汽车4s店店面范文

汽车4s店店面范文第1篇

您好，我是别克汽车4s店的客服调查员，感谢您对别克汽车品牌的肯定和关注。对于您能接受我们访问感到由衷的感谢。本次活动将通过问卷调查方式进行访问，感谢您的配合!

1. 您的性别是( )

A 男B 女

2. 您的年龄段是( )

A 15~20B 21~30C 31~40D41以上

3. 请问您现阶段是否有车( )

A.有B 无

4. 您现阶段从事的行业是( )

A 电子类B 商务类C 公务类D其他

5. 您进店后是否能在30秒内受到招待( )

A 是B 否

6. 销售顾问是否主动介绍自己并递上名片( )

A 是B 否

7. 您对销售顾问提供的车辆试乘/试驾服务的整体满意程度，0分不满意或10满意您给几分呢?..()

8. 请您对销售员的诚实守信进行评价( )

A 非常满意B 比较满意C 一般D 不满意

9. 请您对销售员得专业知识方面进行评价( )

A 非常满意B 比较满意C 一般D 不满意

10. 请您对销售员的礼貌接待方面进行评价( )

A 非常满意B 比较满意C 一般D 不满意

11. 请您为我们的工作效率打分( )

A 非常满意B 比较满意C 一般D 不满意

12. 请问您会向别人推荐我们的服务吗?( )

A 一定会B 大概会C看情况而定D 不会

13. 请问销售员在接待您时对于产品的说明是否满意( )

A 非常满意B 比较满意C 一般D 不满意 14 销售员是否向您介绍我们店得售后服务? ( )

A 是B 否

15 在本店所接受的服务，总的来说和您的期望相比如何? ( )

A 比预期的好B 差不多C 比预期的差

16 请问您是否愿意继续由我店提供售后服务?( )

A 是B 否

17.您在购车过程中有没有遇到什么不愉快的地方或对我们有何建议和意见?

汽车4s店店面范文第2篇

姓名：周梦远

学号：20090108124

目

录

北京汽车4S店销售现状分析 ............................... 错误!未定义书签。

一、前言............................................................ 错误!未定义书签。

二、北京汽车销售4S店现状分析 ................. 错误!未定义书签。 1.进入壁垒中存在寻租现象 ..................... 错误!未定义书签。 2.过度投资造成的过度竞争 ..................... 错误!未定义书签。 3.4S经销商与汽车生产厂家地位不对等 错误!未定义书签。 4.4S店初期投资过高 ................................ 错误!未定义书签。 5.经营成本高 ............................................. 错误!未定义书签。

三、北京汽车4s店改变现状的主要对策 ..... 错误!未定义书签。

(一).降低成本是大势所迫 ................... 错误!未定义书签。

(二).收缩营销网络是大势所趋 ........... 错误!未定义书签。

(三)不是什么品牌都能采用4S营销模式错误!未定义书签。

(四)不必拘泥于4S ................................ 错误!未定义书签。

(五)确实加强4s店企业管理 ............... 错误!未定义书签。

四、结束语........................................................ 错误!未定义书签。 参 考 文 献 ..................................................... 错误!未定义书签。

摘

要：本文对北京汽车4S营销模式和销售现状的现状进行分析，并北京汽车4S营销模式进行汇总，并找出一些存在的进入壁垒中存在寻租现象;过度投资造成的过度竞争;4S经销商与汽车生产厂家地位不对等;4S店初期投资过高;经营成本高等主要问题。并对解决存在问题提出了建议和对策。相关的经营思路及对策如下：适当降低成本;收缩营销网络;改变品牌都能采用4S营销模式这一特点不必拘泥于4S。以及如何加强管理的措施如：保持服务团队的稳定性;加强客户关系管理;成本和费用的严格控制;服务顾问团队的建设;打造维修明星工程师;加强维修站相关管理制度的执行力;打造自身的服务品牌等应对策略。

关键词：汽车产业 营销模式 汽车4S店

现状分析

一、前言

汽车4S店是指将整车销售(sale)、零配件供应(spare part)、售后服务(service)、信息反馈(survey)四项功能集于一体的汽车服务企业。汽车4S营销模式上个世纪90年代中期从欧洲传入中国，中国汽车厂商1999年以后开始大量建立自己的汽车销售4S店。虽然4S营销模式在中国的历史不到十年，但是在4S店的建设上已经暴露出投资过热后的各种问题。中国出现了世界最豪华、最庞大的4S专卖店群，但是大部分经销店却出现了“一流设施、二流销售、三流服务”的尴尬现状。

二、北京汽车销售4S店现状分析

自从上海通用和广州本田率先引进4S模式之后，我国各种品牌汽车厂商纷纷仿效，在近五六年时间里，我国的4S店的数量已跃居全球前列，每个品牌的4S店基本上超过100家，像一汽丰田2001年才在中国设立合资企业，但到2004年它在中国的4S店已达到190家，仅在北京就有30多家。目前已上升至300余家。

北京汽车销售4S店除少数几个中高档品牌外，其余品牌的4S店现状已不容乐观：部分经营日产、一汽大众和菲亚特品牌的经销商惨淡经营，有的已经开始转手卖店;2004年以后，北京基本上每月都有一到两家4S店关闭实际上，早在2004年，很多汽车4S店已经濒于破产。2005年以来，汽车整车销售利润年均下降5%，4S营销模式已经暴露出许多问题，2006年汽车销售继续低迷，4S营销模式的弊端就显得更为突出。车市繁荣时，4S店的一切问题都被掩盖了，一旦车市不景气，4S店的很多问题就会暴露出来。 2006年12月31日正式实施的《汽车品牌销售管理实施办法》，也必然影响北京数百家汽车经销商和4S店的生存。市场迹象表明，一场汽车销售业的大洗牌正在来临，首当其冲的是各种压力和矛盾集中的4S店经销商。 今年以来，北京地区汽车销售延续了去年下半年以来的上升态势，销量趋于平稳，去年上半年的寒冬期似乎已过。过去一年中，除高端及豪华品牌的经销网络扩网未减速外，大部分合资品牌的网络扩张减速，零星的新店开业都是之前已获授权而不得不建。豪华品牌新店生存得挺好，较高的置换率规模让限牌政策对其销量影响甚微;自

主品牌基本未开新店，即便老店也面临不小的压力;处于中间地带的合资品牌两年内建的新店，总体境况尚可，这些新店大多有集团背景，成为开业初期最重要的保障。

4S店之所以造成今天这样的困境，除了国家关税下调、国家宏观调控、汽车市场回归理性发展等大环境的原因外，北京汽车4S营销模式本身的缺陷是主要原因。这主要表现在：

1.进入壁垒中存在寻租现象

厂家掌握汽车销售领域的主导权，尤其是在汽车畅销前几年，申请一家4S店需要上百万元甚至几百万的公关费，这是业内心照不宣的潜规则。

2.过度投资造成的过度竞争

几乎每个新品牌进入中国，都要大张旗鼓地投资建网，每个品牌的4S店少则100多家，多则超过300家，更有老牌企业在全国已有600多家特约销售商。在北京东南一片半径5公里的范围内，居然有7家丰田4S店，又如上海大众仅在北京就有39家专卖店，若再加上新建的4家斯柯达店，仅在北京就有43家4S店。销售网点过于密集，利润空间逐年减少，随着竞争加剧和投资逐步增大，某一品牌汽车的市场销量被摊薄，其4S店难以支撑其运作成本，至于能否尽快收回投资成本，对4S经销商来说是一个很大的风险。

3.4S经销商与汽车生产厂家地位不对等

汽车厂家从自身的利益最大化出发，对4S经销商进行强行搭售、强制性接车现象并不少见。比如，2004年乘用车市场不好，有些汽

车企业便强迫4S店不顾市场实际变化而吃货，而4S店因为担心汽车厂家将其4S资格收回，不得不大量积压库存。厂家的库存压力通过4S店推向了社会。

4.4S店初期投资过高

据调查，一个4S店的固定资产投资在1000万至1500万元，流动资金要求在1000万元，总投资少则三五千万元，多的上亿元。在汽车企业的严格规定下，一个集展示、销售、维修保养为一体的4S店要占地5至10亩，有工位20至30个。

5.经营成本高

汽车专卖店追求数量增长之时，提升档次之风也越演越烈。巨大的投入使卖车成本居高不下，北京目前80%以上的4S店在惨淡经营。一家4S店即使一台车不卖，一天维持运转的水、电等的运营费用在一万元以上。

三、北京汽车4s店改变现状的主要对策

(一).降低成本是大势所迫

建设一个4S店不仅需要支付灰色公关成本，而且需要支付巨大的初始成本，还需要高额的运营成本。在汽车销售的暴利时代，成本问题被虚假繁荣掩盖了。随着汽车市场新品种不断推出，各种车型价格纷纷跳水，4S店的市场利润在缩水，汽车销售进入微利时代后，经销商自然无法承担4S店高昂的投资费用和运营费用，前期投入可能成为沉没成本，因此难怪高投入高成本的4S模式进入了消退期。如果4S店减少一些投资，降低建设成本，把富丽堂皇的商场建成大

型仓储式卖场，把这部分节约下来的确投资在车价中相应地减除或用于对用户的服务，也许消费者更乐于接受。现代物流理论强调物资流通的高效率，不遗余力地减少流通环节的成本，中国4S店的奢华之风，显然是与之背道而驰的。

(二).收缩营销网络是大势所趋

在全球普遍整合经销网络的今天，国内汽车企业却在大搞分网经营，我国有很多4S店只销售单一品牌的车型，比如：仅丰田在中国就有雷克萨斯、一汽丰田、广州丰田3个网络;上海通用有卡迪拉克、别克、雪佛兰等3个品牌网络;同是大众品牌的一汽大众和上汽大众、同是马自达的M6和323，都是分开销售的。这种分网经营必然是重复布点、资源不能共享，是规模不经济的。笔者认为，厂家应根据车型、品牌对旗下的4S店进行整合，根据市场供求情况来调整产量，这样不但可以节约开支，也可以使4S店的产品更加多样化。值得一提的是，与国内大举兴建4S店的现象正好相反，美国、欧洲的汽车专营店网络正因为各种原因不断收缩，因为4S这种专营方式正受到当地消费者的质疑：庞大的经销网络和过于密集的销售网点消耗了巨额运营成本，最终却转嫁到消费者身上。美国汽车经销商协会的统计结果表明，美国本土经销商的利润连续五年走低，2006年更是下滑到销售额的1.45%，为此，美国汽车经销商不得不采取多种措施(例如通用汽车将SAAB、卡迪拉克等高端品牌在欧洲并网销售)，努力降低4S店的运营成本，而欧盟为了降低销售成本，打破汽车销售过程中的垄断，更是取消了汽车专营政策。目前，在我国汽车4S店面临

困境、卡车4S店方兴未艾的时候，国外4S店的发展历程有前车之鉴的作用，防止我国卡车营销重蹈汽车4S店之覆辙，更是各卡车厂商、政策制定部门必须清醒思考的问题。

(三)不是什么品牌都能采用4S营销模式

4S是卖方市场时的经营理念，它不是惟一的营销模式，不适合所有的车型和地区。4S店就其高额成本、高效服务的角度来讲，适合高档汽车的营销，因为高端客户为了得到更优质更省心的服务，钱并不是他们首先考虑的。对中档车来说，采用4S形式则要有良好的品牌和服务，成本核算和控制相对高档车而言显得更为重要和迫切。对于低端车来说，虽然采取4S店的模式可以提升品牌形象，但是恐怕要为此付出比广告费高得多的代价。因为这里有个成本分摊的问题，汽车市场中销售一辆40万元的车和销售一辆20万元的车相比，利润差距很大，如果4S店卖的是高档车，一年销售300辆可能有1200万元的毛利，但如果销售低端车，一年销售300辆毛利可能不到120万，这120万元毛利可能连固定资产的每年分摊都支付不起，更不要说盈利了。此外，一些销量很低、市场占有率很小的品牌，也不宜采用4S营销模式，2006年连续几个月汽车销量下滑，对这类弱势品牌的4S经销商已是致命的打击，它们有的已成为第一批被洗牌出局的牺牲品。

(四)不必拘泥于4S 这里有两重含义:一是4S店的部分功能，如售后服务、零配件供应可以合并，以取得规模经济。在这方面，欧美已有可供汲取的经验。

美国的汽车销售已经实行销售和售后服务的分离。美国的汽车销售是特许经营的，而售后服务则逐渐趋向专业化经营，具有相对的独立性。美国有2.2万个汽车专卖店，大多数专卖店只做销售，少数具有一定规模的才会建设售后服务体系，像通用公司卖出的汽车中，74%不是由特约经销商提供维修服务的，因为3S、4S经销模式提供维修服务费用很高，而且每个经销商都购置一套维修设备也是一种资源浪费。欧洲作为4S店的起源地，这几年也决定“开放汽车销售形式”，重新设计适应新环境的营销形式，将销售和维修完全分开，并且对汽车零售业进行改革，允许多品牌经营，减少中间环节，以达到降低成本，促进消费之目的。

二是从宏观的角度看，汽车销售除了4S模式，还有汽车有形市场(汽车大市场)、汽车经销集团等业态。4S店模式的出现是社会进步的表现，但是需求的多样化决定供给的多样化，无论什么销售方式，只要能够满足消费者的需求，就能在激烈的竞争中求得生存和发展。就目前而言，汽车大市场和汽车销售集团作为汽车营销模式依然充满着生命力。这是因为：①汽车大市场有产品集中、品种品牌多、方便购车者货比三家的优点，专卖店销售规模再大，也不能与大的汽车大市场相比，因此，越来越多的4S店开进了大市场也就不足为奇了，像北京的亚运村汽车市场交易量占北京汽车销售总量的20%左右，广州的广东汽车市场2005年销售额达到了63亿元，这都说明汽车大市场优势依旧;②汽车经销集团经过多年的沉寂之后，因为具有规模经济的优点，近两年又显露出它的生命力。车市洗牌使那些零散的、粗

放式的经销商被淘汰，取而代之的是一些有实力、懂管理、有战略眼光的大型汽车经销集团，像中汽南方、兆方机电都是多品牌、集约化经营的成功代表。其实，纵观发达国家或地区，一个区域的汽车经销多为几大集团所垄断：像香港，所有汽车品牌均被英之杰、大昌行、森那美三大集团瓜分;像广东顺德的汽车市场，经过市场的一番大浪淘沙之后，最终几乎所有的汽车品牌商都归属于新协力集团和合成汽贸两个汽车营销集团旗下。这种适度的集中，体现了规模经济和协同效应，是对过度竞争和乱铺摊子的纠正。

(五)确实加强4s店企业管理

1、保持服务团队的稳定性，一个优秀的服务人员的流失，会将公司的顾客带走，这对公司是一个莫大的损失，公司要从员工的待遇、培训晋升、激励制度等方面服务好员工，汽车4S店要树立“只有公司服务好自身的员工，员工才会服务好本公司的顾客”的理念来打造服务团队的稳定性。

2、加强客户关系管理，挖掘客户资源，建立客户关系管理系统和相关的管理制度及执行力，做好顾客由销售客户及时转化为售后客户，对客户做到及时有效的“一对一”服务，对客户做到有效的沟通和管理。

3、成本和费用的严格控制。要在全员中树立成本观念，将成本和费用的控制指标化，直接到相关责任人，同时建立相应的激励政策，将成本与费用的控制与员工的奖金建立必然的联系。

4、服务顾问团队的建设。服务顾问团队的水平直接关系到店的

维修业务量，要从服务态度、专业水平、产值、接车台次等方面制定相关的激励政策，提高服务顾问的积极性和业务水平。

5、打造维修明星工程师。一直以来汽车业界将重心关注于汽车销售，业内新闻媒介针对汽车销售人员的各种评比活动层出不穷，而汽车维修方面这些年来一直处于冷落的地位，近几年针对汽车维修方面的投拆日趋增长，因此首先打造4S店的维修明星工程师，向顾户展示优质的维修技术和服务水平，有助企业的美誉度的提升，打消客户的顾虑，促进店内维修量的稳步增长。

6、加强维修站相关管理制度的执行力。维修站的管理制度，厂家都有详尽的规定，但制度的执行力则不尽相同，特别是维修站，要向顾客展现本店的服务、技术水平，维修站必须将定置管理、看板管理、工艺流程、质量监控、工具及物料管理等方面按要求融入到日常经营活动中，使之成为维修站的行为习惯，这样顾客才能感受到维修站井井有条、工作有节奏，心中自然放心。

7、打造自身的服务品牌。当前单个4S店要想突破厂家的限制，打造自已的品牌形象确实很困难。必须在汽车后市场方面作文章，从公司的发展的战略角度考虑可筹建快修保养美容加装的连锁经营体系，以连锁加盟方式在广州市内建立连锁店，在整个汽车产业链中就市场竞争趋势而言，汽车售后服务维修保养是最重要的环节。企业要炼就和拥有强大的竞争能力就必须要建立自有品牌的快修保养美容加装连锁经营体系。这是汽车服务型企业做大做强的基础，是塑造企业自身形象参与竞争永立于不败之地的关键点

四、结束语

当我们把眼光投向西方，发现几年前国内汽车经销商追随欧美大力发展的4S营销模式，原来却是人家快要淘汰的东西。当我们把眼光投向我们的邻居日本，会发现，日本不同品牌汽车的销售模式不尽相同，日本汽车品牌经销模式并不存在4S之说。

显然，以北京为例，国内汽车4S营销模式超越了中国汽车工业的步伐，脱离了中国汽车工业的实际，有盲目跟风之嫌。合资企业要求国内经销商兴建4S店，自有其自私自利的一面，亦不排除厂家有关人员设租的可能。作为一种市场行为，经销商开不开4S店，属于一个愿打一个愿挨的自由交易，不必旁人说三道四，但是，当这种交易给第三方造成损害，降低了社会总福利时，政府不能坐视不理，我们的产业政策制定者和有关部门不能无所作为，而作为投资方，更是要有清醒、冷静的头脑。

参 考 文 献

【1】中国汽车4S店市场现状调查及发展潜力研究报告 2012-03-06

汽车4s店店面范文第3篇

1、根据总公司下达的年度任务，厂家下达的月度任务，完成销售经理分解的当月销售任务。

2、按照总公司、厂家的要求布置展厅，每天做好商品车和展厅清洁工作，保持卫生清洁，保证商品车随时处于临卖状态。

3、热情主动的接待展厅内客户，并进行车辆的详细介绍，进行有效的客户管理和沟通，了解并分析客户需求，将客户信息及时录入IPAD，为客户提供周到的服务，帮助客户解决困难，努力实现销售并协助客户完成购车、保险、装饰、上户等手续，并在交车时同维修人员一起向客户解释车保养、保修情况及注意事项，提高客户满意度。

4、积极开发新客户，跟踪潜在客户，主动回访、拜访老客户。

5、根据总公司、厂家对销售顾问的要求，做好销售管理的每一个环节，积极参加总公司、厂家、本部门安排的培训，不断提高销售话术水平和销售技能。

6、充分了解长安系列产品，熟练掌握运用销售话术，认真、如实贯彻厂家的促销政策，完成总公司、厂家、本部门每月的巡展活动。

7、做好销售全过程的安全工作，确保无安全事故发生。

8、服从领导安排、团结同事，努力完成各项工作。

汽车4s店店面范文第4篇

一、 前提：

1. 收入构成：收入=基本工资+奖金

2. 基本工资与职位(岗位)对应，职位(岗位)改变则基本工资也改变。

3. 基本工资按公司现行的薪酬制度，即原定的员工基本工资数额不变。

4. 试用期员工没有业绩提成奖金。

5. 目标达成率是指产值达成率、接车达成率、营收达成率、应收帐款回收达成率等，即当月目标的任务细分，每项将设定考核系数。在完成各项指标的同时，必须保证顾客满意度达到厂家的要求。

6. 车间个人提成按既定系数分配，车间主任或班组长有权根据员工实际表现作出临时调整，经站长批准后计发。

二、 业务接待岗位提成

(1)正常维修产值提成：

产值=当月正常维修结算单实际收款金额+当月SGM索赔实际回款+事故车维修金额(含车主自付)

提成计算方法：产值0.5%产值目标达成率接车台次目标达成率

(2)精品及养护类产品(非通用产品)提成

精品提成按精品营业额的10%计提，其中前台业务人员按6%，车间安装为4%;

精品营业额按实收金额计算，精品销售不能低于8折，按8折销售的精品不计提成。

个人提成计算方法：

个人提成= (产值提成+精品提成)个人系数/业务组总系数

业务接待岗位提成说明：

(1)、业务接待提成将受当月CSI影响，如业务接待因工作失误或服务态度造成客户投诉属实的(以客服部提供的客户投诉单和前台主管统计数据为准)：

投诉次数 第一次 第二次 第三次

提成总额扣罚比例 5% 20% 50%

(2)业务接待提成将受当月业务接待考核成绩影响(详见业务接待考核表、由前台主管考核)。考核成绩高于96分不予扣罚、考核成绩低于96分将按提成总额的10%予以扣罚。

(3)结算金额以当月结算日期为准，当月未结算计入次月产值;事故车产值以当月出厂车辆定审金额计算，未定审金额车辆计入次月产值

(4)产值目标与接车台次目标于前一个月确定，由业务接待签字认可。

(5)业务组按系数提成，具体系数如下：

岗位 业务接待 业务接待助理

提成系数 0.4 0.1

三、精品销售岗位及车间精品加装组

1、原则

精品销售按个人销售成绩进行提成，并与销售目标达成率挂钩。

2.提成方法： 售后精品销售提成值=精品销售总额(实收款)10%销售目标达成率

3、分配方法：

(1)不涉及车间安装的精品

精品销售人员按精品销售提成值计提

(2)涉及车间安装的精品

售后精品销售提成值以精品销售人员按60%和车间精品安装组按40%进行分配。

4、车间精品加装组提成方法

(1)按业务接待岗位和精品销售岗位方案中计提

(2)销售部或其他部门所销售和赠送的精品按精品的销售价的2%计提给维修站后，将按以下方式分配：

a) 精品业务员：0.7% b)车间加装组:0.7% c)配件部:0.6%

四、维修机电组

1、业绩提成奖金计算方法

b) 班组提成=(班组维修标准工时费总额-领用辅料成本)÷1.1718% (以班组为单位计算)

维修标准工时费=SGM维修项目索赔标准工时数120元/工时

c)个人提成=本组提成个人系数÷本组系数总和

(个人系数见第十二条附表)

d)领用辅料成本

辅料成本指维修过程所消耗的辅料及劳保用品的金额。

2、计算方法说明

(1)班组维修工时总额含以下内容：

◆ 以当月车辆维修工单中实际维修项目的工时数额为准(含正常维修、索赔、不含精品加装项目)

◆ 加装精品项目制订相应工时

◆ 工时数按SGM索赔系统中完成该项目的工时定额标准而定，

工时单价为120元/工时来计算。

◆ 在进行计算车间提成金额时，车间完成的工时费与下列情况无关：

1)、与优惠打折无关

2)、与未收款或免费无关 3)、与未到帐无关

◆ 对于“维修免费服务活动、新车PDI等”项目(下简称“免费项目”)，在制定员工固定收入时已考虑“免费项目”的劳动报酬，所以“免费项目”的工时不计入计算提成的实际完成工时里，但各班组应该服从车间调度的安排。如出现工作检查过失，将对责任人扣除工时，视情节给予经济或行政处罚。

五、维修钣喷组

1、业绩提成奖金计算方法

b) 班组提成=(班组维修标准工时费总额-领用辅料成本)÷1.1720% (以班组为单位计算) 维修标准工时费=维修项目索赔标准工时数100元/工时

c)个人提成=本组提成个人系数÷本组系数总和

2、计算方法说明

(1)班组维修工时总额含以下内容：

◆ 以当月车辆维修工单中实际维修项目的工时数额为准(含正常维修、索赔、精品加装项目)

◆ 工时数按原厂系统中完成该项目的工时定额标准而定，

工时单价为100元/工时来计算。

◆ 在进行计算车间提成金额时，车间完成的工时费与下列情况无关：

1)、与优惠打折无关

2)、与未收款无关 3)、与未到帐无关

◆ 对于“维修免费服务活动”项目(下简称“免费项目”)，在制定员工固定收入时已考虑“免费项目”的劳动报酬，所以“免费项目”的工时不计入计算提成的实际完成工时里，但各班组应该服从车间调度的安排。如出现工作检查过失，将对责任人扣除工时，视情节给予经济或行政处罚。

(2)领用辅料成本

辅料成本指维修过程所消耗的辅料及劳保用品的金额。

(2)个人提成=本组提成个人系数/本组系数总和

(个人系数见第十二条附表)

六、 汽车美容组

1. 业绩提成奖金计算方法

(1)班组提成，以班组为单位计算

班组提成 = 洗车台次/月1元 + 汽车美容业绩/月12% (2)个人提成=本组提成个人系数÷本组系数总和

个人系数表

岗位 系数

汽车美容大工(班组长) 0.2 汽车美容中工 0.15 洗车工 0.1

2、注意事项：

(1)、因洗车造成的车主投诉，每次扣罚20元;

(2)、每次车辆清洗完毕后，必须将车内及行李箱内杂物(如衣物、报纸杂志、其他物品等)整理摆放整齐。否则每次扣罚20元。

(3)、每辆车外表清洗时间必须控制在10-15分钟，否则每次扣罚10元。

七、售后集团开发岗位：

1.前提

提成奖金与回款率直接挂钩

2. 业绩提成奖金计算方法 (1)实际产值=当月回款结算单实际收入(含现金收款)

(2)业务组提成=实际产值0.5%回款目标达成率

八、保险业务人员

1. 保险理赔人员业绩提成奖金计算方法

(1)实际产值=当月回款结算单实际收入

(2)业务组提成=实际产值0.85%目标达成率

(3)个人提成=本组提成个人系数/系数总和

(4)个人系数如下：

岗位 奖励系数 说明

保险业务经理 0.4 理赔员 0.35

理赔接待及文员 0.2

2. 保险业务人员业绩提成奖金计算方法

1、完成任务目标5 万元/人 以下，按保险公司实际审批额1%计提

2、完成任务目标(520)万元/人，按保险公司实际审批额2.5%计提。

4、完成任务目标 21万元/人 以上，按保险公司实际审批额3%计提。

3.保险续保提成

计算方法:按保险公司返点毛利的40%计提

九、维修车间管理人员提成

1. 适用对象：车间主任、钣喷主管、质检员、调度员。

2. 工资收入构成

工资=基本工资+业绩提成奖金

3. 业绩提成奖励

(1)与车间业绩(实际总产值)挂钩，由服务经理或站长进行考核。

(2)车间产值总额=机修班组产值+钣喷班组产值+精品美容组产值

且车间产值总额=当月索赔回款+维修结算单收入

(4)业绩提成奖金计算方法

车间提成总额=车间产值总额0.4%目标达成率

车间管理人员个人提成=车间提成总额个人系数/系数总和

(5)个人系数

职位/岗位 个人系数 说明

车间主任 0.25 钣喷主管 0.25 质检 0.2 车间调度 0.2 外出专员 0.15

十、售后管理人员提成

1.适用对象：站长、服务经理、配件经理、前台主管、业务助理

2.业绩提成奖金计算方法

. 售后管理人员提成总额=售后产值总额0.5%目标达成率

售后管理人员个人提成=售后管理人员提成总额个人系数/系数总和

3.个人系数如下

职位/岗位 奖励系数 说明

站长 0.25 , 服务经理 0.2 站长助理 0.2 配件经理 0.2

前台主管 0.2 业务接待提成方案同时适用

内训师 0.2

十一、售后支持人员提成

1.业绩提成奖金计算方法

. 售后管理人员提成总额 = 售后产值总额0.4% 售后支持人员个人提成=车间提成总额个人系数/系数总和

2.个人系数如下

职位/岗位 奖励系数 说明

仓库计划员 0.2 仓库收发员 0.15 结算员 0.15 客户接待员 0.1

十二、机电组、钣喷组个人系数计算表

职位

(岗位) 条

件 技能级别及系数

1级 2级 3级

大工

(组长) 在本行业工作经验5年以上，具高级以上维修证书，经评定具备高级工技能担任组长职务，且具有较强组织管理能力的人员。 0.4 / /

在本行业工作经验5年以上，大工期一年以上，具高级以上维修证书或经评定具备大工水平的人员。 / 0.3 /

在本行业工作经验3年以上，中工期二年后，具高级以上维修证书或经评定初次晋升为大工的人员。 / / 0.25

中工 在本行业工作经验2年以上，中工期一年以上，具中级以上维修证书，经初步评定具中级工技能的人员。 0.2 / /

小工期一年后，具中级以上维修证书,经评定具备中级工技能的人员， / 0.15 / 小工/学徒 在本行业工作经验半年以上，具初级以上维修证书，经初步评定具初级工技能的新入职试用期人员。 0.1

工作经验不足一年或是由汽车专业毕业新进的人员， 0.05

十三、其他事项：

1：在精品入帐时(包括养护用品)时，前台接待，仓库出库必须遵照上海通用DMS 罗斯系统来操作，如发现在系统错误的输入造成的损失由当事人承担责任。

2：每项提成须提出5%作为售后的基金。售后的基金由站长分配使用。

3:站长可根据实际情况进行提成系数进行微调.调整方案的补充须用书面说明，并提前申报财务、总经理。

4：全员可参与精品、保险续保等销售项目但不设定目标，同样可享受该方案提成奖励。

5：售后基金动用原则：由售后站长支配，业务助理保管，团队基金用途/使用需报财务部备案，总经理监督使用;

汽车特约售后服务中心

工作计划

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汽车4s店店面范文第5篇

【关键词】汽车销售 服务 流程 开发客户 跟踪

汽车销售是一门高雅的艺术,它不仅要满足客户的需求又要到达销售的目的,既要让不同层次的客户满意,又要为公司赢得利润.所以说汽车销售是一门高雅的艺术。

汽车销售的服务流程总体来说可以分为几大步骤:开发客户,接待,咨询,介绍产品,试车,协商,成交,交车,跟踪.在几大步骤里,其中以咨询,产品介绍,协商和跟踪最为重要。一个汽车销售人员的高明之处就体现在这些地方。

客户开发是销售的首要环节，下面重点说说开发客户的流程。

一、开发客户的流程和技巧：

众所周知：汽车市场的竞争越来越激烈，原来坐店销售已不能应付当前的市场形势，走出去"扫街"将成为我们汽车4S店销售人员必修的一课。人海茫茫，哪些是我们的客户，怎样寻找客户，怎样找到并能促成销售呢?下面介绍一下具体的"扫街"客户开发步骤和流程。如图下图所示： 1.寻找潜在顾客

万事开头难，只有能找出潜在的顾客，才能进行下一步的工作。潜在顾客必须具备三个基本条件：一是有需要;二是有购买能力;三是有购买的决策权。如果只有一个条件满足，就不是潜在的顾客;前两个条件满足的客户，也算作潜在客户，但不是重点(因为他有建议权)。

寻找潜在顾客的主要途径有：电话黄页、行业名录、朋友或熟人介绍、保有客户介绍等。在这个阶段，销售人员应努力收集尽量多的信息。

一般来说，我们潜在客户群主要是：政府采购中心，公检法等相关的政府部门，大型的工矿、生产、服务型企业(如石油、煤炭、钢铁、供电、通信)，高档的商务写字楼和高档住宅区也分布有我们的潜在客户。

2.访前准备

一般来说，访前准备是正式接触到客户前的所有活动，汽车销售人员应对自己收集到潜在客户信息分类整理，制定客户拜访计划，根据计划逐一拜访客户。

在客户拜访前，首先与客户电话预约一下，确认客户的时间，然后准备齐各种资料(名片、产品资料、公司简介、车辆使用和维护费用测算表、车辆上牌和保险费用表等)，按时赴约。

对于单位采购，多数情况下我们事先都不一定知道这些潜在客户的具体信息(如负责单位购车的关键人物有几个，各起什么作用)，因此，就需要销售员找准四个人：车辆选型人、主要使用人、决策人、上级主管，根据获得的信息，依据先易后难的接触原则逐一拜访。

3.初次拜访

进门是第一步，如果和潜在客户有预约的只用登记一下就OK了;但是多数情况下我们首次拜访都是冒然前往(也称之为"扫街")，通过首次拜访与潜在客户建立联系，因此要想顺利见到我们的潜在客户，能通过门卫这一关就显得至关重要，这就需要我们采取一定的技巧，先把门卫搞定，并不断积累经验，在以后的初次拜访中能顺利进门。

初次拜访是汽车销售人员与潜在顾客的首次真正接触，在初次见面中，销售人员必须引起潜在客户的注意，对销售人员产生较深的、良好的印象，否则销售人员以后的行动可能会不起作用。

在这一阶段，销售人员要进行大量的提问和倾听。提问(如：需要什么样的车、喜欢哪些车、对油耗的看法)有助于吸引顾客的注意力，汽车销售人员聆听顾客的回答，在双方之间建立起一种互相信任的关系;在倾听的过程中，一旦发现问题，销售人员就可以向潜在顾客介绍解决问题的方法，并努力创造一个轻松愉快的氛围，尽量不要让客户产生"你是来推销汽车的印象"。及时找到客户的兴趣所在和关注点，要让客户尽快喜欢并信任销售人员。

4.记录客户信息

依据初次拜访获得的信息，依次登记在销售拜访登记表上，并分级分类管理，首先把个人购车和单位购车分开管理，个人用户依据购买意向--1周内购车、1个月内购车、3个月内购车、6个月内购车，分O、A、B、C级进行跟踪管理;对于单位购车客户依据其采购周期和平均的采购批量分A、B、C三级管理，A级是采购周期短和采购批量大的客户，B级是采购周期短采购批量小的客户，C级为采购周长采购批量大的客户。

5.持续回访

针对个人用户，O级客户要1周回访两次，这类客户一般情况下已经看过并试过各个品牌的车辆，正在圈定的两三个车型之间进行比较并最终做出选择。如果我们的产品是被选车型，那么就了解其在哪里看的车、谁接待的，如果已经有其他的销售员正在跟踪回访就迅速放弃;如果其未把我们的产品列入被选车型，了解原因和客户的需求，"要站在客户的立场上"把我们的产品介绍给客户。A级客户1周回访1次，B级客户1月回访2次，C级客户2月回访1次。

针对单位客户，回访时间不定期，要利用一些恰当的借口多次与客户接触，要能够获得客户的信任，建立朋友式的关系，最终能升华到兄弟般的情谊。A级的客户是重中之重，销售员要充分利用一切社会关系，尽快建立与其的紧密联系;B级和C级客户，要通过不断的接触，不断加强联系。同时，要注意回访的频率，不要给客户的工作带来不便，恰当地赠送一些小礼品能让其对你的好感倍增。 6.消除成交障碍

通过持续的回访，我们把引导客户一步步走向成交，但是在成交前总会存在一些异议，比如在两三个被选车型之间难于取舍，或是购车的家庭成员之间有争议，对成交价格有异议等。在这种情况下，销售人员首先要肯定客户的异议，分析异议存在的原因，利用销售技巧，把影响成交的障碍一一消除，要在满足客户主要需求的前提下，让客户感觉到我们的车性价比最高。

针对单位采购，成交障碍主要存在两个阶段：选型和采购(或招标)，在选型期，要确保我们的车型能够顺利入围，主要的公关对象是车辆使用人和选型人，巧妙地把我们的产品优势与客户的需求结合在一起介绍产品。在采购(或招标)阶段，如果是一般采购，要在赢得采购负责人信任的基础上，通过最大化地满足他的一些利益需求，即能消除成交障碍。如果是招标，消除成交障碍就会麻烦一些，一定要在选型阶段做好公关--只选我们的车型，那么评标时我们只要报价合理即能成交;若是还有其他车型入围竞标，就需要我们对评标的人进行公关，但是此项工作难度系数很大，因此我们要在选型阶段尽可能多地消除成交障碍。

总之，针对单位采购，消除成交障碍的关键就是玩转"四人两会"，即：车辆选型人、主要使用人、决策人、上级主管人，选型会、采购招标会。切记，要遵守游戏规则，千万不能让他们撞车!

7.成交

此时，客户的心情是迫切兴奋的，销售人员要尽量缩短交车等待的时间，但不要忙中出错。按着公司规定的流程，一项一项来，首先签定合同，然后带领客户付款开票，同时通知服务站洗车并做好交车前的PDI检查，请客户喝茶(咖啡)等待，把随车资料和注意事项一一介绍给客户，并询问是否提供协助上牌服务，如需要则和客户约好上牌的时间，带领客户验车，介绍售后服务经理，合影留念，最后欢送客户离去。

8.售后回访

及时的售后回访和节日问候，提醒客户及时来维修站做保养、维修，不但增加我们的售后服务收益;而且还能提高客户的满意度，形成良好的"口碑"宣传效应，更好地促进产品的销售。

二、销售的整个流程：

1、接待

接待是一个要把握好分寸的环节.往往销售人员一见客户进门,就马上走过去滔滔不绝的跟客户介绍产品.其实客户很讨厌这种行为.一般,在客户进门后,礼貌地打过招呼后,如"欢迎光临**4S店,请随意观看!"任由客户随意观看3分钟,当客户较长时间停留在某种型号的车时,或者客户在用眼睛寻找销售人员时,或者客户想打开车门,掀开发动机盖等等,这时就可以走上前,递上自己的名片,最好是有个性地介绍自己,争取给客户留下最深刻的第一印象.注意自己的仪表和衣着必须要干净整洁,给人稳重诚恳的印象.注意此时不要太正式化和太早进入购车的主题,话题宜宽泛,轻松,幽默,总之目的是要迅速拉近彼此之间的距离.可随意聊聊天气,社会上的热点新闻,时尚,家庭,兴趣爱好,体育活动等,如果能发现客户身上的优点而加以赞美,那就更好了.如"你女朋友的衣服是最新款的吧,太漂亮了!","一瞧你这气质,就知道你是政府高官了!","你是做IT行业的吧,头脑反应太敏捷了!"做足了铺垫后,就可以有意识的进行下一步骤了。

2、咨询

咨询,很能考验一个销售人员的业务功底,这个时候,你一定要热情,真诚,体现出100%为客户着想的态度,咨询要尽可能地详细.如"以前有没有驾过车","车龄有多长了?","以前用的是什么车?","你购车最看中是汽车的那方面的特征?","你是从事什么工作的?","你的车主要是做什么用的?","是自己用还是其他人用?","希望购买多少钱的车?","你是通过什么方式了解到我们公司的?""除了本车型外,你还会考虑其他车型吗?"等等.通过询问,我们大致可以知道客户的需求是什么,当然着这个咨询的过程中,我们还可以了解到客户的一些个人业余爱好,适当的利用这个话题来表示自己对客户的独特关怀,将更有利于客户接受自己的意见,客户也会更加信任你.在咨询的时候,对于有兴趣购车的客户,记住客户的名字并亲切地称呼他,将会拉近你与客户的距离.如果客户是几个人一起来的,如情侣,不要冷落车主的另一半,适时地和和他(她)交谈并考虑他(她)的意见,将会受到客户较高的评价和好感.有些客户还带了小孩子,照顾好小孩子,让小孩子感到亲切,也会加强客户对你的好感.交谈时注意不要一个人滔滔不绝,应更多的倾听客户的需求,必要时还应该用笔记录下来.当然我们会遇到各种不同的客户.大体来讲,可以分为4大类:低素质,低意愿(R1);低素质,高意愿(R2);高素质,低意愿(R3);高素质,高意愿(R4).针对这四种类型的客户,我们有相应的四种销售风格来应对.他们分别是高传统,低顾问(S1);高传统,高顾问(S2);低传统,低顾问(S3);低传统,高顾问(S4).关于这个问题,限于篇幅,在此不再赘述.

3、介绍产品

在咨询后,充分了解了客户的需求后,我们就可以向客户介绍产品了.当然这个步骤不是一尘不变的,在咨询的时候也可以顺便介绍.一辆汽车,可以介绍的亮点有很多,先介绍什么呢?还有我们的车有的一些特点,竞争对手可能也有.给客户介绍的是什么呢?是本公司领先的技术,还是超高的性价比,还是漂亮有个性的外型呢?那就得看客户的需求了.从上一步我们了解到的客户需求信息对介绍产品非常重要.客户的需要就是我们要重点介绍的.可能大多数销售人员觉得做销售必须要非常懂技术.其实非也!必要的技术我们必须要懂,当面对专业的,对汽车研究较透的客户时,我们就要比他们更专业,更能发表专业的看法,当然发表我们的看法时,不是要否定客户的观点,而是要赞美客户的专业,再加上自己的观点.如果我们碰上一个对汽车毫不了解的客户时,我们千万不要满口的专业术语,尽量用浅显易懂的话语来介绍产品.介绍产品,不能老提技术如何如何,我们要告诉客户的是先进的技术能给客户带来什么样的好处.不能给客户带来好处的技术客户是不会感兴趣的. 我们以奥迪A6 2.4技术领先型为例.他的技术参数那么多,应该先介绍哪一种呢?我们前面提到过,介绍一个汽车,主要从5个方面来看.那就是:安全性,动力与操控性,舒适实用性,造型与外观,超值性.是一个个介绍呢? 还是客户问一个我们回答一个?这样的介绍跟任何其他的竞争对手没有什么差别,客户也不会对你留下深刻的印象.正确的做法应该是根据前面的咨询信息分析出客户最关注的是5大要素的哪几个方面.比如客户对安全性要求比较高.那么奥迪A6 2.4技术领先型的好处你就可以这样讲,安全方面包括主动安全性以及被动安全性，有行驶安全，以及财产安全。比如，ABS系统就是行驶安全，也是一种主动安全的设备，而安全气囊也是行驶安全，但却是被动安全设备，而防盗电子锁就是财产安全的设备。有了这些设备，您在行驶以及停放的时候，都将给您带来足够的安全感.在想客户介绍的时候一定要时刻注意分析客户心理,对客户的疑问要尽量详细解答.

4、试驾 在这个时候,客户对我们介绍的车要了一定的兴趣了,我们就可以让他来试驾,亲自体验驾驶的感觉.在这里要注意:车辆要清洁,且处于最佳的状态.试驾前我们先试乘,将基本的操作方法教给客户.各种路况都要在认真准备后实地行走.在客户试驾时不要过多说话,让客户更大地体会到试驾的乐趣.

5、协商

试驾后就是协商,也就是谈判.客户往往对价格是很关心的,但是汽车销售人员将明确的价格提出后,客户将会把注意力从价值固定于车辆所具有的价格方面.因此,在客户没有最后下决心购车之前,一般不向客户提示价格.要仔细观察客户的购买意识.客户对立即签约意识的表示不可以漏察,此时是签约的最好时机. 举几个例子.初次见面客户就表示出了购车的意识,如说:"想买**车!".表示出对出很关心的言论举动,如:"这车很好啊!","交货期大约要多久?"对客户的购车意识判断不太清楚的时候,可以用提问的方式来询问,"这个车喜欢吗?","马上要求交货吗?".对客户的不满是不可避免的,他不是拒绝的意思,而是一种对车辆有兴趣的表现.这是一个取得客户信赖的机会,为此要努力消除客户的不满.在与客户谈话的时候,要注意:客户讲的话要洗耳恭听,途中不要打断客户的谈话,要分析客户的不满是怎么造成的,真正原因是什么?不要与客户争辩,不要试图说服客户.尽早理解客户的意图和不满,要站在客户的角度去理解.不要去欺骗客户,最重要的是与客户协调,而不是冲突.对价格的提示,应简单明了,不要犹豫,要始终保持自信.要仔细观察客户,观察其反应.根据其反应来制定相应的销售技巧.在交涉中,即使是很小的降价要求,也不能马上就认可,一定要给客户一种销售水平很高的感觉.当价格交涉进行不下去时,附属品等的免费安装等条件可以给客户提出来.有时客户在谈判时会逃脱.比如说:"我要同老婆商量商量!"这个想法要赞同,询问一下是什么方面要同夫人或丈夫商量,之后,为了他们谈话方便,提供电话给客户使用.再比如"我要回家与家里人商量商量!" 买车是一件很慎重的事情,有必要认真考虑,此外要观察客户对什么问题最关心,以便帮助解决.有可能客户要走,那么一定要提出希望下次再见,留下客户的姓名和地址以及联系方式.还有一个就是附属品,装备品的销售,怎家附属品多客户明显有利时一定要努力销售,在销售附属品时,一定要给客户提供样品,大拿市还要注意推销时不要太强迫.附属品,装备品销售的适时时机是在介绍车辆时或是在客户决定购买汽车时,以下的几种时机,1客户提出关于附属品的问题;2展示车辆所装配的附属品;3现在在库车所装配的附属品.

6、交货

接下来就是交货了,如何交货,对开户的影响很大,并且与下次的购买有直接的关系.如果给客户留下了深刻的可信赖的印象,那么客户很可能再来购买,甚至介绍自己的朋友来购买.为此,你要让客户感觉从你这里买车是最好的.交货时要确认,是不是客户所订的车,一定要保证交货期,万一交货期保证不了,一定要提前打电话通知客户什么时候可以交货,并解释合理的原因.在交货前,一定要把车辆准备好,并保持为最佳状态.,如果你是交货的担当者,开户将会认为今后的负责人一直是你.所以售后服务一定不能松懈.再一次给客户做特征.操作方法等等的说明,因为它将成为客户自己的知识,所以比以前更认真听.最重要的一点就是要让客户充分理解车辆的保证制度和销售店的售后服务体制,认真阅读驾驶手册,让他觉得我们的售后是最专业和最棒的.在交货后的一周后,打电话询问客户新车的驾驶是否正常,还要不要提供什么服务?

汽车4s店店面范文第6篇

进入21世纪，随着中国加入WTO和人民生活水平的提高，汽车已经从一种奢侈品逐渐转变为“大众消费品”，汽车需求量和保有量出现了快速增长的趋势。据专家统计，2004年起中国汽车保有量以16%--20% 的速度增长。这对于我们4S店销售来讲，无疑是振奋人心的消息。很多商家都摩拳擦掌、跃跃欲试，准备在新一年的汽车销售上大展拳脚。

如何在“价格战”甚为激烈当今崭露头角，脱颖而出是我们各4S店最为关注的问题。一线的销售数量对售后服务、维修保养、二手车、保险、汽车精品等汽车后市场项目的起着决定性的作用。然而对于一个4S店整体来讲，这些后市场任何一项项目都是与一线的销售相辅相成的。

据国际有关数据统计，汽车后市场所产生的利润，与相对前市场销售比较，比例大约是7：3;也就是说，在整个汽车产业链中，后市场产生的利润至少要超过前市场一倍以上。一般情况下，车辆使用4--9年之间，其售后服务的市场是一支极好的“潜力股”，致力于汽车后市场的全面升级，我们将“峰回路转”、“柳暗花明又一村”。

我一直在汽车精品行业就职，今天我将结合更出色的4S店销售成功案例，对后市场环节中精品销售与车辆销售有机结合发表一下自己的观点。

为公司创造最大价值是我们每一位员工的责任，也是我们薪酬的有效保障。对于我们第一手接触客户资料的4S店来讲，客户有意向买车，就是对我们充满了极度的信任。我们要相信，购买我们车辆车主们都是能消费起的人!我们只要本着诚信的原则，将我们认为好的产品推荐给客户，再利用上一些销售小技巧及得当的推销方式，我相信大家都会完美的收获。 “整车销售”无疑是现在销售的热点及卖点，“整车销售”并不等于“加价销售”，我们只是对车辆进行了一次升级;只是将客户需要的产品提前安装，节省客户的宝贵的时间;我们的“整车销售”也为日后客户盲目安装起到了根本的遏制;因此，我们的销售顾问不用从一开始与客户接触的时候就害怕“客户拒绝”。

据市场调查结果表明：通过“整车销售”的方式，雪铁龙国和嘉孚的真皮成交率为60%以上，雪铁龙盛孚店精品销售能达到20W以上，北京现代盛文店真皮成交率90%以上，长安铃木天和店精品销售基本达到 800元单车利润。

还有很多这样的成功安利，我就不一一列举了。有一些销售顾问可能把汽车销售当成了一项单一的工作，抱怨客户“买不起”，其实并不是客户真的买不起，而是不想买，客户不想买的真正原因，是因为我们没有打动他，没有打动客户的原因，是因为我们还没有找到客户的心动点。我们可以从客户重视环节将汽车销售与保险销售、精品销售以及售后服务有机结合，将会达到意想不到的效果!