汽车4s店车辆销售流程范文

汽车4s店车辆销售流程范文第1篇

(1)、塑造良好的汽车销售人员职业形象

随着社会的发展，职场人士对自己的形象也越来越重视。因为好的形象可以增加一个人汽车营销实务的自信，对个人的求职、工作、晋升和社交都起着至关重要的作用。以往，人们往往认为形象就是指发型、衣着等外表的东西，实际上现代意义的职业形象主要包括：仪容、仪表以及仪态三方面，其中最为讲究的是形象与职业、地位的匹配。由于顾客通常预先对购车经历抱有负面的想法，因此，销售人员的职业形象，直接影响着顾客的第一印象和第一感觉，殷勤有礼的专业汽车销售人员的接待将会消除顾客的负面情绪，为购买汽车设定一种愉快和满意的基调。

(2)、汽车销售展厅接待的商务礼仪

在顾客来访的最初时刻，最重要的是使他放心。服务接待在顾客到来时应报以微笑，以缓解顾客的不安情绪，这能让服务接待更平易地和顾客进行交流并理解其要求。同时要注意必要的礼节，让内行挑不出毛病，让外行看着舒心。握手与介绍礼仪。

(3)、来店顾客的心理分析及其应对方法

在汽车销售中顾客类型及心理是千差万别，无论汽车销售人员经验如何丰富，也很难做到万无一失，因此对于各种不同的顾客可以视其性格的不同而加以调整。

(4)、做好来店、来电及意向顾客的管理

顾客管理是围绕顾客群体进行组织、强化让顾客满意的行为以及实施以顾客为中心的流程，从而创造出优化利润、收入和顾客满意度的结果的商务战略。

(5)、汽车销售人员的职业素质

汽车不是一般商品，其专业性较强，普通人很难具备这方面的专业知识，另外从经济上讲，汽车消费对消费者来说是个不小的开销。因此，销售人员如何与顾客很好地沟通，使他们对本款车产生兴趣，这就要求汽车销售人员具备良好的素质，达到汽车经纪人的标准，更好地促进汽车的销售，扩大市场占有率。同时，拥有高素质汽车销售人员是汽车生产企业和经销商自身发展的需要，因为汽车的销售、服务和生产是统一的整体，它们环环相套，缺一不可。如果销售上出了问题，顾客往往不去追究销售人员的差错，而是把责任迁怒于厂家和经销商身上，这直接影响到汽车生产企业和汽车经销商的声誉。因此，无论是从汽车消费者需求的角度来说，还是从汽车生产企业与销售企业的发展壮大的角度来看都迫切需要高素质的汽车销售人员。

二.车辆展示与介绍

(1)、车辆展示

新车的展示总是“真实的时刻”。在短短的几分钟内销售人员要抓住机会，唤起顾客对本品牌的热诚，对产品质量的信任，对颇具竟争力的特征和一流的装备的兴趣，对新车的期待和对销售人员及专卖 店的好感。因此，在这个阶段中，最重要的是严格按照销售过程标准去做和注意展示要点。

(2)、车辆介绍的技巧与方法

心理学角度讲，顾客在接收任何信息时，一次只能接收6个以内的概念。但较多的销售人员不理解这个道理，在与顾客洽谈的过程上，就怕讲得不多顾客不接受，拼命将自己知道的向顾客们倾述。结果，当顾客离开时只知道几个不重要的概念，而真正影响顾客们决策的要点都抛在了脑后。因此，找出顾客购车时最关注的方面，只需用6个关键的概念建立顾客们的选择标注就可以。如介绍发动机时，最关键的概念包括：输出功率、输出扭矩、油耗、汽缸数量、涡流增压、噪声、汽缸排布方式、压缩比、单顶置凸轮轴或双顶置凸轮等但是这么多的概念一下子介绍给对汽车并不专业的顾客，顾客们就会如坠云雾之中，根本不知道什么最重。

(3)、试乘试驾

汽车4s店车辆销售流程范文第2篇

第一节 汽车4S店的业务与功能2

一、汽车4S店的业务组成

2二、汽车4S店的功能与平面布置2第二节 汽车4S店的组织架构

3一、总部

3二、汽车4S门店组织架构

3三、汽车4S店各部门职能与职责

4(一)总经理(总经理助理)部门职能4

(二)销售部门职能4

(三)财务部门职能4

(四)行政部门职能4

(五)售后服务部门职能

5(六)客服部门职能5

四、汽车4S店的岗位设计

5(一)总经理岗位职责6

(二)店长岗位职责6

(三)配件经理岗位职责7

(四)车间主任岗位职责7

(五)办公室主任岗位职责8

(六)内训师岗位职责8

(七)服务经理岗位职责8

(八)销售经理岗位职责8

(九)大厅接待岗位职责9

(十)配件计划员岗位职责9

(十一)配件收发员岗位职责9

(十二)维修人员岗位职责9

(十三)索赔员岗位职责10

(十四)业务接待岗位职责10

(十五)工具保管员岗位职责10(十六)门卫岗位职责10(十七)保洁职责11第二章 汽车4S店的市场推广第一节 汽车4S店市场推广的关键事项1

3一、汽车4S店市场推广活动规划1

3二、市场信息分析与反馈1

3(一)区域市场信息分析的主要内容13

(二)区域市场信息分析与反馈要求1

4三、广告宣传14

(一)汽车广告类型14

(二)广告媒体的组合运用15

汽车4s店车辆销售流程范文第3篇

汽车4S店部门经理岗位职责

第一节总经理岗位职责

1、全面负责公司的日常经营、管理工作;

2、负责调研与分析市场和行业现状，结合公司战略规划制定中、长期发展战略规划，组织实施公司经营计划和发展规划;

3、负责组织制定经营目标，拟订工作计划，而且有效的分解成月工作计划，并有效地监督检查各部责任人的目标落实情况并加以指导。通过检查、调控、监督和考核等过程管理，保障各项计划及指标的完成;

4、拟订公司内部管理机构架设方案，建立完善公司基本管理制度、运营流程，规范内部管理;

5、审定公司具体规章制度、绩效考核方案，负责推动各项管理规章制度的建设和完善，量化管理流程，严格推行北现总部的管理体制;

6、负责公司公共关系及总部关系的沟通，二级网点经销商的开发、支持;组织经济协议的洽谈和经济合同的签订;

7、负责市场信息、宣传推广、客户拓展和服务联络等工作，组织市场调研工作，挖掘市场潜力，扩大市场份额;

8、运用营运报表管控公司整体运营(销售、售后、行政、市场、客服中心等)，并推动公司整体考核工作;

9、关心职工生活、劳动保护，防止发生重大安全事故;加强职工安全教育、提高职工安全系数;

10、处理公司重大突发事件;

11、负责与总公司中高层领导的接洽及代表公司参与出席相关公关活动;

12、运用针对公司管理干部的支持鼓励、培训、考核等措施，打造团结高效优质和谐管理团队;

13、规划公司未来战略方针和发展目标，并贯彻落实好公司的各项经营指标，带领公司不断发展壮大。

第二节

销售经理岗位职责

1、组织主持本部门日常全面工作，编制本部门年、季、月工作计划的分解和落实情况;

2、检查监督和授权所有的交易和订单，以确保完成目标;

3、根据市场销售的不同情况，及时、合理、准确的调整销售及奖励政策，保证公司的经营业绩;

4、为销售部和每一位销售顾问制定短期或全年的销售目标;

5、监督、落实销售流程和销售管理的标准化，强化销售服务标准，提高客户满意度;

6、每月制定销售分析报告，与总经理进行有效沟通;

7、建立和维护员工培训、发展和激励的制度;

8、落实完成上级每月下发的各项任务，并对本部门各项指标进行监督和管理;

9、负责搜集客户需求和意见，竞争品牌的销售策略，及时与上级领导有效沟通 汇报;

10、如实掌握销售部以及各二级网点的库存实数，以便及时调整库存结构; 第三节

服务经理岗位职责

1、组织主持部门日常全面工作，编制本部门年、季、月工作计划的分解和落实完成;

2、建立完善售后服务体系，制订严格高效的售后服务管理制度，做好售后服务的监督工作;

3、负责全年售后运营策划、落实，增加售后营业产值，提高客户满意度;

4、负责搜集客户需求和意见，竞争品牌的售后服务策略，定期与上级领导有效沟通汇报;

5、负责配件库存的管控，提高库存的周转率、盘活资金，严把配件质量关;

6、经常对售后人员进行技术培训，以增强技术方面知识;

7、配合销售部门，多参加各类车辆促销活动及参与市场活动策划;

8、负责对部门人员的管理工作和业绩工作的考评;

9、负责本部门方针、目标的展开，以及检查、诊断、落实等工作;

10、完成上级领导交办的重要工作事项。

第四节人事行政经理岗位职责

1、组织主持部门日常全面工作，编制本部门年、季、月工作计划的分解和落实完成;

2、构建和完善符合公司实际情况的人力资源架构、人事行政管理制度及企业文化建设，并严格监督运行;

3、根据公司的实际需要，制定详细的招聘计划、策划招聘程序、组织招聘工作、安排面试、培训;

4、负责公司环境卫生和办公秩序的管理，参与组织、协调安排公司的各种会议及大型活动;

5、负责员工的考核、评议，拟订人事培训计划，并组织实施;

6、负责人员的考选、任聘、培训、考核、奖惩、升迁、福利、离职等事项的审核与办理;

7、负责公司的日常考勤工作，办公设备、公共设施的日常管理和维护，以及办公用品与日常用品的申购、采购、发放管理;

8、拟订公司、月度各项行政费用预算，及时上报店总，做好开源节流，尽量减少费用开支;

9、负责拟制公司各类文稿、文件、报告、总结及其他材料;

10、监督抓好车间安全生产管理工作，不定期检查，发现隐患及时补救或及时雨上报总经理予以整改;

11、参与5S现场管理制度的拟订、推行与监督;

12、协助对外联络与接待工作，并和相关职能部门进行有效的沟通，提供有利后勤保障;

13、完成上级领导临时交办的工作事项。

第五节财务经理岗位职责

1、 坚持原则忠于职守自觉维护公司的权益，认真贯彻执行财经纪律和公司的各项规定。

2、 负责设计公司适当的帐务处理办法使其既符合会计制度规定又满足税收法规的要求。

3、 细化会计核算办法，使核算结果既能满足公司外部的需要，又能最大限度地满足公司内管理的要求。

4、 负责记帐凭证、会计报表的复核工作，并在每月初对公司的各种明细帐薄进行例行检查和必要的实物抽查，以保证帐帐、帐表、帐实的准确衔接。

5、 监督并协助会计人员完成凭证汇总，帐薄登记，报表编制及纳税申报工作。

6、 负责各项业务付款及费用报销的审核工作;

7、 负责与厂家对接财务方面的相关工作。

8、 每月末对公司经营情况做出财务分析，并上报有关领导。

9、 负责财务部日常管理，协调本部门和公司其他部门的工作关系。

10、 负责税务检查和审计的接待工作。

11、 编制公司决算报告和财务预算报告。

12、 负责组织部门工作例会及部门员工的培训工作。

13、 完成上级领导临时交办的其他工作。

第六节市场经理岗位职责

1、组织主持部门日常全面工作，编制本部门年、季、月工作计划的分解和落实完成;

2、参与公司、季度、月度市场政策的制定;

3、负责公司市场营销策略、广告宣传策略的研究、策划、组织与实施管理，负责媒体评估与投放计划，分析媒体广告实施的有效性，并对比投入产出;

4、负责观察汽车市场，进行市场分析并对市场发展趋势和市场变化进行评估。包括自到店、集客、潜在、成交等;对手分析、竞品分析等。以确定本公司的市场定位与顾客细分，为公司的销售与服务运营决策提供数据支持;

5、负责进行营销活动的策划、组织、宣传、协调、评估等工作;

6、负责与相关服务提供商谈判争取优惠合作条款;

7、观察竞争对手的市场活动，并拟订出针对竞争对手的营销方案和市场政策;

8、计算市场费用成本与评估利润;

9、不断追踪行业内先进的营销理念和营销技巧、收集和剖析案例并与公司比较， 对公司营销战略和策略进行调整，提出有价值的建议;

10、负责品牌形象推广：安排品牌推广活动、建立媒体伙伴关系、开展相关公关活动，对公关危机进行处理;

11、及时完成上级领导交办的本部门相关任务。

第七节客服经理岗位职责

1、组织主持部门日常全面工作，编制本部门年、季、月工作计划的分解和落实完成;

2、指导、带领客服部员工完成工作任务

3、实施、交流、监督客户满意度标准。

4、负责管理和协调客户反馈、投诉的收集、追踪处理以及重大客户问题的解决

5、与销售顾问协作，确保在售后与客户联系，并且将所有客户的最新资料存档。

6、在交车后的规定时间内，与售后的客户进行联系，并对车辆出现故障的客户，帮其协调维修预约。

78、做好客户档案的管理及客户的定期回访工作

9、负责组织本部门人员定期上报相关业务报表

10、负责本部门员工的培训工作

11、就客户满意度方面，有针对性的对4S店相关部门工作人员进行培训

12、完成上级领导交办的其他工作。 篇二：汽车4S店市场部的职责

汽车4S店市场部的职责包括以下几点：

1、通过活动策划，在4S店所在区域扩大影响，吸引新的潜在客户来店看车，增加新车销售的机会。

2、通过活动策划，在已购车的老客户中，提高客户忠诚度，好处有两个：一是让老客户常回店维修、保养，甚至介绍身边朋友来店维修保养，增加售后产值。二是提高老客户转介绍率，增加新车销售。

3、不定期参加当地的各种车展，目的也是提高本店在当地消费者中的知名度，并且通过车展的机会，增加本店新车的销量。

4、根据本店在当地的推广需求，选择合适的媒体进行宣传。一般可以选择的媒体有：大众媒体(汽车分类版)、专业媒体(包括网络、杂志)、广播、电视、楼宇广告等新媒体。应该根据自己4S店汽车品牌的定位，选择适合的媒体进行宣传。跟媒体的相关编辑保持良好关系，经常刊发本店的一些新闻类稿件，通过软性宣传，达到广告的目的。

做市场调查。市场部最主要的3个职责是：

1、【市场分析】，包括自店到店、集客、潜在、成交等;同品对手分析、竞品分析等。以确定自店的市场定位与顾客细分，为公司的销售与服务运营决策提供数据支持。

2、【营销计划】，在公司的运营决策下，进行具体营销计划的制定与运营部门营销方案的指导。

3、【营销组织】，针对具体的营销活动(一般是大的、公司层面的)，进行活动的策划、组织、协调、评估等工作。

公司的活动宣传，条幅的制作，车展参展等等 篇三：汽车4S店市场部工作职责及流程

XXXX汽车市场部岗位职责及工作流程

目录

一、市场部岗位职责

1、市场部的工作范围、主要职责

2、个人的岗位职责

二、市场部各工作流程

1、部门内的工作流程

2、与其他部门合作的流程

3、对外工作流程

三、工作评价

1、绩效考评表

2、工作评价6

一、市场部岗位职责

1、市场部的工作范围、主要职责

市场部的最主要工作是经营品牌和公司自身的推广、公关以及市场占有率的提升等，最终体现在销售量和售后进厂台次的提升。所以市场部的目的是为销售和售后工作服务的，从这个基本点出发，我们规范了市场部的主要工作范围和职责：

1)媒体广告的发布及效果监测

2)市场推广活动的开展

3)促销物料及各种制作品管理

4)网站、论坛及其他网上平台的维护管理

5)与厂家、交易市场等上下游关系的维护

6)市场动态信息的收集整理和分析

2、个人的岗位职责

A、市场经理

带领市场部完成推广品牌，包括所经营的产品品牌和本4S店的品牌，增加本店的知名度和美誉度工作;促进销量提升和售后服务进厂台次提升;提供附加服务，体现服务优势。

1)制定并执行广告发布计划

2)制定并执行市场活动计划

3)本店店头布置

4)店头活动策划与执行

5)对发布的广告及开展的市场活动进行效果评估，并进行改进

6)宣传品设计制作 7)配合厂家广告发布和市场活动执行

8)根据厂家政策争取广告支持费用

9)市场信息收集整理分析

企宣

1)制定区域市场活动预算，并合理控制预算花费

2)执行所代理品牌的促销计划的实施管理

3)展厅促销品及POP的设计及布置管理

4)品牌活动及车型推广活动的企划和实施管理

5)报道资料企划及投放管理

6)广告的设计管理及媒体规划

7)协助销售经理制定促销计划

8)和相关部门共同参与促销计划

9)监测、评价公关和市场活动、广告的反馈和效果

10)培训销售员工，提高销售人员的市场营销能力，以顺利展开市场活动及

使用市场工具进行工作

11)组织对公关公司和广告代理商进行产品培训;

B、公关专员

1)公司产品和市场方面的对外公关宣传

2)危机公关的监测、预警和及时解决

3)各种促销以及公司活动的媒体支援

4)媒体和记者日常关系维护工作

5)负责和代理品牌市场负责人的日常关系维护工作

6)负责和各车友俱乐部负责人的日常关系维护工作

7)负责和品牌联合单位的负责人的日常关系维护工作;

调研

1)进行本地区宏观及微观市场环境调研

2)客户、消费者的情况的调研

3)对同一品牌竞争店和竞争品牌产品及经销店进行调研，并制定对策

C、线下专员

1)制定适合本地市场的市场活动计划，发掘区域潜在客户市场机会。

2)推广并执行市场部所制定的市场落地活动，并在活动中协调各部门工作人

员

3)与销售顾问一起工作，开发区域内品牌宣传及曝光点(店招，户外广告，

灯箱，平面媒体广告等)

4)为公司广告宣传活动提出有独创性的战略计划，参与媒体规划

5)贮存并管理促销材料

6)准备促销所需相关资料

7)每日信息分析及报告(Daily report) 8)收集代理品牌他销客户和其他品牌的客户资料

9)报道资料的收集与撰写

10)本地区市场环境数据的收集、分析工作

11)客户、消费者数据的收集、分析工作

12)竞争店促销活动的收集，整理后提供给相关部门

13)竞争品牌产品数据及促销活动的收集，整理后提供给相关部门 14)开拓与重点区域、驾校、车友会和联合品牌的联络工作

15)收集汇总厂家市场政策

D、线上专员

网络

1)公司网站内容更新与日常维护管理工作

2)网络平台信息更新、收集和反馈等管理工作

3)建立、管理网络销售平台，为公司拓展网上销售业务

4)监控网络上车辆销售价格走向,并以书面形式提交给部门经理

5)与网络媒体建立联系,定期编写、发布宣传软文，提升公司知名度，并协

助部门领导制定本公司网络推广计划

6)与本品牌汽车俱乐部建立联系，在其论坛中发布我公司促销、优惠、团购

等信息

7)厂家网站重要数据的维护及备份工作

平面设计

1)负责公司形象展示宣传、产品图册设计、宣传册设计等平面类设计工作;

2)负责公司对外日常工作宣传及广告、产品、活动的平面设计。

二、市场部各工作流程

1、部门内的工作流程

1)广告发布流程

①媒体种类的选择、广告主题、投放时期、费用预算。

②广告设计确认、媒体洽谈、签订合同。

③投放、回收反馈、广告存档。

如图所示：

2①确认需要制作的物品并联系制作公司。

②设计并确认样图、打样、改样、确认样品。

③签订制作合同、到期交付合格品、付款。

④物品的规范管理。

如图所示：

3)网络平台的管理流程

汽车4s店车辆销售流程范文第4篇

为加强财务管理,根据国家有关法律,法规并结合4S店的具体情况,制定本制度。

一、财务会计制度：

1、财务管理工作必须在加强宏观控制和微观搞活的基础上,严格执行财经纪律,以提高经济效益,壮大企业经济实力为宗旨。

2、出纳人员不得兼管会计档案保管和债权债务账目的登记工作。

3、财会人员都要认真执行岗位责任制,各司其职,互相配合,如实反映和严格监督各项经济活动.记账,算账,报账必须做到手续完备,内容真实,数字准确,账目清楚,日清月结,近期报账。

4、财务人员在办理会计事务中,必须坚持原则,照章办事.对于违反财经纪律和财务制度的事项,必须拒绝付款,拒绝报销或拒绝执行,并及时向领导层报告。

5、银行账户印鉴的使用实行分管并用制,即财务章由出纳保管,法人代表和会计私章由会计保管,不准由一人统一保管使用.印鉴保管人临时出差由其委托他人代管。

6、银行账户往来应逐笔登记入账,不准多笔汇总入账,也不准以收抵支记账.按月与银行对账单核对,未达收支,应作出调节逐笔调节平衡。

7、根据已获批准签订的合同付款,不得改变支付方式和用途;非经收款单位书面正式委托并经总经理批准,不准改变收款单位(人)。1

8、库存现金不得超过限额,不得以白条抵作现金。现金收支做到日清月结,确保库存现金的账面余款与实际库存额相符,银行存款余款与银行对账单相符,现金,银行日记账数额分别与现金,银行存款总账数额相符。

二、成本核算制度：

1、购进原材料核算做到入库单数量、单价一并进行审核，税费核算准确。

2、及时清理债权、债务，做到资金有效使用，提高经济效益。

3、对成本费用进行正确归类，准确核算成本及各类期间费用。

4、正确核算产品销售收入，及时申报增值税以及其他相关税费，以免造成其他不必要的麻烦。

5、正确核算产品成本，及时准确的登记库存商品的收入和发出、原材料的入库及领用。每季度进行一次盘存，验收入库时，若发现质量问题，应及时办理退货，不合格原材料不能入库。

6、及时准确提供有关财务信息，便于领导参考并为改进决策提供可靠的依据。

三、财务风险控制：

1、付款事项控制：一方面4S店需与品牌供应商进行沟通，充分利用其商务政策融资，为自己节约融资成本，降低筹资风险;另一方面对品牌供应商设定付款最高额，在限额范围内，及时解决预付款所涉及的经济事项，确保资金合理支付。

2、应收账款控制：在销售与收款环节中，注重应收账款的实时

控制。尽量把当年应收账款控制为零，严格规定赊销的权限范围，并与相关人员及所在部门的考核业绩及薪金挂钩。

3、大额价值控制：对期限长、金额大的应收账款，要组织专职人员对该应收款实行事中监督、重点催讨，确保应收账款回笼。在库存商品控制中，由于汽车价值大，财务部门应将企业财产的价值管理与实物管理有机结合起来，定期与各网点统计核对，及时发现价值与数量上的差异、分析差异，避免不利差异的扩大和差错的产生。

汽车4s店车辆销售流程范文第5篇

【关键词】汽车销售 服务 流程 开发客户 跟踪

汽车销售是一门高雅的艺术,它不仅要满足客户的需求又要到达销售的目的,既要让不同层次的客户满意,又要为公司赢得利润.所以说汽车销售是一门高雅的艺术。

汽车销售的服务流程总体来说可以分为几大步骤:开发客户,接待,咨询,介绍产品,试车,协商,成交,交车,跟踪.在几大步骤里,其中以咨询,产品介绍,协商和跟踪最为重要。一个汽车销售人员的高明之处就体现在这些地方。

客户开发是销售的首要环节，下面重点说说开发客户的流程。

一、开发客户的流程和技巧：

众所周知：汽车市场的竞争越来越激烈，原来坐店销售已不能应付当前的市场形势，走出去"扫街"将成为我们汽车4S店销售人员必修的一课。人海茫茫，哪些是我们的客户，怎样寻找客户，怎样找到并能促成销售呢?下面介绍一下具体的"扫街"客户开发步骤和流程。如图下图所示： 1.寻找潜在顾客

万事开头难，只有能找出潜在的顾客，才能进行下一步的工作。潜在顾客必须具备三个基本条件：一是有需要;二是有购买能力;三是有购买的决策权。如果只有一个条件满足，就不是潜在的顾客;前两个条件满足的客户，也算作潜在客户，但不是重点(因为他有建议权)。

寻找潜在顾客的主要途径有：电话黄页、行业名录、朋友或熟人介绍、保有客户介绍等。在这个阶段，销售人员应努力收集尽量多的信息。

一般来说，我们潜在客户群主要是：政府采购中心，公检法等相关的政府部门，大型的工矿、生产、服务型企业(如石油、煤炭、钢铁、供电、通信)，高档的商务写字楼和高档住宅区也分布有我们的潜在客户。

2.访前准备

一般来说，访前准备是正式接触到客户前的所有活动，汽车销售人员应对自己收集到潜在客户信息分类整理，制定客户拜访计划，根据计划逐一拜访客户。

在客户拜访前，首先与客户电话预约一下，确认客户的时间，然后准备齐各种资料(名片、产品资料、公司简介、车辆使用和维护费用测算表、车辆上牌和保险费用表等)，按时赴约。

对于单位采购，多数情况下我们事先都不一定知道这些潜在客户的具体信息(如负责单位购车的关键人物有几个，各起什么作用)，因此，就需要销售员找准四个人：车辆选型人、主要使用人、决策人、上级主管，根据获得的信息，依据先易后难的接触原则逐一拜访。

3.初次拜访

进门是第一步，如果和潜在客户有预约的只用登记一下就OK了;但是多数情况下我们首次拜访都是冒然前往(也称之为"扫街")，通过首次拜访与潜在客户建立联系，因此要想顺利见到我们的潜在客户，能通过门卫这一关就显得至关重要，这就需要我们采取一定的技巧，先把门卫搞定，并不断积累经验，在以后的初次拜访中能顺利进门。

初次拜访是汽车销售人员与潜在顾客的首次真正接触，在初次见面中，销售人员必须引起潜在客户的注意，对销售人员产生较深的、良好的印象，否则销售人员以后的行动可能会不起作用。

在这一阶段，销售人员要进行大量的提问和倾听。提问(如：需要什么样的车、喜欢哪些车、对油耗的看法)有助于吸引顾客的注意力，汽车销售人员聆听顾客的回答，在双方之间建立起一种互相信任的关系;在倾听的过程中，一旦发现问题，销售人员就可以向潜在顾客介绍解决问题的方法，并努力创造一个轻松愉快的氛围，尽量不要让客户产生"你是来推销汽车的印象"。及时找到客户的兴趣所在和关注点，要让客户尽快喜欢并信任销售人员。

4.记录客户信息

依据初次拜访获得的信息，依次登记在销售拜访登记表上，并分级分类管理，首先把个人购车和单位购车分开管理，个人用户依据购买意向--1周内购车、1个月内购车、3个月内购车、6个月内购车，分O、A、B、C级进行跟踪管理;对于单位购车客户依据其采购周期和平均的采购批量分A、B、C三级管理，A级是采购周期短和采购批量大的客户，B级是采购周期短采购批量小的客户，C级为采购周长采购批量大的客户。

5.持续回访

针对个人用户，O级客户要1周回访两次，这类客户一般情况下已经看过并试过各个品牌的车辆，正在圈定的两三个车型之间进行比较并最终做出选择。如果我们的产品是被选车型，那么就了解其在哪里看的车、谁接待的，如果已经有其他的销售员正在跟踪回访就迅速放弃;如果其未把我们的产品列入被选车型，了解原因和客户的需求，"要站在客户的立场上"把我们的产品介绍给客户。A级客户1周回访1次，B级客户1月回访2次，C级客户2月回访1次。

针对单位客户，回访时间不定期，要利用一些恰当的借口多次与客户接触，要能够获得客户的信任，建立朋友式的关系，最终能升华到兄弟般的情谊。A级的客户是重中之重，销售员要充分利用一切社会关系，尽快建立与其的紧密联系;B级和C级客户，要通过不断的接触，不断加强联系。同时，要注意回访的频率，不要给客户的工作带来不便，恰当地赠送一些小礼品能让其对你的好感倍增。 6.消除成交障碍

通过持续的回访，我们把引导客户一步步走向成交，但是在成交前总会存在一些异议，比如在两三个被选车型之间难于取舍，或是购车的家庭成员之间有争议，对成交价格有异议等。在这种情况下，销售人员首先要肯定客户的异议，分析异议存在的原因，利用销售技巧，把影响成交的障碍一一消除，要在满足客户主要需求的前提下，让客户感觉到我们的车性价比最高。

针对单位采购，成交障碍主要存在两个阶段：选型和采购(或招标)，在选型期，要确保我们的车型能够顺利入围，主要的公关对象是车辆使用人和选型人，巧妙地把我们的产品优势与客户的需求结合在一起介绍产品。在采购(或招标)阶段，如果是一般采购，要在赢得采购负责人信任的基础上，通过最大化地满足他的一些利益需求，即能消除成交障碍。如果是招标，消除成交障碍就会麻烦一些，一定要在选型阶段做好公关--只选我们的车型，那么评标时我们只要报价合理即能成交;若是还有其他车型入围竞标，就需要我们对评标的人进行公关，但是此项工作难度系数很大，因此我们要在选型阶段尽可能多地消除成交障碍。

总之，针对单位采购，消除成交障碍的关键就是玩转"四人两会"，即：车辆选型人、主要使用人、决策人、上级主管人，选型会、采购招标会。切记，要遵守游戏规则，千万不能让他们撞车!

7.成交

此时，客户的心情是迫切兴奋的，销售人员要尽量缩短交车等待的时间，但不要忙中出错。按着公司规定的流程，一项一项来，首先签定合同，然后带领客户付款开票，同时通知服务站洗车并做好交车前的PDI检查，请客户喝茶(咖啡)等待，把随车资料和注意事项一一介绍给客户，并询问是否提供协助上牌服务，如需要则和客户约好上牌的时间，带领客户验车，介绍售后服务经理，合影留念，最后欢送客户离去。

8.售后回访

及时的售后回访和节日问候，提醒客户及时来维修站做保养、维修，不但增加我们的售后服务收益;而且还能提高客户的满意度，形成良好的"口碑"宣传效应，更好地促进产品的销售。

二、销售的整个流程：

1、接待

接待是一个要把握好分寸的环节.往往销售人员一见客户进门,就马上走过去滔滔不绝的跟客户介绍产品.其实客户很讨厌这种行为.一般,在客户进门后,礼貌地打过招呼后,如"欢迎光临**4S店,请随意观看!"任由客户随意观看3分钟,当客户较长时间停留在某种型号的车时,或者客户在用眼睛寻找销售人员时,或者客户想打开车门,掀开发动机盖等等,这时就可以走上前,递上自己的名片,最好是有个性地介绍自己,争取给客户留下最深刻的第一印象.注意自己的仪表和衣着必须要干净整洁,给人稳重诚恳的印象.注意此时不要太正式化和太早进入购车的主题,话题宜宽泛,轻松,幽默,总之目的是要迅速拉近彼此之间的距离.可随意聊聊天气,社会上的热点新闻,时尚,家庭,兴趣爱好,体育活动等,如果能发现客户身上的优点而加以赞美,那就更好了.如"你女朋友的衣服是最新款的吧,太漂亮了!","一瞧你这气质,就知道你是政府高官了!","你是做IT行业的吧,头脑反应太敏捷了!"做足了铺垫后,就可以有意识的进行下一步骤了。

2、咨询

咨询,很能考验一个销售人员的业务功底,这个时候,你一定要热情,真诚,体现出100%为客户着想的态度,咨询要尽可能地详细.如"以前有没有驾过车","车龄有多长了?","以前用的是什么车?","你购车最看中是汽车的那方面的特征?","你是从事什么工作的?","你的车主要是做什么用的?","是自己用还是其他人用?","希望购买多少钱的车?","你是通过什么方式了解到我们公司的?""除了本车型外,你还会考虑其他车型吗?"等等.通过询问,我们大致可以知道客户的需求是什么,当然着这个咨询的过程中,我们还可以了解到客户的一些个人业余爱好,适当的利用这个话题来表示自己对客户的独特关怀,将更有利于客户接受自己的意见,客户也会更加信任你.在咨询的时候,对于有兴趣购车的客户,记住客户的名字并亲切地称呼他,将会拉近你与客户的距离.如果客户是几个人一起来的,如情侣,不要冷落车主的另一半,适时地和和他(她)交谈并考虑他(她)的意见,将会受到客户较高的评价和好感.有些客户还带了小孩子,照顾好小孩子,让小孩子感到亲切,也会加强客户对你的好感.交谈时注意不要一个人滔滔不绝,应更多的倾听客户的需求,必要时还应该用笔记录下来.当然我们会遇到各种不同的客户.大体来讲,可以分为4大类:低素质,低意愿(R1);低素质,高意愿(R2);高素质,低意愿(R3);高素质,高意愿(R4).针对这四种类型的客户,我们有相应的四种销售风格来应对.他们分别是高传统,低顾问(S1);高传统,高顾问(S2);低传统,低顾问(S3);低传统,高顾问(S4).关于这个问题,限于篇幅,在此不再赘述.

3、介绍产品

在咨询后,充分了解了客户的需求后,我们就可以向客户介绍产品了.当然这个步骤不是一尘不变的,在咨询的时候也可以顺便介绍.一辆汽车,可以介绍的亮点有很多,先介绍什么呢?还有我们的车有的一些特点,竞争对手可能也有.给客户介绍的是什么呢?是本公司领先的技术,还是超高的性价比,还是漂亮有个性的外型呢?那就得看客户的需求了.从上一步我们了解到的客户需求信息对介绍产品非常重要.客户的需要就是我们要重点介绍的.可能大多数销售人员觉得做销售必须要非常懂技术.其实非也!必要的技术我们必须要懂,当面对专业的,对汽车研究较透的客户时,我们就要比他们更专业,更能发表专业的看法,当然发表我们的看法时,不是要否定客户的观点,而是要赞美客户的专业,再加上自己的观点.如果我们碰上一个对汽车毫不了解的客户时,我们千万不要满口的专业术语,尽量用浅显易懂的话语来介绍产品.介绍产品,不能老提技术如何如何,我们要告诉客户的是先进的技术能给客户带来什么样的好处.不能给客户带来好处的技术客户是不会感兴趣的. 我们以奥迪A6 2.4技术领先型为例.他的技术参数那么多,应该先介绍哪一种呢?我们前面提到过,介绍一个汽车,主要从5个方面来看.那就是:安全性,动力与操控性,舒适实用性,造型与外观,超值性.是一个个介绍呢? 还是客户问一个我们回答一个?这样的介绍跟任何其他的竞争对手没有什么差别,客户也不会对你留下深刻的印象.正确的做法应该是根据前面的咨询信息分析出客户最关注的是5大要素的哪几个方面.比如客户对安全性要求比较高.那么奥迪A6 2.4技术领先型的好处你就可以这样讲,安全方面包括主动安全性以及被动安全性，有行驶安全，以及财产安全。比如，ABS系统就是行驶安全，也是一种主动安全的设备，而安全气囊也是行驶安全，但却是被动安全设备，而防盗电子锁就是财产安全的设备。有了这些设备，您在行驶以及停放的时候，都将给您带来足够的安全感.在想客户介绍的时候一定要时刻注意分析客户心理,对客户的疑问要尽量详细解答.

4、试驾 在这个时候,客户对我们介绍的车要了一定的兴趣了,我们就可以让他来试驾,亲自体验驾驶的感觉.在这里要注意:车辆要清洁,且处于最佳的状态.试驾前我们先试乘,将基本的操作方法教给客户.各种路况都要在认真准备后实地行走.在客户试驾时不要过多说话,让客户更大地体会到试驾的乐趣.

5、协商

试驾后就是协商,也就是谈判.客户往往对价格是很关心的,但是汽车销售人员将明确的价格提出后,客户将会把注意力从价值固定于车辆所具有的价格方面.因此,在客户没有最后下决心购车之前,一般不向客户提示价格.要仔细观察客户的购买意识.客户对立即签约意识的表示不可以漏察,此时是签约的最好时机. 举几个例子.初次见面客户就表示出了购车的意识,如说:"想买**车!".表示出对出很关心的言论举动,如:"这车很好啊!","交货期大约要多久?"对客户的购车意识判断不太清楚的时候,可以用提问的方式来询问,"这个车喜欢吗?","马上要求交货吗?".对客户的不满是不可避免的,他不是拒绝的意思,而是一种对车辆有兴趣的表现.这是一个取得客户信赖的机会,为此要努力消除客户的不满.在与客户谈话的时候,要注意:客户讲的话要洗耳恭听,途中不要打断客户的谈话,要分析客户的不满是怎么造成的,真正原因是什么?不要与客户争辩,不要试图说服客户.尽早理解客户的意图和不满,要站在客户的角度去理解.不要去欺骗客户,最重要的是与客户协调,而不是冲突.对价格的提示,应简单明了,不要犹豫,要始终保持自信.要仔细观察客户,观察其反应.根据其反应来制定相应的销售技巧.在交涉中,即使是很小的降价要求,也不能马上就认可,一定要给客户一种销售水平很高的感觉.当价格交涉进行不下去时,附属品等的免费安装等条件可以给客户提出来.有时客户在谈判时会逃脱.比如说:"我要同老婆商量商量!"这个想法要赞同,询问一下是什么方面要同夫人或丈夫商量,之后,为了他们谈话方便,提供电话给客户使用.再比如"我要回家与家里人商量商量!" 买车是一件很慎重的事情,有必要认真考虑,此外要观察客户对什么问题最关心,以便帮助解决.有可能客户要走,那么一定要提出希望下次再见,留下客户的姓名和地址以及联系方式.还有一个就是附属品,装备品的销售,怎家附属品多客户明显有利时一定要努力销售,在销售附属品时,一定要给客户提供样品,大拿市还要注意推销时不要太强迫.附属品,装备品销售的适时时机是在介绍车辆时或是在客户决定购买汽车时,以下的几种时机,1客户提出关于附属品的问题;2展示车辆所装配的附属品;3现在在库车所装配的附属品.

6、交货

接下来就是交货了,如何交货,对开户的影响很大,并且与下次的购买有直接的关系.如果给客户留下了深刻的可信赖的印象,那么客户很可能再来购买,甚至介绍自己的朋友来购买.为此,你要让客户感觉从你这里买车是最好的.交货时要确认,是不是客户所订的车,一定要保证交货期,万一交货期保证不了,一定要提前打电话通知客户什么时候可以交货,并解释合理的原因.在交货前,一定要把车辆准备好,并保持为最佳状态.,如果你是交货的担当者,开户将会认为今后的负责人一直是你.所以售后服务一定不能松懈.再一次给客户做特征.操作方法等等的说明,因为它将成为客户自己的知识,所以比以前更认真听.最重要的一点就是要让客户充分理解车辆的保证制度和销售店的售后服务体制,认真阅读驾驶手册,让他觉得我们的售后是最专业和最棒的.在交货后的一周后,打电话询问客户新车的驾驶是否正常,还要不要提供什么服务?

汽车4s店车辆销售流程范文第6篇

施工合同

XXX 有限公司汽车4S 展厅

装修工程施工合同

发包人(以下简称甲方)：有限公司 承包人(以下简称乙方)：

依据《中华人民共和国合同法》及其他相关法律、行政法规的规定，结合本工程的特点，甲乙双方在平等、自愿、协商一致的基础上，就乙方承包甲方装饰装修工程(以下简称工程)的相关事宜，达成以下协议：

一、工程概况 工程名称： 工程地点：

工程内容：某某汽车4S 展厅的全部装修工程(见附件：工程预算表、装修方案、设计效果图，工程内容以双方确认的装修方案为准) 承包方式：包工包料，按双方确认的图纸及方案施工 开工日期： 年 月 日

二、合同价款(工程总价) 人民币：万元 大写：元整

以工程预算表为依据，根据实际发生工程量结算。

三、工程质量：

1、《装饰工程质量规范》(QB/T6016-97)。

2、其他相关装饰装修质量规范，须达到现行国家标准或同行业标准、使用保准、保质期。

3、双方约定认可的设计方案、装修布局、质量标准。 (见附件：工程预算表、装修方案、设计效果图)

四、甲方的权利和义务：

1、甲方为乙方入场施工提供条件，以不影响施工为原则。

2、甲方提供并保证施工期间的用水、用电。

3、甲方负责与各方面的协调工作，及时解决施工中存在的外围干扰问题。

4、甲方有权对乙方进场的施工劳务人员、主要施工机械设备提出明确要求，随时对乙方人员、设备等保证能力进行检查确认。若乙方不能满足施工能力要求又无力及时补充施工力量时，甲方有权单方面终止合同，并保留追究对方经济补偿责任的权利。

5、甲方参与工程质量和施工进度的监督，负责材料进场验收、工程阶段验收、工程竣工验收。

五、乙方的权利和义务：

1、乙方负责施工现场施工安全、设备及人员安全。乙方必须向劳务人员进行相应的安全教育培训，在施工现场设立安全锥、安全宣传标语以及对施工人员进行统一着装，以提高劳务人员的安全意识和施工安全操作水平。施工中，必须严格遵守各项安全操作规程，确保各相关方的安全，若因乙方在施工过程中造成人员伤亡、机械安全事故等，由乙方自行负责处理，甲方不承担任何责任和费用。

2、乙方应严格执行本市有关施工现场管理的规定，不得扰民及污染环境，文明施工，在施工过程中及时对已完成的施工物进行保护，不

得擅自破坏当地的各项资源(包括地下管线、设施等)。保证在施工过程中，尽量减少对周围环境的破坏，有效地保护施工现场周围的环境。否则，甲方有权限根据实际情况予以处罚。

3、若因乙方原因，致使工期延误，每延误一天向对方支付工程总额的千分之一违约金。(双方确认的工期顺延的除外)

4、施工过程中，由于乙方未按要求的材料、质量、工艺、操作规程进行施工，造成任何部位施工项目质量达不到规范要求时，乙方必须无条件返工，因此所造成的一切费用由乙方承担。

5、保证施工现场的整洁，工程验收前负责清扫施工现场。

六、工程变更：

工程项目或施工方式如需变更，双方应协商一致，签订书面变更协议，同时调整相关工程费用及工期。

七、材料供应：

按合同约定由乙方提供材料、设备，乙方在材料到施工现场前通知甲方，双方共同验收。

八、工程延误：

1、对以下原因造成竣工日期延误，经甲方确认，工期相应顺延，且双方互不承担责任：

(1)工程量变化或设计变更; (2)不可抗力;

(3)甲方同意工期顺延的其他情况。

2、因甲方未按约定完成应负责的工作而影响工期的，工期顺延;

3、因乙方责任不能按期完工，工期不顺延;因乙方原因造成工程质量存在问题的，返工费用由乙方承担，并承担由其延误给甲方造成的损失。

九、施工管理

1、甲方有权对乙方施工现场进行管理。

2、乙方施工人员、施工机械安全由乙方自行管理。

3、乙方未按甲方要求违规施工，甲方有权暂停施工，并在2天内提出整改处理意见，乙方应严格执行甲方要求和提出的处理意见并自行承担停工损失。

4、甲方对乙方的施工情况经行检查，若乙方违反协议规定，经甲方教育(以书面材料为准)，不及时改正的，甲方有权单方终止合同，勒令乙方退场，并追究乙方相关责任。

5、乙方在施工时发现施工项目内容及施工数量与技术人员交底情况不一致时，应及时提出并更要求，经现场技术人员核实，并经双方签认后，作为结算依据，否则按原交底内容和数量结算。

十、工程验收和保修：

1、双方约定在施工过程中对工程所用材料进行验收，并在单项工程完工后进行单项验收。

2、工程验收标准： (1)《装饰工程质量规范》(QB/T6016-97)。

(2)其他相关装饰装修质量规范，须达到国家标准或同行业标准、使用标准、保质期。

(3)双方约定认可的设计方案、装修布局、质量标准。(见附件：工程预算表、装修方案、设计效果图)

3、乙方工程未达到质量标准，经返工验收合格后，方可进行结算，由此造成的返工损失由乙方承担。

4、本工程自验收合格双方签字确认起保修期为年。保修期内乙方接到甲方维修通知后应在两日内及时处理，否则甲方有权委托他人修理，费用从质保金中扣除。 十

一、付款方式：

经甲方竣工验收后付款，扣除5%的质保金。 十

二、本合同争议解决方式：

双方发生争议时积极协商解决，解决不成时可向甲方所在地人民法院申诉。

十三、其他注意事项： 十

四、附则

1、本合同自甲乙双方签字盖章后生效。

2、本合同一式四份，甲、乙双方各执两份，具有同等法律效力。

3、合同履行完毕后自动终止。

4、工程变更所立协议及合同及附件与合同具有同等法律效力。

5、本工程所发生款项以附表《工程预算表》为依据，最终以实际发生工程量决算。 附件：

1、工程预算表(装饰报价表);

2、装修方案;

3、经双方确认的平面效果图。

甲方(签章)：乙方(签章)： 法人代表(签字)：法人代表(签字)： 联系方式：联系方式：