每月卷烟市场分析范文

每月卷烟市场分析范文第1篇

一、基本情况：

襄城烟草局负责襄城区2镇5个办事处129个行政村、32个居委会，万人口的卷烟供应和市场管理工作，襄城卷烟销售网络建设经营户总户数1896户，其中：入网经营户有1379户，网外经营户共有517户，占总人口的%，城关、乡镇府所在地区入网户总数有994户，年均销量9224箱;农村所在地区入网户总数有385户，年均销量4512箱;卷烟年均单箱结构为7469元/箱。

二、存在的主要问题：

1.卷烟市场零售户存在二低一高现象，即：零售户数量低、持证率低，无证经营户高。

持证率偏低，全区现有1896户卷烟零售户，但有证户，仅有占%。

零售户数量低,全区现有人口47万人,但卷烟经营户只有1896户,仅占总人口的%。

无证经营户偏高,占总户数的%,再加上零售户分布不尽合理等因素,导致市场占领上零售户数量严重不足,并为卷烟非法经营提供了空间。

2.二员队伍建设存在的问题

客户经理各市场管理员对客户基础信息掌握不牢，不能为经营户提供个性化的服务、服务方式单一。客户经理、市管员对辖区内的经营户缺乏深入了解，底子不够清楚、辖区内具体有多少经营户，有多少持证户，不是心中特别有数，对零售户的个性化要求还不清楚、服务方式单一，缺乏对零售户的分析研究，指导和个性化的服务。

其次为了完成卷烟销售任务，在部分客户经理中还存在重大户、轻小户的思想。

其三激励机制还有待完善，“三员”的积极性没充分调动起来，对数量上有明确要求，但对结构新品牌的推介要求不具体，力度还要进一步加大。

其四客户经理工资待遇低，劳动强度大，因此情绪低落，工作缺乏热情。

3.品牌置换市场准备不足

置换品牌过快，经营户库存大量卷烟，疏导的难度加大，经营户意见很大，经营户订购货的积极性一定程度上受到影响，及时疏导经营户卷烟库存已成为营销部目前急需解决的问题。货源供应不足也是影响当前客户关系的主要矛盾，客户关系和销售渠道再好，没有适销对路的产品就好比没有水的空渠，货源的供应不足，加之上量的工作压力造成了一些客户经理对大、小户不一视同仁，重大户，轻小户货源分配不均的现象，为此不少中、小经营户对客户经理充满了不理解和埋怨，使销售工作进展困难。

另外，行业外的激烈竟争对烟草业

也造成一定的威胁，许多经营户被盐商、酒商、副食商的高额促销方式吸引，并投入大量资金，造成经营户无资金定货，使卷烟销售上量造成很大难度。

三、工作措施：

1、转变观念，统一思想。把客户满意作为网建工作的出发点和立足点，一切从客户利益出发、一切为客户利益着想，与客户建立长期稳固的合作关系。

2、继续求实做好各项基础工作，对零售户、对市场的调查工作做精做细，对当地经营户的分布情况、销售状况、守法情况、经营场所、电话安装等情况做到心中有数，与客户保持密切联系，我们已为客户印制了《客户经理、市管员联系卡》发放给经营户，为客户提供更优质的服务奠定了基础。另外，襄城局已采取相应措施，对客户经理工作走访不到位，建立建全了检查考核制度，严格考核到位，兑现到人。

3、适度扩网、对符合办证条件的零售户纳入网内，对不符合办证的经营

户，分步清理整顿，并对挂靠户跟踪服务和管理，切实做好“两个维护”。

4、做好定位服务，限制大户，保护中户，扶持小户，实现规范经营销售，对因客观因素限制货源不能满足零售户的需求时，多跟客户沟通，争取他们的理解，努力保证货源分配公开、合理、透明，确保销售工作正常运作。

5、全员上阵促销售，拉网清查净市场。把保销售上结构作为第一要务。积极做好品牌置换工作中的宣传引导，加强客户经理目标、责任管理，加强对客户经理的考核，加强客户经理的培训工作，建设好一支优秀的团队，真正使客户经理的职能发挥到位。

6、明确责任，狠抓落实，网建工作中，认真分析市场，做好每天的工作日志，做好月旬市场情况分析，从中找出市场潜在的卷烟需求，对目前黄鹤楼、火之舞短缺的情况及时调整经营思路，结合辖区消费水平，选择适合市场的卷烟投放，积极寻求替代品牌，加大对价

位相近替代产品宣传来弥补市场的供应不足，使市场潜力最大限度的转化为效益。

7、继续通过客户经理寻访、协访来提高访销成交率，缩短电访时间，弥补电话交流时间过短，从而争取订单最大化，合理利用电话访销员的拉力与客户经理的推力，推动每天的卷烟计划完成。

四、建议

1、组织适销对路的产品;

2、销售任务过重，客户经理精力达不到，服务质量上不去;

3、单项工资、费用核定不合理，建议领导调整;

4、连续作战，工作人员过于疲劳，建议星期

六、星期日休息。

五、未来35年内主导品牌

每月卷烟市场分析范文第2篇

保持良好精神状态，卷烟上水平演讲稿

保持良好精神状态，卷烟上水平演讲稿

卷烟上水平的主要评判标准主要表现为：卷烟结构不断优化、档次持续提升、价格保持稳定、销量稳定增长。 达到相关目标，需要大力转变卷烟销售工作的发展方式，始终把销量作为提高卷烟经营水平的第一要务来抓，始终把优化结构作为提高卷烟销售质量的重要任务来抓，正确处理销量与计划的关系，克服单纯的计划观念;正确处理销量与市场的关系，深入开展订单供货工作，提高需求预测准确率，加强流程规范，

牢固树立市场导向观念，坚决纠正“人为安排订单、给客户下指标压任务”等错误做法，按市场需求组织货源;正确处理销量与结构的关系，结构服从于销量;正确处理销量与效益的关系，找准二者的最佳结合点。

实现卷烟上水平，关键是要把握以下几个关键点：

一、要把挖掘市场潜力作为切入点

要始终把销量的稳定增长作为卷烟上水平的第一要务来抓，积极开展市场调查，对当地卷烟市场人均吸烟率、人均吸烟量、卷烟需求总量、结构、重点品牌需求情况，以及市场发展趋势等情况进行全面了解，力求准确掌握卷烟市场资源和真实容量究竟有多大、需求有多少、需求行为是什么，零售客户是怎么卖烟的，成条烟、单包烟销售的比例是多少。建立健全事关本地市场卷烟经营情况的数据库，力求做到“内容全面、信息准确、数据详实、分析客观”，从中寻找卷烟增量提档的潜在因素和发

展空间，把握机会点，找准增长点，实现卷烟销量的稳步增长。

二、要把优化销售结构作为关键点

要准确把握、全面认识城市与农村市场所发生的消费需求变化，及时调整销售策略，确保货源的有效组织与供应。关键要突出抓好县城以上城市为重点的高中档卷烟销售，在稳住销量的基础上，适度提升结构;对农村市场要更加关注与重视。各单位要加强客户关系管理，完善服务监管举措，搞好货源供应，培育引导消费，进一步提高客户拜访、送货到位率，努力改善货源供应质量，有效满足市场需求，重点确保乡镇以下农村客户对低档烟的有效供应需求。通过弥补农村市场的“短板”，加高城市市场的“长板”，实现高中低档卷烟销售的结构优化。

三、要把保持价格稳定作为立足点

把价格变化作为调控市场的“第一信号”，合理分配货源，完善服务举措，提升优质服务，提升零售客户经营水平

和盈利能力，维护正当收益，提振经营信心，坚决防止甩卖行为，对于价格出现倒挂的产品，要减少市场投放量，通过量的调控恢复价格水平，使零售客户珍惜货源。继续保持稍紧平衡的态势，增强宏观调控的针对性、及时性、预见性和有效性，把存销比管理作为调控的主要依据，建立存销比管理办法，分类别、分品牌设立存销比控制标准，加强库存管理，重视市场日常监测，建立完善全省卷烟市场价格信息监测系统，每月定期采集、分析和发布价格信息，合理安排货源投放节奏，实现均衡顺价销售，确保货源供应不积压不断档，努力做到市场供应基本满足、市场价格稳定和零售客户有所选择。

四、要把培育重点品牌作为着力点

要切实维护品牌信誉，根据市场表现，采取针对性措施，努力提升品牌形象，增强品牌竞争实力，促进品牌持续发展;要加强总量控制，坚持稍紧平衡，对存销比偏高的品牌要严格控制投放数

量和节奏，绝不允许为简单降低存销比把货源推向零售户，确保总库存包括社会库存低于去年水平;要规范业务流程，坚决克服非市场因素，坚决纠正片面追求高毛利率倾向，坚决反对捆绑搭配销售，使订单真正符合消费者需求;要继续推进品牌整合，加快全国统一大市场建设步伐，以货源供应稳、品牌形象好、盈利能力强、价位设置优、市场需求旺、销售前景好等指标为标准，以“两个十多个”为重点，逐步实现由省内品牌依赖型向培育全国重点骨干品牌的跨越，使省内外卷烟销量达到一个合理的水平与比例，更好地满足市场与消费需求。

五、把规范经营管理作为根本点

要把严格规范作为保持行业持续健康发展的生命线，建立长效机制，从共同利益、长远利益和根本利益出发，充分认识规范工作的重要性，切实增强规范工作的自觉性，坚定信心，毫不动摇，持之以恒，严格管理，切实增强行业的内控能力;严格按规范的流程进行

每月卷烟市场分析范文第3篇

科学管理卷烟库存，是每个卷烟零售户经营卷烟的一项重要内容。合理的库存结构可以团结不同层次的消费者;科学的库存数量可以满足不同烟民的消费需求，同时有助于经营资金的周转。所以说，卷烟库存水平直接关系到盈利水平的高低，那么，怎样科学地管理卷烟库存呢?

一、盘清一个家底

这个“家底’’是指卷烟零售户自己现有的卷烟库存。弄清自己现有的卷烟库存结构和现有的各种卷烟数量是经营卷烟的最起码要求。卷烟是一种消费大，周转快，占用资金多的商品，只有对自己的这个“家底”清了，才能及时地进行购进补充。

二、弄清两个概念

这里提出卷烟“周销量”和“月销量”两个概念。每种卷烟的销售走势零售户都必须熟知。每种卷烟一周的销售量是多少，月销售量是多少，卷烟零售户必须心中有数。同时要关注服务区卷烟消费者的动态变化列这两个指标造成的影响，否则无法准确地掌握这两个指标的数量变化趋势。有的朋友也许会问：“把握刷销量就可以了，为什么还要把握月销量呢?”从表面上看，周销量的4倍就是月销量了，这用于“畅销烟”的销量计算是完全可以的，但对于一些“冷销烟”(以下还会对此进行解释)，其销量按周来统计不好进行，如果以月度为周期进行估算预测效果就会好些。这类烟大都是一些单价高、利润大、销量少而销售行为无规律可循的第一类、第二类卷烟。

三、把握三种分类法

卷烟按价类可以分为一至五个类别。这种分类法适用于 烟草企业对卷烟经营进行统计分析，但对于我们卷烟零售户来说，这种分法不是很适用。我们只需要简单地按其价位高低把卷烟分为高档烟、中档烟、低档烟就可以了。

另外，我们平时还常用到一种分类法，就是把卷烟分为畅销烟、平销烟、冷销烟和滞销烟四大类。其中冷销烟和滞销烟要区别开米，以便区别对待。“冷销烟”俗称“冷烟”，是说这种烟的市场形象很好，但在本店服务区销量不大。比如中华牌卷烟，全球知名，但不一定在哪都销得动。而滞销烟，却不论其价格高低，只是不受市场欢迎，干脆销不动的烟。还有一种分类法，就是卷烟零售户常根据卷烟的货源供应情况，把卷烟分为“紧缺货’’和“大路货”(常供卷烟，货源有保障，俗话说是“要多少都有”的货)。

四、根据经营实际来确定卷烟库存

一般来说，卷烟库存的设计原则是：结构要全，数量要偏。

卷烟库存量与周销量及月销量的关系卷烟分类周销量月销量每周参考库存量畅销烟c 2C平销烟P lP冷销炯L lL滞销烟Z保持上柜紧缺货J有多少要多少大路货D lD左右所谓“结构要全”，是指店内的卷烟尽量要做到高、中、低档次卷烟都有存货，这样才能满足各类烟民的需求;所谓“数量要偏”，是说要根据店里的实际经营情况在备货时对卷烟品种在数量上有所侧重。 (具体数量参考右下表) 这里重点强调两类烟，一是冷销烟，这种烟必须常备，月初要重点进行检查清点，如有不足，则及时购进补充;二是紧缺货，紧缺货通常都是畅销而供不应求的卷烟，对这类烟，因为其数量上达不到保证，所以只要有，就足量购进，但仅用这种措施还不足以弥补这种烟的市场空缺，这就要在替代品种上做文章，及时培育其替代品种并购进补充。

总之，只有对自己的卷烟经营情况做到心中有数，并科学合理地管理卷烟库存，店内的卷烟才小会因为积压而造成资金周转不灵，也不会因为断货而错失商机。

每月卷烟市场分析范文第4篇

日

期：___________

2021年卷烟销售市场分析报告总结

从__月份开始，卷烟销售势头有所回升，销量降幅逐月缩窄。__月份，行业乘“双节”东风，适时加大营销力度，当月销量同比增长___%。__月份再次发力，销量同比增长___%，至__月份，卷烟销量任务胜利完成。销量增长空间收窄，个别区域增长乏力。__年，在全国___个省级单位中，___、___、___、___、___、___个省级单位卷烟销量同比增长，其中，___增加___万箱，___增加___万箱，___增加___万箱，位列销售增量前___位。

共___个省级单位销量同比下降，比__年同期多出___个。从区域分布上看，销量同比增长的省级单位集中在中南地区及西南地区，其他地区的各省级单位销量均有不同程度的下降。其中，华东地区___个省级单位合计减量___万箱，有___个省级单位销量同比下降的月份超过___个月;华北片区___个省级单位合计减量___万箱，有___个省级单位销量同比下降的月份超过___个月;东北地区___个省级单位合计减量___万箱，有___个省级单位销量同比下降的月份超过___个月。

单箱结构较快提升销售收入稳步增长单箱结构较快提升，绝大多数省份同比增长。__年，全国卷烟单箱结构达___万元/箱，同比增加___万元/箱。从近五年的走势看，单箱结构增长势头有所下降，从__年起降幅有所趋缓，至__年略有回升，比__年高出___个百分点。

__年~__年全国卷烟单箱结构及增长率走势在全国___个省级单位中，除一个省的单箱结构略有下降外，其余均有不同程度的增长。其中，___、___、___、江西、___、___、安徽___个省级单位同比增长达___%以上;___、___、___、___、___、安徽、___、___、___个省级单位单箱结构均超过___万元/箱;___单箱结构突破___万元/箱。销售收入稳步增长，但增速进一步趋缓。__年，全国累计实现销售收入___亿元，同比增加___亿元，增长___%。共有___个省级单位的销售收入同比增长，其中，___、___、___销售收入增幅超过___%;___、___、___、___、___、___、安徽、___、___、___个省级单位销售收入超过___亿元;___、___销售收入突破___亿元。图3:__年~__年全国卷烟销售收入及增长率走势从近五年的走势看，销售收入增速从__年起便有所下降，经__年略微回升后，__年回落至___%，与__年相比下降了___个百分点。

分月看，__年__月份以后，全国卷烟销售收入走势基本平稳，但受销量同比下降影响，6、7、8、___、__月___个月份的销售收入仅在___%以下低位增长，增幅均低于__年水平，增长势头明显趋缓。一类卷烟贡献降低部分地区增长乏力一类烟增长空间收窄，对结构提升的贡献度降低。

受宏观经济下行、控烟压力加大等因素影响，一类烟发展面临较大挑战。从近___年走势看，一类烟增长势头明显趋缓。__年，一类烟销量约为___万箱，同比增加约___万箱，虽总体保持增长，但增幅仅为___%，比__年下降了___个百分点。

卷烟销售市场分析报告篇二

__月份__县共销售卷烟1527.7箱，同比增加236.36箱，增长___%;条均价___元，同比增加___元，增长___%;狼系列777.16箱，同比增加152.49箱，增长___%;省外烟512.1箱，占总量___%，同比增加114.53箱，增长___%;低档烟143.94箱，同比下降5.23箱，降幅___%。

__月__日-__月__日，__县共销售卷烟1460.18箱，同比增加43.1箱，增长___%;条均价___元，同比增加___元，增长___%;狼系列662.5箱，同比增加29箱，增长___%;省外烟458箱，占总量___%，同比增加53.6箱，增长___%;低档烟208.02箱，同比下降32.64箱，降幅___%。从以上数据可以看出，除了低档烟销售下降以外，其它经营指标均比去年有所增长，但是__月份以后销售增长低于__县今年制定的___%增长目标，分析原因主要有以下几方面:

1、受经济因素影响，客户卷烟周转较慢。根了解，__县兴泰开发区有___%以上的工厂业务量减少，___%的工厂处于半停业状态，一些外来打工者回乡，或者处于半失业状态，消费能力和水平有所下降，零售户卷烟销售出现周转缓慢，库存量增大的现象。据调查，当前有___%的客户社会库存量超过周转数___倍以上。可见，消费者的购买力下降，造成零售客户卷烟库存量不断加大，从而影响到卷烟销售总量的提升。

2、部分货源不能满足。一是省产三、四类卷烟无法满足市场需求;二是五类烟吉庆狮被整合，前门只投放农村市场，富健狮限量供应，最高只能订到___条，造成该档次的主销品牌无法满足消费者需求。该价位所腾出的市场空间，其它同档次品牌受口味因素的影响一时无法完全替代，从而给假、乱渠道卷烟带来市场机会，最终影响到卷烟销量。

3、客户订货率有待进一步提高。__月__日至__月__日，__县应订客户___户次，实订客户___户次，因库存与资金因素，订货成功率___%。虽然完成省、市公司下达___%的目标，但如果订货成功率___%算，每户次按一次___条订货计算，___户次就可以多订___件，这样销售总量就可以达到___件，同比销售目标可以增长___%;可见，订货成功率在一定程度上影响到__县的销售提升。

4、礼品烟、乱渠道卷烟增多，侵占市场空间。春节过后，一些礼品烟如中华、软灰狼开始回流市场，从而占领了部分高档卷烟市场。另外，乱渠道卷烟如阿诗玛、小熊猫也在一定程度上冲击着__县卷烟市场。

分析__县今年销售总量不足的同时，我们从销售数据中也发现其他经营指标的差距，如条均价增长___%，与全市的___%有一定差距;省内一类烟同比下降___%，省外二类烟下降___%，在一定程度上影响着__县卷烟销售结构的提升。

下阶段卷烟销售思路

统一思想，明确目标于__月__日下午3点，召开“三员”信息交流会，传达上星期四、星期五漳州市公司召开的《营销、物流工作例会》精神，分析当前卷烟市场情况，明确今后一阶段__分公司卷烟销售目标“一个确保，二个增长”即确保卷烟销售总量稳中有升，提高省内一类烟、二类烟销量，以统一“三员”的思想，做到力往一处使。

卷烟销售市场分析报告篇三

科学合理设定考核指标，提高客户经理工作热情

为确保所设定的考核指标科学合理，客户服务中心在制定指标时，根据历史销售数据和销售趋势预测等，确定总体目标(总量、狼系列一类烟、狼系列二类烟)，再根据各片区的实际情况(所占比重)，合理划分各片区每月的销售指标，并于每月最后一天下午召开部门会议，向各客户经理通报下个月所核定的指标值及该值是如何计算(客户经理可以提出意见)，经客户经理确认后，与客户经理签订销售责任状，通过此项措施，增强考核指标的透明度，提高客户经理工作热情，确保客户经理全身心的投入到工作中去，完成销售指标。在确定销售指标后，客户经理应将任务指标合理划分到每个订货日，并做好销售跟踪，同时建立逐层销售情况反馈机制，每个订货日由客户经理反馈给服务部负责人，服务部负责人反馈给客户服务中心，以便客户服务中心及时掌握市场动态(范本)。

加强专销结合，实现信息共享

一是强化专销联席会议例会制度。

为进一步加强专销结合，更好服务零售户和消费者，及时反馈、解决辖区市场存在的异常情况和问题，净化卷烟市场，维护卷烟经营秩序，经研究决定，制定专销联席会议例会制度，将每月第四周星期三下午15:30定为会议时间，会上与会人员必须根据各自岗位情况汇报一个月来的工作情况、收集的信息及存在问题进行交流与探讨，从而为卷烟经营和专卖管理提供有力的信息支撑和解决平台。

二是建立专销人员定期市场反馈机制。

为便于专销人员间的信息交流与沟通，经研究决定，建立专销人员定期市场反馈机制，将每星期五下午定为专销人员交流沟通日。会上专销人员必须就一周以来市场走访情况、卷烟销售情况及收集到的各类信息、存在问题等进行交流，以实现信息资源共享，从而为专销人员更好地做好下周工作提供保证。

三是联合走访，提高解决问题效率。

为更快更好地解决专销人员工作中碰到的问题，客户经理与市管员每周至少联合拜访客户一次，收集市场信息，对存在的问题能当场解决的当场解决，以切实提高工作效率。

加强市场清理力度，为卷烟销售保驾护航

当前制约一、二类狼的主要因素之一是倒流烟的影响，从有关信息表明，目前除古田狼外，其它狼系列都有不同程度的倒挂价，幅度在___元不等，因此在今后一阶段时间内将加强市场清理力度，为卷烟销售保驾护航。

一是下大力气狠抓市场管理，最大限度治理假冒卷烟和市外乱渠道卷烟对市场的冲击。

根据计划安排，__月-__月采取的主要措施有:要求专销人员每月根据片区销售情况撰写市场分析报告，及时掌握市场动态(范本);开始百日集中整治行动，以___件以上零售户、违规转化户、特殊场所、食杂批发户为重点开展一次综合治理活动，严厉打击无证经营和非法经营行为，以防再次违法经营，为__年上半年特别是梅雨销售淡季的销售创造较大的市场增长空间;适时开展专项整治活动，于“___”、“五一”等期间分阶段、分步骤开展专项整治行动，将采取日常突击检查、夜间巡查、清晨巡查、布控巡查、联合公安工商检查等方式，工作重点有三:车站、辖区毗邻地带的非法渠道卷烟、农村市场的假冒卷烟以及个别云霄、龙海人流动兜售假冒卷烟的整治。截止__月__日共查获案件___起，涉案卷烟___条，厅装双喜56厅，其中一般案件___起，无证经营案件___起，涉案卷烟___条(当场移交工商部门)，平和人到__县兜售假冒卷烟___起，涉案卷烟___条，已移交公安部门调查处理(拘留___天罚款___元)。

二是严防死守，让制假售假无处藏身。

首先是加大对原有制假窝点的回查力度，坚决杜绝原有窝点死灰复燃;其次是对新增窝点，采取抬头就打的高压态势，从“精、细、实、准”四字标准上下功夫，提高稽查打击的精确性，着重解决打击窝点工作重心不突出的问题;在打网工作方面，加强做好信息收集、反馈等工作，进一步健全信息网络，及时分析总结去年__月份打网工作的经验和不足，发挥卷烟网络效应，精确地掌握辖区市场动态(范本)，培养网络案件经营意识，进一步净化卷烟市场，争取今年打网工作有新突破，主要从以下几个方面着手:一进货异常户，二违规嫌疑户，三经营工作困难户，四是其他三员(送货员、客户经理、电访员)信息反馈户。

范文仅供参考

每月卷烟市场分析范文第5篇

卷烟零售户经营情况分析

【摘要】：卷烟零售户是烟草企业赖以生存的重要保障，是烟草企业和广大烟草消费者沟通的桥梁和纽带，单个零售户的经营情况直接关系到其卷烟销售情况，关系到整个辖区卷烟市场销售情况，进而与烟草企业卷烟销售工作、专卖管理工作等一系列工作息息相关。因此，对零售户经营情况进行充分、全面、合理、科学的分析具有现实必要性和重要性。

【作者单位】：河北省沧州市肃宁县烟草专卖局 【关键词】：烟草 零售户 经营 分析 【正文】：

卷烟零售户作为烟草企业与消费者直接见面的销售渠道链中一个重要的环节，在卷烟市场分析中的作用不可忽视。而且从卷烟零售户那里可获取的市场信息很多，对零售户的调查也几乎涉及到卷烟调查所包含的全部项目。正因为如此，进行卷烟市场的研究时，对卷烟零售户的调查显得异常重要，而这一点却往往被忽视。

一、卷烟行业特征及市场分析之必要

卷烟作为一种专卖专营的快速消费品，其销售渠道具有“管制”的特点，整个管理机构是自上而下设臵的，从国家烟草专卖

1 局到省局、到地市局、再到县局，最后到万千卷烟销售零售户，体现出“垂直管理、专营专卖”的特点。卷烟行业已经形成庞大的市场营销网络，但由于长期以来卷烟实行的是专卖专营，导致烟草公司与零售户之间是一种管理与被管理、约束与被约束的关系。随着WTO的过渡期结束和市场经济的深入，这种垄断正在削弱，如何牢牢地占有现有的市场资源正面临着巨大的挑战。这就需要积极开展卷烟市场研究，为烟草工业公司和商业公司提供市场信息服务和培育品牌方面提供重要保障。

烟草市场分析是了解、认识和掌握辖区烟草市场规律的重要工具，是卷烟销售活动中不可缺少的一个环节，也是烟草企业积极探求烟草市场，提高卷烟销量，提升终端服务的重要手段。卷烟市场分析的内容是多方面的，主要包括：(1)零售户经营态势的分析。对辖区内零售户的正常发生业务、不正常发生业务及未发生业务的比例进行认真分析，不仅分析正常业务户的进货数量、结构进行分析，而且对不正常业务户的经营动态、进货规律和渠道进行分析，同时对未发生业务户进行跟踪访查，根据零售户变动在卷烟网络中做出相应调整。(2)辖区卷烟销量的分析。对辖区内各线路的人员概况、经济总量、消费习惯、消费能力等进行全面了解，在进行卷烟销售计划细分时重点突出;对辖区内各线路零售户的历史进货规律、进货数量和结构及周期进行统计分析，根据统计结果来细分当月销售计划，做到计划细化工作有据可依，细分结果科学合理。(3)卷烟销售结构的分析。根据零售户的销

2 售情况，对辖区内的零售户进行分类，考虑每一类零售户各档次卷烟的销售走势，有针对性地进行促销，有利于增加销量，提高经营效益。(4)客户关系的分析。对辖区内经销户进行细分，实施等级管理，实施个性化服务，拉近与客户的关系。这样可增强零售户的信任感和接受趋向，强化客户经理在推荐新品牌，引导消费的说服力度。

如果把完成销售计划看作是一个好的结果，那么做好市场分析就是一个很好的控制和引导过程。因此，必须认真做好卷烟市场分析，才能拉升结构，引导消费，针对卷烟零售户的市场分析及方法探讨真正驾驭市场、提高销量。

二、卷烟零售户分析的重要性及作用

随着卷烟供过于求和市场竞争的加剧，许多烟草企业都开始采用多零售网点式的扁平化结构，网络技术及物流配送中心使得生产商与零售商的直接交易变得便捷，零售终端在整个市场链中逐渐显现其核心的位臵。

1.零售户在整个销售环节的重要性

终端市场是直接与消费者发生买卖关系的环节，也是唯一产生实际销售的环节，一种产品是畅销还是滞销，唯一能检验的环节也只有在终端市场。在销售的过程中，卷烟只有占领了终端市场，在零售点上与顾客见面，才有可能被顾客所购买。既使你有世界上最好的产品，有最强大的广告支持，但消费者不能在零售点买到它们，你就无法完成销售，实现利润。一位营销大师曾经

3 说过：“谁控制了渠道，谁把握了终端，谁就占领了市场”。

终端市场担负着承上启下的重任，就是上连厂家、批发商，下连消费者，通过掌握终端，厂家可以零距离接触消费者，全面、细致地了解消费者的消费行为与心态，从而获得最真实的市场信息，为新产品的开发和老产品的维护与更新提供最快最新的信息，增强了市场的应变能力和快速响应能力。

卷烟是靠零售户卖给消费者的，真正与消费者实现零对接的是零售商户。所以零售户在扩大消费者、掌控市场主动权等方面具有相当关键的作用。国家烟草专卖局姜成康局长曾说：“谁拥有了零售户，谁就拥有了市场。”虽然我国烟草行业有专卖体制下垄断经营的特点，零售户不可能随意选择供应商，但不能以此为理由，降低服务质量，忽视零售户在整个销售环节的重要性。国外竞争对手已经对零售户虎视眈眈，准备蚕食国内市场份额，因此，为零售商提供高水准的服务和满足客户的差异化需求已经迫在眉睫。

2.开展卷烟零售户调查分析的作用

通过深入经营指导，提高客户的盈利度，以零售户动销台账为依托，围绕信息沟通、销售情况、盈利分析、库存管理，以及烟要怎么卖，碰到某个品牌断档要怎么选择替代品牌等内容，适时制定下发《经营指导书》，促使卷烟零售店在“改善服务态度、美化服务环境、丰富服务内容、提高服务效率”上作文章，主动分析消费者构成、消费行为特点、消费品牌需求，从而有针对性

4 地预测、满足和适应市场。同时，对不足货源予以指出并对销售加以引导，缓解因货源不足带来的矛盾，提高零售户的盈利能力。这些都是零售户经营情况分析的结果。

卷烟零售户本身随着市场环境、经营目标的变化处在不断地变化之中，零售户与烟草公司的业务关系其实较为脆弱，必须定期开展零售户的调查分析，搜集相关信息，并根据信息对零售户进行动态的管理，定期地进行考核，在局部形成一定程度的竞争，保持渠道持续的有效性和活力。这样不仅能够提高销售额，增加利润，加强顾客忠诚度，而且对卷烟市场及消费者需求的变化能做到有针对的管理。概括起来，对卷烟零售户的调查分析的作用主要有以下几个方面：

(1)有利于了解零售户的经营状况。真正掌握零售户的一些基本信息，如店名、地址、负责人、联系方式、经营面积以及他们的经营资金、经营设施、销售能力、周转库存等。为每一个零售户建立一个长期的经营历史档案，积累必要的基础数据，才能有针对性的进行量化分析，提高管理的科学性。对零售户进行调查分析，清楚地掌握零售户的相关信息，有效组织货源，把货源与零售户的销售规模和经营质量相挂钩，还可采取定量、定性的综合指标，对零售户各方面进行综合分析，进而全面了解零售户经营能力。

(2)有利于零售户的合理布局。卷烟零售户的合理布局是在一定区域和市场范围内，根据卷烟销售和市场需要对零售户进行

5 合理布点，成为卷烟销售网络建设的必然趋势。随着市场经济的完善和发展，专卖体制下的烟草经营开始面临市场竞争的严峻考验，构建稳固、完善、高效的网络体系的关键就是拥有一批与烟草企业有着利益互动、利害相连的，有一定忠诚度和信誉度的零售户群体。这就要求对现有零售户进行“淘沙式”的选择，对商户布局的不合理状况进行必要的“间苗”，便于向零售商户提供优质服务。根据零售户调查得到的信息，对零售户进行合理布局，有利于保证他们的适当利润，也便于强化管理。

(3)有利于零售户的管理。根据对零售户的调查资料，可对零售户分类。一是按照其经营量，分为特殊客户、重点客户、普通客户、零散客户等，通过这种分类可以制定合理的访销频率，决定科学合理的服务方式，实行个性化的服务。另外是从守法经营的角度，分为A、B、C、D类客户，按其守法经营和遵守公司规章制度的历史记录来决定其是要重点保护，还是要严格管理，从而保证零售终端网络地规范有效运行。也可对零售客户进行诚信等级的评定，提高零售客户的守法意识以及卷烟消费者的自我保护意识，为卷烟销售创造良好环境。

(4)有利于掌握卷烟市场动态及信息。零售户根据本店过去一段时期卷烟的销售情况以及与消费者的接触过程中对消费者的反馈信息的综合考虑，会对卷烟市场未来一段时间的大致趋势做出自己的判断，这对生产厂商和销售公司预测未来市场趋势有重要的参考作用。同样，在卷烟销售过程中零售户对各个品牌的销

6 售情况最为清楚，有掌握了大量的消费者反馈信息，这对于分析卷烟的品牌竞争力有十分重要的参考价值。

(5)有利于侧面了解消费者的相关信息。零售户直接与卷烟消费者打交道，消费者有什么意见也往往直接向他们反映，所以通过零售户的调查可以从侧面了解很多卷烟消费的情况。把这些消费者的情况与零售户本身的情况进行对照分析，可以帮助我们更好地掌握市场，确定市场策略。

三、针对零售户的调查方法及注意问题

对卷烟零售户进行调查，方法很多，大多数市场调查的方法都可加以采用。但根据卷烟销售的行业特征及零售户本身的特点，对零售户开展调查主要采用访谈和座谈会的形式，为提高效果往往辅之以问卷调查。

1.实地拜访。对卷烟零售户的调查，最常见的方式是由客户经理上门访谈，在聊天沟通的过程中，引导卷烟零售户对卷烟的相关情况和当前市场状况进行分析，然后通过整理，获得所需要的资料。在进行调查之前，首先必须了解将要调查的卷烟零售户的情况，卷烟零售户的一些特点，比如年龄、性别，甚至性格，这些都是直接影响到交谈进行的因素，同时也应该从销售公司了解到卷烟零售户最近的运营情况，以便更有针对性地询问卷烟零售户所在地的卷烟销售情况。

2.座谈会。座谈会是市场研究中经常用到的数据采集方法，召开卷烟零售户座谈会能够挖掘零售户深层次的愿望、原因、影

7 响因素，利用多个零售户间相互激发，可以挖掘出更多更深的内容。因为是多人讨论，零售户互相之间有一个互动作用，一个人的反应会成为对其他人的刺激，这种互动作用会产生比同样数量的人做单独陈述时提供更多的信息。

3.调查问卷。采用问卷方式可将所有问题都列于问卷中，提供现成的答案给零售户选择。完善的问卷能够提高精确度，减少回答误差，也便于对数据进行统计处理和量化分析。问卷能将人们的定性认识转为量化数据，问卷中已有完整的说明与编排，无须再向零售户详细说明，节省调查时间，提高调查效率。问卷调查的关键是问卷设计，问卷设计的质量直接影响到调查结果的准确性、可靠性。实践中，问卷设计必须以科学的理论为指导，多从零售户的角度出发，让所要调查的问题能够引起零售户的兴趣;同时避免问卷范围过于广泛，题量过大，而占用调查者和零售户太多的时间，引起厌烦。问卷设计必须要有相关领域的专家参与，才有可能保证设计的质量，为提高最终的调查质量奠定良好的基础。

四、结束语

卷烟零售户直接与消费者接触，在卷烟销售渠道中占据重要地位。对卷烟零售户的调查分析可获取多方面的信息，是卷烟市场分析中相当关键的一个环节。因此，运用一定的技巧和方法，从对卷烟零售户的调查中获取所需要的资料，并借助一定的分析工具对数据进行量化分析，可以发现很多有价值的结论，这对于

8 更好地把握卷烟市场，为卷烟生产企业及销售公司确定有效的市场策略和方针起到重要的参考及指导作用。

每月卷烟市场分析范文第6篇

根据国家工商总局、国家质量监督检验检疫总局、国家烟草专卖局、公安部等四部门《打击假冒卷烟和规范烟草市场专项行动工作方案》(工商竟字【2011】122号)及省、市四部门通知精神，我局与**县工商局、**县质量技术监督局、**县公安局于2011年9月20日至12月31日在全县范围内开展打击假冒卷烟和规范烟草市场专项行动。在此期间，全县共出动专卖执法人员656人次，检查经营户785户，公安、工商、质监部门与我局配合执法工作95人次。专项行动期间共查获各类案件45起，查获非法卷烟942.4条，案值60811.00元。清理取缔无证经营17户次。现就行动工作总结如下。

一、领导重视、精心组织、力求实效

为确保打击假冒卷烟和规范烟草市场专项行动工作顺利开展，县局领导班子高度重视，严格按照专项行动领导小组的安排部署，加强对此项工作的组织和协调工作。确保专项行动期间车辆、人员和经费的保障。利用开展"打击假冒卷烟和规范烟草市场专项行动"的有利时机，加强烟草专卖法律、法规政策的宣传，扩大烟草专卖法律、法规的宣传力度，提高烟草专卖法律、法规的影响力。

二、"打击假冒卷烟和规范烟草市场专项行动"采取的措施和方法。

1、将集中的专卖人员分成两个小组，分成城区和农村两个检查组进行检查，实行统一调配，统一指挥和行动。并落实工作责任制，各负其责。

2、加强"重点户"的检查力度，做到日常检查和"集中整治活动"相结合。在工商、公安、质监部门的支持配合下，对全县的夜市、歌厅等服务娱乐场所和无证经营户进行了拉网式的清理和检查。经过对个片区的分析，将原违规经营户作为此次重点检查整治对象。

3、加大与公安交警、路政等部门的协调配合，采取各种联合办案的形式，将工作重点放在辖区各主要公路干线的检查和各片区"重点户"违法行为的打击，做到两个小组间信息上的相互沟通。做到路检路查与"专项集中整治行动"相结合。

4、坚持做到了严格治理、依法行政和公开、公平、公正的执法原则。"专项集中整治行动"以来，专卖执法人员曾受到多次抗拒执法的事件，但专卖执法人员始终做到依法行政，冷静处理好每次发生的抗拒执法事件，从而树立了烟草专卖执法为民的良好形象。

5、坚持在行动前用半个小时召开部门例会，及时收集市场情况和动态，做到有针对性的进行检查和治理。

三、取得的效果和产生的意义

通过开展"打击假冒卷烟和规范烟草市场专项行动"，是对卷烟市场进行全面整治的一次重大行动。在工商、公安、质监等部门的配合及全体专卖人员的共同努力，专项行动在我县取得了显着成果，并产生了积极的意义，主要体现在以下几个方面：

1、打击了假冒卷烟和不法经营，有效的遏制了"重点大户"的违法经营行为，假冒卷烟和串标卷烟大大减少，市场净化度得到进一步提高。

2、为我县完成市局下达的各项指标任务的全面完成提供了坚实保障。

3、烟草专卖法律、法规政策在社会上的影响力大大增强，客户守法经营意识得到进一步提高。

4、锻炼了队伍，专卖执法人员的整体素质得到进一步提高，树立了烟草专卖执法为民的良好形象。

四。、下一步工作打算

1、巩固"打击假冒卷烟和规范烟草市场专项行动"取得的成果，总结和吸取专项行动的成功经验，定期或不定期的针对市场问题较大，卷烟销售不正常的片区和客户进行检查，注视"重点户"新的动向，适时采取措施加以整治。