物流营销策略制定范文

物流营销策略制定范文第1篇

摘 要：本文通过分析我国跨境电子商务发展现状，以及跨境电子商务进口规模不断扩大的原因，以考拉海购、天猫国际为例，通过供应商的来源与选择、运营商品的品类和数量、运营商品的价格、物流模式、营销策略、消费评级六个方面进行比较分析，探索研究我国跨境电子商务综合自营B2C进口模式与平台M2C进口模式的特点，随着相关政策措施的完善，跨境电子商务发展将更合规、稳定。

关键词：跨境电子商务  进口模式  考拉海购  天猫国际

1 跨境電子商务发展现状分析

随着全球经济一体化的发展热潮，跨境电子商务以贸易新形态呈现在各国进出口贸易中，我国跨境电子商务保持蓬勃发展的态势。根据商务部电子商务和信息化司发布的2018年电子商务报告，2017年全国海关通过系统验放的跨境电子商务零售进出口总额902.4亿美元，同比增长80.6%。2018年全国海关通过系统验放的跨境电商进出口商品总额1347亿美元，同比增长50%，其中出口561.2亿元，增长67%;进口785.8亿元，增长39.8%。2019年通过海关跨境电子商务管理平台进出口总额达到1862.1亿美元，同比增长38.3%。根据上述数据可知，跨境电商进口在整个进出口总额中占比较大，并且呈逐步递增的趋势。

2 中国跨境电商进口规模不断扩大的原因

2.1 跨境电商进口政策利好

自2012年国务院批准设立第一批跨境电商进口试点城市开始，不断增加试点城市，同时在2016—2018年持续完善跨境电商进口商品税收政策，调整跨境电商进口关税税率，涵盖消费品种类较多，对于跨境电商进口予以政策上的大力扶持。

2.1.1 跨境电商零售进口监管政策正式实施

从2019年1月1日起，延续实施跨境电商零售进口现行监管政策，明确按照个人自用进境物品进行监管，并将单次交易限值由人民币2000元提高到5000元，将年度交易限值由人民币20000元提高到26000元。

2.1.2 监管政策适应范围扩大

自2015年3月在杭州设立中国（杭州）跨境电子商务综合试验区，2016年1月新增设立12个跨境电子商务综合试验区，2018年7月国务院批准增设22个跨境电子综合试验区，将零售进口监管政策适用范围扩大，持续推进对外开放促进外贸转型升级。2019年12月，为促进跨境电子商务线上平台和线下园区的联动发展，打造跨境电子商务完整的产业链和生态链，国务院再次批准增设24个城市设立跨境电子综合试验区。

2.2 国内消费者消费观念超前，消费水平提高

根据网经社电子商务研究中心发布的2018跨境电子商务报告，截至2018年12月底，我国经常进行跨境网购的用户达8850万人，同比增长34%。随着人们消费水平的不断提高，目前国内的消费主力群体是80后、90后，这部分群体消费观念较为超前，对跨境商品消费需求明显。国内消费者在品牌和质量的推动下，对跨境产品需求的增加促进了跨境电商进口市场规模不断扩大，交易额呈逐年上升的趋势。

2.3 进口博览会的成功举办

2019年第二届进口博览会在上海成功举办，参与国家和企业的数量均超过第一届进博会。同时，天猫国际、网易考拉、京东（海囤全球）等跨境进口电商平台纷纷亮相进博会，众多国外品牌通过这些进口电商平台进入中国市场。进博会为跨境电商平台与消费者搭建了有利窗口，满足了中国国内消费升级下的多元化消费需求。

3 我国跨境电商进口模式分析

3.1 国内跨境电商主要进口模式及概念

目前国内进口跨境电商主要类型有：综合自营B2C模式、平台M2C模式、线下转型O2O模式、直发/直运平台模式、垂直自营模式、闪购模式、C2C模式等。

2019年上半年，跨境进口电商市场前三名分别为网易考拉（27.7%）、天猫国际（25.1%）和海囤全球（13.3%），根据我国进口跨境电商平台的“三个梯队”中第一梯队的两大平台：网易考拉、天猫国际，这两个平台在我国跨境进口份额占比最大。其中，网易考拉（2019年6月被阿里巴巴收购，更名为考拉海购）为综合自营跨境电商进口模式主要代表，天猫国际为平台M2C跨境电商进口模式主要代表。

综合自营B2C跨境电商进口模式是指平台自身采购商品、储存商品、销售商品，配送、售后服务均由平台负责。

平台M2C跨境电商进口模式是指平台作为第三方企业销售商品的媒介，平台负责招商，邀请不同的第三方企业进驻平台销售商品，商品的销售、配送、售后服务均由卖方自己负责。

本文以考拉海购、天猫国际为例对综合自营B2C跨境电商进口模式与平台M2C跨境电商进口模式进行分析。

3.2 综合自营B2C进口模式与平台M2C进口模式比较分析

3.2.1 供应商的来源与选择

综合自营型B2C跨境电商企业一般需要事先采购产品，如考拉海购采用的直营直采模式，通过成立专业采购团队深入产品原产地，了解产品，精选当地消费者喜爱的商品，对供应商的资质进行严格审核，从采购源头上杜绝假货，进一步保证商品的安全性。

平台型M2C跨境电商企业，如天猫国际供应商的选择主要有以下方法：（1）依托淘宝大量的消费者数据，通过大数据的方法来选择商品的种类，挖掘消费者大量搜索和购买的商品，但是该品牌没有进入国内市场，选择与这些品牌商进行合作，将该产品引入天猫国际。（2）那些热门的代购商品和国外免税店热销产品也是天猫国际选择的商品目标。从正品的角度，直接邀约国外的优质商家进驻天猫国际。

3.2.2 运营商品的品类和数量

由于受产品采购的资金和库存等方面的压力，综合自营型B2C平台需要对运营商品的品类精准化定位，运营商品的品类和数量较平台型M2C少，如考拉海购涵盖的产品品类主要有母婴、美妆、服饰箱包、家居个护、保健品、数码3C、运动户外、海外美食等，共5000多个品牌，并且建立了韩国、日本、澳新、美国、意大利、法国、德国、英国8个国家馆。

平台型M2C跨境电商进口平台，如天猫国际目前有3700多的品类，覆盖14500多个品牌，并且建立了美国、日本、韩国、澳大利亚、英国、法国、德国、泰国、新西兰、意大利、荷兰、西班牙、加拿大、俄罗斯等20个国家馆。

3.2.3 运营商品的价格

综合自营型B2C平台运营商品的价格优势更明显，由于自营平台自己采购商品、寻找合作的供货商，拥有自主定价权，在价格上有一定的优势，可以整体协调供应链、仓储、物流等环节，降低采购成本，根据市场状况、消费者对价格的敏感度来调整定价策略。

平台型M2C跨境电商进口平台的价格一般均由卖家制定，平台并没有制定价格的话语权，而是通过平台活动，如天猫女神节、天猫春夏新风尚活动、618年中大促等来使消费者获得更大的折扣优惠。

3.2.4 物流模式

综合自营型B2C平台大部分采用保税进口模式，如考拉海购截至2019年6月已在国内15个跨境电商综合试验区和绝大多数试点城市进行了仓网布局，提前将商品备货至国内保税仓，因此考拉自营都是由官方发货，配送速度快，一般3～7天即可送达消费者手中。但是考拉海购也有“海外直邮”模式，由卖家在海外发货，到货时间在7～30天。

平台型M2C跨境电商进口模式，如天猫国际采用的物流模式是“海外集货+国内保税”：通过海外集货、保税仓物流、GFC（全球订单履约中心）海外备货，物流时效为保税区3～7天，海外直邮7～14天。

3.2.5 营销策略

以考拉海购为例，首先，考拉海购建立了销售联盟，流量平台（如：什么值得买）在网易考拉网站联盟直接注册，获取推广码后投放考拉广告;其次，网易考拉推出社区模块——种草社区，在社区中有很多的产品推荐，如明星推荐、视频展示;最后，网易考拉在真人秀综艺，如《奔跑吧》《妈妈是超人》中投放广告，利用综艺IP创造全新内容。

在营销策略上，内容营销是天猫国际2019年的一大营销战略，与淘宝直播、微博、小红书等多渠道联合，为全球品牌打造内容带货、达人荐货的内容化阵地。通过直播等方式将海外商品更直观、方便地呈现在消费者面前，并且以IP（品牌社交形象）为营销工具，利用明星效应，扩大品牌影响力。

3.2.6 消费评级

根据网经社电子商务研究中心发布的2018年电子商务用户体验与投诉检测报告，考拉海购在受理解决平台移交的投诉时较为积极，反馈率为100%，综合指数较高，获“建议下单”评级，而天猫国际未出现在“建议下单”评级中。

从上述分析我们不难看出，我国跨境电商进口主要模式：综合自营B2C进口模式和平台型M2C进口模式均有各自优势所在，平台型M2C跨境电商进口企业在产品丰富度的维度上略胜一筹，价格优势则是综合自营B2C跨境电商进口企业更明显，两种平台在供货商的选择上各有自己的选择方法，物流模式相似，营销策略方面均已开始重视内容营销，在消费评级上天猫国际的反响不及考拉海购。

4 跨境电商进口发展趋势

不论是自营B2C跨境电商进口模式还是M2C跨境电商进口模式，目前均有综合自营+平台发展的趋势，如考拉海购已向第三方卖家开放，邀请商家入驻，并收取相关入驻、营销费用。天猫有天猫国际和天猫国际直营，天猫国际直营即天猫自己采销、买货放入保税仓或直邮仓中，消费者下单后直接由仓库发货，通过物流运送至消费者手中。

随着我国政府及相关部门对跨境电商进口不断予以政策上的支持，国内消费者消费观念的转变、消费水平的提高，跨境电子商务发展迅速，而目前精品化的跨境电子商务已成为时代的趋势，跨境电子商务的发展也将越来越合规，更加持续、稳定。

参考文献

桂嘉越，李曉峰.B2C模式下我国跨境进口电商成功经验探析——以网易考拉海购为例[J].湖北工程学院学报，2018（01）.

刘歆玥.区块链、生态保险与跨境电商[D].杭州：浙江大学，2019.

朴宰贤.韩国消费者海购行为与海购电商平台研究——以网易考拉等为借鉴[D].杭州：浙江大学，2019.

物流营销策略制定范文第2篇

内容摘要：本文从人才培训的角度阐述了第五方物流市场的现状，好范文，全国公务员公同的天地wwwwenmi114.com并采取了有针对性的4c+7p的营销组合策略，指出第五方物流市场的营销理念必须随着市场的发展而改进。

关键词：第五方物流市场培训营销

第五方物流的定义

关于“第五方物流”的提法目前还不多，还没能形成完整而系统的认识。有人认为它是从事物流人才培训的一方，也有人认为它应该是专门为其余四方提供信息支持的一方，是为供应链物流系统优化、供应链资本运作等提供全程物流解决方案服务的一方。笔者认为第五方物流应该指的是从事物流人才培训的一方，故本文将从此角度阐述第五方物流市场。

第五方物流市场需求分析

市场规模巨大

在世博、奥运两大盛会举办的带动下，我国物流产业将以每年30%的速度迅速增长。每年物流相关总支出约19000亿元，国内运输和物流费用超过2000亿元。市场规模的迅速扩大，直接带来了社会对物流人才需求的急剧升温。根据有关研究机构预测，至2010年，我国需要进行专业培训和训练的各层次物流人员不低于654.5万。

就业压力巨大

无论是高校毕业生为谋求更好的职位，还是下岗人员实现再就业，都希望通过社会培训提高自己的竞争力，这个市场十分巨大。截至2005年9月，应届全国高校毕业生总体就业率仅为72.6。高校毕业生就业工作面临前所未有的压力。另据新华社报道，截至2005年中期，全国城镇登记失业人数834万人,登记失业率为4.2。挤干登记失业率中的水分，仅根据第五次人口普查数据，在2000年，全国城镇实际失业率就已经达到8.3。

传统学历教育体系的不足

一边是物流人才“一将难求”，一边是亟待就业人群如此之大。面对庞大的反差，传统的教育模式却无法及时和适当地给予以供给。

2002年高等院校招生目录中，教育部备案设立物流专业的高等院校仅有10所左右，虽然我国高等院校已经在进行第二批物流本科专业人才培养工作，但目前这批物流本科人才还未毕业，研究生层次的物流教育也刚开始不久。而且即使有一定的供给，也由于毕业生在校所学的实务课程与企业很难马上接轨，从而导致供需矛盾更加突出。

第五方物流市场的发展现状分析

巨大的供需缺口直接引爆了第五方物流市场，形式各异的物流职业培训和短期培训如雨后春笋般纷纷破土而出。加之《关于大力推进职业教育改革与发展的决定》和《民办教育促进法》等中央政策法规的支持，更加速了第五方物流市场的快速发展，名目繁多的培训层出不穷。

国内市场竞争加剧

市场利润丰厚，准入门槛低，吸引了众多投资者。大大小小的机构纷纷开办物流培训班，并且大都对外宣称自己的认证是“最权威的”，使第五方物流市场竞争日趋激烈。各培训机构纷纷使用送听课费、送赠品、赞助、折扣等方法吸引消费者，手段层出不穷。而另一方面，由于国内培训在实践环节方面的薄弱或缺位，致使大量国外培训机构进入，例如英国皇家物流与运输学会、美国运输与物流学会、加拿大采购管理协会等机构的物流认证已经陆续进入我国，并对我国培训机构发起了巨大的挑战。

消费者选择机会增多

纵观目前的第五方物流市场，笔者将其大致分为三类：国际性通用认证：代表有英国的ilt认证、美国的ctl认证、加拿大的cip认证等;全国性认证：代表有国家物流师认证、cplm认证、物流经理认证等;地方性认证：如上海、浙江等地的物流管理员证书等。名目繁多的认证，令消费者眼花缭乱。

培训效应参差不齐

目前我国第五方物流业刚刚起步，还未形成规范统一的市场，也无明确有效的机制，物流培训机构的稳定性和层次有很大差异，质量实难保证，鱼目混珠也在所难免。

缺乏合格的培训人才

随着第五方物流业的迅猛发展，合格的物流培训师也变得十分紧俏。目前我国极其缺乏本土的培训师，因此许多物流培训机构在师质方面难以保证，还有的不得不从境外聘请专职培训师，但是，由于他们对我国这个市场缺乏了解，直接影响了培训效果。

缺乏营销理念

第五方物流市场虽然红火，但培训机构普遍缺乏营销理念的指导。表现为缺乏长远规划，缺乏品牌意识，竞争手段单一等。很多物流培训机构在做市场推广、客户销售的时候，没有详细的营销计划，即便有营销理念指导，也多半是以传统的4p营销组合为理论基础，仅关注产品、价格、分销、促销。另外，还缺乏以顾客为核心的服务意识。

第五方物流市场的营销策略变革

第五方物流市场在发展、变化，这就需要培训机构的管理、经营者的经营理念，特别

是营销理念也要随之改变。虽然传统的营销组合策略在很大程度上仍适用，但是不能很好的适应培训这种服务产品的特征，例如：无形性、差异性、不可分离性、不可存储性等。所以，对培训产品，一定要有更合适的营销策略。

7p营销组合的应用

在传统的4p的基础上，为适应培训等服务业市场的需要，布恩斯(booms)和比特纳(bitner)两

位学者将营销组合修改、扩充为7个因素，增加了3个p：人员(people)、有形展示(physicalevidence)和过程(proce)，提出以7p组合作为服务业的营销理念。笔者拟重点对新增的3个p进行阐述：

人员(people)。第五方物流是以人为中心的产业，人就是服务的一部分，尤其是物流培训师，对培训的影响至关重大。同样的课程，不同培训师，效果可能有天壤之别，所以，一个培训机构必须选择高素质的培训师;此外，还必须重视其它员工的培训、激励和控制，没有满意的员工，就不会有满意的顾客。

有形展示(physicalevidence)。培训是无形的，消费者在接受培训之前，几乎无法感知各种物流培训的好坏。所以，为了减少不确定性，他们会努力寻求培训质量的标志或证据。这就要求培训机构要“化无形为有形”，目前流行的免费试听是很好的方式。著名的外语培训机构新东方在全国的巡回走场，也是这一理念的运用，获得了巨大的成功，这很值得借鉴。

过程(proce)。培训服务的生产与消费在时间具有上不可分离性。因此，要在培训过程中让学员满意，而不是事后进行补救。一方面，培训过程中培训师高超的授课技巧，在一定程度上能平息学员因其它问题造成的不满;另一方面，同一培训师，由于学员的反应不同，效果也可能差别巨大，所以，还应该重视学员与培训师的互动沟通。

4c服务理念的变革

与传统营销的4p相对应的，美国学者劳特朋(lauteborn)教授又从消费者角度出发，提出了4c理论，即消费者需求与欲望(coumerneedswants)、消费者愿意付出的成本(cost)、购买商品的便利(convenience)和沟通(communication)。4c理论的提出引起了营销传播界及工商界的极大反响，随之推广。今后第五方物流业者也应该越来越加强对消费者培训学员的关注，加强以客户为核心的服务意识。

消费者的需求与欲望(coumerneedswants)。纵观现今第五方物流市场，由于受到物流培训师短缺及实践设施等条件的局限，在决定培训项目时，培训机构经常把自身的服务能力作为首要考虑的因素，绝大部分忽视了消费者。但是，随着大量优秀国外培训机构的进入和消费者选择机会的不断增多，这种模式越来越不能满足需要。这就要求培训机构应该真正重视消费者，尤其是在不同消费者的个性需要方面下功夫。不要只从自身能力考虑，而是要提供消费者真正想要的培训，对于能力不足的项目，也可以采取联合办学等方式。

消费者愿意付出的成本(cost)。现在很多培训机构定价往往根据不同的市场定位，依据品牌策略。但是，由于培训产品的无形性和巨大的差异性，消费者往往对价格分外关注，他们往往更多地考虑物流培训能够给自己带来多大的发展，以及在这个发展层面上的投资额是否合理。所以，我们更应该去了解消费者要满足其需求而所愿意付出的成本，甚至包括消费者的收入状况以及消费习惯。在一些有统一国家指导价格的物流培训项目上，也应该进行细线条的操作。

购买商品的便利(convenience)。第五方物流业由于发展时间不长，很多权威的物流培训通常在全国只有为数不多的培训点。而且由于很多培训都是在周末上课，日程安排具有不连续性，使得消费者望而却步。

因此，必须加快发展视频班、网上授课等远程培训方式或增加“外地班”等办学形式。另外，引起外地消费者流动的是有关培训产品的信息，从这个意义上来讲，培训机构要提供给消费者尽可能多的购买方便，就是要使消费者更易于获得信息。因此，必须加强培训机构的信息化建设与宣传。

沟通(communication)。现今的第五方物流市场将进入品牌的战国时代，群雄并起，名目繁多的物流培训已不下数十种，而各机构的营销服务却如出一辙：1.(美)科特勒，海斯，布卢姆.专业服务营销[m].中信出版社，200

32.(美)泽丝曼尔，比特纳.服务营销[m].机械工业出版社，200

43.郭向阳，吴筱，张玉卓.第五方物流问题研究[j].经济论坛，2004

4.卫军英.整合营销传播[m].浙江大学出版社，200

55.王少愚.物流与市场营销学[m].对外经济贸易大学出版社，2005

6.丁俊发.中国物流年鉴-2004版[m].中国社会出版社，2005送听课费、送赠品、折扣及承诺等，使消费者很难做出决定。这就要求培训机构要与消费者进行平等的双向沟通，弄清楚消费者需要什么。因此必须建立一套完整的消费者档案，加强培训的售后服务，不断地分析后继信息，分析消费者关心的热点，并积极进行市场回应。同时，这还可使消费者成为固定的品牌忠诚者，并最终成为品牌的传播者。

无论培训机构对市场如何认识，贯以何种营销理念，都没有先进落后之分，只有适合与不适合之别。笔者认为：第五方物流培训机构应该依靠4c来思考，依靠7p来行动。4c是站在消费者的角度上看问题，决定了机构的未来;7p是站在机构的角度来看问题，把握着机构的现在。出发点不同，但思维都正确。所以，应该重视4c+7p的营销组合策略。

经济越发展，物流越重要，而第五方物流随着知识经济社会的到来，必将成为物流业发展的新领域。

参考文献：

1.(美)科特勒，海斯，布卢姆.专业服务营销[m].中信出版社，2003

2.(美)泽丝曼尔，比特纳.服务营销[m].机械工业出版社，2004

3.郭向阳，吴筱，张玉卓.第五方物流问题研究[j].经济论坛，2004

4.卫军英.整合营销传播[m].浙江大学出版社，2005

5.王少愚.物流与市场营销学[m].对外经济贸易大学出版社，2005

物流营销策略制定范文第3篇

导入案例：

生产、经销万宝路香烟的菲力普莫里斯公司在1970年买下了位于密尔瓦基的美勒啤酒公司，并运用市场营销的技巧，使美勒公司在5年后上升为啤酒行业市场占有率的第二名。原来的美勒公司是一个生产导向的企业，全美啤酒行业中排名第七，市场占有率为4%，业绩平平。到1983年，菲力普莫里斯经营下的美勒公司在全美啤酒市场的占有率已达21%，仅次于第一位的布什公司(市场占有率为34%)，将其他公司远远抛在后头，人们认为美勒公司创造了一个奇迹。

美勒公司之所以能创造奇迹，在于菲力普莫里斯公司将该公司曾使万宝路香烟取得成功的销售技巧用于啤酒销售，那就是市场细分策略。它由研究消费者的需求和欲望开始，将市场进行细分后，找到机会最好的细分市场，针对这一细分市场作大量广告进行促销。美勒公司的实践也使啤酒同行业纠正了一个概念上的错误，即过去一直认为啤酒市场是同质市场，只要推出一种产品及一种包装，消费者就得到了满足。

美勒公司并入菲力普公司的第一步行动，是将原有的唯一的产品“高生”牌啤酒重新定位，美其名为“啤酒中的香槟”，这吸引了许多不常饮用啤酒的妇女及高收入者。在调查中还发现，占30%的豪饮者大约消耗啤酒销量的80%，于是，美勒公司在针对狂饮者的广告中展示了石油钻井成功后狂饮的镜头，还有年轻人海上冲浪后在沙滩上开怀畅饮的镜头，塑造了一个“精力充沛的形象”，广告中还强调“有空就喝美勒”，从而成功地占据了啤酒豪饮者市场达十年之久。

美勒公司还在寻找新的细分市场。怕身体发胖的妇女和年纪大的人觉得， 12盎司罐装啤酒的分量太多，一次喝不完，为此美勒公司开发了一种7盎司的号称“小马力”的罐装啤酒，结果极为成功。

1975年后，美勒公司又成功地推出一种名叫“LITE”的低热量啤酒。虽然在此之前不少厂商试图生产低热量啤酒，但他们把销售对象放在节食者身上，大力宣传它是一种节食者的饮料，结果效果很差。因为节食者的大多数人原本不大喝啤酒，这种宣传还导致低热量啤酒被误认为是一种带娘娘腔的东西。而美勒公司把它售给那些真正喝啤酒者，并强调这种啤酒喝多了不会发胖，广告上聘请著名运动员现身说法，说少了1/3热量的“LITE”啤酒，喝多了不觉得发胖。“LIKE”啤酒包装上用男性雄伟的线条，使它看起来不是娘娘腔的东西，而是真正的啤酒。低热量啤酒从此销路大开。

美勒公司还推出高质的超级王牌啤酒“鲁文伯罗”，定价很高，与啤酒头号公司布什公司展开对攻战。结果又获得很大成功，使人们认为在特殊场合一定要用这一超级王牌啤酒招待好朋友。

美勒公司的市场细分策略，使它跃居啤酒业的领导地位。但是，在20世纪80年代中期，啤酒市场的总需求量没有扩大，而竞争对手们纷纷采取行动迎头赶上，虽然美勒低热量啤酒依然畅销，但主力产品“高生”牌啤酒销量开始衰退。而美勒公司的目的很明确，无非想保住啤酒业界的第二名地位，虽锐气稍挫，但前途看来依然光明。

问题:

1.什么是市场机会?

物流营销策略制定范文第4篇

摘要：我国大多数的中小规模第三方物流企业仍然处于低水准运作的状态，传统物流企业服务营销意识薄弱，为提高我国物流企业效率，增强我国物流企业在国际上的竞争力，中国现代物流企业必须加强营销意识，实施正确的市场营销策略。通过对传统物流营销方法的评析，结合物流企业的实践，对我国第三方物流企业的营销新策略进行了分析。

关键词：第三方物流企业；服务营销；营销新策略

Key words: third-party logistics enterprises; service marketing; new marketing strategy

1我国第三方物流企业的发展现状及存在问题

我国第三方物流企业，是适应中国经济快速发展和对外开放、市场竞争日益加剧的形势，在中国传统计划经济体制下的物资计划分配和运输体制的基础上发展起来的。但是第三方物流企业大都是以前的货运代理商和运输公司，大多数的中小规模的本土物流企业仍然处于低水准运作的状态，传统物流企业服务营销意识薄弱。从微观看，由于受计划经济体制的影响，长期以来许多企业，尤其是国有物流企业它们拥有自己的仓库、车队、甚至远洋船队，造成物流过程的人员浪费，仓库的闲置、车辆的空驶等状况。而能够提供一体化、现代化、专门化、准时化、高效率服务的专业性物流企业则寥若晨星。我国第三方物流企业形成多元化的物流格局，大多采用传统的营销方式，物流企业营销意识不强，缺乏有效的营销理念。

1.1服务功能单一，增值服务薄弱

我国现代物流企业经济规模小，无论是人员规模、资产规模、服务营业额规模等都比较小；由于对现代综合物流的意义和作用缺乏足够的认识，受企业规模较小，传统物流体制和模式的制约，现代综合物流的现实需求还没有充分地释放出来，主动接受现代综合物流服务的规模较小；大多数物流企业设施简单、功能单一，只能提供单项或分段的物流服务。物流功能主要停留在储存、运输和城市配送，相关的包装、加工、配货等增值服务不多，不能形成完整的物流供应链，无法提供完备的物流服务。另外，由于服务没有标准化，致使我国物流企业整体水平低。

1.2营销观念淡薄，缺乏成长活力

在营销策略上，我国物流企业大部分员工的服务观念、营销观念相对淡薄，当今一些物流企业还停留在“等顾客找上门”或是依靠一些固定的客源维持的原始营销阶段，企业自主宣传促销意识薄弱，竞争观念、服务观念不能到位。物流企业经营思想没有真正以市场为导向，市场营销意识淡薄，市场营销知识欠缺，市场观念落后于市场规律的变化，对市场需求研究分析不够，市场了解不够，开拓不力。对客户的消费要求和消费心理缺乏研究，没有推出适应客户的多样化需求的服务项目，有关营销人员还未能真正树立起现代营销理念，从而造成物流企业规模偏小，发展缓慢，业务范围狭窄，缺乏成长的活力。

1.3品牌意识淡薄，影响整体竞争力

中国企业已经进入品牌竞争时代，知名企业和品牌所产生的经济和社会效益进一步突显，这一点在物流行业也不例外。许多物流企业并不重视品牌建设，缺乏知名度，从而影响物流企业的整体竞争力。在品牌建设与维护上的不足，导致绝大多数物流企业只能在低端市场“抢饭吃”。企业规模普遍偏小，创牌意识相对淡薄，培养专业人员以及市场推广等方面的投入不足，品牌意识差是我国物流企业一个普遍现象。随着竞争程度的加剧和市场环境的完善，物流企业要想取得长足快速的发展，必须实施正确的市场营销策略，综合运用企业可以控制的各种营销因素，优化组合成一个系统化的整体策略，以实现企业的战略目标，使企业获得最佳的经济效益和社会效益，提高物流企业整体竞争力。

2我国第三方物流企业的营销新策略探索

第三方物流迅速发展的可观前景和目前的困境推动了物流企业对物流营销的实践，但是传统的和单一的做法并不能使物流企业长足发展，我们要对第三方物流企业传统的物流营销方法吸取各种理论的一些优势同时又探索一些新营销战略，以双赢为前提，以良好稳固的联盟关系为基础，以主动设计和引导为策略，对物流营销进行了创新，促进第三方物流企业快速高效长足的发展。

2.1建立全方位互动的战略合作伙伴关系

在寻求供应链的成员合作时，不但与第三方物流行业的运输、仓储、装卸、包装、流通加工、配送和物流信息等成员实现优势互补的联合，而且要和第三方物流企业的客户（生产企业）建立战略联盟。联盟可以通过投资、入股等方式实现，投资、股份都不是目的，而是体现联盟的实际行动和利益共同体的运作。物流企业要以此深入生产企业的经营管理现场，为企业的原材料采购、运输仓储、流通加工、成品配送等提出系统的物流解决方案，共享信息，参与企业的经营决策，实现物流服务的个性化，提高物流服务的增值性和生产企业的跳槽成本，可以有效提升物流企业的竞争力，稳定市场份额。同时，让生产企业参与物流过程管理，使其适时了解和掌控自己的物流状态，这不仅提高了物流企业自身的效率，还强化了生产企业与物流企业的联盟关系，同时提高了物流服务竞争的门槛，对潜在客户形成有效的吸引。只有同时做好这些工作，才能真正形成完整的供应链，将单个物流企业的竞争提升为供应链的竞争。

2.2对企业客户的货物仓储、运输以及发货状态和趋势进行统计分析

第三方物流企业定期或者按照客户的要求对客户各种商品的仓储、运输和发货等情况进行数据统计，本来这些应该属于增值服务的内容，但是企业可以将其包含于物流总费用之中，甚至以免费的方式提供，以稳定与客户的关系，促使客户产生忠诚。同时，对于数据的内容、送达方式、频率、时机等进行设计，体现出真诚服务和人性关怀。另外，一般企业仅进行数据的统计，如果在此基础上以物流企业的名义进行趋势分析，主动提供经过物流企业分析研究得出的关于客户产品的市场需求、竞争、价格态势的结论，并以决策参考的形式提交客户，则又形成事实上的服务差异化和关系的稳定性，形成事实上的双赢关系。

2.3设置专职物流营销人员与特定客户保持个性沟通

通过专职物流营销人员与特定客户不间断地沟通，了解客户需求、抱怨、期望等并提供该人员职责和专业范围内的完善服务，并以物流企业的名义向这些客户提供的服务结合的方式，实现全方位的高度人性化的物流增值服务。一般物流企业仅从企业的层面上与客户进行互动的沟通，没有设立专人岗位与客户进行直接日常运作和服务层面的全面沟通，这是造成长期内难以稳定客户和建立真正的忠诚的重要原因。

2.4充分运用公共关系建立与客户的以忠诚为基础的新型关系

公共关系在第三方物流企业中并没有得到充分的运用，但实际上公共关系是建立物流企业和客户之间长久互利的联盟关系的重要手段，它同通过资本纽带和简单的利益纽带建立起来的关系同等重要。通过物流企业有计划地定期与客户开展公共关系活动，有助于补充基于利益和资本手段建立的关系缺乏真正情感动力的缺口，使以忠诚、理解、信任、互利为基础的新型合作联盟更容易建立，并使各方共同受益。

3结论

我国国民经济迅速发展，社会需求更加多样化，国内外市场加速发展，这给我国第三方物流企业也带来了巨大的发展机遇和空间。同时，物流市场的发展以及竞争的激烈，要求第三方物流企业具备较强综合能力，而企业的综合能力不仅体现在产品服务上和地域优势上，更体现在市场的营销能力和服务品质。物流企业只有不断创新营销理念和优化营销活动，以客户为核心，以物流资源链为服务手段，以市场占有率和建立客户忠诚度为导向，开展针对性的营销策略，注重客户的保有与开发，实现客户的系列化、个性化物流服务，注重客户关系的维护，提高物流服务质量，根据客户的行为来预测客户的物流需求，并为其设计物流服务，才能建立长期的、双赢的客户关系。良好的营销策略可以使物流企业获得长期的、稳定的客户，增强第三方物流企业的市场竞争力。同时要引进国外资金、物流技术、物流管理人才及管理经验，更有利于我国第三方物流企业从国际市场获取物流发展所需要的各种资源，形成有国际竞争力的竞争规模和品牌，在国际物流服务市场的激烈竞争中发展壮大。

参考文献：

[1] 曾洁雯. 电子商务发展与物流营销体系构建方略的思考[J]. 物流技术，2005(5):78-79.

[2] 郭伏，王红梅.“4Rs”理论与第三方物流企业营销创新[J]. 东北大学学报：社会科学版，2005(9):17-19.

[3] 任建标，郝聚民. 中国管理型第三方物流企业的战略发展[J]. 厦门大学学报：自然科学版，2003(10):67-68.

[4] 魏农建. 物流营销与客户关系管理[M]. 上海：上海财经大学出版社，2005:35-36.

[5] 汪波，王咏源. 以资源整合发展物流营销的基本战略[J]. 综合运输，2005(3):45.

物流营销策略制定范文第5篇

一、构建物流企业核心竞争力的营销策略现状

物流企业主要就是从以往的生产和销售中分离而出的服务供应商,利用提高工作效率、降低成本开展物流服务工作,能够将产销供应链有机整合在一起,促使企业核心竞争力的提升。目前在物流企业的营销工作中,所采用的措施如下:

(一)整合类型的营销措施

对于此类营销而言,就是企业采用先进的信息技术、通信技术,整合利益相关者的各种资源,然后将其转化成为企业的自身价值,并返给利益群体,以此更好地实现相关利益整合营销目的。

(二)关系类型的营销措施

对于此类措施而言,重视物流企业还有消费者之间的关系,需要建立出较为长远的依存联系,重视营销网络的相关竞争,并非独立企业的竞争,要求营造良好的企业、消费者关系,达到预期的工作目的。此类营销模式在实际应用过程中,强调消费者的需求还有利益,应该树立正确的服务观念,重视消费者的价值取向,全面分析其消费偏好,调整服务形式,为消费者提供高质量服务。

(三)电商类型的营销措施

如今,电商快速发展,已经为现代化物流企业提供先进营销模式,可以采用网络信息技术实现互动性的营销,消费者可以在网络中沟通交流,使得消费者积极参与到相关的物流活动中,这样有助于满足其真实需求。

二、构建物流企业核心竞争力的营销措施

(一)构建“客户+关联”相关市场开发体系

1.此类方式要求物流企业和客户之间构建出相互关联的体系,根据市场需求编制出完善的物流服务机制,全面了解用户的需求,并相互之间密切的联系,为消费者提供良好的增值服务,吸引更多的消费群体,提升物流企业的服务质量和信誉度。

2.将客户作为主体,建立相关的关联体系。在具体的工作中要求将消费者作为导向,按照物流企业的服务特点,采用合理的方式建立物流企业与消费者之间的关联体系,不仅要合理的开展相关特殊服务工作,还需根据消费者的需求,营造出良好的环境氛围,为消费者提供个性化的服务,甚至能够为高级用户提供良好的投资服务,这样有助于实现优势化的相关营销目的,将企业的服务有机融入到服务工作中,以此提升物流企业消费者的忠诚性。

3.按照具体的服务需求建立相关关联体系。在物流企业快速发展的进程中,消费者对物流企业的服务标准提出较高要求,建立良好的物流服务供应链,对企业的未来发展产生直接影响。在此过程中,物流企业应根据自身的发展特点,整合相关的产业、消费者还有竞争者的相关资源,深入的结合消费者需求,制定完善的营销计划方案、库存管理方案、订货和生产计划方案,全面提升整体经营工作效果。

与此同时,应合理使用先进的电商平台正确开展消费者的区分工作和管理工作,采用先进的平台开展定制化、跟踪式的服务工作,使得客户给予相关物流企业一定的信任,促使各方面之间良好合作,形成相应的工作模式。

(二)采用便利性反应的相关策略

在市场发展的进程中,快速市场反应机制十分重要,可以使得企业以最快的速度了解市场需求,并针对自身的战略内容进行调整,在消费者为物流企业提供要求的时候,可以快速、便利的开展相关服务工作,在市场竞争中赢得良好的位置,合理采用先进的策略开展工作。

1.建立出完善的物流信息系统。采用先进的信息技术,可以快速并且准确进行数据传递,企业可以利用信息交换EDI技术、EFT技术、RFID技术和电商技术等进行处理,在物流环节中全面提升自动化水平,编制出完善的物流服务工作方案。

2.要求正确开发物流信息增值服务体系,开展相关的管理工作。物流企业应该为消费者提供良好的物流信息服务,在增值服务的支持下,将传统的物流服务作为基础,合理采用先进的物流管理技术,安排专业化的技术人才和工作人才执行任务,全面增强整体的工作效果,达到预期的工作目标。

(三)采用沟通类型的营销策略

物流企业在实际营销的过程中,可以采用先进的沟通策略开展工作。

1.重视相互之间情感的沟通,企业可以与消费者之间建立出良好的战略伙伴关系,相互共同的发展,达到双赢的目的,在一定程度上可以形成协调矛盾的良好作用,并使得企业和消费者之间油融洽的感情,提升客户的忠诚度。

2.要求进行信息之间的良好沟通,利用双向性的信息沟通方式,保证物流企业与消费者之间可以合理的沟通,全面了解其需求,并整合信息资源开展营销工作,将消费者作为主体,编制出完善的计划方案,增强整体的物流服务效果,满足当前的信息沟通交流要求,为物流企业的发展提供良好依据。

结束语:

近年来,在物流企业快速发展的进程中,缺乏良好的营销模式,难以按照消费者需求、特点等正确开展相关的营销工作,严重影响其长远发展。因此,在物流企业的发展中应总结丰富经验,针对营销策略进行创新改革,遵循科学化的原则,打破传统工作的局限性。

摘要：近年来随着物流业的快速发展,物流营销受到广泛重视,面临需求多元化、发展速度加快的物流市场,应该寻找到维持相关市场竞争力的营销措施,加快物流企业的进步速度,使其可以向着可持续的方向发展。

关键词：物流企业,核心竞争,营销策略

参考文献

[1] 蒋卫华,赖盛中.构建物流企业核心竞争力的营销策略[J].中国市场,2016,22(19):24-25.

[2] 张启玲李璐.基于客户定制模式的现代物流企业营销渠道发展[J].物流技术,2014,33(1):79-198.

[3] 张启玲,李璐.基于客户定制模式的现代物流企业营销渠道发展[J].物流技术,2014,33(1):72-73,79.

[4] 李程.物流优先策略下企业生产系统优化技术方案的研究[D].重庆:重庆交通大学,2017,24(46)166-233.

物流营销策略制定范文第6篇

主讲人：闫治民

【课程简介】

凡事，预则立，不预则废。制定营销计划的好处有很多，首先是工作有了计划性，知道哪些是工作重点,各项营销活动也有预期，同时更好地发挥自身的优势、避开劣势，可以这样讲，没有计划，营销工作就没法较好地开展。

营销计划还是统筹公司营销工作、制定生产与研发计划、公司资源投入计划的关键前提。营销计划不仅强调 “计划的可执行”，更应强调“计划的结果可控”。

现实中普遍的现象是企业在营销过程中，目标制定缺乏支撑，工作缺少计划性，业务运作缺少策略性，营销管理缺乏方法和工具，按部就班、就事论事、抱着石头过河、见招拆招， 这种管理方式导致结果无法实现，过程无法控制，资源和机会被极度浪费掉。

在目前激烈竞争的营销环境下，要想市场上获得成功，需要的是营销管理体系，绝对不是“一招鲜，吃遍天”，也不是一两个销售英雄能解决的。企业间营销人员的能力差距并不大，而差别最大的是企业的营销计划水平，而这其中最缺乏的就是通过市场分析、预测，从而制定营销计划的能力与方法。

很多企业想做营销计划，但都流于形式，起不到指导全面工作的目的。针对这种现象，本课程从提升企业营销管理人员计划思维和制定计划的能力，同时教给企业营销计划制定的内容、步骤与方法。

【培训对象】

企业总经理、副总经理、市场总监、销售总监、大区经理、区域经理

【课程特色】

1、系统的、结构化的知识介绍 + 先进的管理思想或理念引进 + 典型企业案例分析 + 实操性管理工具提供

2、企业全面管理实践 + 管理咨询专业素质 + 行业标杆企业经验 + 专业理论知识沉淀 + 循循善诱的授课技巧

【培训天数】

课时：1天

【培训目标】

学员将能够掌握以下知识与技能：

1、让企业营销管理人员树立计划管理的意识，认识计划管理的重要性

2、快速掌握专业、系统的市场思考方法

3、通过全面、系统的学习，了解和掌握市场营销计划包含的基本内容和制定方法

4、了解目标制定、目标分解的依据，掌握实现目标途径的分析方法

5、了解战略营销思想和营销策略组合制定的方法

6、学会营销计划实施方案和行动计划的制定方法

7、结合企业实际，寻找到实现销售目标的途径并能在实践中加以运用

【培训内容】

第一单元：营销计划的重要性

一、什么是营销计划

二、营销计划在营销管理的核心作用

第二单元：营销计划制定管理

一、营销计划制定的组织

二、营销计划制定的流程

三、营销计划包含的内容

四、营销计划制定的时间安排

第三单元：营销工作总结和营销环境分析

一、上营销工作总结

1、工作总结包含的内容

2、工作总结的模板

3、工作总结的应用

二、宏观环境分析

1、市场的宏观经济状况

2、行业政策分析

3、市场容量和行业增长率的计算

三、主要竞争对手分析

1、竞争对手分析：市场占有率、销售额、品牌力、竞争优势等

2、主要竞争对手的营销策略分析

3、目标市场、产品状况、价格状况、广告促销、渠道状况、市场布局等

4、客户结构、销售组织、销售人员素质、薪酬激励政策、营销管理方式等

四、上业绩及策略检讨

1、上业绩及策略分析，存在的问题

2、业绩未达成的真正原因

3、市场地位

4、管理效率

五、企业资源能力进行分析

1、营销能力

2、研发能力

3、生产能力

4、管理创新

5、财务实力

6、客户资源、分销能力

7、体制机制

第四单元：市场目标的制定

一、制定目标的几个误区

二、目标制定的方法

1、销售预测的方法

2、总部目标的制定

3、区域目标的制定

4、通过挖掘增长途径落实目标来源

5、“自上而下，自下而上，自上而下”的反复过程

三、目标的分解

1、制定几个目标合适

2、目标的合理分解

3、目标分解的维度与深度

第五单元：营销基本战略确定

一、理解你的顾客行为模式

二、确定目标战场

三、市场细分的工具和方法

四、目标市场策略

五、6种主要的定位战略

第六单元：营销组合策略制定

一、品牌策略分析和选择

二、产品策略分析与选择

三、价格策略分析与选择

四、促销推广策略分析与选择

五、渠道策略分析与选择

六、区域策略分析和选择

七、客户策略分析和选择

第七单元：营销策略实施方案制定

一、为什么要制定营销策略实施方案

二、能不能制定营销策略实施方案

三、实施方案包含的内容

1、新产品上市方案

2、全年广告计划方案

3、销售渠道的建设方案

4、对消费者的促销方案

5、对中间商的促销方案

6、对销售人员的激励方案

7、大型公关活动方案

8、市场调研方案

9、人员培训方案

第八单元：营销资源的配置

一、营销预算

二、营销组织框架及人员的配置

三、硬件系统的配置

第九单元：制定详细的计划实施行动计划

一、行动计划的重要性

二、行动计划的制定

三、行动计划的模板