销售经理应该做什么范文

销售经理应该做什么范文第1篇

本章主要内容：

1.销售部门的主要工作。

2.销售经理的主要工作内容。

3.销售管理的基本职能。

4.销售经理的角色。

销售部门的职能

销售部门是企业的龙头，是企业最直接的效益实现者，在企业中具有举足轻重的地位。销售工作的成功与否直接决定企业的成败。企业的各项工作最终是以市场为检验标准。销售是实现企业目标至关重要的一环。那么销售部门是干什么的呢?销售经理应该做些什么工作?这是作为一名职业销售经理首先应了解的问题。本章主要介绍了销售部门在企业组织中的作用和职能、销售部门与相关部门之间的关系，以及作为销售部门的负责人，销售经理应履行的职责。

1.销售部门在整个营销过程中的作用

销售是营销管理的重要组成部分，是连接企业与市场的桥梁。

在现在营销组织中，通常有二大职能部门：一为销售部，二为市场部。其中销售部在营销组织中的作用主要是：

销售部门直接与市场和消费者相联系，它可以为市场分析及定位提供依据。

销售部门通过一系列的销售活动可以配合营销策略组合。

通过销售成果检验营销规划，与其他营销管理部门拟定竞争性营销策略，制定新的营销规划。

销售是企业活动的中心，销售部是企业“冲在最前沿的战士”，在瞬息万变的市场上，销售是连接企业与顾客之间的纽带，不断地进行着创造性的工作，为企业带来利润，并不断地满足顾客的各种需要。销售部门在公司整体营销工作中承担的核心工作是销售和服务。

2.销售部门的职能

进行市场一线信息收集、市场调研工作

提报年度销售预测给营销副总;

制定年度销售计划，进行目标分解，并执行实施;

管理、督导营销中心正常工作运作，正常业务运作;

设立、管理、监督区域分支机构正常运作;

营销网络的开拓与合理布局;

建立各级客户资料档案，保持与客户之间的双向沟通;

合理进行销售部预算控制;

研究把握销售员的需求，充分调动其积极性;

制定业务人员行动计划，并予以检查控制;

配合本系统内相关部门作好推广促销活动;

预测渠道危机，呈报并处理;

检查渠道阻碍，呈报并处理;

按推广计划的要求进行货物陈列、宣传品的张帖及发放;

按企业回款制度，催收或结算货款。

3.销售部门组织类型及特点

销售部门组织模式的选择要受到企业人力资源、财务状况、产品特性、消费者及竞争对手等因素的影响，企业应根据自身的实力及企业发展规划，精心“排兵布阵”，量力而为，用最少的管理成本获得最大的经济效益。

下面介绍几种常用的销售组织模式。

地域型组织模式

这种结构是指在最简单的销售组织中，各个销售人员被派到不同地区，在该地区全权代表企业业务(结构图如下所示)。销售部的结构因销售方式不同而有所不同，销售方式以推销为主的销售部的结构就不同于专业销售的销售部结构，专业销售的销售部的结构较以推销为主的销售部的结构更密集、更深入、更庞大。

在该组织模式中，区域主管权力相对集中，决策速度快;地域集中，相对费用低;人员集中易于管理;在区域内有利于迎接挑战。

区域负责制提高了销售员的积极性，激励他们去开发当地业务和培养人际关系，但销售员要从事所有的销售活动，技术上不够专业，不适应种类多、技术含量高的产品。

在我国，因地域辽阔，各地区差别极大，所以大部分企业都采用地区性销售经构，各区域主管负责该地区所有企业产品的销售。从组织基层开始，经销商向销售员负责，后者则向区域主管负责。

在制定地区结构时，企业要分析一些地区特征：该地区便于管理;销售潜力易估计;能节省出差时间;每个销售员都要有一个合理充足的工作负荷和销售潜力。通过对地区规模和市场形状的衡量以满足这些特征。

区域分支机构可以按销售潜力或工作负荷加以划定。每种划分法都会遇到利益和代价的两难处境。具有相等的销售潜力的地区给每个销售员提供了获得相同收入的机会，同时也给企业提供了一个衡量工作成绩的标准。各地销售额长时期的不同，可假定为是各销售员能力或努力程度不同的反映。销售员受到激励会尽全力工作。

但是，因各地区的消费者密度不同，具相同潜力的地区因为面积的大小可能有很大的差别。被分派到大城市的销售员，用较小的努力就可以达到同样的销售业绩。而被分到地域广阔且人烟稀少地区的，就可能在付出同样努力的情况下只取得较小的成绩，或作出更大的努力才能取得相同的成绩。

一个较好的解决办法是，给派驻到边远地区的销售员较高的报酬，以补偿其额外的工作。但这削减了边远地区的销售利润。另一个解决办法是，承认各地区的吸引力不同，分派较好或较高级的销售员到较好的地区。

区域由一些较小的单元组成，如市或县，这些单元组合在一起就形成了有一定销售潜力或工作负荷的销售区域。划分区域时要考虑地域的自然障碍、相邻区域的一致性、交通的便利性等等。许多企业喜欢区域有一定形状，因为形状的不同会影响成本、覆盖的难易程度和销售队伍对工作的满意程度。比较常见的区域有圆形、椭圆形和楔形。现今，企业可以使用电脑程序来划分销售区域，使各个区域在顾客密度均衡、工和量或销售潜力和最小旅行时间等指标组合到最优。

该组织模式较适合中、小企业，本书中所谈及的销售管理皆以此模式为范例。

产品型组织模式

销售员对产品理解和重要性，加上产品部门和产品管理的发展，使许多企业都用产品线来建立销售队伍结构。特别是当产品技术复杂，产品之间联系少或数量众多时，按产品专门化组成销售队伍就较合适。例如，乐凯企业就为它的普通胶卷产品和工业用胶卷及医用胶卷配备了不同的销售队伍。普通胶卷销售队伍负责密集分销的简单产品，工业用和医用胶卷销售队伍则负责那些需一定技术了解的产业用品。

这种结构方式生产与销售联系密切，产品供货及时，适合技术含量高、产品种类多的企业。但由于地域重叠，造成工作重复，成本高。

如果企业各种产品都由一个顾客购买，这种队伍结构就可能不是最好的。例如，庄臣企业有好几个产品分部，各个分部都有自己的销售队伍。很可能，在同一天好几个庄臣企业的销售员到同一家医院去推销。如果只派一个销售员到该医院推销公司所有产品，可以省下许多费用。

顾客型组织模式

企业也可以按市场或消费者(既顾客类型)来组建自己的销售队伍。例如一家兼容计算机厂商，可以把它的客户按顾客所处的行业(金融、电信等)来加以划分。

按市场组织销售队伍的最明显优点是每个销售员都能了解消费者的特定需要，有时还能降低销售队伍费用，更能减少渠道摩擦，为新产品开发提供思路。

但当主要顾客减少时会给公司造成一定的威胁。

复合型销售结构

如果企业在一个广阔的地域范围内向各种类型的消费者推销种类繁多的产品时，通常将以上几种结构方式混合使用。销售员可以按地区产品、产品市场、地区市场等方法加以组织，一个销售员可能同时对一个或多个产品线经理和部门经理负责。

4.销售部门在公司中的位置

销售经理必须很关心公司的组织结构，因为它帮助你完成工作。销售经理定时要和公司本部联系，要和不同的部门及公司层级接触，譬如财务部门、市场部、运输部门等。另外和生产、研究开发、行政及其他部门也有不经常但稳定的接触机会。只有这样才能保证客户能受到满意的服务。

销售经理的职责

1.销售经理职能

需求分析、销售预测;

确定销售部门目标体系和销售配额;

销售计划和销售预算的制定;

销售队伍的组织;

销售人员的招募、培训;

确定销售人员的报酬;

销售业绩的评估;

销售人员行动管理;

销售团队的建设。

2.销售经理的责任

对销售部工作目标的完成负责;

对销售网络建设的合理性、健康性负责;

对确保经销商信誉负责;

对确保货款及时回笼负责;

对销售部指标制定和分解的合理性负责;

对销售部给企业造成的影响负责;

对所属下级的纪律行为、工作秩序、整体精神面貌负责;

对销售部预算开支的合理支配负责;

对销售部工作流程的正确执行负责;

对销售部负责监督检查的规章制度的执行情况负责;

对销售部所掌管的企业秘密的安全负责。

3.销售经理的权限：

有对销售部所属员工及各项业务工作的管理权;

有向营销副总报告权;

对筛选客户有建议权;

对重大促销活动有现场指挥权;

有对直接下级岗位调配的建议权和作用的提名权;

对所属下级的工作有监督检查权;

对所属下级的工作争议有裁决权;

对直接下级有奖惩的建议权;

对所属下级的管理水平、业务水平和业绩有考核权;

对限额资金有支配权;

有代表企业与政府相关部门和有关社会团体联络的权力;

一定范围内的客诉赔偿权;

一定范围内的经销商授信额度权;

有退货处理权;

一定范围内的销货拆让权。

案例：

某化工公司销售部责任

某化工公司是生产销售卫生面材的，销售经理谢先生在与客户的接触中发现客户经常抱怨几件事：(1)该材料在生产线上加工时，对员工的技术要求较高，拉力太大或太小都会影响最终产品的质量，同时在调试的过程中也增加了材料的浪费;(2)售出的材料质量不稳定;(3)时有交货不准时的现象。面对这种现象，谢经理组织了一次部门会议，征求各销售人员的意见。销售员王某认为这几个问题都不是本部门所能解决的，最多只能把情况反映上去。张某认为应该直接与生产部，技术部和运输部联系，以取得相关部门的支持。其他几个销售员也认为这不是销售部的责任。作为销售经理，你应该如何去做呢?

谢经理在仔细考虑之后，决定以书面报告的形式直接向总经理汇报。总经理李先生在看到报告后，立即把营销副总经理郑先生找来，要他负责解决这些问题。郑总看了报告后把销售经理谢先生找来，首先责备为什么不向他报告，后又指示销售经理与相关部门直接联系以解决这些问题。

谢经理根据郑副总的指示先后与储运部、生产部、供应部、财务部进行联系，得到如下答复：

储运部：“因为没有成品，生产跟不上，找生产部门去。”

生产部：“原材料供应不及时，影响生产进度，找供应部门去”

供应部：“没有足够的资金，找财务部。”

财务部：“因为销售部回款不力，应收款占用大量资金。”

技术部：“可以为客户提供技术支持。”

质管部：“质量控制太严，更无法交货。”

问题绕了一圈，又回到谢经理这里，可谢经理也有话说：“不就是这些问题，客户才不按期付款的呀!” 谢经理现在该怎么做呢?

问题提示：

1、问题的关键在什么地方?

2、作为销售经理，如何尽守职责?

3、试指出谢经理下一步行动方向?

销售管理的职能

销售经理作为销售部门的领导管理者，你要注意发挥管理四大基本职能。管理的基本职能可以概括为计划、组织、领导、控制。

1.计划

计划是所有管理职能中最重要的功能之一。切实可行而又富有挑战性的计划是其他工作顺利开展的前提。若计划做得不好，那么，你在接下来的组织、领导、控制等工作中，就会陷于被动。

要制定好销售计划，首先你要了解公司总体战略计划及营销战略计划，因为如果没有战略目标，销售部门的工作也就没有方向或者偏离公司的战略方向。只有知道了目标是什么，才可能对工作做出计划，并率领整个部门沿着正确的方向前进。计划的主要有以下骤：

环境与形势分析

做为销售经理，你要清楚地知道：与竞争对手相比，你有哪些优势，竞争对手有哪些优势;你的劣势是什么，竞争对手的劣势是什么;在市场中你有哪些机会，你面临的威协有哪些。

SWOT分析是个很好的方法，即全面分析企业及其竞争对手的优势(Strengths)、劣势(Weekness)、机会(Opportunities)与威胁(Threats)。

企业常见的竞争优势有：

成本优势

本公司的生产制造或其他营运成本，相对于其他企业较低，就形成成本优势。成本低，公司的产品在定价上较有竞争力，这是一般企业追求的重要竞争优势之一。

品质优势

一般产品或服务都有高、中、低等不同的质量等级，如果质量好而且被消费者认同，那这种产品或服务的质量就成为一种优势。因为消费者可能会愿意多花一些钱来购买这种产品，或在相同价格下，愿意多消费一些。

品牌优势

这种优势不会是与生俱来的，想要拥有这种优势，通常企业都已投入了很多努力，如广告的投入、各项促销活动的推出，以及公益活动的参与;建立一个广受欢迎的品牌，是一件很困难的事，但在建立之后会成为最珍贵的优势。

效率优势

也称生产力优势。生产效率或经营效率越高，其相对的成本越低，对竞争自然有好处。通常，企业员工精简和素质高比较拥有效率优势。

规模优势

规模大是指市场规模大，营业额大以及市场占有率大。企业占有率大，并且具有规模经济，就具有了成本优势。

如果这家公司的产品并不是那种具有规模经济的产品，市场占有率大，仍然十分有利。通常市场上的第一品牌或大品牌，在销售、促销、铺货上都有很多便利;单单以登广告来说，登一次广告，摊销在每一个产品身上的广告费用就少，这又形成另一项成本优势，也是另一种形式的规模经济。

技术优势

某些企业在市场上竞争，靠的不是成本与质量，而是拥有别人没有的技术，这种技术或许来自外国的授权，或许来自自己的研究开发。有独到的技术，通常表示这家企业可以生产出别人所不能生产的产品，还可能可以创造一项独门生意，这家公司的技术也可能生产出成本最低或质量最高的产品，从而拥有成本优势和质量优势。

员工优势

员工的素质高低与凝聚力的高低也会影响到企业产品或服务的效率。自觉性高的员工，可减少公司的管理成本，认真负责又能集体合作的员工，可减少浪费，提高效率。

销售经理通过进行SWOT分析，就可以清楚知道你公司的优势是什么，如何加强;劣势是什么，如何克服;市场中的机会在哪里，如何抓住;市场中的威胁又是什么，如何避免。

做好销售预测、制定销售目标

根据SWOT分析的结果，你就可以制定详细可行的销售预测和具体的销售目标。不过，制定目标时要注意有目的、实施计划、资源配置、日程表等，总之要具体，可衡量，切合实际以便可以按时完成。

制定部门的目标体系

要实现远景目标就必须制定部门的目标体系，每一个目标都顺利地实现了，销售目标也就实现了。

制定具体的行动计划

所有的销售方案，都要作出具体的行动计划，并定期加以检查。

2.组织

在当今市场环境急速变化的压力下，企业内组织结构的发展变化是将是革命性的。那些成功的调整组织结构的公司将向成功迈进，而那些不能调整的公司将面临失败。组织结构直接影响企业适应环境变化的能力。销售部门的组织结构更是如此。

销售组织结构对企业满足顾客需求的能力有重要的影响。同时，销售组织的设计还影响运营的成本。所以，在影响公司的盈利能力的收入和成本两方面，销售组织结构都具有重要的作用。销售组织设计还影响部门内的人员之间的关系。往往组织的设计对信息沟通考虑不足。正确的销售组织结构不能保证销售的成功;但不正确的的销售组织一定会阻碍成功。尽管各种组织是千差万别的，但任何一个运行顺利的组织的结构，都有一定的共同特征。一般组织结构设计应遵循以下原则：

层次原则。从组织的低层向上，每一个层次上的每一个职位都是他上一层次的某个职位的下属。

统一指挥。组织中没有一个人同时有两个顶头上司。矩阵组织是一个例外，但矩阵组织只在特定的环境下采用。

管理幅度。向一个上级直接汇报的下属人数应该适当的控制。一般而言，主管的直接下属36人比较合适。管理幅度的大小应该根据工作的复杂性、主管的能力以及其他因素来确定。

直线与参谋。直线机构完成组织的主要职能，而参谋机构则给直线机构提供支持、建议和服务。这两种职能的分开有利于提高工作效率和保证组织中的工作不陷于文山会海。

专业化。工作的设计应该不重叠。当员工只从事某一项工作时，他会更加熟练和有效率。这样可以提高整个组织的效率。传统的管理理论提出四种工作细分的方法：目标、过程、客户类型和地理位置。

3.领导

为了保证销售业务的正常运作，你需要对所有的销售员进行领导，指导他们做什么、如何做、为什么做和什么时候做。如果要想销售员的行动取得理想的成效，你要设法让他们建立共识，赋予他们责任心和使命感，销售员也应当确切地知道公司对他们的要求。所以要确保销售员了解公司总体销售目标、他们必须做哪些具体工作和要求他们达到什么标准。

知道了工作的原因可使销售人员更有效地依照工作程序和标准开展工作。他们若明白了自己行动的目的，就能更加积极地发挥主动性。

在指挥销售员工作时，你要能够领导销售员沿着正确的方向前进，身先士卒，还要有亲和力，并且对部下要多褒少贬，以激励销售员做得更好。

4.控制

为落实计划和完成目标，你要时刻关注销售员和业务的发展动向，并制定各种衡量基准，掌握情报回馈，通过追踪考核来对整体销售业务与人员进行控制。同时，你还应了解计划正在如何进行，并在必要时做一些调整，包括对销售员增加工作压力或进行制止，以防止销售员做出愚蠢或危险的事来等等。

良好的信誉与服务对公司来说至关重要，树立好的公司形象要花很长时间，而毁掉良好形象只需几分钟。因此要认真监视和控制产品及企业销售的整体服务质量。

所以，你要能做到全面了解企业状况、密切注意各项细节、定期评估绩效、判断员工如何表现，并注意重点管理等。

销售经理的角色

1.人际关系方面的角色

“头”的角色

这是销售经理所担任的最基本的最简单的角色。经理由于其正式权威，是一个部门的象征，必须履行许多这类性质的职责。这些职责中有些是例行公事，有些带有鼓舞人心的性质，但全都涉及人际关系的活动，而没有一项涉及重大的信息处理或决策。在某些情况下，销售经理参与是公司制度所要求的，如签署部门的文件;在另一些情况下，经理的参与则是一种社会的需要，如主持某些事件或仪式。

领导者角色

销售经理作为一个销售部的正式负责人，要负责对下属进行激励和引导，包括对下属中的雇用、训练、评价、报酬、提升、表扬、干预以至解雇。部门的节奏通常是由销售经理来决定的，销售部工作是否卓有成效决定于销售经理向部门注入的力量和远见。销售经理的无能或疏忽往往使部门的工作处于停滞不前的状态。作为领导者的角色的重要目的是把部门成员的个人需求同部门目标结合起来，以便促进有效的工作。

联络者的角色

联络者角色涉及的是销售经理同他所领导的部门以外的无数个人和团体维持关系的重要网络。销售经理通过各种正式的和非正式的渠道来建立和维持本部门同外界的联系。这些渠道有：参加外部的各种会议，参加各种社会活动和公共事务，与其他部门的经理互相访问或互通信息，同与销售有关的其他机构的人员进行各种正式和非正式的交往等。

联络者角色代表着销售经理职务中一个关键部分的开始。经理通过联络者角色同外界联系。然后，通过信息传播者和谈判者这些角色进一步发展这种联系，并获得这种联系所提供的好处和信息。

2.信息方面的角色

信息接受者的角色

销售经理得到的信息大致有以下五类：

内部业务的信息：通过标准的业务报告、下属的特别报告、对部门工作的检查等获得。

外部事件的信息：如顾客、人事联系、竞争者、同行、市场变化、政治变动、工艺技术的发展等，他通过下属、同业组织、报刊等获得。

分析报告：他从各种不同的来源(下属、同业组织或外界人员)得到各种不同事件的分析报告。

各种意见和倾向：销售经理通过许多途径来更好地了解他的环境和获得各种新思想。他参加各种会议，注意阅读顾客的来信，浏览同业组织的报告，并从各种联系和下属对那里获得各种意见和建议。

压力：各种压力也是信息的来源，如下属的申请和外界人士的要求，其他部门的意见和社会机构的质问等。

信息传播者的角色

这是指销售经理把外部信息传播给他的部门，把内部信息从一位下属传播给另一位下属。信息可分为两种：

有关事实的信息：这类信息可以用某种公认的衡量标准来判断是否正确。销售经理会收到许多有关事实的信息，并把其中的很大部分转给有关的下属。

有关价值标准的信息：这类信息作为信息传播者的角色的一项重要作用就是在组织中传递有关价值标准的陈述，以便指导下属正确的决策。每当企业中对重要的问题进行讨论时，都可由各部门经理提出有关价值标准的信息。

销售经理向销售人员传播有关事实的信息或有关价值的信息，使下属了解情况，便于对他们的日常工作进行引导。信息传播者角色同授权问题有密切关系。因为，要把处理某些事务的职务委托给下属，就必须把处理该事务的有关信息传播给下属。

发言人的角色

销售经理的信息传播者的角色所面向的是部门内部，而其发言人角色则面向外部，把本部门的信息向周围的环境传播。

销售经理发言人的角色要求他把信息传递给两类人：第一个其直接上级。第二是企业之外的公众。销售经理只有把自己的信息同他所联系的人共享，才能维持他的联系网络。同时，销售经理的信息必须是即时的。

在发言人的角色中，销售经理被要求在销售部门中是一位专家。由于他的地位和信息，销售经理也应该拥有在他那个部门和行业的许多知识。因此，部门外的各种人往往就销售部门的工作中的一些问题征求销售经理的意见。

3.决策方面的角色

变革者角色

销售经理的变革者角色是指销售经理在其职权范围内充当本部门许多变革的发起者和设计者。变革者角色的活动开始于观察工作，寻找各种机会和问题。当发现一个问题或机会以后，如果销售经理认为有必要采取行动来改进他的部门的目前状况，就应应该提出改进方案，报上级批准后组织本部门进行实施。

故障排除者角色

故障有以下类型：

下属之间的冲突：这是由于争夺资源的分配、个性之间的冲突或专业的重叠引起的;

部门之间的冲突：资源的损失或有损失的危险。

在故障的排除中，时机是极为重要的。故障很少在例行的信息流程(如报告)中被发觉，而通常采取“紧急情报”的形式由发现故障的人上报给经理。经理则一般把排除故障置于较其他绝大多数活动都优先的地位。他重新安排自己的工作日程，全力投入故障排除工作，以期早日解决，暗争取有较充裕的时间拟定出一项改进性方案。经理的故障排除者角色有重大的意义。因为，排除故障的决策会树立一个先例，因而部门今后产生或大或小的影响。

资源分配者角色

销售经理的资源分配者有以下三个部份组成：

安排自己的时间。销售经理的时间宝贵的资源之一。销售经理通过时间安排来宣布某些问题的重要性，因为他在其上花了较多的时间。而加一些问题则是不重要的，因为他在其上只花了很少的时间或根本没有花时间。

安排工作。销售经理的职责是为其部门建立工作制度

要做些什么事，谁到做，通过什么机构去做，等等，这类决策涉及基本的资源分配，一般是同改进方案相联系而作出的。这些实质上就是安排下属的工作。这是一种重要的资源分配形式。

对重要决定的实施进行事先批准。这样他就可以对资源的分配维持连续的控制。要由销售经理来批准的事项有：由下属拟定的改进性方案，对较为次要的故障的排除措施，现有程序和政策的例外情况，由下属谈判的合同，业务预算的要求等。销售经理保留销售部门所有重要决定的权力，就保证他能够把这些决定互相联系起来，使它们互相补充而防止冲突，并在资源有限的情况下选用最好的方案。假如他的这些权力分散了，就可能导致不连贯的决策和不一致的策略。

谈判者角色

销售经理应该做什么范文第2篇

进入大学的我们，第一次不再由父母安排生活和学习中的一切，而是有足够的自由处置生活和学习中碰到的各类难题，支配所有属于自己的时间;第一次有机会在学习理论的同时亲身实践;第一次独立参与团体和社会生活;第一次开始追逐自己的理想、爱好。

在大学做的第一件事就是要学会做人。和许多来自全国各地的同龄人近距离相处，带着不同的生活阅历，要学这宽容，学着谦让，信任别人，对同学友善。学会取己之长，学会换位思考。学会做人是以后步入社会的关键核心和前提，也是教育的目的和根本。不会做人，何以生存?我们每个人都是社会的一部分，每天都得和很多人打交道。对于大学生来说，室友、班级同学、其它系别的同学、学校老师都是你不可避免的交往对象。所以我们得学会与人相处，和睦和平相处既是人格的完善和提高也是促进学习的保障。现在的企业、单位都在讲团队精神，其实这也是需要人们之间会相处。学会做人自然就是大学生现在乃至终其一生要学习的内容。我们相信我们只要用心学习，一定能够学会做人之道，正所谓外圆内方，即结交了朋友，又不委屈自己。

其次，就是要学会学习，但不是“学会知识”。大学里面，一个人的学习时间是宝贵的，精力是有限的，所以不要想在这几年里把所有今后你可能会用到的知识都学到这也是不可能的，所以首先需要培养和巩固良好的学习习惯。科技的发展日新月异;知识的更新速度越来越块，这都要求我们必须学会学习，在校学习其实也就是掌握最基本的学习工具和方法，将来利用这些工具和方法，再去学习新的东西。我们也只有学会学习，不断的掌握一些新的东西，才能在这个竞争激烈的社会里永不落伍。

当然也需要培养和巩固良好的学习习惯。大学中有许多课程是你这辈子根本用不上的，也有些课程没上前感觉会有用，可毕业后发现压根严重脱节，但是，有时候重点不是你学了什么，而是你怎么学的。你习惯于接受你并不熟悉的东西，静下心来看闻着墨香，遨游于文字之中，哪怕那只是马克思政治经济学!同时学好基础知识也是非常重要的，虽然在知识爆炸的今天，虽然知识更新速度很快，但万变不离其宗。一些基础性的知识，一些基本的规律是不会改变的。而且，我们在学习其它知识的时候又必须要以基础知识为基础。基础知识的学习是完成大学阶段学习任务的基础，也是终身学习的奠基工程，所以你们在大学期间一定要好好学基础知识，一定要学好基础知识。在以后学习最新的知识时就有基础知识做基础，就具备了较强的迁移能力.。

再次，大学应该学会修身养性。不止是学好专业课知识，还应多参加各项文体活动，这些都是锻炼自己能力的好机会，珍惜这些机会。没有哪个用人单位会认为你代表了你的学校或者你的专业，既然是概率，就存在不止一种可能性，而且现在跨专业几乎早已成为一种流行一种时尚。也不可一业不专，不可只专一业。十个百分之十并不是百分之百，而是零。在这个现实的社会，真正实现个人价值才是最体面最有面子最有尊严的事情。如果你的专业碰巧是你喜欢的或者是将来可能用的上的，那么一定要认真听课，因为以后如果要学习同样的东西，花掉的钱就不是那么一点点了!

最后，要学着去工作，为将来进入社会做铺垫。通常把大学当作学习的殿堂，当作象牙塔，总之不是一个可以工作的地方，随着社会的发展，现在的大学生们再也不是人们心目中的天之骄子了。现在，谁又敢说，在大学里面，只要把学习都搞好就行了。一个很现实的问题就是部分大学生毕业即失业，那么，为了解决这个问题，当代大学生必须在大学期间就掌握一些工作知识，积累一些工作经验，既为今后的工作奠定了基础，还可以缩短大学生毕业后那较长的适应工作、适应社会的周期。那么，我们怎样在大学学工作呢?我认为可以从以下两方面进行，一是兼职打工，二是在校做一些学生工作，多参加社团活动。把学习之外的时间用来做兼职从总体来说对我们学生是一件好事，是拓宽视野的一种方式。比如，在研究机构工作，可以学到最新的科技;在市场部门打工，可以理解商业的运作。后者，做学生工作，多参加社团活动，既可以锻炼自己的组织管理能力又可以增强自己的与人交际能力，还可以培养自己的团队精神。

大学是人生的关键阶段。这是由于，这是你一生中最后一次有机会系统性地接受教育。这是你最后一次能够全心建立你的知识基础。这可能是你最后一次可以将大段时间用于学习的人生阶段，也可能是最后一次可以拥有较高的可塑性、集中精力充实自我的成长历程。这也许是你最后一次能在相对宽容的，可以置身其中学习为人处世之道的理想环境。

在这个阶段里，所有大学生都应当认真把握每一个"第一次"，让它们成为未来人生道路的基石;在这个阶段里，所有大学生也要珍惜每一个"最后一次"，不要让自己在不远的将来追悔莫及。在大学四年里，大家应该努力为自己编织生活梦想，明确奋斗方向，奠定事业基础。

宁愿笑着流泪也不能哭着说后悔，我们在大学应该是灿烂的度过，即使有挫折，即使有眼泪，但只要我们努力过，只要我们尽全力去做过，努力本身就是一种最好的学习和锻炼。让你在困难来临时沉着冷静，让你在遭遇失败时收拾好情绪从头再来，我们收获更多的会是成功和欢笑。大学应该读什么，大学应该学什么，这是我们一直在思考一直在探索的。人生有很多十字路口，大学阶段，我们需要的一个三岔路口的抉择。不走弯路就是捷径，我们在大学的时候思考更多，学习更多，将来毕业的时候就会有更多的自信。学会享受大学生活，充实的过好每一天，因为这每一天也许都将决定着我们的未来，努力奋斗吧?? 我觉得，只要我们能认真的尽最大的努力做好自己，把握住思想的航标，坚定自己的理想和信念，就不会虚度宝贵的大学时光，我们肯定会有巨大的收获和不俗的成就。

销售经理应该做什么范文第3篇

我不是吓唬你，比尔盖茨、乔布斯、巴菲特等人，在30岁之前就锁定了自己的人生目标，30岁之后用自己的能力把事业推向了巅峰。所以，30岁之前找准定位，30岁之后实现人生的定位，是你刻不容缓要去做的事情。励志书籍

要知道，30岁是人生的一道分水岭，把它看明白，你的人生才会更明朗。

30岁之前，我们风华正茂，朝气蓬勃。我们可以异想天开，我们可以不断尝试，失败了也没什么可怕，因为我们拥有“年轻”这一得天独厚的资本。

然而，青春经不起挥霍。年轻虽是资本，但资本只有妥善经营，才能“赢利”。因此，30岁之前，请善待你的青春，珍惜你的资本。

在30岁之前，你需要为自己的人生和职业建立明确合理的规划;需要学会潜伏，甘于从冷板凳坐起，从最基层做起，磨炼意志，平衡心态，开阔视野，不断提升自己，为日后的发展打下坚实的基础;需要有建立人脉资源的意识，积极占位。

你需要扩展自己的经历，从经历中磨炼能力，积累经验;需要培养积极的心态，不抱怨、不逃避，不找借口，以乐观进取、昂扬向上的精神迎接生活;需要告别幼稚，走向成熟;需要成功的野心和时不我待的紧迫感;需要抛弃旧观念，大胆地否定自己、看轻自己，超越自己的激情。励志书籍

30岁以后，你已经进入事业和人际的高速发展期，要变得谨慎和专注，因为这个时候，你已经伤不起了。只有稳扎稳打、步步为营，你才能稳操胜券。

在30岁之后，你需要用坚定不移的信念、坚强不屈的意志、坚忍不拔的精神去拼搏、进取和奋斗，来实现前期的规划;需要大胆展现你的才能，用睿智和能力稳步获得大家的认可，成为驰骋职场的赢家;需要进一步提升你的人脉竞争力，多交“有用”的朋友，恰当运用人脉，让人脉含金量不断升级，为你带来更多的收益。

你需要学会总结和反思，从经历中总结经验、汲取教训，使你的脚步更加沉实稳健;需要无论遭遇何种困境，都能找到出路的心态与魄力;需要对自我有更高的要求，力争成为行业里的No1，笑到最后，独领风骚;需要远离固执，懂得变通，在工作上取得更大的拓展;需要懂得扬弃，学会放手，使生活更惬意，成功更轻松;需要自信乐观，主动培养对生活和工作的热诚，增强生活的动力。励志书籍

人生每一阶段的格局，就如人生中的每一个台阶，只有一步一步地认真走好，才能够到达人生之塔的顶端。而30岁之前和30岁之后，你做事的选择决定了未来的成败。

本书针对30岁前与后这一重要的阶段，结合若干与你密切相关的问题进行剖析，帮你释疑解惑，给你正确的指导和定位，让你赢得人生的主动权。

销售经理应该做什么范文第4篇

三、五天，猛然发现他们又在招聘会上招摇撞骗了。那种心情，就像吃了苍蝇一样恶心。我遇过强中之手。第一天去面试时等了半个小时，聊了3分钟，然后说下星期2面。一百多平方的办公室里面，总共就仨人，总经理，人力，前台。冷飕飕。装修还不错，下次勉强来再面一下吧。第二次再来，一人发了一本宣传册，让我们花1个小时看，标点符号都背下来了。然后放宣传片，那气势啊，真是吓死人。接着，总经理叫进去面试。前后就1分钟。“你学的国际贸易啊?”“恩。”“那跟我们的需求还是多符合的。”“哦。”“我今天赶着出差，这样吧，下星期2我们再面试一次，今天就算大家见个面

吧。”“好。”第二个星期打电话过去问，回答永远就是总经理还在出差。不知道他们租那么大的办公室有什么意义，骗骗喜欢舒适的MM吧。总经理还得装作很忙，真可怜。

还有另外一个公司在温江，坐了两个半小时的车到达后，一句话没说，发给我一套英文试卷要求完成。做完后，业务部的GG过来用英文跟我海侃，天南地北，最讽刺的是，他连introduce都说成了introduction，不至一次。我狂忍。囧。聊了一个小时后，他说：“你真的挺不错的，我这关你是没什么问题了，下星期会通知你见营销副总，到时候聊聊怎么样开拓市场，回去好好准备一下吧。”抹了一把汗，终于把他搞定了。结果呢，还是忽悠我的。这星期又没有消息了。说实话，从2月开始，我每天都能看到他们公司的招聘信息，每次招聘会他们也去。招了这么久还没招到人，真惨。以前我一直这么想。去他们公司那天，肯定是我太无聊了，才会相信他们不是做宣传而已。气～～这周末的招聘会他们又要去行骗了。

就算公司要你去上班也别高兴太早。里面的猫腻太多了。试用的第一个月一般是没签合同的，用人单位出尔反尔绝对是常事。比如压工资，延长试用期，本来谈好的包吃包住无法履行。这些就算了嘛，人在江湖混，哪能不挨刀。任人宰割吧，再次咽一口气。上个月我上班的那家公司也算是极品了。总经理：“能接受出差吗?”偶：“可以短期出差，但是不能长期驻外。”总经理：“你明天来上班吧。”我屁颠屁颠地抱着很大的希望想要重新开始，好好工作，努力赚钱。周末(包括周

五、周

六、周日三天)就被带到了一个户外拓展基地，全公司老的老，小的小，全部被折磨地人不像人，鬼不像鬼的。我这辈子不敢做的事，全在那3天做了。我再忍。周一继续上班。老板大概以为我们全部被成功洗脑了，每个人轮流进去问话。“你愿意在哪儿呆一年：青岛、佛山、非洲?”偶：“我就想留在成都。”老板：“你怎么觉悟这么低呢?不要留在父母身边就是爱他们，你要真正的独立，才能让他们放心。作为一个企业人，一切要以公司的利益为重。不去那几个地方的话，明天打辞职报告吧。”@#￥@%觉悟低?你真的以为我没去过沿海啊?想给我们成都这边的工资(大概2千)，然后去消费很高的地方工作，一个星期还必须上6天班。四川人=廉价劳动力。这就是这公司存在的目的。当

天，所有不愿意驻外的人全部被解雇了。整个公司只剩下人力的几个人。第二天继续招聘。每天必须打200个电话出去，来面试的人多得站都站不下，大都是应届毕业生，真可怜。我头也不回地走了。

写这些其实想勉励还在找工作或者准备找工作的朋友们。受经济危机的影响，找工作确实比以前难找了，但并不是找不到。如果所在公司太垃圾了，一定要勇敢地跨出一步去寻求更好的发展。

如何分辨公司是真的有招聘需求还是忽悠，以下有几个原则：

1.在各个招聘网上每天都有更新招聘信息，但是公司连主页都没有的一定是骗人的。(同样适用于场场招聘会必到的垃圾公司)

2.在通知面试时特别热情，生怕你不去的公司肯定是做宣传的。中国什么都缺，就是不缺人。就算你真是个高级人才，公司也不会求着你去的。清醒点吧。

3.面试的时候让你看N多宣传资料，但面谈不超过3分钟，还告诉你已经通过第一轮面试的一般都有问题。那么短时间很难辨别个人性格，甚至连简历的真实性都无法确定，还告诉你等下轮通知，换作你是HR，你会这么轻率吗?

总之，如果碰到类似的情况，千万不要轻易否定自己，真实的招聘信息太少了。不是你不够优秀，而是鱼龙混杂的公司太多了。找工作一定要有良好的心态，做好处处碰壁的准备，总有一天会拿到不错的OFFER的。

另外，说一些小经验：

首先，在网上搜索职位的时候，找工作期间一定要勤快点哦，每天至少要浏览一次这些网站，看到有合适的职位赶紧下手。离公司发布时间越近，中标率越高。此外，在网上投简历时一定要有双重保障，即在网站上申请后不要忘记给该公司的HR发封邮件，将简历再发一次给HR。简历上一定要简明扼要地把你最优秀的一面展现出来。

跑招聘会也是每周必做的功课。只要有合适的岗位，一定要在9点半前赶到招聘会，穿着不能太休闲。成都的现场招聘我推荐成都人才交流中心，在宁夏街，很正规，机会也比较多。宇辉和蜀都英汇都很垃圾，做广告的公司居多，进去之前还要排队登记。四川省人才交流中心环境比较好，但是公司太少了，可以去看看。周末一般都有大型招聘会，一定要合理分配好时间，规划好路线，到处去送简历。

销售经理应该做什么范文第5篇

20岁开始预防臀部下垂

美容顾问林女士告诉记者，臀部主要由肌肉和脂肪组成，而且橘皮组织特别多，对于一些经常坐办公室的女性来说，臀部脂肪容易松弛，如果不注意保养就会出现臀部下垂、肌肉松弛的情况，一般来说，女性到了20岁就要开始注重臀部保养。

据美体师介绍，从比例来看，臀部的最高部分到脚跟的距离如果是全身身高的一半，那么下半身的体型便可算理想;从正面看，臀部应呈长方型或台型。

护理推荐：

美容按摩改善臀部线条

据了解，美臀项目主要针对肥胖者、臀部下垂和瘦后下垂的人。目前美容院的臀部保养的基本原理，一般都是通过仪器、产品以及人手，单独或相互配合，帮助臀部被动运动，以改善臀部肌肤和线条，美臀项目可一周做一次。

美体师强调，单凭美容院的保养项目是无法快速达到效果的，最好能配合相关的运动。据了解，目前市面上的健身项目针对性都比较强，既能保养臀部，又是一种强身健体的好方法。

美臀步骤

1.清洁：先用洁肤产品清洁皮肤;

2.去角质：臀部肌肤毛孔比较粗大，且角质积聚较多，因此这个步骤的去角质产品的颗粒一般比较大，去角质能力比较强。

3.减肥塑形：如果是有目的性地对臀部赘肉进行减肥，美容院会选择纤体的仪器进行打碎脂肪、燃烧脂肪的步骤;如果是一般的臀部护理项目，这个步骤就会选择一些塑形产品进行由下而上、由外而内的按摩。

销售经理应该做什么范文第6篇

成功关键：有效的指导和激励

部属的成功就是你的成功。

作为区域市场的负责人，你的职责是带领你的团队完成公司的销售指标。作为区域经理和普通业务员的区别就在这里：你要通过你的团队来获得成功!能否对你的下属进行有效的指导和激励，以推动他们更好的完成工作，成为你成功的关键所在。

一、你下属工作的动力

(一)按劳取酬，获得生存的根本

工作是为了活着。区域经理在公司的权限范围内，要制定合理的薪酬机制，鼓励下属通过自己的劳动来争取较高的收入。但对一个有雄心，期望职业生涯不断迈向新台阶的业务人员来说，工资和奖金对他们来说绝不是最重要的。

(二)熟练地掌握营销知识和技能，提高能力和信心

作为上司，你要不断给部属挑战机会，给他们一定的权限让他们独立地完成工作，以此来锤炼他们各方面的技能，提高能力和信心。

(三)获得培训和学习的机会

现在经常听到这样一句话：培训是给员工最大的福利!

(四)通过工作贡献获得公司的认同和尊重

二、你作为指导者充当的3个角色

(一)训练者

通过你的训练，下属要具备娴熟的营销技能和过硬的心理素质，能够胜任其工作岗位。

(二)顾问

下属的工作和生活总会碰到一些麻烦和问题，你要能给他们以有益的建议，以免他们的思想和行动出现偏差，给工作带来不必要的麻烦。你的下属一般会碰到的问题有：

1、情感和家庭不顺;

2、长期得不到提升;

3、和个别客户要改善关系;

4、不能很和谐地和团队其它成员相处;

5、学习计划和职业生涯规划;

6、理财。

(三)纠正者

这是区域经理作为部门负责人进行指导时最难扮演的一个角色。当你的下属工作方法和工作态度等出了偏差达不到公司的要求时，你一定要予以纠正。几个要点：

1、对事不对人，不要把工作上的失误转到对员工本人的人身攻击上来;

2、遵循当众表扬、私下批评的原则，指出下属的错误时，最好在只有你和他在场时进行;

3、和他一起找出失误的原因并找到改进的办法;

4、鼓励他改进失误。

三、进行有效指导的步骤

(一)指明问题以及期望目标

比如，业务员小王负责的A地级市场前2个季度任务完成得不是很好，第3季度一定要完成100万元的销售回款，才能确保全年任务的完成。

(二)设想各种各样的方法

1、和小王一起想办法：

(1)在2个比较差的县级市场做一次促销;

(2)市区超市渠道是薄弱环节，可以另找一客户进行独立运作;

(3)小王前期与A市客户的沟通出了一些问题，使该客户积极性有所降低，近期将会和小王一起去拜访该客户;

(4)竞争品牌前两季度加大了市场投入，可考虑在三季度开一次二级客户订货联谊会，巩固客情关系。

2、制定行动计划

人员的安排、车辆调度、货物准备、促销品购买、时间安排等。

3、设定时间期限

制定行动完成时间期限，定期督促和检查。

4、建立任务完成标准

要一条一条地列出，以供事后检查，分析行动效果。

5、给其提供必要的资源

根据其行动方案，尽可能给其提供一些方便和支持。

6、不能半途而废。

用人策略：充分发掘每个员工的潜力

笔者曾经接触过一个区域经理，以踏实肯干、少言寡语而著称，也很受领导赏识。其有个刚从学校毕业的部下，很聪明机灵，办事也很得力，有点喜欢说话吹牛，喜欢犯一些小错误又怕经理批评，所以有时会用说谎来掩饰错误。有一段时间，该经理几次想跟领导要求把他调离该区域市场都因各种原因而没有提出，后来该经理听从了其他同事的建议，和这位部下深入沟通了几次，指出了其优点也点明了其不足之处，表达了对其能力的信任，同时希望其能改正缺点。后下属有所改变，经理也改变了一些用人的思想，该经理实现了其有效领导的目标，下属也努力工作，通过自己的业绩获得了晋升。

我们常说：金无足赤，人无完人。作为一名经理人员，你的下属也一定是性格各异，有些人还有一些很明显的缺点。若能充分发掘每个人的潜力，用其长而容其短，必能赢得下属的尊敬。

以下几点，可作为参考：

一、团队成员搭配要圆满，要互为补充。要能允许你的部下某些方面强过你，不要在某些方面和部下较短长，把他们放到能发挥其长处的地方，给他们施展才华的舞台。

二、用人之长，量才使用。看人看七八分优点，二三分缺点。中国古代有一则《西邻五子》的寓言：西邻有五子，一子秉性质朴，西邻就让他种地;一子机敏，西邻就安排他经商;一子双目失明，西邻就让他学卜卦;西邻还安排背驼的儿子搓麻，安排跛足的儿子纺线，5个儿子各得其所。在实际工作中，有的业务员擅长新市场开拓，有的业务员更适合成熟市场的巩固;有的业务员理论功底深厚，其工作重心应在出谋划策等一些参谋工作上，有的实战能力强，市场上的一些难点问题，钉子客户可交给其办理。

三、功劳让给部属，过错由自己承担。想一想，一个事事只为自己作想，有了功劳拼命往身上揽，出了差错一个劲地把责任向部属身上推的区域经理，怎能够让部属对你死心踏地呢?

四、与部下同甘共苦。销售是一项很艰苦的工作，区域经理更应以身作则，冲锋在前，做部属的榜样，带领他们一起克服困难，度过难关。想一想以下一些情况：

(一)在寒冷的冬天，你的部下在仓库里卸货，而你却躲在温暖的屋子里烤火;

(二)作为经理，你把好的市场留给自己，差的市场让部属去开拓;

(三)当你的下属在农贸市场、农村小店的终端一家一家的推销时，而你却从不下基层，甚至连句体贴关心的话都没有。

所有这些情况，会给你的下属带来什么样的影响呢?你又如何来对他们实施有效的领导呢?

多表扬，少批评。即使批评也要因人而异，讲究艺术性。下属工作出了差错，经理当然要批评指出来，但批评要根据不同性格采取不同的方式。有的人性格内向，脸皮薄承受力差，批评就要婉转含蓄;有的人大大咧咧，不拘小节，当然就要用重锤擂了。

完成指标：对销售实施"指南针"式的控制

一个区域经理，每天考虑的问题不外乎以下几类事情：

这个月的回款任务还差多少?差额上哪去找?费用超支了吗?

几个业务员完成任务有问题吗?最有可能出现问题是哪里?如何解决?预定的产品推广离目标还有多远?如何保证完成?

竞争对手来犯，如何应对保证市场不受冲击?

新市场开拓是按部就班的在进行吗?

客户王经理在很多方面已不适应公司的发展需要，和上司商量后已决定取消他的经销资格，这项工作如何处理才能保证市场不出现动荡?

所有这些问题，一言以概之：对我们的销售工作，要如何进行有效的控制，以保证销售目标的实现?

当今企业管理界比较流行的是"指南针"式的控制方法。大家都知道，指南针始终指向南方。用到区域市场管理上，指南针就是区域市场年度销售目标，我们所有的工作都指向这个目标。这种控制方法以人为主体，但并不是简单地把目标任务下达给下属，而是把责任(完成任务)和权利(费用和其它资源)一起下达给你的下属，充分发挥下属的创造力和主动性，区域经理只是通过销售目标实现与否来评价和控制下属的行为。

具体到运用上，区域经理主要应该做好以下几方面的工作：

一、确定好区域市场销售目标

区域市场的目标，一般在年初由总部下达，区域经理没有太大的决定权，但并不是区域经理就可以逆来顺受，总部说多少就是多少。要和总部领导多沟通，力求总部下达的是一个比较合理、科学的目标，而且要多争取一些资源，这样，区域经理的操作空间将会更大一些。

二、健全目标体系，根据区域市场的实际情况进行目标细化和分解

比如，我们可以把区域市场划成几个片区，业务员一人挂一片，每一片有相应的回款指标和产品销售指标，业务员的成功将很大程度上取决于各自所负责片区的目标完成情况。区域经理还要进一步和业务员一起把片区任务细化到一级客户、二级客户和各类产品上。相应的，区域经理可根据总部下达的费用总额，在内部再作一个大致的分配，实际市场过程中由业务员申请，经理把关。

三、建立严密的规章制度和奖惩机制

所谓"没有规矩，不成方圆"。区域经理可制定如：《业务人员工作日志卡》、《业务员周报表》和《业务员每月工作任务完成情况分析表》等一些表格，对业务人员进行管理。同时，对有功的要奖，有过的要罚，特别是违反公司规定的员工，一定不要姑息纵容。

四、对目标要实施动态管理

(一)我们经常会发现我们制定的目标要进行适度调整

比如：由于各种原因，有时我们的目标制定得并不是很合理，某业务员的任务明显过重，可以适当减少一些加到其他业务员身上;有时候由于一些不可控制的原因对市场造成了冲击，任务的完成已变成不可能，如某民用食用消费品在哈撒克斯坦被别有居心的人在媒体上大肆宣传含有对孕妇有害的一些有害物质，使得该产品在哈国滞销，这时候就有必要对目标进行调整。

(二)目标的完成需要经理的时刻督促

有时候，业务人员的目光会集中到一些具体事务上，而忽视了总体目标，经理发现这种情况要及时给予纠正;有时候，业务人员感到找不到提升市场的方法，经理要及时地给予指导;有时候，部属抓不住工作的重点，经理要适时的帮助其改正

面对压力：人生没有迈不过去的坎

科学家验证，一般人一生只能用掉10%的脑细胞，但一般人都可至少开发到20%，只是人们不都使用，没有压力，自然不能开发出更大的潜力。

区域经理每天都在接受数字的折磨，每天都要承受各种各样的挫折，每天都生活在巨大的压力之中。没有过硬的心理素质，是很难成长为一名优秀的区域经理的。

那么，区域经理面对压力，到底应该如何面对呢?

一、相信这样一句话：我们现在碰到的每一个困难和问题在世界的某个地方一定出现过，而且有人已经找到了解决办法，我们要做的是把这个解决办法找到。

二、告诉自己：最困难的时候往往就是你将要成功的时候。

三、孟子曰：天将降大任于斯人也，必先苦其心志，劳其筋骨

四、把《世界上最伟大的推销员》读上几页。

五、去运动一下，洗个热水澡，好好睡个觉。无论发生什么事情，明天太阳照常升起!