企业销售工作计划范文

企业销售工作计划范文第1篇

企业销售个人工作总结(一)

回顾2019年的工作，我们xx品牌在公司领导的正确指引下取得了骄人的销售业绩，逐步确立了xx在“亚洲范围中压倒性领先的品牌地位”。作为xx的一名员工我感到非常的自豪。在全柜台的员工立足本职工作、恪尽职守、团结奋斗、兢兢业业的努力工作下，2019年我们店专柜也较2019年的销售业绩有了较大突破。现将我们专柜的情况总结如下：

一、销售方面的情况

截止到2019年x月x日，店专柜实现销售额xx万元，与2019年同期相比，上升xx%。本柜台共计促销xxx次，完成促销任务达xx%。

二、会员拓展

1.新会员拓展

截止到2019年xx月xx日，本专柜新发展会员xxxx人。与20xx年相比，递增了xx%。

2.老会员和散客的维护

本专柜严格执行公司会员制度，耐心、细心、热诚的和会员交流，更加增强了老会员对品牌的忠实度和的情感。老会员的返店率达到xx%。在散客方面，本柜台柜员同样是本着热忱服务、顾客至上的宗旨，以最大可能提高回头率。

三、竞品分析

面对xxx、xxxx、xx等竞争对手，本柜台在注重本产品的优雅、高贵、经典的品牌形象的基础上，突出个性化、优质服务的优势。使我们品牌在市场的竞争占有率大幅度提高。如面膜占有情况xx%，洗面奶占有情况xx%。

四、柜台日常工作情况

本专柜严格遵守公司柜台管理细则。在人员管理方面，严格注意公司形象，热诚、耐心的为顾客服务，在库存管理方面，严格短缺货登记、库存登记，认真做好盘点工作。货品的管理、注意干燥清洁、防火防潮，并做好货物的清洁。

五、2020年工作的展望和2020年工作如何开展

2019年即将过去，在未来的2020年工作中，本柜台力争在保证2020年的销售计划前提下，实现新的销售业绩突破。在会员方面，做到吸引新会员，然后抓住老会员，保正市场持续发展。在散客的方面一如既往的保持我们的优质服务，让更多消费者加入到我们xxx的会员队伍中来。在柜台日常工作方面，要更加严格的遵守公司的管理细则，让消费者放心认购我们xxx的优质产品。在2020年我们的重心是：认真做好顾客和产品的纽带工作，将xxx的优质产品推向顾客，把顾客对产品的热爱之情带回企业。为实现xxx“源于xx、领先亚洲的全球化企业”的战略目标的目标而努力。

企业销售个人工作总结(二)

转眼间，2019年很快就过去了，回首过去的一年，虽没有轰轰烈烈的成果，但也算经历了一段不平凡的考验和磨砺。一年来，我主要从事陶瓷销售的工作，超额的完成了本的销售任务。现对一年的工作做一总结：

一、加强自身学习，提高业务水平

我时刻加强自身对陶瓷知识的学习，提高业务水平，掌握新的技能。通过不断学习和积累，对待日常工作中出现的各类问题我能够更加从容地处理，在组织管理能力、综合分析能力、协调办事能力等方面，也都有了很大的提高，同时，我总是以良好的形象来面对客户，我深知自己的一言一行不仅代表公司还会影响自己与客户的关系，因此不论在内在外、说话办事、待人接物、处理工作，都努力做到有形象、有品位。

二、立足服务，提高效率，努力做好各项销售工作

作为销售经理，基于销售订单随机性比较大的特点，为提高工作效率，我们紧紧围绕建立办事高效、运转协调、行为规范的这个总目标，合理规范安排好销售部现有人力资源，积极做好如下工作：

1.做好销售合同拟制、评审，并及时报生产部组织生产，随时掌握生产进度情况，提前通知物流部做好发运准备，做好外销产品的特殊规格的包材、配方的筹措、准备、审核工作，细节上与客户多联系;全年销售发货未出现人为原因影响生产、发货。

2.建立客户档案资料，利用公司财务ERP软件中的开票模块及时准确开具产品销售发票，利用该模块解决了发票的漏开、重复开、错开等问题，提高的工作效率及质量。

3.及时准备样品和客户要求提供的资料等，并及时通过邮寄的方式交付给客户。

4.配合公司做好xx、xx质量管理体系的监督审核和复审，以及公司生产许可证的复、评审。

5.充分利用ERP系统完善销售合同管理、计划、发货，利用电脑开具发货单，既改变以往先手工开，再输电脑的重复性工作，又确保了发货单能及时输入电脑，供保管、财务及时记帐。

6.正确对待客户投诉并及时、妥善解决，销售是一种长期循序渐进的工作，产品偶尔也会存在缺陷，所以我们应正确对待客户投诉，视客户投诉如产品销售同等重要甚至有过之而无不及，同时须慎重处理。

7.在销售过程中，我积极拓展销售渠道，在原来的单一的向专柜推销基础上，我开辟了电视购物和网络营销等多种渠道推销我公司的陶瓷产品，超额的完成了本的销售任务。

今年，虽然在销售工作上我努力完成了工作，也取得了一点成绩，但我们清楚地知道，自身还存在不足，比如我的业务水平还有待于进一步提高等。

2020年我是一个新的起点、新的机遇、新的挑战，我决心在今后的工作中将进一步增强创新意识、服务意识，根据新形势下工作要求、特点和情况，努力学习，创新工作方法，使自己的工作能够有更大的进步，为我们公司再创辉煌!

企业销售个人工作总结(三)

2019年已经过去了，我将借用这次机会给个人过去一年的工作来做个总结，和新的一年计划。

新旧交替的这一段，是一年的尾声、还是新一年的序曲?是结束，还是开始?这不重要。重要的是：旧的一年，我经历了那么多，失去过、遗憾过;收获过、充实过。而对于新的一年，我的心中仍然有梦。

我举个例子，像我在做业务的时候到一家医院里，是很热的夏天我以前每次去都会给他们带一个西瓜什么的水果之类的后来时间长了，他们说xx你下次来不要这么客气了，但我在看见他们吃西瓜的时候啊就要到处找刀，以前我每次也就只知道吃，反正我拿来了你们弄好了我就吃点，我想我每次都买西瓜为什么不给他们带把刀去了，后来我去就帮他们带去，其实也不是很贵的东西，但他给我带了什么?从此以后我就成了他们那里的常客了，也不用每次买吃的了，自己到还有的吃。一举两得啊，虽然只是小事情但对他们来说却是件大事啊!，第四嘴勤就是想到了看到了，就要说最后就要做，人吗总喜欢听好听的话，你多说几句也没什么，但他心理感觉舒服啊，在这里我又要罗嗦了，比如我们经常到外地去了，就买买当地的特产带回去给重要的客户，那至于怎么说我想我不说大家也都知道了。

记的我每次到一家医院的药剂科去我每次都不会空手去的，哪怕一瓶饮料我都要带去的，因为那采购啊很喜欢这些小东西了，我基本上是一个星期去一次，但每次了那个主任在，她都不要，也没有给我什么好听的话。虽然嘴上说不要但最后还是收上了。前几天我又去，想来想去不知道买什么东西了，听一个朋友说宁波有一家买黄岩的橘子很好的，我就跑过去买了两箱过去，那主任也在我就进去了他看见我又拿东西了，他就说你再这样，下次你不要来了，我接过来说主任这是我一点的心意我到台州去了一趟给你们带了点黄岩的橘子很好的，你带回去赏赏，她当时看了下我就说你不要每次都这么客气了，你的药最近销的还好，你只要有正常的销量没什么事的。不用经常来，有事我会给你打电话，或者你给我打电话来。

这话不管是他说的是真心话但我心理也塌实了好多，我下次就敢大胆的和他沟通了，上次从xx回去又给她带了两盒萝卜干回去。有时候啊这些谎言啊也是善意的谎言。没办法啊，为工作!在就是手勤，平时没事的时候就多给客户发发信息，有些话用语言表达不出来的，用文字表达会更好些，什么节日啊问候下，信息一毛钱也许也会起到你所意想不到的结果，在圣诞节我给所有的客户都发出了一条信息，虽然只有百分之三十的客户给我回信息，但我已经很满足了。最后了五快了也就是前面的五勤了，想了就要去做，成功了我们再接再厉，失败了并不可怕，我记得我看了一个成功人士的一句话;坚强，用心的力量来为自己打气;人的一生不可能是一帆风顺的，所以打从你有自我意识的那一刻开始，你就要有一个明确的认识，那就是人的一辈子必定有风有浪，绝对不可能日日是好日，年年是好年，所以当我们在遇到挫折时，不要觉得惊讶和沮丧，反而应该试为当然，然后冷静的看待它解决它。

虽然在过去的一年里我工作上没有取得很大成功，但这就是我总结了出一些技巧，也是我在领导的带领下所学习到的。在新的一年里，我想利用我目前所掌握的一点技巧，希望在各位领导支持下，和各位同任的帮助下，我给自己指定了一个计划，在完成目前我们主大产品的销量同时来开发出一些新的产品，目前我做的医院有可弗的有可由的我会保持一定的销量，尽量的再提高点销量，在所属于我所做的医院里没有开发出来的，我会尽量尽快的开发，在就是新品种的开发，具体的计划我会像我的直属上司领导汇报的。

希望在新的一年里领导的支持下让我们更上一层楼，为了个人，为了公司我们一起努力吧，各位奋战在医药一线的同任朋友们，不要为了目前所面临的困难所感到茫然失措，相信自己的努力，创造出一个辉煌的明天，今天小才露尖尖角，明天定是荷花香气飞满塘!

一年的工作已经结束了，在即将迎来的一年中，我们会继续不断的努力的，这是一直无法拒绝的问题，这是一直以来我们在年终时候的总结。每一年都有自己的进步，每一年都会有自己的成长!相信大家在来年中一定会取得最圆满的成功。

企业销售个人工作总结(四)

2019年即将过去，在这一年的时间中销售部通过努力的工作，也取得了一点收获，临近年终，对销售部的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高销量，以至于把工作做的更好，以至于有信心也有决心把明年的工作做的更好。

在2019年当中，坚决贯彻xx厂家的政策。学习、制定销售各环节话术，公司产品的核心竞争优势，和市场部共同策划宣传公司的形象、品牌的形象，在各媒体广告里如;广播电台、报刊杂志等，使我们公司的知名度在太原市场上渐渐被客户所认识。部门全体员工累计发短信三万余条，团队建设方面;制定了详细的销售人员考核标准、销售部运行制度、工作流程、团队文化等。这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面工作中我们做的还有很大的差距。

一、市场分析

市场是良好的，形势是严峻的。通过今年自主品牌汽车的销量下滑，厂家一定会调整应对的策略。明年是大有作为的一年，我们一定要内强素质，外塑形象。用铁的纪律，打造铁的团队，打一场漂亮的伏击战。假如在明年一年内没有把销售做好，我们很可能会失去这个发展的机会。

二、2019年工作计划

在明年的工作计划中下面的几项工作作为主要的工作来做：

1.建立一支熟悉业务，高素质高效率而相对稳定的销售团队。

人才是企业最宝贵的资源，一切的销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，战斗力、高素质的销售团队是企业的根本。只有通过高素质高效率的销售人员不但能提高车的销量，而且能把保险、上户、装潢等附加值上一个新的台阶。在明年的工作中组建一支和谐，高效率的销售团队作为一项主要的工作来抓。

2.完善销售制度，建立一套明确系统的管理办法。

销售管理是企业的老大难问题，销售人员的出勤、见客户时处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。强化销售人员的执行力，从而提高工作效率。

3.提高人员的素质、业务能力。

培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题、总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。

4.建立新的销售模式与渠道。

把握好制定好保险与装潢的销售模式，做好完善的计划。同时开拓新的销售渠道，利用好公司现有资源做好店内销售与电话销售、邀约销售、车展销售等之间的配合。

根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到各个销售顾问身上，再分解到每月，每周，每日;并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。我们将带领销售部全体人员竭尽全力完成目标。

5.顾全大局服从公司战略。

今后，在做出每一项决定前，应先更多的考虑公司领导的看法和决策，遵守领导对各项业务的处理决断。工作中出现分歧时，要静下心来互相协商解决，只要能经常总结经验教训、发挥特长、改正缺点，自觉把自己置于公司和客户的监督之下，勤奋工作，以身作则。我相信，就一定能有一个更高、更新的发展。

我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质、公司的战略方针、厂家的政策扶持、和个人的努力是分不开的。提高执行力的标准，建立一支亮剑的销售团队与一个好的工作习惯是我们工作的关键。我们销售部在2020年有信心，有决心为公司再创新的辉煌!

企业销售个人工作总结(五)

回首过去的12个月里，领导给了很多机会，再加上自己的努力，做了很多事情，感觉非常的充实。特别是在做以下事情的过程中，受益匪浅，回想起来让自己也感觉到些许的欣慰，觉得自己这一件并没有虚度。

第一、积极参加公司开展的各项活动。

今年公司为了能让各管理人员释放工作上所带的的压力而组织了多次出外旅游的节目，3月8日，是三八妇女节，公司组织了两厂之间的办公室文员去长隆欢乐世界一日游;5月1日前一个晚上，公司组织了番禺的全部管理人员去K歌;7月29日，和番禺办公室的同事们去清远黄腾峡漂流，28日入住清远新银盏温泉酒店泡温泉;9月29日，国庆前的两天，和办公室的同事去长隆水上乐园一日游。。。。。。加上每个月都有不同的活动，都积极参与，这是自己进公司三年来，最多活动的一年。这代表着公司在不断的进步，不断强大，关心员工的利益和身心健康所得来的成果。

第二、认认真真，做好本职工作。

1、责任心和奉献精神。这是我们华迅公司中很重要的一点，可以说是精髓之一。每个人的经历和知识水平都不相同，这决定了每个人在做事情的能力上也会存在差别，但很多时候，工作能否做好，起决定作用的并不是能力。在实际工作中，有相当大的一部份工作不是靠能力来完成来做好的，而是靠对公司对部门对自己的一种强烈的责任心来完成来做好的。奉献源自责任，一个没有责任心的人，就不可能是一个有奉献精神的人。可以说，强烈的责任感和责任心是做好跟单工作的第一要求，也是业务跟单员应该具备的最基本素质。

2、勤快，团结互助。跟单工作是一件很琐碎和繁琐的工作，特别是外贸跟单工作，辅件多，工序烦，稍微偷懒就可能给错误的出现留下隐患。一个订单往往是由很多部门来共同完成，一个人的力量在整个工作中显得非常渺小，只有大家团结互助精心合作才能保证订单的顺利完成。

3、认真细心，做事用心。这样才能避免自己犯错误，才能发现客户可能存在的错误，把一些错误杜绝在源头上，减少人工和财物的浪费。我操作过的1个单子就曾经存在过这样的情况，由于出厂前板材没有经过硬度的测试，以置到货到了台湾后发现不合格了遭遇客户全部退货的情况，到12月底都还不能够从海关那里取出来，造成了公司人工和财物的损失。回过头来想想，如果这些错误能及时发现并处理的话，就不会造成什么样的严重后果。可想而知。我觉得作为我们业务跟单员只有从内心深处清醒的认识到：任何人都可能犯错误，但只要你认真工作，对每批产品都有明确的质量要求，出厂前都经过各个环节的测试，及时发现和减少错误的发生。犯错误和遭遇国内外退货是最大的窝工和浪费，少犯错误就是降低成本，生产上和业务上来说道理都是一样。

4、吃苦精神。做跟单员一定要有吃苦精神，对于我们跟单员来说有时要让生产部的员工做出好质量的产品，有时还要下去生产车间里亲自监工，根据客户要求和自己的经验指导员工生产出完美的产品，并从中学习经验，了解生产过程，便于自己工作更好的开展。

第三、 处理好跟客户和外部协作单位的关系。学会做人，处理好关系，做好事情。就像国家跟国家之间的关系一样：没有永久的朋友和敌人，只有永久的利益。从本质上来讲，跟客户和外部协作单位的关系也是如此。正是由于合作能够跟双方带来各自需要的利益，才会产生双方的合作关系。作为商人，追求的最直接的东西就是利益，没有钱可以赚的话，你对他再好也没有用。如果有钱赚的话，其他方面要求可以适当降低。认清了这一点，在处理与相关主体的时候，就可以以拿捏好分寸，嬉笑怒骂，收放自如。

回首过去，自我认为还算取得了一些微不足道的成绩当然，这些成绩的取得无不包含着领导的不懈关怀和同事的鼎力协助但同时我也深刻地认识到自己在工作中也还有很多不足之处，需要在下一阶段的工作中进一步的学习和改进。

第一、进一步加强向领导、向同事、向客户学习的力度，不断完善自己。学无止境，特别是对于我们年轻人，要时刻保持着一颗虚心上前的心。

第二、加强订单资料的整理，理顺文件夹中的订单资料。这点在过去的一直都做得不好，主要是没有从心底上彻底认识到其重要性和没有养成良好的习惯。

第三、加强产品知识、生产工艺、加工过程知识上的学习。这是目前我们业务跟单员普遍欠缺的一块儿，也是非常重要的一块儿知识。作为一名跟单员，如果缺乏这方面的知识，那么其知识结构是不完整的，操作起订单来心里也不够踏实。公司如果能够组织和加强这方面知识的培训，那是再好不过。

第四、进一步规范自己的工作流程，加强工作的计划性。规范的工作流程可以大大减少出错的几率。在新的一年里要严格按照规范的流程操作订单，避免一些低级性的错误出现，减少混乱，养成良好的工作习惯。增强自己工作的计划性，这样可以避免遗忘该做的事情，减少丢三落四现象的出现，并改变自己急性子的性格。

第五、如果有机会，要多出去开发客户，在业务上增强自己的能力，进一步的发展和完善各方面的能力。

第六、争取更多的机会，发挥更大的作用，为公司各方面的发展做出自己应有的贡献。

企业销售工作计划范文第2篇

摘要：珠三角地区中小制造型企业因为缺乏严格的内部控制而导致财务、生产管理混乱，以保护中小制造型企业财产物资安全和会计信息真实、促使贯彻经营方针和提高经营效率、确保各项业务活动健康运行为目标的内部控制越来越为人们所关注。本文通过对中小制造型企业内部控制建设与实施的情况进行调查研究，在总结中小制造型企业内部控制现状的基础上，查找中小制造型企业内部控制中存在的问题并分析原因，最后从成本效益视角对中小制造型企业内部控制建设和实施提出对策和建议。

关键词：成本 效益 内部控制

一、问题的提出

2012年以来，从外部环境来看，欧洲陷入欧债危机，美国经济负债率太高，政府所能采取的措施有限，出口受到很大的限制；同时国内市场面临着市场增速放缓、增长停滞、产能过剩、劳动力成本上升等不确定因素。我国中小制造型企业已进入一个比2008年还要残酷的寒冬。

目前，内部控制的实施在制造型企业中始终落不到实处，特别是在众多中小制造型企业当中内部控制的实施更是流于表面，财务舞弊和造假的现象屡禁不止，金融市场的发展受到了极大阻碍。如果解决了内部控制中成本和效益不匹配的问题，内部控制执行效果不佳的现状就会得到根本性的转变。如何使内部控制符合成本效益的原则，让内部控制在中小制造型企业中真正发挥作用，就要明确对中小制造型企业来说，因内部控制而产生的成本到底是什么，如何量化？内部控制带来的效益如何计量？如何解决中小制造型企业因内部控制而产生过多的成本支出却不能在短时间内获得所预期的效益的问题？如何利用最低的内部控制实施成本达到企业利益的最大化？这一连串的问题是本文要探究的最根本的问题。

二、数据来源及说明

本调查在广东省珠三角地区进行，问卷发放范围覆盖江门、广州、珠海、深圳、佛山、东莞、中山等大部分珠三角地区，问卷主要面向上述地区各类企业的管理当局、财务部门负责人发放，前后历时6个月（2015.04—2015.11），主要通过邮寄和现场填写两种方式进行问卷调查，共向珠三角地区中小制造型企业发放150份问卷，回收问卷108份，剔除无效问卷13份，最终得到有效问卷95份，有效回收率为63.33%。被调查对象的企业规模中、小、微型各占比例约为2∶5∶3（见表1），本次调查涵盖了珠三角地区11个不同类型的制造型企业，其中比重最高的是绿色光源产业（17.69%），其次是装修及建筑材料业（13.85%）等（见表2）。由此可见，无论是从被调查对象所处的职位，还是就被调查对象所在企业的规模、类型、行业来看，本次调查结果对本研究问题而言都具有较强典型性和代表性。

三、调查结果与问题分析

（一）珠三角地区中小制造型企业内部控制现状。从样本统计资料来看，珠三角地区中小制造型企业内部控制工作不容乐观，部分小企业甚至根本没有内部控制制度，部分中小制造型企业虽然有内部控制相关制度，但流于形式，另外少部分中小制造型企业在部分工作上有选择地进行了内部控制；各中小制造型企业财务负责人对内部控制能在企业起到的管理和经济效益作用不太看好。

近年来我国内部控制制度的完善促进了内部控制的执行，但在调查中我们发现，内部控制在执行过程中仍有很多地方需要调整和加强。珠三角地区中小制造型企业的内部控制执行要占用企业一定的人力、物力、财力，企业不能有效地找寻内部控制的关键控制点，造成企业花费了大量成本在不必要的内部控制环节上；部分部门（比如：内部审计机构等）没有发挥应有的作用却占用企业的大量资源；过于强调惩罚而忽视激励措施，使得内控执行的积极性缺失。种种原因造成中小制造型企业在内部控制执行过程中成本过高，而收益却无法体现。

（二）内部控制执行不佳原因分析。

1.对内部控制的认知严重不足。根据调查问卷结果可知，中小制造型企业在迅速发展的同时，在内部控制的实践活动中，内部控制的缺失和失效问题十分突出，被调查企业对内部控制比较重视的只占23.85%，许多中小制造型企业自身并没有意识到内部控制的重要性，有的企业甚至对内部控制的概念都非常模糊，严重阻碍了中小制造型企业的生存和发展。中小制造型企业的内部控制意识十分淡薄，在生产经营过程中注重业务和生产的相关管理，而在内部控制方面的投入比例远低于在企业业务经营方面的投入，这源于企业管理者在思想里认为业务经营的投入产出率相对于内部控制的投入产出率更高。这就使得部分中小制造型企业对内部控制投入的比例越来越少，企业的内部控制带来的效益也越来越不尽如人意。中小制造型企业管理者由于管理水平的限制往往凭个人的直接控制和直接观察去评价企业的经营成果，缺乏现代管理技术的监督。由于内部失控而使得部分中小制造型企业账务不清、成本不准，采购和生产成本不断提高，企业效益低下，甚至最终走向倒闭。

2.内部控制制度不健全导致内部管理成本过高。珠三角地区中小制造型企业内部控制意识淡薄，企业管理层无法真正认识到内控的重要性，部分中小制造型企业甚至将内部控制视为增加负担，内部控制被动实施，得不到管理层的全力支持，效果难以令人满意，己经花费的实施成本和费用得到的收益也是微乎其微。这样企业会认为内部控制制度是多余的，浪费了大量的财力、物力和人力，却不能找到生产经营中的管理漏洞。中小制造型企业内部控制实施成本过高是导致企业内部控制制度难以实行的根本原因。在内部控制实施的过程中，没有节约成本的观念，没有做好充分的调查评估就盲目对企业进行内部控制管理和监督，实质上是极大的浪费。

3.内控监督不到位或监督成本的分配不够合理。内部监督是指企业通过各种手段和方法对内部控制制度建立与实施的情况进行监督检查，评价内部控制的有效性，发现内部控制问题，对存在的问题加以改进，是内部控制的必要环节。然而在调查中发现部分中小制造型企业存在重控制轻监督，同时在监督成本分配上，中小制造型企业主要把成本费用安排在具体监督上，而在激励上却少有下功夫。如果能将总体成本费用分配一部分到激励成本中，同样的成本费用可能会带来更多的效益。

4.对内部控制作用的认识不足导致效益隐形化。内部控制影响到企业生产经营的各个环节，有效的内部控制可以减少检查程序、提高企业生产效率，还可以在社会上建立企业的良好形象，带来良好的声誉，让各相关利益团体（比如：银行、客户、供应商）认同，从而带来更丰厚的利润以及更广阔的发展空间。但由于企业和社会公众对内部控制社会性的认识误区导致内部控制社会效益隐性化。是企业利益相关者对于内部控制的漠视态度造成了整个社会对于内部控制的狭隘认识。这就需要在社会上建立有效的“声誉机制”，促使内部控制的社会效益凸显出来，让企业获得这部分潜在收益，实现企业收益的最大化。

四、中小制造型企业内部控制成本效益分析

（一）内部控制实施成本分析。一般来说，中小制造型企业实施内部控制的成本主要由以下几部分构成：

1.设计成本。在企业内部控制实施之前，首先需要调研企业的实际情况，设计出一套符合自身特点的内部控制制度，具体包括调研费用、咨询费用、人工费用和其他管理费用等。

2.实施成本。在制定好企业的内部控制制度后，更关键的是执行，在执行过程中，企业发生的成本主要包括以下几个部分。首先，人员工资费用。企业需要在内部控制的关键点上设定相关人员对其进行控制，在大部分情况下相关人员以兼职的形式进行，所以人员工资是以间接成本的方式显现。其次，职工培训费用。对于中小制造型企业的广大职工来说，内部控制还是一个不熟悉的事物，为了能够让员工尽快了解并且掌握内部控制制度，企业必须花费一定的培训费用。再次，监督费用。在中小制造型企业内部控制实施过程中，整个过程都需要有监督措施。监督的成本也是企业实施内部控制成本的一大组成部分。在监督过程中，需要制定相关监督制度，还需要对内部控制的结果进行分析，最终做出奖罚判断。最后，咨询费用。在内部控制的实施过程中，可能会出现意想不到的风险，为了更好地完成风险的识别和化解，在必要的时候企业可以求助中介机构提供帮助。

3.审计成本。企业要对实施的内部控制进行相应的评价，在评价过程中需要花费的内部和外部的审计费用。

4.其他成本。中小制造型企业在内部控制制度的整体运行过程中，还会有部分因内控运行而造成资源占用带来的成本，这也属于内部控制成本的一部分。

（二）内部控制实施过程中成本和收益的权衡。通过成本分析可以看到，内控是要付出成本的，而且可能花销不菲，中小制造型企业的管理层和其他利益相关者，会对遵从内部控制条款产生的成本倍加关注。从短期来看，只有当内控带来的收益大于它所产生的成本时，内控似乎才具有存在价值。若要在内部控制的实施过程中做到遵守成本效益原则，首先就要降低成本，但又不能盲目缩减。在执行的过程中，应该秉持着重要性原则和全面性原则相结合的思想方针，内部控制应该贯穿整个生产经营活动的所有环节，避免死角或者漏洞，同时，在内部控制中针对重要性不同的环节，应该有着不同的关注程度，抓住重点防止铺张浪费。如果投入成本能够带来更多的效益和回报，这种投入本质上就是在降低成本。所以企业在实施内部控制的过程中，还要进行成本的分析和比较。从长远看，中小制造型企业进行内部控制建设效益是显著的，可以促使中小制造型企业经营管理的不断规范，保护中小制造型企业的财产物资完整、安全，提高中小制造型企业生产经营效率和效果，找到企业发展瓶颈，找到成本较高的原因，降低生产成本，进一步提高财务报告及相关信息的及时性和准确性，使管理者利用可靠且及时的信息作出明智的决策。

五、基于成本效益视角的中小制造型企业内部控制的对策与建议

（一）转变中小制造型企业所有者的内部控制意识，营造良好的内部控制环境。内部控制由人来设计并由人来执行、监督、考核和评价，人是控制环境中最活跃和最关键的因素，因此，应注重加强中小制造型企业所有者和管理者对控制功能的认知程度。对中小制造型企业来说，内部控制是否有效，在一定程度上与企业所有者及管理层是否重视密切相关，提高企业所有者和管理层的内部控制意识，不仅使他们认识到建立内部控制制度对中小制造型企业发展的重要性，还要树立全员参与内控的思想。由于中小制造型企业组织结构层级较少，各级沟通影响比较直接和简便，因此所有者和企业管理当局的行为能够影响到每一个员工，如果管理层能够以身作则、把自己树立成榜样，中小制造型企业内部控制建设将自然而然水到渠成。

（二）规范基础信息数据，加强成本分析。企业在内部控制实施的过程中，不注重企业基础管理的完善，导致中小制造型企业的成本计量不准确，从而使决策者做出有误的决策。由于中小制造型企业内部基础数据系统不健全，基础数据的取得存在一定的随意性和不规范，从而使得企业会计数据失真，后续的内部控制也就无法发挥其应有的控制和管理作用。准确、真实、可靠的数据是内部控制实施的开端，没有准确的企业基础数据，内部控制应用就成为无本之木。为了汇聚企业基础数据的规范化和准确性，通常将企业基础数据分为初始静态数据和日常动态数据两类。初始静态数据是项目实施初始所需要规范的公共数据资料，主要包括各种物料编码、制造产品的物料清单（BOM）、工艺数据三大部分；日常动态数据是企业生产经营活动过程中所产生的各种数据及信息，如车间订单、采购订单、生产数据、销售订单等。企业基础数据的质量是内部控制实施的基石，数据的准备工作也是中小制造型企业内部控制实施过程中工作量最大、要求最细致的一项工作。

（三）强化中小制造型企业各环节关键点控制，降低内控执行成本。中小制造型企业应加强对关键点的控制，把内部控制的重点投放在关键点的控制和管理上，这样在实施企业内部控制时，通过关键点的控制使内部控制制度渗透到企业各个业务领域和各个操作环节，使各部门能进行有效的沟通，同时又能相互牵制。只有侧重关键点的控制和管理，避免内控不分轻重的全面铺开，才能不造成浪费，并降低成本，同时又可以集中人力物力，做好内控，避免较大的错误和损失的发生。对于中小制造型企业来说，在资金管理、采购循环、销售循环、投资决策、融资渠道等环节都应该找到本企业内部控制的关键点，在内部控制监督实施的过程中，可以通过关键内部控制点的找寻和分析确定内部控制监督的重点环节，提高内部控制监督实施的效果，通过成本效益标准的执行提高内部控制执行的效率。比如：采购控制的重点在于采购与验收环节的管理制度，应对采购数量、采购时间、供应商选择这三个控制关键点作出明确规定，确保采购过程的透明化。对采购数量的控制，采购部门首先应对每一份请购单审查其请购数量是否在计划控制限额的范围内，其次检查使用部门主管是否在请购单上签字，最后对材料的采购量控制应树立“零存货”的理念，激发全体职工为“零存货”筹划计谋和提供相应措施。

（四）建立内部激励制度，降低内部监督成本。对中小制造型企业来说，内部控制的执行过程中，单纯的控制和监督很难推动内部控制的彻底实施，有可能造成企业实施内部控制失效或成本费用不匹配的问题，需要建立内部激励制度来激发员工的执行热情。应将激励制度和内部控制制度相结合，共同运用在内部控制的监督、评价和考核过程中。激励监督制度应将物质激励和精神激励相结合。在物质激励方面，包括工资、奖金、福利以及股权激励；在精神激励方面，也有荣誉激励和成就激励等多种方式。

参考文献：

[1]翟茜.企业内部控制有效性的影响因素研究[D].天津商业大学，2012.

[2]林森.我国中小企业内部控制存在的问题及改进思路[J].商业会计，2015，（05）.

企业销售工作计划范文第3篇

现如今, 我国的市场环境变化越来越迅猛, 市场经济也在这种背景之下变成了信息经济为主题的经营资源, 信息已经成为所有企业在发展过程中必须要面临的一个因素, 这要求企业能够在最短的时间最精确的发现客户的真正需求, 并对其进行合理化的满足就能够实现最大化的盈利标准, 并在愈发激烈的竞争市场中拔得头筹、激流勇进。所以很多企业会把销售信息作为营销当中连接其他客户的重要桥梁, 以此作为决策最重要的支撑, 在经营一些比较重要的活动时都会扮演着非常重要的意义, 企业把销售信息的管理作为提升核心竞争力的基础, 并投入了持续不断的精力去重视。

2 销售信息管理的意义分析

2.1 促进管理创新, 提升企业管理水平

随着互联网时代的来临, 信息技术在其中得到了相当广泛的应用发展, 一些原来由于基础条件不足而造成的限制都被合理化的调整了过来, 传统的管理体制要想充分编进信息时代经济变革, 就必须在管理上不断进行创新, 而销售信息管理就能够促进这方面的创新水平, 一些企业在看准了国际市场的机遇以后会将企业信息化当中的核心部分转化为销售信息管理的动力促进, 时刻跟上一些时代变革需求, 最大化的去满足客户, 将管理理念向此方面进行转移, 引发一些管理结构的本质调整, 实施一些先进科学的管理措施, 最终促使整体战略性的转移产生非常有效的成果。

2.2 为基础型的决策提供更强有力的支撑

产品要想得到非常完美的销售结果, 就必须在性能以及质量上不断地应对客户变化做出行之有效的改进, 因为很多客户在购买习惯上都会存在着不同程度的差异, 所以要想生产出来的产品能够满足最大化的需求, 就必须要深入对产品进行结构分析, 尽可能地将客源得以稳定起来, 一些可靠的基层决策要想做到最大的可靠, 就必须把各类销售信息综合起来进行处理, 一些有价值的数据资源要能够处于一种时刻的动态变化当中, 营销策略也能够在这种环境下变得更为贴切实际, 市场环境不管怎么变, 基础决策都会因为销售信息的固定化而变得更加可靠、有所支撑。

2.3 为企业构建出更有创造力的发展之路

销售信息其中包含的主要内容是一些市场信息的变化需求, 企业的销售业绩始终与最新产品的发展方向紧密联系在一起, 如今的全球市场都在向中心靠拢, 企业的销售信息管理必须要适应严峻的市场竞争环境, 在各类困难当中谋得自己稳固的发展空间, 不断地提升信息化建设水平, 将所有不合理的企业现状都向国民经济信息化靠拢, 从而解决大量的发展障碍, 适转型的过程中也可以尽可能地去利用销售信息分析结果, 从而不断提升现代化的水平, 与社会和谐发展共为一体营造更为良性的发展支撑。

3 销售信息管理系统的实现下面3段所答非所问

3.1 完善高效的管理体系

一般来讲, 企业的销售型业务需要尽可能地向商业化转移, 及时的借鉴国际上一些先进的管理技术和管理手段, 尤其是经过很多科研调查之后得出来的管理理论需要更加广泛充分的借鉴, 这样才能够及时的根据市场发出的变化做出状态调整, 将整体的业务内容朝着一个更为科学更为合理的目标进行制定, 同时企业一般制定的销售策略往往不能得到高效落实的时候是要尽可能地以提升企业销售市场存占率为目的, 在管理体系当中进行策略性的改变, 而往往一些销售流程的改变基础是需要信息管理最终的结果作为依据的, 因此运行方式也必须保证能够使信息传递足够流畅才能够在广泛的区域应用上实现高度移动化。在实际当中, 普通的销售人员只需要通过互联网就能够把所有的管理网络时刻控制在自己眼皮底下, 这是借助互联网促进信息管理系统文件的主要方式, 销售信息管理体系在企业整体的管理系统当中担任着非常重要的角色。

3.2 集中化的销售信息研究

基于互联网信息时代的背景, 大部分企业在市场环境的竞争压力当中都会锻炼出一种快速应变的能力, 其中最主要的变化是客户的需求逐渐向个性化靠拢, 一些全新的需求与传统的服务内容相斥, 从而营造出相当困难的前进环境, 无形中也增加了企业的营销难度。在对销售信息进行分析的时候, 需要决策者主动参与到各类专题研究的会议当中, 将分析的结果和外部环境整体结合起来, 以定性处理为原则将所有收集到的有用信息都能进行集中化的综合处理, 以形成特殊的工作背景和特殊的手段。

3.3 科学管理销售业务

销售业务涉及一些繁杂的销售过程, 需要借助科学高效的营销手段才能够将这个过程体现出最大化的优越性。一般的营销活动往往流程上有着相当高的管理要求, 因为最终的目的是要对营销类型的业务进行合理拆解[2], 并可以利用恰当的手段去保证所有的营销活动都被执行完成并取得圆满的成果, 这样才能在市场上建立起非常高的影响力, 所有的营销流程都能够有条不紊的处于掌控范围之内。

4 结语

随着市场竞争力的不断加剧, 各大企业都会应对这种市场环境变化不断提升自己的关键发展动力, 销售信息管理作为其中的一种提升手段, 彰显出越来越重要的作用, 在未来必须要在这方面多下功夫, 大部分的企业才能够有很大的进步。

摘要：21世纪我国市场竞争的机制越来越激烈, 当中对于企业一些销售信息的管理有着越来越高的要求, 不仅要求企业在内部建立起安全可靠的信息管理平台和信息基础, 还要求企业能够对一些销售类的信息进行集中化和统一化的管理分析, 对于各类信息的收集方式和运用系统都要不断的穿插在各项管理当中, 其中也包括有深刻层次的客户管理, 这样才能够带来越来越强有力的决策体系支撑。本文将就此展开综合论述, 通过对企业销售信息管理进行分析来提出自己合理的建议。

关键词：企业管理,销售信息,分析

参考文献

企业销售工作计划范文第4篇

摘 要：销售作为企业经营中的重要环节之一，决定着企业的产品能否流向最终用户。然而，企业销售的成功与否取决于该企业销售人才的状况。如果一个企业的销售人才匮乏，那么企业的发展势必会受到影响，呈现危机状态。如何采取相应的对策和措施，尽快改善我国中小型企业销售人员的人才管理状况，建立科学有效的销售人才管理机制是关系到我国中小型企业发展的大事。

关键词：销售；人才管理；对策

一、我国中小型企业在销售人才管理中存在的问题

（一）企业领导对销售人才的认识不到位、部门人员整体素质不高。目前许多中小型企业的销售人员缺乏大局意识，不以客户为中心，在工作中缺乏合作意识，只注重个人业务发展，能力不强，低学历人员比例过大，销售人员对销售知识和业务理论知识掌握不熟练，整体素质有待提高。中小企业销售人才不足、素质低下的问题，日益成为制约中小企业发展的“瓶颈”。其原因有四：一、现在许多中小型企业的管理者在招聘销售人员时，对销售人员的学历不太重视，过分看中能力，过分依赖面谈，过早做出决定，招聘过程缺乏系统性和流程性，没有认识到一个优秀的销售人员不但要具有良好能力还要具有较高的素质。二、在人才招聘中选人标准随意性大，入门把关不严，习惯于同行业挖墙脚，不善于内部培养，从而很难招到真正能适合岗位的销售人员，企业销售人员能力素质参差不齐，缺乏规范。三、企业领导没有认识到销售人员是企业的第一线人员，承担与客户沟通的责任，是联系企业与顾客的桥梁。销售人员如何与顾客沟通，如何取得客户的信任是进行销售的前提。第四、我国中小企业绝大多数分布在乡镇，受工作条件的影响，很难吸引到优秀的销售人才到企业工作。

（二）企业销售人才流动频繁。在企业依赖的六大资源中，人才是企业的第一资源，是企业兴衰的关键，企业与企业之间的竞争，归根结底是企业才人之间的竞争。销售人才流失是一个非常普遍的问题，也是任何一个公司都需要重视的问题，如果一个企业销售人才流失严重，第一会导致客户流失，业绩下滑；第二会影响到企业的品牌形象和人气。目前，即使非常优秀的企业也面临着销售人才流失的问题。对于中小型企业就更为严重，由于受企业资金、实力的影响，中小型企业在留用人才方面无法与大企业相比，同等条件下人才更愿意流向大企业，现在许多中小企业的销售人员仅仅把当前的工作作为一个跳板，造成中小企业的销售人员不稳定，人员凝聚力不强，使企业无法形成一支稳定优秀的销售团队，严重影响了公司的正常运营。

（三）企业销售激励制度不完善，销售人员福利、薪酬过低。物质是人维持生存的前提，如果企业的薪水过低，企业员工很难维持物质生活的需要，从而很难能激发工作人员积极性。近年来，我国中小型企业受资金实力的影响，企业销售人员的待遇普遍过低，目前大部分企业采用“无底薪，按提成”的薪酬制，虽然这种薪酬制度对部分人员有激励作用，但对大部分销售人员无法起到激励作用，因为这种制度获得的收入不稳定，销售人员没有安全感，尤其是刚踏入销售行业和刚毕业就从事销售工作的大学生，由于缺乏工作经验，在销售过程中会遇到这样那样的困难，因而这种薪酬制度很难保证能获得维持基本生活的薪水。

（四）企业领导与销售人员沟通过少，对销售人员不够重视。目前我国部分中小型企业领导由于对销售人才的认识不充分，随意变更销售人员，对销售人员不重视，不能把每个人放在合适的位置上，甚至有领导采用“你不干，有人干”，的思想来管理销售团队，造成管理程序不规范，对销售人员的任职、免职、撤职、开除等没有明确的规定。此外，还有企业领导不但不帮助解决工作中遇到的实际问题，相反要求比较苛刻，只重视销售人员的业绩，不重视销售人员的心理需求，不了解员工的真实想法，缺乏与下级沟通，考核体系不尽全面、合理，对销售人员的考核更多地强调业务发展能力，把销售人员的业绩评估等同于绩效评估，造成销售人员抱怨过多，从而影响企业的发展。

二、改善我国中小企业在销售人才管理现状的对策

（一）完善招聘、培训、考核体系，提高部门人员整体素质

1、完善销售人员招聘体系。完善的招聘体系能使企业找到真正愿意从事销售行业，正真有能力从事销售工作的人员，能使企业摆脱“你来我要，你走随便”的传统招聘体系。合理的招聘应包含“制定员工招聘计划和录用政策—落实招聘组织—确定人员招聘的方法与渠道—挑选和录用员工—签订劳动合同—检查、评估及反馈”几个环节，同时在招聘过程中还应遵循公开、公平、公正、全面、择优、竞争的原则，通过建立统一的招聘体系和流程，了解每一个应聘者的真才实学，真正做到用人之所长，认识到招聘不是找到员工，而是找到合适的员工。

2、完善销售人员培训制度。员工能力开发离不开具体工作部门的实践锻炼和短期的教育培训，通过部门培训和自我教育能提升销售人员的工作技能，弥补自身不足，能应对工作中遇到的突发事件，同时通过适当培训能使销售人员掌握最基本的销售技巧，提高销售人员的工作能力。因此，企业必须建立完善的培训制度，具体为：一、强化领导，健全培训机构，二、建章立制，规范管理。三、加强员工岗位业务能力的培养。四、通过边干边学和言传身教培训员工。例如，像IBM、惠普、联想等公司已通过开办高层管理培训等方式，将企业文化的因子不断向公司内部销售人员及渠道合作伙伴渗透，其带来的不仅是销售业绩的持续增长——身处前线的销售人员和渠道队伍也是品牌传播的重要载体，他们的言谈举止代表着整个企业的形象，“文化味”越浓，越有利于在用户中树立口碑。

3、完善企业销售人员绩效考核体系。日益激烈的竞争和先进技术的应用使企业对销售人才的管理越来越重视，其核心是对销售人才的绩效考核与评价。良好的销售人才绩效管理有助于企业的价值链运行，进而促进企业销售目标的实现。此外，完善的绩效考核不但能对销售人员的实际工作状况做出评价，而且对销售人员能做什么，做了什么，做的怎样做出明确的分析。笔者认为应从以下几个方面考核销售人员：第一、绩效考核。通过绩效考核可以对销售人员为组织所做的贡献做出评价。第二、业务能力的考核。通过对销售人员业务能力的考核可以了解销售人员是否具有从事销售工作的一般知识，是否能充分把知识运用在对复杂而困难的问题的处理上，是否能掌握问题的所在，根据事物之间的联系适时地做出适当的判断和应付对策。第三、销售技巧的考核。通过对销售人员销售技巧的考核，可以了解销售人员在销售过程中存在的不足，并对不足之处采取相应的补救策略，提高销售人员的销售技巧，提升销售人员的销售能力。四、沟通能力的考核。销售人员要把产品推销给顾客，必须与顾客进行沟通，通过对销售人员沟通能力的考核可以了解销售人员在与顾客沟通过程存在的不足。第五、品德考核。通过对销售人员品德的考核对销售人员的道德素质做出评价，并以此决定销售人员的去留。例如，蒙牛集团的用人原则是“有德有才破格重用，有德无才培养实用，有才无德限制使用，无德无才坚决不用”。

（二）建立健全销售人员的用人、留人体系。企业要想留住优秀的销售人才需要建立一套合适的用人、留人机制，尤其是对于刚刚招聘到的年轻人员来说更为重要。笔者认为合理的用人、留人体系应为：第一、使用“内部提拔”的用人策略。销售人员对自己企业比较了解，企业通过内部提拔的销售人员更容易进入工作角色，更易于沟通和管理。同时，企业通过内部提拔可以提升销售人员的工作热情。第二、让销售人员参与决策。由于销售人员工作性质的特殊性，销售人员不仅仅是推销员，同时也是公司的市场管理员，企业让销售人员参与决策能使销售人员充分发挥自己的才能，既做到人尽其才，才尽其用，又调动销售人员的积极性。第三、关心销售人员。销售是一项非常辛苦的工作，如果企业领导能够关心销售人员，让他们感受到企业对他们的关心，可以提升提升他们对企业的忠诚度。第四、给销售人员提供良好的发展空间。如果一个企业不能给销售人员提供一个良好的发展空间，优秀的销售人员可能会离开，通过跳槽来实现晋升。例如保洁公司的用人制度为：第一、把员工视为企业最大财富。第二100%的内部提升。第三、鼓励员工担任领导者角色。第四、完善的培训制度。由于保洁公司善于用人、留人，连续八年被评为全美最受赞赏的企业之一。

（三）完善销售激励制度。心理学家雷德利克.赫兹伯格提出双因素理论，即保健因素和激励因素，并且认为只有激励因素才能对员工起到激励作用，传统的激励制度只包括奖金、分红等，随着经济的发展和企业改革的深入，激励制度不仅局限于上述两种，如果企业对销售人员的激励方案结构不合理，将会造成部门内部不协调，合理的销售激励制度除上述奖励、分红外，还应根据企业的实际情况将销售人员的需求进行分类，对需求不同的销售人员实行不同的奖励，能够真正满足销售人员的需求，提升他们对公司的忠诚度。具体为：

1、薪酬激励。企业采用纯薪金制缺乏弹性，纯佣金制弹性过大，不利于培养销售人员对企业的忠诚度，这两种薪金制度都不利于调动销售人员工作积极性。所以，企业经营者薪酬决定的依据主要应该是：经营者劳动创造的价值、经营者人力资本价值以及经营者市场的供需状况，对销售人员的激励要真正做到“以业绩为导向”外，还要为他们提供一定的底薪。因此合理的薪酬结构应该为固定底薪（占工资总额的30%左右）+提成（占销售业绩的2%—5%）+业绩奖金。

2、物质激励。物质激励是市场经济中最普遍、最有效、也是最简单的激励手段之一。企业对工作取得良好成绩的销售人员给与适当的物质激励，能调动销售人员的积极性，激励他们取得更好的成绩。物质激励可以采取补充福利计划、加薪等措施。

3、精神激励。企业通过表彰大会、颁发荣誉证书等措施对优秀的销售人员给与相应的奖励，既能带给他们工作上的成就感和荣誉感，又能激励其他的销售人员更加努力工作。

4、培训激励。企业可以选拔一批优秀的销售人员到国内著名高校商学院参加培训。通过给销售人员提供培训机会，提高销售人员素质，激发销售人员更高的创造力。

（四）加强对销售人员的动态管理，增强与销售人员的沟通。心理学家梅奥认为，“工人是社会人，工人不但有物质需求，还有心理需求”。所以企业领导应该与销售人员沟通，聆听销售人员反馈的意见，了解他们的真正想法，而不应该仅仅关注他们的销售业绩。具体的沟通策略为：第一、定期与销售人员沟通。通过定期与销售人员沟通，上下级之间要保持着良好的信息沟通，既能使销售人员很好地理解上级的真正意图，执行起来不会走弯路，又能使上级了解销售人员的真实想法。第二、定期召开销售人员会议。顾客是企业的上帝，企业生产的产品最终卖给顾客，对顾客的需求变化做出正确判断是企业生存的根本，企业的销售人员在第一前线，他们与顾客能面对面接触，他们掌握顾客的第一手需求资料，通过与召开销售人员会议，企业领导可以获得顾客需求变化信息，能及时掌握顾客需求产品的动向，及时获取市场信息，并依此制定应对市场变化的策略。第三、建立销售人员意见箱。通过建立意见箱可以使销售人员对企业销售管理中存在的不足及时反映出来。

结束语：正如管理学大师德鲁克所说“世界上唯一不变的就是变化”。企业的“企”字若去掉人字头，则为“止”。面对全球经营环境剧烈变化，人才竞争日益激烈，销售人才在企业中的地位将会越来越重要，因为他们的责任不仅仅是卖产品，更重要的是他们还负责企业的市场调研，了解用户的最新需求变化，一个企业能否拥有一支高素质的销售团队，已经成为企业能否占领市场先机的关键点。

作者单位：安徽工业大学管理学院

参考文献：

[1]王立生.人才兴事业兴[M].北京:地震出版社.2005,6:31-34.

[2]刘兴阳.化解销售人才流失的危机[J].人力资源.2006,22.

[3]焦叔斌,陈运涛.质量管理学[M].武汉:武汉大学出版社,2004,9:116-117.

企业销售工作计划范文第5篇

关键词：盈余管理;手段;文献总结

盈余管理对于企业来说是一项非常重要的项目，这直接关系到企业经营效率通过管理的手段能否更全面地反映企业业绩。盈余管理手段更是盈余管理中的重中之重，盈余管理手段在现代经营管理中为更多的管理者接受并且运用。

一、文献概述

盈余管理国内外研究，2000年王学军和肖华发表的《盈余管理研究回顾及其对会计准则建设的启示》一文支持了哈利和詹姆斯(1999)的观点，他们认为盈余管理发生在管理当局运用职业判断编制财务报告和通过构建经济交易以变更财务报告时，旨在误导那些以公司的经济业绩为基础的利益相关者的决策或者影响那些以会计报告数字为基础的契约的后果。

在盈余管理手段研究方面，叶建芳和周兰等(2009)指出公司实现盈余管理的会计手段主要是利用会计政策和会计估计进行的。这类盈余管理手段通常只影响不涉及现金流量的应计项目(应计项目是权责发生制的结果，并不影响现金流量)，又称为应计项目管理。

盈余管理手段主要有：债转股、股票交易、减少酌量性费用开支、资产处置和关联方交易。

债转股研究中，刘燕(2007)、朱熙(2010)声称债务重组会计准则并没有对债权人利益有效保护，反而成为了企业盈余管理的重要手段。将未来应付利息计入重组后债务的账面价值，虚增了债权人在债务重组中实际获得的利益却没有反映其中的损失。

杨旭东、莫小鹏(2006)通过实证研究，新配股政策出台后上市公司盈余管理将配股作为应用最广泛的新手段。因为配股可以为企业增加新的现金流入，却不用现金流出。申慧慧、黄张凯、吴联生(2009)对股权分置改革在盈余管理中影响研究发现，国有企业和非国有企业存在显著差异。这个研究成果成为股票交易手段的代表。

减少酌量性费用开支首推周铁、罗燕雯(2006)发现应计项目的操作在中国制造业上市公司中相关性有偏差。

王建新(2007)研究资产处置手段是发现，现行准则实施以后，上市公司利用资产减值来操纵利润越来越难。

郑国坚(2009)、陈冬华(2009)都对关联方交易这一传统的盈余管理手段做了研究，基于角度不同，但得出完全不同的结论。郑国坚(2009)关联方交易是对会计盈余质量是有害的，陈冬华(2009)确认为关联交易对未来应与实证研究和理论分析是有益处的。

二、对于文献的总结与思考

对上面的国内外的经典著作关于盈余管理手段的阐述，可以了解盈余管理的重要性和盈余管理手段的主要内容。我国盈余管理研究从一般研究方法上来看主要是实证的研究方法，规范性的研究比较上，从对盈余管理信息挖掘上来讲相对于国外的盈余管理研究来讲理论观点创新上是比较少的。多是以国外已有的一些盈余管理的观点稍有向前一点的发展，而这样的发展一般来说是以以往的一些经典结论在新的环境下是否成立，或者成立有能发生怎样的重要作用为行文的一般性思路，而收集的数据主要是依靠中国资本市场为其数据来源的。这样的研究实际上是用国外的理论为内核，套用中国资本市场为外衣。正是基于这样的研究，实证研究就要考虑到一些在以中国资本市场为研究数据的特殊问题。中国的资本市场相比西方国家起步比较晚，但是发展却很迅速，但是资本市场的规范性却没有像美国这样的老牌资本市场的成熟性。其中有一个很重要的问题就是制度的不断变革使得研究的前后一致性可比性受到极大的挑战，如2006年颁布了《企业会计准则2006》，这些就会给盈余管理的手段就带来了变化。

盈余管理文献的总结中可以看出，中国资本市场的盈余管理还不是很成熟，这个问题值得思考。在对已有的盈余管理的文献整理中发现，数据来源的年份的样本数是比较少的，通常只有几年的数据，而国外的研究甚至用到了几十年的数据进行论证和验证。2006年对于中国资本市场的实证研究是一个断点，所以学者们通常是用的2006年以前或者2006年以后的数据分别作为样本，或者将两本份的数据分为两组，分别进行研究。2008年内控指引的推出，对于盈余管理手段的革新起到了推动作用，对管理者盈余管理的手段提出了新的要求。盈余管理手段在基于制度等因素的变化下也会产生变革，原有的盈余管理的手段在法律制度的基础上不能施行了，原有的盈余管理手段虽然可以施行但是在技术方法上有了新的改变，新的盈余管理手段的产生等。

参考文献：

1、陈冬华.论盈余管理实证研究应去道德化[J].会计研究,2009(3).

2、张丹,陈纤.金发科技股权激励计划实施前后的盈余管理分析[J].财务与会计,2010(2).

3、郑国坚.基于效率观和掏空观的关联交易与盈余质量关系研究[J].会计研究,2009(10).

4、叶建芳,周兰,李丹蒙,郭琳.管理层动机、会计政策选择与盈余管理[J].会计研究,2009(3).

5、申慧慧,黄张凯,吴联生.股权分置改革的盈余质量效应[J].会计研究,2009(2).

(作者单位：中南财经政法大学会计学院)

企业销售工作计划范文第6篇

w.5Y k J.cO m文秘

第一章 总 则

第一条 爲了规范工业企业财务行爲，有利於企业公平竞争，加强财务管理和经济核算，根据《企业财务通则》，制定本制度。

第二条 本制度适用於中华人民共和国境内的各类工业企业(以下简称企业)，包括：全民所有制企业、集体所有制企业、私营企业、外商投资企业等各类经济性质的企业;有限责任公司、股份有限公司等各类组织形式的企业。

非工业系统独立核算的工业企业也适用本制度。

第三条 企业应当在办理工商登记之日起30日内，向主管财政机关提交企业设立企业批准证书、营业执照、合同、章程等文档的复印件。

企业发生迁移、合并、分立以及其他变更登记等主要事项，应当在依法办理变更登记之日起30日内，向主管财政机关提交变更文档的复印件。

第四条 企业应当创建健全财务管理制度，完善内部经济责任制，严格运行国家规定的各项财务开支范围和标准，如实反映企业财务状况和经营成果，依法计算缴纳国家税收，并接受主管财政机关检查监督。

第五条 企业财务管理的基本任务和方法是，做好各项财务收支的计划、控制、核算、分析和考核工作，依法合理筹集资金，有效利用企业各项资産，努力提高经济效益。

第六条 企业应当做好财务管理基础工作。在生産经营活动中的産量、质量、工时、设备利用，存货的消耗、收发、领退、转移以及各项财産物资的毁损等，都应当及时做好完整的原始记录。企业各项财産物资的进出消耗，都应当做到手续齐全，计量准确，并制定和修订原材料、能源等物资消耗定额和工时定额，定期或者不定期地进行财産清查。

第二章 资 金 筹 集

第七条 企业筹集的资本金，分爲国家资本金，法人资本金、个人资本金以及外商资本金等。

国家资本金爲有权代表国家投资的政府部门或者机构以国有资産投入企业形成的资本金。

法人资本金爲其他法人单位以其依法可以支配的资産投入企业形成的资本金。

个人资本金爲社会个人或者本企业内部职工以个人合法财産投入企业形成的资本金。

外商资本金爲外国投资者以及我国香港、澳门和台湾地区投资者投入企业形成的资本金。

第八条 企业应当按照法律、法规和合同、章程的规定，及时筹集资本金。资本金可以一次或者分期筹集。一次性筹集的，从营业执照签发之日起6个月内筹足。分期筹集的，最後一期出资应当在营业执照签发之日起3年内缴清，其中，第一次投资者出资不得低於15%，并且在营业执照签发之日起3个月内缴清。

投资者未按照投资合同、协定、章程的约定履行出资义务的，企业或者其他投资者可以依法追究其违约责任。

第九条 企业在筹集资本金过程中，吸收的投资者的无形资産(不包括土地使用权)的出资不得超过企业注册资金的20%;因情况特殊，需要超过20%的，应当经有关部门审查批准，但是最高不得超过30%。法律另有规定的，从其规定。

企业不得吸收投资者的已设立有担保物权及租赁资産的出资。

第十条 企业筹集的资本金，必须聘请中国注册会计师验资并出具验资报告，由企业据以发给投资者出资证明书。

第十一条 企业筹集的资本金，在生産经营期间内，投资者除依法转让外，不得以任何方式抽走。法律另有规定的，从其规定。

投资者按照出资比例或者合同、章程的规定，分享企业利润和分担风险及亏损。

第十二条 企业在筹集资本金活动中，投资者实际缴付的出资额超出其资本金的差额(包括股份有限公司发行股票的溢价净收入);接受捐赠的财産;资産评估确认价值或者合同、协定约定价值与原帐面净值的差额;以及资本汇率折算差额等计入资本公积金。

资本公积金按照法定程式，可以转增资本金。

第十三条 企业的负债分爲流动负债和长期负债。

流动负债包括短期借款、应付及预收货款、应付票据、应付内部单位借款、应交税金、应付股利和其他应付款、应付短期债券、预提费用等。从成本、费用中提取的职工福利费等，作爲流动负债。

长期负债包括长期借款、应付长期债券、应付引进设备款、融资租入固定资産应付款等。

发行的长期债券按照债券面值计价，实际收到的价款超过或者低於债券面值的差额，在债券到期以前分期冲减或者增加利息支出。

第十四条 企业应当按期偿还各种负债，如发生因债权人特殊原因确实无法支付的应付款项，计入营业外收入。

第十五条 企业流动负债的应计利息支出，计入财务费用。企业长期负债的应计利息支出，筹建期间的，计入开办费;生産期间的，计入财务费用;清算期间的，计入清算损益。其中：与购建固定资産或者无形资産有关的，在资産尚未交付使用或者虽已交付使用但尚未办理竣工决算之前，计入购建资産的价值。

第三章 流 动 资 産

第十六条 流动资産包括现金、各种存款、应收及预付款项、存货等。

第十七条 企业应当创建健全现金及各种存款的内部控制制度。

第十八条 企业应收及预付款项包括：应收票据、应收帐款、其他应收款、预付货款和待摊费用。

应收票据按照面值计价。贴现应收票据的实得款项与其面值的差额，计入财务费用。

第十九条 企业可以於终了，按照年末应收帐款馀额的3 5‰计提坏帐准备金，计入管理费用。

企业发生的坏帐损失，冲减坏帐准备金。收回已经核销的坏帐，增加坏帐准备金。

不计提坏帐准备金的企业，发生的坏帐损失，计入管理费用。收回已核销的坏帐，冲减管理费用。

第二十条 存货包括各种原材料、燃料、包装物、低值易耗品、在産品、外购商品、协作件、自制半成品、産成品等。

第二十一条 存货按照实际成本计价。

购入的，按照买价加运输费、装卸费、保险费，途中合理损耗，入库前的加工、整理及挑选费用以及缴纳的税金等计价。

自制的，按照制造过程中的各项实际支出计价。

委托外单位加工的，按照实际耗用的原材料或者半成品加运输费、装卸费、保险费和加工费用等计价。

投资者投入的，按照评估确认或者合同、协定约定的价值计价。

盘盈的，按照同类存货的实际成本计价。

接受捐赠的，按照发票帐单所列金额加企业负担的运输费、保险费、缴纳的税金等计价;无发票帐单的，按照同类存货的市价计价。

按照计划成本核算存货的企业，对存货的实际成本与计划成本之间的差异，应当单独核算。

第二十二条 企业领用或者发出的存货，按照实际成本核算的，可以采用先进先出法、加权平均法、移动平均法、个别计价法、後进先出法等方法确定其实际成本;采用计划成本核算的，按期结转其应负担的成本差异，将计划成本调整爲实际成本。

第二十三条 企业领用的低值易耗品、周转使用的包装物和材料，一次或者分期摊销。

第二十四条 存货应当定期或者不定期盘点，终了前必须进行一次全面的盘点清查。对於盘盈、盘亏、毁损以及报废的存货，应当及时查明原因，分别情况及时处理。

盘盈的存货，冲减管理费用。盘亏、毁损和报废的存货，扣除过失人或者保险公司赔款和残料价值之後，计入管理费用。存货毁损属於非常损失的部分，扣除保险公司赔款和残料价值後，计入营业外支出。

第四章 固 定 资 産

第二十五条 固定资産是指使用期限超过一年的房屋、建筑物、机器、机械、运输工具以及其他与生産经营有关的设备、器具、工具等。不属於生産经营主要设备的物品，单位价值在2000元以上的，并且使用期限超过两年的，也应当作爲固定资産。

企业根据实际情况，制定固定资産目录。

第二十六条 固定资産按照下列方式计价。

购入的，按照买价加上支付的运输费、保险费、包装费、安装成本和缴纳的税金等计价。

自行建造的，按照建筑过程中实际发生的全部支出计价。

投资者投入的，按照评估确认或者合同、协定约定的价值计价。

融资租入的，按照租赁协定或者合同确定的价款加运输费、保险费、安装调试费等计价。

接受捐赠的，按照发票帐单所列金额加上由企业负担的运输费、保险费、安装调试费等计价。无发票帐单的，按照同类设备市价计价。

在原有固定资産基础上进行改扩建的，按照固定资産的原价，加上改扩建发生的支出，减去改扩建过程中发生的固定资産变价收入後的馀额计价。

盘盈的，按照同类固定资産的重置完全价值计价。

企业购建固定资産交纳的固定资産投资方向调节税、耕地占用税，计入固定资産价值。

第二十七条 企业的在建工程，包括施工前期准备、正在施工中和虽已完工但尚未交付使用的建筑工程和安装工程。在建工程按照下列方法计价：

自营工程，按照直接材料、直接工资、直接机械施工费以及所分摊的工程管理费等计价。

出包工程，按照应当支付的工程价款以及所分摊的工程管理费等计价。

设备安装工程，按照所安安装备的原价、工程安装费用、工程试运转支出以及所分摊的工程管理费等计价。

第二十八条 在建工程发生报废或者毁损，按照扣除残料价值和过失人或者保险公司等赔款後的净损失，计入施工的工程成本。单项工程报废以及由於非常原因造成的报废或者毁损，其净损失，在筹建期间，计入开办费;在投入生産经营以後，计入营业外支出。

工程交付使用前因进行试运转发生的支出，计入工程成本。在试运转中形成産品且可以对外销售的，以实际销售收入或者预计售价扣除税金後，冲减在建工程成本。

第二十九条 虽已交付使用但尚未办理竣工决算的工程，自交付使用之日起，按照工程预算、造价或者工程成本等资料，估价转入固定资産，并计提折旧。竣工决算办理完毕以後，按照决算数调整原估价和已计提折旧。

第三十条 企业下列固定资産计提折旧：房屋和建筑物;在用的机器设备、仪器仪表、运输车辆、工具器具;季节性停用和修理停用的设备，以经营租赁方式租出的固定资産，以融资租赁方式租入的固定资産。

下列固定资産不计提折旧：房屋、建筑物以外的未使用、不需用的固定资産，以经营租赁方式租入的固定资産。

已提足折旧继续使用的固定资産，按照规定提取维简费的固定资産，破産、关停企业的固定资産，以及以前已经估价单独入帐的土地等，也不计提折旧。

第三十一条 企业固定资産折旧方法一般采用平均年限法。企业专业车队的客、货运汽车，大型设备，可以采用工作量法。在国民经济中具有重要地位、技术进步快的电子生産企业、船舶工业企业、生産“母机”的机械企业、飞机制造企业、汽车制造企业、化工生産企业和医药生産企业以及其他经财政部批准的特殊行业的企业，其机器设备可以采用双倍馀额递减法或者年数总和法。

企业固定资産折旧年限见附件一。实行工作量法的，其总行驶里程、总工作小时，由企业根据附件一中规定的同类固定资産折旧年限换算确定。

企业按照上述规定，有权选择具体的折旧方法和折旧年限，在开始实行前报主管财政机关备案。

第三十二条 平均年限法的固定资産折旧率和折旧额的计算公式如下：

1 预计净残值率

年折旧率=

折旧年限

月折旧率=年折旧率÷12

月折旧额=固定资産原值月折旧率

净残值率按照固定资産原值的3 5%确定，净殖值率低於3%或者高於5%的，由企业自主确定，并报主管财政机关备案。

工作量法的固定资産折旧额计算公式如下：

(一)按照行驶里程计算折旧的公式：

原值(1 预计净残值率)

单位里程折旧额=

总行驶里程

(二)按照工作小时计算折旧的公式：

原值(1 预计净残值率)

每工作小时折旧额=

总工作小时

双倍馀额递减法的固定资産折旧率和折旧额的计算公式如下：

2

年折旧率= 100%

折旧年限

月折旧率=年折旧率÷12

月折旧额=固定资産帐面净值月折旧率

实行双倍馀额递减法的固定资産，应当在其固定资産折旧年限到期前两年内，将固定资産净值扣除预计净残值後的净额平均摊销。

年数总和法的固定资産折旧率和折旧额的计算公式如下：

折旧年限 已使用年数

年折旧率= 100%莲山 课件 w w