀的分公司总经理，五十几个副总，一百多个合格的像狼一样的总监团队，及遍布全国三千余名优秀的学习顾问，2007年营业额达四个亿，全国有五万家忠诚的会员客户，今天我们的董事长也只有27岁，很多企业和聚成合作的目的除了学习顶尖实战大型公开课之外，他们更想得到的是聚成这几年此激烈的竞争环境中是如何异军突起，如何快速培训、打造自己的核心团队的?及如何留住企业核心人才，和我们一起同舟共计某大业!我们总结了一套被五万家企业验证有效的实战方法，他们学习后都有不同程度的提示和改变，

第四步成交：

介与此我们将在2008-2-24日在某地，有请到我们公司资深的总裁研讨会老师莅临温州国际酒店和四十位的企业家一起分享，一个企业仅限一人参会，我刚刚您隔壁的李总和他的朋友

一起来参加，我刚刚给他们送了一张嘉宾券，(熟练掌握客户见证)来你看看就是这个贵宾券(递单)，平时您也参加过很多课程，价位都是在一千元左右，薛老师的课程在深圳也是一千多元的，本次我们仅仅收取了一百九十八元的席位费(关注表情)，或对方问：“在哪里”?什么时候?都有谁参加?来我帮你填一下(速度快而稳重)，填好后递单(两元钱一起递过去)并说共一百九十八元(闭嘴微笑)，受到钱后装入口袋，某某总，研讨会六点半分开始，地点您找的到吧，您最好在六点十分签到，便于前排就座

第五步转介绍：

某某总我发现您的朋友圈中都是很爱学习的，您很多朋友学习后都有很大收获和帮助，所以也介绍你参加，您看您能否帮我介绍两位向您一样爱学习的朋友和您一起参加，(拿出本子和笔以情人般的眼神注视他)

另外注视她的桌子上的通讯录、同学录，说“能否看看，能否抄两个，您看您这么忙，我害怕占用您太多的时间，您看能否我拿回去抄，明天准时送来。谢谢道别!!

约访方式：

1、集中区域打法(节约时间)

2、集中行业

3、集中关系网、同学会或商业协会如鞋、服、电器等4

、

条件：1，经常发信息，感觉良好、态度良好

2、说来一直没有来、

约访话术：

A：某总早上好，我是经常给您发信息的国利，还记得吗?

B：哦、你好

C：是这样的某总，前天你们公司隔壁的几个企业的老总，像某总等、来参加了我们公司举办的一个非常重要的也是目前咱们温州的民营企业普遍遇到的一些问题比如说:

1、民营企业用工成本越来越高，

2、中层干部的成长速度一直没有能跟上您的成长速度，导致企业相对来讲处于瓶颈期无法突破，

3、干部之间相互推卸责任、团队凝聚力不强、企业缺乏主人翁精神

4、埋怨问题而不是解决问题、

5、干部没有忠诚度，见利忘义，人才及普工流失严重，造成用工缺口，

6、企业缺乏核心竞争力，

7、战略目标不清晰等问题!!(互动寻找企业存在共性问题)，高端论坛，他们受益匪浅、主讲老师给现场到会的每个企业家赠送了一份，咱们民企的代表“海尔”集团从八十年代面临破产八百多个工人半年发不下来工资，连续换了四任厂长，一直到张瑞敏上台，度过一个又一个难关，一直成为今天的世界五百强，整个的纪实光碟，他们现场看了五分钟，非常有收获和启发，等会我正好到他们企业把光碟赠送给他们，市面上没有卖的，正好咱们也是以生产为主的企业，我也帮您刻录了一份，顺便帮您也带来，相信对您的企业也会有帮助，我拜访完他们大概十点钟，我就十点半到您公司，见面在详细聊聊，您应该在公司吧!!!

B：好的过来吧!!

A：等会见

第二种：经朋友介绍约访法

最好让朋友帮忙打个电话、或者守着朋友打个电话，

A：李总您好：我是黄振生黄总的朋友，我叫李国利是黄总介绍我们认识的，现在说话方便吧!!

B：你是干什么的?

A:是这样，黄总他们公司的整个团队打造，人才培养都是我们帮黄总做的，他们她们团队有不少的改变，他对我们的服务非常满意，你们应该给您交流过吧!!

A:什么事?

B：黄总说过您企业经营的也比较优秀，说让我向您学习一下，同时我也给您准备了一份，咱们民企的代表“海尔”集团从八十年代面临破产八百多个工人半年发不下来工资，连续换了四任厂长，一直到张瑞敏上台，度过一个又一个难关，一直成为今天的世界五百强，整个的纪实光碟，黄总上次在现场看了五分钟，非常有收获和启发，说如果您如果看了对您的也会有很大帮助，市面上没有卖的，正好咱们也是以生产为主的企业，我也帮您刻录了一份，等会我正好到您隔壁的一家企业做服务，顺便帮您也带来，相信对您的企业也会有帮助，我拜访完他们大概十点钟，我就十点半到您公司，见面在详细聊聊，您应该在公司吧!!! A：好的

B：那我们就十点半准时间

或者

A：回来再说吧，

B：没有什么的，第一我去您隔壁的企业服务，第二也多次听黄总多次讲到您很优秀，也想和您认识一下，其他没有什么事情，我也不会打扰您太多时间，一会就好了!相信对您一定有帮助的，等会如果您很忙，我们就简单聊一下就好了，

A：好吧!