如何管理好经销商范文

如何管理好经销商范文第1篇

和经销商打交道，既要把经销商当钱看，也要把经销商当人看。也就是说要让他帮你挣钱，也要让他成为你的合作伙伴。

所谓伙伴，很简单就是有一定志趣，能够说得上话，拍得了肩，帮得上忙等等。业务员要做到这一点，一定要有一个系统计划和方式。

第一、了解经销商的市场

业务员上任伊始，不仅是简单的交接材料，更重要的是要了解经销商的市场，比方说经销商实力情况是怎样？有多少个分销商？有多少个区域？有多少辆车？有多少个品牌？有几号人？经营的模式是什么？主要的走量品类和盈利品类是怎样的？重点的终端在哪里？第

二、帮助经销商进行目标分解

公司的目标下来以后，业务员不是简单将目标告诉经销商，而是要提前帮助经销商进行目标分解，按照几个维度，比如说人、路线、区域和终端，然后告诉经销商怎样去操作。只有这样经销商才能接受，否则经销商接到任务第一个反映就是任务太重了，公司的支持力度不够啊。而不是一接到任务思考怎样去完成任务，从哪个角度去完成。

第三、帮助经销商进行品类分析及推广

一般经销商代理的产品都很多，各品牌的产品在经销商处也是一个竞争环境，对谁重视一点可能带来的销售结果就不一样。所以业务员一定要帮助经销商对自家产品进行品类管理和规划，根据公司的要求，结合市场特点，协助经销商进行产品管理，铺货、陈列、以及进行终端促销。

而对于有些优质经销商，业务员可以根据实际情况，提出样板区域和样板门店的建设，以此来提升自己品牌在经销商处的地位，同时也能对周边经销商有一个良好的示范效应。第

四、帮助经销商进行费用的合理应用

厂家费用对经销商来说非常敏感，有些经销行甚至把厂家的费用当作利润，而不是将这些费用投入到市场上去；也有些经销商将厂家的费用用到其他经销的产品上（比如，有些小厂家的产品，这些产品往往没有费用支持而是裸价操作）。厂家首先要对经销商费用进行合理分解，并细水长流不能一下子全给了，另外就是建立费用监督机制。而业务员则应该告诉经销商费用怎样使用，改变经销商对费用观念，让他们树立一个挣钱靠市场，而不是吃费用的观念，同时将费用的分配方式落实到主要产品上，只有这样才能确保公司的费用落实到政策上、落实到产品上去，不至于在经销商处就被截留。

第五、则是高阶的，帮助经销商做生意

我们曾在雅客的时候提出过生意代表的概念，这个概念就是业务员不单单是做业务，而是要把经销商作为合作伙伴，协助经销商做生意，把生意做好，帮助经销商能够赚到钱，那么这个眼界就开了，就上共产党南下干部一样，到一个村就能够点燃一村，一个生意代表就能撬动一个经销商。将经销商的生意作为自己的事来做，经销商也乐意配合。

做生意不仅仅是帮忙做，而是要授人与鱼不如授人以渔，业务员还要当经销商的企业运营管理顾问，培训经销商员工，帮助经销商提高业务水平。

如何管理好经销商范文第2篇

一.加强教师队伍建设，切实提高教育教学水平

(一)教师队伍现状

面对前所未有的机遇和挑战，经贸系清醒地认识到，我系教师队伍发展的总体水平同国家对民办高职院校教育的要求还存在较大差距。在学科专业建设和人才培养模式上还不适应国家和区域经济、社会发展及人民群众接受良好教育的要求;教育观念相对滞后，教学内容方法比较陈旧;高层次学科专业带头人匮乏，教师队伍结构和布局不尽合理;缺乏具有活力的体制机制，人力资源开发投入不足，难以吸引和培养优秀教师;部分专业的教师队伍达不到教育部的基本要求，学科专业建设缺乏比较优势。其主要问题与困难归纳为以下三个方面：

1.学院经费来源单一，主要依赖学费。

如何在有限经费条件下，加强教师队伍建设，既要满足当前提高教学质量的需要，也要培养与吸引一批优秀教师满足未来发展的需要。这是当前经贸系及至学院教师队伍建设面临的突出矛盾。

2.专任教师队伍结构不合理。

截止2013年12月份，全系专职教师11人。 从专职教师的职称结构分析来看，职称结构不合理。教授0人，占0%;副教授2人，占18%;讲师7人，占64%;助教及以下2人，占18%。

从专职教师的学历结构分析来看，研究生学历比例过高，具有博士学位教师的比例偏低。学院现有博士1人，占9%;硕士10人，占91%。

从专职教师的年龄结构分析来看，青年教师比例过大，中年教师比例偏低。60岁以上教师0人，占0%;35岁以下教师5人，占45%;35～55岁教师6人，占55%。

3.教师发展体制机制障碍尚未清除。

具体表现是，教师待遇不高，其工作、生活条件和工资待遇普遍低于同行业其他院校;缺乏具有较高水平的科研平台和基地，影响高层次人才的引进、稳定和培养提高;职称提升很难得到国家教育部门的关爱。

(二)整体目标

第一阶段的目标是：到2016年，经贸系教师队伍整体达到教育部的规定，即合格要求，数量上达到30人;重点建设专业教师队伍的比较优势基本形成，教师的学科专业水平、教学水平、科研能力和社会服务能力在本市同类高校、同类专业中处于前列。

第二阶段的目标是：到2019年，经贸系教师队伍整体达到师德高尚、业务精湛、结构合理、多元化、差异性的高素质要求;50%左右的专业教师队伍来自实习企业，教学、科研和社会服务水平在本市民办高职院校中处于前列。

(三)建设措施

1.创新制度，实行岗位分类的教师队伍发展机制 建立评价、选拔、流动、激励和约束的教师队伍建设机制，营造充满活力、富有效率、更加开放的创新人才成长环境，创建岗位分类的教师队伍发展机制。教师岗位分为四类：

①教学研究型全职专任教师：是指以教学、科学研究并重，并负责部分管理职责的教师。这类教师主要由学科领军人才、专业学术负责人和部分具有博士学位的青年教师组成。考察包括师德、教学能力、科研能力、社会服务能力和管理能力。

②教学型全职专任教师：是指以从事教学为主，以科学研究为辅，并参与部分管理工作的教师。这部分教师是教学的主要力量。对这类教师主要考察师德、教学能力和管理能力。教学考核包括教学工作量、教学质量和教学研究三个方面。管理考核包括管理参与程度和水平。

③延聘型全职专任教师：是指从各高校退休教师中返聘的全职教师。这类教师通常是各大学退休的高水平教师。他们是当前和未来发展的重要力量之一，是学院的宝贵财富。这类教师除承担教学工作外，还要培养中青年教师，起到“传、帮、带”的作用。 ④兼职教师：是指不在我院全职工作的教师，属于非专任教师。兼职教师类型较多，形式多样。兼职教师主要来源于高校的在职教师、企事业具有从事教学能力的技术人员、行政人员、社会知名人士等。兼职教师一般在学院承担一两门课或某个实践环节的教学任务、开设讲座或指导青年教师开展科学研究。

2. 实行“优秀中青年骨干教师计划”

每年在专职教师中评定3-5名的优秀中青年骨干教师，经过5年的培养选拔，到2016年，全院有10名左右的优秀中青年骨干教师。 在配备教学工作量、职称提升等向中青年骨干教师倾斜。

3.推进重点特色专业教师队伍建设

每年重点支持1-2个专业申报院级或市级重点建设专业。对于被评为市级和院级的重点特色专业，在教师队伍、实验室、实习实训基地和科研基地建设上给予重点支持。

4.加强师德建设，提高青年教师业务水平

加强教师职业理想和职业道德教育，增强广大教师教书育人的责任感和使命感。教师要关爱学生，关注学生不同特点和个性差异。教师要以人格魅力和学识魅力教育感染学生，做学生健康成长的指导者和引路人。我系将师德表现作为教师考核、聘任和评价的首要内容。

二.加强学生干部队伍建设，发挥学生模范带头作用

(一)学生干部队伍主要存在的问题 1.对待同学缺乏应有的服务态度

未能认识到作为一名学生干部应有的服务态度，时常将自己摆在一个高于同学、特殊于同学的位置上。工作中缺乏应有的耐性，工作态度恶劣，在同学中留下了极差的映像，逐渐的就站到了同学的对立面。这给今后整个学生会组织活动的开展带来了极大的阻碍。 2.对待工作缺乏应有的责任意识

部分干部总是时常抱怨工作太多、太累，对待自己所分配的任务总是推三阻四，应付式的完成自己工作。最终导致工作完成质量差，工作效果不明显，既浪费了人力物力，又无实际效果，这些都是缺乏责任意识的根本表现。 3.忽略重心，全局观念欠缺

当代部分学生干部通盘考虑问题能力欠缺，不能从全局考虑问题，往往容易犯本末倒置错误。例如有时在组织一些活动时，活动前有大肆的宣传活动，却对活动的主体组织准备不够，导致活动现场问题频频。 4.目光短浅，前瞻性不够

主要表现在组织活动时不能预料一些可能出现的问题，缺乏及时有效的应对。具体体现在活动细节上不够重视，准备不够细致，方案过于单一，变更性差，出现突发事件时因为考虑不足，而使得活动现场慌乱，问题百出。 5.思维僵化，缺乏创新力

开拓性思维不够，工作开展举步维艰，这是当代学生干部普遍存在的问题。特别表现在举办活动方面，一般都是仅仅以满足学校和院系要求为标准，未能考虑活动对外的吸引力和竞争力。活动形式年复一年都是老套路，没有新意，活动吸引力自然下降。

(二)学生干部队伍建设措施 1.培养学生干部的积极主动性

学生干部积极主动性的培养应当从端正学生干部工作态度入手，而正确的工作态度与最初加入学生会的动机有很大的关系。因此，在招募新成员时应当严格把关，招募标准不仅仅只看重个人能力，更重要的是否有纯正的加入学生会的动机。 另外，在平时工作中，老成员应当给新成员做好模范带头作用，让新加入的学生干部在耳濡目染中树立起强烈的责任意识，提高个人的工作积极性。 2.注重学生干部个人能力的提高

在新成员加入之初，开展一些针对新成员的在岗培训。让他们不仅懂得最基础的一些工作技巧，更重要的是树立正确的为同学们服务的意识。另外，在日常工作中，要不断帮助新成员发现自身工作中存在的问题，详细探讨问题的根源，并共同提出解决问题的方法。 3.增强学生会整体团队协作意识

学生会作为一个工作整体，组织成员之间应当相互协作，充分发挥个人特长，提高学生会整体素质。为增强学生会团队合作意识，学生会内部可以通过组织开展一些例如“野外郊游”、“素质拓展”、“民主交流会”等活动，逐渐促进成员内部相互了解、相互信任，创造学生会内部温馨和谐的氛围。在此基础上再逐渐增强学生会整体团结协作的意识，打造一个高素质、高效率的服务团队。

如何管理好经销商范文第3篇

我的回答则一律是：“下滑超过20%，就真的需要好好反思一下，是不是管理出了问题?如果低于15%，那么，也没什么大不了的事，因为你已经跑赢了市场基本面。”

有关员工信心士气不足，我则对他们说：“市场繁荣上升期，勇气比什么都重要;而市场衰退下滑期，士气比什么都重要。”

那么，什么是士气?如何提振门店员工士气呢?

个人认为，信心和士气是一对与生俱来的孪生兄弟。温总理说过：“信心比黄金更重要。”

然而，信心来源于哪里呢?我的看法是，一方面来自于与当地同行、全国同行的行业基本面的比照，只有自家没掉队，下滑并不是不可接受的东西。另一方面，来自于对自身优势的自我认同。因为，任何一位成功的老板或企业，都有其过人之处或难以复制但值得学习和借鉴的，我将其称为精气神的东西优点、文化基因。只有足够努力，市场一定给力!下滑并不是不可避免的东西。只要足够努力，跑赢市场基本面，众家下滑我独增，风景这厢独好的例外是完全可能出现的。

谈到士气，我最近在与全国家电流通业界同仁分享我的看法和观点时，经常分享的就是四平家电新余国贸店冰洗部、彩电部“狂欢三小时夜市活动”的动员视频。

大多数情况下，无论是收到视频的朋友，还是和我一起看的朋友。起初，大家普遍一致的看法是。做不到，不可能，有点可笑。当我看完第二段视频，以及了解到视频中的“演员们”全是开业不到2个月的新店新员工时，我注意到很多持质疑甚至讥笑态度的朋友表情发生了近乎180度的大转弯。

然后我会继续“揭秘”，告诉我的朋友们，一个简单的企业舞，四平家电推了7年。到目前为止，无论是公司领导，还是员工对自己的状态还是不满意，总感觉到有再进一步的空间，有差距。

事实上，在四平家电在企业舞推动初期，同样遭遇了“员工抵制，干部抵触”之困，甚至到第三年的时候，连张小平(四平集团总经理)自己也想放弃了。

张小平对我谈起当时的想法时说:“本来想训练员工的精气神，结果训练出一支纪律松散的杂牌军。连我都想放弃了。不过，不行!因为’不为失败找理由，只为成功找方法’，是我个人的信条，也是我们四平的核心文化之一。我们必须坚持!我自己必须参与，中高管必须参与，一起跳，一起参加考核、PK。” 于是，有了张小平下班回到宿舍，对着镜子练企业舞，李昌发(四平副总)对着镜子练企业舞，丁财生(连锁发展总监)对着镜子练企业舞，公司干部、员工下班后对着镜子练企业舞(尤其是PK前)的一幕幕，一个个听起可笑，想起可敬的故事。

复杂的事情简单做，简单的事情反复做，重复做。这就是标准化的魅力!正是如此，所以四平家电才会有企业广场舞，员工跳得整齐划一，激情四射!围观的市民，翘首林立，水泄不通，成为当地一道闻名的“风景”，企业(门店)闪亮的名片。才会有，冰洗部、彩电部两个不同的部门，动员视频却在激情、格调、流程等方面，呈现出高度的一致性。

人生犹如一场跨栏式的马拉松，没有终点，只有向前，企业经营同样如此。高士气，铁纪律，才会有超强执行力，才会有以战止战，战无不胜的不败之师!

如何管理好经销商范文第4篇

不同的企业、不同的业务员在不同时期都会存在不同的心态问题。通常，影响业务员心态和士气的主要因素是激励机制，激励力度不够、奖罚不明、奖励政策不兑现等导致业务人员积极性不高，常常表现为得过且过，且凝聚力较差。

销售队伍管理的措施：

1、实施销售目标管理。销售目标管理可促使业务员进行自我管理，加强自我控制，使业务员能够从被动、消极转变为自动、自发、自主自控。销售目标应该体现循序渐进的原则，利用渐进式的目标管理系统可以使业务员在最少的监督之下创造出最佳的销售业绩。所谓渐进是指制定一系列连续的目标。比如，每个季度都要在前一个季度的基础上达到一个新的目标，最后在年末达到最终目标。日常目标包括完成销售额、把费用控制在计划内、增加潜在客户等。创造性目标就是给业务员增加压力，提高目标，促使其最大限度地发挥自己的潜能。在制定目标时，应该设定两种目标范围：现实目标;理想目标。概括而言，在制定目标时，应考虑以下问题： ① 你想在年底达成什么样的成果(年终目标)?所有季度目标都应服从于年终目标。 ② 要取得这些成果，你面临着哪些障碍? ③ 你的销售区域有哪些优势和不足? ④ 如果本期(季度)目标未能顺利达成，这对实现最终目标有何影响? ⑤ 在上期(季度)完成的目标之中，哪些是渐进式的? ⑥ 你是如何取得这些进展的? ⑦ 对于上期(季度)没有完成的目标，你是否有别的办法可以弥补?

2、加强对业务员的培训和指导以会代训、陪同拜访、联合拜访都是有效的方法。① 销售经理应尽力与业务员进行“一对一”的沟通并提供指导，应该针对业务员自身的优缺点并结合市场和客户的特点对业务员给予辅导，双方可以共同讨、拟订改善方案和行动计划。 ② 销售经理还需要进行追踪管理，并定期检查进展情况或制定下一步计划。 ③ 销售经理也可以陪同业务员进行联合拜访。在联合拜访过程中，业务员充当主角，销售经理则充当教练这一配角角色。在联合拜访后，销售经理应进一步分析、检查业务员在拜访客户行动中的表现，并指出有待改进之处。只有通过持续的改善跟进循环，你才能不断提升销售团队的整体销售能力。

3、士气提升和能力提升双管齐下，应该加强企业文化建设，设计企业远景。经理和业务员应该保持良好、有效的沟通并制定行之有效的激励政策，以强化团队精神并确保业务员保持旺盛的斗志和进取心。销售经理还应该注意开发业务员的潜能，使业务员的能力和业绩能获得同步成长。

4、优化对业务员的管理方式。移动互联网时代的移动营销管理为企业的业务员管理带来了新思路，图搜天下移动营销管理平台就是这样代表性的产物，依托其精准定位服务，企业可根据随时定位、轨迹查询、移动考勤、报表中心等等多项功能更科学地对业务员的工作给予考核，让业务员的工作透明度更高，同时也很大程度上地提高了企业的管理效率。

如何管理好经销商范文第5篇

1、不要被经销商的所谓“实力”(人多、车多、网络大、钱多)所蒙蔽，经销商实力越大往往越“不听话”，合作意愿应该作为选择经销商的基本条件，不管对方条件再优秀，如果他对你的品牌不能产生认同、对公司的理念不认可，就不可能全情投入，更不可能对你的产品有忠诚度。如同结婚找对象，财大气粗的不一定合适，要紧的是他到底爱不爱你。

2、要分析经销商的实力(网络分布)是否和企业的目标市场相符。如：你是要在超市、酒店销售，而经销商的网络却在二批、零店，他的网络再大你也用不上。

企业在进入一块区域市场选择经销商之前要谋定而后动，先考虑我的产品要在这块市场哪个渠道、哪些售点销售、哪些区域销售(如：我的产品要在市区的所有士多店、超市、学校售点售卖，主渠道是超市)这就是你的目标市场，然后再去到这些目标市场目标终端售点拜访，了解哪几个批发商在这些售点知名度高、信誉好、再从中逐一遴选最后确定，如果王先生的企业有这种针对性的理性经销商选择思路，哪么“经销商有实力但不做终端”的现象就不会发生。

3、选择经销商除了实力、合作意愿之外，还要综合考虑，经销商的行销意识、管理能力、口碑、市场能力等指标，有关这些内容以后有机会再详细谈，对企业而言重要的是把如何选择经销商的“理念”落实到具体“动作”教会业代下市场先做什么、后做什么、看什么现象、问什么话、找什么数据、就能全面的评估选择“合适”的经销商。毕竟，选择经销商靠业代来完成，员工学会选择经销商的具体动作最重要。

一、寻找经销商的几个梁道

1.工具书：包括当地的电话号簿、工商企业名录、地图册、手册、消费指南、专业杂志等。尤其是电话号簿，一般的情况下，当地比较有经验、有实力的经销商都会在当地电话号簿上刊登自己公司名称、经营范围，有的甚至做广告推广自己公司。

2.媒体户告：到达一个新市场，先买几份当地报纸，看看当地电视，听听广播或者到街上走走，或许就能发现同类产品的经销商名称，媒体上常常有同类产品广告，且有“由XX公司总经销、总代理”字样。

3.专业性的批发市场：许多城市有小商品市场或日用品批发市场，到这种地方多走走，经常能看到经销商门口或是店面里面有“XX地区总经销、总代理”各式各样招牌。大部分经销商为了扩大自己的知名度，会要求厂家给他们制作类似的招牌，布条横幅等。

4.到卖场查询：到卖场问问柜组长或是采购人，了解同类产品是从哪家公司进的货并打听他们的其他情况。多问几家卖场，总有人会告诉你的。

5.同行、朋友介绍：这种方式最可靠，同行、朋友与经销商相处时间久，对经销商了解比较全面，这样可节省许多时间，节省许多调查细节，并且和经销商接近比较随和、沟通比较快。

6.广告公司咨询：当地的广告公司对当地的媒体、市场情况比较了解，他们要争着做你公司的广告代理商，必然会详细告诉你本地经销商情况。

7.电话询句(不友好方式)：可以打电话到同类产品厂家询问，说自己想作二级或三级批发商，或是集团购卖，一般情况下，厂家会告诉你到当地它的经销商或是代理商处去洽谈。你当然是去推销你自己的产品。

8.刊登招商广告：这种方式费用大、见效快、操作水平高，可以较全面地多了解经销商情况。

9.举力产品展示会、订货会：这种方式对展示公司品牌形象有着巨大的推动作用，专业性的订货会，会招来专业性的经销商。

10.网上查询：不是所有的经销商都上网，但也能查查，或许有几家。

二、进一步了解目标经销商

知道了目标经销商是哪家，下一步就要详细了解它的背景、现状、前途，可以从以下几个方面了解：

(一)市场能力

1.经销其它品牌的产品能否到达目标卖场;

2.铺货覆盖率达百分之几;

3.批发能力如何(几级批发构成);

4.网络能否渗透到周边;

5.批发、直销手段如何;

6.能否控制价格;

7.业务人员是否熟练精干;

8.促销手段是否科学、有效。

(二)财务能力

1.注册资金、实际投入资金是否宽余;

2.必备的经营设施(仓储、运输、营业场地等)是否承受目前业务;

3.给厂家付款的方式;

4.资金周转率，利润率如何;

5.放账的程度;

6.银行贷款能力;

7.税务是否守法;

8.欠账的程度。

(三)信誉能力

1.同行口碑;

2.厂家的评价(合作程度);

3.卖场的评价(送货是否及时，促销是否到位);

4.当地政府、工商、税务、银行、媒体的评价。

(四)管理能力

l.员工是否协调一致(内部沟通情况);

2.有无长期发展战略;

3.对货物放账处理方式;

4.货物流向控制能力;

5.公司的经营理念。

(五)家庭情况

很难想象，一个家庭不和，邻居讨厌的公司最高管理人能管理好一个公司，不能被外表迷住，分析他的性格和为人处世，看看能不能与他长期合作。

(六)磨合程度

最关键的一点是经销商与厂家的经营思路是否达成一致。尽可能把本公司情况，本产品特色，本公司经营理念、战略战术详细地介绍给经销商，看其能否达成共识。倾听其对产品的看法，是否适合本公司产品市场开发的思路，对其提供的宝贵意见更要仔细地分析。“强扭的瓜不甜”，不要勉强，不要欺诈，不要承诺没有把握的事。

考查好了经销商，接下来就是合作的谈判阶段，在不违反公司原则的情况下尽量坦诚相处，本着互惠互利的原则，本着共同建立长久搭档合作关系为目的签订合约。

“攻城容易守城难”，做市场也是如此，找好了经销商，并不意味着一劳永逸。市场是一个动态的过程，营销工作是一个随市场变化而变化的过程。要在市场的动态中和经销商好好相处。能否把握市场，还要双方真诚地合作，不断地付出，做到“我们的光彩来自你的风采”。

做营销的最终目的是什么?是分销产品。而分销产品最终却是要靠各级分销商(客户)来完成，如果是做直销的，直接就是靠终端客户来完成和促进销售。

可能行业内还流行一个词：诚信。为什么要诚信?如果你没有考虑客户的利益，哪还需讲什么诚信?!如果你没有考虑客户的利益，哪还有什么诚信可言?!合作还未开始，说不定你已拿了一把刀准备宰客户了。

无论从企业的角度，还是从普通推销员的角度来说，增进与客户的沟通、了解，有助于增强产品的分销力度，加大产品的铺市率，减少呆坏帐的产生频率，从而有效地降低了营运成本，提高企业核心客户的忠诚度。 那么，如何样才能增进对客户的了解，完成与客户的沟通呢?首先，我们要换位思考，要站在客户的立场上来考虑问题。客户想什么，客户怎么想?客户的需求点在哪里?这都是我们要关注的。

在日常与客户的沟通中，我们要从客户的角度出发来帮助他解决经营中一些实际问题。这样，客户就会信任我们，愿与我们合作甚至交朋友。

其次，销售人员，首先推销的不是本公司的产品，而是你自己。如果你推销不了自己，又如何让客户相信你与你合作购买你公司的产品?因为，你在与客户的交往中，代表的不仅仅是你自己，也代表着我们整个公司。因此，做推销，首先把自己推销出去。为客户多做一些付出，不要计较得失，总有一天，客户会给你回报。 如果你希望别人怎样待你，那么就请你先怎样对待别人。付出总会有回报，有一分耕耘就会有一分收获。与客户的沟通就是从心开始的。

目前市场上同类产品同质化现象非常严重，而我们公司的产品与竞品相比较无论是功能上、外观上、概念创新上基本没有其他的特色，质量也无明显差异化，而价格又高出同类产品许多，这时，我们如何与客户完成沟通?并促使客户与我们合作，分销我们的产品，建立形象店?市场实际现状是，客户第一反应可能在想：你的产品价格那么高，又没有什么特色，放在我这里恐怕不那么好卖。如果很难销售，非但积压了资金，而且还会增加店铺营运成本，因此，与公司合作的可能性不大。

面对这种现象，销售人员应该如何处理?可从如下几个方面着手与客户进行沟通：

1、 在全面掌握客户现有店铺经营状况的基础上，分析客户当前经营现状，找出其中的不足，帮助其从优化商品结构方面入手，重新审视店铺经营设计和商品采购管理;

2、 从品牌经营和经营品牌的角度出发，指出在当前市场状况下生产商对品牌建设的重要性，而零售商(分销商)更要从经营品牌的策略入手来达到品牌经营的目的，从而全面提升店铺的品牌形象和在区域市场的地位;

3、 进一步分析产品的核心竞争力不是在价格上，而是在于品牌价值的延伸。品牌价值表现在哪些方面呢?一是优质的服务管理体系。现在的市场是服务型的市场，而不是对立的买卖市场，这种服务体现在风险共担，利益分享的伙伴型的共同成长上。生产商可以免费帮助分销商培训基层员工或中高层管理人员，提升业务队伍素质，帮助分销商管理库存结构，分析区域市场动态，提供经营策略建议等;其次则是优惠的供货销售政策和产品政策。如一定信贷额度的货款帐期、新产品优先上柜、丰厚的销售返利、区域价格保护、协助开发销售通路、广告宣传支持、零风险的换货政策等等。

4、 最后，结合上述四个方面的分析，总结指出：区域分销商的成长发展离不开生产供应商的支持，尤其是在现在竞争日益激烈的市场背景下，分销商更要寻找一或数家具有一定品牌知名度或品牌建设理念十分健康、完善的供应商来进行战略性的合作，以达到快速发展和双赢的经营预期。

我们要在客户面前要表现出充分的高度的自信。对产品知识和行业知识的了解要透彻和深入。如果在本行业中，专业知识缺乏，无法举一反

三、旁征博引，客户对你的印象就会大打折扣，合作兴趣也会随之降低。

在与客户的沟通过程中，需注意几个细节：

1、 无论客户的观点对与错，请不要与客户争论这些问题。尽管你是对的，就算这样，又能如何呢?

2、 每次沟通交流的时间切忌不要太长，一般控制在一个小时之内。非关键性的最终谈判，一定要掌握好时间尺度，不要让客户或客户的家人、朋友产生厌烦的情绪。

3、 一定要有礼貌，因为你代表的是一个公司，如果让客户发现你太过随意并欠缺礼貌，会觉得素质太差，客户对你的兴趣和信任感也会随之降低。

4、 一诺千金。凡是你答应客户的事，一定要帮客户办到。否则，你不要轻易许诺客户。

如何管理好经销商范文第6篇

在实际运作中，般把对经销商的激励分为四种：

1、时间奖励

时间奖励是企业为均衡产品淡旺季利益，使经销商形成持续利益追求而采用的一种方式。一般分月、季、年或者为特殊目标市场而设定时段奖励、时间扣，与功能奖励配合起来运用；在市场特殊时期，为合理运用经销商时间和资金资源也可以单独使用。时间奖励般分常规性持续激励与目标性暂时激励。要把握好目标性暂时激励的时段，特别是对二批商的激励，般在二个月以内为宜，时间过长易造成心理惯性，上去了拿不下来。

2、功能奖励

1）数量品种奖：

在设计各种奖励之初，必须考虑市场状况和阶段性操作目标，明确在通路上要保护何种形态、何种销量地位、何种层次的经销商利益和各层次空间，使其与长期战略相一致。每个商家有其特殊的市场设计，以配合各阶段的市场策略。例如，前期的入市需求，中期狙击某竞争品、增加新品种和强化占有率，后期的利润中心主义，必然会对不同阶段的经营数量和品种做有计划的调整。因厂家各个产品的设计目的不一样，所以就需要在不同阶段的目的下，巧用持续性和批次性的数量奖励和特殊的品种操作奖励，使商家与厂家在市场各个阶段，达成占有率与利润的一致性，同时也适合市场的变化。

2）铺市陈列奖： 在产品入市阶段，必须评估市场容量、网络容量和管理容量，协同经销商主动出击，迅速将货物送达终端。同时厂方根据情况应给予人力、运力的适当补贴、特殊的铺货奖励和经销商将产品陈列于合适位置的奖励。

3）网络维护奖：

为避免经销商的货物滞留和基础工作滞后导致产品销量萎缩，除了派员跟踪等措施外，也可以奖励形式刺激经销商，维护一个适合产品的有效、有适应规模的网络。

4）价格信誉奖：

现在诸多畅销产品都出现了倒货、乱价等情况，导致各经销商最终丧失获利空间，所以除了打货码、合同约束、合理的价格设计和严密的市场督察外，还应在价格设计时设定价格信誉奖，作为对经销商的调控。本奖设制应考虑价格差异、地域运费、人力和销量等因素。

5）合理库存奖：

经销商的库存一定要适合当地市场容量，考虑运货周期、货物周转率和意外安全储量，保持合适数量与品种。另外，合理库存也起着调控经销商资金、精力和华夏酒报:邮发代号23-189 当地邮局可订阅为我所用的作用。

6）现金奖：

提高企业资金周转率，对越接近交易期付款的客户越要优惠；反之，超过临界点的客户，给予利息处罚。

7）协作奖：

为商家的政策执行、广告促销配合、信息反馈等设立协作奖，强化厂商关系，是淡化利益的一种有效手段。

3、模糊奖励

此奖励主要是指在一些销量较大的民用消费品行业，为防止经销商知晓折扣底价，进行非正当价格折让，低价竞争，扰乱市场价格空间而实施的一种奖励方式。其优点在于，可有效控制经销商的低价倾销；缺点在于，经销商对奖励不明确，削弱了目的性与操作性。这种方式在进行规模生产的企业运用较多。

4、文化奖励 观乎天文以察时变，观乎人文以化成天下。文化一词的来源，本身就说明人类还有更深的心理需求。

人总是社会的人，除了对经销商进行上述利益激励外，更应该关注对经销商的文化激励。小到一张贺卡、一块金匾，激励其自尊、自主，能满足其更深层的心理需求，同时也强化了双方非利益的长久合作关系。尤其在今天，其自尊、信用、人格、价值观、审美观都能成为文化激励的要点。舍弃商业的利益关系，淡化主客体，在利益一致上，产生文化、人格的一致性追求，这应该是所有激励的极致吧。现在企业对短期、浅层面的操作极为关注，而对长期的深层的共振关系较为漠视，这不能不说是一大遗憾。

5、奖励的方式与送达

奖励般由现金、货物或配赠物构成，大经销商对于较长时段的持续折扣较有兴趣，而铺货数量较少的二批商更喜欢直接的返扣，他们有句口头禅“宁要一块现的，不要十块欠的”，就很能表明其心态。对经销商奖励兑现的形态，有时直接影响到市场的价格管控，所以在产品的入市设计与通路操作上，切忌一让到底，一定要预留价格空间与促进手段，作为市场调节的预备队。对经销商的阶段性促销，最好能用促销品的方式搭赠，而不是现金和货物搭赠，以免变相降价；另外操作时间、线路一定要短，要有针对性。

针对二批商无忠诚度、投机性强和一批商短视、挤占对二批的促销和奖励的情况，一是要将奖励及时、准确送达促销层级的经销商，加强市场管理与人员监控；二是要巧用仓装物为载体直达二批商，例如包装箱载体和胶带下直接贴奖卡等方式。企业应运用多种方式，防止奖励流失。