诺基亚的营销策略范文

诺基亚的营销策略范文第1篇

1 完善的市场预测体系

库存管理是指在物流过程中的对商品数量的管理。对于诺基亚这个手机生产制造型企业而言, 库存无非就是三个方面, 原材料 (手机外壳、键盘、摄像头、包装材料等) 、手机半成品和手机成品。决定这三者存量多少的关键因素就是对于市场的销售预测的准确性。诺基亚利用其庞大的全球销售网络和专业的市场信息搜集分析团队取得完整且准确的预测数据, 以此作为制定生产计划的基础数据, 从而达到库存最优化的目的, 既不会有原材料的积压, 也不用担心手机半成品及成品的库存。

与传统行业不同, 由于科技的高速发展和手机行业竞争的日趋激烈, 手机正由耐用消费品向快速消费品转换, 这种变化使得手机的生产制造商必须快速的不断研发新的机型, 使得手机的生命周期呈现不断缩短的趋势。诺基亚正是抓住了这一行业特点, 对手机的市场预测采取贯穿整个产品生命周期的控制方法。

(1) 在产品的导入期, 也就是在一款新型手机的设计初期, 研发小组会综合考虑该款手机的特性即该产品的竞争优势以及针对消费群体、当前市场需求等多种因素, 预测该款手机投入全球市场后的Li fe cyc le, 即整个产品生命周期的总销售量, 这个就是对该产品最初的市场预测。根据这个数量, 可以对生产模具, 原材料的需求量, 供应商的选择和生产线的设计等做出最初的判断。正是这种从源头就开始的有计划的预测为产品在整个生命周期内库存的有效控制, 打下了坚实而有力的基础。

(2) 在产品的成长期, 产品销量处于快速成长阶段。在这个阶段, 诺基亚有专门的工作团队负责制定整个产品Rump up的计划, 根据产品的不同, 其成长周期为几周到几个月不等。这个产品成长计划不仅包括该产品在诺基亚全球工厂的生产计划 (涵盖周生产数量) , 也包括该产品在全球的市场分配情况, 即每个销售区域能拿到的手机数量。产品成长计划会与原料供应商和销售商共享, 这样一来, 原材料供应商可以根据该计划调整自己的生产计划, 避免了原料的堆积, 合理控制库存。同时, 销售商也能调整销售策略, 保证成品的销售, 降低成品库存。

(3) 在产品的成熟期, 销售代理商会根据市场对该产品的反应制定长、短期的销售预测, 这个预测也不是一成不变的, 它会根据市场反馈作出及时的调整, 尽量缩小市场预测与实际销售情况之间的差距, 从而降低库存压力。与此同时, 诺基亚工厂内部的生产计划也会根据市场预测的调整而调整, 大到以年、季度为周期, 小到以月、周甚至日为修正单位, 随之带来的也是整个供货体系的修正, 从而降低库存。

(4) 在产品的衰退期, 手机逐渐被新的机型所代替, 销售量也呈现下降的趋势, 最终该手机将退出市场, 停止生产。在这一阶段, 诺基亚专门负责产品退出市场的团队, 早在产品的成熟期就制定了退出计划, 该计划明确了该手机退出市场的时间及整个退出周期内的最后生产数量。该计划会在第一时间与原料供应商和销售商共享。前者会根据该计划提前调整原料购入和生产计划, 后者会根据分配到本区域的产品数量调整销售。两者的结合, 也就很好的控制了库存。

2 VMI的库存管理方法

VMI, 全称Vendor Managed Inventory, 它是一种全新的库存管理模式。从字面意义上理解即为供应商管理库存, 其实质是以实际或预测的消费需求和库存量带动库存补货的解决方法, 即由销售拉动需求, 供货商可以更有效的计划、更快速的反应市场变化和消费需求。在诺基亚, 就是把库存决策权代理给供应商, 由供应商根据需求信息行使库存管理和发货的权利。其具体应用可以从以下几个方面加以说明。

2.1 最小和最大库存的控制

合理的最小和最大库存是实行VMI库存管理的基础。专业的采购团队根据原材料的特性, 如生产工艺的复杂程度、交货期的长短、供应商的地理位置和配合程度以及对手机成品生产量的预测等, 制定既能满足生产需求不缺料不停产, 又能保证生产的最小和最大库存天数, 再根据原料的需求量, 计算出最优库存。供应商根据原料的需求计划安排生产, 根据最小和最大库存调整送货频率, 随时补货以达到库存最优化。也就是说当长期需求计划滚动至短期需求量下降时, 供应商会将多余库存暂时保管在自己的库房, 等待需求增加时再补货。

2.2 特殊的物权转移以降低库存成本

一般情况下, 当供应商将货物运送到买方指定地点以后, 物权就由卖方转移至买方, 验货合格后, 买方就需要按照合同约定的付款条约向卖方履行付款行为。但是, 在诺基亚, 供应商根据最小和最大库存将原料送到库房后, 物权仍归供应商所有, 也就是说诺基亚不需要支付这部分的原料货款, 而且这部分库存并不计在诺基亚的库存成本内, 只有当这些原料根据实际生产情况被配送到生产线制成手机成品以后, 物权才会从供应商转移到诺基亚, 此时才会计入诺基亚的库存成本范畴内, 才是货款的结账点。这种特殊的物权转移方式其优势是非常明显的, 一旦实际生产量小于市场预测量, 剩余库存物权仍然归供应商所有。但是这部分的库存毕竟供应商是根据诺基亚制定的最小和最大库存的要求送到库房的, 所以物权最终仍然会转移至诺基亚, 只是有一个时间差的问题, 只有到了产品的衰退期, 也就是成品手机退出市场的时候, 物权才会全部转移到诺基亚。正是这个时间差, 给了诺基亚足够的时间去调整销售以消化库存, 达到库存最优。

2.3 强强联合的供应商体系

VMI的管理模式需要完善的供应商体系为其保驾护航。在诺基亚, 不管是前面提到的供应商根据最小和最大库存随时补货的发货模式还是特殊的物权转移方式, 都要求供应商必须有雄厚的资金流、领先的技术、稳定的生产规模以及优秀的管理团队等作为强大的后盾。那么诺基亚是如何建立一套制度化、规范化的供应商体系的呢?

首先得从诺基亚的供应商认证体系说起。诺基亚有一套为其量身定做的符合自身特点的完善的供应商认证体系, 该体系丝毫不逊色于IS9001、SA8000等国际认证系统。该认证体系由专业的团队制定, 由两百多条细则组成, 其内容涵盖了生产管理、供应链管理、技术研发、质量控制、风险管控、人事及环境管理等几乎所有企业管理的方方面面。要进入诺基亚的供应商体系, 在通过国家的行业认证前提条件下, 还必须通过该体系的认证。在进入该供应商体系后, 定期的、有针对性的审核也确保供应商与诺基亚的发展策略始终保持一致, 共同成长实现双赢。

其次, 诺基亚的采购采取本土化和全球化相结合的方式。实行全球化的采购对于诺基亚这样一个全球化企业而言无疑在成本控制方面有着巨大的优势。除了全球化采购, 诺基亚也很重视采购的本土化。如在北京工厂, 由诺基亚联合其供应商共同投资建设的星网工业园区, 就是一个典范。星网工业园的建立使得其主要零配件都实现了本土化采购, 大大缩短了供应链, 降低了库存成本。如某台湾知名的电子企业F就是诺基亚的重要战略合作伙伴之一, 几乎在诺基亚全球工厂的同个园区范围内都会有F工厂的身影, 这样的合作大大缩短了供货时间, 在节省了高额的运输成本的同时也降低了对于最优库存量的要求, 从而降低了库存成本。

2.4 优秀的第三方物流企业的支持

为了集中精力提高企业的核心竞争力, 诺基亚采取将物流管理 (仓库、运输) 委托给第三方物流企业的做法, 以达到对物流管理的全程管控。如物流运输的管理。诺基亚将全球划分为不同的运输区域, 根据运输距离的不同实行不同的运输方式, 如空运、海运、火车运输和汽运等。同样, 对于物流公司的选择诺基亚也有自己的认证体系, 在进入诺基亚的物流服务商体系后, 每年诺基亚都会向其体系内的物流公司发出邀约, 采取无记名竞标的方式, 最终选出价格服务最优的物流商, 为其原料和成品的运输服务。如全球知名的物流服务商DHL就是其合作伙伴之一, 其优质、快捷的服务, 使得整个运输过程 (从供应商到库房, 从国外到国内或者国内城市间的流通) 可控, 并能具体量化到天甚至小时, 从而保证了库存管理的可控性。同样, 对于仓库的管理, 也有专业的第三方物流企业为诺基亚服务。如在诺基亚北京工厂, 其工厂内部并没有专门的库房, 而是将整个的仓库管理外包给物流服务商DHL。DHL有着专业的仓库管理团队、保税仓库和恒温恒湿库房为诺基亚提供从文件信息到物料的进出、库存、包装、配送等全系列的仓库管理解决方案。园区内的诺基亚的供应商能在一个小时之内将货物及时送到仓库, 同时DHL距诺基亚仅一条马路之隔, 每隔一个小时, 就会有物流小车将原物料配送到生产线, 从而实现了资源共享, 缩短了运输周期, 实现最优的库存管理。

2.5 政府的大力扶持

任何一个企业的成功都离不开政府的支持, 诺基亚也同样如此。在库存管理方面, 以诺基亚北京工厂为例, 为了实现VMI的管理模式, 进口物料在清关方面面临着许多新的挑战。例如海关对第三方物流的监管、清关的频次、关税的征收等。在实际操作中, 海关与诺基亚和DHL分别签订了监管协议, 进口清关分两次进行。第一次清关由DHL操作。先在北京经济技术开发区海关预申报, 货物抵达机场后再在北京机场报关, 这次报关结束后, 物料入库进入到DHL的保税仓库, 此时物料的物权仍然归供应商所有。第二次清关由诺基亚完成。存放在保税仓库的物料根据生产计划配送到生产线, 此时产生第二次清关。第二次清关并不是每送一次货就清关一次, 海关允许诺基亚以月为单位, 每隔一个月将该周期内所有实际消耗的物料综合起来到北京经济技术开发区海关集中报关一次, 同时征收关税, 此时, 物权转移为诺基亚所有。这样既减少了清关频率, 也大大提高了库房管理的效率。

3 管理信息系统与库存管理的完美结合

在诺基亚的库存管理中, 不管是市场预测还是VMI的管理模式都离不开管理信息系统的运用。从整个供应链来看, 上到销售团队的市场预测数据, 下到生产计划的安排, 原物料的需求计划, 都有与之配套的管理信息系统实现数据的维护、传递和共享。从库存管理的角度来说, 诺基亚是采用需求拉动库存的方式, 由供应商根据最小和最大库存补货, 那么要实现库存最优化供应商就必须随时掌握物料的现有库存量、未来需求计划及最优库存等准确数据否则最优库存就难以实现。依靠专业的管理信息系统团队, 诺基亚创建了一个与供应商共享的信息平台, 实现了数据传输的及时性和可靠性, 保障了库存管理的有效进行。在与第三方物流企业合作的过程中同样有专业的管理信息系统实现双方数据的交换, 如北京工厂的SAP系统就能与DHL的仓储系统在物料的库存量、收货信息、配送信息等关键信息上实现共享, 使得整个库存管理在诺基亚的控制范围内。在国际采购的环节中, 海关的清关系统与第三方物流公司的库存管理系统及诺基亚的管理信息系统相连接, 实现了物流信息的共享, 既能使海关实现对货物的监管, 又方便了库存管理的作业。由此看来, 管理信息系统在诺基亚的库存管理应用中起着举足轻重的作用。

摘要：库存管理对于生产制造型企业的发展至关重要, 诺基亚正是将先进的库存管理理念与自身企业特点相结合, 打造出一套有诺基亚特色的库存管理模式, 从而达到库存最优。

诺基亚的营销策略范文第2篇

因此，究竟如何才能在客房散客开发上走出好的成绩，这是我们做为酒店营销人所必须关注和重视的。从传统来讲，散客的招来主要是通过酒店自身打造品牌(广告/社会公益/扩大社会影响力等)来达到酒店知名度的提高，从而广揽五胡四海的散客资源。但在今天的我们是否还有更好的营销方法去做这件事情呢?酒店应该如何吸引散客呢?笔者就此问题做简单分析。

按需求和构成分类，采取多样化优惠策略

酒店散客按其住店需求与构成来划分，大致可分为家庭型、情侣型、团体型、熟客型、临时商务型、旅游型等几种类型。根据不同类型散客住店特点，可分别采取如下做法。●家庭型 这种类型多以一家三口为主，他们讲求住店经济实惠。这种类型的客人，可作为普通经济型客房的推荐对象，并免费赠送早餐，女主人对于这种实惠的赠送方式，会很感兴趣。

●情侣型 这种类型的客人往往喜欢一间有一张大床的房间，而早餐对他们来说不会有太大吸引力;因为年轻人多数有晚起的习惯，不吃早餐。如果改送他们两张DISCO门券或COFFEE SHOP赠饮券，相信他们定会欣然前住。

●团体型 这种类型的客人一来就是五六个人，目的是为开间房在一块儿聊聊。前台人员可向其推荐套房，一房一厅，厅房供其娱乐，卧室又可用于个别人休息，这样可最大程度地满足这类客人的需求。

●熟客型 这一类客人是固定散客，个人随时可登记住店，无协议约束。酒店可给予这类客人比其他散客低几十元的房价，“熟客价”，这样做不但会使熟客感到有面子，同时也

能感到酒店对他们的重视。

●临时商务型 是指未与酒店签有长期入住合同的商务客人。为争取他们与酒店签订入住合约，获取他们的信任，创造最佳印象则显得尤为重要。除了极力向其推荐商务楼层的各种设施外，更应注意细微化的服务，如免费赠送烫衣券，因为商务客人出差在外，衣服放在旅行包中，难免会有折皱，一张免费烫衣券，对其来说无疑是创造好印象的最好时机。●旅游型 如果地处旅游城市，那些第一次来此旅游的客人，对吃、住、玩等各方面都不太了解，酒店可向这类客人推荐当地的各种套票消费(一定要注意调查套票质量，以免影响酒店的服务质量声誉)，吃、住、玩全包。这样，旅游客人心里就会踏实许多。也可方便顾客侧面了解当地旅游情况。或者，酒店可视季节时段，在旅游旺季，提供免费观光旅游市内主要景点等获取客户的青睐。

酒店联盟协议、酒店内部服务套餐散客策略

此战略对单体酒店有非常重大的意义。一般酒店营销重点都是本地市场，其次是外地来的商务、度假、休闲散客。所以，必须设计出符合本地客人消费的产品，赢得他们的心，最终成为我们的忠实宾客对酒店业绩提升起非常重要作用。

因为，加强与本地企事业单位的联系，稳定大客户，大力开发新客户。本地市场客户要逐一登门拜访，签订优惠协议书(通过一段时间的营业，可根据客户的消费能力，优惠协议可分为A、B类两种)。针对散客，客房、餐饮捆绑销售，客户在酒店住房，可同时在餐饮、娱乐方面享受不同程度的优惠。根据不同客人的需要，设计多种套餐(包价)，含客房、餐饮、娱乐为一体。这样可以大量的吸收本地散客以及和本地企业有业务联系的外地客商，从而提高酒店的入住率。

充分利用信用卡商业联盟、商盟散客捆绑销售等相关团体，提高酒店散客出租率

此策略主要针对商务散客，通常，商务客的身份、目的和目标与其他客源有很大区别，他们在人际关系和文化传播、在商品和商务上有着市场经济的专业性色彩，对酒店业的繁荣发展起着日益显著的作用。同时商务客的增多、客源档次的提高，使酒店的硬件产品损耗率

降低，延长了产品的寿命。商务旅游散客是酒店业者目前所追求的理想客源之一。合理利用信用卡商盟、专业商盟等组织，等于是把一部分拥有真正消费能力和消费欲望的商务旅游散客通过一定的方式组织起来，并且通过他们在商业活动在加盟酒店内的流动，使酒店提高出租率并改善客源结构。

诺基亚的营销策略范文第3篇

关键字： 网络营销营销对象网站规划策略分析

一、企业形象

联想的舵手柳传志和杨元庆的目标是做“百年老店”，从创业初期的“初创文化”、“严格文化”，到后来的“亲情文化”、“创新文化”，联想文化一直令人侧目与津津乐道。联想的核理念是：把员工的个人追求融入到企业的长远发展之中;具体的解释为：办企业就是办人;小公司做事、大公司做人;我们将使全体员工与企业一起发展，使我们的员工由于他们的贡献能得到社会的尊敬。

二、社会销售环境

中国扶贫基金会、南都公益基金会、北京光华慈善基金会、友成企业家扶贫基金会等国内...联想集团在全国范围内面向大学生、初入职场的青年人等青年群体，公开征集选拔优秀大学生。

联想公益创投计划是由联想集团出资创办的，为在中国境内的公益组织提供创业和发展的公益计划。该计划引进公益创投方式(Venture Philanthropy)，即为初创和中小型的公益组织提供创业及发展资助，包括综合性能力建设及员工志愿者在内的全方位协助。联想第一期公益创投计划于2007年12月18日启动，以“让爱心更有力量”为宗旨，经过严格评选，在全国范围内资助了16家民间公益组织，发放近300万创投款，引起了社会的广发关注，取得了良好的社会效益。

联想的公益活动计划为其产品网络营销营造了良好的社会环境。

三、稳定的销售网络

在过去的十几年里，联想集团一贯秉承“让用户用得更好”的理念，始终致力于为中国用户提供最新最好的科技产品，推动中国信息产业的发展。面向未来，作为IT技术与服务的提供者，联想将以全面客户导向为原则，满足家庭、个人、中小企业、大行业大企业四类客户的需求，为其提供针对性的信息产品和服务。 配合公司发展，联想同时在战略上实现了三个转变，即前端产品实现从单一到丰富的转变;后台产品从产品模式向方案模式转变;服务方面，由增值服务扩展到服务业务。此外，联想在全国范围内全面实施一站式服务，并更加注重服务与技术、服务与业务的结合，切实提高竞争力，在全球设有销售网点。

四、营销对象

(一)面向家庭，面向市场

1、1992： 联想推出家用电脑概念，联想1+1家用电脑投入国内市场，2004： 联想成为第一家中国企业成为国际奥委会全球合作伙伴，为2006年都灵冬季奥运会和2008年北京奥运会独家提供台式电脑、笔记本、服务器、打印机等计算技术设备以及资金和技术上的支持，IBM个人电脑事业部推出 ThinkCenter 超小型台式电脑，2007年加入了idea品牌。

2.Idea Center系列

Idea Center是联想家用台式电脑的全新品牌，Idea Center可以理解为是“家庭创新中心”，针对各种类型的家用电脑用户，通过其前沿的技术，时尚的外观，以及人性化的设计，为用户的数字生活带来全新的体验

3.家悦系列

家悦H以健康环保的用料、稳定耐用的品质、国际流行趋势的墨玉视觉外观，带给用户超乎期望的价值，是消费者家庭日常电脑基本应用的超值之选。联想绿色电脑开天系列是立足商业大客户的安全稳定应用需求，专为企业级客户设计的节能，扬天是联想与IBM合并后推出的第一款商用PC，是专为热衷于体验最新技术,崇尚简约、自由、个性,注重产品性能的商业用户打造的一款领先易用的数字办公平台

(二)面向学生

打造了实惠的学生电脑，和实惠实用的手机。

五、网站规划

(一)发布信

建好网站可将企业的信息和产品信息发布到网上，以获取各多的贸易机会和市场竞争力，随着网络日益发达，网络日趋信息化、现代化，网络作为媒体的一种，而媒体是传统传播时代的帝王，而YOU才是网络传播时代的新君!在传统媒体时代，信息传播是“教堂式”，信息自上而下，单向线性流动，消费者们只能被动接受。而在网络媒体时代，信息传播是“集市式”，信息多向、互动式流动。声音多元、嘈杂、互不相同。

(二)展示产品或技术优势

通过互联网的信息资源共享，现代企业都通过网络进行信息的收集并展示自己的最新产品和技术;联想官网支持多种语言，解决了语言不同的障碍 ，让全球人都认识联想，都可以懂联想。与谷歌地图合作，让您短时内定位到自己所在的地区，找到离您最近的联想销售网点。

(三)加强与客户的沟通

客户对产品的需求，对企业的建议，客户反馈给我们，我们将进行及时的回复客户，提供了售前产品咨询为消费者开辟了绿色通道，解决了消费者偶尔盲目消费的顾虑。提供了邮箱， 售后技术咨询及报修电话，接受消费者的意见。

(四)域名申请

经过精心策划，在中国万网注册了顶级域名lenovo.com，在网站中全面介绍公司的销售产品业务和服务内容，详细介绍各种产品。紧接着逐步在搜狐、雅虎等著名搜索引擎中登记，并以网络广告为主，辅以报纸、电视、广播和印刷品广告，扩大在全国的影响，再结合网络通信，增加全国各地综合网站的友情连接。

(五)网络营销的顾客服务

通过实施交互式营销策略，提供满意的顾客服务。主要工具有电子邮件、电子论坛，常见问题解答等。

(六)网络营销效果评估及改进

网站推广之后我们的工作完成了一个阶段，我们将获得较多的网上反馈，借此我们应进行网络营销效果的初步评估，以使工作迈上一个新的台阶。

1.评估内容包括：

(1)公司网站建设是否成功，有哪些不足，对公司推出的产品进行调查;网站对会员或消费者进行问卷调查，进而达到改善自我，提高服务质量。

(2)网站推广是否有效;

(3)网上客户参与度如何并分析原因;

(4)潜在客户及现有客户对我网上营销的接受程度如何;

(5)公司对网上反馈信息的处理是否积极有效;

(6)公司各部门对网络营销的配合是否高效。

2.评估指标主要有：

网站访问人数、访问者来源地、访问频率、逗留时间、反馈信件数、反馈内容、所提意见等等。

网络营销的有效运用，将可对公司其他部门的运行产生积极影响，同时也影响到公司的整体运营管理。作为网络信息条件经营方式的探索，它将极大推动公司走向新经济的步伐。它将发挥如下作用：

促进公司内部信息化建设，加快企业电子商务准备，完善公司管理信息系统，提高公司管理的质量与效率，提高员工素质，培养电子商务人才。

这些变化将影响公司现有的生产组织形式、销售方式、开发方式、管理方式等等，推动公司进行经营方式的战略性转型。

六、网页宣传

1.策划期内前期推出产品形象广告;

2.销后适时推出诚征代理商广告;

3.节假日、重大活动前推出促销广告;

4.把握时机进行公关活动，接触消费者;

5.积极利用新闻媒体，善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度。 根据策划期内各时间段特点来书写网络营销策划书，推出各项具体行方案。行动方案要细致、周密，操作性强又不乏灵活性。还要考虑费用支出，一切量力而行，尽量以较低费用取得良好效果为原则。尤其应该注意季节性产品淡、旺季营销侧重点，抓住旺季营销优势。

七、结论

从实践中发现网络营销的一般方法和规律，比空洞的理论讨论更有实际意义。因此，敏锐的眼光观察市场，适时的选择营销策略是走向成功的一把利剑，是要理解网络营销的真正意义和目的，也就是充分认识互联网这种新的营销环境，利用各种互联网工具为企业营销活动提供有效的支持，这也是为什么在网络营销研究必须重视网络营销实用方法的原因。

参考文献：

[1] 刘明 师至洁 等，《联想：文化缔造传奇》，中信出版社，2004年11月1日

第一版

[2] 李国刚，《联想的密码》，中信出版社，2009年1月1日，第1版

[3]凌志军，《联想风云》又叫《联想局》，中信出版社，2005年11月24日，第

1版

[4]陈惠湘，《联想为什么》，经济日报出版社，2008年1月，第1版

诺基亚的营销策略范文第4篇

字号：T|T

当今社会，随着科技的迅速发展，人们对高品质生活的追求越来越强烈，对生活越来越追求舒适、智能、安全。于是，智能家居应运而生，自从80年代初期，在发达的欧美、日本等国家开始流行。90年代初期，逐步在东南亚、港澳台地区广泛流行，90年代中期，开始在中国出现智能小区，90年代末，智能小区、智能化楼宇等智能化小区开始迅猛发展，同时针对每个家庭的智能家居产品开始出现，智能生活已成为时代发展不可阻挡的新潮流，智能家居市场巨大，商机无限，谁先捷足先登，谁就先占领市场份额，所以，如何更快、更好的营销这个巨大市场是摆在每一个智能家居营销商面前的最大的课题。据目前全国各智能家居营销商的成功营销模式，现总结为如下七大成功营销模式：

1、房产合作(放长线才能钓大鱼)

房产合作营销方式又分为：精装修房产项目合作、样品房项目合作、楼盘交房定时展示合作三大营销方式：

精装修房产项目合作

主要是指针对那些比较高档的精装修房产项目，把智能家居这一块纳入房产预算中，这样对房产商来说，既可以让智能家居成为楼盘的一个很好的“卖点”，又是一个赢利点，这种销售方式，一般要在房产立项预算前进行。

销售模式的特点：利润最丰厚、影响面大、但投资额大、工期长、资金回收时间比较长。货款结算方式：跟房产商分期结算货款

样品房项目合作

主要在房产楼盘造样板房时，跟房产商合作，作为样板房的一部分，这样对房产商来说，既是一个宣传点，又是一个赢利点，这种销售方式一般在房产打桩时，就要立即考虑跟房产商的样板房合作事宜。

销售模式的特点：成交率高、影响面大、利润丰厚、资金回收快。

货款结算方式：跟房产商成交单数定额分享利润或比例分享利润，直接跟户主结算货款。

楼盘交房定点展示合作

主要在楼盘准备交房给户主时，入住楼盘两至三个月，在楼盘处悬挂展板等展示品，设点展示，演示智能家居，因这段时间为装修高峰期。对房产商来说这是一个赢利点。销售模式的特点：成交率高、成交期最短、最直接的接触户主的方式，货款可以立刻收到，是最实用、最有效、最直接、最经济的销售方式。

货款结算方式：跟房产商可以交场地费、月租费;跟户主是直接结算货款。

2、装修合作(让别人为您推销产品的最佳方法)

跟各装修公司合作，利润共享，由代理商来负责安装及售后服务，对各装修公司设计人员进行集中培训，由装修公司来负责产品推荐。

销售模式的特点：销售面最广、销售效果比较快、比较经济快速的销售方式，资金回收比较快。

货款结算方式：跟装修公司分享利润;跟户主直接结算货款。

跟装修公司合作应注意以下几个要点：

利润分配：一定要把更多的利润点让给装修公司，这样装修公司才有更大的热情去推荐产品，一般宜在分享20%以上的利润点。

智能设计培训：一定要对装修公司的设计人员进行集中培训，培训X10智能家居的特点、销售技巧及智能家居配置方案等。一定要非常清楚，想方设法让装修设计人员培训成您产品的推销员。

寻找更多的装修公司：如果寻找到更多的装修合作伙伴，培训更多的智能家居设计师，每天都有这么多人为您推销智能家居产品，这是最重要和省力的销售方式。

3、系统集成商合作(最佳的合作是更大成功的前提)

寻找装修相关类合作商，分享利润，共同推销智能家居产品，主要是一些安防产品销售商、建材销售商、电子产品销售商、电器灯具销售商等，对它们来说，智能家居产品既是一个配套销售的产品，又是一个利润点，所以，会比较乐意去经销和代理。这种销售方式的合作跟装修公司合作有点类似。其合作方式可以参考跟装修公司的合作方案。

销售模式的特点：销售面最广、销售效果比较快、比较经济快速的销售方式，资金回收比较快。

货款结算方式：跟系统集成商分享利润;跟户主直接结算货款。

4、设立下一级经销商(分享赚钱的方法，才能获得更多的财富)

通过做地方性的招商广告来寻找下一级代理及经销商，分享智能家居的乐趣与投资商机，一定要做到统一的代理政策。

5、专业市场设点(把力用在刀刃上，才能事半功倍)

通过在专业市场设点来宣传和销售智能家居产品，例如大型建材市场、灯具电器市场、专业电子市场等，因为到这些地方来的客户大部分都是装修户，所以，都是准客户。销售模式的特点：成交率比较高、客户群比较集中、成交速度比较快、资金回收比较快、是比较经济而且稳定的销售方式。

货款结算方式：跟户主直接结算货款。

6、智能家居专卖店(最亲切的服务、最专业的品牌效应)

通过设立专业的智能家居形象店，一方面来销售智能家居产品，另一方面也是无形的最大面积的推广智能生活的理念，让智能家居产品真正贴近老百姓的生活。

销售模式的特点：影响面比较大、是比较稳健、经济的销售模式，能比较直接、亲切的接触户主，资金回收快。

货款结算方式：跟户主直接结算货款。

7、超市式销售(贴近生活、贴近百姓，让智能走进千家万户)

通过超市等开铺式销售门面，来大量销售产品，当然，这种方式主要用在产品比较成熟期时，但在初期，可以通过展板演示和促销员讲解，来达到宣传和更直接、更大范围的让普通老百姓接受智能家居生活方式。

销售模式的特点：影响面较广、宣传效果较好、适合于投资不是很大的中型超市做促销，效果比较长久、真正能深入人心、贴近百姓生活。

诺基亚的营销策略范文第5篇

摘要：电影产业的发展，离不开好的营销策略，中国的电影产业如今正飞速的发展，而我国的电影营销产业，发展的并不是一帆风顺，很多环节跟好莱坞、欧美有很多差距。中国电影产业正面临一些非常严峻的问题，如：欧美大片的强势宣传，资金方面的不足，电影制作公司和宣传公司的分立等。本文就中国电影营销策略手法、缺点和发展进行了一些比较详细的分析。

关键词：国内电影;营销策略;好莱坞电影;欠缺;发展

一、电影营销概述

电影营销，一方面是指企业利用电影如置入式广告、赞助等方式来展开营销活动;另一方面是指电影自身的营销，电影在拍摄和制作过程中需要进行定位，利用营销的思维来展开运作。这里所指的电影营销主要是电影自身的营销。

一部电影可以分成两部分：一部分是影片的制作，另一部分是影片的发行。对于影片的制作，必须考虑市场定位，是否以消费者为中心，以“消费者需要什么”而不是“消费者在哪里”来定位产品和卖点;是音乐剧、爱情片、动作片、警匪片、贺岁片还是恐怖片等。在考虑影片定位时，就需要有营销的意识：在选择演员方面，是明星化还是平民化，是打造明星还是采用明星演员，09年中国国产电影票房第一的《建国大业》就是史无前例地聚集了百位明星，在拍摄时就吸引了大批观众，又如贾樟柯的《三峡好人》，没有大明星，同样能够走红，是因为其故事情节贴近生活，真实反映生活;在语言方面，可以是地方方言，如《我爱我家》式的“北京牌”幽默;在内容方面，可以翻拍，也可以自创，前者如今年张艺谋的新片《三枪拍案惊奇》，就翻拍自科恩兄弟的《血迷宫》，而后者在当今影坛较为普遍;在情节方面，可以严肃，也可以搞笑，如周星驰招牌式的无厘头、冯式贺岁中的冷幽默等，通过在演员、内容、拍摄地点、拍摄方式等制作过程的选择，从而有针对性地确定影片的目标受众，为电影完成后的推广打下基础。

二、国内电影营销方式

这些年来中国电影界开始有些摸到影片整合营销门路的发行方操作起各种营销手段来开始有些发展。主要宣传手段除以往的搞盛大首映式曝炒负面新闻加大各传统媒体的广告投放力度外，新媒体。流行元素嫁接、利用强势媒体互动等手法也被越来越多地惜鉴，其中有些是效法好莱坞的成功模式，有些则是土法造车但不论是打西方牌还是东方牌，其营销作用都是相当明显的。中国电影营销主要采用的方法有很多，但归纳起来主要有三种: 1.拉式营销

指的是利用电影的强势品牌力，制造市场轰动，让消费者和媒体充满期盼、主动靠近，如张艺谋《十面埋伏》的演唱会营销策略和《泰坦尼克》主题歌营销法。这种方法撕开市场的力度大，立竿见影，省时省力，《十面埋伏》数天内票房达到5000万人民币，就是利用从CCTV《同一首歌》那里学来的演唱会营销法。 2.推式营销

指的是电影品牌力还没有得到认同，通过各种营销手段，主动把自己的电影推向市场，绝大部分电影产品采用的就是这种营销传播法。但是如果策划不周、营销不力，很容易难以立足于市场。 3.联合促销

联合促销是电影营销的一种合作模式，越来越多地被广大商家所采用。它可以网聚消费者的“眼球”，使一个企业或产品的营销成本大大降低，同时可以帮

助产品实现接触更多消费者的目标，接触到许多传统企业广告无法企及的消费者。

联合促销确实是现代市场营销的一个有效技法，但是，若运用得不好，一不小心就可能招来官司，甚至导致市场惨败。《英雄》与多普达，《十面埋伏》与方正电脑进行联合促销，实际上是在相互借势，共同造势，共占鳌头，以求双赢。

三、中国电影营销的不足

(一)营销观念淡薄

电影营销从概念的提出到市场化的运作仅仅经历了几年的时间，还没有从根本上革除传统观念的禁锢，在国营制片厂，一部投资上百万元的影片，能拿出两三万元来宣传就不错了。这种国有发行体制的惰性致使一些优秀的国产电影“锁在深闺人未知”，《那山那人那狗》在中国和El本电影市场上的巨大反差就是一个很典型的例子。

中国电影营销观念淡薄的根本原因还在于体制上陈旧与弊病。电影运作上的条块分割。制、发、放体系的互不统属和断链掉线，市场主体的权、责、利模糊不清，导致各个环节相互扯皮，制片部门无法强化对发行渠道的支持、服务和管理，发行部门也因人情网络和利益分配的问题无法放开手脚，放映部门也总是在抱怨国产影片不适合观众口味，而忽视了影院本身的营销。

(二)营销人才奇缺

先进的营销观念和模式需要优秀的营销人才付诸实践。现在都在谈电影产业化。但产业化不是喊口号就能喊出来的，它需要落实到电影企业的经营层面上，而企业的核心竞争力就体现在人才结构和运作技能上，具体到电影营销环节，就需要在营销人才上大做文章。

从张伟平和张艺谋的合作实例中可以看到营销人才的价值所在。张伟平对《英雄》的营销策划的确为国产影片营销的经典案例。“究其本质，创新性地将营销观念导入电影产业和整合性的成熟的市场运作手法，是其成功的根本原因。”然而，张伟平这样的营销人才在中国太少了，因此培养一批一流的发行、营销人才，建立合理的人才梯队已经刻不容缓。中国电影呼唤营销“明星”，也需要一大批专业技能过硬的基层营销人员，我们现在的状况是营销人才缺少而叉惰性严重，致使很多优秀的国产影片全面败北。

(三)营销模式单一

中国电影营销现在仍处于一种以银幕营销为目的，以公关传播为主要手段的营销状态。著名的娱乐营销专家文硕认为，正在成长中的中国电影营销模式将经历单一票房营销模式以票房营销为主、以非票房营销为辅的营销模式票房营销和非票房营销并重的营销模式以非票房营销为主、以票房营销为辅的营销模式四个阶段。而现在我们的困境是票房营销不尽如人意，非票房营销后劲不足。现阶段的中国电影营销已经走出了单一的票房营销模式，但远远还没有和国际接轨，在跨世纪的新时代，绿色营销、网络营销、关系营销、品牌营销、分众营销、竞合营销、文化营销等新的营销方式应运而生，成为企业营销的新潮流和新趋势。我国电影产业要实现营销方式的变革。应该借鉴一些新的营销理论并结合自身产业的特点开拓更多的营销模式。寻找新的经济增长点。我们现在的营销模式缺乏科学性和系统性，主要表现在把创意作为营销的全部内容，而没有

把营销建立在深入细致的市场调查和分析的基础上，“电影营销策划不只是一个技巧、一个招数，而是一门科学。再好的点子，只有与整体营销策划相适应才会奏效。”就算去年运作比较成功的《十面埋伏》和(2046)在很大程度上也是依靠几个点子在市场上呼风唤雨，但从长远看来，点子有效，然而有限，非科学化的营销只能得逞于一时，不能得逞于一世。

四、好莱坞电影营销的成功案例及分析

由著名导演詹姆斯卡梅隆执导，二十世纪福克斯出品的科幻3D电影《阿凡达》近日已成为大街小巷舆论的焦点，其上映后不到两周(截止到作者成文前)就已经在全球卷走了6亿美元票房，它的热映已超出了一部电影的范畴：如何在技术上让其他新片纷纷效仿3D化、如何在营销上实现无孔不入、如何让全球影院为它添置硬件设备，《阿凡达》所带动的一系列变革对整个电影产业都产生了巨大影响。而这一切在电影上映之前其实就已经悄然开始了。

《阿凡达》影片预算超过5亿美元，是电影史上预算最高的电影，其在宣传营销上很是下了一番功夫，单是这个推广费用就达到了史无前例的1.5亿。《阿凡达》营销模式丰富，不管是病毒营销，还是植入手法，抑或是高科技，在其营销案例中都有所体现：

(一) 联合麦当劳推出纳美人样貌生成网站

《阿凡达》在上映之初与奥地利麦当劳网站联合开通了一个颇为神奇的网站上传你的正面照就可以合成出一张变身成为纳美人样貌的图片，并且是伪3D的动态效果。这一招儿果然极具吸引力，不少影迷跟网站都搞起了“你的纳美人造型”之类的活动，把电影的人气无限抬升，当然这种趣味性病毒营销还是要具备一定的技术实力。

(二)混搭美剧玩植入

这是个老套路，经常会把宣传对象的有效标识代入到某些正在热播的电视节目，剧集和电影中。福克斯当然有的是资源，这次轮到了大热犯罪剧集《识骨寻踪》。12月3日播出的一集是完全以《阿凡达》作为主题的：演员台词反复提及“Avatar”，剧集中始终出现的logo、海报，涂着纳美族迷彩的群众演员，甚至《阿凡达》演员之一的乔摩尔也出场客串。

(三)惊天动地“阿凡达日”

早在7月份的圣地亚哥动漫展上，卡梅隆就宣布将在8月21日那天在全世界多个国家和地区的数字影院免费放映长达15分钟的片段，届时还将网络首发预告片。卡梅隆在声明中表示：“我们要做的是前所未有的事情，这将是一次社会营销的试验。我们将于8月21日在世界范围内的许多IMAX 3D影院和部分3D影院进行放映，我们要让全球的影迷们都能免费观看这15分钟的《阿凡达》片段。这一天将成为阿凡达日’。”

(四)手机内置影片预告

韩国手机品牌LG在其推出的新品巧克力手机BL40中内置《阿凡达》预告片，结合起该款手机的最大特色卖点4寸21:9超宽高清显示屏，将预告片中所展示的外星瑰丽世界，大气磅礴的画面完美的展现出来。此外，IPHNOE和ITOUCH还发行了《阿凡达》游戏。

(五)可口可乐助阵病毒营销

可口可乐为《阿凡达》专门特意出品了一批空易拉罐，他们被放到EBAY网上进行拍卖，3美元一个，加上运费则是6.99美元。而通过这款易拉罐在可口可乐的专题广告和名为“AVTR”的病毒网站上，你能得到更多来自“阿凡达计划”

以及潘多拉星球的秘密。

(六)立体广告现身3D电视机

《阿凡达》的最大卖点之一即是无与伦比的3D技术以及其优越画面质感，而“松下”的全新立体电视机(不戴眼镜就可观看3D影像)无疑跟其非常有契合点。9月在日本当地电视台推出的产品广告正是借助《阿凡达》的片段进行宣传，当电影3D时代全面来临之时，想必谁也不想错过电视平台的3D化吧。

五、发展中国电影营销的对策

(一)以消费者为中心，以市场为导向

对于电影而言，我们可以说影片就是票房，票房就是观众。即观众决定了票房，也最终决定了影片的成功与否。这也就要求制作方与发行方必须以消费者为中心，将重视消费者放到第一位，做到创造消费者比开发电影产品重要，满足消费者的需求和欲望比电影产品的功能更重要。回顾这几年中国电影营销市场状况，张艺谋的《英雄》在金庸武侠作品及电视剧改编盛行，李连杰、成龙等功夫影星的流行及《卧虎藏龙》的先行探路大背景之下，以武侠题材作品再次演绎了中国人武侠情怀，也就当仁不让地夺下了中国电影的票房之首突破2 亿元。以消费者为中心和满足消费者的需求和欲望成就了他们，但是票房收入的差距也不得不让我们重视另外一个问题，那就是以市场为导向。《英雄》避开与强劲对手的针锋相对，选择了国人都满意的新年前后作为宣传档期，节假日的喜庆气氛和消费者的休闲娱乐的强烈需求都有利地增强了市场宣传营销的良好效果，也正因为市场准入机会选择的正确，也就有了消费者的竞相购票和热火朝天的单位团体购票。甚至在北京的影院竟然出现了消费者白天买不到票自愿移师夜场的盛况。我们可以深刻地体会到中国电影在营销过程中必须以消费者为中心。

(二)电影的宣传促销

电影营销的本质, 就是要建立自己的品牌电影品牌。也就是说, 当电影生产之前, 就已经选定了自己的目标市场, 并给自己的影片进行市场定位- 为影片塑造一个与众不同、受人欢迎的形象, 它可以涉及到影片的各个角落进行宣传。《泰坦尼克》这部电影仅广告费用就达4000 万美元。其原因就是为了树立观众对《泰》剧的品牌意识。虽然剧场面华丽、音乐优美、强大的演员阵容, 但如果不把这些信息通过广告传达给目标观众群, 就无法塑造《泰》剧与众不同的产品形象。

《英雄》是另一个成功的例子。张艺谋说:“《英雄》的发行商和制片商所做的工作是创举, 他们尽量刺激市场, 使之变成一个商业交流。”也就是说,《英雄》的成功实质是其营销手段的成功。《英雄》公映前, 各大媒体充分报道了其台前幕后, 这样一来, 主流媒体的炒作几乎使所有的娱乐媒体都津津乐道地谈论《英雄》。虽然看过的观众对其颇有微词,但它却创下了2 亿元的票房收入, 令人不得不感叹《英雄》宣传促销的巨大成功。《十面埋伏》通过报纸、杂志、网络、电视等媒体进行强势宣传, 首映礼前举办了一场大型造势晚会, 两岸三地当红明星纷纷献艺, 把上映前的推广活动做到极致。《十面埋伏》与方正电脑的联合促销, 更是开创了不同行业携手开拓市场的新思路。在活动中, 花不到30 元购买《十面埋伏》电影票的观众可以参加抽奖活动, 中奖者可获得价值5000 元的方正电脑一台。而购买方正笔记本电脑的顾客可以获得《十面埋伏》的精美明星卡一张。毫无疑问, 媒体的宣传促销提高了电影的知名度, 刺激了观众的观看欲。电影的成功, 离不开恰当的宣传促销。

(三)为电影发展提供商机

为电影整合营销招商，可以使宣传上个档次，电影广告上规模，电影票房上台阶。由于在电影宣传与电影广告的结合中找到出路，原先不被国内权威发行入看好的王家卫电影《花样年华》进行精心策划包装，以国际明星梁朝伟张曼玉为卖点，以时尚电影为标记。大力推向市场，进行广告招商。结果，受到中国最大美容护发用品生产商宝洁公司旗下润妍品牌的青睐，不惜投入重金获取“东方女性美，梳妆好年华”的独家冠名宣传。举行五星级国际巨星大型首映礼，引起了国内外传媒的普遍追捧和电影界的广泛关注。《花样年华》的票房也非常不错，成为国内票房的佼佼者。

(四)重视后电影开发

要想在电影生产并投放市场之后，继续重组、再造电影产业的生产行为与市场行为，那就必须重视和开发后电影的开发，并要不断地培养后电影市场，以实现不断的良性的循环，这样就能够赚电影“后面”的钱，实现效益的最大化。

美国电影工业的总收益，20%来自于银幕营销，80%来自于非银幕营销即后电影产品开发方式。大部分的利润和收益不就是来源于整合营销所开掘出的后续的潜在的市场空间吗?这也就启示了我们在每部影片的发行前后都必须考虑到要开发各种电影之后的衍生品，比如片头贴片广告的拍卖，授予光盘的发行权和有线电视及电影频道的电影放映权，相关书籍的配套出版、相应的游戏软件的开发以及各种玩具的研发制作等。然而这些却恰恰是我国电影业长期以来尚未开发而有待开发的一块“处女地”!国内外的一些成功例子也是可以引以为鉴的。如《星球大战前传》的发行方则根据片中尤达的形象研发制作了身高八英寸，手握十英寸长的一柄激光剑，口中念念有词的互动式卡通玩具;《廊桥遗梦》同名小说的出版销售;《花木兰》一片的小人书、图画册;《狮子王》一片的玩具、音乐带、VCD、录象; 有一些书是关于《泰坦尼克》是怎样制作的, 有一些书是关于《泰坦尼克》的真实的海难过程等, 人人皆晓的《永恒的爱》的主题音乐以及影星的名片等。

我们都知道不是所有的电影都有大明星, 因此很多导演现在越来越重视寻找年轻一代的有明星魅力的男女演员。看过《泰坦尼克》一片的人都会注意到年轻的主角虽然年轻, 但要记住这个年轻的演员, 也会变成电影营销的一部分, 甚至还能强化这个电影的品牌。该片就是很好的例证。比如: 好莱坞制作了很多《泰》剧男女演员的名信片。虽然明信片价格不贵, 却强化了影片的品牌效应。这些明信片并不由电影厂或发行商支付费用, 而是由有合作意向的企业支付费用, 这种商业运作既给其它企业招徕了更多的客户, 也进一步扩大《泰》剧的知名度。中国电影更多地重视电影产品的开发和制作, 对后电影产品开发则相对弱视甚至漠不关心, 随着电影产业的规模化、集约化和精细化, 这种电影理念必将严重制约电影市场的巩固和发展。要实现电影产业链条的良性循环, 必须注重培养电影后市场, 实现利益的最大化。美国电影市场的营销策略是成功的, 特别是电影后产品营销策略的成功。总之, 电影的宣传促销和产品营销对电影的成功起着至关重要的作用。

六、结束语

在我们日常生活中，我们会发现电影的出现率越来越频繁，相对于几十集的电视剧来说，大家尤其是年轻人更加热衷于一两个小时的电影，简洁、节省时间。

电影对于广大年轻人来说是一个巨大的市场，然而目前国内的很多年轻人仍然热衷于美剧，不管是特技效果还是演员的选取方面，似乎都吸引观众的注意。国内的很多电影目前的市场绝大多数是中年人，未能够扩大市场。虽然也有很多

电影在效仿国外电影，但还是不能做到令人满意。比如国内电影《无间道》模仿美国电影《谍中谍》，虽然情节也有很多相似，而且《无间道》也汇聚了很多大牌明星，如梁朝伟、刘德华，但放映后效果并不如《谍中谍》理想。就我个人的观点来说，国内电影过于注重情节，有时甚至令人感觉冗长，不能达到让人想象及自己思考的空间。

因此，国内电影营销还有许多问题有待解决，不管是自身的拍摄还是电影的宣传上，都需要花很大精力。

另外，我觉得国内现在出现很多恶俗的电影，黄色、暴力等，这些都不利于青少年，尤其是正在青春期的学生的身心发展。虽然这些电影国外也有，但我认为应该杜绝这些电影的放映，比如国外的《电锯惊魂》，国内的《金瓶梅》，这些电影不仅不能给观众带来正面影响，甚至会伤害大家的心灵，自杀、学生模仿等等。这种杜绝需要政府的强力打击、观众的坚决防范心理以及市场的道德素质。

电影应该多放一些积极因素的内容，比如面对叛逆中的青少年，可以放映一些能够对他们及家长有所帮助的电影。还有电影的翻拍过程中，应尊重原作品，目前很多电影为了制造噱头，任意修改原作品，加入一些恶搞成分，这在很大程度对人们的观念也是一种误导。

所以，电影在发展的同时，应以观众为中心，不能只考虑经济效益，而散失了道德底线。

参考文献：

诺基亚的营销策略范文第6篇

(一)

为什么白酒产品在目标市场上的生命周期为什么越来越短?这是近两年困扰着所有白酒企业的共同的问题。竞品太多，竞争激烈是任何行业发展到一定阶段的必然产物，对于任何追求可持续性健康发展的白酒企业来说，应净化营销思维，找到科学的解决以上问题的核心手段才是共同努力的目标。

一、渠道策略：

任何行业的发展都必然经历四个阶段：初级竞争阶段、无序竞争阶段、完全竞争阶段和垄断竞争阶段，白酒行业也不例外。从1949年到1979年的30年间，中国的白酒市场处于初级竞争阶段。特点是无意识的生产远远满足不了庞大的有意识的消费，求远远大于供，白酒市场上的竞争意识处于浑沌和酣睡状态。从 1979年的改革开放开始到1999年的20年间，中国的白酒市场开始由无序竞争阶段演化为完全竞争阶段，遂着改革开放搞活和市场经济发展步伐的加快，这个阶段，中国的白酒业以加速度的方式完成了无序和完全两个最令人眼花缭乱的快速增长期。标志是：第一阶段，由于政策的逐渐放宽和白酒酿造同质性较强的特殊性，全国的白酒生产厂家雨后春笋般地出现了。随着量的迅猛增加和啤酒、葡萄洒等酒种对酒类消费市场份额的成长性抢夺，众多白酒企业发现生产就等于销售的时代已经不在。1994年孔府家第一个实施市场突围：广告营销。通过单纯的电视广告，一夜间使孔府家酒红遍大江南北，此年便拉开了中国广告大战营销的序幕。 1997年秦池的惨败告诉同行，纯广告营销的时代已经结束，完全竞争时代已经到来。1999年，小糊涂仙、金六福和浏阳河的渠道整合营销推广揭开了中国白酒竞争进入第四个阶段的序幕：垄断竞争阶段。

小湖涂仙、金六福和浏阳河相继将渠道细化，将以往的广告拉动，转变为以不同产品在渠道中的推广为核心并配合以广告与促销的整合推广，创造了全面覆盖和纵深发展，进而都完成了年突破10亿元大关的神话。

二、产品结构的渠道营销，不同消费界面的营销推广：两个目的。

第一个目的：全面占领目标市场。为了全面覆盖的规模销量，在打造强势品牌的同时，就需要对不同消费界面的消费者进行深入研究，然后将目标产品输入能够顺利到达消费者面前的细化的渠道中。如果一个品牌将某一个省会市场作为第一强势品牌的目标，也必须对渠道进行营销整合，因为这就是产品组合下的渠道细化整合策略。

第二种目的：成为目标市场上某一渠道的强势品牌。处于品牌的定位、文化背境、市场机会等诸多因素的限制，只能采用本策略才能成为强者。相同消费界面的细化：为了更长久地占领市场和更好地防范渠道间的串货及低价倾销，而对相同消费界面的不同渠道将采用的不同产品策略。运用此策略的关键点：在每一个独立细分的市场里面，都应有细化渠道市场相应的产品，下一步要涉及的就是营销渠道的生力军了：客户。

三、渠道细化的客户策略

按经营方式可以将客户分作两类：品牌客户和游击客户。

品牌客户：以长期利益和发展为目的，按照白酒整合营销的阶段性要求，将自己的资源集中在某一白酒品牌上，致力于打造所辖市场上的强势品牌。这一类客户多为目标市场上综合实力和信誉较高的客户。

这一类客户多为二批商和流通商。在渠道细化的整合营销中该如何选择和整合这两类客户呢?为什么白酒产品在目标市场上的生命周期为什么越来越短?这是近两年困扰着所有白酒企业的共同的问题。竞品太多，竞争激烈是任何行业发展到一定阶段的必然产物，对于任何追求可持续性健康发展的白酒企业来说，应净化营销思维，找到科学的解决以上问题的核心手段才是共同努力的目标。

一、渠道策略：

任何行业的发展都必然经历四个阶段：初级竞争阶段、无序竞争阶段、完全竞争阶段和垄断竞争阶段，白酒行业也不例外。从1949年到1979年的30年间，中国的白酒市场处于初级竞争阶段。特点是无意识的生产远远满足不了庞大的有意识的消费，求远远大于供，白酒市场上的竞争意识处于浑沌和酣睡状态。从 1979年的改革开放开始到1999年的20年间，中国的白酒市场开始由无序竞争阶段演化为完全竞争阶段，遂着改革开放搞活和市场经济发展步伐的加快，这个阶段，中国的白酒业以加速度的方式完成了无序和完全两个最令人眼花缭乱的快速增长期。标志是：第一阶段，由于政策的逐渐放宽和白酒酿造同质性较强的特殊性，全国的白酒生产厂家雨后春笋般地出现了。随着量的迅猛增加和啤酒、葡萄洒等酒种对酒类消费市场份额的成长性抢夺，众多白酒企业发现生产就等于销售的时代已经不在。1994年孔府家第一个实施市场突围：广告营销。通过单纯的电视广告，一夜间使孔府家酒红遍大江南北，此年便拉开了中国广告大战营销的序幕。 1997年秦池的惨败告诉同行，纯广告营销的时代已经结束，完全竞争时代已经到来。1999年，小糊涂仙、金六福和浏阳河的渠道整合营销推广揭开了中国白酒竞争进入第四个阶段的序幕：垄断竞争阶段。

小湖涂仙、金六福和浏阳河相继将渠道细化，将以往的广告拉动，转变为以不同产品在渠道中的推广为核心并配合以广告与促销的整合推广，创造了全面覆盖和纵深发展，进而都完成了年突破10亿元大关的神话。

二、产品结构的渠道营销，不同消费界面的营销推广：两个目的。

第一个目的：全面占领目标市场。为了全面覆盖的规模销量，在打造强势品牌的同时，就需要对不同消费界面的消费者进行深入研究，然后将目标产品输入能够顺利到达消费者面前的细化的渠道中。如果一个品牌将某一个省会市场作为第一强势品牌的目标，也必须对渠道进行营销整合，因为这就是产品组合下的渠道细化整合策略。

第二种目的：成为目标市场上某一渠道的强势品牌。处于品牌的定位、文化背境、市场机会等诸多因素的限制，只能采用本策略才能成为强者。相同消费界面的细化：为了更长久地占领市场和更好地防范渠道间的串货及低价倾销，而对相同消费界面的不同渠道将采用的不同产品策略。运用此策略的关键点：在每一个独立细分的市场里面，都应有细化渠道市场相应的产品，下一步要涉及的就是营销渠道的生力军了：客户。

三、渠道细化的客户策略

按经营方式可以将客户分作两类：品牌客户和游击客户。

品牌客户：以长期利益和发展为目的，按照白酒整合营销的阶段性要求，将自己的资源集中在某一白酒品牌上，致力于打造所辖市场上的强势品牌。这一类客户多为目标市场上综合实力和信誉较高的客户。

这一类客户多为二批商和流通商。在渠道细化的整合营销中该如何选择和整合这两类客户呢?首先是产品定位下的选择：依据主导主品的定位和产品推广过程中所必须选择的渠道策略来选择适合于产品推广的渠道客户。如果目标是要打造整合强势目标市场品牌，就必须选择品牌客户作总代理，如果选择了游击客户作为总代理失败是注定的。但对于一个低成本优势的低价位流通产品来说，选择多个游击客户作为分销商就显得较科学。当然品牌客户如果具有较强的流通渠道资源当然也是最简洁的选择，关健要看品牌客户对待这一产品推广策略的态度如何。因此统一管理、价格的合理布局、利益的合理分配，是客户重叠有效营销的三张王牌，否则失控的兄弟相残所带来的恶果比与外敌决斗还要惨烈得多。

任何营销的组合都必须有一个核心，渠道细化组合也不例外。抓住核心，是为了更好地让市场达到核裂变的爆炸性效果。

产品的策划 白酒行业目前的状况是低端品牌杂，无利润，中端品牌出现地方保护主义，高端产品则是由几大品牌把持，牢牢控制市场，在此三座大山的压迫下，如何走出一条属于自己的路就显得尤为重要。 从文化角度出发 酒，自古以来就是随着人类文明的发展而延伸，

产品的策划

白酒行业目前的状况是低端品牌杂，无利润，中端品牌出现地方保护主义，高端产品则是由几大品牌把持，牢牢控制市场，在此三座大山的压迫下，如何走出一条属于自己的路就显得尤为重要。

从文化角度出发

酒，自古以来就是随着人类文明的发展而延伸，古有举杯邀明月的绝句，近有借酒消愁愁更愁的诗篇，酒代表着不同的文明，不同的精神状态。如何打好酒文化这种牌，对于品牌的灵魂尤其作用。

从招标方提供的材料中我们可以看到该品牌的来历。

这是有着30多年历史，有着文化底蕴的“吉林市朝鲜族大冷面屋”酒。

要知这酒的来历是与“吉林市朝鲜族大冷面屋”饭店紧紧相连，如何创造该酒与饭店的联系，请看以下几点建议。

(1)与饭店方面紧密合作，借助饭店这颗金字招牌推出自己的品牌

从材料中我们看到你是以散酒为主，我不是很明白你的散酒是不是指供给饭店的酒，如果供给饭店的酒也是散装的话，那我得建议你采用瓶装，而且是包装漂亮的瓶装。

(2)加强目前与饭店的合作，将关系更加深入，目前你的酒在该饭店具有一定的知名度了，为什么有知名度了?因为喝这酒的人多了，喝酒的人多了，则表明饭店赚到钱了，所以这时候你与饭店洽谈进一步的合作是很有利的

A借助《冷面》《红油拌菜》这二宝，目前饭店方面承认你的酒是第三宝，你就得抓住这

个机会推出第三宝，宣传第三宝，具体做法在饭店所有宣传二宝的地方全部改成三

宝并且在让在饭店的营业员向客人介绍时，改变二宝的叫法，要改口为三宝。 B借助政府授予饭店的《中华老字号》《百年冷面》品牌优势，我们可以对外宣传该我们的酒是饭店的优势供应商，核心供应商，这有两个好处，

第一，人们觉得品质可靠，知名饭店的供应商。

第二 人们觉得该酒很有档次，有了档次就有了“面子”。

从产品出发

从资料中看出你是“2L PET塑料桶包装”，为什么要采用塑料桶装呢?为什么只采用2L一个容量呢?

(1)不要采用PET塑料包装，采用陶瓷或玻璃瓶，最好用陶瓷瓶，且外观尽量采用古典包装，毕竟酒是越老越好。

(2)是否是采用同一品牌，如果在饭店的酒与2L PET塑料桶包装的酒完全一样，是否会对饭店的高端形象构成影响。

(3)建议多做不同容量的包装。

从营销渠道出发

由于白酒的特殊性决定它的销售方式只能是选择代理商，依托代理商的网点进行销售。

代理商的选择

最好选择从事酒类销售的行家，这类代理商拥有完整的渠道，是产品最容易走向终端的捷径，但此类代理商一般比较青昧于大品牌或成熟的品牌，对新产品一般来说不太喜欢。并且此类代理商对厂家的要求也甚高，一般来讲都是独家总代，并且容易适成厂家对渠道掌握的失控。

退而求其次的方法，就是多家代理商的渠道模式(在同一个城市最好不要超过3家)。

有了代理商如何管理就是一个难题了

管理代理商就会碰到一个很沉重的话题，代理商的价格政策与代理商的窜货问题。

价格政策

多厂家仅是给其直属的代理商说明了价格，但对于代理商往其批发时的价格经常不

闻不理。这对于厂家的长期发展是非常致命的

以上的图代表了区域白酒的渠道流通，作为厂家，他的主要市场不在销售，而在于品牌建设，渠道管理，但他应该建立起与本区域知名酒店的直供合作关系，这对于产品形象的树立，品牌知名度的建立起着重要作用。

做为厂家，要制定好两个价格，第一，直接代理商价格。第二终端零售价 目前厂商的成本约为8.8元/桶，一级代理商的进货价建议为12元/桶(厂商毛利润控制在30%)，一级代理商向二级的批发价建议定为14元/桶(毛利润约15%)二级代理商毛利润可保证在20%以上，但由于其最重要的销量来自于零售，量有限，必须有足够的利润做支持

奖惩制度

(一)，对各级代理商进行奖惩，在销售方面进行月度季度的考核，对超出预期销量的

代理商进行返点奖励。可用现金，可用货品抵冲货款这两种常见方式。对于未完成

的代理商进行评估，该换的就行，有培养潜力的就尽量培养，但中间要有一个长期

考核，并以此为依据，判断其有无成长的可能，企业是赚钱的，不是培训学样。

(二)，在市场规则方面，主要讲的是惩罚制度，对于恶意调价，恶意冲击市场的代理商要

坚绝取谛，这对企业的销售短期来说，是一个阵痛，但对企业的发展来看，绝对是一

颗毒瘤，其发展到一定阶段对企业的破坏是不可估量的。

宣传推广方面

广告语的选择非常重要，这是产品的核心所在，如孔府家酒其广告语是“让我想家”。我们可以从两方面入手，第一是“不上头的白酒”第二，是“三宝中的一宝”

广告宣传资料的制作，这是对外宣传的载体，必须要认真的考虑，要简洁，但要将产品的信息完整的传达出去，让公众知道这张资料描述的什么?有什么特点? 我个人建议必须传出这几个方面

A：大冷面屋牌白酒是该酒店的唯一指定用品。

B：大冷面屋牌白酒是该酒店继《冷面》《红油拌菜》二宝之后的第三宝

C：口味独特，喝多不上头。其中喝多不上头，可以着重宣传，甚至当一个卖点， 一个热点，可以从以下几点延伸，(上班族中午也可以喝白酒，不用担心头晕脸红，因为他不上头，开车的人群也可以喝，因为他不上头)

D：介绍大冷面屋牌白酒的来历与大冷面屋饭店的关系。

市场终端方面

渠道销售最重要的体现在终端，终端市场是一个短兵相接的地方，这就需要一个人员配备的问题，在吉林市区，建议厂家安派3名销售人员专门负责终端事宜。对于终端点我们要快刀斩乱麻，急行军的推进速度，要让货品以最快的速度到店，上架，并且对终端的销售情况要每天进行总结，分析。

从资料中可以看出，本前大型的商超不是我们的目标，我们的目标是中小型商场及传统的烟酒批发行，烟酒销售点，大小饭店。

此类终端市场对于产品的准入门槛不高，人情关系在这产品能否顺利入驻终端占据重要地位。对于每一个终端我们必须要做到以下几点

有陈列，这就保证每一个终端都要有比竞争对手多的产品陈列。

有宣传画和广告张贴

3，大型的饭店应设置或尽可能的有专人向客人推荐白酒品牌，对于推荐成功的

人员进行奖励，可按消费数量进行奖励。

4，在市场终端方面进行宣传需要用到的物品，(灯笼，条幅，张贴画，单页， 专卖店门头、专柜柜眉等)

4，宏观层次的市场宣传

A：利用本市的媒体资源，主要以报纸广告为主，以本产品的历史与文化做为推介重点。

B：在人群流量相对集中的地方，进行大面积的宣传彩页派发。

C：本市的公交广告，有针对性的选择公交路线

D：电视广告我建议可以暂时不上，毕竟电视广告费用徧高

E：公交站台广告

促销政策：

1,针对一级经销商的促销，执行政策，定货如5000元/次，送小家电产品类或相应的酒杯做为其促销产品，定货10000元/次，送电视类等。

2，终端针对消费者的促销，核心思想一定要落到实处，看到好处，如购产品一桶送酒杯一个，购一箱送一瓶(数量可据实际情况进行考虑)购二箱送一些常用且实用的小家电产品(赠品可据实际情况考虑)

3，在做促销时，选择固定日期，让所有的销售终端同时进行，且销售终端的VI形象保持一致，配齐促销人员与业务人员。

4，在重要的节日如中秋，国庆，十一，五一等全国节假日进行有组织的，有计划的促销宣传。

5，可以对产品设置一定数量的奖项，不防如下考虑，对于目前主要厂家的做法是大奖小奖都很难做，这种做法对于新产品的优势并不明显，尤其是区域市场的拓展，我建议可设置中奖率为百分之百的方案，85%的小奖，如酒杯类，10%的中奖，如小家电类，电吹风等，5%的大奖，可考虑电视机，冰箱类大奖，对于大奖中奖者可进行高调的宣传，并借此推动品牌在公众中的认知度

企业文化建设

(一)企业VI视觉形象系统

企业VI是企业进入公众视觉形象，是让公众看到你的VI就知道你是什么企业，是什么公司，他包括企业LOGO，企业标准色彩，企业标准字体等

对于如何建设统一的VI视觉形象系统可以从实用的角度出发

LOGO的设计，

这就包括LOGO色彩，图案，字体都必须要量化的标准，一旦确定将不能再随意更改，他将用于企业的宣传册，公司人员的名片，企业包装，企业广告，企业服装，企业前台设计，企业手提袋，企业物流车及一切企业对外宣传的载体。 企业品牌的一个重要展示区为终端展示区，在进行终端展示时必须做到各终端的统一性，统一的宣传页，统一的门头，如有促销人员则要保证统一的服装，统一的陈列方式，统一的价格。

(二)确立BI(行为识别)，

主要体现在两个方面，一方面是企业内部对职工的宣传、教育、培训;另一方面是对外经营、社会责任等内容。要通过组织开展一系列活动，将企业确立的经营理念融入到企业的实践中，指导企业和职工行为

(三)目标激励，塑造严明和谐的管理形象，打造制度文化

企业管理和文化之间的联系是企业发展的生命线，战略、结构、制度是硬性管理

(如终端数量，终端消费情况，终端资金回笼);