房产经纪人个人总结范文

房产经纪人个人总结范文第1篇

XX年，新的一年是一个充满挑战、机遇与压力开始的一年。在这将近一年的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，三年的房地产销售经历让我体会到不一样的人生临近年终，掐指一算，我到公司已经有三年的时间。回想刚进公司的时候就仿佛还是在昨天发生的事情。三年的时间看到许多同事都进进出出，以前熟悉的面孔都换上了新的面孔，公司在不断的发展，不断的壮大，而我在这三年也是一年跟一年不一样。我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。以下是我在XX年的工作总结汇报：

XX年10月，公司的另一个楼盘盛世蓝庭如期进驻，我被调至盛世蓝庭项目部。经过这三个项目的洗礼，也让我从中学到了很多，各方面都有所提高。新的项目，新的起点，我把公司领导交给我的每一项工作都当作是个人工作经验积累的宝贵机会，圆满地完成工作任务是我唯一的目标。

在XX本项目部的销售额并不理想。上半年楼市销售畅旺，楼价也持续飚升，但下半年由于政府的各项政策陆续出台和银行收紧放贷要求，令整个楼市急剧降温，使得销售工作艰难重重，也是我从事本行以来最为严峻的一段时期。而本案做为地理位置优越纯住宅定位，同做为一种投资型住房，在宏观金融政策冲击下，使得同期的销售业绩大大的萎缩。

在过去一年中的销售工作主要是以本项目的住宅为主，通过前期对当地房地产市场、居民消费习惯、接受房价情况等深入了解，并结合本项目自身优势，制定出一套适用于本项目的可行性营销方案。并通过公司全体同仁的共同努力，从正式进驻本案起直至本月，本项目为尾盘销售，同时销售难度较大，不会象刚开盘的项目一样大量销售，客户来访问量太少，从进驻到今年12月下旬有记载的客户访问记录有400组来电20共完成销售金额2157856元基本上完成公司预定的指标。

从上面的销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，可以说是销售做的十分的失败。在目前的市场上，竞争楼盘太多，地理位置与价格不同，这对于本项目部造成一定的压力。与之前公司预期的销售目标尚有一段距离，通过后期整理分析，主要有以下几个方面造成了现场的销售不畅：

本项目之前的一些琐事也是导致产品进入淡季区很淡的一大因素。房产市场的不稳定因素，户型设计过大或不合理，价钱偏高，很多人也采取了隔暗观火。每一阶段都能对现场销售起到一个促进的作用，但事实与计划还有一定的差距，原计划三个月内开好水电开户都向后延迟了若干个月，因此，无形当中对现场销售也造成了一定的影响，楼盘自身因素由于受到规划的影响，本项目在同等住宅小区相比还存在一些差距，如楼间距小、无小区环境、水压、水电开户、楼梯、贷款问题等等。特别是贷款问题，在同等条件下，贷款客户在选择我们楼盘时要比购买其他小区的住房首付比例高出10%，同期存款利率也将提高许多。因此，在无形当中也增加购房者的资金压力。不过由于受到整体环境的影响，原先公司预定的价格体系与现市场行情相比较已有了很大的变化，目前单从单价上看我们的价格似乎还有一定优势，无形中为楼盘的销售起到了促进的作用。

有待改进的几个方面：

工作没有一个明确的目标和详细的计划，没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而经发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等种不良的后果。工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高。

在销售旺季时，成交额比之前低，没有做好带头作用，在销售困境中没有表现自已销售能力的一面。有些工作情况没有第一时间汇报上级，造成一定的麻烦。沟通不够深入。我们在与客户沟通的过程中，不能把我们的楼盘的信息直接传达到客户，了解客户的真正想法和意图。

在客观总结成绩和经验的同时，我也清醒地认识到，我们的工作中还存在许多问题和不足，主要是业务水平待未提高和各项规章制度的贯彻执行力度不够。我们应该勇于发现问题，总结问题这样可以提高我们的综合素质，在工作中就能发现问题总结并能提出自己的看法和建议，这样业务能力就能提高到一个新的档次。

加强学习，运用到实际工作中。本着回顾过去，总结经验，找处不足，丰富自己。在此段期间很感谢公司领导的体谅和教导，总结一年来的工作，自己的工作仍存在很多问题和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他同事学习，取长补短，在以后的工作中，我会及时加以改正，取的更好的业绩。

三年的房地产销售经历让我体会到不一样的人生，特别是在翠竹家园项目部，严格、严谨的管理下的洗礼也造就了 了我稳重踏实的工作作风。回首过去一步步的脚印，在此我总结了几点与大家分享：

1、"坚持到底就是胜利"坚持不懈，不轻易放弃就能一步步走向成功，虽然不知道几时能成功，但能肯定的是我们正离目标越来越近。有了顽强的精神，于是事半功倍。持续的工作，难免会令人疲倦，放松一下是人之常情，在最困难的时候，再坚持一下也就过去了;同样在销售中客人提出各种各样的异议，放弃对客户解释的机会，客户就流失了;而再坚持一下、说服一下也就成交了。往往希望就在于多打一个电话，多一次沟通。同时坚持不懈的学习房地产专业相关知识，让自己过硬的专业素养从心地打动客户。

2、学会聆听，把握时机。不做作，以诚相待，客户分辩的出真心假意。得到客户信任，客户听你的，反之，你所说的一切，都将起到反效果。了解客户需求。第一时间了解客户所需要的，做针对性讲解，否则，所说的一切都是白费时间。推荐房源要有把握，了解所有的房子，包括它的优劣势，做到对客户的所有问题都有合理解释，但对于明显硬伤，则不要强词夺理，任何东西没有完美的，要使客户了解，如果你看到了完美的，那必定存在谎言。

3.销售技巧最基本的就是在接待当中，始终要保持热情。销售工作就是与人打交道，需要专业的沟通技巧，这使销售成为充满挑战性的工作。对待客户要一视同仁，不能嫌贫爱富，不分等级的去认真对待每一位客户，我们的热情接待使他对我们的楼盘也充满了好感，那么我们的目的也就达到了。

4.和客户交流的时候不要自己滔滔不绝的说话，好的销售人员必然是个好听众，通过聆听来了解客户的需求，是必要条件;同时也应该是个心理学家，通过客户的言行举止来判断他们内心的想法，是重要条件;更应该是个谈判专家，在综合了各方面的因素后，要看准时机，一针见血的，点中要害，这是成交的关键因素。

5.机会是留给有准备的人：在接待客户的时候，我们的个人主观判断不要过于强烈，像"一看这个客户就知道不会买房""这客户太刁，没诚意"等主观意识太强，导致一些客户流失，对一些意向客户沟通的不够好，使得这些客户到别的楼盘成交，对客户不够耐心，沟通的不够好，对客户没有及时的追踪导致失去客户等等。还是那句老话，机会只留给有准备的人。

6.做好客户的登记，及进行回访跟踪。记住客户的姓名。可能客户比较多，不一定能够记得所有的客户姓名，但是，如果在你的客户第二次来到现场的时候，你能够立刻报出他的姓名，客户会觉得你很重视他，也能表现出你的专业态度。不妨去强化记忆一下，实际上在每次接待完客户以后多想想接待过程，再加上平时的回访工作，你是可以记得的，至少是他的姓氏!

7.常约客户过来看看房，了解我们的楼盘。针对客户的一些要求，为客户选择几个房型，使客户的选择性大一些。多从客户的角度想问题，这样可以针对性的进行化解，为客户提供最适合他的房子，让客户觉得你是真的为他着想，可以放心的购房。

8.提高自己的业务水平，加强房地产相关知识及最新的动态。在面对客户的问题就能游刃有余，树立自己的专业性，同时也让客户更加的信任自己，这样对我们的楼盘也更有信心。客户向你咨询楼盘特点、户型、价格等等的时候，一问三不知，客户就根本不会买你推荐的楼盘。

9.运用销售技巧。对待意向客户，他犹豫不决，这样同事之间可以互相制造购买氛围，适当的逼客户尽快下定。凡事心急人不急沉着应战也许客户就要成交了，但是由于一些小小的原因，会让他迟迟不肯签约，这个时候是千万不能着急的，因为你表现出越急躁的态度，客户越是表示怀疑。你可以很亲切地问一下客户还有什么需要解决的问题，然后再细心地和他沟通，直到最后签约。当然，在解释的时候，所要表现出来的态度就是沉着，冷静，并且没有太过于期待客户能够成交。

10.维系一种良好的关系，多为客户着想一下也是一种销售技巧，这样的话，你们可以成为朋友，他的亲朋好友都可能是你的下个客户。要让客户感到你是他们的朋友，是他们的购房顾问，是他们最愿意与之交谈的人。顾客往往是因为喜欢你而喜欢你介绍的东西。获得销售成功最首要的条件还是自信。要建立自信心，必须把握住以下几个关键问题：一是丰富的房地产专业知识，对自己销售的楼盘了如指掌，熟记于胸;二是反复的演练，只有将对客户的销售演示达到无懈可击，哪些话该说，哪些话不该说，有些话说到什么分寸，哪些要重点介绍，哪些要一般介绍，这都要事先准备好;三是售楼经验，只有经过持久的不懈努力，具有真诚的敬业精神，善于在实践中归纳和总结，比别人多一份思考，才能获得成功必备的技能

11.这次没成功，立即约好下次见面的日期。我们的销售并不能够做到百发百中，每次新客户过来都能成交。毕竟现在的经济形势是不会出现这样好的结局的。假设这次没有能够现场定房成功，那么在客户要离开的时候，不妨试着与他约定 下次来现场的日期，这样你可以更加了解客户的需求，也可以帮助你确定客户的意向程度。

12.承诺不能如期做到, 在营销行业有一句话："80%的客户是建立在20%老客户的基础上"。房地产销售亦是如此，作为商品房产品，老客户的推动作用更是不容忽视。而想使老客户能带动销售，除了产品自身品质过硬吸引客户之外，还需要很好的口碑宣传和整个开发公司在老百姓心目中的形象。

13.保持良好的心态。每个人都有过状态不好的时候，积极、乐观的销售员会将此归结为个人能力较差，整理、经验的不完善，把此时作为必经的磨练的过程，他们乐意不断向好的方向改进和发展，而消极、悲观的销售员则怪罪于机遇和时运，总是抱怨，等待与放弃!龟兔赛跑的寓言，不断地出现在现实生活当中，兔子倾向于机会导向，乌龟总是坚持核心竞争力。现实生活中，也像龟兔赛跑的结局一样，不断积累核心竞争力的人，最终会赢过追逐机会的人。人生有时候像爬山，当你年轻力壮的时候，总是像兔子一样活蹦乱跳，一有机会就想跳槽、抄捷径;一遇挫折就想放弃，想休息。人生是需要积累的，有经验的人，像是乌龟一般，懂得匀速徐行的道理，我坚信只要方向正确，方法正确，一步一个脚印，每个脚步都结结实实地踏在前进的道路上，反而可以早点抵达终点。如果领先靠的是机会，运气总有用尽的一天。所以一直以来我坚持着做好自己能做好的事，一步一个脚印踏踏实实的坚定的向着我的目标前行。

14.售楼人员要有正确的判断力，要能找出你要服务的客户。通常的做法是，可以对客户做一下评估，确保他们是可以做出购买决策的人。

15.销售人员给客户第一印象至关重要，所以台湾的房地产销售公司老板允许自己的销售人员在上班时间去理发店也就不足为奇了。真正的专业售楼人员对说什么把握得极准，而且能够吸引客户听下去。是客户感觉到你非常真诚，而不是夸夸其谈，如果能做到这一点，你就成功了一半。所以，作为售楼人员，要锻炼出这种本领，成功地推销自己。

16.目前，很多商品房延迟交房，施工质量问题投诉日益增多，如果你的开发商很有实力且守信誉，这方面做得比较好，那么就套十分自豪地向客户推销你的开发商，这样，可以让客户感到更安心，更可靠，更踏实，也会使公司的形象牢牢地记在他的脑海里。

17.售楼人员要满怀热情和激情地推销，因为真诚和热情是很容易感染人的，千万不要让客户认为你是在泛泛而谈。你至少可以找一个绝妙的理由，并说服他考虑购买，可以说"这是开盘价，过两天就要涨价了"、"只优惠十套"，说话要简洁，并机智地加以运用，不要让客户认为你是在下套让他去钻，不然的话，潜在客户不会认真考虑你所说的话，如果客户可以考虑的话，你就可以带他参观样板房或现场介绍了。

18.聪明的售楼人员会做一个开场白，大略讲解一下，然后再正式介绍。当客户觉得能了解新鲜有趣的信息时，就会愿意花时间去听，给客户详尽的信息，突出楼盘的优点和独到之处，做个好的演员，背好台词，设计你的一举一动，包括客户一进售楼处讲些什么，在参观样板房的路上讲些什么，现场讲些什么等等。一切努力都只为一个目标：向客户推销你的楼盘。

19.客户买房不仅仅是满足基本居住功能的需要，是因为他还看到了除此之外附带的高附加值。你在向客户介绍你的楼盘时，就应该清晰无误地告诉客户，楼盘超值超在什么地方，因此，你得掌握将价值或超值的概念融入你的楼盘介绍中。

20.要想让客户现在就购买你的楼盘，就必须熟练地运用销售技巧制造紧迫感。紧迫感来自两个因素：现在买的理由以及投资回报。要制造紧迫感，首先应让客户想要你的东西，否则就不可能有紧迫感。

21.你无法成功将产品推销给每个人，但肯定能、也应该能让每个人都明了你的销售建议。这时，你应相干客户再次陈述楼盘的优点，高附加值以及优惠条件。另外，还要说一下发展商是如何的可靠和稳定，以及相应的实力，一展你的本领，才干和学识，言简意赅地说明购买程序和有关交易条款注意事项等。

22.成交是你精心运筹、周密安排、专业推销、辛勤努力的必然结果。当客户已来看过几次，足以让他做出明知购买决策时，随时都可能拍板成交。此刻，就是决定"买"还是"不买"的时候了，如果你使客户信服了，并成功地运用上述要素，成交的可能性就有80%了。

房产经纪人个人总结范文第2篇

从这本书的内容来看，对于一个项目经理来说肯定会有更大的收获，这本书主要是针对软件开发管理方面的内容，这主要原因可能是因为作者以前就是项目的管理者，他是站在管理者的角度写的。即便这样，对于一个从来没有参与过真实项目开发，更没有领导过团队的我还是有一定的吸引力，这本书中我最喜欢的就是前四章(焦油坑、人月神话、外科手术队伍、贵族专制、民主政治和系统设计)和没有银弹这章。这本书里面为了论证某一观点，会举出许多实际的项目作为证据，这一点非常好，事实胜于雄辩嘛!这些例子也许对于作者那个年代的人来说很好理解，但是放在30年后来看这些例子又有些陈旧和难懂了。另外，从文中我发现作者非常注重文档，一个优质的文档就是项目成功的保证，这一点与传统的软件工程很相似，但是却与极限编程的观点相悖。下面就是一些读书的总结了。

焦油坑 1. 编程系统产品开发的工作量是供个人使用的、独立开发的构件程序的九倍。

2. 编程行业的一些内在固有苦恼：

l 将做事方式调整到追求完美，是学习编程的最困难部分。

l 由其他人来设定目标，并且必须依靠自己无法控制的事物。

l 真正的权威来自于每次任务的完成。

l 任何创造性活动都伴随着枯燥艰苦的劳动，编程也不例外

l 人们通常期望项目在接近结束时(bug、工作时间)能收敛得快一些，然而软件项目的情况却是越接近完成，收敛得越慢。

l 产品在即将完成时总面临着陈旧过时的威胁。 人月神话 1. 缺乏合理的时间进度是造成项目滞后的最主要原因，它比其他所有因素加起来影响还大。

2. 良好的烹饪需要时间，某些任务无法在不损害结果的情况下加快速度。

3. 我们的构思是有缺陷的，因此总会有bug。

4. 我们围绕成本核算的估计技术，混淆了工作量和项目进展。人月是危险和带有欺骗性的神话，因为它暗示人员数量和时间是可以相互替换的。

5. 在若干人员中分解任务会引发额外的沟通工作量--培训和相互沟通。

6. 关于进度安排，作者的经验是为1/3计划、1/6编码、1/4构件测试以及1/4系统测试。

7. 因为我们对自己的估计技术不确定，所以在管理和客户的压力下，我们常常缺乏坚持的勇气。

8. brook法则：向进度落后的项目中增加人手，只会使进度更加落后。

9. 向软件项目中增派人手从三个方面增加了项目必要的总体工作量：任务重新分配本身和所造成的工作中断;培训新人员;额外的相互沟通。 外科手术队伍 1. 同样有两年经验而且在受到同样的培训的情况下，优秀的专业程序员的工作效率是较差程序员的十倍。关于这一条我在极限编程里看到，sackman和humphrey分别做了实验发现优秀程序员工作效率比较差程序员的工作效率最高要高达28倍。

2. 小型、精干队伍是最好的。这一点在软件工艺和极限编程里都得到了充分的体现。

3. 两个人的团队，其中一个项目经理，常常是最佳的人员使用方法。

4. 对于真正意义上的大型系统，小型精干的队伍太慢了。

5. 实际上，绝大多数大型编程系统的经验显示出，一拥而上的开发方法是高成本、速度缓慢、不充分的，开发出的产品无法进行概念上的集成。

6. 一位首席程序员、类似于外科手术队伍的团队架构提供了一种方法，既能获得由少数头脑产生的产品完整性，又能得到多位协助人员的总体生产率，还彻底地减少了沟通的工作量。图1是10人的程序开发队伍沟通模式。 图1 10人程序开发队伍沟通模式

贵族专制、民主政治和系统设计 1. 概念完整性是系统设计中最重要的考虑因素。

2. 为了获得概念完整性，设计必须由一个人或者具有共识的小型团队来完成。

3. 对于非常大型的项目，将设计方法、体系结构方面的工作与具体实现相分离是获得概念完整性的强有力方法。

4. 纪律、规则对行业是有益的。外部的体系结构规定实际上是增强，而不是限制实现小组的创造性。

5. 体系结构、设计实现、物理实现的许多工作可以并发进行。 画蛇添足 1. 尽早交流和持续沟通能使结构师有较好的成本意识，以及使开发人员获得对设计的信心，并且不会混淆各自的责任分工。

2. 结构师如何成功地影响实现：

i. 牢记是开发人员承担创造性的实现责任;结构师只能提出建议。

ii. 听取开发人员在体系结构上改进的建议。

3. 第二个系统是人们所设计的最危险的系统，通常的倾向是过分地进行设计。关于这一点也许是正确的，但是这是一个回避不了的问题，如果没有开发第二个系统经验的人，就不可能有开发第三个系统经验的人了。 贯彻执行 1. 即使是大型的设计团队，设计结果也必须由一个或两个人来完成，以确保这些决定是一致的。

2. 必须明确定义体系结构中与先前定义不同的地方，重新定义的详细程度应该与原先的说明一致。

3. 出于精确性的考虑，我们需要形式化的设计定义，同样，我们需要记叙性定义来加深理解。

4. 允许体系结构师对实现人员的询问做出电话应答解释是非常重要的，并且必须进行日志记录和整理发布。

5. 项目经理最好的朋友就是他每天要面对的敌人--独立的产品测试机构/小组。 为什么巴比伦塔会失败? 1. 巴比伦塔项目的失败是因为缺乏交流，以及交流的结果的组织。

2. 因为左手不知道右手在做什么，从而进度灾难、功能的不合理和系统缺陷纷纷出现。由于对其他人的各种假设，团队成员之间的理解开始出现偏差。

3. 团队应该以尽可能多的方式进行相互之间的交流：非正式、常规项目会议，会上进行简要的技术陈述、共享的正式项目工作手册。 胸有成竹 1. 仅仅通过对编码部分的估计，然后乘以任务其他部分的相对系数，是无法得出对整项工作的精确估计的。

2. 构建独立小型程序的数据不适用于编程系统项目。

3. 程序开发与程序规模成指数增长趋势。

4. 当使用适当的高级语言时，程序编制的生产率可以提高5倍。 削足适履

这一章主要是要解决项目投资与磁盘空间和内存之间的矛盾，但是这个矛盾在电脑硬件发展到现在的层次已经可以忽略掉了。

提纲挈领 1. 软件项目的要求：目标、用户手册、内部文档、进度、预算、组织机构图和工作空间分配。

2. 即使是小型项目，项目经理也应该在项目早期规范化上述的一系列文档。 这一章强调文档重要性，但并没有将一些教条主义的道理让你相信文档的重要性，而是给项目经理给出了实实在在的操作步骤。

未雨绸缪 1. 对于大多数项目，第一个开发的系统并不合用。它可能太慢、太大，而且难以使用，或者三者兼而有之。系统的丢弃和重新设计可以一步完成，也可以一块块地实现。这是个必须完成的步骤，如果将开发的第一个系统丢弃原型发布给用户，可以获得时间，但是它的代价很高。对于用户，使用极度痛苦;对于重新开发的人员，分散了精力;对于产品，影响了声誉，即使最好的再设计也难以挽回名声。

2. 用户的实际需要和用户感觉会随着程序的构建、测试和使用而变化。

3. 软件产品易于掌握的特性和不可见性，导致了它的构建人员面临着永恒的需求变更。

4. 目标和开发策略上的一些正常变化无可避免，事先为它们做准备总比假设它们不会出现要好得多。

5. 对于一个广泛使用的程序，其维护总成本通常是开发成本的40%或更多。

6. 维护成本受用户数目的严重影响。用户越多，所发现的错误也越多。

7. campbell指出了一个显示产品生命期中每月bug数的有趣曲线，它先是下降，然后攀升。

8. 缺陷修复总会以(20-50)%的机率引入新的bug。

9. 在每次修复之后，必须重新运行先前所有的测试用例，从而确保系统不会以更隐蔽的方式被破坏。

10. 同样，设计实现的人员越少、接口越少，产生的错误也就越少。

11. 所有修改都倾向于破坏系统的架构，增加了系统的混乱程度。即使是最熟练的软件维护工作，也只是放缓了系统退化到不可修复混乱的进程。 干将莫邪

项目经理应该制订一套策略，以及为通用工具的开发分配资源，与此同时，他还必须意识到专业工具的需求。

祸起萧墙 1. 一天一天的进度落后比起重大灾难，更难以识别，更不容易防范和更加难以弥补。

2. 根据一个严格的进度表来控制项目的第一个步骤是制订进度表，进度表由里程碑和日期组成。

3. 里程碑必须是具体的、特定的、可度量的事件，能进行清晰能定义。

4. 如果里程碑定义得非常明确，以致于无法自欺欺人时，程序员很少会就里程碑的进展弄虚作假。 另外一面 1. 对于软件编程产品来说，程序向用户所呈现的面貌与提供给机器识别的内容同样重要。

2. 即使对于完全开发给自己使用的程序，描述性文字也是必须的，因为它们会被用户和作者所遗忘。

3. 文档能在整个软件开发的生命周期对程序员克服懒惰和进度的压力起促进激励作用，但向编程人员成功地灌输对待文档的积极态度是一件困难的事情。

4. 为了使文档易于维护，将它们合并至源程序是至关重要的，而不是作为独立文档进行保存。 没有银弹

人狼的传说可能有人听过也可能没听过，人狼是一种具有人和狼两种特征的恐怖生物，而银弹是消灭它的一种最有效的子弹，如果看过《吸血鬼传说》也许就能和容易的理解这一点。作者将软件开发比作人狼，而将提高软件开发效率的方法比作银弹。作者预言未来十年，想要试图通过寻找一种有效地银弹将软件开发效率提高一个甚至几个数量级，这种银弹不可能出现。

没有银弹这篇文章里作者列举出了当时一些非常先进的技术或思想理念，例如ada和其他高级编程语言、面向对象编程、人工智能、专家系统、"自动"编程、图形化编程、程序验证、环境和工具、工作站等。虽然这些先进技术在一定程度上提高了软件开发的效率，但是始终没有达到银弹的效果。距离作者的预言已经过去有20多年了，纵观现在的软件开发领域，虽然新技术层出不穷，但是还是没有一种银弹能够让软件开发产生一次革命。

焦油坑依然存在

房产经纪人个人总结范文第3篇

从这本书的内容来看，对于一个项目经理来说肯定会有更大的收获，这本书主要是针对软件开发管理方面的内容，这主要原因可能是因为作者以前就是项目的管理者，他是站在管理者的角度写的。即便这样，对于一个从来没有参与过真实项目开发，更没有领导过团队的我还是有一定的吸引力，这本书中我最喜欢的就是前四章(焦油坑、人月神话、外科手术队伍、贵族专制、民主政治和系统设计)和没有银弹这章。这本书里面为了论证某一观点，会举出许多实际的项目作为证据，这一点非常好，事实胜于雄辩嘛!这些例子也许对于作者那个年代的人来说很好理解，但是放在30年后来看这些例子又有些陈旧和难懂了。另外，从文中我发现作者非常注重文档，一个优质的文档就是项目成功的保证，这一点与传统的软件工程很相似，但是却与极限编程的观点相悖。下面就是一些读书的总结了。

焦油坑 1. 编程系统产品开发的工作量是供个人使用的、独立开发的构件程序的九倍。

2. 编程行业的一些内在固有苦恼：

l 将做事方式调整到追求完美，是学习编程的最困难部分。

l 由其他人来设定目标，并且必须依靠自己无法控制的事物。

l 真正的权威来自于每次任务的完成。

l 任何创造性活动都伴随着枯燥艰苦的劳动，编程也不例外

l 人们通常期望项目在接近结束时(bug、工作时间)能收敛得快一些，然而软件项目的情况却是越接近完成，收敛得越慢。

l 产品在即将完成时总面临着陈旧过时的威胁。 人月神话 1. 缺乏合理的时间进度是造成项目滞后的最主要原因，它比其他所有因素加起来影响还大。

2. 良好的烹饪需要时间，某些任务无法在不损害结果的情况下加快速度。

3. 我们的构思是有缺陷的，因此总会有bug。

4. 我们围绕成本核算的估计技术，混淆了工作量和项目进展。人月是危险和带有欺骗性的神话，因为它暗示人员数量和时间是可以相互替换的。

5. 在若干人员中分解任务会引发额外的沟通工作量--培训和相互沟通。

6. 关于进度安排，作者的经验是为1/3计划、1/6编码、1/4构件测试以及1/4系统测试。

7. 因为我们对自己的估计技术不确定，所以在管理和客户的压力下，我们常常缺乏坚持的勇气。

8. brook法则：向进度落后的项目中增加人手，只会使进度更加落后。

9. 向软件项目中增派人手从三个方面增加了项目必要的总体工作量：任务重新分配本身和所造成的工作中断;培训新人员;额外的相互沟通。 外科手术队伍 1. 同样有两年经验而且在受到同样的培训的情况下，优秀的专业程序员的工作效率是较差程序员的十倍。关于这一条我在极限编程里看到，sackman和humphrey分别做了实验发现优秀程序员工作效率比较差程序员的工作效率最高要高达28倍。

2. 小型、精干队伍是最好的。这一点在软件工艺和极限编程里都得到了充分的体现。

3. 两个人的团队，其中一个项目经理，常常是最佳的人员使用方法。

4. 对于真正意义上的大型系统，小型精干的队伍太慢了。

5. 实际上，绝大多数大型编程系统的经验显示出，一拥而上的开发方法是高成本、速度缓慢、不充分的，开发出的产品无法进行概念上的集成。

6. 一位首席程序员、类似于外科手术队伍的团队架构提供了一种方法，既能获得由少数头脑产生的产品完整性，又能得到多位协助人员的总体生产率，还彻底地减少了沟通的工作量。图1是10人的程序开发队伍沟通模式。 图1 10人程序开发队伍沟通模式

贵族专制、民主政治和系统设计 1. 概念完整性是系统设计中最重要的考虑因素。

2. 为了获得概念完整性，设计必须由一个人或者具有共识的小型团队来完成。

3. 对于非常大型的项目，将设计方法、体系结构方面的工作与具体实现相分离是获得概念完整性的强有力方法。

4. 纪律、规则对行业是有益的。外部的体系结构规定实际上是增强，而不是限制实现小组的创造性。

5. 体系结构、设计实现、物理实现的许多工作可以并发进行。 画蛇添足 1. 尽早交流和持续沟通能使结构师有较好的成本意识，以及使开发人员获得对设计的信心，并且不会混淆各自的责任分工。

2. 结构师如何成功地影响实现：

i. 牢记是开发人员承担创造性的实现责任;结构师只能提出建议。

ii. 听取开发人员在体系结构上改进的建议。

3. 第二个系统是人们所设计的最危险的系统，通常的倾向是过分地进行设计。关于这一点也许是正确的，但是这是一个回避不了的问题，如果没有开发第二个系统经验的人，就不可能有开发第三个系统经验的人了。 贯彻执行 1. 即使是大型的设计团队，设计结果也必须由一个或两个人来完成，以确保这些决定是一致的。

2. 必须明确定义体系结构中与先前定义不同的地方，重新定义的详细程度应该与原先的说明一致。

3. 出于精确性的考虑，我们需要形式化的设计定义，同样，我们需要记叙性定义来加深理解。

4. 允许体系结构师对实现人员的询问做出电话应答解释是非常重要的，并且必须进行日志记录和整理发布。

5. 项目经理最好的朋友就是他每天要面对的敌人--独立的产品测试机构/小组。 为什么巴比伦塔会失败? 1. 巴比伦塔项目的失败是因为缺乏交流，以及交流的结果的组织。

2. 因为左手不知道右手在做什么，从而进度灾难、功能的不合理和系统缺陷纷纷出现。由于对其他人的各种假设，团队成员之间的理解开始出现偏差。

3. 团队应该以尽可能多的方式进行相互之间的交流：非正式、常规项目会议，会上进行简要的技术陈述、共享的正式项目工作手册。 胸有成竹 1. 仅仅通过对编码部分的估计，然后乘以任务其他部分的相对系数，是无法得出对整项工作的精确估计的。

2. 构建独立小型程序的数据不适用于编程系统项目。

3. 程序开发与程序规模成指数增长趋势。

4. 当使用适当的高级语言时，程序编制的生产率可以提高5倍。 削足适履

这一章主要是要解决项目投资与磁盘空间和内存之间的矛盾，但是这个矛盾在电脑硬件发展到现在的层次已经可以忽略掉了。

提纲挈领 1. 软件项目的要求：目标、用户手册、内部文档、进度、预算、组织机构图和工作空间分配。

2. 即使是小型项目，项目经理也应该在项目早期规范化上述的一系列文档。 这一章强调文档重要性，但并没有将一些教条主义的道理让你相信文档的重要性，而是给项目经理给出了实实在在的操作步骤。

未雨绸缪 1. 对于大多数项目，第一个开发的系统并不合用。它可能太慢、太大，而且难以使用，或者三者兼而有之。系统的丢弃和重新设计可以一步完成，也可以一块块地实现。这是个必须完成的步骤，如果将开发的第一个系统丢弃原型发布给用户，可以获得时间，但是它的代价很高。对于用户，使用极度痛苦;对于重新开发的人员，分散了精力;对于产品，影响了声誉，即使最好的再设计也难以挽回名声。

2. 用户的实际需要和用户感觉会随着程序的构建、测试和使用而变化。

3. 软件产品易于掌握的特性和不可见性，导致了它的构建人员面临着永恒的需求变更。

4. 目标和开发策略上的一些正常变化无可避免，事先为它们做准备总比假设它们不会出现要好得多。

5. 对于一个广泛使用的程序，其维护总成本通常是开发成本的40%或更多。

6. 维护成本受用户数目的严重影响。用户越多，所发现的错误也越多。

7. campbell指出了一个显示产品生命期中每月bug数的有趣曲线，它先是下降，然后攀升。

8. 缺陷修复总会以(20-50)%的机率引入新的bug。

9. 在每次修复之后，必须重新运行先前所有的测试用例，从而确保系统不会以更隐蔽的方式被破坏。

10. 同样，设计实现的人员越少、接口越少，产生的错误也就越少。

11. 所有修改都倾向于破坏系统的架构，增加了系统的混乱程度。即使是最熟练的软件维护工作，也只是放缓了系统退化到不可修复混乱的进程。 干将莫邪

项目经理应该制订一套策略，以及为通用工具的开发分配资源，与此同时，他还必须意识到专业工具的需求。

祸起萧墙 1. 一天一天的进度落后比起重大灾难，更难以识别，更不容易防范和更加难以弥补。

2. 根据一个严格的进度表来控制项目的第一个步骤是制订进度表，进度表由里程碑和日期组成。

3. 里程碑必须是具体的、特定的、可度量的事件，能进行清晰能定义。

4. 如果里程碑定义得非常明确，以致于无法自欺欺人时，程序员很少会就里程碑的进展弄虚作假。 另外一面 1. 对于软件编程产品来说，程序向用户所呈现的面貌与提供给机器识别的内容同样重要。

2. 即使对于完全开发给自己使用的程序，描述性文字也是必须的，因为它们会被用户和作者所遗忘。

3. 文档能在整个软件开发的生命周期对程序员克服懒惰和进度的压力起促进激励作用，但向编程人员成功地灌输对待文档的积极态度是一件困难的事情。

4. 为了使文档易于维护，将它们合并至源程序是至关重要的，而不是作为独立文档进行保存。 没有银弹

人狼的传说可能有人听过也可能没听过，人狼是一种具有人和狼两种特征的恐怖生物，而银弹是消灭它的一种最有效的子弹，如果看过《吸血鬼传说》也许就能和容易的理解这一点。作者将软件开发比作人狼，而将提高软件开发效率的方法比作银弹。作者预言未来十年，想要试图通过寻找一种有效地银弹将软件开发效率提高一个甚至几个数量级，这种银弹不可能出现。

没有银弹这篇文章里作者列举出了当时一些非常先进的技术或思想理念，例如ada和其他高级编程语言、面向对象编程、人工智能、专家系统、"自动"编程、图形化编程、程序验证、环境和工具、工作站等。虽然这些先进技术在一定程度上提高了软件开发的效率，但是始终没有达到银弹的效果。距离作者的预言已经过去有20多年了，纵观现在的软件开发领域，虽然新技术层出不穷，但是还是没有一种银弹能够让软件开发产生一次革命。

焦油坑依然存在

房产经纪人个人总结范文第4篇

随着本月结束，也意味着进入下一步的实质性工作阶段。回顾这个月的工作，非常感谢公司领导和各位同事的顶力支持，使我掌握相关业务知识。基于本人是第一次接触房产销售行业，面临困难和压力较大，针对行业特点、现状，结合本人这个月来对“房产销售”的理解和感悟，特对本月工作制定以下工作计划。本工作计划包括宗旨、目标、工作开展计划和计划评估总结，日计划，等五部分。

希望在年底至少完成销售指标7XX元。制定本计划的宗旨是确保完成指标、实现目标。

1.全面、较深入地掌握我们房源的地段优势并做到应用自如。

2.根据自己以前所了解的和从其他途径搜索到的信息，搜集客户信息100个。

3.锁定有意向客户30家。

4.力争完成销售指标

众所周知，现代房产销售的竞争，就是服务的竞争。服务分为售前服务、售中服务和售后服务，而我们房产销售也是一种“服务“，所以前期工作即就是售前服务更是我们工作的重中之重。正是因为如此，我的工作开展计划也是围绕“售前服务”来进行。

1.多渠道广泛地收集客户资料，并做初步分析后录入，在持续的信息录入过程中不断地提高自己的业务知识，使自己在对房产销售特点掌握的基础上进一步的深入体会，做到在客户面前应用自如、对答如流。

2.对有意向的客户尽可能多地提供服务(比如根据其需要及时通知房原和价格等信息)，目的让客户了解房源和价格，在此基础上，与客户进行互动沟通。其次给客户一种无形的压力，比如：房源紧张，价格要上涨，等。挑起其购买欲望.

3.在用电话与客户交流的过程中，实时掌握其心理动态，并可根据这些将客户分类。

4.在交流的过程中，锁定有意向的客户，并保持不间断的联系沟通，在客户对我们的“产品”感兴趣或希望进一步了解的情况下，可以安排面谈。

5.在面谈之前要做好各种充分准备，做到对房源，面积，单价等。了如指掌

6.对每次面谈后的结果进行总结分析，并向上级汇报，听取领导的看法。克服困难、调整心态、继续战斗。

7.在总结和摸索中前进。

房产经纪人个人总结范文第5篇

发布时间：2012-7-2 11:14:52 阅读次数：15789 关于做好2012全国房地产估价师、 房地产经纪人执业资格考试考务工作的通知

根据人力资源和社会保障部办公厅、住房和城乡建设部办公厅《关于做好2012全国房地产估价师、房地产经纪人执业资格考试有关问题的通知》(人社厅发[2012]35号)精神，为做好我区2012全国房地产估价师、房地产经纪人执业资格考试考务工作，现将有关事宜通知如下：

一、报名工作

2012年全国房地产估价师、房地产经纪人执业资格考试的管理工作由自治区人社厅与自治区住建厅共同负责组织实施。自治区人事考试中心负责考试的考务组织工作，自治区住建厅负责资格审查和考试用书的征订工作。

根据自治区建设执业注册师管理委员会《关于取消自治区建设执业注册师考试资格审查的通

知》(新建注[2011]01号)，符合报考条件的人员不需再进行资格审查。

二、报名条件

按照《房地产估价师执业资格制度暂行规定》和《房地产经纪人员执业资格制度暂行规定》，凡中华人民共和国公民，遵守国家法律法规，并具备下列条件之一的，可以申请参加房地产估价师、房地产经纪人执业资格考试。

(一)房地产估价师

1、取得房地产估价相关学科(包括房地产经营、房地产经济、土地管理、城市规划等，下同)中等专业学历，具有8年以上相关专业工作经历，其中从事房地产估价实务5年;

2、取得房地产估价相关学科大专学历，具有6年以上相关专业工作经历，其中从事房地产估价实务满4年;

3、取得房地产估价相关学科学士学位，具有4年以上相关专业工作经历，其中从事房地产估价实务满3年;

4、取得房地产估价相关学科硕士学位或第二学位、研究生班毕业，从事房地产估价实务满2年;

5、取得房地产估价相关学科博士学位;

6、不具备上述规定学历，但通过国家统一组织的经济专业初级资格或审计、会计、统计专业助理级资格考试并取得相应资格，具有10年以上相关专业工作经历，其中从事房地产估价实务满6年，成绩特别突出者，也可报考。

(二)房地产经纪人

1、取得大专学历，工作满6年，其中从事房地产经纪业务工作满3年;

2、取得大学本科学历，工作满4年，其中从事房地产经纪业务工作满2年;

3、取得双学士学位或研究生班毕业，工作满3年，其中从事房地产经纪业务工作满1年;

4、取得硕士学位，工作满2年，从事房地产经纪业务工作满1年;

5、取得博士学位，从事房地产经纪业务工作满1年。

已取得房地产估价师执业资格证书人员，报名参加房地产经纪人考试的，可在报名时申请免试《房地产基本制度与政策》科目。免试该科目的人员必须在一个考试内通过所有应试科目。 2012年报考房地产经纪人的考生，暂不要求取得房地产经纪人协理资格。

具体事宜请参照自治区住房和城乡建设厅相关政策要求，见新疆建设网/人事教育(网址：.cn)网站，认真阅读注意事项等内容，然后根据本人的实际情况进行网上报名。

2、报考者按网络提示要求通过注册，如实、准确填写《全国房地产估价师、房地产经纪人执业资格考试报名登记表》的科目选择和各项内容。报考者如隐瞒有关情况或者提供虚假材料，所造成的一切后果由报考者本人承担。续考考生请认真填写档案管理号。

3、报考者按网络提示上传照片，照片为近期免冠证件照，文件格式为JPG格式，大小应小于20K。考生上传照片经考试中心审核通过后，考生方可下载打印《全国房地产估价师、房地产经纪人执业资格考试报名登记表》。

4、报考人员到当地人事局人事考试中心办理报名手续，自治区直属单位、中央驻疆在乌单位人员由所在单位人事部门统一到自治区人事考试

中心办理报名手续。乌鲁木齐市无主管单位人员可到乌鲁木齐市人事考试中心(4625435)、自治区职业介绍中心(8890469)或自治区人才服务中心代理部(4633247)办理报考手续。

5、各地、州、市、自治区直属单位于2012年8月1日-8月10日将考生的报名表报自治区人事考试中心。

四、考试时间(均为北京时间)

2012年10月13日-10月14日

房地产估价师

10月13日

09:00-11:30房地产基本制度与政策 14:00-16:30房地产开发经营与管理 10月14日

09:00-11:30房地产估价理论与方法 14:00-16:30房地产估价案例与分析 房地产经纪人

10月13日

09:00-11:30房地产基本制度与政策 14:00-16:30房地产经纪概论

10月14日

09:00-11:30房地产经纪实务

14:00-16:30房地产经纪相关知识

四、考场设置

根据国家关于执(职)业资格类考试考点设置的有关规定，本次考试考点统一设在乌鲁木齐市。具体事宜以准考证为准。

房产经纪人个人总结范文第6篇

1、承压能力。房地产经纪人肩上抗着巨大的销售指标，那些新手面对开不到单的窘境。看 着别人风光地落单，获得丰厚地回报。那些飘在外地的房地产经纪人面对生活的压力，身后 有主管经理一次接一次的催促，实际面临的却是客户的冷漠与拒绝。面对困难，相当一部分 人感到迷茫和沮丧，或放弃，或消极工作，结果自然是离成功的目标越来越远。因此，摆正 自己的位置、端正自己的心态，面对压力、承受挑战是每一名房地产经纪人，尤其是刚走出 校门迈上工作岗位的年轻人应具备的能力。 世界上哪有天上掉馅饼的事情?哪一行的成功能 轻易达到?如果每个单子都顺顺利利， 从来没有拒绝?如果是这样， 大家都去当房地产经纪 人好了。可以常常想象一下自己的优秀业绩，过去开心的事情，朋友家人的期望。我是一个 房地产经纪人， 我以我的专业来给别人提供服务。 那些拒绝我的人可能失去了一个大好机会。 他们损失的其实更多。还可以想象以下更坏更糟的情况，或者其他一些熟悉人的悲惨遭遇， 相比较而言，自己还算是成功的。逐步建立起自己的信心。

2、分析能力。房地产经纪人要

具备对市场机会的敏锐分析能力，学会发现市场机会，如现 在在国六条及房贷新政的政策冲击下， 市场交易开始萎缩。 那么， 这时候可以开拓新的市场， 如商业地产及租赁业务。在与竞争的战斗中脱颖而出。分析一下市场需求，金牌经纪人的成 功要素。那些是我应该借鉴和分析的。不断找到市场的空白或者是新的业绩增长点，让自己 出于不败之地。

3、沟通能力。一个成功的房产经纪人，一定是一个良好的沟通者。房产中介人员，其工作 内容还是和人打交道。如何和客户，房主，同事之间实现良好的沟通，是成功的关键。把自 己的观念、信念、方案、方法推销给上级、下级和客户房主是房地产经纪人最重要的能力之 一。而良好的沟通能力是赢得他人支持的最好方法。实践告诉我们，销售中的许多问题都是 因沟通不畅造成的。沟通，主要是把自己的想法告诉别人，同时聆听别人的想法，每个人都 有被尊重的愿望，你要重视别人，仔细倾听别人的每句话，自己的意思要表达的非常清楚， 能明晰地知道别人的想法和内心感受，微笑、热情，真诚，让别人有倾诉的愿望。 学习：从不满足于已经取得的成就，不断地学习新的知识，汲取营养，向业绩高手学习，学 习他们身上好的要素，并应用到实际工作中去，才能确保房地产经纪人持续地获得成功。对 于房地产经纪人来说，销售生涯就像一场战斗，是一场不间断的、让人无喘息余地的追逐。 再一次次胜利中间夹杂着许多失败，在喜悦、期待、得意与兴奋之中往往夹杂着恐惧、拒绝

和失望。 虽然总是面临许多障碍与压力， 但是优秀的房地产经纪人总能凭着出色的学习能力， 最大程度地把握到社会与客户的发展变化， 以知识为后盾， 充分地做好前进准备， 步步为营， 百折不挠，最终登上成功的巅峰。 很多房地产经纪人存在营销知识匮乏、 营销技能低下等问题， 在策划与设计、 市场调查方法、 营销推广手段、 合同制定， 法律法规， 房地产专业知识， 金融， 建筑学等诸多方面一片空白， 操作起来杂乱无章，只知靠送礼、宴请、降低佣金，暗箱操作等给“回扣”来推销商品，其 专业知识的贫乏令人吃惊。有些房地产经纪人在财务方面虽然会计算购进、销售、毛利、部 分，变成本价格，但对费用水平、资金周转、进销成本、资金利税率投资价值分析，等基本 概念，缺乏基本的了解，甚至看不懂一般的财务报表。这样的经纪人员如果不努力学习，怎 能按照市场经济规律来进行营销决策呢?更不可能通过会计核算来调整销售行为了。 经纪人 员的专业知识主要表现在四个方面：对

对公司要有全面的了解。房产买卖的流程与质量管理、 售后服务的内容及公司的发展方向等。 掌握房地产产业与常用术语。 经纪人员应对当地的房 产发展方向有所认知。 同时还能准确把握当地的房产动态和竞争对手的优劣势、 极可靠卖点 等信息;另外还必须掌握房地产营销知识、银行按揭知识、物业管理知识、工程建筑知识、 房地产法律知识及一些专业术语如绿化率、建筑密度、使用面积等。掌握顾客的购买心理和 特性。要了解顾客在购买过程中存在的求实、求新、求美、求名、求利的心理以及偏好、自 尊、仿效、隐秘、疑虑、安全等心理。了解市场营销相关内容。经纪人员应该学习房地产的 产品策略、 营销价格策略、 营销渠道策略、 促销组合策略等知识了解房地产的市场营销常识。 心理素质要求较强的应变能力，为人真诚自信，乐观大方，有坚韧 I 拔之毅力，能承受各种 困难的打击，责任感强，自制力强。 知识：经纪人的首要任务是销售，如果没有销售，业绩就没有有希望，企业也没有希望。同 时，销售代表的工作还有势在拓展，只有销售也是没有希望的，因为你销售出去的是房子和 服务，而只有不断拓展市场，以诚信待客户，才能够建立起长期的市场地位，赢得长期的市 场份额，为企业的销售渠道建立了重要的无形资产，为自己赢得了稳定的业绩。优秀的房地 产经纪人，不仅仅是带客户看看房子、谈谈价格、签约和收取佣金，应该掌握更多的房地产 相关知识：金融、保险、投资理财、法律、物业管理、装修装饰等等，给客户提供全面的投 资理财知识，成为客户信赖的理财专家。 细节： 从客户角度考虑， 绝大多数客户不可能一次就看中， 你如果一次就能提供更多的选择， 尤其是在天气不好的时候，他们会滔滔不色地跟你聊个没完，感激不尽。毕竟，你为他们考 虑了下一步。 有时当我知道他们要去的下一个物业的情况时， 我还会直接建议他们去还是不 去。因为有一些有缺陷或不符合他们要求的房屋，他们去了也是浪费时间。自己直接告诉他 们，免去他们的奔波，无形中，你的服务又进了一步。一百个客户来看房，能有一个人当场 给单吗?是的，有时会有的，但绝大多数情况下，这是不可能的。客户与经纪人如果以前不 认识，没有任何的信任关系，客户会犹豫，再犹豫;考虑再考虑。但是，做为经纪的你，会 不会因为一百个客户来让你带他去看房， 结果没有一个人给经纪人心灰意冷或怠慢客户呢? 如果这样，你还是趁早放弃这个行业。有人说：你的心态真好，从来不嫌烦，要是我，早不 理他们了，谁有

那个耐心!其实，自己仔细想一想，你就会知道：以一百个客户为例，这一 百个客户你如果细心照料的话， 在将来的某个时候， 任何一个人都可能成为你的忠诚的客户。 你如果因为现在他们没能给出任何单就怠慢他们的话， 你将一无所获。 而你如果反其道而行 之的话，你可能会赢得不只这一百个客户。因为他们有朋友，有亲属，有朋友的朋友，有亲 属的亲属。他们今天由于各种原因不能立即做决定，并不代表他们将来不能。何况不能立刻 落单并不一定是他们的错。 一般人陪客户看房时， 可能只是单纯地给客户一些这个房子的资 料，再登记一下客户的资料。而真正的金牌经纪人陪客户看房时，只要有时间，总是尽可能 提早到达并准备至少四五个不同价位的房子的资料，让客户有更多的选择余地。