如何通过经销商管理ka范文

如何通过经销商管理ka范文第1篇

54常常听说，业务员在具体跟进品牌产品区域经销商的过程中，稍不留神，就容易被经销商架空，成为一尊木偶，所谓的区域销售业绩、个人工作考核指标完全受到经销商的控制和摆布，也就是说，业务员在这种情况下就成为厂家在该区域的牺牲品，品牌厂家与经销商的博弈中，中间沟通环节失败了。

那么，究竟哪些企业什么类型的企业的业务员会容易出现这种问题呢?出现这种问题的情况下，业务员应该怎么办?厂家对于经销商以及业务员的管理该如何控制和进行?我们从以下四点现象分别探讨，从中寻求问题的对策。

应该说，业务员被经销商架空是件很不光彩的事情，无论对于企业本身来讲，还是对业务员自身出发，都意味着厂家对经销商管理的失败，管理失败往往意味着厂家对经销商的控制力减弱，意味着厂家品牌建设的不力，意味着业务员自身能力的欠缺。

过客式业务员管理体制

国内有一些大品牌家电企业，他们的业务员常常被经销商戏称为“过客”，就是说企业派驻业务员，只是一个皇帝的新装，上传下达而已，可有可无，有则体现大公司形象，无则多少有点缺憾。尤其是现今科技带来的通讯发达，厂家的指令由总部的销售督办直接发往经销商，业务员只是顺带知会一下，因为业务员根本没有改变指令的权利和空间。同时企业对这些业务员的管理采取更为强制性的打一枪换一个地方的流动式管理，业务员没有固定的根据地，没有固定服务的经销商对象，从而经销商已经形成习惯，对业务员不理不问，很明显，即使送点好处给业务员，也是没有回报的。

业务员在这种管理体制下，没有主观能动的发挥空间，对企业对经销商的厌倦是必然的，打一枪换一个地方看似对业务员有一种不断锻炼的机会，但是同时也造就了业务员不安分的心理状态，一有风吹草动，就会产生“换山头”的想法。从另一个角度看，厂家采取这种管理方式的目的也许就是想通过这种频繁的流动式管理控制业务员的腐败行为，但物极必反，腐败行为是控制了，但是“人心散了，队伍就不好带了”，厂家在管理过程中所消耗的人力控制成本是极大的，很明显，厂家对业务员不信任，业务员凭什么要给厂家卖命，一旦时机成熟，

业务员三十六计走为上，一旦形成循环，厂家与经销商之间的环节越来越成为空城状态，成为中空的信息对流，那么厂家与经销商之间的某种距离人为的缩小，这是不利于管理和控制的。

厂家员工孵化经销商体制

这种情况从目前许多企业来看，是最为成功的经销商生成方式，尤其是前几年，比如家电企业的金正，手机行业的金立，保健行业的天年都是很好的例子，这种方式对于产品单一化的创业型企业来说是很有效的，经销商启动资金少，但对企业的忠诚度相当高，企业甚至持股与经销商共同经营，短期内目标一致，达成销售。很明显，位于这种体制状态之下的业务员，天然成为被架空的对象。但这种状态与上面那种形式不一样，这种状态下业务员是可以通过自身的努力获得“一席之地”。

经销商本身来自企业内部，很多更是从企业的中高层直接孵化，因此经销商对企业内部的情况非常了解，有些和老板的关系也非常密切，出什么事情，有什么事情解决不乐，打个电话回去就可以了，反而快捷方便，要业务员何用?这种情况下，经销商往往把业务员当作自己的“打工仔”，呼来喝去，为自己做事就留，不听话就打电话给总部投诉。业务员面对一个区域，通常要面对很多经销商，如果每天的工作就是打杂，相信这样的状态不会持续太久。

业务员自身能力的欠缺

这一点最为直白，相信大家都能够理解，当今营销环境，最贵的就是“人才”!企业发展到一定的规模，创业期间老板事必躬亲已经变得很不实际了，必然需求大批的经理人帮助完成企业的扩张和强大，业务员作为企业和经销之间的桥梁是非常重要的一个环节。一方面，企业需要通过业务员控制经销商，了解经销商动态，帮助经销商完成销售业绩，另一方面，经销商需要通过业务员获得企业信息和资源，来完成销售过程中的种种行为，从而达到业绩完成的目的。这样的环境下，业务员它必须能够同时从两个层面考虑问题，一方面完成企业交给的任务，一方面要满足经销商的要求，而往往企业和经销商之间是难以调和的，差价就那么多，谁都想多争取一点，于是，摆在业务员面前的选择就是力保企业利益，尽量协调和满足经销商的要求，这是很难的。而一旦业务员处理这两种层面的能力欠缺，那么对于工作任务的完成自然会打折扣，久而久之，业务员达不到经销商所要求的目的需求，“这样的业务员对协助完成区域销售指标是不称职的”，经销商就会面临用之则不达，弃之则烦恼的境地，很自然，这样的业务员被经销商架空是难免的。

业务员生硬贯彻厂家指令 与第三点形成鲜明差异的是，业务员处处过分维护厂家利益，置经销商的需求于不

顾，处处为难经销商，是经销商错过一次又一次的提升机会。业务员是厂家派出的一个棋子，是用来监督和协调控制经销商的工具，厂家的一个指令通过业务员传达，可能会出现几种情况，如果这个指令对某些区域适用，对某些区域不适用，那么，适用的区域经销商执行会很迅速，不适用的经销商就会很犹豫，就会找业务员商量对策，请求业务员和厂家协调，能否有第三种方案，这时，业务员就必须有效地担负起这个重任，如果业务员毫不犹豫坚决要求经销商执行厂家的指令，对经销商的损失可能是很大，那么经销商也许会执行，但经销商对厂家的怨恨很可能会来的比对业务员的怨恨要少。当经销商发展壮大之后，这个业务员被经销商利用合理的理由架空是迟早的事。

如何通过经销商管理ka范文第2篇

一、根据学生心理特点创设自我管理模式

班主任是管理的核心, 对学生进行“超级保姆式”的全方位监护, 学生的天性是活泼、好动的, 调皮、捣蛋的, 背后可能蕴藏着智慧和创造力, 可是在班主任的监管下, 学生对教师俯首贴耳, 循规蹈矩, 他们的天性被扼杀。

在班级工作中, 班主任根据学生心理特点, 可建立一种自我管理的模式, 采用多种方法来管理学生, 整个管理过程中, 班主任仅仅起引导作用, 与学生形成平等、民主的合作伙伴关系。学生有了自我管理和自我教育的自由空间, 许多事情学生有权力自己去处理, 学生能按自己的思维方式去思考问题, 个性得到充分发展, 他们才可能充分发挥创造力。

班主任要给学生提供自我管理的多种渠道, 根据学生的个性特征和兴趣爱好, 尽可能给每个学生创造自我管理的机会。有的学校, 实行班干部全部由学生投票选举产生。其纪律、出勤、卫生、就餐等一系列工作都由学生去管, 一人一职, 班主任大放权、大授权, 让学生真正感到自己是集体的主人。在这样的集体中, 学生民主意识强, 思维开阔, 能充分发展自己的个性, 集体真正成为培育“创造种子”的温床。

二、营造从学习、生活、纪律等方面的竞争氛围

一个班级要有竞争才有生命力。竞争是创造一种强大动力的催化剂。它可以提高思维的力度和速度, 最大限度地激发创造因子的能量, 提高思维效率。在班集体中, 要营造一种竞争的氛围, 让学生从学习、生活、纪律等方面竞争, 培养学生的竞争意识。班主任要为学生设置各种竞争的舞台。例如:小制作、小发明、作文比赛、演讲比赛, 争创十佳学生等活动。在各种竞赛中, 我向学生灌输的是“亮剑”精神, “狭道相逢, 勇者胜”的理念。不论哪一种赛事, 轮到自己出阵就不服输奋战到底。

三、与任课教师建立一种融洽的合作关系

班主任与任课老师的关系不是领导与被领导的关系, 这一点班主任必须认识清楚。班主任与任课老师的关系是平等的工作关系, 这种关系如何, 直接影响到班级教育效果。所以, 班主任对不同性格的任课老师要努力融洽关系, 要有精诚合作的意愿和容人的气度。不论是对经验丰富的老师, 还是对初上讲台的青年教师, 都要尊重, 尽可能维护他们的威望。在必要的时候要为他们捧场补台。班主任应利用适当机会宣传任课老师的长处;这会大大缩短师生之间的距离, 加快学生了解任课老师, 为创造良好的授课环境铺平道路。

在教学中往往会出“各扫门前雪”的情况, 如布置作业加量挤其它科, 业余时间抢时间, 上压堂课占用他人时间等, 班主任应从学生整体利益出发, 主动在师与师, 师与生之间架桥铺路, 使个人利益与整体利益统一起来, 协调各科关系, 使学生全面提高。

另外, 班主任要熟悉、了解并帮助任课老师解决工作中的难题, 及时向任课老师提供学生家庭情况及学生的整体情况, 甘当任课老师的助手, 建立齐抓共管的教育网络。

四、运用暗示法等心理学方法进行班级管理

暗示法作用在于它以无批评的形式接受批评, 对学生不产生心理压力, 不强求学生接受, 但能产生积极的、主动的影响, 起到潜移默化的作用。其暗示大体可分为:环境暗示 (如制定班训、悬挂名人画像、在班内配置《中学生守则》等) , 语言暗示 (如意在言外的暗示方式传递信息、交流感情等) 、行为暗示 (如见了同学乱扔纸屑而老师当着学生的面弯腰把纸屑捡起来) 、识己暗示 (如学生出了问题, 老师邀请学生家长和任课老师、学生开一个别开生面的“说说你的缺点和优点”的主题班会, 让学生充分认识自己, 了解自己, 进行自我反省, 等等) , 此外, 还有心理暗示。总之, 好的环境能使人身心舒畅, 能产生良好的心理效应。因此, 班主任在班级管理中正确使用暗示, 能收到意想不到的效果。

五、班主任工作要赢得家长的理解与支持

班级是学校管理教育学生的基本单位, 一个学校如欲取得最佳效果, 引导班主任创造优良的、奋发向上的班集体是非常重要的一环。而创造班集体的各项工作中, 班主任协调好与家长的关系又是其中一项重要工作。在与家长的交往中, 由于家长的文化水平, 教育方法, 观察学生的角度与教师存在种种差异;班主任与家长的接触时难免发生一些矛盾, 这些矛盾解决不好, 会影响学生的成长进步, 影响班级教育任务的完成。要做好这方面的工作, 班主任要把培养与家长的真诚感情作为家教工作的重要内容。感情的建立首先是要多与家长联系, 多交流、多沟通, 在沟通中加强理解。班主任切不可因工作忙或其它原因, 而忽视了平时与家长的联系, 非等到学生学习或思想方面出现了问题, 才与家长联系, 这时联系, 学生会误认为班主任是向家长告状, 家长心情不好, 容易出现打骂学生的行为, 这样的家访很容易引起家庭冲突, 不利于解决问题。有老师当班主任, 接一个新班一定普遍做一次家访, 对学生的平时表现、家庭经济, 家长送书目标, 文化氛围, 主要人员, 周边环境等都要进行了解并记录下来;然后设立班级电话本;每一个月, 至少要与家长通一次电话, 双方交流一下情况获取教育信息。每一年要开一次座谈会, 先汇报一年的工作情况, 广泛征求家长意见, 确定下一步目标;这样一来, 既融洽了与家长的关系;又得到了家长的支持与配合, 为班主任的工作铺平了道路。