海外销售工作总结范文

海外销售工作总结范文第1篇

摘 要：经济全球化背景下的珠海市成为了改革开放以来中国率先承接外资企业进驻的门户，外资企业在珠海市的经济发展中也起到了重要作用，促进了珠海市的经济规模的膨胀。然而随着宏观经济环境和市场的变化，大量外资企业出现经营难以为继的局面，成为了珠海市可持续发展的一大难题，本文以珠海市外资企业为研究对象，通过分析外资企业中现存的问题、机遇和挑战，帮助其寻求转型升级的发展道路，提出合理的转型升级的建议。

关键词：外资企业；转型升级；珠海企业；发展道路

一、珠海市外资企业发展道路中现存的问题

1.外资企业长期的贴牌生产经营模式难以支持可持续发展

改革开放以来，珠海市吸引了诸多的外商投资，外资企业在珠海市的运作模式也逐渐成为固定的“国外技术、外企接单、珠海生产、海外销售”的模式。在这种模式中，所利用的只有珠海市的区位优势、成本优势和出口的政策优势，多数外企在珠海只是设立加工工厂进行贴牌生产，即为OEM模式，虽然这种运作模式的操作简单易行，所聘用的劳动力也是知识水平较低的工人，在价值链中处在较低端的位置，价值分割所得较少。这种盛行的OEM模式的经营模式导致珠海的外资企业在销售和技术上都处在非常被动的位置，客户和目标市场出现问题都会对企业造成巨大打击，在低成本且较多优惠政策的环境下，外资企业进行加工贸易尚且能够获得微博利润，但是金融危机的爆发使得外部市场需求大量减少，出现了不少外资企业半停产或者破产的情况。随着我国生产企业原材料和劳动力等成本的不断上升、税收优惠的减少、国际贸易壁垒的增加，外资企业的OEM经营模式更加难以为继，难以支撑企业的可持续发展，转型升级势在必行。

2.原材料价格上升、资源和劳动力短缺使得外资企业经营成本大幅增加

珠海的外资企业中，从事纺织、服装、轻工、塑料、玩具和电子等行业的加工贸易的企业占较大比例，这些行业大多数为资源密集型企业或者劳动力密集型企业。近年来，国际市场石油、金属等原材料的价格不断攀升，使得很多外资企业的原材料和辅材料的成本也大幅上升。除去不可用土地，珠海市的实际土地资源储备较为有限，新增的建设用地较少，土地竞价上升，土地供给的紧缺使得外资企业的土地资源成本也在上升。

珠海市主要的外资企业的经营模式注定了其生产成本受人力资源市场的波动的影响较大。珠海市成为吸引外资之后，经济快速发展，成为了各类人才的主要就业地之一，劳动力需求较大。但是随着人工价格上涨等因素的出现，珠海和其他沿海城市一样出现了用工短缺的局面，对于外资企业来说，不仅仅单位人工成本在上涨，甚至出现了招工难的局面，生产规模难以保证。这些成本增加的叠加效应就是导致企业经营成本大幅增加，利润空间受到挤压，外资企业的生存面临着较大危机。

3.人民币升值以及宏观环境压力变大

从2005年7月，我国逐渐放松对于汇率的管制，人民币兑换美元的汇率不断攀升，对于外资企业来说，成本上升的同时，出口竞争力也在不段的减弱，汇兑损失加剧，外资企业在珠海市的生存环境进一步恶化。外资企业的宏观生存环境压力也在增加。一方面，中国对于加工贸易企业的税收优惠政策正在逐步取消，以低附加值产品为主要生产和销售对象的外资企业所能够得到的补贴和优惠逐渐减少；另一方面，全球经济下行不仅仅使得外部市场的需求减少，目标客户群体减少，还使得贸易壁垒增强，增加了外资企业的销售难度。例如欧盟在2006年开始实行的电子电器环保指令，提高电子产品环保要求的同时，增加了珠海市电子行业的外资企业向欧盟出口的生产成本和销售压力。

由以上分析可知，目前珠海市外资企业的生存空间不断紧缩，只有寻求转型升级的发展道路，才能够实现可持续发展，避免被市场所淘汰。

二、珠海市外资企业转型升级的发展之路

1.经营模式从“生产车间”向“企业总部”的转变

2016年7月，珠海市市政府出台了《珠海市鼓励总部企业发展的若干意见》，用于吸引国内外大型企业集团在珠海设立总部。为了吸引总部企业落户，珠海市政府在企业办公用地和用房、技术研发与技改、专项资金扶持及高级管理人员住房补贴、工作人员出入境便利等方面均给以优惠政策支持。对于符合要求的大型企业总部落户珠海，还会给予高达数千万元的奖励。外资企业总部落户珠海，不仅仅能够充分利用珠海的基础建设和人才，还能够利用这些优惠降低企业经营成本。经营模式从“生产车间”向“企业总部”的转变，能够帮助外资企业提升在中国市场的竞争力，实现持续快速发展，摆脱外资企业以往的重生产轻管理的局面。

2.向“微笑曲线”的两端靠拢，由贴牌生产商转为设计或品牌生产商

在“微笑曲线”中，附加值高的在两端，也就是设计和销售的附加值较高，制造正好在附加值低的底部。对于珠海市外资企业来说，之所以生存空间越来越小，是因为其利润空间本来就很狭窄，只有帮助企业完成转型，提升珠海市外资企业在价值分割中的地位，才能够扩大其利润空间。为了向“微笑曲线”的两端靠拢，珠海市外资企业需要将生产模式从“生产”转变为“设计+生产”或者“设计+生产+销售”，由原本的贴牌生产商“OEM”转型为设计生产商“ODM”甚至为品牌生产商“OBM”，这就是珠海市外资企业朝着“微笑曲线”两端进行转型升级的路径，帮助在珠海的外资企业在产品设计和品牌创造方面取得成效，推动其自主品牌的建立，或者鼓励外资企业将其海外的设计和销售部门转移一部分到国内，帮助国内外资企业实现转型升级。

3.销售方式由外销转内销，积极占据国内市场份额

中国经济的迅速发展使得全球企业都注意到了中国市场的巨大潜力，在国外市场需求乏力的背景下，外资企业为了获取更多的销售订单，将销售模式由外销转为内销很有必要。一方面，珠海市政府举办了多次“外博会”、“台博会”等内销平台通路协助外资企业扩大内销渠道；另一方面，外资企业自身也需要结合中国国情制定转型升级的路线，打通国内销售的道路，减少外销转内销的学习曲线。外销和内销的经营模式有很大区别，对于珠海外资企业来说，其外销订单的客户要么是客户上门，要么是其海外关联企业，而内销则是需要企业自己研究市场环境，出门找客户接订单。外资企业在珠海要从外销转内销，必须要转变自身商业模式，从原本的“重生产销售轻经营品牌”转变为全面兼顾，重视品牌宣传和渠道建设。

4.由政府牵头大力推动产学研合作，鼓励企业提升产品附加值

产品附加值低是珠海外资企业的普遍缺点，在珠海的外资企业中，多为加工贸易企业，产品附加值低直接导致了企业生存空间的狭小，因此珠海市市政府需要推动产学研合作，引导外资企业进行数字化改造，优化自身生产线，鼓励企业研发技术含量高、市场前景好和产业关联度高的产品，推动外资企业在原有的只注重生产的局面上加强自主创新，向科技创新型企业转型。加强创新不仅仅能够优化生产工艺和生产线，还能够提高产品附加值，在用工量降低的同时增加销售额和创造的生产值。从2007年起，珠海市就积极推动产学研合作，并为此成立了专项资金管理会，帮助企业提高自主创新能力的同时提升竞争能力，外资企业要想在珠海市长期发展，可以积极利用相关政策优惠进行自主创新，优化生产线和生产产品，降低自身生产成本，减少生存压力，实现企业的转型升级。

三、结论

珠海市外资企业面临的生存环境越来越复杂，原有的贴牌生产的OEM模式能够获得的利润非常薄弱，原油、金属等原材料价格上升、用工成本增加和人民币汇率上升等因素增加了外资企业的经营成本，宏观环境的变化也是外资企业追求转型升级的发展道路的推动力。本文论述了以下转型升级的发展道路：转变经营模式，鼓励“企业总部”落户珠海；向“微笑曲线”的两端靠拢，由OEM模式转为ODM模式；转变销售方式，由外销转内销，积极占据国内市场份额；由政府牵头大力推动产学研合作，鼓励企业提升产品附加值。这些转型升级的举措均从降低成本、扩大销售空间入手，帮助外资企业实现在珠海的可持续发展。

参考文献：

[1]宋洋.经济特区扩大后珠海经济发展的SWOT分析[J].特区经济，2012（02）：12-14.

[2]邓佐明.珠海产业结构现状分析与思考[J].特区经济，2012（11）：25-27.

[3]陈明森.产业升级外向推动与利用外资战略调整[C].北京：科学出版社，2004年7月.

[4]隆国强.加工贸易工业化的新道路[C].北京：中国发展出版社，2003年9月.

[5]杨建梅，冯广森.东莞台资IT企业集群产业结构剖析[J].中国工业经济，2012（3）：33-34.

海外销售工作总结范文第2篇

一、项目管理特点

1、图纸设计概念

项目的工程图设计不同于国内的二阶段施工图设计，业主所给的图纸仅是概念性设计，是一种思路，任何工程部位必须先对图纸进行优化性设计，完善其细节并得到监理工程师的批准才可以进行施工，比如：路基没有横断面图纸、没有合理的结构层设计、没有纵横断面和附属结构物设计，桥涵没有钢筋加工图设计也没有正确的标高体系等等，为了确保工程的顺利进行，项目部必须进行施工图设计对原图纸进行优化，对细节进行设计计算。

如博茨瓦纳38km项目：中方人员进场后只得到业主所给的标准图，内容仅包括线形设计、标高及部分结构物大样图等基础资料，因此需要我方技术人员尽快对全线坐标、标高线形进行调整计算以及路基断面图、结构层设计、附属结构物及钢筋图纸设计绘制以及工程量计算等技术工作并以书面信函的方式报由监理审批，过程中需要随时根据监理及业主要求进行变更并及时督促监理工程师以提高办事效率，同时记录好监理工程师图纸变更及审批的具体内容及时间并做好资料规整以便作为日后索赔依据。

又如埃塞俄比亚118km项目：自开工以来便开始施工图纸的设计及绘制，长时间内始终无一份完整并审核过的图纸及技术资料，因此导致施工进度落后并落监理工程师口实，因我方未正式提交设计图纸等理由拒绝配合技术工作，同时也未做好设计状况记录，为索赔依据带来隐患。

2、报验程序

在国内基本都是先施工，然后填写报验资料由监理签字认可，但是在海外项目是由现场工程师每天下午下班前或者第二天上班第一时间把工作内容以RFA的形式书面递交，一旦RFA漏报或未报，监理工程师是不会到现场检查的，最终导致第二天全天工作停止;其次，整理资料必须及时准确，监理工程师一般会在原始现场测量数据上签认，并在整理好的资料上正式签认时会注意核对数据准确性;第三，监理公司一般会给项目配备五名监理工程师，分别是Assistant Engineer(高级驻地监理工程师)、Inspector(现场检查员)、Survey Engineer(测量工程师)、Material Engineer(材料工程师)、EIA/AIA Experts(环评工程师)。通常情况每项工程完成后现场检查员就会带上RFA到现场检查，然后是测量和试验工程师分别进行份内工作，最后高级监理工程师根据三位工程师的在RFA上的签认意见作出批准或不批准。

如博茨瓦纳38km项目：其报验程序如上所述，是由现场工程师每天上班第一时间把工作内容Daily work及RFA的形式书面递交给监理工程师，然后才能保证每天的现场工作顺利进行，同时经过与监理工程师协商报验内容及简化报验程序，允许我方在工作时间段内随时补充报验，这就更大意义上的提高了项目施工效率;

又如埃塞俄比亚118km项目：其报验程序也如上所述，但是由现场工程师每天下午下班前把工作内容RFA的形式书面递交给监理工程师(并且过期不候，亦不允许补充报验)，然后才能保证每天的现场工作顺利进行，这种报验程序给我方造成了一定的困扰。

综上两个项目的管理区别可以体现出：海外项目报验程序基本相同，但为了我承包商更高效率的工作，因此必须在施工前与监理工程师就简单、快捷、有效的报验程序达成一致，同时我方必须专人跟进报验结果，及时通知我方施工人员进行整改或下步工序的准备及实施。

3、办事程序

海外项目在项目开工之前，必须要得到批准的NOC (政府部门的不反对施工许可)，NOC分类复杂且分别属于政府的各个部门，而每个部门仅管其中的某一项，不像国内设立一个高速公路指挥部从中统一协调，这种情况极大的增加了项目的工作难度。但是为确保工程顺利进行，采取了在施工前与监理就图纸进行充分沟通，达成一致意见后，及时组织政府部门、业主、监理、承包商四方联席会议，在会上明确图纸的具体要求和规定，然后由项目部报批，这样的工作效率较以前有了很大的提高。

如博茨瓦纳38km项目：由于地处博茨瓦纳国家森林公园内，因此对环境保护尤为重视，因此对取土场及弃土场的开挖整理必须通过四方联席会议确定;再有就是在施工范围内的水利电力改移亦是如此。

又如埃塞俄比亚118km项目：由于地处埃塞俄比亚最大的盐湖及火山边，因此对于取土场的开采及土料的运输都应通过四方联席会议商榷具体实施方案，以免对环境及盐场造成污染。

4、物资设备釆购及管理

由于国家所处地域不同，物资设备的价格也有很大的差别，所以投标前的现场考察时，必须对当地及周边国家的物资设备市场进行细致的了解，根据实际情况编制项目策划，对物资设备采购计划进行详细的策划。而且很多物资设备需要从国内或别的相邻国家购买，这些都需要通过海运运送到项目所在国，所以项目策划尤其重要。对于项目所在国能够买到的材料,为确保工程材料能及时到位,项目部在进场初期就要认真分析市场形势,对于材料釆购， 事先对项目所需的材料组织人力进行详细的审核并列出清单，同时根据市场实际情况，标注该材料采购的特点，并由项目部提前确定或与分包商进行洽谈。

物资设备管理内容主要包括：

(1)项目领导班子除了配备项目经理和负责对外联络的副经理外，还必须配备一名专职主管设备物资的副经理。只有这样才能有效解决设备使用过程中突出的矛盾。

(2)在机械操作人员配备中，大型、关键设备尽量安排国内人员操作，数量比较多、对操作技能要求不足很高的设备可雇佣当地劳工操作但必须由项目部员工进行培训并负责现场管理，比如大型运输车辆、推土机等。

(3)千万不能忽视技术资料的收集与保存工作。国外可用的信息非常有限，而且与国内联系也不方便，将所有到场机械的资料(产品说明书、使用手册、零部件目录，以及装箱单、商业发票、原产地证明、当地海关的清关文件的复印件等)全部收集齐全，并整理保存， 为日后的使用提供便利条件。

(4)设备投入正常使用后，务必安排专人对机械进行巡回检查， 重点关注每个操作工上下班前后的例行检查与保养;定期安排专人对设备强行保养。

(5)配件管理非常关键，对设备的正常使用至关重要。首先是配件库的管理。将所有随机械海运到场的配件一次性淸理完,并按装箱单分设备、分类别摆上货架,要求摆放整齐、牢固,标识清晰，切不可图一时省事，随便堆放，等过上一段时间，谁也说不淸楚配件情况。一旦机械出现故障，需要更换配件时，盲目再从国内急件空运，得不偿失。配件库还要做到日清月结，定期盘存，账物相符。其次，配件采购计划要有前瞻性，而且要考虑周全，否则会严重影响到设备的正常使用。这就需要视设备的使用情况在理淸库存配件的基础上，定期不定斯的做好设备配件计划，注意计划一定要考虑有个提前量，给国内供应一定的反应时间，而且计划一定要标淸设备名称、生产厂家及零件号。

(6)油品管理对设备使用成本影响巨大。一般施工项目所处国家石油资源都很贫乏，柴油、汽油价格非常昂贵，而且会经常“断油”，油品管理一直是海外工程项目管理的难点。主要是施工标段线路较长，而且当地所雇劳工“偷油”现象非常普遍，监控起来又非常困难。对此能够釆取的具体措施有：首先必须将油箱盖加锁，仅仅这一条还远远不够，雇工还会从油箱底、柴油滤清器、螺塞处放油，还需将这两处六方螺母都“搓圆”。除此之外， 还要将工作做得更细致些，例如，每日工作前根据当日工作量加油，并且用标尺将油箱内的油面高度记录下来,收工后再校核。只将这样,“失油”势头才能得到根本遏制。 (7)还有一点必须牢记，海外工程项目的设备一般都是临时进口性质，在修理过程中，(尤其是车辆)切记不要改变原设备的颜色、 发动机的编号及底盘号，防止出关时遇到麻烦。这部分管理内容包括：

1. 工程进入尾期后,对设备进行集中，并逐一进行清理登记， 全面掌握机况。对机况良好或有修复价值的设备，进行保养或修理;对于损坏到一定程度无法修复或修复不经济的设备及时做报废处理。

2. 在施工国有工程项目接续的，可以将经过修复的设备直接运输到新项目继续使用;在相邻国有工程项目接续的，而调运费用又不是很高的，可以在办理完相关的出口手续(一般施工设备均属于临时进口)后将设备运输过去再使用。

3. 预计在施工地国家或第三国短期没有合适的后续工程，可以就地幵展设备出租业务或封存;长期没有后续工程，租赁市场又很不发达的，对退场设备就要考虑拍卖处理。

综上所述，只有做到做好了设备从购置、发运、使用、后期等全过程的管理，才能够充分发挥出设备最大效率，进而通过设备为海外施工项目创造出最大的效益。

5、语言环境

由于施工环境不同,海外项目的工程技术人员除要具备一定的管理经验和能力之外，还必须具备一定的外语交流能力，海外项目对外交流基本都需要用英语进行,很多刚去海外项目的管理人员因语言环境的差异使得在工作的管理和沟通上遇到了很多困难，感到很不适应。因此，建议出国人员应具有一定的外语基础，并且在工作中大胆交流。因为人与人之间如果要做到有效沟通，就必须具备相同的背景知识、思维方式和共同的价值体系，否则就会南辕北辙，无法达到沟通效果。为了更好的翻译，必须要求我方人员自学相关的术语，有空就看相关书籍、合同、资料，在背景知识的储备上做到充分充足。至于思维方式和价值体系，这就要求我方人员多和他们交流，熟悉他们说话的方式，在沟通中，先不去评判，把注意力焦点放在搞懂对方的意思上，揣摩对方的潜在含义后，再有针对性的发表自己的看法。当双方观点出现分歧的时候，我会首先尊重他们的观点并肯定他们对自己某项利益担心受损的合理性，然后再解释我们的做法正是为了他们的利益考虑，委婉的说出我们的想法，争取他们的理解配合。正是频繁到位的沟通让我们现场各项工作的进行得到了印方积极地理解和配合。

6、计量模式

海外项目在计量模式上与国内不同，由于海外项目是沿用菲迪克合同条款的项目，所以在计量模式上不仅要按一般规范来执行，还要按照特殊部分计量条款来执行，而且要对照相应的清单细目，在计量的过程中必须把计量规则吃透，若与现场实际情况有出入，需要与咨工及时沟通，重新确定计量办法。另外关于日工计量，则需要我方及时整理资料并交由相关工程师签认、留档，作为月底计量依据。

7、施工规范管理

海外项目与国内项目相比在技术、质量管理方面难度不大，基本都相当于国内的三级路的施工技术与质量管理难度，远远小于国内的高速公路。但是海外项目全面执行菲迪克和英国标准，且与项目部打交道的业主、监理及分包商等均是外国人，书面信函往来是海外项目规范管理的一大重点，在国内的项目管理口头指示相对较多，但在海外项目更多的是需要信函的沟通。比如材料的采购，经多方对比最终确定了材料供应商，在加工制作的过程中，项目部对材料供应商进行了全程电话式跟踪，催促其尽快加工生产, 缩短进场时间，但效果却不怎么明显，跟踪过程中，对方接待人员经常会说：“须落实进展情况后给我们打过来或大概下周就差不多了，再耐心等等”。经过长时间的跟踪发现没有什么实质进展且双方还是来来回回重复着以往那几句老话，最后项目部决定以书面信函的方式直接通知对方明显违背合同，且列明违背合同的后果。没想到此举却收到出乎意料的效果，对方不但很快给予了书面回复和保证具体进场日期,且致电项目部询问是否已经收到信函或被阅读，并要求项目部尽快再回复信函，表明项目部的立场;又比如设计图纸变更、现场施工作业方案、报验程序及内容或现场临时工作指令等等，项目部必须要求监理或业主方以书面信函的方式通知我方，因为此举将可能作为日后工作或索赔重要依据，信函管理在海外项目管理中很重要，特别是牵涉合同方面事情。

8、安全风险

1、外界环境安全问题

由于海外项目目很多为旧路改造，在施工过程中，还要满足交通要求，且部分项目所在地环境比较恶劣，因此，外界环境安全问题也是海外项目需关注的要点。

根据业主要求，项目施工时不能中断原有公路通行,为此项目部就需与监理和当地警察局协商，最终确定施工段落，并仅封闭一车道进行施工，其余车道正常通行。为此项目部就需要投入大量的安全维护措施以保证施工安全。

2、恐怖组织安全问题

如博茨瓦纳38km项目，由于地处两国边境线上，仅一河之隔，因此时常听闻有邻国破坏分子趁夜间伺机至我项目部周边盗窃、破坏，更有甚者趁月底工资发放之日携带砍刀至项目部企图危害我中方人员，其影响极其恶劣;

又如埃塞俄比亚118km项目，由于我标段 K102处及有其它多处地段翻越小山或者顺着小沟很快就能达到邻国，时常发生恐怖袭击。2011年9月17日我项目两名中国人员被埋设的地雷严重炸伤;2011年10月6日我项目的一个副营地半夜被恐怖分子机枪扫射和手雷轰炸。

这些都将会严重影响我项目人员的人身安全、身心健康以及项目总体进展，因此在海外施工的项目也需针对恐怖组织安全问题，制定恐怖袭击安全预案，以保证项目人员的人身安全。

9、人工费效益分析

由于海外项目的大部分管理人员都是第一次干海外项目，刚出国期间还不适应国外的语言环境，随着工作面的逐步增多，最初所带的中方工人无法满足现场施工的需要。根据实际情况从国内调又不太现实，因为从人员招聘、办护照、办签证等所需时间周期较长，只能招聘外籍劳工来补充人力资源的不足。外籍工人的技术水平相对较差，仅能做一些重复性的简单工作，只能跟随中方工人一起工作兼学徒，当然，以少量的熟练中方技工做支撑是项目顺利实施的支柱，但是，从各项的实际情况证明招聘外籍劳工也是非常正确的，此举不仅解决了人力资源问题，还相应节约了成本，且初步培养出属于自己的领工员,可谓一举三得。 人力成本具体如下(以博茨瓦纳38km项目为例)：

一个中国工人的月平均工资是10000普拉， 个当地工人的月平均工资是1500普拉，占 中方工人的15%。

以上的数据充分说明外籍工人的劳动成本是相对较低的， 把中方工人的技术含量成本也算进去的话基本是1: 6。目前项目共计180人，其中中方工人30名，当地工人150名，即在项目后期所招的150名外籍劳工中的成本仅是相当于25名中国工人的成本。

二、经验总结

1、海外项目管理团队日渐成熟，项目管理及施工人员的 综合素质得到了巨大的提髙,初步培养出与国际接轨的施工技术管理、商务管理、外协沟通等各方面的人才。

2、掌握了报关、清关的流程和运作模式，能使各种进场物资顺利、及时到达指定地点。

3、通过充分的物资釆购调查和对比，确立了合格材料供应商名册，为今后的全面发展奠定了物资材料方面的坚实基础。

4、通过充分的机械租赁调查和对比，确立了合格机械供应商名册，为今后的全面发展奠定了机械租赁方面的坚实基础。

5、成功的摸索出沙漠及火山区地段路基施工的技术方案。

6、掌握了PROJECT项目管理软件，可及时、动态的调整 项目上的工、料、机，为确保项目按期完成提供了技术支持。

7、掌握了直接面对外籍业主和外籍监理的管理程序和模式。

8、初步积累了管理外籍员工的经验，为下步本土化经营和管理战略奠定了坚实的基础。

9、初步掌握了高温地区的施工经验。

三、建议和要求

(一)加快人才培养和储备

海外项目施工对工程师个人的综合素质要求很高,不像国内仅是按图施工即可，他必须具备一定的工程技术、外语水平、CAD制图，再高一些的还需有相应的管理经验和PROJECT项目管理软件的操作等。在进入海外这样一个陌生的市场的同时，没有相应的人才作为支撑，给项目带来了很大的难度，应该有相对应经验的人进行传帮带。所以必须优先考虑和重点解决人才吸纳与培养的问题,其渠道有二： 一种是寻找现成的海外工程管理人员，这部分人一直参与国际工程管理，熟悉国际工程管理程序及相关规范，上手较快。但聘用成本较高，且项目需用时不一定能及时聘到;第二种是自己培养，其特点是进入角色较慢，培训周期长，但人员相对稳定，对公司的长远发展有利，这也是目前大多数涉外公司所采用的办法。

建议:公司应举办的英语、CAD制图、PROJECT项目管理及绘图预算等软件操作等必要的课程。

(二)加强企业文化建设，强调团体协作，营造良好企业发展氛围

海外项目管理和施工对个人的综合索质要求比较高,这就更需要强调团队协作精神，强调集体利益，解决好认同感和归属感，形成高度的凝聚力和坚强的战斗力，创造出1+1>2的管理优势，这是未来发展的的需要，更是搞好管理的必由之路。

(三)加强与中国兄弟单位的合作

在海外开发方面，按照公司海外业务规划，实现了第一阶段目标一“市场占领”，目前正在进行第二阶段一“优质服务、联合开发”，我们将利用中国兄弟单位对海外市场的经验，来帮助我们解决项目上遇到的实际问题，甚至是避免一些问题的发生。

(四)着力打造和谐团结的团体

和谐、团结、积极向上的人才队伍，才能更好的迎接困难和解决问题。打造和谐团体，重点在项目部和驻外办事处，舞台也在此，项目经理和驻外机构的负责人是打造和谐团体的主角。博茨瓦纳项目的员工们正是以饱满的工作热情，积极的工作态度，踏实的工作作风，良好的学习氛围，来面对所遇到的一切问题和困难，逐步构建团体的凝聚力才打胜了这漂亮的一仗。

海外销售工作总结范文第3篇

( 一) 环境的复杂性

海外项目的复杂性主要表现为三方面: 一是政治因素复杂。海外项目商业合作与交流往来是带着两种身份, 如果是国家援助项目, 首先是代表国家, 然后是代表商务往来; 如果是商业运营项目, 首先是商务往来, 然后是代表一国的公民。但作为涉外施工的中国公民, 在所在国就是外国公民, 任何的摩擦都会与国家联系上关系, 即所说的“外交无小事”。二是文化价值观差别大。海外项目因为所在国的法律法规的限制及项目成本的考虑, 项目所用的人员逐步本土化, 员工来源多样, 不同的政治信仰、文化背景、思维方式和生活习惯给管理增大了难度。加上开拓海外业务要面对国际大公司的激烈竞争, 工作压力、思想压力远远大于国内。三是国外施工环境的多样性。首先是自然环境, 由于我国走出去的地方大都是中东和非洲或第三世界的国家, 项目部所在的地方人烟稀少, 大多环境差、工作条件艰苦, 自然灾害、地方流行病时有发生; 其次是社会环境, 有些项目所在国政局动荡或治安形势差, 为了我国员工的安全, 项目部的管理一般为封闭式管理, 人员外出都会严格控制和审批, 如果管理不当, 这些因素会造成员工精神压抑和心理压力紧张。

( 二) 任务的特殊性

海外工程项目任务和国内相比, 如果作为商业运营所取得的项目, 采用的标准不一样, 规范不同, 工艺技术复杂、施工工期短、施工环境条件差, 当地可用资源少, 后勤保障难度大等。

( 三) 人员组成的多样性

随着我国经济的不断发展, 我国劳动力在国际建筑工程承包市场上的成本优势已经不复存在, 尽量使用当地人完成项目是必然选择。但由于当地法律法规和宗教信仰、文化背景的不一样, 这些人的随意性很大, 经常突然不辞而别, 给施工的连贯性带来影响。为此, 尽管中国施工人员入境困难重重, 但考虑到项目的顺利推进和管理, 核心的技术管理人员及部分工人必须保证从国内调遣。在主客观条件的制约下, 施工人员的组成就形成了企业的正式职工、国内合作分包队伍及当地雇员三个部分。

二、海外项目思想政治工作容易出现的问题及原因

海外工作的本企业员工, 除了要面对与国内同行业相同的压力外, 还要应对由于语言不通、生活习惯改变、适应陌生工作环境等所带来的无形压力, 每天都生活在压力中, 担心工作业绩不佳影响企业声誉; 项目所在的地理位置较为偏远荒凉, 项目生产压力较大, 健康的休闲娱乐活动较少, 心理压力紧张, 企业职工较容易发生思想动荡; 部分员工因所获的薪酬及其他福利达不到出国前的期望值而产生一种失落感; 同时海外施工生活相对枯燥和乏味, 并且远离家庭和朋友, 联络不便, 情感交流比较匮乏, 这种压力无法得到正常的途径进行宣泄, 无法通过与家人的交流进行化解, 时间久了, 可能影响员工的身心健康。

但对于国内的分包队伍工人, 除了以上的一些因素外, 还会出现以下一些情况: 因国内协作队伍人员构成比较复杂, 他们大多容易受到地域观念、情感的影响, 形成内部小团体, 组织纪律性差; 合作队伍管理劳工管理经验不足或管理水平低, 仍按国内的管理方法管理工人, 工人出境前没有签订劳务合同, 或没有明确劳动时间及工资的计算方法, 或出境前没有进行基本的外事培训及必须遵守的规章制度。这些现象主要表现在出境后的工作过程中, 特别出现在工程施工中间阶段和人员即将退场阶段, 或有些因工程的进展情况, 提前安排部分国内员工退场, 从通知退场到谈妥离境回国这段时间形成一个明显的思想波动期。以上这些无法回避的问题都会给项目部正常有序地开展思想政治工作带来一定的困难。

三、主要做法与体会

海外单位党组织开展党内活动情况总体做到, 党组织机构不公开, 战斗堡垒作用不减弱; 党员身份不公开, 先锋模范作用不能减; 党内职务不公开, 表率作用不能减; 党内文件不公开, 指导作用不能减。埃及塞得东港项目部深入贯彻落实科学发展观, 注重党支部建设, 结合自身实际, 逐步探索, 总结, 紧紧围绕生产中心, 着力提升项目管理水平, 推动项目建设。

( 一) 强化领导班子建设

坚持领导班子定期碰头, 重大事件一律由领导班子讨论后决定, 并且班子内部团结稳定, 彼此互相支持工作, 帮助彼此在员工面前树立威信。同时, 领导班子分工明确, 各自负责份内之事, 但在班子会议上会将各自的工作进行反馈, 并积极将自己所获得有关信息进行共享, 做到班子内部对项目部的各项事务都心中有数。此外, 还加强领导班子之间的有效授权, 班子对自己负责的常规工作能拍板, 能决策。

( 二) 强化职工队伍技能建设

一是开展导师带徒, 培养新人。为了让新引进的应届毕业生缩短从学校到社会的转型期, 尽快步入工作状态、适应工作环境, 项目部根据各新员工岗位不同, 坚持标准, 选派有经验的有关人员, 作为新员工的导师。并要求新员工多学习, 多总结, 多请教, 多积累, 将理论知识和生产实践紧密联系, 完成书本知识的深入理解。

二是注重培训, 提升水平。为了让员工及时了解和熟知国外工程项目部运作和管理、英标规范以及施工及技术风险, 项目部组织员工一起学习, 同时以边学边考的方式加强理解。同时, 在项目管理上, 项目部针对年轻学员多, 施工经验欠缺等特点, 多次组织项目技术人员开展学习培训, 组织人员一起观看管理学培训, 提高执行力, 提高团队协作精神。对年轻技术员实行“帮一把, 扶一程”式培养, 对年轻技术员多给机会, 多搭梯子, 多给担子, 要求年轻技术人员多读英标, 多下工地, 多与咨工沟通, 完全掌握工艺程序, 积累施工经验, 实现自身的快速稳健成长。项目部也积极搭建平台, 邀请咨工讲解FIDIC国际工程条款, 并开展一些技术培训。

三是开展技术交流, 共享资源。鼓励年轻的技术人员, 多到工程相关的各个部门去见习, 建立了技术人员交流机制, 有利于资源整合、优势互补、提升能力, 加快技术员自身的成长。同时可以为公司培养复合型人才, 为扩展海外市场提供人才储备。鼓励年轻的技术人员, 就施工中出现的问题和难题, 要坐得住, 沉得下, 多钻研, 多思考, 多提问, 多学习, 多交流, 大胆提出自己的见解, 并注意在实践中修正。

项目部采取有效方式, 对新员工进行了悉心培养, 使得很多新员工在短时间内能独立承担工作, 有些甚至成长为技术骨干。埃及项目完工之后, 这些新员工有的去了肯尼亚, 并在新的项目担当重任, 有的借调去了其它驻外兄弟单位, 在其他单位继续锻炼和学习, 有的回到国内, 在重要的岗位上继续磨练。

( 三) 注重职工队伍思想建设

开展党员一对一帮扶, 做好内部员工的思想政治工作。因为海外施工生活相对枯燥和乏味, 并且远离家庭和朋友, 联络不便, 情感交流比较匮乏; 同时本项目长期赶工和地理位置更趋偏远荒凉, 职工缺乏休闲娱乐活动, 心理压力大等原因, 项目部开展“员工人文关怀”, “党员思想帮扶”专项活动, 安排党员一对一帮助群众解决困难, 各支部小组党员和分管领导挂钩做好作业队伍工人的思想工作, 保证在赶工期间, 特别是各节假日期间, 对还在异国施工的人员, 一线队伍的思想的稳定。支部成员围绕施工生产加强施工现场的思想政治工作, 及时了解员工动态, 帮扶对象基本情况、帮扶对象反映的情况尤其是困难和问题、帮扶人对帮扶对象心理思想状态的判断, 分析工程进程和各个环节员工的思想上出现的新情况和新问题, 并通过个别谈话、交流思想结合实际给予妥善处理。平时多关心员工的困难, 关心他们的生活。在外协队伍中也一视同仁, 纳入统一管理, 生活、工作同待遇, 在帮扶过程发现问题严重, 形势严峻的, 应立即上报至党支部, 由帮扶人及项目部领导耐心和帮扶对象沟通并化解他们工作中和生活上的矛盾, 努力构建和谐的项目部。

( 四) 关心职工生活及开展文体活动

食堂伙食问题历来是个老生常谈的问题, 也是个难题。埃及项目部实行食堂各项每月公开, 并且每周一公布一周菜谱, 并及时征求广大职工意见, 对食堂伙食进行改善。早中晚再加夜宵, 保质保量按时, 积极做好后勤工作。

积极开展健康身心的文体活动。埃及项目部只要在条件和时机允许的情况下, 积极开展各项活动, 促进员工之间彼此的感情交流, 比如做好每月的生日会餐, 过集体生日;开展烧烤活动及体育文化活动, 举办摄影和征文比赛, 集体观看电影, 有效调动广大职工的积极性和参与热情, 推动他们融入项目部这个大家庭, 从而促进在工作上彼此的配合和默契。为带领职工顺利完成繁重的施工任务, 埃及党支部还想方设法, 采取各种措施安抚职工, 安排职工就地休假, 组织多项形式活泼的文娱活动, 与咨工、业主、当地朋友联谊等等。

( 五) 加强当地劳工制度约束, 注重鼓励, 大力推行属地化管理

对待当地劳工, 项目部把握一个原则, 只要是服从的管理, 符合施工生产需要的, 无论他来自乡村还是城市, 都一视同仁, 平等对待。项目部在不违反埃及法律的条件下, 制定一视同仁的管理制度, 并事先向雇佣的劳工进行宣读并要求确认签字, 让他们明白自己的权责, 充分保证他们的知情权。后来事实证明, 项目部这种预先告知的做法, 在实际工作中发挥了重要功用。在埃及项目赶工的时候, 当地劳工最高峰达到1400 多人, 但并没有增加管理难度, 工作有条不紊地进行。整个项目实施下来, 很多劳工甚至工程师都问我们下个项目去哪里, 他们愿意追随我们。同时注意加强沟通与引导, 促使劳工与项目部管理形成合力, 与项目部的运作合拍。采取适当的激励措施, 给予当地劳工一些奖励, 设立宣传栏, 对工作努力、表现优秀的当地劳工进行表彰, 评选“每周之星”、“每月之星”, 树立榜样, 有效的发挥了榜样力量, 提高了劳动积极性, 促进了文化认同。

项目部还注意从点滴上, 从一些细节上, 去真正的关心当地劳工的生活, 给他们提供一些方便。尊重穆斯林的风俗习惯, 给他们建立祷告室, 并允许只要在不耽误工作的情况下, 他们可以随时礼拜; 项目部为当地劳工提供免费的交通车, 因为很多劳工来自同一个村或同一个地方, 早晨交通车在固定地方接上劳工来项目部上班, 下班之后, 交通车再把他们送回家; 埃及白天气温高, 项目部在现场、搅拌站、钢筋加工厂等地方设定饮水站, 按时加饮用水, 定期换饮用水; 在穆斯林斋月期间, 调整调整上班时间, 让当地劳工不至于因工作而出现其他问题; 在开斋节、宰牲节及其他穆斯林节日, 会对当地劳工发放节日礼品。在工作方面, 项目部委托当地劳务公司进行管理, 并自始至终, 都按时发放劳工工资, 当有劳工对考勤有异议的时候, 及时进行复核, 并将复核结果反馈给当事人。在工作中, 要求项目部所有人员尊重当地劳工, 尊重他们的生活习惯及宗教信仰, 同时, 根据当地相关法律, 加强对当地劳工的管理。对当地劳工的思想状况进行调研, 有情绪及时疏导, 有隐患及时发现, 加强沟通, 共建和谐。

( 六) 创造性地开展创先争优活动, 立典型, 评模范, 促进党建工作

结合项目部实际, 根据《中交四航局一公司创先争优活动实施方案》的要求, 制订“创先争优”活动具体方案。一是成立领导小组, 召开支部大会, 传达精神, 围绕施工生产, 积极开展党内活动; 二是发放《七个怎么看》、《深入开展创先争优活动 ( 读本) 》、《国有企业争创“四强四优”活动 ( 学习读本) 》等书报刊物, 制作宣传栏, 深入宣贯, 交流学习心得;三是开展“立足岗位, 脚踏实地”职业规划讲座, 以职业人的工作方式做好本职工作等讲座; 结合“青年文明号”和劳动竞赛等专题活动, 根据施工计划和节点安排, 立足岗位, 明确执行党员帮扶措施, 引导职工发表对家庭、工作、生活等诸方面的看法, 疏导职工可能存在的消极、沮丧或不满的情绪, 欢迎职工对项目部工作和生活提出个人看法和意见, 并从海外锻炼、成长、获利的角度开导职工, 帮助职工更多地看到积极、发展的一面, 及时稳定员工的思想; 四是组织党员开展了海外施工项目先进基层党组织和优秀党员标准大讨论, 采取集中召开民主生活会讨论的方式, 结合海外和施工企业特色, 讨论了先进基层党组织和优秀共产党员应该具有什么样的标准, 才能推动企业生产更上一层楼, 才能把创先争优活动真正体现到为职工谋福利、为企业带效益、为社会促发展中去。

2011 年1 月末埃及动乱发生后, 埃及党支部积极与公司联系, 认真研究对策, 制定了一系列有针对性的措施, 在形势极其危急的情况下, 确保了职工和公家财产的安全, 想尽办法、排除万难将大部分职工运送回国, 党员和项目领导坚持最后撤离, 充分体现了党员的先锋模范作用。2011 年5月末埃及项目码头面层混凝土浇注顺利完成, 此举标志着1200 米码头主体结构施工全部结束, 埃及项目距离划上圆满的句号正越来越近, 党员坚持到最后直至项目完成。

( 七) 加强沟通, 注重文化融合

一是加强与中国驻外大使馆的联系与沟通, 加强与中港办事处和总项目部的沟通, 及时了解当地政局的动态, 寻求支持和帮助。

二是有理有节地处理好与当地的关系。定期在当地节日前拜访相关政府部门, 赠送特色中国小礼品, 物美价廉但表达了项目部的心意, 往往也能收到很好的效果。定期与周边的警察局、海岸警卫队进行警民共建, 慰问一线岗位的警察、士兵, 及时了解周边的治安动态, 并起到稳定的作用。经常拜访当地部落, 定期走访当地酋长, 让酋长制的管理方式约束在项目工作的部落工人; 当地劳工经常邀请我们员工去他们家做客, 当自己订婚或结婚, 他们的兄弟姐妹订婚或结婚, 他们都非常热情的邀请我们去参加。到当地管理人员家中做客, 参加他们的婚礼或者聚会, 不仅有助了解埃及当地风俗习惯, 而且加深了双方的友谊, 工作中更容易沟通, 合作更加融洽, 正因为平时的沟通联系, 在上次动乱时得到了部落的帮助和支持, 并安排人员回国到开罗机场的保卫工作。

“患难见真情。”2011 年年初, 埃及发生动乱以后, 局势在2 天内迅速恶化。全国主要的政府和警察办公驻地几乎都被纵火焚烧, 项目所在的塞德省也不例外。项目部驻地西奈半岛历来是埃及最复杂、最敏感的区域, 鉴于埃及局势仍有恶化的趋势, 项目部在保证现场基本施工秩序的前提下, 果断作出人员撤离的决定。项目部成立了特别护送车队, 护送小组负责人不仅熟悉线路而且与沿线各村落、城镇有良好的社会关系, 护送小组成员中有多名项目部当地雇员, 基本都来自于邻近的巴鲁扎村庄。因此, 即使在埃及已经宵禁, 道路封锁的情况下, 撤离人员仍然能够安全到达埃及机场。项目部协助撤离其他单位的人员, 特别是业主和咨工的滞留人员, 由于都是西方人, 当时非常担心却又束手无策, 在帮助其撤离后对埃及项目部表达了非常高的敬意和感谢。

四、结语

总的说来, 海外项目部党支部, 要承担的不仅是成为公司开拓海外市场的重要阵地, 也要成为公司党委加强党建思想政治工作的重要领域。在新形势下, 海外项目部需要进一步加强项目部党思想建设、组织建设、作风建设, 提高党组织的创造力、凝聚力、战斗力, 打造优秀的海外项目团队, 为推动项目部施工生产提供强有力的组织保证和思想保证。

摘要：随着公司海外项目的日渐增多, 作为项目发展创造的重要力量, 仍然是公司的职工。但因项目所在国家的不同, 人员的组成主要可以分为本国企业职工、国内合作分包队伍、当地雇工三部分。如何加强党的思想建设、组织建设、作风建设, 发挥企业党组织的战斗堡垒作用, 解决公司海外项目实施过程中, 队伍建设中面临的新情况、新问题, 成为一个重要课题。本文以埃及项目部党支部为例, 就开展海外项目党建工作有关方面进行探讨, 以期对公司境外项目的顺利实施开展提供借鉴意义。

关键词：海外项目,党建,队伍建设

参考文献

[1] 徐永超.浅谈如何发挥党建工作在海外项目建设中的作用[J].人力资源管理, 2014, 09 (02) :100-101.

海外销售工作总结范文第4篇

首先, 骨伤重点学科拥有体系完整、层次齐全的骨伤学科专业, 为不同层次的海外留学生提供了求知和深造的广阔舞台。骨伤系历来重视学科专业建设, 几代人一心一意打造骨伤品牌专业, 善于抓住机遇, 加快发展, 拓宽专业设置, 扩大招生, 扩展办学规模, 逐渐形成了体系完整、层次齐全的骨伤学科专业。截至2008年7月, 骨伤系先后有两个本科专业, 一个硕士点, 一个博士点, 并招收中医骨伤7年制本硕连读学生。两个本科专业中医学 (骨伤方向) 、中西医结合临床医学 (骨伤方向) , 每年各招收本科生60人。中医骨伤科学硕士点每年招收本硕连读七年制学生30～60人, 硕士生30～40人。中医骨伤科学博士点自1993年与上海中医药大学联合培养1人, 此后每年招收4人。到2006年招生15人, 包括海外留学生11人, 已形成一定的研究生招生规模。海外留学生可以根据自己的知识结构及个人意愿, 自主选择适合自己的各层次骨伤专业, 攻读学士、硕士或博士学位。

第二, 骨伤重点学科拥有实力雄厚的师资队伍, 能为培养高质量海外留学生提供保障。福建中医学院骨伤专业自创办以来, 随着招生规模日渐扩大, 中医骨伤科学事业不断发展, 师资队伍建设亦不断加强。现有在编在岗教师33人, 教授10人, 副教授10人;博士生导师7人, 专兼职硕士生导师36人;博士后2人;其中骨伤系本部共15人。国家有突出贡献中青年专家2人, 福建省优秀专家2人, 享受国务院政府特殊津贴者4人。他们中有多人分别担任《中国骨伤》、《中国中医骨伤科杂志》、《中医正骨》等骨伤专业核心期刊执行主编、副主编等职。同时在中华中医药学会骨伤分会、世界中医药学会联合会骨伤科专业委员会中分别担任副会长, 副秘书长、委员等职务。这充分体现了我校中医骨伤重点学科在全国同行中享有盛誉, 得到认同, 并具有较高的学术地位。

骨伤重点学科的老师们以党的教育事业为己任, 以教书育人为主线, 以提高教学质量为中心, 努力工作, 不断进取。由于海外留学生汉语水平普遍较差, 并且个别人年纪较大, 听课比较困难, 相关教师除针对他们的特点讲究教学方法和效果外, 还增加课外辅导、实验指导、门诊带诊等, 给予耐心帮助。2007年10月“骨伤学科教学团队”获得福建省优秀教学团队, 并被省教育厅推荐参评国家级教学团队。这样一支实力雄厚、有爱心、又热心、善沟通的师资队伍, 加上海外留学生的个人努力, 有效地确保了海外留学生培养的高质量。

第三, 骨伤重点学科办学条件较成熟, 海外留学生可以充分享受学习资源, 有利于他们的成才。中医骨伤科学系福建省“211工程”重点学科, 具有较强的经费筹措能力, 1995年以来投入学科建设经费681万元。2004年被列入福建省重点院校加强建设学科, 拟再投入380万元, 使中医骨伤学科的教学、科研条件得到了进一步改善, 办学条件日臻成熟。经不断完善, 骨伤重点学科逐步建立了以研究所、教研室、实验室、临床基地为核心的教学机构。教学机构设置合理, 并都向海外留学生开放, 能很好地满足海外留学生的学习需要。同时多年来, 骨伤重点学科始终把教学质量放在首位, 坚持教学基本建设的优先地位不动摇。在加强内涵建设中, 将课程建设作为最重要、最基本的教学建设, 成立课程建设领导小组, 加大课程建设的投入力度, 以提高课程建设质量。海外留学生可以和中国学生一道, 充分利用精品课程, 把学习理论和注重实践结合起来, 打好扎实基础, 加强系统学习及科研思维的开拓, 获得最新知识, 不断提高自身的学识水平和专业素养。

第四, 骨伤重点学科本着“严格管理, 热情帮助”的原则, 对海外留学生实行以人为本的管理, 在最大程度上使海外留学生学有所成。由于海外留学生存在年龄参差不齐、基础较为薄弱、文化背景不同等因素, 因而部分同学跟不上学习进度, 为此骨伤重点学科根据实际情况为海外留学生独立编班, 统一管理, 并配备了专任辅导员, 遵循“在学习上严格要求, 在政治上不强加于人, 在生活上适当照顾”的管理准则, 尽量为他们学到知识, 受到规范的学术训练创造良好的条件。还根据他们基础薄弱的特点, 在课外时间加强与中医相关基础课程的教育, 如补上高中的《生理》、《物理》、《化学》、《古汉语》等课程, 使他们打好扎实的基础。并采取整体教学与个别辅导相结合的教学方式, 帮助他们尽快系统地学好知识。同时严格执行学校《海外学生毕业实习管理条例》、《海外学生奖学金条例》, 极大地鼓舞了先进, 鞭策了后进, 在海外留学生中形成了比学赶帮的良好风气, 最大程度地使他们学到了知识, 其中有不少人考上了硕士、博士进一步深造。

经过20多年的努力, 骨伤重点学科的海外教育事业有了丰硕的成果, 这是伴随学科建设的不断发展而取得的。当然, 这其中还有诸多努力的空间, 如还须进一步加强宣传, 扩大生源;还须制定一系列更加规范化, 更加制度化的海外留学生规章制度;还须通过进修等各种途径提高海外留学生管理人员的综合素质等。但是我们相信, 在学校的大力支持下, 在骨伤系全体教职员工的共同努力下, 依托着骨伤重点学科的优势, 随着骨伤重点学科的进一步深入发展, 我们也一定会把海外留学生的培养工作做得更好。

摘要：福建中医学院中医骨伤科学专业是国家中医药管理局重点学科, 拥有体系完整、层次齐全的骨伤学科专业, 实力雄厚的师资队伍, 办学条件成熟。经过多年工作实践, 在培养海外留学生方面积累了一些行之有效的经验, 形成了一定的优势和特色, 为海外留学生提供了求知和深造的广阔舞台。

关键词：骨伤重点学科优势,海外留学生培养

参考文献

[1] 郭伟, 曹亚军.来华留学生教育的微观管理[J].中国成人教育, 2007, 1.

[2] 吴锦忠.抓住机遇办好海外教育[J].厦门大学海外教育学院.

[3] 陈晓雷.对加强来华留学生教育工作的几点认识[J].齐鲁艺苑, 2001, 3.

海外销售工作总结范文第5篇

评论邮件纠错

2014年01月02日06:27 来源：环球网

【环球时报综合报道】“2014年是一个新的开始”。因为从2014年1月1日起，中国政府开始实施一系列新法规和政策，旨在打击腐败、提升铁路安全、取消文职军人特权、限制夸张的电视广告和普遍提高公众生活质量。其中，个人需要通过国家外汇管理局申报海外金融资产和债务情况尤其引起外界关注。外媒称，这可能意味着中国反腐向官员海外金融资产“开刀”。

据香港《南华早报》1日报道，《国务院关于修改〈国际收支统计申报办法〉的决定》自2014年1月1日起施行。该办法新增的一条规定，要求拥有海外金融资产、负债的中国居民个人，应按照国家外汇管理局规定申报相关情况。值得注意的是，去年12月29日，中组部印发《关于进一步做好领导干部报告个人有关事项工作的通知》，要求进一步做好领导干部报告个人有关事项工作，而这中间就包括：子女移居国外、从业、个人收入、房产、投资等。《南华早报》称，这些规定显然是针对腐败官员将资产转移海外，以及防止金融资产流失到国外。

对于中组部的这项决定，乌克兰《今日报》2013年12月31日称，这是中共领导人进一步深化反腐的措施。造假者将不会得到提拔，有严重问题者将被开除，甚至送交司法部门调查。日本NHK电视台则报道称，中国在新领导人上台后强调严惩腐败和渎职，但是腐败问题依然存在。

法国《金融地带》杂志网站的文章称，申报个人海外金融资产的目的看来有两个，一是系列反腐措施的一环，目的是控制官员和国企高管海外隐匿资产趋势，避免这些人在情况不妙时自己或让家人卷款外逃;二是对中国国内资金的外流加以控制，中国仍然是外汇管制国家，政府对资金不经过官方正规渠道而从地下途径大量流失的趋势感到不安。文章认为，此

举对反腐会起到一些效果。

以往中国审判的贪腐官员有不少都在海外购置房产，法国《费加罗报》报道称，随着去年底更多省部级高官因贪腐指控接受调查，习近平主席力推的反腐浪潮势头不减，2014年初一些反腐制度开始生效，预计会有更多高官东窗事发。【环球时报驻法国、日本特约记者 杨明 林梦叶 刘德 柳玉鹏】

海外销售工作总结范文第6篇

但在这形势大好情况下，却隐藏着令人不得不正视的问题，即：居高不下的海外坏账率。

2005年，中国商务部研究院对500家外贸企业的抽样调查表明，中国出口业务的坏账率高达5%，而在发达国家，这个数字仅为0.25%

0.5%。中国进出口总额2004年达到11547.4亿美元，其中出口额为5933.6亿美元，按照5%的坏账率推算的话，中国每年因为出口产生的海外坏账约有300亿美元，折合人民币约2400亿元。迄今为止，至少有1000亿美元的海外应收账款逾期无法收回，相比于1000亿美元的巨额欠款，2004年爆出的长虹与APEX约4.7亿美元的欠款案只是冰山一角。商务部下属另一家机构对中国1000家外贸企业的调查显示，

68％的企业曾因贸易对方信用缺失而遭受损失，其中损害最严重的就是信用风险所造成的拖欠货款和合同违约。同时，另一项调查结果显示，中国企业“应收账款延迟收付”的比例超过50％，远远高于美国、欧洲和亚太其他国家。此外，国家信息中心的统计表明， 中国企业逾期未收境外账款中拖欠半年以上的账款比例超过65％，如果以欧美企业应收账款超过5至6个月的合理期限作为坏账处理的标准，中国企业的海外呆坏账将成倍增加。

海外高坏账率的根源

目前，中国正值入世后过渡期，经济一体化进程不断加速，越来越多的中国企业跨出了国门，但出口贸易额增加的同时，海外欠款数额也在逐年递升。并且，海外欠款已呈现由沿海向内地蔓延的趋势，而拖欠货款的国家，也由以前的发达国家向现在的发展中国家扩大。

究其原因，与其说由于海外企业缺乏信用度、信息不透明导致了我国千亿的海外欠款，不如从我们的企业自身找问题。据调查，中国企业至少有一半欠款来自海外华人公司，多发生在5至50人的“超小公司”。他们对中国国情认识更清，相比于其他人，他们更易测算拖欠款项的风险与收益。罗兰贝格咨询公司的研究报告认为，这是因为中国企业尚未积累到应对海外市场的足够经验，向海外扩张时还没有形成一个清晰的战略重点，一些投资决策带有浓厚的机会主义色彩。日本和韩国的很多大企业在尝试国际化时都表现出了内部规范性和外部的一致性，同时有出众的产品和生产方式，而中国却少有企业具备这些优势。具体来说有以下三点原因：

首先，信息不对称，对对方的信用程度缺乏了解，且中国企业普遍缺乏全面的信用管理体系。中国从事进出口业务的企业中只有1l%建立了自己的信用监管体系，而这11％当中又有93%是具有外资背景的跨国企业。虽然市场经济体制在我国逐步确立，大家都明白信用在现代社会中的重要性，但是到目前为止很多公司却往往忽略了对对方的信用调查。在竞争激烈的世界商海中搏击，缺乏信用监控体系常常是发生海外欠账的导火线。

其次，国内企业并没有真正意识到海外欠账的风险和成本。中国企业普遍存在着好大喜功的心态，往往认为能把订单签下来就是做成生意了，殊不知，在风云变化的国际贸易中，签订单只是第一步，真正存在风险的却是货款的到位与否。为争取市场份额，中国企业大多依靠价格策略，或在结算方式、付款条件、货款追收等方面过度迁就客户，把得到订单视为经营成功的标志，而忽略了对对方资信的调查。许多中国企业担心催款会影响订单，不断的妥协，延迟应收账款的收回。美国企业的应收账款回收期平均为37天，而中国企业的回收期平均为90-120天，是欧美企业的45倍；美国企业追账成功率至少在6O% 以上，而中国企业仅为18.9%。

第三，结算方式也成为一些不法之徒拖欠贷款的“天然屏障”。中国的出口企业以前一直以L/C（信用证）为主要结算方式，这种基于银行信用的结算方式非常安全，但要求加收国外进口商5％的手续费。因此，为了降低融资成本，越来越多的进口商开始要求使用O/A(记账)或D/A(承兑交单)方式。这两种结算方式现在已经占总贸易量的80%左右。使用O/A或D/A作为商业信用，虽然节省了进口商的融资成本，却加剧了出口企业的收款风险。此外，仍有诸多因素造成了如此庞大的海外呆账。随着国企改革的推进，部分管理人员通过在海外设立壳公司，把原本盈利的企业做亏、做垮，继而用转移到海外资产中的小部分把原有企业买下，降低败露的风险，独吞腐败收益。此类利用海外应收账款手段侵吞企业资产的事件不胜枚举。

对策建议

企业一旦遭遇海外欠账，将面临众多的难题和难堪，更为严重的是，海外欠账的发生有可能使企业走向衰败。因此，如何预防海外欠账的发生是企业必须非常重视的问题之一。

（一）进行充分的资信调查，采用安全迅速的收汇方式。公司有关部门, 应加强对国外客户的资信调查, 建立国外客户档案。对于新客户,要了解其经营规模、资金构成、信用情况, 选择资信好、实力强的客户作为发展业务的对象。在结汇方式的选择上, 应尽量选择即期信用证方式, 并选择信用好的银行作开证行, 以保证安全收汇。在安排出口合同前, 采取各种办法, 详细了解生产厂的财产、信誉和偿债能力等, 做到心中有数。要选择管理水平高、资信好、偿债能力强的生产厂。工厂带款提货, 从根本上减少应收账款的发生。必须赊销的, 严格赊销手续, 让购货方对其所欠货款予以确认, 规定还款期限并收取一定的资金占用费。

（二）鼓励催收呆坏账, 提取坏账准备金。对以前形成的呆坏账, 应组织业务、财务部门的有关人员进行分析、调查、分别不同情况及时处理。对于长期拖欠不能收回的, 应力争有关部门的批准, 作坏账核销, 彻底甩掉历史包袱；对尚有希望收回的, 应划定时限, 制定奖励措施, 尽可能收回。在出口商品收购资金供应上, 应将出口收汇回笼资金与供应收购资金相结合, 督促业务部门重视收汇工作。对业务部门出口完成情况的考核, 应以实际收汇数(银行结汇数) 为准, 即收汇后, 才算完成出口任务,督促业务人员迅速安全收汇, 防止新的呆坏账的产生, 按规定提取坏账准备金。

（三）加强财务管理和审计监督, 建立健全资金管理制度。外贸企业在经营活动中, 除按照国际贸易惯例进行操作外, 企业内部也要建立健全规范和保证业务运作的有关规章制度。可实行内部分部门核算, 将盈亏、费用和资金等指标分解到各业务部门, 每月核算其各项指标的完成情况。各部门设立资金往来账簿,一切资金收付必须有真实合法的凭证, 有齐备的签批手续。在资金分配上, 优先分配给资金使用合理的部门, 促使各部门加强资金管理, 合理运筹资金, 而且通过业务部门又催收其有关生产厂的欠款, 把资金占用指标乃至效益指标同职工的工资、奖金和岗位补贴挂钩, 调动每个人抓管理、重效益的积极性。

（四）出口信用保险，作为WTO规则所允许的支持出口的政策手段，是帮助企业规避风险的最有效的途径之一。出口信用保险是以国家财政为后盾，将国家外卖、外交等政策融入保险中，为本国出口企业提供收回保障、融资和风险管理等方面的支持，促进企业出口贸易、海外投资、对外工程承包和劳务合作等国际经济活动的开展。它是目前各国政府普遍采用的、符合世界贸易组织规则的、行之有效的促进本国出口的政策性金融工具。该保险对出口企业的促进作用很大，最重要的作用是它可以有效减少企业收汇风险。通过出口信用保险，企业可将不确定的风险以交保险费的形式固定化，这样有利于成本核算，又能在发生损失时得到补偿。