乳品行业报告范文

乳品行业报告范文第1篇

目的：严格执行公司的营销战略，以公司利益为出发点，在区域内开展销售工作，提升本公司产品品牌形象，提升本公司产品市场占有率，提升本公司产品竞争力。

一、招商

1、在当地快速消费品行业内寻找有实力的经销商，通过对商业区的走访及行业内打听、了解当地各经销商基本情况，并建立相关文字资料，包括法人代表姓名、联系方式、办公地址等、目前所经营的品牌。

2、对以上资料进行筛选，再对符合要求并有可能合作的客户进行有针对性的拜访，筛选依据是：有资金实力、有快速消费品经验、有优秀的销售团队和销售网络、有仓库和配送车辆，不能是代理了竞品的经销商。

3、初步面谈：

(1)向经销商客户介绍我公司的发展方向、营销策略，对经销商的要求，以及给经销商的利润、公司的促销支持等。

(2)了解客户的合作意向，了解经销商决策者的创业思维及对本公司产品的信心度，了解经销商是否愿意将其所代理的品牌中，将主要精力投入到本公司产品上，并舍得在前其给予市场较大投入，是否是一般纳税人。

(3)将以上情况报上级，选取最佳客户进入实质性谈判，并签订合作合同。

二、商品定价：

1、定价依据及程序：

(1)依据公司价格政策;

(2)当地市场竞品价格情况(附：岳阳市2008年4月上旬竞品

价位调查表);

(3)综合经销商利润率进行协商定夺;

(4)大型连锁卖场价格严格按公司标准执行。

2、定价原则：

(1)市场零售价与同区域竞品不相上下，供应价灵活操作，以

保终端利润而调动其积极性。

(2)结合本产品周边区域市场价格，以免出现串货事件。

三、销售团队组建

1、招聘：招聘有能力，对工作有激情的，熟悉当地市场的，敢

于开拓，有交通工具的优秀人员。

2、培训：

(1)销售人员必备的思想观念，工作心态的激励以调动队员工

作积极性，销售技巧;

(2)企业文化，企业发展方向，产品相关知识;

(3)工作纪律，员工待遇，奖惩制度。

3、合理划分负责区域，开始跑单。

四、打款发资：在各项准备工作做好后开始督促经销商打款、下

单、联系公司发货。

五、铺货：

1、通路(C、D类)：区域内所有便民小店、蛋糕房、网吧、学

校等进行全面铺货，保证较高铺货率和品项齐全，建立客户档案资料

及拜访路线，保证店内较好的陈列位置，广告宣传资料的发放、张贴。

2、商超(KA、B类)：

(1)进场。预约谈判，确定供货价、零售价及其他费用支持，

总的原则即要保证经销商利益，又要考虑到卖场利益。

(2)陈列：陈列位置要突出、显目。

(3)促销：合理利用公司促销资源，使其发挥最大价值。

3、批发市场。

4、外围：寻找优秀的分销商。

六、销售策略：

亚华是一个知名度很高的乳品企业，我们应对这个品牌，这个产

品有信心，但同时我们也必须面对本产品是一个乳品行业的二线品牌

的现实，我们必须在销售方式和手段上不断创新，了解客户需求点，

把工作做得更细更精，随时掌握竞品的动向，避免与其产生恶性竞争。

通过本人对市场的走访了解。发现在做好常规销售工作的情况下

可以从以下两个方面加大力度。

1、一些小街小巷内的小店、郊区、车站等，因为第一，这些地

方单店销量不大，但点多，这些点不被其他一线品牌所看好;第二，

这些点的消费群体更需要价格上的优惠;第三，这类点的老板更追求

利润差。

2、团购：

(1)酒席宴上的副食套包，主要找酒店和酒类代理商衔接。

(2)学校学生，厂矿企业职工开展聚会活动，我们的产品更有

价格优势和主动服务优势。

3、做好配套宣传，提升品牌影响力。在有效的资源条件下，策

划、组织，在人员流量大的商业广场，步行街、大型超市门口开展户

外促销活动。

七、日常管理

1、维护与经销商长期有效的合作关系，掌握决策者的思想动态，

激励其对产品后期的信心，总的沟通原则是：作为公司代表的我必须

占主动立场，不能被经售商牵着鼻子走。

2、向负责区域传达公司的销售政策，并落实到位，完成公司下

达的销售任务。

3、制定本区域内月、季、年销售目标，合理地分解到各渠道，

保证网络的开拓和合理布局。

4、各类报表的健全，如期反馈给公司，分析市场动态，撰写分

析报告。

5、经销商库存管理。保证合理库存，保证有半个月的销售量，

杜绝商品压积，及时处理临期产品。

6、维护市场价格稳定。价格混乱将给经销商和终端带来毛利损

失，并给品牌形象造成负面影响。

7、处理好客户投诉，维护品牌形象。

8、销售团队定期进行培训，互相交流、沟通、共同学习，对员

工实行人性化管理、制度化管理。

9、监督经销商促销费用的正确投放使用，把好费用报销关。

10、及时掌握竞品动态，并采取相应措施应对。

岳阳市水奶价格调查表