销售人员必备基本范文

销售人员必备基本范文第1篇

二、敏锐的感洞力(即优秀的人际理解力)

感洞力，即洞察他人心理活动的能力或善于站在对方的立场上考虑问题。这首先要求销售员善于倾听，能察言观色。另外，还要能设身处地地为顾客着想，帮他们解决各种困难。如果不能清楚地觉察到消费者内心的真实想法，又怎么能将产品销售给消费者呢?

三、富有可信度的外在形象

一个优秀的销售员不一定要西装革履，但着装一定要整洁大方，给人一种忠厚老实的感觉。那种看上去很精明，生意味太浓的，顾客往往一看就知是销售员，预先在心中建立起一道防线。

四、高成就欲(热情的根本来源)

高成就欲就是强烈地渴望有所作为，有想达成销售的强烈的个人意识。只有具有一种强烈的成就欲，才会竭尽全力地完成销售工作，并且永不满足。

五、产品技术知识

销售人员必备基本范文第2篇

二、敏锐的感洞力(即优秀的人际理解力)

感洞力，即洞察他人心理活动的能力或善于站在对方的立场上考虑问题。这首先要求销售员善于倾听，能察言观色。另外，还要能设身处地地为顾客着想，帮他们解决各种困难。如果不能清楚地觉察到消费者内心的真实想法，又怎么能将产品销售给消费者呢?

三、富有可信度的外在形象

一个优秀的销售员不一定要西装革履，但着装一定要整洁大方，给人一种忠厚老实的感觉。那种看上去很精明，生意味太浓的，顾客往往一看就知是销售员，预先在心中建立起一道防线。

四、高成就欲(热情的根本来源)

高成就欲就是强烈地渴望有所作为，有想达成销售的强烈的个人意识。只有具有一种强烈的成就欲，才会竭尽全力地完成销售工作，并且永不满足。

五、产品技术知识

销售人员必备基本范文第3篇

一、 强烈的企图心

1、 想成为顶尖人物，必须要有强烈的成功欲望。

2、 如何增强企图心?首先要去创造成功的环境，与成功者在一起，向成功者学习，阅读能激发成功欲望的书籍。

3、 改变环境之前，先改变自己;要想结果变得更好，先让自己变得更好

二、 对产品的十足信心与知识

1、 说服是信心的转移。客户不会比你还要相信你的产品，所以，不能100%相信自己所卖的产品=没有好成绩。

2、 产品知识应同时包含：自己的产品知识和竞争者的产品知识。

三、 注重个人成长(成功=习惯=能力)

1、 每天抽出1小时，养成利用零碎时间、交通时间学习的习惯。

2、 想业绩好，就得花时间和金钱投资在不断的学习成长上。

四、 高度的热诚及服务心

1、 将客户当成最好的朋友和家人，随时随地关心他们，把所有客户都当成终生的长期客户。

2、 不欺骗客户，不要把客户当傻瓜。别瞧不起任何客户。

五、 非凡的亲和力

1、 杰出的业务人员都有非凡的亲和力：容易让客户喜欢、接受、信赖他们，容易与客户成为最好的朋友。

2、 亲和力的建立和自信心及自我形象有绝对的关系。

六、 对结果负责

1、 成功者对业绩和结果100%地自我负责，你在为自己工作，是自己的老板。所以对任何结果都应100%负责。

2、 成功者与失败者的最大差别：成功者找方法突破，失败者找借口抱怨。

七、 明确的目标和计划

1、 把目标细分成每天的行动计划，同时要非常清楚为什么需达成这个目标。

2、 明确订立每月、季、年目标，切勿短视――只看眼前的目标。

八、 善用潜意识的力量

1、 善于运用潜意识，对一个成功的业务员是很重要的。

销售人员必备基本范文第4篇

一、 销售的定义

所谓销售，是指企业或销售人员在一定的经营环境中，采用适当的方法和技巧，说服和引导潜在的顾客购买某种商品或服务。从而满足顾客需求并实现企业销售目标的过程。归纳起来有以下三点：

1) 销售是销售人员与顾客之间的双向沟通，也就是双方情感交流及心理活动的过程;

2) 销售的核心是耐心说服与正确引导顾客的购买行为;

3) 销售的目的在于满足顾客实际及心理需求并实现企业销售目标。

二、 销售与我们的关系：并非只把产品介绍及售卖给顾客，在生活中无时不在销售。

销售人员必备的11个心态：

一、 强烈的企图心

1)

2) 想成为顶尖人物，必须要有强烈的成功欲望; 如何增强企图心?首先要去创造一个成功的环境，与成功者在一起，向成功者学习，阅读能激发成功欲望的书籍;

3) 改变环境之前，先改变自己，要想结果变得更好，先让自己变得更好。

二、 明确的目标和计划

1)

2)

3) 把目标细分成每天的行动计划，同时要非常清楚为什么需达成这个目标; 明确订立每月、季、年目标，切勿短流只看眼前的目标; 如何制定一个可以达成的目标。

三、 对产品的十足信心与丰富知识

1)

2)

3) 说服是信心的转移; 客户不会比你还要相信你的产品，所以不能100%相信自己所卖的产品=没有好业绩; 产品知识应同时包含：自己的产品知识和竞争者的产品知识。

四、 注重个人的成长(成功=习惯=能力)

1)

2) 每天抽出一小时，利用零碎时间、交通时间等等养成学习的好习惯; 想业绩好，就得花时间和金钱投资在不断的学习成长上。

五、 高度的热诚及服务心

1) 将客户当成我们最好的朋友和家人，随时随地关心他们，把所有客户都当成终生的长期

客户;

2) 不欺骗客户，不要把客户当成傻瓜，别瞧不起任何客户。

六、 非凡的亲和力

1) 杰出的销售人员都有非凡的亲和力：容易让客户喜欢、接受、信赖他们，容易与客户成

为最好的朋友;

2) 亲和力的建立和自信心及自我形象有绝对的关系。

七、 对结果负责

1) 成功者对业绩和结果100%地自我负责，你是在为自己工作，要有自己在当老板的心态，

所以对任何结果都应100%负责。

2) 成功者与失败者的最大差别：成功者创方法突破，失败者找借口抱怨。

八、 善用潜意识的力量

1)

2) 善于运用潜意识，对一个成功的业务员同样是很重要的。 拜访客户前，想象(或回忆)成功的画面。

九、 双赢互利(或三赢、多赢)的心态

1) 顾客是在买满意;

2) 因为你成功的销售，而让顾客满足需求，企业完成销售目标，你可以得到

佣金。

十、 感恩的心

1) 有多少人今天没有工作，有多少人没有饭吃，有多少人今天早上没有见到光明，请闭上

眼睛，感谢你所拥有的一切;

2) 热爱你的工作、生活，热爱你所拥有的一切，珍惜!

十一、 吃苦耐劳的精神

1)

2) 天下没有白吃的午餐’与天上不会掉陷饼’的观念; 上天是公平的，一份付出等于一份收获，即使没有得到响应的收获，只是由于你的付出

销售人员必备基本范文第5篇

环境：初次拜访

(1)初次电话预约：

JF：X总您好，说话方便吗?

KH：方便/不方便

JF：哦，X总，我是负责XX区域的XXX，来到XX(地方)，想过去专门拜访您，不知道您XXX是否有时间?/那您先忙着，我等会在给您电话吧。

没时间：那么请问您明天下午5点有时间吗?

如果有?您公司的地址是在XXXXX?(就提前15-25分钟到客户那里)

(2)第二次电话预约：

JF：X总您好，说话方便吗?

KH：方便，说吧。

JF：我是昨天早晨给您打过电话的XX，您当时不方便说让我今天打过来的，我现在在XX想专门去您那里拜访您一下，您看下午4点您有时间吗?

如果能预约，就拜访。如果不能预约就开始进行短信发送，内容：X总您好，非常抱歉总是在您百忙之中打扰您，给您工作造成的不便真诚的说声抱歉，我给您电话，只是想约您面对面的拜访您一下，也顺便向您多多学习一下，因为我知道跟着您这么成功的人，我也会奔向成功。只是时间不巧，再次为打扰到您说声抱歉，也真诚的期待能与您有见面的机会，XX

(3)登门拜访：

店面：首先到公司或者店面，进行一番观察，然后与销售人员攀谈一会，对这个公司发展、对产品结构、人员服务素质等进行接触和了解，然后找出优点和缺点，在去与客户沟通。 先与销售人员沟通：

JF：您好，我是X总的朋友，您贵姓啊?

KH：我姓X，您有什么事情吗?

JF：没什么特别的事情，我跟X总约好了，过来找他聊聊天，顺便过来向你请教几个问题，

你不会介意吧?(幽默，但不要轻浮)你在这里工作多久了?

KH：2年多了/刚来不久。

JF：哦，怪不得您这么优秀，原来是老员工了。(时间短就说：哦，您这么短时间就做的这

么出色真的非常的优秀。)您对这个公司应该非常熟悉吧?能方便给我讲讲吗?或者说介绍一下XX总好吗?

KH：对不起，公司的事情我不是太了解，还是找我们X总吧。(或者是，简单的介绍一下) JF：哦，非常抱歉，没关系的。(介绍了，我们就听着点头，说真棒，厉害等赞扬的语言)

近来公司主要都是哪些产品销售的好呢?您认为这些产品为什么销售的好呢?其他的产品为什么销售的不好呢?您认为目前公司的产品结构合适吗?等下我跟X总提提你的想法(笑)，

KH：不用了吧，我不知道啊!(或者说一些销售比较好的产品)

JF：真的非常感谢你，让我增长了知识，您真的非常优秀(赞美)。

然后去总经理办公室。

总经理办公室：

JF：X总您好，我是XXX，(然后握手递名片)。X总很早就听很多客户和工厂提起过您了(调查之后才能说，才显得不虚伪)在XX地区做非常好，让我来XX一定要拜访您，向您多多学习一下，刚才进了公司后，确实感觉您公司的氛围/员工面貌/产品摆设真的不一般，感觉好极了。开始攀谈

KH：你有什么事情吗?

JF：哦，没有太重要的事情，就是来到XX了想过来拜访您一下，X总您之前听说过我们公司吗?

KH：听说过/没有听说过

JF：哦，那太好了，XXX总这次过来主要的是(介绍一下来的目的)。也可以说，这次过来呢一方面想跟您交流一下顺便也过来看看我们是否有合作的机会。因为我们公司也主要的是协助工厂进行渠道维护这块工作。所以.

KH：哦，可以看看画册/最近生意不好，不是太需要。

JF：哦，这样子，可以的X总，要不您先了解一下我们的产品吧。/没关系的X总，您先了解一下也行，我们的产品在XX地方都销售的非常出色，给很多客户带来了利润。 KH：行，先放在那里吧。

销售人员必备基本范文第6篇

1.外在形象有可信度

笔者曾经对多家大型企业进行销售诊断，分析销售人员的素质与业绩的关系，发现销售业绩名列前茅的的人，男性80%以上外表和举止多少有些木呐，女性则多是相貌平平，那些看起来精明强干的人，销售业绩总是位居末列。许多人想不透各种缘由，实际上这种现象符合人才学基本原理。从心理学角度上说，这实际上是销售人员与顾客下意识的智商较量。敦厚朴实是富有可信度的外在形象，能从心理上解除顾客的防范，并能迅速成为顾客的朋友;精明清秀、一看就像做生意的人，会引发顾客高度的戒备心，所以给人可信感不强的人是绝对做不好房地产销售员的。漂亮的女性在社会上总是能得到比一般人更多的权利、帮助与自由，在攻关上往往给人造成所向披靡的印象，实际上这局限在一部分领域，在工业品销售尤其是房地产销售中，销售业绩粉碎了这种错觉。在国外，房地产销售中年女性几乎占半数。漂亮的女性固然赏心悦目，但在工业品尤其是房地产销售中，却给人以什么也不懂、不可信的印象，特别是投资房地产，投入的往往是自己一生的积蓄，有时还要由后代承担部分债务，为赏心悦目而交出自己身家性命的人恐怕不多。

2.一定的专业背景和市场知识

房地产产品的特殊性要求销售人员有较深的产品知识与专业知识。尤其是所售楼盘周边有竞争楼盘存在、而楼盘差异化又不大时，知其然又知其所以然的销售人员是战胜竞争对手的决胜砝码。商品房往往是顾客倾起一生所有购买的大宗产品，反复比较、犹豫不决是常见现象，顾客对楼盘能察觉的使用价值做了反复比较依然拿不定主意时，如果售楼人员能就顾客难以察觉的楼盘使用价值做一番说明，如可以告诉顾客：“我们的楼盘不是结构，而是结构，具有特点，这种结构能降低，能提高”;“内墙涂料别人是，而我们采用，是环保产品，有功效”;“插座是产品，是材料，有特点”等等，就有可能争取到顾客的认可，实现销售。

售楼人员应付的是整个社会，是不断变化的各类人和事，知识经济的时代，知识改变命运，因而必须具备多方面的知识和经验。因此掌握市场营销学基本原理，了解国家、当地政府颁发的各种房地产政策、规定，具有一般社会学、心理学、行为科学知识、消费心理学等的基本常识，附之于自己的专业知识，是销售人员自信的基础，也是销售技巧的保证。

3.人缘好人气旺

一些人的面孔就是被大多数人所喜欢和接受，即所谓人缘好、人气旺，这在演艺界特别明显，同时也是目前社会心理学家尚无法解释清的现象，我们只能说这是个人内在素质的外在综合表现被多数人认可。首先将这种现象实际应用于人员招聘的是美国西南航空公司。成立于1971年的美国西南航空公司最突出的成功标志是它的高效率，除最初两年外，是近30年来唯一一直赢利的航空公司。它在招聘空姐的时候，请常飞乘客与普通乘客分别做评委，结果却惊人的相似。确保乘客对空姐满意，就是将用户满意放在首位。我们同样可以把这个原理应用于房地产销售人员的招聘与评价上，即请入住者做评委，而入住者可以是本楼盘的入住者，也可以是周边楼盘、甚至是其它品牌楼盘入住者。

人缘好、人气旺的售楼人员往往也是有幽默感的人，有幽默感的人更具亲和力。

4.成就动机高

心理学研究证明，两个智商大体相同的人，成就动机高者比成就动机低者在活动中成功的可能性更高。就是说，那些知足常乐、安贫乐道、自尊心过强、过于自爱的人是不适合做房地产销售人员的。一个有效的房地产销售人员，渴望与人沟通，善于与人周旋，具有“与人奋斗其乐无穷”的个性，对成功与高薪有着强烈的渴望，因此他愿意承担容易引起争议的工作，能够承受不断的拒绝与失败，执着的向着某一特定目标行动;成就动机高的人，具有强烈的进取精神和坚忍不拔的毅力，具有随时将自己的左脸再次面向顾客宽容精神与忍耐力;他审慎地把握每一次机会，时时想到的是最终的结果。

5.对工作有宗教般的热情

一个有效的房地产销售人员，对工作有异乎寻常的热情，就象演员进入角色，对待所销售的楼盘就像

对待初恋的情人，有宗教般的热情和执着;又像对待自己的孩子，将一切优点加诸之上，唯恐别人没有同感。他不仅对所销售的楼盘有深刻的了解，而且深信所销售的楼盘是最好的，能够满足潜在客户的基本要求，并带来超值。

6、有房地产销售经验

经验者不仅可以立即投入工作，而且可以将过去的经验带入公司;但从市场上招聘的有销售经验的售楼人员，忠诚度往往比较差，甚至损害所售楼盘形象，带走顾客，这可以通过公司的激励机制与约束机制加以杜绝。许多房地产开发商或销售公司考虑到这一点，招聘礼仪小姐或高校应届毕业生做售楼人员。实际上，大多数高校毕业生尽管有较高的IQ，但往往自视甚高，心理素质一般比较差，又缺乏心理学、市场营销学、房地产的基本理论与实战，根本不能胜任房地产销售这项高难度工作。如果开发商更重视售楼人员的忠诚度，要么招聘具有潜力者，要么就在企业内部培养自己的售楼人员。

7.创造性思维方式

销售本身就是一种创造性极强的活动，房地产销售更是如此，不同的楼盘有不同的“性格”，也有不同的需求对象，周边环境更是难以“同质”，因此，没有“放之四海而皆准”的销售方法，只有营销理论与现实楼盘密切结合，才能创造出有针对性的售楼技巧。

有效或高效率的售楼人员，善于利用新方法，新思维，从不墨守成规，因循守旧，更不放过任何可能产生销售效果的机会。他们的思维是创造性的，在售楼过程中解决问题的方法是非常规的和有效的，是标新立异、独具一格、突破传统的，并且又是为置业者所接受的。他们为了实现“销售”这个结果，销售办法层出不穷。

8.不是朝三暮四的“聪明人”

有效或高效率的售楼人员是善于与人打交道的“乐天派”。售楼人员经常在拒绝、冷落、挖苦、羞辱与失败的氛围中煎熬自己的自尊心，每一次挫折都可能导致情绪的低落，能够忍受这种结果的人，必定是乐天而又坚忍不拔、做事坚持要有结果、靠规模销售获得收益的“固执”的人，而不是经常换单位幻想不切实际收益的“聪明人”。经常换单位售楼人员，或应聘时一副怀才不遇、觉得付出与得到不平衡的人，80%以上都是能力太差，因此在任何一个单位都干不长;其余大部分则是打算为自己取得工作经历的人、竞争对手的卧底人员、根本不知道自己想干什么的人、测试自己能力的人等等。有效或高效率有业绩的售楼人员，根本不会轻易丢掉个人的良好信誉、熟悉的工作环境及以往的客户关系等，新的工作单位未必就更好，因为一切都要从头开始。有朝三暮四的时间，不如将现有的顾客搞定。

9.不是逆来顺受随遇而安的人

所谓被生活所打击，就是心理、性格异于常人，得过且过、逆来顺受的人。

逆来顺受与售楼人员所必备的宽容精神与忍耐力不同，宽容与忍耐的结果是要达到既定的目标;而逆来顺受的人，则是因为有较强的妥协性。

如怕妻子的或怕丈夫的人，他们在生活中仰视对方的存在，漠视自己的利益与权利，无法与对方平等相处，这样的人在售楼谈判中也会具有较强的妥协性，不善于争取自己的利益。在与顾客的交流与沟通中，极易中顾客为降价而设的各种圈套，相信客户为讨价还价而发出的各种抱怨，甚至将这种抱怨上报经理为顾客争取利益。

10.是善于倾听的洞察者

敏锐的洞察力表现在售楼人员特别善于倾听，善于倾听不是听而不闻，更不是冷眼旁观者。而是身体语言、口头语言与顾客说话内容的高度配合。就是说，不论顾客说话内容是如何的乏味，售楼人员都要变现出积极的态度和真诚加入话题的热情，爱顾客之所爱，憎顾客之所憎，用钦佩的表情、赞叹的语气、肯定的态度、到位的提问调动顾客说话的积极性，例如，只要顾客讲笑话，售楼人员的职责便是配合以朗声大笑(不是傻笑，也不是皮笑肉不笑)，从而达到与顾客沟通的目的。只有深入交谈的机会，才能了解顾客的心理、爱好性格习惯。只有与顾客感情发生共鸣，才能找到降低顾客阻抗值的方法，有的放矢的对不同类型的顾客提供不同类型的服务。

善于倾听另一层含义便是善于交谈，因为售楼最终是通过与顾客的交谈来达到目的，但善于交谈不是

售楼人员自己侃侃而谈，而是以激发顾客对楼盘的兴趣和购买欲望为目的，应变能力与广博的知识固然对说服顾客又帮助，但应该避免伤害顾客的自尊心。

11.是善解人意的人

善解人意的基础是准确的判断力。有正确的判断力，才能迅速找出你要服务的真正客户，譬如很得体的问一些“是否要公司讨论一下?”、“是否再征求一下太太的意见?”等问题，判断他是不是决策人，否则会浪费大量的时间并很可能是徒劳无益的。一个有效售楼人员，不仅要善解人意还应该有很强的敏感性，如果仅仅是善于倾听，尽管抓住了顾客，但不善于归因，就难以准确地从顾客的细微神情变化中，把握其思想状况和内在意图，结果仍然可能在下一步的价格谈判中失败。善于倾听，并不能认识到顾客内心真正的动机;善解人意，就是顾及对方心理状态，而不是一味热情推销。准确地判断对方的心态，才能采取正确的销售策略，使销售任务顺利完成。总之，就是有目的地接待顾客。用最快的时间发现客户并最快成交，用最快的时间打发掉不是自己的客户。

12.灵活的应变能力

就是思维及行为的敏捷性，售楼人员接触的顾客很多，他们不同的性别、年龄，不同的文化背景、社会阅历、生活习惯，需求有所不同。要使大多数的顾客满意，就要求售楼人员具有较灵活的反应能力，对消费者的不同要求及时做出正确反应。尤其是顾客产生异议时，能够迅速地做出判断，及时地采取对策。要眼观六路，耳听八方，既要集中注意接待顾客，又能合理分配自己的注意力，所谓身体在甲，耳朵在乙，眼睛在丙，却同丁打招呼，售楼无常法，机遇不常存，售楼人员惟有以灵敏的观察和反应力，才能使每一个来售楼处的顾客感到自己是最受重视的。