城市品牌整合营销分析论文范文

城市品牌整合营销分析论文范文第1篇

背 景

1994年6月，成都雅士广告公司成立，以户外广告为主导业务；1996年成都雅士实业发展有限公司成立．涉足食品销售代理领域．实现了产品代理与品牌营销策划的相互渗透。1998年12月上述两家公司分别更名为四川雅士营销广告有限公司及四川雅士实业发展有限公司．由市域企业升级为省域企业，并从公司名称上进行了明确定位．管理层下定决心转换企业角色，从代理商之路走上生产、营销的实业之路。在6年的代理商运作过程中，雅士代理了可口可乐、乐百氏、旭日升、雀巢等国际国内著名品牌产品，在广告企划、营销策划、品牌管理、渠道管理方面积累了丰富的市场经验，并培养了大批的营销人才，这为其角色转变提供了有力的保障。

根据国家权威统计机构表明：未来几年方便食品将占据我国食品行业50％市场份额．2000年我国内地生产149亿包方便面．加上进口类，人均消费1 9包，消费总量位居全球第一，2000年销售总额为150亿元人民币左右。方便粉丝较之方便面属于差异化较大的产品．在满足现代人快节奏生活用餐需求的同时．食用更加爽滑、营养丰富、有助于身体健康。方便粉丝单位利润高达30％，而一般食品平均利润在15％，市场赢利前景光明。而粉丝在四川生产、食用历史悠久，属于传统小吃．川菜在全国大行其道．正宗四川口味加上川菜的号召力。在全国推广又容易了很多。2000年之前的方便粉丝市场，已有先行者．不过他们的竞争力较低，且没有领导品牌．但通过多年的市场培育，消费者对方便粉丝已有一定的认识，并接受了这一产品，这就是广阔的市场。

雅士决定从生产方便粉丝作为突破口。我们用SWOT工具进行分析：

优势：有二．一是渠道优势：雅士作为多年的食品代理商．有稳定的产品流通渠道，产品能迅速通过优质渠道抵达终端。二是营销优势：雅士广告多年的策划经验能够低成本、高收益地进行产品和品牌推广。

劣势：资金短缺。快速消费品行业，产品无重大利益支撑点．重点在于品牌推广，品牌作为立身于产品之上的上层建筑．没有一定的资金实力，很难塑造品牌形象。

机会：方便粉丝市场已有先行者，但没有领导品牌；方便粉丝较方便面有更多产品利益；国内外其他食品厂家．在市场份额不够大的时候．无意涉足该领域。

威胁：主要竞争对手光友一直宣导”无明矾”概念．生产工艺有一定壁垒；食品行业容易模仿．会有更多的跟随者参与竞争。

在通过科学的市场调查和充分的市场论证后，结合自身企业资源，雅士高层做出了以下营销战略：

1．优势资源充分挖掘，把优势做咸强势．劣势通过融资来解决。

2 品牌命名上必须抢占制高点，根据竞争性理论策略的植田T理论．借助一个有影响力的事物来实现品牌目标，采用事件营销与公关营销作为品牌传播途径。

3 在借势营销中，要充分评估借势与反借势博弈几率．避开反借势风险，采用诱敌深入的策略．诱导竞争对手从自己所需要的一面发展。

4 产品上市之曰就成为”名牌产品”，两年成为四川市场领导品牌，3年成为行业领导品牌。

在这一营销战略制定之时，雅士高层全体处于亢奋之中，很快．2000年9月雅士“白家”方便粉丝“破土而出”。

品牌之战

品牌伴随产品的一生．新品牌有一个漫长品牌传播周期。必须采用一个跨越式的品牌名称，使产品一“鸣”惊人，好品牌的命名无疑是一种捷径．但必须符合国家商标法的规定。通过一系列的品牌命名头脑风暴会后，最后选择了“白家”。四川名小吃和川菜一样在全国颇有名气，而粉丝这种小吃以四川省双流县白家镇最为著名，其中“白家高记肥肠粉餐厅”最为出名．在四川人的记忆中，自家就是粉丝．粉丝就是白家。白家属于县级以下区域名．符合国家商标注册要求，雅士立刻到工商局注册”白家”商标．在”自家高记肥肠粉餐厅”还不知晓的情况下注册商标到手。”自家”注册的成功意味着雅士的方便粉丝品牌拥有了丰富的品牌联想力与品牌号召力。光有一个”自家”品牌，雅士觉得品牌文化还不够浓郁．要把消费者的记忆从”双流白家”过渡到“雅士白家”，这样一来品牌才会具有浓郁、悠久的历史底蕴。怎么过渡呢，随后雅士巧妙地又设计了一个关于白家粉丝由来的传统故事，充实品牌USP．并进一步突出了品牌利益支撑。

有了跨越式的晶牌，还需要有更好的传播渠道．在白家方便粉丝上市之曰，消费者看到的不是”自家”铺天盖地的电视广告，也没有看到哪十白是零星的平面广告．其实，雅士高层一直在等待一个机会，竞争对手主动出击．利用事件营销和借势营销达成品牌迅速传播的一个低成本机会。

1 自家高记与雅士白家商标争夺事件

雅士“白家”商标注册成功后．白家粉丝在市场上表现不俗，2001年3月双流白家高记肥肠粉餐厅才开始醒悟过来，一方面向成都市工商局商标处提起商标诉讼．另一方面招集成都媒介召开新闻发布会。四川人都知道“白家高记”是百年老店、中华名小吃、成都市著名商标。媒介舆论自然偏向双流白家高记肥肠粉餐厅，一时，“雅士商标侵权”雅士恶意抢注”的新闻见诸各大报端，电视台也抓住这个话题做深度报道。此时 雅士保持了沉默，等待新闻舆论高潮的到来，一周之后．雅士招集新闻媒体，详细说明了雅士”白家”与”白家高记”的区别 ”白家高记”商标注册为餐厅．而雅士”白家”注册为“食用淀粉及其制品”属于不同范畴的两个商标，雅士”白家”是经国家工商局批准的合法商标，并顺势引导媒介宣传雅士企业文化、品牌内涵、产品卖点，完全把新闻舆论同情引导到自己一方。于是，又是新一轮铺天盖地的报道，不过，这次报道的态度已倒向了雅士“白家”。通过白家高记与雅士白家商标争夺事件，雅士白家品牌得到了迅速的传播，白家在一段时间内受到了消费者高度关注，在这场借势营销中”白家”品牌影响力扩大，销量曰渐上升。

2．自家拒绝青石桥借势

2001年2月，原雅士公司副总经理因为股权纠纷离开雅士，注册“青石桥粉丝”商标．”青石桥”是成都市区一条街名，青石桥的肥肠粉餐厅生意出奇地好，成都市民吃粉丝要么去白家，要么去青石桥。可见”青石桥”品牌运作有浓厚的“白家”痕迹。昔日旧部很容易点到原企业的软肋，这样，媒体又开始炒作“青石桥将与自家决一死战”的新闻题材。雅士经过冷静分析，这是”青石桥”在搞借势营销，不能出击．否则就上了竞争对手的大当。这样，雅士一直保持沉默．媒体也没有更多炒作题材，只好作罢。青石桥来势汹汹，几个月之后，因投资方资金断链．以失败告终。对雅士而言，少了一个能够攻击软肋的强力竞争对手。

3．雅士、光友大战，雅士化危为机

在雅士进入方便粉丝行业之前，绵阳光友粉丝一直是市场的领导品牌．光友“无明矾”粉丝在市场上占有率较高．并且“无明矾”技术得到了非常好的传播．也相应地提高了技术壁垒。雅士产品的缺陷．导致长期在光友”无明矾”阴影下成长。在营销过程中。雅士走了极端，召开新闻记者招待会，宣告光友“无明矾”技术是虚假宣传。这样，雅士、光友之战一触即发，2003年初，绵阳光友以”雅士散布不实消息．对光友进行商业诋毁”为由，把雅士推上成都中级人民法院。2003年6月，经中院判决雅士败诉，向光友赔偿人民币30万元．并赔礼道歉。一时间．媒介‘巴矛头对准雅士，负面报道层出不穷。雅士销售量明显下降，客户信任度降低，销售士气跌到谷底。此时，雅士痛定思痛．要求技术部门全力攻关，研发“无明矾”技术。2003年8月，雅士‘无明矾”技术研制成功，正是雅士绝地反击的好机会。雅士召开新闻发布会宣布 雅士“无明矾”技术研发成功．并通过国家权威机构认证，雅士向深受技术打压之苦的粉丝厂家彻底免费开放”无明矾”技术平台，并免费指导．媒介连续3天报道。这样．雅士一扫晦气，由弱势营销转化为强势营销．挽回品牌形象、企业形象损失。雅士的营销策略得到了营销界、渠道界的一致认同，充分展示了其技术实力、营销实力、品牌实力，给经销商、分销商充分的信心．销量一下扭转过来，并得到了较大的提升。

4。公关传播

雅士多年的广告传播经验中得出一条结论 大众传媒广告的传播效果已经大不如以前。作为新品牌．大手笔的广告费用．雅士也无力承担。而公关传播就是一条投资小，影响力大的品牌传播途径，而要实现公关传播，扩大品牌影响力，必须依靠媒介的力量，雅士设置了相应的专业部与媒介沟通、发布消息．另一方面 雅士牵头成立了成都市食品行业商会，并编辑出版了《食为天》糖酒行业会刊，媒介作为合作伙伴，《食为天》成为自我的媒介平台。因此．一旦雅士有公关活动，第二天，就有无数的媒介争相报道。雅士在公关传播的营销活中从未停止过。

白家上市初期在外包装上标注为”成都传统名小吃”既不违背国家规定．又提升了产品品牌形象．2001年6月其红味肥肠、牛肉火锅味等6个品味被成都市人民政府授予“成都名小吃”称号，由传统小吃变成名小吃，真正地括升了”白家”的品牌伊值，产品能够良好地承载“白家”这一品牌，2001年起“白家”粉丝出口到美国、日本、加拿大。澳大和亚、印度尼西亚、韩国、欧盟市场．《中国食品报》、《中国西部》等知名媒介进行了深度报道，2002年冠名赞助“成都售楼小姐形象”大赛，充分挖掘白领女性顾客的消费潜力，与目标顾客实现了很好的双向沟通。

产品推广

产品包装起到影响消费者购买决定的作用，同时也是与其他竞争品牌区别的标签，粉丝作为四川小吃，以麻、辣、鲜、香为主要特点。因此，包装颜色以红色为主色调，黄色作为次色调．两种色彩既能相互融合，还能相互衬托。在产品包装正面．描绘出一个正在煮食粉丝的黑自传统画．与品牌故事相互辉映。“白家肥肠粉丝”字体设计突破商品名称中规中矩的常规，采用由左向右弧状延伸，起到了强烈视觉导向效果，整体包装效果从竞品中鲜明区分开来。除与竞品一样的容量外，还推出粉霸120、杯装60g，粉霸1 20与康师傅1 20有打擦边球之意，便于向市场推广，消费者看到粉霸120容易联想起这是一个快餐食品。竞争品牌调味包为3袋，自家产品调味包增加到4袋，价格与竞争品牌保持一致，产品市场竞争力突出。

1、渠道与终端

品牌传播发挥了雅士作为广告营销方面的专长，渠道与终端发挥了雅±做多年食品代理的优势。雅士深知 品牌是基础，渠道是关键．决胜在终端之道。雅士作为多年的食品代理商．已形成了多层次营销网络．建立了牢固的二批网络，深度分销已建立得非常完善。结合快速消费品的特点，采用以下策略．造就了产品95％的铺货率。

渠道策略 渠道扁平化。减少中间流通环节，KA店由雅士直接供货．并管理协助分销商在便利店、特通铺货，提高铺货率。

厂商关系 传统的厂商是矛盾的共存体，雅士着手打造新的厂商关系，把经销商纳入利益联盟体，充分调动经销商积极性，在营销策划、广告促销、终端建设上给予经销商指导和大力支持，共同开发市场．共同承担市场风险。

职能转变 传统市场部主要起到指挥、管理、约束经销商的职能，雅士把市场部由管理职能转变为服务职能，帮助各级经销商开拓市场．维系市场价格体系，保证代理商利润。

方便购买 雅士吸取可口可乐”无处不在”的终端理念，坚持”消

费者购买方便”原则，产品在KA店，超市、便利店、机场、酒店、网口巴等做到了无间隙渗透随处可买。

统一终端 在销售量较大的便利店，安置”白家粉丝“店招、产品形象展板，醒目的红、黄POP张贴画．努力营造终端“专卖”氛围，时卖场进行生动化吏设，抢战产品黄金陈列位置．坚持完整的产品竖向视觉导向摆放，对顾客造成强的视觉冲击，从竞品牌中脱颖而出。

雅士成功地开发了四川市场之后．白家品牌便开始推向全国市场，在30多个城市开设了分公司或办事处，营销策略上仍旧以事件营销和公关传播为主，每到一个地方，产品还未上市之时．白家粉丝的新闻传播就开始吹响了号角，强力推动了雅士区域招商。“以超快速度占领市场．以先进理念赢得市场”．是雅士省外市场拓展的不二法门。

白家粉丝2003年预计销售量在1亿元人民币左右，产品也由四川销售到全国30多个地区，这对一个新品牌来说无疑是成功的。雅士成功地由代理商完成了到制造商的转变。前期，雅士在四川凭借良好的资源平台，靠事件营销、公关传播取得了成功，在品牌扩张的道路上．雅士会面临更大的困难与挑战，祝雅士一路走好。

城市品牌整合营销分析论文范文第2篇

【摘要】本文从镇江世业洲旅游度假区的现状特点和营销现状出发，通过与江苏其他地区的旅游度假区的比较，从而对镇江世业州旅游度假区进行有特色的定位与组合，结合网络这一平台，发挥网络营销的作用，为镇江世业洲旅游度假区的营销提出建议，为提高其知名度，树立品牌提供良好的参考。

【关键词】镇江世业洲旅游度假区 发展现状 对策分析 网络营销

随着社会的发展，旅游业已成为全球经济中发展势头最强劲和规模最大的产业之一。旅游业在城市经济发展中的产业地位、经济作用逐步增强，对城市经济的拉动性、社会就业的带动力以及对文化与环境的促进作用日益显现。2014年12月14日，习近平总书记在江苏考察的第一站选在了镇江世业洲旅游度假区，此次足迹让世业洲的人气大大提升，也让更多人把注意力投入到旅游度假区发展的身上。

2012年镇江世业洲省级旅游度假区正式挂牌，成为国家AA级风景区。世业洲以“生态、旅游、度假、运动”为主题，以水系作为规划的基本载体，塑造一个全新的长江生态旅游岛形象，用来满足现代休闲、周末度假、会议旅游等功能要求，打造成为一个度假、休闲胜地，从而拉动镇江旅游业及经济的发展。

作为镇江首个旅游度假区，世业洲受到了政府的大力支持，又得力于镇江的地理、人文、等优势，具有极大的潜力，它发展至今，虽未完全成型，但也算初具规模。对比全国的旅游度假区和同类竞争对手，世业洲虽然旅游资源丰富，不过大部分还没有开发成旅游产品，但是生态旅游、休闲度假可以作为主题，从而使生态观光游向休闲度假游发展。另外世业洲客源主要来源于镇江市区，支撑单一，需要进一步拓展。而且游客停留一天左右的占95%，自驾游只占25%，短线游占主要地位。旅游产品质数、服务配套、知名度等都有待提升，人气和商气有待进一步拉动。

为促进镇江世业洲更好的发展，必须要结合国内现有经验，综合国内旅游度假区的现状，对其规划定位，结合实地考察、问卷调查对镇江世业洲的发展现状进行分析，并针对问题提出解决措施，才能进一步促进镇江世业洲的发展，从而带动周边旅游业的发展，推动地方经济增长。

针对世业洲出现的问题，政府以及相关部门已经积极采取了相应的措施，大力发展旅游业，走度假、观光和娱乐相结合的发展道路，创新世业洲旅游度假区规划模式。同时完善管理体制，提高经营管理水平，确保世业洲旅游度假区健康发展。此外，开发特色度假产品，努力缓解度假旅游的季节性，注重生态环境保护，做到可持续发展这些措施也必不可少。只有不断抓住发展机遇，抢夺竞争市场，才能推动世业洲对镇江的经济起到促进的作用。

当然了，现如今各行各业的发展都与网络密不可分，相辅相成。计算机技术及网络通讯技术的飞速发展和广泛应用使得人们的生活、工作及学习环境都发展了很大的变化，同时也对我国当前的旅游业的传统营销模式产生了重大影响。现在旅游网络营销已经在中国的旅游业中起步，并且正以飞速的发展速度逐渐成长为了当前旅游业营销的主流模式。现如今，我国的旅游区遍地都是，但是在营销模式上真正做到与众不同的却是寥寥无几。即便如此，世业洲在旅游界中还是处于落后地位，世业洲若是想要“硬碰硬”的去跟同行比较，赢的几率微乎其微，我们只有在营销模式上有所创新，才能增加赢的机会。可以利用当前互联网渗透到了千家万户的新趋势，建设世业洲的专属网站，积极开展旅游网络订票和订房等服务，不断强化网络信息的开发，加强网络基础设施的建设，培养集旅游知识和网络营销于一身的复合型专业人才，最重要的是要打造安全稳定的网络交易环境和结算载体。另外在网站的设置上最好能充分考虑到访问者的身份和需求，要力求增进旅游企业与潜在客户之间的亲和力，充分利用网络可以互动交流的优势，积极开辟动态交互式的交流专栏，及时了解客户需要和解决客户咨询的问题。只有摆脱千篇一律的营销模式，世业洲才能在激烈的旅游市场竞争中胜出。

镇江世业州旅游度假区是旅游目的地类型之一，除了自身能够满足度假旅游者的多种需求、提供广泛的活动项目和服务设施之外。还要尽量将周边的著名观光景点、优良环境纳入其吸引范围之内， 将旅游度假区变成区域性旅游的大本营和旅游经济网络中心。同时要看到世业州旅游度假区不容乐观的现状，在开发过程中要注意会遇到的问题，认真落实开发项目，保证旅游度假区开发的经济效益。

世业洲用地广阔，界址明确，相信通过合适的策略进行整岛规划改革之后，世业洲很快会发展成为内涵丰富、独具特色、极具吸引力和表现力的国家级旅游度假区！

参考文献

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作者简介：金蓉（1993-），女，汉族，江苏扬州高邮市车逻镇人，本科，江苏科技大学，学生，研究方向：哲学社会科学类社会调查报告和学术论文；贾演博（1994-），女，汉族，吉林四平伊通县人，本科，江苏科技大学，学生，研究方向：哲学社会科学类社会调查报告和学术论文；陈群（1994-），女，汉族，江苏常州溧阳市南渡镇人，本科，江苏科技大学，学生，研究方向：哲学社会科学类社会调查报告和学术论文；陈琛（1994-），女，汉族，江苏邳州人，本科，江苏科技大学，学生，研究方向：哲学社会科学类社会调查报告和学术论文；黄帅风（1994-），女，汉族，江苏启东人，本科，江苏科技大学，学生，研究方向：哲学社会科学类社会调查报告和学术论文；沈思忆（1995-），女，汉族，江苏连云港人，本科，江苏科技大学，学生，研究方向：哲学社会科学类社会调查报告和学术论文。

城市品牌整合营销分析论文范文第3篇

摘要：本文以手机为例对基于消费者行为的品牌营销策略进行研究，主要包括四个部分：消费者行为和品牌营销概述；影响手机消费者行为的因素分析；品牌营销与消费者行为的关系；基于消费者行为的品牌营销策略。

关键词：消费者；品牌营销；策略

如今的手机市场可以说是百家争鸣，国外的品牌、国内的品牌在手机行业展开白热化的竞争，如何能够在竞争中脱颖而出，取得竞争优势是每一个手机品牌的战略重点和中心。本文试图以手机行业为例进行基于消费者行为的品牌营销策略的研究。

一、消费者行为及品牌营销概述

（一）消费者行为

消费者行为是指消费者为获取、使用、处置消费物品或服务所采取的各种行动，包括先于且决定这些行动的决策过程。消费者行为是与产品或服务的交换密切联系在一起的。在现代市场经济条件下，企业研究消费者行为是着眼于与消费者建立和发展长期的交换关系。为此，不仅需要了解消费者是如何获取产品与服务的，而且也需要了解消费者是如何消费产品及产品在用完之后是如何处置的。因为消费者的消费体验、消费者处置旧产品的方式和感受均会影响消费者的下一轮购买，会对企业和消费者之间的长期交换关系产生直接的作用。

（二）品牌营销

品牌营销是通过市场营销使客户形成对企业品牌和产品的认知过程。企业要想不断获得和保持竞争优势，必须构建高品位的营销理念。最高级的营销不是建立庞大的营销网络，而是利用品牌符号，把无形的营销网络铺建到社会公众心里，把产品输送到消费者心里，使消费者选择消费时认可这个产品，投资商选择合作伙伴时认可这个企业。

著名品牌营销专家翁向东曾说过：“品牌营销的关键点在于为品牌找到一个具有差异化个性、能够深刻感染消费者内心的品牌核心价值，它让消费者明确、清晰地识别并记住品牌的利益点与个性，是驱动消费者认同、喜欢乃至爱上一个品牌的主要力量。”

二、影响手机消费者行为的因素分析

（一）社会文化因素

社会文化因素包括社会阶层和文化因素及相关群体对手机购买行为的影响。例如，消费者购买行为会受群体参照度的影响，家人和朋友的建议对于消费者的购买决策很重要，另外一些偶像剧中出现的手机也成为一部分粉丝追捧的对象。

（二）个人因素

个人因素主要包括消费者的年龄、性别、职业、个性、收入等因素。但是，这也不是绝对的，有些收入并不高的消费者可能会因为面子或个人喜好等因素背离其自身的经济能力从而做出高出消费水平的购买决策。

（三）心理因素

从购买动机上来看，马斯洛的需要层次理论可以用于手机购买者行为的动机分析。马斯洛把人的需要由低到高分成五个层次：生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要及自我实现的需要。具体的动机有求实、求名、求美、求新、从众、攀比等。

（四）市场因素

1. 手机产品本身的特性

消费者对手机产品的选择，主要会看质量、性能、外观、品牌等方面。而产品的设计要基于对消费者需求的深刻理解和把握。例如，曾经手机行业的巨头——诺基亚“科技以人为本的广告”曾使其产品深入人心，但是从某种程度上来说，诺基亚并没有踏实做产品，以至于后期不得不放弃“科技以人为本”的广告语。再好的公关也难为无米之炊，之前营销的成功没有在产品上形成沉淀，自然不能挽回幡然醒悟的消费者。诺基亚真正有价值的是科技以人为本的品牌，但是其在产品设计上并没有从用户的角度去思考，没有遵从这个消费者认可的营销理念去完善产品从而形成自己独立的竞争优势，甚至形成了一种与品牌定位相背离的企业文化。

2. 价格与渠道因素

随着人们经济收入的增加，我国消费者的购买能力也在提高，大部分的消费者表示喜欢价格适中的手机，一部分消费者愿意花比较高的价钱购买自己喜欢的手机。消费者在购买手机渠道的选择上也呈现多元化的趋势，有的消费者喜欢在家电卖场购买，通过网络购机的人群也在不断增多。

3. 促销因素

目前，我国消费者中的大多数对于手机的促销活动还是非常感兴趣的， 会选择在一些节假日打折力度大的时机选择购买手机。而一些电影电视植入广告也会起到非常好的刺激消费的作用。

三、品牌营销与消费者行为的关系

（一）不同的品牌定位对消费者行为有巨大的影响

品牌定位为一个有着某种共同特质的人群数据库。显然，作为一个品牌，它首先必须是定位于人，然后才是一个有着某种共同特质的人群集合，再其次才是对这部分人群的心理、态度与行为的考虑。顺延这样一个概念，品牌定位可以简单地理解为寻找一个有着共同特质的人群。选择和定位这样一个人群，是因为它对于企业本身而言有着潜在可获利的商业价值。

社会大众的心理需求有个性的存在，但也可从共性的角度分为不同的阶层，从而对营销工作进行定位。不同的人群，往往只对某一特定定位的商品感兴趣。不符合特定人群心理定位的商品很难产生商家所希望的那种心理定律流程。好的品牌定位来自于创意，更来自于对社会人群心理的深刻理解。

例如，三星与苹果是目前全球最大的两家手机生产商，占据了中国手机市场最大的份额，其成功的营销策略值得我们借鉴。中国三星的目标是要成为“做中国人民喜爱的企业，贡献于中国社会的企业”。三星手机产品定位于低中高端市场，22～35岁的高收入时尚人群，这部分人既有消费能力，又勇于尝试新事物，是主要消费群体。苹果更是新潮、时尚、富有的代名词。

如果不通过品牌定位找到一个有着共同特质的人群并建立一个准确的数据库管理这部分人群，后期的品牌发展便无从谈起，品牌塑造和品牌提升也成了一纸空文。

（二）消费者行为对品牌形象的作用

消费者是一切市场营销活动的基础，所以了解消费者的基本消费行为就能够获得制定营销策略的依据。一般来讲，消费者的行为是由若干个瞬间构成的，而消费者在消费过程中形成消费习惯，消费者由于受到潜移默化影响形成的消费观念、消费者的消费需求，都会影响消费者选择某种产品或服务的品牌。如何深入分析消费者的基本行为、习惯与态度，将消费者的行为碎片转换成营销行动，这是消费者研究的精髓所在，同时也是一个企业创建品牌的前提条件。

一个具有良好品牌形象的名牌产品，对消费者的购买也是一个导向，消费者愿意购买具有高知名度、美誉度、信誉高的品牌。消费者的行为很多是习惯性的，消费者会更多地了解、认知社会的价值观，而且在行动上会适应这种价值观。消费心理学研究表明，自我价值观或自我概念是影响人们消费行为的强大力量。心理学家罗卡奇把自我价值观定义为个人的一种长久信念，体现在个人为之而努力奋斗的行为上。罗卡奇认为，了解消费者的价值观有助于理解他们对品牌的选择并能用来开发品牌。除社会价值观外，消费者的品牌选择行为还受四种消费价值观的影响。这四种消费价值观是功能价值、情感价值、认知价值和条件价值。正是这五种价值观在不同场合下的整合效应决定了消费者的品牌选择行为。因此，企业应该在深入了解消费者行为后，根据企业实际情况，对企业的产品进行定位，从而快速地占领市场。

（三）品牌营销和消费者行为的相互影响

消费者会根据自己的需要、价值观及生活方式来选择与之相适应的品牌时，而有效的品牌营销会让消费者产生认同感和亲近感。所以，要塑造品牌的个性，而这种品牌个性的塑造基于对消费者行为的深入理解和挖掘。例如，宝洁公司的产品不论是产品的设计还是品牌的传播，都是建立在对消费者的深入调查研究、对人性的深入洞察的基础上。飘柔产品的定位是使秀发柔顺，在广告角色的选取上，宝洁不是选择大牌明星，而是能够代表其市场定位的白领丽人形象，通过一系列有故事情节的广告进行传播推广，起到了非常好的效果。

四、基于消费者行为的手机品牌营销策略

（一）产品定位及产品和服务策略

产品的手机与开发要充分考虑目标顾客的需求。所以，在竞争激烈的卖方市场条件下，首先要进行目标市场的选择和市场定位。例如，朵唯女士手机的定位就使其在众多的竞争品牌中脱颖而出。虽然有些人会认为手机没有必要分男女，但是笔者认为，至少朵唯的女士定位让消费者对她有了一个鲜明的认知，提到女士手机首先就能想到朵唯这个品牌。同时，在产品的功能外观方面可以做到有的放矢。另外，一个非常典型的一个例子就是小米手机。小米的产品定位是经常会购物的网民（18～30岁）、手机发烧友，在产品的设计和开发上充分尊重“米粉”（小米手机的粉丝）的建议和意见，在产品的研发过程中，征求“米粉”的想法，从而进行手机的研发。手机还可以在年龄、收入、职业等方面做更深层次的需求挖掘，实现手机产品的差异化和手机特色的鲜明化。

（二）价格策略

价格是影响消费者购买手机的非常重要的一个因素，也是消费者判断手机的质量的一个可见的因素。所以，价格策略的制定需要非常慎重。手机价格的制定要从消费者的需求出发，考虑目标顾客的接受能力，制定出有吸引力的价格。例如，小米就是把手机价格定位为1999元，和一些高档的手机的性能差不多，通过这种高性价比赢得顾客。有的消费者可能喜欢物美价廉的手机，有的则需要价高质优来凸显自己的社会地位，这就需要对消费者的需求有一个精准的调查和认知。

（三）渠道策略

渠道是企业的立命之本，渠道的选择在手机的竞争中也起着至关重要的作用。随着市场环境和消费者的变化，渠道建设的中心应当是终端市场，以消费者满意为主要目标，将注意力从服务于分销商转移到消费者上来。此外，要建立直销与网络营销模式。从调研结果来看，目前我国消费者中的一些人还是很喜欢在网上购买手机，因此手机生产企业应拓宽网络营销的渠道，加大互联网营销的比重。

（四）促销策略

促销策略要充分考虑目标消费者的认知特点和心理需求，以目标消费者喜闻乐见的方式开展有效的促销活动，甚至可以让目标顾客成为意见领袖和口碑的传播者，小米手机在这方面就是一个典范。

企业需要了解消费者的信息接触方式来确定媒体的使用类型。首先，要从目标消费群体的媒体接触型态来考虑，如广播、电视媒体、印刷媒体、网络媒体或手机媒体等；其次，要了解目标消费群体接触媒体的性质，如影视、财经、娱乐、教育等；最后，还要从目标消费群体的偶像偏好来考虑，它是消费者性格个性的影射，可以为广告或影视公关提供精确的传播策略。在手机促销的过程中要充分掌握消费群体独特的信息接触与产品接触偏好，调查好消费者的信息接触点。在传播渠道呈现多元化的情况下，综合利用包括大众媒体（无线及有线电视、报纸、杂志、广播）、网络、公关和活动和分众媒体（体育、时事、财经、计算机、影剧等），使消费者的媒体接触呈现立体与多样化的特点，积极把握传播渠道，构建传播创意方面的优势，这样才会在营销渠道选择和促销手段方面取得竞争优势。

随着科技的进步和发展，新的促销方式不断涌现，新媒体以其低成本受到越老越多企业的重视和青睐。微信、微博、微电影也可以成为手机促销的媒体。

五、结语

消费者是所有企业品牌建设过程中必须引起充分重视的因素，对消费者的行为进行研究，对消费者的需求进行深层次的挖掘是手机企业在品牌营销和品牌构建过程中的必经之路。消费者行为和品牌营销策略是相辅相成、相互影响的，成功的品牌营销必然是建立在对消费者的充分尊重和理解的基础之上。

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[2]班然，岳慧.基于消费者行为的手机市场营销策略探讨[J].现代商业，2011（10）.

[3]徐娜，孙兰凤.基于消费者行为的绿色果品营销策略分析[J].2010（10）.

[4]柯剑春.基于消费者行为的企业营销策略探讨[J].企业管理，2009（07）.

（作者单位：北京青年政治学院）

城市品牌整合营销分析论文范文第4篇

【摘 要】城市的良好形象不仅需要准确定位，还要借助大众媒介传播，同时也需要进行城市营销传播。乌鲁木齐城市形象，由其地缘优势、历史文化底蕴、经济建设发展情况而综合得出，在彰显其独特城市形象时也要制定好相应的大众媒介传播策略和城市营销传播策略，以达到良好的效果。

【关键词】城市形象 乌鲁木齐 大众传播 城市营销

在当前快速城市化的中国，以城市为单位的综合实力的竞争已经展开，且日趋激烈。城市形象在当下已经成为城市综合实力竞争的一个重要方面。城市形象是一座城市内在历史文化底蕴和外在风貌特征的综合表现，是城市总体的特征和风格，有着综合性和差异性两大特点，每个城市的形象都是一个独特的有机整体。

一、乌鲁木齐城市形象分析

乌鲁木齐是新疆维吾尔自治区首府，全疆的政治、经济、科技、文化中心，也是第二座亚欧大陆桥中国西部桥头堡和我国向西开放的重要门户。“乌鲁木齐”为古准噶尔语，意为“优美的牧场”。早在2000多年前，这里就是古丝绸之路新北道上的重镇。从古至今，乌鲁木齐一直是东西方经济文化的交汇点，中原与西域经济文化的融合处，有着深厚的历史文化底蕴。截至2011年，全市辖七区一县，总面积1.42万平方公里，①建成区面积达339平方公里，居住着维吾尔、汉、哈萨克、回、蒙古等51个民族。第六次全国人口普查资料显示，目前乌鲁木齐市常住人口为3112559人，是自治区内唯一的特大城市。2011年全年实现生产总值（GDP）1700亿元，比上年增长17.1%。②

树立良好的城市形象，必须要有科学准确的城市形象定位，城市形象的有效传播也有赖于科学准确的城市形象定位，它规定了城市形象传播的整体内容和方向，由此可见，城市形象定位有着重要的基础性作用。城市形象定位，笔者认为应该遵循以下的三个原则：①差异性原则。要着力出自己城市最具特色、有着较高美誉度和代表性的优势特征，防止趋同化，避免产生当下中国“千城一面”的现象。②公众认同原则。城市的形象宣传通过各种媒介渠道，在符合公众的心理需要和价值认同的基础上，被广大公众认可和接受。这里的公众不仅包括城市形象宣传的目标受众，还包括生活工作在该城市中，为城市建设发展作出贡献的公众的认同。③可行性原则。城市形象定位一定要从城市自身的实际情况出发，不可盲目攀比，要符合现在和将来一段时间内城市发展情况来进行切实合理的城市形象定位。

乌鲁木齐有效传播其自身的城市形象，首先就必须对其自身城市形象进行清晰合理的定位。根据乌鲁木齐的地缘优势、历史文化底蕴、经济建设发展情况，将乌鲁木齐的总体城市形象定位为：我国西部中心城市、面向中西亚的现代化国际商贸中心、多民族和谐宜居城市、天山绿洲生态园林城市和区域重要的综合交通枢纽。③这一总体城市形象定位突出了乌鲁木齐相较于内地大中城市的独特性，避免了与内地大中城市城市形象定位的雷同，而且根据乌鲁木齐城市经济发展到如今的积累，达成这一目标也是切实可行的。同时，多民族和谐宜居和天山绿洲生态园林城市的形象也让乌鲁木齐市民更有认同感，会在城市形象传播的目标受众心目中留下较好的印象。

二、乌鲁木齐城市形象媒介传播策略

良好的城市形象是一个城市重要的无形资产，也是扩大其自身影响力的重要方面。然而，再好的城市形象都需要通过大众传媒这一途径传播至目标受众，从某种意义上说，“城市形象是人们对城市的主观印象, 是通过大众传媒、个人经历、人际传播、记忆以及环境等因素的共同作用而形成的。”④由此可见，乌鲁木齐的城市形象传播需要有科学明晰的大众媒介传播策略，以下从报纸、杂志、电视、网络四个方面进行探讨。①报纸作为有影响力的新闻媒体，在当下城市形象宣传集中于电视和网络媒体的情况下，或多或少地被忽略了。乌鲁木齐要做好城市形象的传播，不应该忽视报纸的作用。在《人民日报》、《CHINA DAILY》等在全国有影响力的报纸上刊登城市形象宣传的系列广告，发布关于乌鲁木齐举行的大型经贸文化活动的新闻，以及若干名人、外地游客对乌鲁木齐印象的文章，同时也可以选择一些外省具有较大影响力的报纸。这里需要注意的是，不应忽略本地报纸的传播作用。通过本地报纸的传播，让乌鲁木齐城市形象根植于广大市民心中，从而促使广大的乌鲁木齐市民有意识地将自身的言行与树立乌鲁木齐的城市形象相结合。②杂志目前的发展趋向于专业化、分众化、品牌化，因此乌鲁木齐的城市形象传播的主要杂志应该选择《中国国家地理》、《旅行者》、《旅游天地》等专门类杂志。③电视对于城市形象传播最大的优势就是神形兼备，这也是城市形象传播的主要媒介。但遗憾的是，迄今为止，没有出现制作精良且展现在广大全国人民面前的乌鲁木齐城市形象宣传片。④网络是当前最为活跃的新型传播媒介，其大大缩短了信息传播的周期，不受时空的限制，互动性和趣味性是传统媒体目前所无法比拟的，而且随着各种网络移动终端的发展，网络传播覆盖的广泛性也在不断增强。但乌鲁木齐至今尚未建立专业的城市形象传播网站，目前只有天山网、亚心网、乌鲁木齐之窗、新疆网新疆门户、新华网新疆频道等网站有对乌鲁木齐城市形象的若干宣传，这样分散的传播对树立乌鲁木齐良好的城市形象起到的助推作用是有限的。此外，乌鲁木齐还应当借助国内各大门户网站来展示乌鲁木齐独特的风土人情，悠久的历史文化，最新的城市建设发展风貌。在目前的网络传播中，微博这一传播平台传播的互动和传播速度极快，实现了多种传播终端和发布方式的创新整合, 其最具特点的就是快速裂变式传播信息，从而使其传播影响力正在快速扩大。在新浪微博中，乌鲁木齐发布（乌鲁木齐市网络信息管理中心官方微博）、乌鲁木齐市旅游局、乌鲁木齐市文化局等官方性质的微博都已出现，并在不断更新发布乌鲁木齐各方面的最新信息，这对利用新媒介长期持续提升乌鲁木齐城市形象传播的覆盖面和影响力来说，不失为一个良好的探索。这里还应注意的是，不应该忽略城市市民通过网络对城市形象传播的力量，其中最具代表性的就是各个城市的综合性论坛。这些论坛汇聚着广大的民间网络力量对其所在城市进行着近乎全景式的城市形象传播。笔者认为，这一网络传播途径是值得乌鲁木齐借鉴的。

三、乌鲁木齐城市形象营销策略

乌鲁木齐城市形象传播除了要通过大众传播媒介进行传播以外，还需要进行城市形象的营销传播，因为“城市传播的过程也是从‘经营城市’向‘营销城市’转化的过程”。⑤现从三个方面来分析乌鲁木齐城市形象营销传播策略。①通过积极参加城市形象相关评选活动进行城市形象营销传播。如国家园林城市、中国优秀旅游城市、中国最具经济活力城市、中国大陆最佳商业城市、全国文明城市等等。新疆维吾尔自治区的库尔勒市和克拉玛依市正是借助“全国文明城市”这一殊荣很好的提升了这两座城市在内地的知名度和美誉度，无形中对城市形象的传播起到了巨大的助推作用。乌鲁木齐在这方面也在进行着自身的努力，除了已经获得的“中国优秀旅游城市”的荣誉称号外，2012年乌鲁木齐将申报国家级园林城市，这对改变一些目标受众的刻板印象中乌鲁木齐城市环境形象不佳有着不小的帮助。②通过大型经济与文化活动进行城市形象营销传播。如广州一年一度的广交会、杭州的世界休闲博览会、大连国际服装节、青岛国际啤酒节、西安世界园艺博览会等等，这些经济与文化活动无一不是打上了各个城市地方特色的烙印且具有较大的规模性。从2011年开始，每年在乌鲁木齐举办的中国—亚欧博览会则是乌鲁木齐进行城市形象营销传播的最好的平台，乌鲁木齐应当抓住这一机遇，将乌鲁木齐现代化国际商贸中心、多民族和谐宜居、天山绿洲生态园林的良好城市形象传播至全国甚至是世界。③运用某一城市营销事件迅速扩大城市形象传播。比如2007年，成都市就和百事可乐合作推出“百事可乐成都印象罐”，即将成都的风景印在百事可乐罐上，这一城市营销事件被新华网、人民网、中国国际广播电台等多家媒体报道，引起了广泛的关注，并随之开展“我心中的最佳景区”评选、“我心目中的成都印象罐”设计比赛、“世界的成都印象”、“成都印象 永远珍藏”等系列活动，增加了成都城市形象传播与目标受众之间的互动性，也使成都城市形象传播力迅速扩大。乌鲁木齐也应当学习运用这种借助某一城市营销事件来增强其城市形象传播影响的方法，从面将乌鲁木齐良好的城市形象快速广泛地传播至目标受众。□

参考文献

①《走进首府——乌鲁木齐市概况、发展、展望》，http://www.urumqi.gov.cn/

zjsf.htm，2010-11-18

②《2011年乌鲁木齐市国民经济和社会发展统计公报》，http://www.urumqi.gov.cn/info/410/377822.htm，2010-03-

09

③《乌鲁木齐城市总体规划向社会公示2020年达500万人》，http://www.xinhuanet.com/chinanews/2011-03/29

/content_22396794.htm，2011-03-29

④Foot,J.M.（1999）:From boomtown to bribesville；The images of the city.Milan，1980-97.Urban History，26，393- 412。转引自杨洸，陈怀林: 《多元资讯环境中之受众如何建构城市形象——从珠海看澳门》，台湾.《新闻学研究》，2005（10）

⑤张鸿雁：《城市形象与城市文化资本论》，东南大学出版社，2002：370

（作者：黄然，新疆大学新闻与传播学院硕士研究生；罗忆，新疆职业大学党委副书记）

责编：姚少宝

城市品牌整合营销分析论文范文第5篇

随着医药行业竞争的加剧，传统的广告轰炸所产生的作用越来越小，已经很难令市场有新的起色。究其因就是由于传统的广告传播模式是针对广泛的大众，不能区分真正的目标消费者，不能满足不同目标消费者的不同需求,在目标消费者越来越注重产品服务的今天，这种模式显然已经不能适应现实的发展。

而会议营销非常有针对性的面对目标消费者进行推广和促销，这样一来，不但很好的控制了费用的支出，而且很好的解决了售后服务的问题。

第二：有效性更强

会议营销是运用收集到的目标消费者资料，进行有针对性的产品营销推广，这样就避免了传统的广告宣传所存在的广泛性和不确定性的缺陷，与传统营销方式相比，会议营销更节约营销成本，能让产品的推广更有效率。因此对医药、保健品企业来说，在广告愈来愈难以奏效而产品同质化程度越来越高的今天，会议营销不失为一种降低营销成本、提高营销效率的有效解决之道。

第三：隐蔽性更强

在传统营销模式中，运用电视、报纸、电台等大众传媒来进行广告促销是经常的事情，这样做的副反应是：企业无形中将自己暴露在竞争对手的面前，使竞争对手对自己的市场宣传了如指掌。如此也就非常容易引发竞争对手对自己发动宣传攻击，从而削弱广告的效果，使企业蒙受损失。

而会议营销则不同，它只是在企业和目标消费者之间进行，从而避免了与竞争对手之间的正面交锋，同时也降低了竞争对手跟进的风险。运用会议营销，不需要借助电视、报纸、电台等大众传媒，这样相比之下就要比传统营销模隐蔽得多，竞争对手也难于发现，容易达到企业自己预期的目标。同时由于是企业和目标消费者之间面对面的有效沟通，拉近了双方之间的距离，增强了目标消费者对产品的忠诚度。(转自营销传播网)

从上面的定义来看，本人认为在三级市场使用“会议营销”的方式，存在风险较大，理由有三：

一、三级市场地广人稀，不利于目标消费者的集中。

二、三级市场消费群体普遍存在文化水平不高、思维落后、理解能力较差的特点，不利于会议营销的开展。

三、三级市场消费能力相对较低，开发难度较大。

会议营销是最近几年才大规模流行的一种销售方式,最大的特色就是用会议、讲座、集中联谊的形式对消费者进行宣传并时宜而达成销售产品的目的。

在现实市场竞争越来越激烈消费基金者越来越理智、广告的可信度越来越低的营销大环境下,传统的销售方式越来越难以打开局面,会议营销以其快速、直接成本低、可复制的特点得到各行业厂商的认同和追捧,尤其是在医疗保健品行业里.据统计,现在全国光保健品行业有超过50家大中型厂商在运用这一营销模式进行产品成本推广和销售。

城市品牌整合营销分析论文范文第6篇

芬兰手机厂商诺基亚公司,创建于1865年,初为一木材加工厂,到20世纪90年代初发展成综合性企业。经过近10年的发展，成为当今世界最大的手机生产厂商，创造了“财富神话”，诺基亚销售量已连续几年居全球第一。它被国际品牌咨询委员会评为世界第五大最有价值品牌，是前十名中唯一的非美国公司。从二十世纪五十年代起，诺基亚就与中国建立起了贸易关系。1985年诺基亚在北京开设了第一家办事处，开始了在华的初期发展阶段;1995年之前，中国手机市场一直都是摩托罗拉主导，当时摩托罗拉的市场份额高达80%以上。2005年底至今，诺基亚在4个国家设有基础设施生产基地，在 8 个国家设有移动电话生产基地，产品行销130个国家，是世界上最受认可和尊重的消费品牌之一。N e t g u i de2008年第一季度中国互联网用户品牌调查数据显示：诺基亚领先中国互联网用户手机市场，诺基亚在市场占有(32.5%)，欲购度(44.3%)，用户满意度(91.5%)都排在第一位，确立其在中国互联网用户手机市场的领先地位。另外，《世界最具影响的100个品牌》中，诺基亚排名第三，仅次于可口可乐和麦当劳，是欧洲最有实力的公司之一。诺基亚的成功与其先进的品牌理念和超前的营销策略是分不开的。

二、诺基亚市场营销组合策略现状与分析

市场营销理论的核心内容是所谓的4P，即产品、价格、销售通道、促销，在市场营销专家们看来，企业的任何战略都必须通过营销组合来实现。诺基亚今天的成功也离不开出色的市场营销战略。为了不断提高核心竞争力、实现中国市场第一的目标，诺基亚设计了一套完整的营销组合。

SWOT分析法分析市场环境

优势：

1、诺基亚一直在中国大陆保持着良好的品牌效应。

2、有比较稳定的消费群体

3、拥有自己的技术

机会：

1、生活水平的提高，提供更高消费的群体

2、人们对于手机的要求越来越多，更新速度快

挑战：

1、先由技术能不能满足人们的要求

2、其他手机品牌的冲击

3、消费者市场的变动越来越快，市场中不确定的因素较多

劣势：

1、品牌效应导致人们的高要求

2、其他系统比诺基亚系统的先进之处

(一)产品策略和品牌营销

诺基亚根据用户的喜好，以多种配置形式满足消费者的个性化需求，先后推出了针对不同年龄层次的系列产品：真我个性系列(针对20多岁最求个性和自我表现的年轻人，价格较低)、动感活力系列、娱乐互动系列、商务精英系列(针对商务活动认识，存储容量大、待机时间长、能上网还能防震防雨)、时尚先锋系列(针对具有时尚生活个性的消费群，属中高档机型)、至尊经典系列(针对高端市场，体现的是身份和地位的象征)。每一种机型都有鲜明的个性内涵，都有明确的市场定位。

采取此策略原因：许多高科技企业只注重产品特性这类有形因素，却很难将客户价值与诸如情感之类的无形因素联系起来，给人们的感觉总是高高在上，缺乏亲切感。因此诺基亚品牌采用了人性化、多类型策略，其“人性科技”的品牌理念使科技具有了人性化的气息。

优点：采用人性化、多类型策略可以细分手机市场，占领各消费群体的手机市场。多种类型的产品选择，更能吸引各个领域的消费者的目光。把诺基亚品牌和消费者本身很好地融合在一起，使消费者购买诺基亚手机成为一种生活方式，从而吸引各个消费群体，提高市场的占有率。

缺点：如果企业市场定位不正确，则会使得产品没有占有市场的能力，造成企业的巨大损失。同一品牌下的不同产品都充满自我的色彩，势必将模糊品牌的定位。

如何改进：在采用该策略时，必须做好完整的市场调查分析，和严谨的市场战略结合一起，确保定位准确度。为了不弱化品牌的个性，应注重单产品演绎个性，个性统一于核心理念之下。在同一主题下，以不同的表达形式阐释不同的产品，赋予每种产品鲜明的个性。

(二)定价战略

诺基亚的产品线涵盖了低端、中端到高端几乎所有市场，不同的市场价格也不一样，它的产品定位很明确。新机一上市就会定出该机消费群体可以接受的价位。每个档次的手机价位活动的区间边不是很大，所以相对其它的厂商降价缓慢。当诺基亚某款手机进入成长期，竞争对手进入并推出同类的产品时，就会选择降价的策略，将这种产品退居二线，

降低价格，给新产品定价让出一定的空间，与新产品在价格上拉开距离，同时还延长该产品的成熟期。

采取此策略的原因：随着越来越多不同层次消费者对不同手机的迫切需求，不同的生活水平需要不同的价格予以适用。所以诺基亚有了明确的的市场细分和定位。在科技飞速发展的今天，手机系统更新神速，竞争者不断推出更加符合大众心理的操作系统，如谷歌的安卓已经在大的抢占了诺基亚塞班系统的市场份额，面对如此大的竞争压力，只能将落后手机降价销售。

优点：折价策略生效快、在短期内可以快速拉动销售，增加消费者的购买量，对消费者最具有冲击力和诱惑力，经销商很感兴趣，本企业的业务员也非常乐意。同时，采取折价策略可以快速反应，令竞争对手措手不及，可以使自己处于比较主动的竞争地位。

缺点：不能解决根本的营销困境，产品价格的下降将导致企业利润的下降，而且，产品一旦下降，想要恢复到以前没有折价的水平，可能性非常小。折价策略也会打击消费者对品牌的忠诚度;引发竞争对手的反击，容易导致价格竞争，造成两败俱伤的结局，不利于企业和行业的长远发展。

改进方法：为规避风险，保证该策略能有效实施，诺基亚应该首先保证产品的质量，才不会让消费者对降价产品质量的不满而导致对整个诺基亚品牌失去信心;所降的价格应该合理，符合行情，否则很容易引起价格战。

(三)分销渠道策略

最大化地缩减渠道距离、降低渠道运营成本、提高产品流通和资金周转速度是衡量诺基亚也是众多手机生产企业能否决胜市场的关键。诺基亚对渠道进行了大幅度改革，既保留全国总代理，也采用省级代理制，同时强化了对零售终端的管理。诺基亚将全权负责和零售终端接触，省级分销商只扮演物流和资金流平台的角色。2000年以来，手机渠道还出现了另外一个新变化，即手机大卖场、专业连锁店和家电连锁企业等新生力量介入。

采取此策略原因：2000 年以后，中国的手机用户数量开始进入一个快速增长期，手机迅速地普及，不再是一级城市中高级收入人群的专利品，

二、三级城市甚至农村的普通人群，也开始成为手机的消费者。针对这些变化，诺基亚采取了有效的渠道策略。

优点：渠道优势一直是国内品牌取胜的法宝，诺基亚针对中国市场调整了渠道的运作策略以后就可以凭借产品质量、品牌等方面的优势击退国内品牌，又凭借渠道的渗透力超

越摩托罗拉等竞争对手。

缺点：渠道渗透力不足，采取此策略需要花费大量的人力、物力、财力。面对早已抢占市场的竞争对手，渠道策略实施困难大，难以在短时间内战胜竞争对手。

改进方法：面对更多层次的人群对手机的需求，诺基亚应更加侧重

三、四线城市的渠道渗透，更先竞争对手一步抢占普通人群消费市场，准确的评估市场需求，退出适应市场变化的新产品。

(四)促销策略

诺基亚围绕着便捷的功能、时尚等主题大胆地用感性元素去吸引消费者和制造消费群。诺基亚的广告语是“科技以人为本”。 致力于个性化的观念受到人们的欢迎，先后还利用了以下几种方式进行销售促进：(1)与电视和电影商签订合约，使旗下手机出现在《老友记》、《黑客帝国》、《双雄》、《恋之风景》等剧集和电影内。(2)率先利用明星效应。1999年在美国推出8860手机前，优先赠与影星辛康纳利;在香港推出8910手机前，就将手机赠予李嘉欣、张国荣和张天爱，亦收到一定宣传效果。(3)8210上市时，为了诠释什么是激情，诺基亚在上海、广州、北京、成都等城市组织了大规模的“路演”活动，用现代舞、现场攀岩、跳舞毯来诠释激情。诺基亚广告的艺术表现力，主要体现在其创意上，并有国际大品牌独有的风范。

采取此策略原因：在现代信息爆炸的社会，企业必须塑造并控制其在公众中的形象，配以有效的沟通促销手段，才能与竞争者站在相同的起跑线上，适应现代市场竞争的需要。

优点：诺基亚一直秉承着“科技以人为本”的理念和其独特的广告创意，打造出其独特的品牌宣传风格和品牌文化艺术，从而形成了颇具内涵并独特的品牌。针对不同产品做不同的宣传，很少做整体式的推出，吸引了更多的消费群。

缺点：指导消费，明确的产品突出特点的宣传，容易使消费者忽略其他产品功能，很可能丧失部分购买者。如此多样的宣传方式花费更多的企业资本。

改进方法：更多的关注消费者的需求，与时俱进，完善操作系统，不但做到人性化，还得在技术上保持领先地位，否则一味的表面文章，而缺乏内在的品质，会给消费者留下华而不实的印象。

三、总结

从产品设计、广告宣传及其他营销活动来概括，诺基亚品牌的理念定位识别重点体现

在体现为人性化、个性化、创新、时尚、娱乐和情趣等几方面。诺基亚采用个性化产品策略，可以在同一主题下体现不同产品的个性化和差异化，在品牌战略上避开了技术上的劣势，以高超的人性化诉求定位企业品牌的形象，同时，诺基亚还专门设有一个针对产品研发的市场信息搜集网。在中国诺基亚有300多个直属市场部的市场推广员，每一天都在市场上收集各种资料信息,交给不同的市场分析小组进行分析和研究。这就保证了其清楚了解当地市场, 消费者的需求特点和消费习俗，生产适销对路的产品。

用市场营销观念理解为，企业的任务是确定各个目标市场的需要、欲望和利益，并以保护和提高消费者及社会福利的方式，比竞争者更有利、更有效地向目标市场提供能够满足其需要的物品和服务。社会营销观念要求营销者在制定营销策略时，要兼顾消费者利益、企业利益和社会利益。

从诺基亚的成功来看，营销战略十分重要。企业的营销战略是企业实现战略观念和竞争战略的途径。目前手机市场上所展现出来的行业之间的融合性已经非常明显。面对市场竞争的压力，竞争对手的实力不断加强，某项手机技术的创新或者说某种工艺造型上的改进只能够在短时内领先，但是很快就会被模仿，很难在长时间内保持领先地位，中国消费者的消费行为更加趋于理性，对不同细分市场的消费者来说，手机已经由单一的通讯工具变为信息、通讯、娱乐终端和时尚玩具，为高科技下人类生活提供高情感的满足需要。