煤炭公司营销理论论文范文

煤炭公司营销理论论文范文第1篇

[摘要]随着我国经济的不断发展，我国各项事业都得到了发展，其中煤炭企业的发展形势非常好。在经济全球化的当今世界，煤炭企业的发展形势变化快，在市场中的波动相对来说也动荡起伏。如今的煤炭行业已经是能源行业必不可少的一部分，煤炭企业面临的竞争压力也不仅仅局限于国内，而是面向国际市场，因此煤炭企业面对的竞争压力也随着全球经济一体化的进程呈上升趋势。为促进煤炭企业的可持续发展，煤炭企业对营销策略进行了深化改革。文章将针对煤炭企业的营销策略进行深入的探析。

[关键词]煤炭企业；营销策略；方案

[DOI]1013939/jcnkizgsc201808142

随着我国经济市场的不断发展，在经济全球化的影响下，我国的经济市场已经与世界各国接轨，我国的煤炭企业更是发展迅速，成为国际市场中的一项重要发展项目。随着我国出台各项关于煤炭资源发展的政策，煤炭的价格越来越趋向于市场化，并在我国提倡优化能源结构的同时，煤炭企业的发展又进入了一个调整阶段。但是根据相关的调查研究发现，目前煤炭企业的发展中受到传统因素的影响，在营销策略方面受到了一定的影响，因此，煤炭企业进行营销策略的调整以适应我国宏观经济的环境是当前煤炭企业发展关注的重点内容。通过将煤炭企业营销策略进行一定的调整，更好地使煤炭企业的发展适应市场的需求。

1煤炭企业营销策略存在的问题

11市场营销理念落后

我国的煤炭企业营销策略受到我国传统的计划经济体制的影响，煤炭企业市场营销理念落后是目前煤炭企业营销中的重点问题。我国的基础能源产业中，煤炭产业是非常重要的一部分，根据相关的调查研究发现，我国的很多煤炭企业都属于民营范畴，这就导致了我国的煤炭企业营销。传统的煤炭市场营销理念是落后的，从一定层面上讲，这种营销理念是错误的，这种错误的营销理念导致很多的煤炭企业在市场营销方面缺少有效的措施。这些错误的营销理念导致我国的一些煤炭企业缺少对营销策略的研究，使煤炭企业失去在市场中的竞争能力，影响煤炭企业的长久发展。

12盲目关注销售量

我国的煤炭企业营销策略中存在着一定的问题，企业在进行营销时，盲目地关注煤炭销售量导致企业将煤炭产品进行过量的生产，企业太过于注重煤炭的销售量而导致煤炭企业缺少对营销策略的研究和制定，导致煤炭产品的种类过于单一。盲目地关注煤炭产品的销售量会导致煤炭产品的质量不高，而且过于单一的产品类型会影响煤炭产品的销售，让消费者觉得煤炭产品缺乏创新意识，更严重的可能会导致煤炭产品的销售量下降，导致产品囤积。煤炭销售中盲目地关注销量导致煤炭产品出现过剩的现象，而且这一现象严重地影响了煤炭企业市场的长久发展。

13创立品牌意识不够高

当前的煤炭企业处在市场的激烈竞争中，但是煤炭企业对于煤炭产品的质量要求较低，煤炭产业品牌意识差。企业在进行煤炭产品的生产时，忽略对煤炭产品的质量和结构、种类的开发，使煤炭产品在市场中的竞争地位处于劣势。另外，由于煤炭企业过分追求利益，忽略对煤炭产品良好信誉的建立，导致煤炭企业在市场中难以长期生存。

2煤炭企业营销策略研究

21改变传统的营销理念，创新营销理念

我国的煤炭企业由于受到传统营销理念的影响，观念非常落后，然而在实际的煤炭企业市场中，煤炭企业并不是单一地进行煤产品的买卖。煤炭企业的营销理念在进行更改时，要对煤炭企业所有员工的营销理念都进行更新，其中，在对煤炭企业中的工作人员进行营销新理念传播时，要让每一位员工都认识到煤炭企业的营销理念是符合市场竞争机制的营销理念，在煤炭产品的生产、销售等过程中都能够将新的营销理念进行贯彻，让员工意识到煤炭企业营销新理念。煤炭企业在进行营销理念的更新时，要对当前的煤炭企业市场进行深入的调查和分析，分析当前煤炭市场的发展方向，并针对市场的需要来进行煤炭新产品的开发。通过增强煤炭新产品开发的力度来提高煤炭在市场中的销售量，使煤炭销售具有良好的发展前景。在进行新型煤炭产品制作的同时，要对新型煤炭产品进行合理的定价，使新型煤炭产品更好地适应市场的发展。

22研究煤炭产品，施行品牌策略

受到传统的煤炭产品营销策略的影响，人们在进行煤炭产品的营销时都以“关系”的营销策略进行，导致很多的煤炭企业忽略了对煤炭品牌的发展。但是随着经济一体化的发展，煤炭市场需要更新营销理念，同时要施行煤炭品牌策略。通过打造煤炭品牌效应，能够在一定程度上提高煤炭的知名度，并且通过打造品牌效应能够加深更多的人对煤炭产品的信任。这样一来，能够有效地提高煤炭产品的销售量。在打造煤炭品牌时，要对煤炭产品的质量有一定的保障，并通过煤炭品牌的名称设置，来加深人们对煤炭品牌的印象，同时要保证煤炭品牌的售后服务到位。通过打造煤炭品牌，提高煤炭产品的知名度，使煤炭企业得到更好的发展。

23从市场方面进行研究，建立客户战略举措

每一个企业的良好发展，都离不开固定的客户支持，煤炭企业的发展亦是如此。煤炭企业的可持续发展离不开优质、稳定的客户资源，而煤炭企业在进行营销理念的更新时，也应当注意到对煤炭企业的客户入手，充分地分析客户的需求，客户的需求即反映了市场中对煤炭产品的需求。通过对客户的需求进行准确的把握和分析，及时地对煤炭企业内部做出一系列的调整以满足客户的需求，从另一个程度上来讲，也是更好地适应市场发展的需求。客户的需求能够直接反映出国内甚至国际市场对煤炭产品的需求，因此，掌握好客户对煤炭产品的需求，及时地对企业内部做出调整，能够有效地适应煤炭市场的发展。

24健全煤炭企业内部管理制度

当前有很多的煤炭企业内部管理制度不健全，导致煤炭行业在面临困难时期时，不能够做出宏观的调整，导致煤炭企业面临亏损的危险。对煤炭企业内部进行的相关调查研究发现，企业内部的管理有多处疏漏之处，在煤炭企业面临困难时，应收账款一直增长和坏账的现象多次发生，并且，企业内部的一些管理规定不合理，而且在执行企业管理制度时，没有严格地按照企业管理制度来执行，导致企业的内部散乱。因此，通过一定的手段，建立健全煤炭企业内部的管理制度是当前煤炭企业发展的基础，使煤炭企业在面临行业困难时，能够有针对性的措施来解决困难，使企业能够渡过难关。

25提高服务质量

在煤炭企业营销策略中，提高煤炭产品的服务质量也是至关重要的。通过提高煤炭产品的服务质量，使煤炭企业能够给消费者留下一个良好的印象，提高煤炭企业的信誉度。提高煤炭产品的服务质量需要工作人员在办事时能够果断，尽量将办事环节做到最省时，并且及时进行交货。提高煤炭企业的服务质量，更好地推动煤炭企业的发展。

3结论

煤炭企業营销策略的研究中，对煤炭企业的营销理念进行更新换代是志在必行的，煤炭产业的良好发展离不开正确的营销经营理念。通过完善企业内部的各项制度，提高煤炭产品的质量，打造煤炭品牌，更好地适应国际市场的发展。

参考文献：

[1]章海东基于市场环境的煤炭企业销售管理[J].企业改革与管理，2016（2）

[2]张国斌市场经济条件下国有煤炭企业营销体系的构建[J].现代经济信息，2017（3）

[3]肖德业新常态下煤炭企业营销策略优化研究[J].煤炭经济研究，2016，36（6）：60-63

[4]王晓红基于营销资源分析的煤炭企业营销战略研究[J].中国市场，2015（19）：39-40

[5]张云凌基于SWOT模型的煤炭企业营销战路研究[J].煤炭技术，2017（5）：330-332

[6]夏宏基于煤炭企业销售信息化系统架构及应用探讨[J].社会科学：文摘版，2016（7）：122-123

煤炭公司营销理论论文范文第2篇

目前，在互联网不断发展成熟、物流网络不断更新完善的背景下，网络成为了商品销售的重要渠道之一。在这样的背景下，煤炭企业作为我国的传统企业，其若想在日益激励的竞争环境中获取发展优势，就必须积极更新自身的营销理念、拓展销售渠道，只有如此，才能维系自身的长远发展。基于此，文章以网购消费为出发点，分析探讨了煤炭企业如何进行营销理念创新、销售渠道拓展等内容，以供相关企业参考和借鉴。

随着我国社会经济的急速发展，我国各业界对于煤炭能源的需求越来越迫切，在这种环境中，煤炭的消耗量不断增加，受此影响，煤炭资源的合理分配也成为了需要解决的重点问题之一与此同时，目前我国煤炭销售市场还存在较多的问题，因此，煤炭企业在发展过程中除了应当重点解决煤炭资源的利用率问题以外，同时还应当解决煤炭资源的销售问题。对于煤炭企业而言，在进行煤炭销售的过程中，只有提出针对性的营销策略来填补这一空白，积极改变传统模式，大胆创新，才能在众多竞争对手中脱颖而出，在未来市场中占据有利地位。基于此，文章从市场营销的理念出发，分析探讨了煤炭销售的创新和发展，这对于传统煤炭企业的长远发展具有一定的现实意义。

一、煤炭销售常见问题

（一）营销理念滞后

目前，为应对时代发展的趋势，我国的许多国有企业均纷纷实行了市场经济体制改革，但作为垄断性质产业，煤炭企业大多具有一定的计划经济成分，因此，与其他行业企业相比，其在进行转制的过程中，具有着更大的阻碍。与此同时，煤炭是社会运行的重要资源、公司的发展与社会的稳定息息相关，因此，为实现控制产品价格的目的，煤炭产业的生产和销售往往是以一定的社会需求量和政策为依据的，受此影响，煤炭企业大多缺乏现代市场的营销观念。而如今，随着市场经济进程的加深，煤炭企业这种不重视资源质量、忽视市场营销的错误销售观念使其自身的发展举步维艰。调查显示，我国大多数煤炭企业存在缺乏多样化的产品营销渠道、没有自身的品牌、疏忽对煤炭市场需求的调查等问题，这不仅将导致企业煤炭生产和销售不合，还可能影响整个煤炭产业的进一步发展。

（二）企业品牌意识薄弱

目前，煤炭企业在市场上所面临的的竞争日益激烈，但煤炭企业对煤炭产品质量的要求却不高，整个煤炭行业的品牌意识不强。在煤炭产品生产中，企业常常会忽视煤炭产品的质量、结构和品种的发展，使煤炭产品在市场上的竞争地位处于劣势。此外，由于对利益的过分追求和对煤炭产品建立良好声誉的忽视，煤炭企业很难在市场上长期生存。

（三）对煤炭销售市场和客户的关注度较低

当前，我国多数煤炭企业的营销战略还存在一些问题。如企业在进行营销时，盲目关注煤炭销售，导致煤炭产品生产过剩;企业对煤炭销售过于重视，导致煤炭企业缺乏研究和制定营销策略，导致煤炭产品种类单一;企业盲目关注煤炭产品的销量导致煤炭产品质量低下等。上述问题的存在不仅将影响煤炭产品的销售，使消费者感到煤炭产品缺乏创新意识，更严重的还可能导致煤炭产品销量下降，导致产品囤积。与此同时，在煤炭销售中，盲目关注由销售引起的煤炭产品过剩现象，还将严重影响了煤炭企业市场的长期发展。此外，我国煤炭销售企业长期以来缺乏以市场为导向、以客户为导向的销售模式和理念，呈现出广泛的煤炭销售模式和条件，使煤炭销售企业难以应对日益激烈的市场竞争。在不了解市场需求和客户的前提下，煤炭销售企业大量的产品库存积压和应收账款大幅增加，无法应对日益激烈的市场竞争，这导致多数煤炭企业因此陷入资金周转的困境。

二、创新营销理念做好煤炭销售工作的建议

（一）创新营销理念

作为社会学的重要研究内容，消费文化早在上个世纪便被众多学者所提及，费瑟斯通指出，消费文化是一种特殊的社会文化，是基于商品经济产生的一种面向社会文化生活的文化。鲍德里亚认为，商品的符号价值是社会文化的核心所在，从营销观念出发，根据不同的消费价值和消费内涵，消费文化将有着不同的表现形式，因而可以认为，消费文化就是消费价值体系。结合众多学者的观点，本文认为，现代社会的消费文化是由消费者的价值观所定义的，延伸到网络的层次结构，生命的价值是其最核心与最抽象的层面，是消费者进行产品或服务属性购买使的的感知重要性。基于此，煤炭企业在创新自身的营销理念的过程中，首先应当从消费文化的角度出发，明确当代社会对于煤炭的消费需求和需求点，再以此为基础制定自身的销售策略。其次，通过有效的行为触发进行市场营销，以此保证营销效果和营销效率，所谓行为触发，简言之，即是指能够对人们完成某种行为造成刺激的外部因素，作为人类行为的起点，外部刺激将使人产生行为动机并在考虑行为成本后选择是否主动完成某一行为。根据Fogg行为模型，有刺激、帮助和信号是主要的行为触发方式，刺激是指当顾客没有足够的动机时，通过文字、图片或视频等信息来刺激他们产生行为动机;帮助是指对那些有足够动机但不知道如何完成行为的人给予适当的帮助;信号是指当顾客有足够的动机时，及时发出提醒信号。对于消费者而言，应当通过市场营销帮助其激发稳定的消费动机和能力，使其能够长久的保持同样的消费行为方式，并最终由于不断的重复而形成习惯，进而保证销售效果。

（二）实施品牌策略

受传统煤炭产品营销策略的影响，大多数煤炭企业习惯于利用“关系”营销策略来实施煤炭产品营销，这直接导致了许多煤炭企业忽视了煤炭品牌的发展。而随着近年来经济一体化的不断发展，这种“关系营销”的方式显然已经无法满足煤炭企业的发展需求，对此，煤炭企业应当那个及时更新自身的营销理念，积极扩是煤炭品牌战略，通过建立煤炭品牌效应的方式，在一定程度上提高煤炭的知名度，加深人们对煤炭产品的信任。只有如此，企业煤炭产品的销售量才能够得到长期稳定的增加。另外需要注意的是，煤炭品牌建设要保证煤炭产品质量，通过煤炭品牌的名称设置，加深人们对煤炭品牌的印象，同时保证煤炭品牌的售后服务到位。

（三）加强对市场的关注、完善售后服务

当前市场环境中，煤炭企业要想增加销售，就必須作密切关注煤炭销售企业与用户的关系，积极开展与电力煤炭用户的合作，与电力煤炭用户保持密切的网络信息链接和联系，全面掌握和了解电力煤炭用户的库存信息、价格和数量信息等内容。此外，还应当加强对于煤炭市场的预测，扩大煤炭销售企业的业务合作范围，寻求全新的煤炭进口、开采和火力发电方面与用户进行合作。

与此同时，每个企业的良好发展离不开固定的客户支持，这对于煤炭企业的发展也同样如此，客户的需求反映了市场对煤炭产品的需求，鉴于此，煤炭企业在更新煤炭企业营销理念的同时，也要关注煤炭企业的客户，充分分析客户的需求，通过对客户需求的准确把握和分析，及时做出一系列调整，以满足煤炭企业客户的需求。另一方面，为了更好地满足市场发展的需要，企业还应当在掌握用户对煤炭产品的需求的基础上，及时调整企业内部结构，有效适应煤炭市场发展对煤炭企业营销战略的要求，提高煤炭产品的服务质量，通过提高煤炭产品的服务质量，煤炭企业可以给消费者留下良好的印象。对此，企业应当要求员工在处理事务时要果断，尽量节省处理事务的时间，保证及时交货等。

三、结语

综上所述，尽管煤炭行业的竞争日益吉利，但现代社会对于煤炭的需求依旧是巨大的，对于煤炭企业而言，这是一个巨大的商机，只要其能够准确把握市场与客户的特点，并随着时代的发展对自身的营销策略进行不断升级，其就能够在激烈的竞争之中屹立不倒。（作者单位：山西潞安环保能源开发股份有限公司常村煤矿精益化管理办公室）

煤炭公司营销理论论文范文第3篇

【摘 要】准确的市场营销战略是企业致胜的法宝。本文根据煤炭市场的动态变化，进行了煤炭营销策略研究。

【关键词】露天煤业；煤炭市场；营销策略

众所周知，煤炭市场极易受内外部环境的影响，并不断发生变化。因此，企业要取得最大的经济效益，就必须适应市场的要求，不断调整企业的价格策略、产品策略、促销策略和销售渠道。即立足市场，以市场为导向，制定营销策略进行深层次的营销，不断的促进企业做大做强。

一、树立深度营销观念

深度营销最大的特点就是从关注产品销售的圈子里跳出来，转向关注客户的系统解决方案。通过深度营销的组合策略，打造客户的品牌忠诚度，保持市场持续、良性的快速发展，实现市场控制力、竞争力的最大化。还要集中和整合企业资源，建立牢不可破的战略区域市场。同时，要积极面向市场，调整产品结构，建设坑口电厂，变卖煤为卖电，实现产品增值；调整结构，发展煤炭产业链的上下游产品，发展洗选业，生产低灰精煤，满足冶金、化工等行业和出口需要；发展煤化工，进行深加工，提高产品技术含量和附加值。

二、做好市场调查与市场预测

根据煤炭市场受国际国内环境影响的特点，应当进行市场调查。市场调查应集中在目标市场内定期或不定期进行，根据市场调查所获得的资料，进行分析预测，为制定适应市场要求的营销策略提供依据。在营销过程中通过煤炭产品的深加工和多品种化来满足用户要求的产品策略；根据不同地区、不同用户、不同行业、不同市场行情、不同结算方式和不同批量等营销环境采取灵活机动的价格策略；根据市场分配份额、用户分布情况等直销或代理销售等调整煤炭销售渠道；根据市场变化、销售成本、市场竞争情况等采取切实可行的市场策略等等来进一步满足市场的需求。

三、建立一支素质较高的销售队伍

企业的营销是要向顾客反映该产品的信息，要让客户认识到，购买该产品的确能够满足他们的需要，而不是单纯地介绍本企业的产品和服务方式，只有使顾客对产品服务建立起休戚相关的信息，供需双方才能建立牢固的战略合作关系，而这种关系的保持与巩固，是与其销售人员的素质分不开的，因此， 加强人力资本投资，树立崭新的销售人才理念是企业最宝贵、最重要的资源。精心选人，精心培育一批既懂生产业务，又懂经营管理，又会销售攻关的人。这部分人不仅要研究本企业产品的特点与共性，而且还要研究客户需求，研究社会需求，从而达到市场营销效益最大化的原则。人才培养的投入也是最具经济性和效益性的生产性投入，是产出和收益最大的投入。

四、制定正确的公共关系策略，树立良好的企业形象

树立客户至上的观念。把用户的需求作为企业营销工作的出发点，以用户是否满意作为检验营销工作成败的标准。煤炭企业只有和用煤企业尤其是耗煤大户，构筑新型的诚信共同体，才能保证双方的共同利益共同抵御不可预测的市场风险。在煤炭市场营销中，公共关系对塑造企业的良好形象，协调、沟通企业与用户之间的合作关系，促进与用户之间的信息交流，有着重要的推动作用。在处理企业与用户的关系时，要让参与和影响购买的所有部门和人员更多地了解企业及其产品，不断增加他们的感性和理性认识，并取得他们的理解与支持。

五、实施品牌营销策略

实施品牌营销策略，塑造煤炭企业的品牌形象，是煤炭企业占领市场的重要保证。在煤炭市场上，随着环保问题成为热门问题，人们越来越重煤炭产品的品牌，选择洁净煤的路子将是长久之计。近几年频频发生用户要哪种品牌的煤炭产品，出现了一些煤炭产品的特别畅销、一些煤炭产品严重滞销的情况。这说明无论是用户、还是煤矿都具有了品牌意识。产品创新对煤炭产品同样重要，只有将低劣的煤炭加以创新才可以开发出品牌产品。

六、煤炭企业市场营销创新

营销管理创新一方面要求企业建立灵活高效、生命力旺盛的营销组织体制，使各个层面充分协调，及时根据市场变化有效运作，另一方面要求企业要采取灵活机智的市场营销战术，在深入市场调查，分析市场动态，选择目标市场，抓好市场定位，科学确定价格，合理选择销售渠道上下功夫，抓好促销组合、采用直销、经销、代理等多种形式、建立起多元化、多渠道、信息快、服务好、信誉高，集市场开发、产品销售、货款回收、售后服务、信息反馈于一体的市场营销网络。还应该把生产的煤炭，按照煤质指标科学地进行品种分类，制定系列产品质量标准和价格浮动标准，形成多煤种于一体的供应系列，从而达到满足客户需要的目的。其次，煤炭企业市场营销要创新，要从生产人员、管理人员全员全过程中培养创新意识，建立科研、开发、生产、营销紧密结合的机制的要求，从技术管理、生产过程、市场开发、营销手段上创新。要通过全员全过程的营销培训，让所有员工认识到，市场营销不仅仅是推销，而是包括市场营销管理、战略计划过程、市场购买行为、市场需求预测与新产品开发与扩散、定价决策、广告策划、销售渠道选择等多项内容的综合学科。

煤炭公司营销理论论文范文第4篇

【摘 要】 财务共享服务中心的建设是大数据时代财务工作与云计算结合的产物，在分析煤炭上市公司面对供给侧改革、企业战略实现以及管理效率提升等现状的基础上，得出煤炭上市公司构建财务共享服务中心是发展的必然需求和保障。从煤炭企业财务共享服务中心的定位，煤炭上市公司财务共享服务中心系统框架（服务层面、功能层面、支持层面）以及该中心建立的人员、制度保障三个方面为构建煤炭上市公司财务共享服务中心给出对策，以期对煤炭上市公司有所启示。

【关键词】 大数据； 煤炭上市公司； 财务共享服务中心； 财务共享服务中心系统框架

大数据时代，云计算日益成熟，促进企业业务层、管理层不断革新，財务共享服务中心应运而生。20世纪80年代初，美国福特公司在欧洲建立了世界上第一个财务共享服务中心，是最早采用财务共享服务管理模式的企业。2005年，中兴通讯建立了我国第一个财务共享服务中心；近几年，长虹、平安等集团也致力于建立财务共享服务中心，促使企业从传统的会计核算向信息化建设不断健全的现代企业转变，尤其是财务共享服务中心的设立，使企业财务核算业务流程实现统一化和标准化，提高管理层的决策效率。

对传统的煤炭行业而言，长久以产量为企业生存发展的命脉，忽略管理、产效、执行等层面的提升，虽然走出了陈旧、单一的会计核算模式，煤炭上市公司在面对矿区分布广、财务工作冗余的企业现状及煤炭行业供给侧结构改革对企业发展的客观要求，也意识到财务共享服务中心的构建对企业进一步发展的重要意义，但煤炭上市公司财务共享服务中心的构建还处于摸索阶段[ 1 ]。本文在分析煤炭上市公司财务共享服务中心建设的必要性基础上，对其如何构建财务共享服务中心进行探讨，并提出思考和建议。

一、财务共享服务中心概述

近年来，财政部相继发布了《关于全面推进管理会计体系建设的指导意见》《企业会计信息化工作规范》以及《会计改革与发展“十三五”规划纲要》，从不同方面指出会计领域发展和创新必须借助大数据、“互联网+”等信息技术，而且鼓励分公司、子公司数量多、分布广的大型企业、企业集团应充分利用专业化分工和信息技术促进会计工作的集中，逐步建立财务共享服务中心，加快会计职能从重核算到重管理决策的拓展。

Financial Shared Service Center（FSSC）的概念起源于20世纪80年代的美国，在张瑞君等的研究中认为共享服务模式是一个独立的组织实体，在人员、技术和财务业务整合的基础上，提供明确的财务和业务目标，实现激发员工工作积极性、提高业务的准确性、提升财务服务质量、降低管理成本和提高财务管理工作水平等目标[ 2 ]。

本文将财务共享服务中心视为是把公司内部财务资源集中在一起，以更低的运营成本和更优质的服务为不同内部部门提供财务功能和服务，以提升企业管理效率的独立机构。通过财务共享服务中心的建设，能够实现财务管理的规范化，并在此基础上推动财务由核算业务向决策支持转型，使财务人员将更多的精力放在财务管理上，为企业的决策提供更多的财务分析和支持。

二、煤炭上市公司构建财务共享服务中心的必要性

煤炭企业在会计信息化建设这条道路上得到了长足的发展，会计软件日益成熟，但是由于煤炭行业财务工作和业务范畴的特点，尤其是大数据背景下共享经济的迅速兴起，对会计信息系统提出了更高的要求，煤炭企业为更好地发展，构建财务共享服务中心是必不可少的。

（一）适应供给侧改革，促进煤炭产业升级

自2015年供给侧改革提出，煤炭上市公司积极响应这一号召，不断深化去产能、降成本，经过近两年的改革，已取得一定成绩。据中国国家发改委统计，伴随煤炭去产能的不断深入，企业经营状况明显好转，2017年前6个月，全国规模以上煤炭企业利润总额比2016年同期增加1 403.1亿元。但这只是煤炭行业供给侧改革的一小部分，要想从根本上促进改革的落实，煤炭上市公司应跳出传统企业边界，加强建设和优化现代企业管理模式。而财务共享服务中心通过整合业务模块、建立预算和成本控制系统、系统化处理会计工作，不仅促进了财务工作建设，而且提高了管理决策效率[ 3 ]。同时，财务处理与云计算相结合是大数据时代发展的必然趋势，也为企业经济结构转型提供了支撑。

（二）集中优势资源，实现战略目标

财务共享服务中心的构建是企业战略实现的有力保障。何瑛和周访以我国已经实施财务共享服务的企业集团为样本，实证检验得出我国企业集团实施财务共享服务的关键成功因素中战略规划是最重要的[ 4 ]。反之，财务共享服务中心的构建可以高效地为企业提供财务数据，促使集团战略的迅速完成，实现资源的最优配置，提升企业的竞争力。

伴随着产业结构的不断升级，2017年3月，《煤炭深加工产业示范“十三五”规划》指出，“十三五”期间的重点任务是推动煤炭深加工产业向更高水平发展。这对煤炭企业的创新能力提出了更高要求，煤炭上市企业将创新发展视为企业战略发展的重要组成部分。由于财务共享服务中心作为一种创新的财务管理模式，可以把一些非核心业务上的管理人员集中到推进企业战略发展上来，将会为公司创造更多的价值，同时，服务中心作为独立部门可以快速对接到新业务的发展中来，为业务发展提供保证，有利于企业规模的扩张，提升核心竞争力。

（三）推进信息化建设，提升企业管理水平

财务共享服务中心的一大特点是对标准化业务的财务可实现准确高效地处理，许多大型企业集团的业务类型繁多，业务机构复杂，是构建财务共享服务中心的阻碍之一，而煤炭上市企业的业务特征能较好地满足了财务共享服务中心的构建条件。

煤炭上市公司现有27家，无论是作为行业的龙头中国神华，还是规模较小的金瑞矿业，主营业务都很突出，主要是煤炭、矿产、煤化工，业务模式较为单一，标准化程度高，这种业务结构为构建财务共享服务中心打下坚实的基础。会计电算化在大型煤炭企业已经得到广泛应用，同时，以中煤科技为代表的企业针对煤炭行业的业务特征，构建了符合业务特征的改良型ERP系统。会计电算化的应用在减轻财务核算上起到很大作用，但对财务工作流程化和财务数据分析决策方面还有待提高，而ERP系统更侧重于物料、生产的管控，在二者应用的基础上，通过建立财务共享服务中心，规范企业财务处理流程，及时对业务处理的各个节点做出预警控制，可以进一步促进煤炭上市公司财务核算和业务流程的标准化，促进企业信息化建设，提升管理水平。

（四）降低运营成本，提高管理效率

财务共享服务中心的构建有利于煤炭企业降低运营成本，提高财务管理水平和效率。煤炭上市企业以集团化的运营方式进行管理，子公司、分公司及各类办事处繁多，多会采用独立会计核算，且需要专门的财务团队，因财务人员认知的不同难免会出现分歧，同时，随着煤炭企业集团规模的扩大，对资金统一调度的需求也越来越高。而财务共享服务中心可以对所有地区的分支机构采用相同的标准作业流程，废除冗余步骤和流程，更容易使不同地域、不同部门的数据得到整合，提高企业预算管理、资金管理、成本管理的效率，也可精减财务人员，降低人力成本，提高财务人员业务水平。此外，共享服务中心的模式所采用的IT系统在长久使用中更新速度快、构建成本低，为煤炭企业长远发展夯实基础。

三、煤炭上市公司财务共享服务中心构建方案

财务共享服务中心的构建要与企业实际的运行情况相符，煤炭上市公司可通过以下几个方面构建财务共享服务中心。

（一）财务共享服务中心定位

构建财务共享服务中心的本质是总部把子公司的财权统一管理、监督，但由于分支机构多是独立核算，财务部门是相应子公司的下属部门，而财务共享服务中心是受集团直接领导，统一协调管理整个集团的财务事项。然后按照煤炭业务、煤化工业务、电力业务、运输业务、其他业务进行归集，使各子公司进行专业化运营，并归入相应业务板块。根据以上分析，财务共享服务中心在煤炭上市公司中的定位如图1所示。

财务共享服务中心构建的初衷是将财务业务进行合理分类，继而培养专业的财务人员，让专业的员工做针对性的专业业务，因此，在建立财务共享服务中心的组织结构中，财务共享服务中心直接对企业集团负责，受企业集团直接领导[ 5 ]。煤炭上市公司将原本负责各个子公司的财务人员集中到财务共享服务中心，按照既定的规则处理财务事务，规范了工作流程，提高了工作效率；各子公司只需安排专人进行数据录入、单据处理及系统维护，具体的财务核算等工作由财务共享服务中心完成。企业集团根据财务共享服务中心出具的报表资料进行决策，极大地提高了决策信息的可靠性。

（二）财务共享服务中心系统框架

煤炭企业财务共享服务中心系统在考虑了煤炭行业主要业务的财务处理和现有的业务区域情况后，将服务器搭建在集团内部，为保障企业的商业机密，财务共享服务中心的内部网络与互联网相隔离[ 6 ]。其系统框架由服务层面、功能层面和支持层面三部分组成，煤炭上市公司财务共享服务中心系统框架如图2所示。

首先，支持层面是整个财务共享服务中心的硬件和软件基础。服务器是财务共享服务中心系统的“大脑”，负责该系统的正常运转，除了有主服务器外，企业也应配备备用服务器。存储器是整个企业的信息数据存储中心，而且随着计算机技术的广泛应用，煤炭上市企业也可开发云存储器，可方便、快捷地储备大量信息。网络安全管理是该系统正常运转的保障系统，而且要防范外网的入侵，保证企业相关信息的机密性不被破坏。数据库是整个财务共享服务中心的数据资料，包含基础信息数据库和业务数据库。基础信息数据主要包括企业资产、预算、成本、账务等基础信息，业务数据库则主要是日常业务信息。影像系统主要解决票据实物的流转、原始凭证调阅等事务，在输入端扫描需要处理的单据，影像资料传输到功能层面，根据事务类型分别处理，再进行归档、支付等行为[ 2 ]。影像系统的基本流程如图3所示。

其次，财务共享服务中心系统的功能层面是该系统的核心部分，根据企业日常的财务事项，结合煤炭行业会计核算的特殊性，将功能层面细分为6个主要的操作系统，财务共享服务中心的员工在业务处理前都是以影像系统传输的单据为依据的。

1.费用报销系统

费用报销系统是企业中应用较广的一个系统，员工使用自己的财务账号登陆财务共享服务中心系统，根据自己的报销内容，选择报销模板，填写报销单。这一电子报销单会按既定的审批流程层层审批直至收支管理系统。员工还需将报销单据递交给所在子公司负债影像系统操作的人员，当单据审核扫描无误后，结合报销审批流程，由资金管理系统负责支付，最后将支付凭证、单据以及报销单装订并存档[ 7 ]。

2.会计基础核算系统

会计基础核算系统主要是传统财务工作的部分内容，在此，仅就煤炭上市公司财务共享服务中心系统的资产管理、收支管理、资金管理以及报表管理四个子系统进行介绍。

资产管理系统为煤炭上市公司资产管理提供信息化支撑，多采用B/S结构，包含资产购置、盘点清查、折旧、报废等流程。煤炭企业的资产种类繁多，如厂房、矿井建筑、发电建筑等房屋建筑物，電力、内燃等动力设备，管道、线路等传导设备，采掘、钻探、洗选等生产设备以及各种运输车船、仪器和管理用具等有形资产和专利、技术等无形资产，资产管理复杂且难度大。而资产管理系统运用条码技术，将每一资产的价值、名称、归属单位等录入数据库中，设定其折旧年限、净残值等，正确、全面、及时地记录资产的变动情况[ 7 ]。这一系统的应用不仅加强了资产管理，同时大大降低了核算工作量，加快了收集信息的速度。

收支管理系统主要通过发票、其他应收/应付单据、收款单/付款单等单据的录入处理相关账务。赊销和分期付款在煤炭企业销售和购进环节中较常见，这样的买卖方式势必会加大账务处理的复杂程度，而在财务共享服务中心系统中，收支管理系统统一对类似的往来账进行综合管理，提供各种分析报表，如账龄分析表、周转分析、坏账分析、回款分析等，帮助企业合理地进行资金的调配，提高资金使用效率。

资金管理系统可实现对资金的管控和运营，包括煤炭行业在内的任何一家企业最重要的就是资金流的合理运转。在财务共享服务中心系统中，资金管理系统采用B/S结构，将结算、会计基础核算、监控、预算分析以及银企互联组成一个整体，如图4所示。另外，通过资金管理系统，各子公司将资金定期归集至财务共享服务中心，该中心通过子公司报送的预算拨付资金，从而降低资金的使用成本，提高使用效率。

报表管理系统在企业出具各类报表过程中可有效减轻工作量。尽管会计电算化以及如用友、金蝶等财务软件已经运用成熟，在生成报表时较手工账已有很大简化，但是煤炭上市公司除了主要煤炭相关业务外，还有运输、电力、投融资等业务，而且子公司不全是和集团总部在同一地区，这对出具及时、可靠的报表提出更高要求。财务共享服务中心通过报表管理提供传统报表外还提供对报表实时汇总、审核生成的各类趋势分析图表，提高了企业信息传递速度，保证了信息的准确性。

3.预算管理系统

预算管理系统是把集团整体的收支纳入到预算管理中，通过预算编制、预算调整和预算执行，从收支管理系统中获取实际发生数，在实际发生数与预算偏差较大时，及时发出预警信号，财务共享服务中心结合实际情况作出纠正措施；在业务完成时，对上年数、预算数和实际发生数三个指标进行对比、分析，自动生成相应报表。在预算管理系统的应用下，提高了资金使用效率，降低了资金不必要的损失。

4.成本管理系统

成本管理系统可监控各部门为完成目标所耗用的成本情况，运用成本问责制，保证成本得到最优处置，使企业实现从粗放经营到精细化管理。煤炭企业固定成本投入大，主要表现在设备仪器价格高昂，损耗大，同时，生产经营过程中成本的核算也会因业务不同计量方式会有差异。在建立不同成本中心的基础上，成本管理系统归集各成本中心的业务情况，同时对接预算管理系统，实时监控不同成本中心的发生情况，及时上传成本数据，管理层根据所提供的数据，再对成本绩效进行考评，从而衡量成本与收益之间的关系，做出利于降低成本、提高收益的有效决策。成本管理系统结构如图5所示。

5.税务管理系统

税务管理系统是企业履行纳税义务和进行税收筹划的重要数据中心。煤炭行业税种繁多，计税规则多样，税收负担重，合理进行纳税筹划是降低税负的有效手段。财务共享服务中心系统通过构建税务管理子系统，将企业的税务人员组织在一起，在对企业业务、税收优惠政策充分了解的基础上，进行纳税筹划，同时负责对接税务部门，处理企业纳税工作。另外，发票是企业的重要票据，在税务管理系统中，发票管理系统负责发票真伪的鉴别、开具发票、发票认证等工作。税务管理系统不但统一规范了企业自身税务工作，而且在面对税收稽核时也可及时出示相关资料。

6.决策管理系统

决策管理系统是财务共享服务中心系统的高级应用，服务于企业管理层，是财务信息对决策支持的整合系统。在供给侧结构改革的驱动下，煤炭上市公司为寻求长远稳定的发展，兼并重组行为日益增多，除了对传统煤炭、煤化工等业务进行改革外，企业内部管理、投融资行为等也备受关注，这对管理层的有效决策提出了更高要求。通过财务核算、成本管理、预算管理等提供的报表信息和财务数据，决策管理系统在既定的运算模式下，结合行业发展、企业实际情况，完成整合、分析数据信息的工作，为管理层的决策提供客观证据[ 8 ]。

服务层面是财务共享服务中心系统的使用人，包括财务人员、业务人员和管理人员。财务人员负责处理系统中的财务相关工作；业务人员主要是企业的普通员工，他们使用财务账号登录网页版或客户端进行报销、借款、支付申请以及薪酬查询等操作；管理人员则是根据系统提供的一系列报表、数据进行决策。财务共享服务中心系统的应用极大地提高了企业财务工作、企业决策的效率，也在一定程度上降低了人工成本。

四、煤炭上市公司财务共享服务中心构建的保障措施

煤炭上市公司财务共享服务中心的构建还需要加强人员、制度方面的建设，保障该中心能够顺利构建并正常运转。

第一，共享中心的构建需要高层管理人员、基层经理和工作人员强有力的支持，推动企业对有效管理创新和思维方式的转变。煤炭上市公司人员总体结构与高科技行业相比，差距较大，对此，通过加大财务共享服务中心的宣传和培训，加强企业各个部门之间的沟通和协调，加大人员培训力度，管理层切实重视财务共享服务中心体系构建的方式，不断强化和固化企业相关工作人员构建财务共享服务中心、转化财务管理方式的理念和意识。

第二，建立标准化的财务处理模式，降低因人员流动影响工作效率的风险。财务共享服务中心的构建，无论是业务人员还是行政人员，都会在不同程度上因部门划分、业务归集等原因出现波动[ 9 ]。介于煤炭上市公司业务流程较为规范，应为财务共享服务中心选拔、培养一批业务水平高、财务处理能力强的员工，以提高财务共享服务中心的整体运营效率。

第三，加强企业制度建设和制度执行力，确保财务共享服务中心有章可依。基于管理制度，配置和明确财务共享服务中心相关人员的职权，实行不相容职位相分离，形成相互制约监督的体系[ 10 ]。同时，基于集团公司整体财务管理制度，对财务共享服务中心体系进行设计，严格落实编制申请、审核、执行、反馈、监督等各环节的规定，健全相关会计制度以保证财务共享服务中心体系的正常、有序运行。

五、结语

财务共享服务中心是将企业集团范围内共用的职能和功能集中起来，高质量、低成本地向各个业务单元或部门提供标准化的服务，意味着超越集中管理和集中核算。通过信息技术的应用，煤炭上市公司财务共享服务中心的构建加强了企业集团的财务管控力度，极大降低了因人的主观判断对财务数据的影响，采用标准的作业流程处理重复繁杂的核算工作，解放了大量财务人员，进行财务管理模式的升级，让财务数据更能为企业创造价值，促使财务活动在煤炭上市公司中得到更多重视，使财务活动和业务活动有机结合，实现了煤炭企业的最大效益。

【参考文献】

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[5] 姚志刚.港口企业集团构建财务共享服务中心的探讨[J].会计之友，2015（24）：43-47.

[6] 黄庆华，杜舟，段万春，等.财务共享服务中心模式探究[J].经济问题，2014（7）：108-112.

[7] 熊磊.财务共享服务下管理会计信息化有效实施策略[J].会计之友，2015（8）：7-9.

[8] 程平，万家盛.大数据时代财务共享服务中心云平台的构建及应用[J].商业会计，2015（15）：20-22，85.

[9] 张庆龙.财务共享服务中心建设咨询服务系列专题（十）财务共享服务中心有效运行的保障措施[J].中国注册会计师，2012（10）：46-49.

[10] 张庆龙，彭志国.财务共享服务中心建设咨询服务系列专题（三）财务共享服务中心的建设思路与要点分析[J].中国注册会计师，2012（3）：24-27.

煤炭公司营销理论论文范文第5篇

[摘要]我国烟草卷烟销售如今正面临着巨大市场压力，有必要持续加强对卷烟营销管理的研究。文章运用管理沟通理论，针对卷烟精准营销过程中信息失真问题，提出了相应的改善管理沟通现状的措施。

[关键词]管理沟通；卷烟销售；精准营销；信息失真

[DOI]1013939/jcnkizgsc201643070

1问题的提出

11研究背景

我国烟草实行专卖制度以来，为国家的经济发展做出了突出贡献。但目前的卷烟销售形势不容乐观，一方面是国内买方市场形成，民众健康意识的加强，国内禁烟控烟规定越来越多，导致卷烟消费需求增长放缓。另一方面国际市场竞争越来越激烈。

同时，当今信息技术的发展，促使管理工作中沟通变得更加重要。沟通，应该在人与人、人与组织、组织与组织之间思想、情感、信息的共享与交流过程，增强有效信息传递、分析、共享和应用的功能。

因此，烟草企业应建立以消费者需求为起点，建立良好的管理沟通体系，以“精确的信息采集、精准的卷烟投放、精细的营销管理”为主要内容的精准营销流程，有效促进卷烟销售工作效率提升。

12国内外研究现状

在国外，菲利普·科特勒认为，企业需要更精准、可衡量和高投资回报的营销沟通，需要制订更注重结果和行动的营销传播计划，还有越来越注重对直接销售沟通的投资。Ishaya通过研究指出，现代信息技术的应用有利于促进形成团队的信任、沟通与融合，进而提高组织的沟通效率。亨利·兹伯格认为，管理者必须尽早地与组织员工进行沟通交流，使他们了解组织目标，从而使得大家力往一处使。

在国内，崔彩云提到管理沟通的效果关系到项目的成败，并表示信息不对称是项目沟通的最大障碍。雷转运指出沟通是管理的基石和动力，组织管理者的沟通能力在组织管理中十分重要。韩向前认为“沟通”意为信息、态度和感受等在人际间的传播、接收与理解过程。尚恒志提出组织沟通七要素：信息源、信息、通道、信息接收者、反馈、阻碍和背景。

2我国在卷烟营销中的沟通问题

有效沟通对卷烟实现精准营销至关重要，但是我国烟草企业传统管理工作中，对科学沟通方法应用较少，产生了一些问题。

21存在信息不对称的现象

我国烟草企业中，上级确定的绩效目标具有考核作用，分配给下级后，各部门会致力于完成考核任务。这就会导致目标与市场真实需求信息的脱节，出现转移库存、卷烟外流等不正常行为。

在外部，部分烟草企业与零售户等外部协作群体的沟通不畅，信息传递效率低，甚至失真。这会导致对烟草企业的猜忌和质疑，导致卷烟营销目标难以实现，以及一些不利的舆论。

22与零售户沟通效率低

客户经理与零售客户进行定期走访沟通，但部分客户经理欠缺有效的沟通技能，在与零售户进行沟通时，普遍缺乏有效倾听能力、信息分析能力和及时反馈能力，容易就会出现选择性倾听、敷衍了事、先入为主、情绪不稳、盲目判断、断章取义等问题，阻碍了客户经理与零售户之间的沟通效果。

23沟通手段落后

在卷烟营销售的企业内部沟通中，多数沟通仍旧停留在会议、书面等传统的沟通方式上，对于高效的沟通技术的应用如互联网、计算机等沟通渠道的运用不足，使得沟通信息难以快速地传递，降低沟通的效率。同时，许多沟通缺乏民主作风，指令意识浓厚，阻滞沟通渠道的顺畅。

这些问题，一方面会导致工作要求信息传递不畅，各级员工对卷烟销售工作阶段性要点认识不足，导致工作目标不统一。另一方面会导致小道消息影响正常工作，影响团结的工作氛围。

3管理沟通问题的原因分析

经过对问题的分析与思考，本文觉得形成问题的主要原因有三方面，即自身利益方面、沟通意识方面和沟通规范方面。

31注重自身利益，导致信息失真

在卷烟营销渠道上的沟通双方，大多只重视自身利益，导致信息失真。例如，当客户经理与零售户进行管理沟通时，沟通的主体出于对自身利益的考虑，在沟通过程中往往会出现隐瞒或扭曲信息的行为，造成项目的信息失真，在他们之间容易产生信息差距，进一步会导致相互不信任和更多的信息隐瞒。

另外，利益选择还会屏蔽有效信息。例如，当零售户诉求和上级指令不同时，客户经理往往从保护自身利益的角度，选择执行上级指令。这种工作方式往往损害市场需求，降低零售户的信任度，使得客我沟通进入不断恶化的循环。

总之，从实际效果看，基于各自利益而造成的信息不对称，是造成卷烟营销渠道上冲突的主要原因。

32有效沟通意识薄弱，导致沟通技能不足

受管理体制的影响，烟草行业部分员工的行政管理思想和专卖经营理念较重，喜欢命令式的单向管理和沟通，不了解双向有效沟通的重要性。例如：在走访过程中，许多客户经理采用问答式沟通，询问零售户问题，完成走访记录，不主动深入地了解零售户的真正需求。或者即使是采集到零售户的真实需求信息后，也不进行深入思考和分析。特别是遇到难以解决的问题时，往往在进行汇报后，不再继续跟踪处理。这不仅会影响工作效果，还会影响沟通技能的提升。

从实际工作效果看，无论是内部沟通还是外部客我沟通，如果缺乏积极的沟通欲望，就不会深入研究沟通方式，提升沟通技能，也就使得沟通方式难以改进，沟通效果难以体现。沟通效果不明显，进一步又会增加对沟通研究与改进的质疑，不太提升沟通能力，形成另一種恶性循环。

33沟通标准不明确，导致沟通制度不完善

沟通标准，是各类沟通角色在沟通中的基本行为规范。依据发生作用的顺序，良好的沟通标准可以发挥沟通技能指导、沟通制度改进、沟通效果确认、沟通责任划分等作用。但目前我国大多数烟草公司没有明确的沟通标准和规范，导致大多数员工对自己沟通技能短板认识不清，对自己的沟通权责也不清楚，造成了沟通混乱。

例如，客我管理沟通计划和要点如果不完整，就会导致客我沟通效率低下，烟草公司不能有效、迅速地识别零售户以及消费者的需求，导致客户无法获得必要的管理督导、服务和卷烟商品资源，最终导致卷烟销售执行力不强。

4提升卷烟营销工作中沟通效率的措施

41加强沟通技能的培训

立足卷烟销售工作内容和沟通双方沟通特点，首先要加强对烟草企业员工的沟通知识和技能的培训。由于部分客户经理缺乏沟通知识和技能，因此必须进行有针对性的教育培训。

首先，要强化沟通重要性的教育，引导员工充分认识高效沟通的重要性。其次，要求员工掌握必要的沟通技巧与方法。最后，鼓励员工之间互相交流，互相学习，尽快从基础的“能沟通”，提升到高效率“会沟通”的水平。

42明确卷烟销售各类员工的沟通角色定位

考虑卷烟销售工作内容和特征，结合其他相关工作制度，首先，要明确卷烟销售沟通管理的目标，这一目标从根本上说，就是紧密客我关系、提升卷烟销售管理效益。从执行上说，要形成每项工作的具体工作目标。例如，销售任务下达会议沟通的目标，是将整体销售目标合理分解，并初步制订销售计划。日走访工作目标，是了解具体零售户销售情况，并掌握其销售困难等。

其次，要明确员工在具体工作中的权责。这需要在明确各项工作具体目标后，明确各类员工的工作职责，也就是执行计划中，要明确“谁负责什么工作”的界定。这一步工作至关重要，既是承接工作目标与沟通执行的纽带，也是保障具体沟通执行的基础。

最后，要依据权责，确定各类员工在具体工作中的沟通角色定位。这需要明确信息发出者、接受者，并要针对各方的交流习惯和特点，形成具体的沟通角色定位。例如，在零售户走访工作中，面对经营效益好、管理规范的零售户，客户经理要重点充当卷烟销售政策介绍员和牌号推荐员的角色，而面对经营水平低的零售户，要重点做好咨询者和问题解决者的角色。

43健全卷烟营销各环节沟通的基本制度与基本规范

以卷烟销售员工为制度和规范的执行者，编制卷烟营销沟通基本制度和基本规范。需要注意的三点是：一是在制度和规范的编写过程中，需要组织实际执行者广泛参与编写与修订，以此来统一全体内部员工的认识，并确保制度与基本规范的实用性。二是要分别明确并强调制度和规范的“基本性”，制度的“基本性”是指必须遵循执行的流程和原则，而规范的“基本性”是强调指导性的沟通目标和基本技巧。三是制度和规范需要动态地调整与补充，这样才能持续完善制度于规范，才能不断提升制度与规范的指导性、实用性。

44建立合理的激励奖励机制

为保障沟通制度规范顺利执行和长期效果，有必要对卷烟销售工作中的沟通执行情况进行考核。并依据考核结果，进行适当激励。需要注意的两点：一是在制订激励方案时，企业管理层应依据员工的考核结果和个性需求，制定差异化的激励措施。一般来说，要在保障基本物质激励的基础上，要采取精神激励与物质激励结合的方式，加强激励效果。二是不仅要激励企业内部员工，对积极配合烟草公司的外部群体，例如主动沟通、提供合理建议的零售户等，也要进行及时的、适当的有效激励，以此来持续提升卷烟营销沟通整体效率。

5结论

完善的沟通管理体系，不仅是保持良好客我关系的基础，也是不断紧扣市场需求、持续提升卷烟销售顺畅度的保障。因此，各级烟草公司应加强对沟通的管理和实施工作。从立足卷烟销售根本目标和具体工作目标，明确规定内部员工的权责和沟通角色，鼓励员工提升沟通技能，学习沟通技巧，在执行基本制度和基本规范的基础上，灵活执行并处理各类沟通行为，降低执行成本，进一步提升卷烟精益营销的水平。

参考文献：

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[2]崔佳颖管理沟通理论的历史演变与发展[J].首都经济贸易大学学报，2005（5）：15-19

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[5]沈晓燕，沈进换位思考——实现有效沟通的管理理念和方法[J].商场现代化，2006（3）

[作者简介]王玉涛，男，山东德州人，现就职于山东省齐河县烟草专卖局（营销部）。研究方向：经济管理。

煤炭公司营销理论论文范文第6篇

[关键词] 社会营销;关系营销;可持续发展

doi ： 10 . 3969 / j . issn . 1673 - 0194 . 2014 . 18. 054

现代化企业要不断地进步就是要努力为市场提供满足消费者需求的商品和服务，经济发展到今天，人们对于物质生产消费的要求越来越高，企业只有不断创新才能立于不败之地，而无论是怎样的有价值的创新成果都得需要通过各种营销措施，将这种有价值的商品推销出去，为大众所悉知和使用。营销对于企业实现自己的生产目标与长足发展来说是比较关键的一个步骤。一般来讲，企业的营销实践都需要受限于相应的营销理念，而且还务必要考虑到利益相关方的价值取向，反之，企业的营销实践就不能实现预期的效果甚至造成经济利益的损失等。

1 社会营销与关系营销的区别

社会营销的出发点是满足消费者需要，实现社会利益和实现企业盈利3个主要的方面;关系营销理念则是企业要将自己定位为整个社会的一员，企业在商品生产实践中要关注社会总体利益。从这个方面分析，社会营销总目标包含了关系营销的目标，两者是相互联系的关系。

1.1 概念上的区别

关系营销就是一个企业在达成自己的生产目标并最大限度地增进社会利益和相关市场福利的过程，也就是说，从自身出发，着眼全社会的整体利益。但是这里所指的关系营销在实现自己目标的过程中所能够体现出来的企业和社会利益包含的范围是很有限的。社会营销则是广范的社会整体利益的实现，也就是说，除了企业的商品生产利益之外，还包括社会生态环境利益、公民社会福利以及社会和谐等方面。

1.2 本质上的区别

关系营销的关键理念就是关系方的共同利益的实现，也就是企业在商品营销实践中要有共赢的意识，只有自己的商品和服务能够满足对方的利益，企业自身的利益才能够实现。很多时候，企业在一个商品交易活动中获得盈利，赚了大钱，并不代表着这一个交易就是成功的交易。成功的交易必须是交易方都能实现自己利益，只有共赢才能有发展的前景和可能性。所以关系经营要妥善处理好各方的关系，比如消费者就是“上帝”，满足消费者才能实现营销目的;竞争对手是帮助企业成长的伙伴，只有竞争才能不断地发展;供应商是商品原材料的出口，经销商是产品进入市场的桥梁，这都是营销过程中的关键。和关系营销不同的是，虽然社会营销理论中也讲合作，这里的合作是指企业与广大消费者、政府部门和社会整体之间的共同发展，没有上升到关系营销中的“共赢”那种层面，从这个方面来讲，关系营销促进社会营销的理论的发展。

1.3 营销目的区别

关系营销的目标并不是最大化每次销售活动利益，而是最大化企业的长远利益。因为生存和发展就是企业的首要目的。进行关系营销的过程就是建立和消费者、供应商以及经销商之间的互利合作关系，建立和竞争者之间的发展合作关系，并让员工对自身企业保持满意的一整个过程。虽然关系营销和社会营销都在不断地追求关系方之间的互利互惠关系，但是关系营销强调企业和关系方的互利合作关系是以企业自身整体利益最大化为立足点的，而社会营销强调企业和关系方的合作是为了实现社会经济可持续发展，促进社会和谐和人民生活水平的提高。社会营销所追求的角度更高，视野更广。

1.4 可持续发展的角度上的区别

关系营销的“共赢”，是将企业的商品营销活动放在社会经济市场的大背景之中去考察，各个企业和利益相关者之间的关系是要遵循商品市场中的原则，企业要在市场中获得生存和发展的机会，首先就要面对企业之间的竞争。关系营销中的合作需要合作性竞争观念让企业通过实现消费者和社会的利益而实现自身和社会的可持续发展。相比较于关系营销这种从人和社会和谐的角度实现的可持续发展，社会营销则是从人与自然和社会的和谐这个角度强调企业、社会经济和生态环境方面的可持续发展。

2 社会营销与关系营销的联系

(1)社会营销和关系营销理论的应用是企业在追求可持续发展过程中的一种必要方式。同样是追求可持续发展，社会营销理论上强调人与人的和谐，人与社会的和谐。关系营销理论上强调一种合作性竞争理念。其实这两种理念是相互联系的，因为企业需要展开关系营销，实行合作性竞争，通过合作获得增强自己的竞争力，由此推动社会营销，为社会和企业的可持续发展提供了有力的保障以实现社会和企业的科学发展，持续发展。

(2)社会营销和关系营销理论重视企业与各方关系的协调与合作，通过增加消费者对商品和服务的信任，给企业奠定良好的客户市场，扩大商品和服务的走向;通过和供应商之间发展共赢的合作伙伴关系，给企业的物资和信息技术的流通提供保障;通过与分销商建立合理有效的分销途径，拓宽企业的销售道路;参与合作竞争，让企业在竞争中求生存谋发展，不断增强自身在市场的份额，让企业立于不败之地;通过和政府、媒体等事业单位的合作，提高企业的影响力。

(3)关系营销中所强调的客户满意度是社会营销中追求满足消费者长远利益的一种表现形式。关系营销以长期关系为导向，产品能够满足消费者的需求，顾客流失较少也是企业降低交易成本的一个方面。关系营销顺应了社会营销理论中对人与人的和谐，人与社会的和谐的追求，促进了社会和企业的可持续发展。

3 结束语

在当代层出不穷的营销新观念中，社会营销观念与关系营销观念在现代企业管理中各自发挥着不同的作用，将社会营销观念与关系营销观念进行对比性分析，对树立科学发展观，追求社会与企业的可持续发展具有极其重要的现实意义。

主要参考文献

[1]王振修.可持续发展的社会营销策略研究[J]. 市场周刊：理论研究， 2010(3).

[2]李伟杰.心理营销关系营销的核心[J]. 管理观察，2008(15).