保险业电话营销论文范文

保险业电话营销论文范文第1篇

房地产营销中，电话营销又称“电话拓客”，是指专门招募电话营销人员，直接通过电话拜访（且基本为“陌拜”）的方式推介项目，以促进上客。在项目放量、竞争充分的当下，电话拓客已近乎成为大盘、滞销盘营销中的标准动作。本文中所探讨的利弊，特指这种招募专职电话人员海量拨打的陌拜模式，置业顾问正常接访后的常规电话追访不在其中。

结合近年来市场标杆个案和自身项目的使用情况，在不清楚其他项目的真实成交情况与费效比的前提下，仅就自己和几个兄弟楼盘使用的情况来看，电话营销的成交概率很低且利弊参半，若使用不当，不仅不能为大部分项目创造正面价值，甚至会造出很多“负能量”。

时间倒推三年，济南用电话营销的项目屈指可数，但就是从2014年市场竞争白热化、诸多项目销售遇困开始，电话营销开始如脱缰的野马。结合这两三年的市场观察，但凡使用电话营销的项目，基本分为两大类：一类是追求全覆盖、力求短期内饱和推广、快速引爆的，用电话营销来填充推广空隙，这类项目以那些跑量大盘为代表，最典型如中海华山珑城，这一类尚且算是正常的；第二类则是不怎么正常的，要么是常规推广确实无效、蓄客实在没招、被逼无奈靠电话营销大海捞针的，要么是项目本身存在问题无法进行正常推广、想用电话营销拼一把、赌一赌的，比如曾经出现过重大负面影响的项目或是已进入半死不活状态的商业投资类项目。

电话营销，真是应了那句古话：有法无法，有相无相，如鱼饮水，冷暖自知。

一、把握电话营销的“度”

毫无疑问，电话营销是有其存在价值的，但是，凡事讲究一个“度”，关键是看把电话营销用到什么程度，对电话营销依赖到什么程度？对于电话营销，笔者有这样几个理解：

第一，电话营销是整体营销系统中的组成部分'但不可能成为地产营销的主流和主体。

电话营销如同吃饭时喝的粥，“填缝”的作用不可抹杀，但光喝粥能饱吗？也许饿不死，肯定吃不饱。你可以在营销组织架构中设置一个电话营销部，但人员不宜过多、任务不宜过重，抱着正常运用、填缺补漏的心态去使用为最宜。

同样是拓客，电话营销永远比不上人员外拓。

第二，最适合品牌开发商或是有较高知名度的企业使用，陌生企业不宜过度依赖。

房产是高值商品，客户的决策比较谨慎，买房的第一步就是解决信任度的问题，品牌房企或是具有一定知名度的企业更容易在电话营销中度过这一关，比如万科玩电话营销的客户抗性就属于小的，中国第一房企嘛，人家一听是万科的楼盘，还真想了解了解是啥情况。但陌生企业就大大不同了，需要耗费比万科这样的房企N倍的气力去跨过信任度的门槛。人家对你这个企业、你家的项目尚且一无所知，你一上来就狂拽电话推销，大部分情况下只能是适得其反。

第三，管理有度、精细内控，适可而止、不可令人生厌。

我觉得电话营销中最讨人嫌的一点就是：同一个项目，会有N多人排队轮流给你打电话。比如去年济南的某项目，一期开盘前启用了多支电话营销队伍、数百名电话营销员，我在最多的一天居然接了30多个首次陌拜+后续追访的电话。本来还想趁着一期便宜去看看，但被这样疯狂的电话营销彻底弄烦了，在济南和我同样遭遇的人不计其数。

除了这最招人烦的一点，其他还有诸如：在吃饭或午休的时段打电话的，你说了“在开车或在开会”可还想拼命灌输的，语速迫切得让人心惊肉跳的，语气生硬得像是找你要账的，还有语调阴阳怪气一听就上头的电话营销用不好，只会比垃圾短信更烦人。

第四，别把电话营销当作救命稻草。

不管什么项目，战略决定了生死，该活的活、该Over的迟早Over，电话营销只是战术层面的东西，别指望用战术层面的手段去挽回战略层面的失败，电话营销救不了死盘。

二、最有效的电话营销模式

第一，专职电话销售员只负责“粗Call”，只要客户有意向，则立刻转至常规置业顾问保持后续追访（俗称“精Call”）和邀约来访。置业顾问对项目的了解深度、对客户的把握程度都远远超出电话销售人员，本身置业顾问就有一个很重要的考核指标“电转访率”，所以，由他们来深耕客户才是最妥帖的。

第二，“粗Call”规则通常具有以下几点。

1.人数不宜超过现场接待置业顾问的50%，比如现场有20个置业顾问，则配备10名电话销售员足以，这是一个接待量配比的问题。

2.任务安排以人均每天100个有效拨打（注意：是有效拨打）为底限即可，求多必滥；现在各个项目在电话营销中存在的最大问题就是过于求量。

3.“怎么说”甚至比“说什么”还关键，语音、语调和语速非常重要，必须竭尽全力降低“推销感”，更不是“复读机”式通话；如果你不能确保对方听着舒服，那就不要拿起电话。

4.做好后台管控，尽力避免出现一个号码N人齐Call的情况；大部分客户的抵触情绪几乎都是在这种情况下被引燃的。

5.以“客服”的名义致电会更有效，也可以主动把握说辞程度。

6.电话与短信紧密配合，凡是有效接听客户，短信的跟进配合很重要。

假若你的项目现场有20名置业顾问，也就适宜配备10名电话销售，每人每天100个有效拨打，接听，则每天影响1000人、每月不低于3万人次、每年不低于30万人次对于一个辅助性推广拓客的渠道，在保证质量的前提下，这个数量便足够了。

电话营销可以有，但必须用之有度，辅助拓客而非过度依赖，锲而不舍而非死缠烂打，适度铺开而非疯狂上量，管控有序而非信马由缰。

电话营销，用好了有效果、锦上添花，用不好惹人烦、饮鸩止渴。

保险业电话营销论文范文第2篇

摘 要：当下经济不断发展，生活水平不断提高，生活节奏不断加快，各行各业的营销方式也在随之改变，电话营销行业逐渐发展壮大。与以往相比，人们每天接到营销电话的几率增加了不少，使人们越来越讨厌营销电话，因此电话销售人员在进行电话销售时能够使用一定的技巧和策略，就显得尤为重要。只有合适的技巧和策略才能让客户无法拒绝并与你交谈下去，甚至达成协议，促成合作。本文以中山区某公司为例，从电话营销的角度出发，力求通过对电话营销及其流程的分析，探讨出恰当的销售技巧和策略，以采取有效措施弥补电话营销存在的不足，实现市场效益最大化。

关键词：电话营销 技巧 策略

1 电话营销的定义及分类

电话营销是通过使用电话，来实现有计划、有组织并且高效率的扩大顾客群、提高顾客满意度、维护老顾客等市场行为的手法，现代管理学认为电话营销绝不等于随机的打出大量电话，靠碰运气去推销出几样产品，而是通过一定的技巧和策略进行销售。随着电话营销流程消费者为主导的市场的形成，以及电话、传真等通信手段的普及，很多企业开始尝试这种新型的市场手法。依据销售模式，电话营销分为直接销售和辅助营销两类。直接营销是完全意义上的电话销售，100%的订单都是通过电话来完成。辅助销售是辅助式的电话销售，电话销售只是起到挖掘销售线索、处理订单、跟进客户、服务等的作用，他们有外部销售人员来配合，共同完成订单。

2 电话营销的流程

2.1 开场白，吸引客户

确认客户的信息，进行自我介绍，表明打电话的目的，并抓住自己产品的亮点。例如您好，我是xx公司的小刘，主要是帮助您的网站做网络宣传，我们公司的产品价格相对于其他公司比较低，综合来说性价比较高，这可以让客户降低运营成本。或者告诉客户“您同行的xxx公司在我家合作了挺长时间了，而且已经续费了好几次了，如果效果不好的话也不会再继续和我家合作了。”这样可以刺激客户合作。

2.2 探寻需求

尽可能地阻止客户挂电话，多和客户聊一些关于他的产品、他的发家史、行业的发展趋势或者现有的宣传模式，因为这些都是客户所了解的，而且他说完之后你会更加深入地了解你的客户需要的是什么，当然了，一通电话的时间不能够把这些都聊完，只挑选一两个要点进行交流就可以了。

2.3 推荐方案，完成订单

通过和客户的交流抓住他的痛点，之后你就可以趁机引入自己产品的亮点，在这之前你要了解他们同行业的一些数据，为客户进行其他客户在和自己合作前后的数据对比。签订合同，与客户建立长期的联系。

3 电话营销的技巧

3.1 电话邀约的技巧

开场30秒吸引客户，需要将客户最感兴趣的内容放在開场说；说一些客户最感兴趣的话题：推广的难点，效果与明显、投入产出与划算、和推广供应商合作与愉快等。例如，您好，请问您是张总吗？我是xx公司的小刘，我们为您提供花100块钱可以让250个客户认识您在线广告推广服务，您是否愿意给我几分钟为您详细的介绍一下呢？

3.2 提问话术的技巧

多问客户一些开放式的问题，来验证客户的信息；寻找并抓住客户的痛点，深度挖掘客户的潜在需求；针对客户的需求提出解决方案，例如，您平时都做什么形式的宣传啊？您原有的宣传模式的效果怎么样啊？

3.3 产品介绍的技巧

告诉客户我们能够为他们提供什么服务，以什么样的价格带给他们什么利益？例如，我们公司还在发展阶段，同行业的竞争还不是很激烈，这样先进入的企业能够抢占先机，用较低的价格就能获得很好的广告位置，而且用户还可以自己设置广告投放的地域、时间还有广告预算，在合作后还可以登录您自己的后台，清晰地知道您的钱都花在什么地方了。

3.4 拒绝处理的话术技巧

首先要对客户的拒接表示理解，询问客户拒绝的原因，站在客户的角度思考问题，提出疑问，解决疑问。例如，您虽然做了xx推广，但是我们平台上的用户还是同样找不到您啊，我个人建议您可以考虑一下两个平台同时投放，因为我们的价格很低你可以在另一个平台拿出一部分预算放在我们这里，这样用户不论在哪个平台都可以找到您了，你花同样的价钱获得了更多的客户不是更好吗？

3.5 跟进意向客户的技巧

俗话说的好，“知己知彼，百战不殆”。所以在客户有意向但是还没有合作之前，你要了解他喜好、需求，从而给出针对性的方案来解决问题，促成合作。如果你的客户平时喜欢运动，你就应该多了解一些运动方面的知识来投其所好；如果你的客户喜欢看电影，你就把他喜欢的电影多看几遍然后和他谈一谈心得体会；如果你的客户在做生意时喜欢占一些“小便宜”，那你就在某些方面做一些让步，然后在另一个地方不露痕迹地弥补回来，这样客户会觉得你真的为他尽力的争取优惠了等。做到这些之后，估计大多数客户都不会不好意思和你合作了。

3.6 维护已签约客户的技巧

在争取新客户的时候也要维护好已签约的客户。平时多和已合作的客户交流沟通关于客户的账户情况，近期有哪些新产品、新功能比较适合他，还有在节假日主动送上祝福。还有就是可以给客户推荐客户，这样客户在获得你的帮助后也会把你推荐给他的朋友。

4 电话营销的策略

4.1 管理好自己的情绪

坏的情绪不仅会影响你的工作状态，降低你的工作质量，还会影响到客户的情绪，因此作为一个电话销售人员一定要在打电话的过程中保持积极的情绪，这样客户才会被你的激情所感染，能够不那么快就挂断你的电话。由此看来，每天早上起来都要好好调整自己的状态，以最佳的状态面对工作、面对客户。

4.2 了解自己的产品

每一个销售都要做到详细地了解自己产品的价值、属性以及什么企业适合什么产品，只有这样你才能够为客户讲解你的产品，为他们提供最适合他们的产品方案来帮助他们用最少的投资取得最大的回报，也只有这样客户才会真的认同你。在笔者的工作中也会出现这样的情况，有一次和客户交流的时候被客户问到某个产品具体是什么，怎么做，但是因为是刚刚来公司不久不能够很明白的解释这个问题，所以当时客户有些不满意，合作的意向就降低了很多。从此之后恶补公司的产品知识，当然了，现在在客户提出问题的时候，我能够很清楚的回答，并且能够做出适合他们的方案。

4.3 打电话前做好充足的准备

在打每个电话之前都要做好充足的准备，要查找好企业的负责人、联系方式、主要经营的项目。查找主要负责人的目的是看他是否可以直接决定合作与否，如果是负责人的话如果有兴趣会有很大的合作可能，如果你所联系的不是负责人只是一个业务员之类的，即使他有再大的兴趣他也不可能做主和你合作，他要向领导递交申请还有可能被驳回，这样你就白白浪费了时间和精力还有情感。

5 电话营销的不足及改进

5.1 电话营销中的不足

同一个公司可能会有很多员工在同一个时间段内给同一个客户重复打电话。

5.2 改进策略

其实这样的做法会让公司流失很多潜在的客户，可能有一部分人是有合作意向的，但是每天接到同一个公司的電话就会很烦，就会本能地拒绝。相反如果一周甚至更久才接到一个电话正好也有意向可能就会直接合作了。所以笔者建议电话营销公司在给员工轮转下发资料的时候应该间隔一段时间，这样应该可以在很大程度上避免客户在一天内接到无数的同一个公司的销售电话。

6 结语

虽然电话营销行业不断兴起，做电话销售的人也越来越多了，抵触从事电话销售的大有人在，有些人觉得做电话销售每天就是不断的打电话，不断的被拒绝，但是他们不知道的是其实做电话销售也能学到很多知识，能够了解到各个行业的现状、发展趋势，对自己未来的发展也有一定的好处。其实笔者在做电话销售这份工作之前觉得电话销售很简单，只需要打电话就可以了，但是只有从事了这份工作之后才知道电话销售是要有一定的技巧和策略的，并不是那么简单的。打电话之前要做好准备工作，打电话的时候要和客户多聊天来挖掘他的需求，跟进过程中要不断的给客户提供最新的资讯，合作之后还要维护好和客户的关系。我希望可以和各位从事电话销售的朋友们共同努力，共同成长，使得电话营销这个行业的市场效益不断增大。

参考文献

[1] 陈启强，王志刚，陈寰.新形势下电话营销问题研究[J].科技经济导刊，2016（27）.

[2] 刘凌群.我国电话营销的现状问题与策略分析[J].智富时代，2016（S1）.

[3] 卢勇.电话营销“三个三”[J].中国城市金融，2014（12）.

保险业电话营销论文范文第3篇

【摘 要】随着国家2009年颁布开展新型农村社会养老保险的试点文件以来，农民逐渐理解并享受到保险所带来的好处。保险已经成为农民口中津津乐道的词语，在这样一个保险环境下，商业人身保险具备了在农村市场上成熟发展的条件。黑龙江作为中国农业大省，开展好农村商业人身保险，对保障农民稳定生活，建设黑龙江农村金融体系具有重要意义。

【关键词】商业人身保险；农村市场；营销环境

本文所指商业人身保险范围主要指商业保险公司经营的包括人寿保险、意外伤害保险和健康保险在内的保险。本文所指农村主要是以有农村户口、以土地生产为主、不享受城镇社会保险保障的人口的地区。黑龙江省农业地位对于全国来讲十分重要，通过保险形式来保障农村生产生活的稳定是当前最适当的措施。

１．黑龙江省农村保险市场现状

１．１农民收入不断提高，消费能力增强

2010年，黑龙江省统计局数据显示，全省农村人口人均收入为6210.7元，比上年增长19.3%。随着收入的持续增长，农民就会考虑更多的风险保障需求，希望通过某种渠道来减少由于疾病、意外等风险的发生所带来的损失。

1.2农民生存成本增加

经济发展后所带来的消费价格的增长，吃穿住行的成本大幅度提高，客观上加重农民负担。同时，各种劳动和交通等工具的使用增加了意外、责任事故的概率，高额的医疗费用对农民来讲承受不起，等等。这些社会进步现象要求农民必须想办法，未雨绸缪，规避这些风险一旦出现将会带来的损失。

1.3农村老龄化人口增加

农村老龄化程度高于城镇。巨大的城乡差距使得大量的农村青壮年劳动力流人城市，使城乡之间的老龄化状况出现了逆转。

在城市化进程不断推进的过程中，伴随大量青壮年劳动力外出打工和家庭小型化趋势的到来，农村“空巢老人”逐年增多，空巢化程度加剧。由此使得家庭和社会对失能老人长期照料与护理的责任明显加重。农村“空巢老人”和独身老人的增多，使越来越多的农村老人缺少传统家庭养老的基础，必然对社会化养老提出迫切需求。

1.4国家政策培育保险发展环境

2009年国务院颁布《国务院关于开展新型农村社会养老保险试点的指导意见》，在全国10%的县（市、区）开展新型农村社会养老保险试点，这标志着我国农村社会养老保险的发展上了一个新台阶。在这之前，国家已经实施了新农村合作医疗保险，取得了相当的效果，通过国家加大社会保险的开展力度，农民已经了解并享受到了保险带来保障的好处。在这样的保险环境下，作为社会保险的补充，商业保险具备了在农村保险市场发展的条件。

从目前的黑龙江农村保险市场发展来看，商业人身保险产品销售业绩还是快速增长的。但是，在快速增长的同时，我们也看到农民对于商业保险的抵触，保险公司一味追求销售收入，而忽视了农民消费者。下面，我们从不同角度来总结并分析商业人身保险在农村保险市场中开展存在的问题。

2.商业人身保险在黑龙江农村保险市场营销中的问题及原因

2.1营销立足点错误

追求利润最大化是任何盈利性企业的终极目标，但不是直接目标。保险公司在黑龙江建立农村保险市场的时候没有真正从客户出发，下面的支公司、营销部营销重心、奖励机制仍然从业务员的销售业绩出发，而农民的朴实、文化知识水平低、心理防范弱的特点，使得保险产品在销售过程中存在很多虚假、违规的行为，这些行为直接的结果是销售收入迅速上升，最终结果是这些业绩成为了保险公司品牌的定时炸弹，一旦炸响，品牌损失惨重。

2.2产品设计不符合农民保障需求

目前黑龙江农村保险市场上存在的一些寿险产品，很多都是保险公司对城市保险产品稍加改动就投放到农村市场，表面上，这些产品内容丰富，保障全面，投资收益高，实质上，对于农民投保人来讲，都是华而不实的东西。结合前面的内容我们知道农民目前的人身风险主要集中在养老、医疗、意外等基本方面，农民需要的应该是责任清晰、保障范围广泛的保险产品，诸如分红类、投资连结类等高保费险种就目前黑龙江农村发展是不适合的。很多业务人员竭力主张销售这些高附加的保险产品，无非是为了获得高额的代理费收入。

2.3保险产品价格过高

由于产品设计的不合理，使得农民要想购买保险产品，就必须支付较高的保险费用，虽然这些附加的分红、投资对于农民来讲不适用。尽管农民收入虽有增长，黑龙江省农村人均收入达到6210.72元，按照普遍观点，年收入的百分之二十购买保险是不影响当前的生活的，那么黑龙江的农民一年购买保险的支出仅为1000元左右。这个价格来购买基本人身保险产品是没有问题的，但购买多功能的保险产品的难度是非常大的。因此，一旦农民购买了某种附加型寿险产品，将会对其未来的生活造成负担，中间退保又损失很大，影响商业保险市场的发展。

2.4农村保险营销体系没有形成系统化

一般来讲，营销体系可以包含策划体系模块、品牌与宣传体系模块、客户产品体系模块、渠道体系模块、运营支撑模块、管理支撑模块。农村保险市场的发展潜力使得各家保险公司非常重视，但是，在实施营销策略的同时由于没有完善的营销体系做指导和评判，使得不同的支公司、服务部工作起来随意性很大，经常违背总公司的营销策略。中国地区保险公司外部监管和内部监督一直没有真正的起到应有的作用。上述体系中的各个部分又包含各自的内容，有的保险公司甚至连总部都没有一个完善联动的农村保险营销体系。所以说一个好的营销体系是不容易建立的，但一旦建立后，将会产生巨大的经济效应和品牌效应。

2.5保险促销手段单一

目前，黑龙江农村人身保险市场中各寿险公司的促销方式过于单一，主要以保险营销人员推销为主，缺乏广告、公共关系等促销方式。很多时候，照抄城市保险营销策略对于农村保险市场来说不一定科学，保险代理人员上门拜访销售是个很好的办法，但是，农村由于居住区域不集中，逐门推销如果没有大量的代理人员做支撑是不现实的。那么针对黑龙江农村保险市场，保险公司就应该研究制定出不同的促销手段，并结合运用，比如定期在乡村举行不以产品销售为直接目的的保险知识培训；为一些特殊农民免费承保；等等，通过这些方法借以宣传公司形象，扩大品牌影响力。

2.6保险销售人员素质低

2010年黑龙江保监局对全省保险营销员管理中存在问题和对策建议开展了专项调研。黑龙江保险营销员从年龄结构看，40岁以上的营销员占比较高，占营销员队伍的51%左右，是营销员队伍的主流。从学历来看，营销员学历主要集中在大专和高中，其中大专文化程度占比最高，为48.05%，高中学历营销员占比39.69%，两者共占比为87.74%。此外，截至2010年底，全省共有农村保险营销员21300人，平均每万农村人口不到12个保险营销员，相对农业大省的黑龙江，农村保险营销员发展极度滞后。

综上，黑龙江省的农村状况为商业人身保险提供了良好的发展契机，但是保险公司在占领农村保险市场的同时，一定要剖析自身营销方面的问题，研究制定出解决方案，在提升品牌价值的基础上以农民客户为中心，科学营销，最终取得客户信任。

【参考文献】

［１］刘珺.中国农村寿险市场开发的产业政策与营销策略选择[J].经济问题探索,2007,(2):159-164．

［２］吴思,王长征.农村保险市场营销模式创新—基于水平营销的视角[J].保险研究,2010,(4):72-76.

保险业电话营销论文范文第4篇

[摘要]我国保险营销人员存在诚信缺失、社会认同度低、专业水平参差不齐和流失率高等问题,应完善保险营销制度,健全保险营销员培训体系,加强监督管理,建立保险营销员信用等级评估制度。

[关键词]保险营销员;信用建设;监管

在我国,保险营销员是保险公司向社会招聘的并经培训专门从事保险推销业务的人员。他们虽然由保险公司招聘并管理,但是,不属于保险公司的正式员工,其收入包括底薪加所收保费的一定比例提成。他们是介于保险人和投保人之间的保险代理人,其主要的业务范围是代理推销保险和代收保险费,是保险的重要销售渠道。

截至2009年底,全国保险营销员为2905804万人,寿险营销员2569490万人,产险营销员329124万人;通过保险营销员实现保费收入4126.91亿元,占总保费收入的37.06%。其中,人身险保费收入3250.59亿元,财产险保费收入876.32亿元,分别占同期全国人身险保费和财产险保费收入的39.35%和30.47%。保险营销员销售制度方便了保险公司的营销活动,具有很大的灵活性和机动性,降低了保险公司的销售成本,增强了保险产品的渗透力。同时营销体制造就了保险营销员——这一新兴的职业,创造了大量的就业和再就业机会,取得了良好的经济和社会效益。但是,采取营销制度后,保险业经过高速扩张及过快发展的同时也逐渐暴露出一些不可忽视的问题。

一、保险营销存在的问题

1.营销员素质良莠不齐引发诚信问题。近年来,营销员的失信问题引起社会广泛关注。在从事代理业务时,以个人或小团体利益为核心,只顾短期利益,产生越权和超范围代理业务、误导陈述、恶意招揽和保费回扣等现象。如诱导客户、不如实告知、夸大保险责任或保险投资回报、重销售轻服务、不履行承诺和伙同客户骗保骗赔、挪用保费、销售“地下保单”,有的甚至涉嫌卷走保费、利用假保单进行诈骗等犯罪活动等,从而给保险公司和客户造成直接和间接损失,损害了保险行业形象,并给保险营销员职业群体带来很大负面影响,加剧了社会公众对保险营销队伍的整体认同感的降低。在有关职业尊重度社会调查排名中趋于末位,成为不受社会尊重的职业群体之一。诚信问题已经成为制约保险业发展的瓶颈之一。

2.营销员整体的文化层次不高,专业水平参差不齐。庞大的保险营销员队伍中虽然不乏精英人才,但从整体上看,由于行业准入门槛低,并且部分保险公司不提供系统化、专业化的培训,造成了营销员队伍整体专业水准偏低。以辽宁省寿险营销队伍的学历构成为例,初中学历的比重约为7%,高中(含中专)学历的比重约为63%,大专以上学历的比重约为30%。一些失业下岗的人员也加入寿险营销队伍,这部分人整体文化素质较低,专业知识严重不足,相当一部分营销员对整个保险市场不能做理性的科学的分析,推销寿险保单还停留在一般商品的推销层次上,对新兴产品的特质掌握不够,缺乏专业技能。保险营销队伍整体专业水平偏低,制约了保险公司的产品创新,也使得社会公众对寿险产品的多样化需求得不到满足,保险业在经济社会中的各项功能不能有效发挥。

3.营销员流失率高,队伍极不稳定。据波士顿咨询公司的调查显示,我国保险营销员总体流失率每年高于50%,第一年的流失率甚至高达70%-80%,保险营销员流失分两种情况:一是淘汰率高,尤其是新入行的营销员因不适应工作性质而自动离开,另一种是主动跳槽或保险公司之间互相挖墙脚。据调查显示,辽宁省保险营销员总体流失率每年高于60%。从近几年营销队伍增员和流失的数量对比看,虽然表面上维持了进出数量的基本平衡,但各公司普遍感到“增员难”、“留存难”,陷入“增员——流失——增员”的流动性怪圈,由此引起的服务质量下降和保险业社会形象受损,又反过来影响增员与留存,形成恶性循环,保险营销队伍的不稳定直接降低了对客户的服务水准,增加了保险公司增员、培训和保单维护成本,并增加了客户对保险行业的不信任感等负面影响。

二、保险营销问题的成因

1.营销员与保险公司的价值取向不同。在现行的保险营销制度下,保险公司追求的是公司利益的最大化,营销员追求的是自己利益的最大化,保险公司以保费收入论英雄,营销员以业绩论成败。保险公司方面主要表现:一是为了追求短期绩效,在招聘过程中重量不重质,造成营销员队伍良莠不齐,专业形象难以维持。二是不愿自己培养人才,采取“挖角”的行为获取短期绩效,造成了行业内人员频繁流动、人力成本虚增,产生了大量“孤儿保单”。三是对营销员的考核重业绩、轻保单品质和服务品质,如在激励措施中,一味强调对于业绩的激励,对于保单品质和服务品质优秀的激励措施较少。四是对营销员的培训,普遍强调对产能相关的培训,如推销和增员技术等等,忽略了对职业操守的培训,不利于营销员的长期稳定发展。营销员方面主要表现:保险营销员很少将代理作为一种职业,作为一种事业,“临时工”的意识对道德风险的产生是一种催化剂。于是有些业务员为客户投保时,想方设法帮助客户隐瞒病情或重要应告知情况,有些与客户勾结诈骗公司,一些业务员离开公司之前顺手牵羊把客户的保费带走,各种道德风险时有发生。

2.保险营销员的行业准入条件低。各保险公司为了业务拓展?熏往往采取快速增员的办法,然而由于人才资源的局限性?熏促使保险公司通过降低管理条件?熏放宽考核标准等手段来召集新人,只要具有初中水平的人就可报名参加保险代理人资格考试,代理人考试本身仅涉及保险原理及保险法律,专业知识范围有限,且难度低,于是大批低学历人员纷纷迈进了保险行业的大门。代理人的素质过低,无法了解保险产品,也不能满足客户的需求。目前辽宁省保险营销人员这个问题就比较严重,各保险公司普遍采取“重业绩、轻教育,重增员、轻管理”的粗放方式,因招入门槛过低导致一定时期保险业出现由下岗再就业职工“支撑”的局面。结果导致从业人员年龄结构和学历水平结构不合理。另据资料显示,2007年底,全国营销员代理人资格证书的持证率仅有65.56%。

3.薪酬制度不合理诱发各种短期行为。在保险营销制度下,营销员和保险公司的关系是代理关系而不是劳动关系,业务员进入保险公司推销保险后,实行代理佣金制度取得报酬。目前,各公司支付给营销员的佣金一般都采取第1年最高,第2年到第5年逐年减少,有些险种3年到5年就没有佣金了。前期的高佣金,在极大地调动业务员积极性的同时,其负面作用也开始出现,一是业务员把前期业务作为追求目标,采取一切技巧以促成签单,由于续期业务佣金很少或者没有,导致后续服务不到位,客户找不到业务员,埋怨甚多;二是由于个别业务员的短期行为,采取误导、骗保、承保劣质业务等手法拉业务,造成保险公司效益下降,官司不断;三是展业手段主要依靠家庭和亲朋好友关系拓展业务,大多习惯于销售简单易卖的产品,真正通过从客户需求分析、风险管理入手进行个性化保险方案设计促成交易的不多,缺乏持续推动的能力。

三、保险营销制度改革的建议

1.推进营销员薪酬制度的改革与创新。对目前营销员管理制度存在的问题,应结合各地区的具体情况进行深入的专题研究,探索营销员管理体制的根本变革,改革佣金制度,适当调整首、续期佣金支付比例,延续后期佣金的发放年限,强化其长期服务意识,引导退休制、员工制、收展制等营销员管理体制的改革。为了达成营销员与保险公司之间的激励相容,应积极探索规范的股权、期权等激励机制,将营销人员的个人利益与公司的长远利益有机结合起来,保险公司对业绩突出,达到一定的级别和年限的营销员,经考核合格可以转为公司的合同制员工,除了为其办理社会保险外,还给予一定标准的底薪,加上绩效工资,享受公司在编员工待遇(如提拔、休假等)。这样既可解决营销人员的归属感问题,又能解决因员工的增加使公司不堪重负的问题,同时还能使营销人员继续保持开拓市场的积极性和活力。

2.建立保险营销员个人执业信用信息系统。诚实守信是从事保险营销职业的必要条件。监管部门需加大对营销员的管理力度,保险公司在提高营销员业务能力的同时,注重法律法规和职业道德教育;探索建立保险营销员协会,加强营销员自律。政府利用社会征信系统平台,创建保险营销员执业信用信息系统,建立保险营销员诚信档案,发挥惩戒机制的警示作用,对违规违纪人员不仅要列入黑名单,严重的要将其驱逐出保险业,并追究相应的法律责任,塑造行业良好形象。充分发挥社会监督作用,依靠社会舆论、公众的力量来监督保险营销员的行为,从而促进营销员声誉机制的建立。对那些有不良记录的保险营销员,即使离开保险行业后,仍需为自己的不良行为付出代价。按时更新信息,并向社会开放查询,消费者如果要了解保险营销员的情况,可以通过信息系统查询。保险营销员信用信息系统建设可以促进保险公司对保险营销员的管理,净化保险营销员队伍,为保险行业诚信建设奠定坚实的基础。

3.提高营销人员的执业标准。为尽快提高营销人员素质,规范保险营销市场,应适当提高保险营销员的市场执业标准。一是提高准入门槛,严格要求营销员100%持证上岗,挂牌执业服务。二是规定营销人员参加继续教育,推广资格考试制度,如结合中国保险从业人员资格考试成功运营的现状,鼓励全体保险从业人员强化教育,参加考试,获取中国寿险理财规划师、寿险管理师和员工福利规划师资格,不断引导从业人员提升素质。三是探索建立保险营销员分级分类资格管理制度,针对投资型保险、健康保险等复杂产品建立更高层次的销售资格要求,促进保险营销队伍向专业化、职业化方向发展,使保险营销由低水平推销型向高水平专业顾问型和功能型转变。

4.建立保险营销人员教育培训体系。为加强营销员的教育训练工作,建立一个完善的教育训练系统,以满足不同层次营销员的培训需求。为此,强化对保险公司培训要求的执行力度,提升培训效果,建立与院校之间的合作关系,探索全新的职业型保险营销人才培养机制。首先,鉴于各家保险公司的培训部门及商业培训公司的培训机制存在不足,必须加强对保险营销员的职业教育和专业知识培训,提升教育培训档次。对于教育培训应设置不同水平等级的考试,通过学习和考试使营销员掌握基本的专业原理知识和销售技能,并在上岗后进一步提升业务素质,掌握为客户提供保险设计、风险管理、金融理财、税务等方面咨询服务的能力。其次,增加保险营销人才储备,依靠中等、高等职业学校以及本科院校,适当在现有保险专业基础上增加或扩大保险营销类专业人才的培养规模,储备保险后备人才。建议高校与保险公司可以进行订单式培养,或由高校定向培养保险专业人才,满足当前保险市场的人才需求,提高保险员工的专业素养。

责任编辑荀福文

保险业电话营销论文范文第5篇

[关键词]县域保险;营销现状;营销策略

[DOI]1013939/jcnkizgsc201918122

近年来，我国的县域保險发展步伐得到了加快，其营销队伍、规模等逐步扩大，但其营销现状依然不容乐观，比如，县域保险营销受到排斥、县域保险种类较少导致难以满足营销需求、存在误导和欺骗的营销行为等，都说明其营销现状需要优化。因此，就需要用到加大县域保险宣传力度、开发县域保险险种、提高营销人员个人素质、拓展营销渠道等策略来改善其营销现状，推动我国县域保险的快速发展。

1县域保险营销现状

11县域保险营销受到排斥

我国保险行业虽然得到迅速发展，但对于县域地区而言，保险业发展与城市保险业发展存在较大差距。首先，由于县城、乡镇等地区经济条件较差，导致居民没有足够的能力来购买县域保险，向其推销县域保险就会受到居民的反感与排斥;其次，县域居民的文化程度较低，对保险的认识也严重不足，普遍的缺乏保险意识，甚至是也不认同保险业，在推销县域保险的过程中势必会受到县域居民的排斥。

12县域保险种类较少，难以满足营销需求

就目前而言，我国城市地区经济相比于县域来说相对发达，城市人民的保险意识相对较强，城市人民保险购买力也较强。反观我国县域地区，保险业发展较慢，难以引起各保险公司的足够重视。所以，城市地区也就成为各大保险公司极为重要保险市场，保险公司也都致力于开发适合城市居民的险种，而忽视县域保险险种的开发，造成了县域保险营销险种单一或同质化，这也就导致县域保险的营销人员在推销保险产品时缺乏足够的适合县域居民的险种，难以满足营销需求。

13存在误导、欺骗等不良营销行为

保险营销中，以误导、欺骗等不正当手段推销保险产品的现象也普遍存在，这些不正当的营销行为不仅严重损害了保险公司的名誉，也将大大降低居民对保险的信任度，导致保险销售难度大为增加。造成这种营销现状的原因也存在于三个方面：首先，县域保险营销制度不完善，无法有效地规范营销人员的营销行为;其次，县域保险入职门槛较低，一些品行不端、文化程度较低的人员都可以从事保险行业，虽然扩大了营销队伍，但营销队伍的整体素质欠缺，导致对保险产品夸大其词，甚至是存在虚假宣传、欺骗等行为;最后，县域保险营销人员本身就没有对县域保险进行深入理解，对各险种的了解也不够深入，在营销的过程中就会误导消费者，同时影响县域保险的可信度，增加了营销难度。

14缺乏营销竞争

竞争也是一种发展动力，有竞争才能有发展，但对目前的县域保险而言，缺乏营销竞争，不仅使各类保险产品更新、升级较慢，也让消费者获利较少，也就难以激发县域人民的购买欲望，从而导致县域保险销售量较小。其造成缺乏营销竞争的原因也有两个方面：一方面，由于各保险公司在乡镇、农村等地区设置的销售网点较少，投入的营销人员较少，使其缺乏竞争力;另一方面，由于适用于县域居民的保险种类较少，居民的选择性也就较小，导致不足以形成竞争局面。

2县域保险营销策略

21加大县域保险宣传力度

对于县域居民而言，对保险了解较少也是阻碍营销的一种障碍，所以，发展县域保险，就必须加大县域保险的宣传力度，提高县域居民的保险意识，不仅可为其营销创造有利条件，也可以改善当前的营销现状。为此，营销人员首先要根据县域居民的实际需求选择合适的险种，制定合理的宣传计划。然后在县域地区设置宣传场所，对县域保险进行广泛宣传，但由于县域居民文化程度相对较低，对保险的某些条款并不能够完全理解，所以，还要派遣专业人员到现场为居民深入讲解，让居民深入的理解县域保险、正确的看待及认识县域保险，消除居民的排斥感，才能够取得居民的信任与认可，才能使居民参与县域保险，从而有利于增长县域保险的销售业绩。

22完善营销制度

保险营销需要一个完善营销制度才能规范各项营销活动和推动保险业的发展，对于县域保险也不例外。所以，保险公司应完善营销制度，其主要可以从两个方面来完善：一方面，规范营销流程，并让营销人员严格按照营销流程进行营销活动，规范其营销行为，才能有助于提高居民对县域保险的信任度;另一方面，要不断完善对营销人员的管理制度，用于净化营销队伍，可有效避免不正当营销行为的发生，防止社会对县域保险产生诸多误解，有利于开展营销工作。

23开发县域保险险种

由于适用于县域地区的险种较少，或者一些保险脱离了地区实际状况，导致限制了营销范围及规模。所以，为了满足营销需求，保险公司必须开发、创新较多种类的县域保险，或者对县域的险种进行改进。为此，保险公司应调派专业人员到县域区域做好考查，充分掌握县域地区的实际情况及深入了解居民的保险需求，并以此为基础来开发县域保险，才能开发出适用性较强的县域保险，才能为营销人员提供必要的产品支持，其营销现状也将会得到改善与优化。另外，开发较多的县域保险，虽然增加营销竞争力，但有助于保险逐步的升级与优化，使其更能满足县域居民的保险需求，更容易被居民所接受，也有利于县域保险的营销。

24提高营销人员个人素质

营销人员个人素质的高低也将对县域保险营销带来诸多不利影响，所以，必须提高营销人员的个人素质，防止出现不正当的营销行为。首先，提高入职门槛，对入职人员资格进行审查，对不符合入职的人员拒绝聘用;其次，组织营销人员定期培训、学习，使其能够充分了解各种县域保险，增强个人专业化知识;最后，由于营销能力关系着营销业绩，所以，营销人员可以通过参与相关讲座、营销交流活动等途径不断提高自身的营销能力。

25改进营销方法，扩展销售渠道

对于营销而言，方法和渠道是至关重要的，在实际的保险营销中，很多消费者都保持着怀疑的态度，所以，营销人员可以尽量开展营销活动，给消费者较大的优惠或者给予免费体验，以这样的营销方法也容易得到消费者的认同。对于销售渠道而言，必须给予扩展。首先，可以建立电话营销渠道，这种营销渠道针对性较强，可避免盲目性营销;其次，仅依靠保险公司的营销人员来销售县域保险难以提高整体销售业绩，所以，保险公司可与地区银行、信用社等金融机构加强合作，做到互利共赢，也是一种较好的营销渠道;最后，县域保险也起到社会保障作用，所以，保险公司可以与村委会、村卫生所、合作社等单位合作，形成合作代理模式，不仅可以提高县域保险的营销业绩，也可以给县域居民一份社会保障。

3结论

总之，县域保险可以为地区人民带来诸多益处，对县域居民也起到较好的保障作用，针对当前的营销现状，必须给予优化及改进，才能有利于开展县域保险营销工作，才能够对县域保险的发展起到较大的积极作用。

参考文献：

[1]张天琴县域保险市场营销的影响因素分析以青岛财产保险市场为例[J].中国经贸导刊(中)，2018(23)：72-76

[2]刘靖明县域保险机构履行反洗钱义务情况浅析以内蒙古牙克石市为例[J].北方金融，2017(10)：85-86

[3]金友军，赵家春，王卫东浅析县域保险业金融机构发展中存在的问题与建议[J].北方金融，2015(12)：98-99

[4]汪欣中小城市城镇化进程中县域车辆保险状况问题研究以江西省彭泽县为例[J].东方企业文化，2015(14)：189-190

[5]包永鑫，周文龙，党鸿钧县域保险市场发展情况调查以甘肃省天祝县为例[J].甘肃金融，2015(7)：77-79

保险业电话营销论文范文第6篇

授课形式：主题分享、案例分析、分组研讨、实践游戏

课程收益：

1、了解电话营销的优势与劣势，了解电话营销的作用，明白保险产品有别于其它产品的电话销售特点;

2、掌握电话营销所需要准备工作：制定电话营销的目标和技巧、电话营销礼仪、掌握客户资料收集的方法，灵活使用辅助材料工具;

3、掌握呼出电话的销售流程与技巧，熟悉以客户为中心的电话销售流程，学会分析电话沟通模式与适合对象，掌握收集信息与挖掘顾客的潜在需求技巧，掌握产品推介技巧。

课程大纲：

第一讲电话销售的理念与观念

1、揭开电话销售神秘面纱，什么是电话销售?

2、您电话销售的究竟是什么?

3、客户究竟买的是什么?

4、保险产品与其它产品在电话销售中的区别

第二讲电话营销的心智模式

1、成功电话营销的三大心态

2、成功电话营销的五大方程式

3、成功电话营销的三大思考

4、成功电话营销的十三项标准法则

第三讲电话营销的黄金法则

1、选对池塘钓到大鱼(有效开发客户)

2、找到关键按钮及解除心理戒备(有效对话决策人)

3、需求就是客户购买的理由(创造客户的购买需求)

4、介绍客户需要的服务而不是你的产品(让你的服务符合需求)

5、解除客户的任何抗拒及异议的技巧(满意度就是付钱的理由)

6、客户成交的策略与技巧。(一切的准备都为成交做准备)

7、如何有效的让客户为你转介绍客户(一句话倍增业绩的策略) 第四讲电话销售中的沟通技巧运用

1、提高声音感染力

①从声音角度着手

训练：找到适合自己最成熟而具有感染力的声音。 ②使用积极措辞

情景模拟：使用措辞有进有退，不卑不亢。 ③需要身体语言吗

你的声音传达你的身体姿势

2、建立融洽的关系

①客户类型分析和测试

②在电话中判断客户类型

通过声音语音、语态、语速、措辞

③声音匹配技巧的运用

根据对方的声音匹配自己的声音

④找到机会适当赞美客户

3、提问的技巧

①开放式和封闭式提问

②提问前奏的铺垫

③提问后保持沉默

给对方思考的时间

给对方表达的机会

④问半句话

试探对方的答案

打破僵局，引导对方讲话

4、保持积极的倾听

①什么是积极的倾听

态度比内容更重要

②如何才能积极倾听：

回应、确认、澄清、做记录

5、表达同理心

①什么是同理心及其重要性

②同理心的常见应用

6、确认的技巧

①确认的常用方法