保险市场营销学范文

保险市场营销学范文第1篇

企业财产保险

营销险种：

财产保险基本保险

财产保险综合保险

财产保险一切险

财产险营销行业、单位：

1、 行政单位、事业团体单位 ：各党政机关、各局、办、委、

学校(幼儿园、中小学、中专、鄂东职院、黄冈职院、黄冈师院等) 、医院(市医院、各县、乡镇医院等)

联系人：办公室主任、分管负责人、单位负责人

2、 企业：

水厂、天燃气(房屋、管道、加气站财产等设备)、烟草、盐业、电信、移动、联通、银行、信用联社、邮政银行、及各类企业

营销途径： 贷款银行、税务、主管部门、单位办公室主任、领导;对新招商引资企业，可以从招商局入手，从项目签约、立项开始跟踪。

机器损坏保险：

单位：工业、商业企业

计算机保险

单位： 行政、事业、企业等

现金保险

单位：

1、银行

2、安泰武装押运公司

3、石油公司(保加油站现金)

4、收费站

家庭财产保险

工程一切险

建筑工程一切险

单位：

1、国家投资建设的工程

2、各企事单位建设的工程项目

营销途径：主管部门、单位办公室主任、领导;建委安监站、交通局、公路局 贷款银行、税务、;对新招商引资企业，可以从招商局入手，从项目签约、立项开始跟踪。

安装工程一切险

国内货物运输保险

公路货物运输保险物流公司

水路货物运输保险船运公司

船舶保险一切险楚江物流等公司

船舶建造保险华海船厂等

公众责任保险

商场、宾馆、图书馆、博物馆、银行等公共营业场所等，可联合相关主管部门进行 公共营业场所火灾责任保险商场、宾馆、网吧、门店等，消防、公安、文化局、电信、 校(园)方责任保险学校中小学校每人年保费5元，中专、高中等以上7元，

1、 由学校统一投保，列入学校公办经费，国库集中支付

2、 义务教育阶段必须投保(鄂教体艺(2008)11号

3、 全市中小学人数89。8万人，高中、中职

24。46万人，

旅行社责任保险

全市旅行社90家

医疗责任保险：医疗过错(年保费约300万)

安全生产责任保险矿山、化工厂、烟花批发等

政策：安全生产责任保险与风险抵押金选一。

湖北省规定工伤死亡赔偿62万元/人，

年保费：300万

主管单位：安全管理局

火灾公众责任保险商场、金融场所、网吧等

公安、消防、文化局

保额保费

100万2000元

200万4000元

电梯责任保险

物流责任保险

产品责任保险

道路客运承运人责任保险

运管处、各营业客车队、客运公司

产品质量保证保险

食品安全责任保险

主管单位：卫生监督局

人身意外伤害保险

重点单位：

1、企业工人

2、押运公司

3、城管、环卫职工、公检法司、工商税务等 建筑施工人员团体意外伤害保险

保险市场营销学范文第2篇

【摘  要】保险是金融体系的重要组成部分，保险业具有较大的发展空间，而且有较高的市场需求。保险从业者应当充分分析并理解保险消费者的心理，通过正确把握客户心理，实现客户、销售人员及保险公司的多赢，从而促进保险行业的良性发展。

【关键词】保险;消费心理;经营;对策

随着社会的不断发展，人们的保险观念也在逐步增强，我国保险行业呈现出持续增长的发展态势。目前，保险业已涉及到人们经济生活的多个领域。虽然保险消费者的数量逐渐增加，但其进行投保的动机和目的却不尽相同，消费心理各异。加深对于人们保险消费心理的理解，可以促使保险营销活动更加有的放矢。

一、保险消费者的心理分析

（一）跟随社会风气的从众心理

许多保险客户在投保的过程中，都存在着跟随社会风气的从众心理。通常，这一类保险消费者并不能够对事件形成自己的独立见解，喜欢跟随大众来采取相应的举措。大部分从众心理消费者，他们自身对于保险并没有较为全面的认识，只是因为身边亲朋好友认为保险是件有意义的事情，便不假思索地投入到保险消费之中。这种心理本质上是自身缺乏对事物的了解，也对自己缺乏信心，从而依靠他人的决策而采取行动。这些人在投保过程中目标不甚明确，在思想方面易受外界影响而动摇。由于对保险的认知不够，其消费热情也很难有较长时间的保持[1]。

（二）防灾防难以求平安的心理

人们之所以有保险消费行为，究其原因是对安全感和确定性的强烈需求。从心理层面来说，需求是个体为了能够满足自身发展而反映出来的，它通常借助个体的兴趣爱好行为等方面来体现。美国心理学家马斯洛的需求层次理论指出，当个体的低层次需求得到满足时，才会出现更高层次的需求。结合保险消费来说，进行保险消费行为，从心理学层面分析是基于人们对安全的需要，安全是人类最基本的需要，也是人们必不可少的需要。对于安全的需要可以直接激发相应的保险消费行为，大部分消费者都是出于安全的需要才进行保险消费。这些人通常对于风险有着较为清晰的认识与考量，在生活质量方面追求稳定。这类保险消费者的投保动机非常健康，有明确的保险目标，自身对于保险的性质以及作用能够客观看待，从而能够有效地运用相关的经济手段来防范自身可能出现的意外、疾病等风险[2]。

（三）靠运气的侥幸心理

保险消费与其他一般的消费行为有着明显的区别。保险消费结果具有很大的不确定性，因为保险是指在风险发生之后给予消费者一定的经济损失补偿，保险公司需要履行的责任也建立在灾难事故真正发生的基础之上。也就是说，客户在进行消费的过程当中并不知道自己会拥有怎样的消费结果，不确定性的消费结果很容易使得消费者存在侥幸心理。该类消费者通常表现出对于投保的左右摇摆。他们希望当风险即将来临之前，再参与到投保过程中，最好是通过缴纳一笔较少的保费而获得较大的赔偿。如果在进行保险消费之后没有很快发生相应的风险，消费者便会认为自己的投保行为没有较高的存在价值，防灾防难的意识也就逐步消失，侥幸心理占据主导地位，从而引发退保的状况出现[3]。实际上，许多消费者并没有深刻地意识到，一旦发生了相应的保险事故，再进行投保，已经错过了投保时机，或已不具备投保资格。这一类具有侥幸心理的消费者，通常表现出患得患失的状态。

（四）逆向选择心理

保险商品其实是一个具有较强替代性的商品，并且由于自身消费结果的不确定性，许多人在进行投保时存在着复杂的心理状态。在日常生活当中，消费者通常不会将风险事故与自己的生活進行联系，很难深刻认识到风险对自身的严重影响。只有当风险真正来临之时，才惊觉保险的好处。这一类消费人群通常对保险有一定的了解，但是在对保险需求与自身利益进行取舍的过程当中，呈现出当可以赢得某些利益时便积极参与到投保之中，将具有较高风险的事件转嫁给保险公司，当风险降低时，则不进行投保。这就是信息不对称理论所体现的逆向选择。逆向选择是指对于保险公司不利的契约选择。具体表现为，消费者既是最可能发生风险的人群，也是最容易获得赔偿的人群。在许多保险消费案例中，尤其是健康保险，许多消费者采用了带病投保的方式[4]。这样的投保方式是将风险直接转嫁给保险公司，对于保险公司的业务造成相应的威胁，使得所有参与投保的人员的利益都受到了相应的损害。这部分人群属于明确知道自身会出现重大风险的人群。

（五）追求物美价廉的心理

在市场经济中，许多消费者都喜欢追求物美价廉的事物。在保险消费过程中，也存在着许多这样的消费者。他们对于保险产品的价格特别敏感，价格很大程度上影响到了他们的投保决定。投保时，他们十分在意所要付出的保费，费用的高低直接决定了他们是否参与投保。此类人群大部分会选择价格最低的保险产品，或者是抓住社会经济的变动，在投保产品价格下降时进行投保，还有部分消费者会货比三家，选择花费较少保费的保险公司进行投保。这种贪图小利的心理，通常是受勤俭节约的思想影响。他们对于保险有所了解，愿意进行配置，但太过于精打细算，只关注眼前利益，而没有意识到保险是一种长期的甚至陪伴终身的产品。

二、保险公司营销策略的优化措施

（一）倡导消费者树立科学消费观念

消费者在购买保险的过程中，虽要货比三家，但绝不能一味贪图价格的便宜。保险公司需要帮助消费者树立正确的消费观念，告诉消费者在购买保险时，要选择价格合理的产品。这里的合理价格，指的是能为消费者提供最适合他自身的保障需求及额度所产生的费用，而非保费最低。许多公司利用低价吸引消费者，通常是因为保险公司自身财务状况比较差，从而导致被保险人的合理索赔被拒绝的状况出现。显然，最低的价格绝不意味着就是最好的保险产品。保险消费者在进行消费时，不仅要关注价格，更要重视保险产品的质量。这就要求保险公司在对于保险产品进行营销的过程中，面对过于勤俭的消费者，不能完全依照顾客的喜好进行销售，这样会使保险公司陷入价格战的恶性竞争之中，不利于保险行业的健康发展[5]。

（二）加强对于保险知识的有效宣传

在许多的调查之中可以发现，许多消费者对于保险知识了解得并不全面。因此，保险公司可以举办相应的保险知识讲座，来帮助消费者树立正确的保险观念。了解保险在人民生活中所能够发挥的真正价值，从而提高消费者的保险意识。保险公司还可以通过公益广告来增强消费者对于保险知识的了解，或者与社区联手开设公益性的讲座课程，针对人们在进行保险消费时遇到的问题答疑解惑。这样可以激发消费者的主动性，也能有效地帮助消费者进行风险识别。大部分消费者在面对风险时通常呈现出两种选择：一种是将风险留给个人独自承担，另外一种是将风险进行转移。正确的观念是，尽可能地去规避以及转移风险，特别是把那些自身不能回避的风险，最大程度地转嫁出去。

（三）努力提升保险公司的服务水平

通常，影响消费者进行消费的因素，不仅包括商品的价格因素，还包括商品的质量因素。保险商品的质量主要表现为保险公司的服务态度以及在理賠过程中是否科学合理。因此，保险公司应当努力提升自身的服务水平。当保险消费者出险后，能够及时地给予相应的补偿，并且在制定相应的投保方案时，能够尽可能地满足顾客所需，给予消费者专业性的意见及建议。保险公司要想在业务经营中获得较强的竞争力，就需要不断完善自身的服务水平，采取有针对性和差异化的经营方式，对消费者的消费心理进行有效分析，使得消费者购买保险时，不仅仅只关注单一的价格，而是更多低考虑到保险公司的质量水准。

（四）提高保险营销人员业务水平

想要促使消费者成为投保人，保险营销人员是较为重要的因素。保险营销人员的工作素养与服务态度对顾客是否进行消费有着直接影响。因此，保险营销人员需要不断提高业务水平，保险公司需要定期组织培训来提升保险营销人员的专业能力，并且通过设置较为科学的培训体系以及福利保障体系来吸引拥有较高文化素质、拥有良好的沟通能力等综合素质较高的优秀人才。作为业务人员来说，需要具备较高的道德素养，不能因为想要达成自身业绩，就对真实的保险状况进行隐瞒或欺骗[7]。

（五）对逆向选择消费者需提高警惕

想要规避逆向选择消费人群，首先必须要加强对于相关数据信息的收集。逆向选择产生的根本原因就是因为保险公司与投保人之间信息并不对等，保险公司能够收集到的信息不完整。因此，想要减少事故的发生，保险公司在与顾客签订消费合同时，要对于投保人进行详细的问询，通过多个层级的信息筛选及告知，可以减少逆向选择的发生。但是保险公司并不能够对每一位投保人员的所有信息都完全掌握。例如，在健康类保险的投保过程中，无法对每一位被保险人的身体状况都了解得特别详细，除了营销人员应告知投保人本着最大诚信原则进行如实告知，保险公司还应与医疗机构等进行全面的信息联网，建立大数据库，以此减少逆向选择的发生[8]。

三、结束语

综上所述，保险消费者心理各异，需要保险从业人员有针对性地辨别消费者的心理状态，采用适合的销售方式，增强消费者对保险行业的信赖，消除其对保险行业的抵触心理，从而促进保险行业的可持续性发展。

参考文献：

[1]王冬妮.商业健康保险消费行为的心理动因分析[J].中国保险，2017（10）：29-32.

[2]高菊兰.保险市场消费行为心理因素分析——以都江堰市消费者研究分析为例[J].中外企业家，2014（01）：103-104.

[3]潘文祥.旅游保险消费心理及营销对策浅析[J].旅游纵览（下半月），2013（20）：54-55.

[4]董关岭. 把脉中国保险消费心理[N]. 中国保险报，2010-05-28（002）.

[5]张晋峰.保险消费心理及产品策略浅析[J].山西财经大学学报，2006（S1）：89.

[6]史晓丹.老年商业保险需求影响因素分析[J].中共福建省委党校学报，2016（10）：94-101.

[7]李晶晶，许捷.保险消费决策中相关行为特征的实证分析[J].保险职业学院学报，2014，28（03）：85-88.

[8]谢敏，于永达.保险消费心理及其影响因素[J].金融理论与实践，2003（04）：52-54

保险市场营销学范文第3篇

菲利普莫里斯公司几年前买下了经营不善的“米勒”酿酒公司。仅仅一年半的时间，“米勒”啤酒已跃居美国啤酒市场占有率第一位。

“米勒”啤酒是怎样起死回生的呢?

策略

是目标市场营销使“米勒”啤酒获得了成功。

由于不少美国啤酒公司都来自欧洲，因此啤酒技师的思想在这些公司占据了统治地位。这些公司只注意产品本身而不注意市场，他们更关心产品的质量，而不太关心顾客从其产品中得到的实际价值。为了宣传啤酒的味道，这些公司在研制和广告方面花费很大，他们强调啤酒花的数量、水的质量、各成分的比例及发酵程序等。这些啤酒公司认为，普通的饮酒者也能象酿酒师一样辨别出各种牌号啤酒的不同味道。实际上，大多数的美国饮酒者并不能区分不同牌号啤酒的差别，人们在选择啤酒时也并非仅仅看中味道。

为了了解消费者购买啤酒的因素，新的米勒酿酒公司调查了美国的啤酒消费者，发现啤酒的最大消费群是男性年轻人，主要是蓝领工人。同时还发现，这些蓝领工人是在酒吧里和同伴一起喝酒，而不是在家里和妻子一起饮用。

在公司买下米勒啤酒公司以前，作为主要消费力量的蓝领工人几乎没有引起公司的重视。各啤酒公司所做的广告刊登的是一些与蓝领工人生活格格不入的东西。例如，市场上居领先地位的巴德维塞公司在其广告上刊登这样的画面：在某宅邸幽雅的游泳池旁举行的社交舞会上，上流社会富有的绅士淑女们喝着“巴德”牌啤酒。为此，米勒公司抛弃了“香槟”的概念，推出了“米勒好生活”牌啤酒一种适应工人口味的新啤酒。由于不少顾客在钓鱼或打猎时也要喝很多啤酒，米勒公司开始使用听装，并开始向超级市场供货。而且，公司还向全国各地的酒店和保龄球场销售其产品。

为了使人们问津“好生活”啤酒，米勒公司设计了一个旨在吸引蓝领工人的广告宣传活动，并为此投入了大量财力。“米勒好生活”啤酒挤进了工人们的日常生活，人们下班后的时间成了“米勒”时间。米勒的广告词对石油、铁路、钢铁等行业的工人的工作大加赞赏，把他们描绘成健康的、干着重要工作的、并为自己是班组的一员而自豪的工人。为了进入目标市场，米勒公司只在电视上做广告，这是蓝领工人们所乐于选择的传播媒介，并集中在他们所喜爱的体育节目时间播出。

在一年时间里，米勒公司的市场占有率从第八位跃居第四位，随后又逐步上升到第二位。

为再接再厉，米勒公司又推出了一种新产品保健啤酒，该公司将它定位为低热量啤酒，命名为“米勒莱特”。该产品面向三个目标市场：年轻男性蓝领工人、老工人和妇女，结果很快就成为市场上的超级明星。

点评

保险市场营销学范文第4篇

[摘 要]本文利用非结构化方法PR模型，对我国保险市场的竞争度进行计算。首先利用面板回归分别测算2006-2009年间我国财产险及人身险的竞争态势，后利用多元线性回归对财产险及人身险市场的逐年H统计值进行测算，认为：1.2006-2009年我国保险市场包括财产险和人身险市场从总体上均为垄断竞争市场。2.从逐年H统计量的计算来看，自2007年起，财产险市场趋于完全竞争市场，而人身险市场的竞争程度仍较为稳定的处于垄断竞争。

[关键词]保险市场；竞争度；PR模型；H统计值

我国保险业的竞争结构从仅有中国人民保险公司的完全垄断阶段（1979-1988）演变为由中国人民保险公司、太平洋保险公司及平安保险公司主导的寡头垄断的竞争格局（1989-2000）。加入WTO后，我国保险业不断加快对外开放的步伐，外资、合资以及新兴的中资保险公司不断涌现，截至2010年12月底，我国保险集团控股公司共有8家，经营财产保险的中资保险公司34家、外资保险公司19家，经营人身保险的中资保险公司33家、外资保险公司28家，另外，再保险公司、保险资产管理公司及保险中介公司也有所发展。探究近年来保险行业的竞争程度将有助于从总体上了解我国保险业外部治理的大环境，进而为保险企业和监管机构提供有利于制定提升企业竞争力和行业有效竞争程度政策的理论依据。

本文利用非结构化方法PR模型，分别对我国财产险市场和人身险市场2006-2009年的竞争度进行测算，以期得出我国保险市场当前的竞争态势。

一、文献综述

度量竞争程度的方法分为结构化方法和非结构化方法。结构化方法一般指SCP范式框架及ES效率结构。非结构化方法通常指BL模型（Bresnahan[1]和Lau[2]）和PR模型（Panzar and Rosse）[3]，其通过估计市场价格的背离程度来衡量企业的竞争行为，并没有应用到市场结构的信息，较于结构化方法，能更为准确的度量竞争行为。目前理论界常用的非结构化方法是PR模型。

国外学者已将PR模型用于衡量各国金融行业的竞争度，较为广泛应用在银行业中。最早采用PR模型测量银行业垄断性的是Shaffer（1982）[4]，他认为在长期均衡中用垄断或完全竞争来表现银行业的竞争程度并不准确。随后，垄断性检验的研究主要集中于发达国家，比如Nathan，A. and Neave，E（1989）[5] 对1982-1984年加拿大的72家银行的竞争行为进行分析，认为其竞争结构为垄断竞争，Vesala，J（1995）[6]测算1985-1992年芬兰银行业的竞争度，结论为除两年特殊情况，其他年份芬兰银行业的市场结构均为垄断竞争。Hondroyiannis，G，lolos，S and Papapetrou，E（1999）[7]测算1993-1995年希腊银行业的竞争度，Bikker，J.A. and Haaf，K（2000）[8]计算23个发达国家的银行业的H统计值等等，其结论普遍为发达国家的银行业竞争环境为垄断竞争。随后，学者运用PR模型对部分非洲国家（Buchs and Mathisen）[9]及拉美国家（Yeyati and Micco）[10]的银行业的竞争结构进行测度，结果普遍为垄断竞争。而PR模型在保险业中的应用则相对少见，Celik和Kaplan（2007）[11]测算了2002-2004年土耳其保险市场的H指数，认为土耳其保险市场为垄断的市场结构等。

在我国，PR模型的应用还很有限，主要应用于银行业，而保险业中十分少见。最早引入PR模型衡量我国银行业垄断程度的为叶欣、郭建伟和冯宗宪（2001）[12]，认为我国商业银行市场已初步具备垄断竞争型市场结构的特点，但竞争程度仍很低。赵子铱、彭琦和邹康（2005）[13]通过计算1993-2003年我国银行业的H统计值，认为我国银行业已处于垄断竞争结构，但四大国有银行间的竞争环境趋向完全竞争型等等。而在保险业中，邵全权（2008）[14]首次引进PR模型，样本期为1999-2006，他认为我国财产市场当时为垄断竞争结构，而人身险市场则属于寡头垄断。

二、PR模型的主要思想

PR模型是由Panzar 和Rosse（1977[15]，1982[3]，1987[16]）提出的非结构化分析方法，也称H统计法。其通过分析企业总收益及投入成本的变动弹性来判断行业的竞争状况。

当边际收益等于边际成本时，企业i实现利润的最大化：

若需满足市场上的均衡，则零利润的约束条件为：

其中，*表示均衡值。市场的支配力量则通过单位投入价格所能引起的均衡收益的变化量来衡量，即：

H统计值对应的市场结构及竞争程度如表1：

表1：H指数的含义。资料来源：邵全权.保险竞争的经济分析.南开大学出版社，2008（12）：188[14]

三、 模型设计及数据来源

借鉴Celik和Kaplan（2007）[11]及邵全权（2008）[14]的研究思路，本文构建如下模型：

其中，R=（保费收入+投资收入）/总资产， W1为赔款支出/总资产，W2为佣金与手续费/总资产，W3为营业费用/总资产，W4为总资产，ε为随机误差，代表其他因素的影响及统计误差。

本文选取的样本期为2006-2009年，分别研究经营财产险和人身险的保险公司。由于保险行业经营周期存在特殊性即其盈利需要一定时期，并考虑各保险公司所占我国保险业的市场份额即其代表性，本文选择以下保险公司为样本。财产险方面，本文选择人保财险、太平洋产险、平安产险、华泰财产、大众、天安、中华联合、华安、香港民安、永安、美亚、丰泰、皇家太阳、三井住友及美国联邦上海（已更名为丘博）等15家财产险公司。在人身险方面，本文选择国寿股份、平安寿险、太保人寿、新华、泰康、友邦、中宏、太平洋安泰、信诚、中华联合、金盛、安联大众、中保康联及恒康天安（已更名为天安人寿）等14家人身险公司。

本文数据均来源于《中国保险年鉴》（2007-2010）及各公司年报。

四、我国保险业H统计值的测算及分析

运用面板回归，计算我国保险业2006-2009年财产险及人身险的竞争度指标如表2。

由表2可知，无论是财产险还是人身险的回归方程，R2均很高，F统计量通过显著性水平为5%的检验，虽然有个别回归系数的t值未能通过显著性水平为5%的检验，如财产险的的系数等，说明存在多重共线性，但通过相关系数的测算，发现变量间的相关系数很小，因此，两个个回归方程均为可靠的。

从总体上来说，我国人身险和财产险的H统计值均为0.48，即我国保险市场为垄断竞争市场，且整体结构倾向于竞争结构。

就财产险而言，赔款支出指标相当显著，佣金和手续费次之，营业费用最不显著。从对H统计量的贡献上，赔款支出最多，佣金和手续费次之，营业费用最少。这说明，2006-2009年，我国财产险市场上，赔款支出对于收入的价格弹性最大，大于佣金及手续费，也大于营业费用。

就人身险而言，佣金及手续费指标和营业费用指标均十分显著，而赔款支出指标并不显著。从对于H统计量的贡献角度，佣金及手续费最多，营业费用次之，赔款支出最少。说明在人寿险市场上，佣金及手续费对收入的价格弹性最大。

五、2006-2009年我国保险业各年的H统计值

运用多元回归的方法，分别对我国财产险和人寿险2006-2009年各年的H统计值进行测算，结果如下表：

（一）财产险逐年H统计值

（二）人身险逐年H统计值

由表3、表4可知，相对于人身险逐年的多元回归结果，财产险07、08、09年的回归结果无论从可绝系数，还是t检验、F检验的结果来看，方程的拟合优度都较好。而财产险2006年、人身险2006-2009年的回归方程，均存在多重共线性的问题。尽管如此，多元回归的结果仍能够起到辅助分析的作用。

自2007 年起，财产险的H统计值便处于较高水平，说明我们财产险市场的竞争态势趋于竞争性市场，而这三年对H值贡献最大的指标由赔款支出转变为营业费用。而人身险的H统计值更接近于垄断竞争。

六、 结论

1.2006-2009年我国保险市场包括财产险和人身险市场从总体上均为垄断竞争市场。

2.从逐年H统计量的计算来看，自2007年起，财产险市场的竞争态势趋于完全竞争性市场，而人身险市场的竞争程度仍较为稳定的处于垄断竞争。

参考文献：

[1]T.Bresnahan. The Oligopoly Solution Concept is Identified [J].Economics Letters，1982，（10）：87-92.

[2]L.Lau. On Identifying the Degree of Competitiveness from Industry Price and Output Data [J]. Economics Letters，1982，（10）：93-99.

[3]Panzar， J.C. and Rosse， J. N..Structure， Conduct and Comparative Statistics[R]. Bell Laboratories Economic Discussion Paper，1982：248.

[4] Shaffer， S. .A Non-constructural Test for Competition in Financial Markets，Proceeding of a Conference on Bank Structure and Competition[R].Federal Reserve Bank of Chicago，1982：225-243.

[5]Nathan， A. and Neave， E..Competition and Contestability in Canada’s Financial System： Empirical Results[J]. The Canadian Journal of Economics，1989，（22）：576-594.

[6]Vesala， J. Testing for Competition in Banking： Behavioral Evidence from Finland[J]. Bank of Finland Studies，Working Paper ，1995.

[7]Hondroyiannis， G.， lolos， S. and Papaetrou， E.. Assessing Competitive Condition in the Greek Banking System[J].Journey of International Financial Markets，Institutions and Money，1999，9（4）：377-391.

Assessing competitive conditions in the Greek banking system*1

[8]Bikker， J. A. and Haaf， K.. Competition， Concentration and Their Relationship： An Empirical Analysis of the Banking Industry[J].Research Series Supervision No.30.

[9]Buchs and Mathisen. Banking Competition and Efficiency in Ghana[M].IMF Working Paper，2005，January.

[10]Yeyati and Micco. Concentration and Foreign Penetration in Latin American Banking Sectors： Impact on Competition and Risk[R].IDB working paper，2003，No.417

[11]Celik， T. and Kaplan， M.. Competition in the Turkish Insurance Sector，2002-2004. Working paper.2007

[12]叶欣，郭建伟，冯宗宪.垄断到竞争：中国商业银行业市场结构的变迁[J].金融研究，2001，（11）：79-85.

[13]赵子铱，彭琦，邹康.我国银行业市场竞争结构分析——基于Panzar-Rosse范式的考察[J].统计研究，2005，（6）：69-73.

[14]邵全权.保险竞争的经济分析[M].南开大学出版社，2008（12）.

[15]Rosse，J.N.and Panzar，J.C..Chamberlin vs.Robinson： An empirical test for monopoly rents[R]. Bell Laboratories Economic Discussion Papers，1977：90.

[16]Panzar， J. C. and Rosse， J. N.. Testing for monopoly equilibrium[J].The Journal of Industrial Economics，1987（25）：443-456.

[17]黄隽，白冰心.银行业的市场竞争度：基于韩国、中国内地和中国台湾的比较分析[J].经济管理与经济理论，2007，（4）：40-44.

[18]黄隽.韩国银行业市场竞争度的实证分析[J].东北亚论坛，2007，16（3）：102-106.

[19]朱雪华.1998-2006中国银行业市场竞争度的实证分析[J].经济研究，2008，（3）：53-56.

保险市场营销学范文第5篇

近年，我国财产保险市场发展迅速，创新开始屡见不鲜，但是企业财产保险业务增长缓慢、市场份额不断下降，财产保险市场格局也不均衡，主要由几家大的保险公司垄断。而财产保险业务服务也趋近相同，缺少专业化服务。本人以“酒钢”为例，在分析企业财产保险市场发展现状的基础上，以财务保险市场相关理论为基础，剖析其发展中存在的主要问题，并相应制定一些对策建议。提出合理调整企业财产保险结构、完善财产保险产品体系和风险意识等多方面建议，有利于企业财产保险市场的健康协调发展，降低投保企业遇到风险后的财产损失。

关键词：钢铁企业，财产保险市场，发展现状，策略

Abstract

In recent years,during the rapid development in our country insurance business, many innovations were made.However the enterprise property insurance business slow growth, market share is declining. It tends to lessen inequality among property insurance companies. Some insurance companies`s monopoly of property insurance,the insurance coverage is tend to be similar.Based on the case of Jiugang,the current situation of the development of enterprise property insurance analyses, it was based on the theory of property insurance.Analyzes the main problems existing in the development, and formulate some corresponding countermeasures and Suggestions. The management of enterprise property insurance to handle aspects of value, risk and sustainable development problems are put forward.It is benefit to insurance management and improve the quality,in order to reduce losses caused by accident in property.

Keywords：Iron and steel enterprises，property insurance market，status，strategy

一、财产保险市场的基础理论

企业财产保险是以投保人存放在指定地点的财产物资为保险对象的保险，主要涉及的险种包括：财产基本险、财产综合险、财产一切险。

由于资本主义市场中的企业容易受到市场动态的影响，企业决策一定程度上受限于自然环境和突发事件。为了解决企业此类风险，财产保险公司对各企业提供了企业财产保险服务。企业通过较低的资金投入，可以换取更多的精力集中在企业的主营业务上，将企业遇到的保险责任范围内的损失转嫁出去。 因此，企业财产保险从某种意义上来说，也是社会分工的体现。保险公司负责聚集资金组织补偿，将个别企业的风险分散至所有投保人，同时,利用自身的防灾防损管理经验，为企业组织安全生产提供专业的建议，帮助企业将其资金、人力更好地投入到企业本身最擅长的专业生产和经营中，由此提高整个社会的效益水平。总的来说企业财产保险就是补偿被保险人的经济损失，维持社会再生产，完善企业的经济核算，降低企业风险成本，加强企业防灾防损意识，从源头上减少灾害事故的发生和物质财产的损失，有利于积累资金，支援国家建设。其中，钢铁行业具有资产度集中、产业链长、生产工艺复杂、高危环节多的特点，易发重大安全事故，风险管理任务艰巨。近年来，保险作为风险转移的一个重要工具，已经日益得到以钢铁企业为首的大型重工业企业的重视。而公众责任险、雇主责任险、财产一切险都可以一定程度上解决钢铁企业的财产风险问题。

二、我国钢铁企业财产保险市场的现状

(一)我国财产保险市场的特征

我国财产保险市场正在迅猛发展，财产保险公司的数量也在不断增加，但是财产保险市场呈现以中国人保、中国太保、中国平安、中华联合保险业巨头垄断经营的态势。并且随着我国财产保险业务的增多，保险需求增大，财产保险费收入快速增长。

(二)我国财产保险市场存在的问题

1、财产保险险种发展不平衡

家庭财产保险和责任保险是财产保险领域中比较传统的险种， 但我国家庭财产保险和责任保险的业务总量一直不大，在财产保险业务中的占比也很小，与国外同行业相比有很大差距大。国外的家庭财产保险覆盖率已达70- 80%，相比之下这一数字在中国只有10%左右，而且还包括各企事业单位作为职工福利发放的保险，存在保额低、起到的保障作用极为有限、 无法满足实际需要等问题，像酒泉钢铁集团这样的国有企业，在发展钢铁主业的同时，还积极发展非钢产业，已形成火力发电、装备制造、耐材建材、工业民用建筑、房地产开发、种植养殖、葡萄酒酿造、物业管理、物流配送、医疗卫生、职业教育、商业保险代理、餐饮旅游服务等跨地区、跨行业、跨所有制的多元化产业。而财产保险基本险和综合险中，对被保险人拥有财产所有权的自用的供电、供水、供气设备因保险事故受损，引起的停水、停电、停气以致造成的直接损失给予补偿，在发生保险事故时，为抢救保险标或防止灾害蔓延而造成的损失也由保险人负责。一般自然灾害和意外事故造成的损失，保险公司都会承担理赔责任。不过，该险种的投保门槛较高，保险公司会严格审核企业的经营体制、信用状况、生产经营情况、出险情况等各项数据。但是对于酒钢这个业务繁多的大型企业来说，这几种财产保险险种是不能满足业务需求的。

2、企业财产保险信息化程度不够

在计算机科学发展迅速的今天，保险信息化也成为保险企业信息化发展的必由之路。由于财产保险公司机构众多，各地业务差异较大，信息系统建设各自为政，全盘的考虑与规划存

在不足，总公司、分公司各层级管理、技术人员沟通不够，不利于企业财产保障体系的实行和公司员工的管理。

酒钢拥有嘉峪关本部、兰州榆中、山西翼城三个钢铁生产基地。这三个基地跨地域范围广，使得财产保险企业不能统筹各基地的财产保障管理，并且增加了保险企业的运营成本，降低了其经营效率。

3、企业风险意识淡薄

风险防范问题已经成为现代企业运营、发展必须解决的重大问题。但国内许多企业风险管理意识比较薄弱，认为投保企财险会加大企业经营成本。但风险是不可预测的，一旦灾害事故发生，企业就会陷入经营困境，甚至有可能导致破产。而保险经纪人可以量体裁衣式地设计保险方案，最大化地转移企业的可保风险，并协助客户向保险市场询价或招标，选择条件最优的保险公司承保。

酒钢于2007年11月注册资本500万元的甘肃吉安保险经纪有限公司获中国保监会批准设立，酒钢集团出资二百万元占股40%，为第一大股东。吉安保险经纪的前身为甘肃吉安保险代理有限公司，投资人正是酒钢集团。保险经纪公司派出由冶金行业风险专家、国家级安全评价师、风险管理工程师、保险专家组成的查勘小组，分赴该集团公司及其直属单位、全资子公司、控股子公司共二十几家单位进行风险查勘，主要就各厂的生产设备、技术及安全管理、重大风险源、主要损失形态、现有的安全措施以及历史损失案例及赔付情况等进行现场查勘与访谈，收集了大量详尽的资料，据此向集团公司提交了一份专业的《风险分析报告》，提出什么样的风险用什么相应的手段来避免、转移或自留，确保用最小的资金投入获得最大的安全保障。对于其中需要保险手段来解决的风险，又为其设计了一整套保险方案，做到了该保的风险一个不落，不该保的一分钱不花，酒钢这一举措成功转移了该集团生产中的大部分纯粹风险，对我国其他市场占有率大的钢铁企业有现实意义。

4、在追求经济效益时，忽视了对环境的保护

钢铁行业是高污染行业，根据中国上市公司社会责任研究中心统计，钢铁行业市值前十的上市公司，除攀钢钒钛、包钢股份和酒钢宏兴外均发布了社会责任报告。其中，发布报告的钢企有一半建立了环境保护管理体系，但污染物排放的数据公开方面不容乐观。2012年由于受钢铁供求矛盾激化、钢材价格持续低位运行及铁矿石价格坚挺等不利因素影响，国内钢企利润水平大幅下降。企业高层出于经营成本的考虑，不愿意买环境污染险，一些企业发生的环保事故，大多都是当地政府和居民买单。而环境污染责任保险当前因缺少法律支持，政府没有强制污染超标的钢铁企业购买环境污染责任险，并且不少地区企业没有严格监测污染物排放量，政府监管人员也疏忽了现场核查和排污核定，使得国内大钢企业周边的环境污染严重，当地居民的生活和健康受到影响。

三、钢铁企业财产保险发展策略

近年来，我国经济持续稳定发展，企业经营效益逐年提升，缴纳保费的能力也在提高。 特别是加入WTO 以来，我国各行各业的竞争形势加剧，“优胜劣汰”在时刻提醒着企业，任何风险都有可能使其在一夜之间损失惨重，甚至于破产倒闭。目前，国外企业的经营理念和风险管理意识逐渐被国内企业接受，其保险需求日益增强。保险企业必须抓住这个大好机遇，同企业建立良好的合作关系，大力发展企业财产保险业务，推动我国企业财产保险的可持续发展。

(一)合理规划企业财产保险险种结构

从目前各公司的产品开发来看，对传统企业财产保险产品缺少创新，险种更新较慢，且各财险公司险种结构趋近相同，只有少数财险公司对原有产品进行了改造。保险公司需要在

发展基本险种的基础上，改变只看到眼前效益的价值观，结合企业自身的特点和现实，明确定位，走专业化经营道路。比如，针对自保能力强的大型企业，可以开发财产超额损失保险，也可以开发适用于中小型企业甚至大型企业的简易营业中断或利润损失保险等等。同时，应设计各具特色的附加保单或批单，以扩大企业选择范围，这样可避免企业购买保障内容重复的险种，既保障全面又节约成本。各财险企业根据自身企业的经营现状和市场导向，不盲从，建立专业化得经营体系，合理调整险种结构，明确重点，加大推广力度，发扬创新精神，开发针对特殊行业的险种。同时严格建立业务考核制度，对各种险种业务的收入比例做出明确界定，不能只看总保费，而忽视了具体业务执行情况，才能使企业在财务保险市场立于不败之地。

(二)引进先进的信息化技术，提高财务保险公司的管理水平

财产险公司可以开发一套自己的信息技术平台，也可以购买通用的信息技术平台作为主平台，在统一标准和接口的前提下，设置自己的管理平台，以计算机网络建立一套相对独立的系统，来进行统一的业务处理。为了更好地位业务发展和管理决策提供支持和服务，以现行信息技术系统为依托，采用数据挖掘、数据仓库等技术，按照统一规划、共享服务、有偿使用的原则，逐步建立起投保公司和财产险公司和其他业务单元统一共享的“信息技术平台”，对数据的多角度联机分析处理，建设通用统计系统，对汇总生成月报、季报各类分析报表以及公司人力资源业绩评估和人员管理体系有统一的管理和监督，这样不但有利于降低总运行成本，还可提高各公司专业化经营管理水平，强化人员管理和效绩考评。

(三)提高企业风险意识，加大预防风险的投入

企业以赢利核心，而收益和风险在一定程度上成正比。有些时候，企业为了获取更大的利润就意味着要冒着更大的风险。这时，风险管理指导企业管理者识别和确认风险、评估风险、回避风险、分散风险与转移风险。面对这些风险，业界必须重视顾客的风险教育培训工作，特别是强化企业利益相关者的风险意识，让企业经营者和管理人员了解到财产保险投入的必要性和意义。就目前来说，导致相关保险需求不足的重要原因是，企业经理人的风险管理意识薄弱，企业要对经理人有个正确的定位，只有企业经理人有良好的风险意识和决策环境，企业财产保险才能得到进一步的发展。

(四)“强制性环保险”

钢铁企业在生产和经营的过程中，追求经济收益时往往忽视了环境的保护。而环境污染责任保险目的就是要让每一个生产企业对环境负有社会责任感。保险的赔偿限额是传统污染行业转嫁环境责任的保障，将有利于企业发展。另外，环境责任险的基本点就是保护受害者的经济利益并进行补偿措施。当前因环境污染责任保险缺少法律支持，在实际推行过程中仍存在损害赔偿标准不明确、道德风险和逆选择等诸多现实问题。中国保监会与国家环保部出台的共同推进“强制环保险”可行性研究已完成，并指导各地高环境风险行业推进环境污染强制责任保险试点。十二五期间，太钢将秉承绿色发展理念，按照一尘不染标准再投资60亿元，新上一批节能减排、循环经济项目。未来将打造高水平完整的固态、液态、气态废弃物循环经济产业链，做强做大绿色产业，带动提升绿色发展水平”。国家应综合运用财政、税收、价格等经济手段，来推动环境污染责任保险的顺利实施。

四、总结

通过对企业财产保险市场现状的研究和了解，中国财产保险有自身的发展优势，当然在发展和探索中也产生了种种不利于发展之处。为提高工作效率，从增加企业效益和方便服务角度出发，保险公司应尽可能做到保险方案优化组合，科学搭配，吸引有实力的保险公司参与。随着社会市场经济的不断完善和钢铁体制改革的不断深入，企业将逐步发展成为自主经

保险市场营销学范文第6篇

摘 要：作为金融服务的重要组成部分，保险业在当今社会愈发呈现出良好的发展态势，不断作用于经济生活。尤其是伴随着居民收入水平的提高，购置汽车成为诸多家庭的共同选择，出于保障人身和经济安全的目的，车辆保险服务在市场中的需求越来越多。文章就车辆保险市场服务营销现状展开分析，针对存在的问题和产品特点，提出了优化有形服务、强化人员培训、重视过程服务、尊重客户需要、明确定位、加强沟通等实践建议和营销策略。

关键词：车辆;保险市场;服务营销;策略研究

1 服务营销的基本特征

1.1 供求分散

在营销活动中，营销对象可能涉及到各个行业、各个社会团体，他们的经济能力和需求往往大相径庭。这也就意味着，即使提供产品的主体是固定的，实际供求也是相对分散的。

1.2 方式单一

车辆保险，表面上是购买保险产品，实际上是购买相关企业的服务，与实物产品交易大有不同。从它的这一特征出发，买卖双方在进行交易时，只能采取面对面的方法，以保障交易安全。同样，在营销时，也只能采取直销这一单一的方式。

1.3 对象多变

车辆保险服务市场是复杂、多变的，其产品指向的消费者始终随着社会的发展和产品的革新变化，这也就意味着，营销的对象也是多变的，会涉及到社会的各个层次、各个方面。

1.4 需求弹性大

马斯洛需求层次理论认为，基本物质需要属于人们的原发性需求，是大众从出生开始就在主动追求的。但是，保险这一类隶属精神层次的需要，属于继发性需求，是伴随社会发展而出现的。在经济发展愈发迅速的当代社会，很明显，人们在关注基本生活的同时，越来越看重生命和財产安全，精神层次的追求愈发明显，保险服务营销的需求弹性在逐渐变大。

1.5 技能要求高

保险即使在当前社会看上去发展得风生水起，但其市场结构和经营管理体制依旧不够完善，很容易出现问题，甚至使陷入骗局。因此，在进行服务营销时，保险对工作人员的技能水平提出了较高的要求。

2 车辆保险的营销特点

2.1 产品无形

对车辆保险产品来说，表面上看，投保方是在购买保险产品，但是，在实际上，他们购买的是保险公司无形的服务。即使他们已经与保险公司达成了合作，但是，只要并未发生车辆事故或损失，客户就感受不到保险的存在。也就是说，车辆保险产品，在营销时，本质上是对无形的业务进行宣传，具有极强的无形特征。

2.2 产品与服务不可分离

保险产品的消费和生成，在时间上是一致的。当投保方做出购买服务的决定，产品就已经开始生效，也就是说，服务的产生和消费的发生，是同时进行的。这也就意味着，车辆保险的产品与服务是不可分离的，必须被一视同仁地对待。此外，当承保单位向投保单位提供服务，也是投保单位消费产品的过程，这也证明了二者的不可分离性。

2.3 产品不稳定

就车辆保险产品的质量构成而言，其主要构成是人，而不是物。换言之，即使是对车辆进行投保，其最终受益者也是人，目的在于保障人的利益。投保者在投保后，得到的知识一纸“保证书”，承保单位在法律的制约下需要履行自己的承诺。但是，他们也有可能因为主观意志的变化出现违背承诺的行为。这也就意味着，产品的不稳定性极强。

3 研究车辆保险市场服务营销的现实意义

3.1 有利于保险市场的健康发展

在车辆保险市场服务营销中，客户的需求一般都能在最大限度上被满足，企业内部和市场，均可在此基础上实现稳定运行[1]。也就是说，良好、有效的服务营销，能够同步刺激消费和投资，为企业和市场注入新鲜血液，促进市场机制和价值规律调节作用的发挥，对保险市场的健康发展有着极高的促进意义。

3.2 有利于提高车辆保险服务单位的核心竞争力

保险市场的营销需要从客户的利益最大化和需求出发，以市场为中心，以追求良好口碑和经济效益为目标。按照市场需要、客户需求开发产品并进行服务营销，能够在一定程度上促进经营管理活动的开展，使企业内部的工作运行更加稳定，对提高自身在市场中的核心竞争力大有帮助。

4 服务营销观念在车辆保险市场中的实践

4.1 有形服务

4.1.1 物质环境的展示

设计元素、社会元素、周围元素共同组成了车辆保险市场的物质环境。就周围元素而言，保险公司应该注意为客户营造轻松、舒适的氛围，清洁好公共区域的卫生，调节室内温度，对空气进行清新处理，同时保持办公环境的安静。至于设计元素，保险公司需要关注产品包装，让客户在第一眼看到产品时，就产生赏心悦目之感，并对相关功能形成一定了解。同时，关注服务场所的设计、企业形象的设计，利用客户容易察觉到的刺激因素，换取他们对自身的好感，使其主动向本公司服务靠近[2]。最后，对社会元素来说，应注意打造本公司人员在社会中的良好形象，要求他们有意识地调整言行举止，为客户留下良好的第一印象。

4.1.2 信息交互的展示

信息交互也是有形服务的一部分，保险公司可以通过宣传册、网站广告、电视宣传、广播宣传等渠道，使服务和信息变得有形化，将与公司和产品相关的信息展示在大众眼前。利用真实但夺人眼球的宣传手段，以诚意换取客户的认可，将自身推广出去。适当添加立体化宣传元素和能够让人耳目一新的宣传语，赋予广告更强的生命力。例如，平安保险股份有限公司的宣传语“买保险，就是买平安”，既阐明了保险产品的作用，又展示了企业的核心精神，能够在一瞬间抓住大众眼球，将寻求平安保障的客户吸引过来。

4.2 人员策略

4.2.1 招聘与培训

保险公司在招聘工作人员时，应秉承一个原则，即：文化水平、人际交往能力与个人素养并重。首先，应选择高素质人才，保证他们能够遵守市场和行业的规章制度。其次，应对学历做出要求，使其能够理解公司经营的产品背后的复杂精神内核，并不断向他们传递企业文化，增强工作人员与公司的之间的黏性[3]。最后，关注其人际交往能力，使其能够与客户展开有效交流，促进业务活动的进行。

4.2.2 激励与考核

在人员方面，还应提起对激励和考核的重视。定期对营销人员的工作情况展开评价，并对其综合表现进行考核。设计合理的激励制度，对业务能力突出的人员给予一定物质和精神方面的奖励，使其更好地为营销工作服务。

4.3 过程服务

4.3.1 售前

在售前服务中，承接车辆保险业务的企业，需要为客户提供咨询、风险规划等服务，了解他们需要投保的方向，帮助他们识别潜在风险。事实上，该环节是树立良好企业形象的重要环节，相关工作人员需要密切关心客户需要，为他们带去安全感，以便利用良好的口碑将更多的潜在客户吸引过来。

4.3.2 售中

售中服務是在买卖保险产品的过程中进行的，包括迎宾、承保、技术指导、档案建立等。尤其是在技术指导和档案建立上，车辆保险企业需要提起重视，指导客户填写投保单，让他们感受到来自公司的效率。同时，对档案进行独立和保密管理，减少他们对信息泄露的担忧[4]。

4.3.3 售后

售后服务包括两部分。其一：联系客户，邀请他们为自己介绍新的客户，以感恩回馈等活动，使其为企业保险做宣传。其二：理赔和其他业务服务，对客户遇到的车辆损伤进行定损和理赔，尽最大可能减轻他们的财产损失。利用良好的售后服务，提高客户对企业的信任度并获取经济效益，借助客户的信任和建立起来的口碑进行无形营销，使自身可以在市场中占据一席之地。

5 完善车辆保险市场服务营销工作的策略

5.1 以客户需要为导向开发产品

企业需要以客户的真实需要为导向开发产品，这不仅是说需要在服务营销的准备阶段对客户展开调查、了解他们的需要，从而结合自身发展需要制定出有针对性的计划，而是更多地指向产品和营销的内容[5]。换言之，想要设计出有价值的保险产品，一方面应该让它能够满足提供产品者和营销者的需要，另一方面需要让它与需求方的需要相符合。因此，保险公司应该站在客户的立场上思考问题，在保障他们利益不受侵害的前提下，结合市场结构，为其提供费率合理且公正的产品，使双方均能实现利益最大化。最重要的是，企业应积极挖掘潜在客户，了解他们的需求和建议，科学地分析经营状态不佳的深层次原因，在其导向作用下改变经营模式，及时调整各项政策，进一步满足他们的期望。

5.2 明确市场和客户定位

提供车辆保险服务的企业，需要先明确自身在市场中的定位，再明确客户的定位。首先，对市场定位来说，从车辆保险产品的无形性特征出发，企业需要提高自身的专业能力，加强对市场和经营管理活动的控制力度，在改善营销环境的同时增强技能，将误差控制在最小的范围内、甚至是让服务超出客户的心理预期，提高客户对自身产品的好感度，获取他们的信任，建立起优质品牌形象。其次，就客户定位而言，企业需要明确一个问题，即：不同的人一定会有不同的需要，进而借助大数据手段对大众购买汽车保险产品的情况展开分析，设计不同的产品，提供个性化服务。尤其是对需求和观念与企业核心价值高度匹配的顾客，一定要将他们不遗余力地吸引过来。同时，提高内部工作人员的素质水平，加强对员工的培训力度，使人员在素质方面也能满足不同客户的特别需要，在最大限度上提高营销速度和质量。

5.3 协调构建服务蓝图

服务蓝图可以用来将服务体系较为准确、系统地描绘出来，企业可以借助流程图等信息工具，持续记录并描绘提供服务的过程和遭遇，将营销的证据和员工、客户的角色活动直观呈现出来[6]。值得一提的是，在构建蓝图时，企业需要站在客户的立场上，重新定位服务营销，重新认识提供服务的过程，将组成服务的各个要素、提供服务的步骤逐一真实地呈现在大众面前，帮助他们理解与自己并未直接接触的员工在整个营销中扮演的角色和发挥的作用，促进他们对企业内部支持的把握，使各个相关部门能够积极践行自身职责、提高协调。同时，在蓝图的支持下，保险公司的经营和管理人员，还可以深入了解服务营销涉及的各种行为和过程之间的复杂性，掌握员工与客户之间的相互作用，进而发现出现问题的根源所在，及时、高质量地突破阻碍，提升营销质量。

5.4 创建高水平的沟通机制

企业需要创建高水平的沟通机制，帮助客户减少与营销人员之间的交流阻碍，提高沟通的有效性[7]。在内部职能部门，应构建水平化的沟通模式，为服务传递活动提供辅助，从而降低服务传递与客户期望之间出现偏差的可能性。对车辆保险单位来说，需要将所有相关信息整合起来，尽可能缩小服务与服务之间的差距。对此，具体战略手段如下：（1）打开服务运作人员与营销部门之间的沟通通道，让运作人员能够及时了解客户的真实需要。（2）打开运作人员与销售部门之间的沟通通道，让各个部门之间有更多交流的机会并了解其他相关部门的问题与目标成长方向，以便让运作人员提供的实际服务与销售人员向客户做出的承诺相匹配。

结束语：总而言之，无论对提供何种服务的保险公司来说，想要占据更多的市场份额、在激烈的竞争中实现稳定的可持续发展，完善营销都是不容忽视的一项工作。企业应制定合理、行之有效的营销策略，以满足大众的基本需要为核心目标，在经营范围内提供合适的产品与服务，不断在服务、产品、营销方面展开创新，增强营销的力度和可信度，优化产品质量与完成业务工作的手段，建立起良好的品牌形象，让客户对产品有信心，从而吸纳更多的客户。利用质变为量变奠定基础，同时不断在量变中追求新的质变，在良性循环中提高自身经营和业务能力，使产品与服务可以满足不同客户的多样化需求，增强企业在市场中的核心竞争力。

参考文献：

[1]张朋玉.鑫安汽车保险公司汽车延保服务营销策略研究[D].吉林大学，2019.

[2]曹原.A财险公司车险市场的营销策略研究[D].广东财经大学，2019.

[3]许天强.W公司家用车辆保险市场服务营销策略研究[D].吉林大学，2019.

（人保财险深圳市分公司理赔部）