啤酒营销实习报告范文

啤酒营销实习报告范文第1篇

-----(球迷狂欢活动草案)

活动主题：相聚在IN club ----- football fan club享受奢华和异域风情环境里，手持嘉士伯共同欢度世界杯。

主办:西湖之声 浙江嘉禾影视

协办:IN club(特定为球迷俱乐部)和嘉士伯啤酒

时间：2006年6月10日至2006年7月15日，逢星期六

活动地点：IN club

活动人群定位：

活动目的：在世界杯期间，许多足迷喜欢到酒吧或俱乐部去看球赛，世界杯比赛过程中，球迷为支持队进求而狂喜，为所支持的队失球而落泪。我们通过此次活动主要让听众和广大球迷在某一个时间欢聚一堂，通过娱乐游戏分享世界杯的快乐，参与世界杯，释放爱足球的热情。 从而此事件的热度使协办方达到高度

有效的宣传。

活动内容：世界杯知识竞猜 穿插少许的幽默滑稽游戏

(因为世界杯比赛日程表的安排，活动当天不一定有比赛，以下方案安当天有比赛和没有比赛的方案)

方案一：(当天没有比赛)

世界杯知识竞猜、 颠球比赛、喝啤酒比赛

游戏规则：

主持人出世界杯相关的知识，包括球员、球队、历届世界杯比赛的知识为题。题形分为抢答题和必答题，

选择题和判断题。

游戏玩法：

活动现场分为红蓝两对，每队为五个队员，红(蓝)队为球迷代表队，蓝(红)为嘉宾代表队，每队共有

5名队员。每队有3次让支持者答题的机会。

世界杯知识竞猜活动的题形式包括抢答题、必答题、选择题和判断题四类。

选择题游戏规则：题目共有20道题，主持人每出一题，当主持人读完题目，及选择答案出来，红队(蓝)

队可以商量答题的选择答案，答对可以加分，

必答题游戏规则：题目共有20题，红蓝队各有10题，当一队在答题过程中，队员答不对，可以让场下观

众答题，答对了，可以加分，答题者可以得到奖品。

抢答题游戏规则：此栏游戏为风险题，题目共有20题，红蓝队以抢答的方式抢答，假如当红队抢答，如果答对了，加分，如果答不对，对方(蓝队)可以抢答，答对可以加分;或者，当红队抢答，如果回答不出，可以让台下观众答题，答对者可以得到奖品，红队可以加分，如果让给对方(蓝对)答题，蓝队答者加分，

答错，红对加分。

以上游戏贯穿整个活动现场，以下为备用游戏，主要各个游戏中场中穿插。再通过电台直播，场外等竞猜

等达到互动。

备用游戏一：

颠球比赛：

游戏玩法：参赛者在颠球过程中，除不能用手之外，脚、肩、头颠头。

游戏规则：本活动主要是针对现场观众的。红蓝对在支持方观众中选3名队员加入自己队伍，队里抽出2名队员参加比赛，每组比赛为红蓝各一名比赛。共分为五组比赛，参赛者各发一个球，当主持人的哨开始，

参赛者开始颠球，谁颠的球时间长，为胜者。胜的一方为队加一分。

道具：足球

注：此活动作为场内场外(电台直播)听众竞猜，看那一组获胜，竞猜对者，奖品由商家提供。

目的：电台、现场达到互动效果，让商家在互动过程中得到更大的宣传利益。

喝啤酒比赛：

游戏玩法：参赛者中谁先喝完一瓶啤酒为胜者。

游戏规则：参赛选手为红蓝各队在观众中选出三名代表代表本队参赛，比赛为喝一瓶啤酒，当主持人的喊

开始，六名选择开始喝啤酒，主持人对参赛者喝啤酒的统计迅速，排出一二三名。

道具：啤酒、秒钟。

注：此活动作为场内场外(电台直播)听众竞猜，看那一位参赛者获胜，竞猜对者，奖品由商家提供。

幸运儿抽奖：

协办方为了感谢到场观众及关注此活动的场外抽奖而设立的奖项，现场观众，红蓝比赛队员、(主持及工

作人员外，)抽中者奖品由协办方提供。幸运儿场内场外各三名。

道具：纸箱、带幸运儿号码纸片。

以上球迷活动为西湖之声直播方式，

现场有电台主持人及邀请嘉宾来参赛活动,活动栏目商家可以冠名活动名称,主持在活动中多频率为商家冠

名的活动。

活动舞台布置：

需先到场地观看后计设。

物资安排：

活动名称所需道具负责部门

世界杯知识竞猜 世界杯相关题目、题板 西湖之声

颠球比赛足球、纸牌 商家

喝啤酒比赛啤酒、商家

幸运儿抽奖纸片、商家

人员安排：

参与分类 人数 负责部门

参赛队 各队5人，共十人 西湖之声

主特人 2，男女各一名 西湖之声

方队支持 40名红蓝各20名 西湖之声报名

音响人员 2名 酒吧

设备维护 2 酒吧

啤酒营销实习报告范文第2篇

-----(球迷狂欢活动草案)

活动主题：相聚在IN club ----- football fan club享受奢华和异域风情环境里，手持嘉士伯共同欢度世界杯。

主办:西湖之声 浙江嘉禾影视

协办:IN club(特定为球迷俱乐部)和嘉士伯啤酒

时间：2006年6月10日至2006年7月15日，逢星期六

活动地点：IN club

活动人群定位：

活动目的：在世界杯期间，许多足迷喜欢到酒吧或俱乐部去看球赛，世界杯比赛过程中，球迷为支持队进求而狂喜，为所支持的队失球而落泪。我们通过此次活动主要让听众和广大球迷在某一个时间欢聚一堂，通过娱乐游戏分享世界杯的快乐，参与世界杯，释放爱足球的热情。 从而此事件的热度使协办方达到高度

有效的宣传。

活动内容：世界杯知识竞猜 穿插少许的幽默滑稽游戏

(因为世界杯比赛日程表的安排，活动当天不一定有比赛，以下方案安当天有比赛和没有比赛的方案)

方案一：(当天没有比赛)

世界杯知识竞猜、 颠球比赛、喝啤酒比赛

游戏规则：

主持人出世界杯相关的知识，包括球员、球队、历届世界杯比赛的知识为题。题形分为抢答题和必答题，

选择题和判断题。

游戏玩法：

活动现场分为红蓝两对，每队为五个队员，红(蓝)队为球迷代表队，蓝(红)为嘉宾代表队，每队共有

5名队员。每队有3次让支持者答题的机会。

世界杯知识竞猜活动的题形式包括抢答题、必答题、选择题和判断题四类。

选择题游戏规则：题目共有20道题，主持人每出一题，当主持人读完题目，及选择答案出来，红队(蓝)

队可以商量答题的选择答案，答对可以加分，

必答题游戏规则：题目共有20题，红蓝队各有10题，当一队在答题过程中，队员答不对，可以让场下观

众答题，答对了，可以加分，答题者可以得到奖品。

抢答题游戏规则：此栏游戏为风险题，题目共有20题，红蓝队以抢答的方式抢答，假如当红队抢答，如果答对了，加分，如果答不对，对方(蓝队)可以抢答，答对可以加分;或者，当红队抢答，如果回答不出，可以让台下观众答题，答对者可以得到奖品，红队可以加分，如果让给对方(蓝对)答题，蓝队答者加分，

答错，红对加分。

以上游戏贯穿整个活动现场，以下为备用游戏，主要各个游戏中场中穿插。再通过电台直播，场外等竞猜

等达到互动。

备用游戏一：

颠球比赛：

游戏玩法：参赛者在颠球过程中，除不能用手之外，脚、肩、头颠头。

游戏规则：本活动主要是针对现场观众的。红蓝对在支持方观众中选3名队员加入自己队伍，队里抽出2名队员参加比赛，每组比赛为红蓝各一名比赛。共分为五组比赛，参赛者各发一个球，当主持人的哨开始，

参赛者开始颠球，谁颠的球时间长，为胜者。胜的一方为队加一分。

道具：足球

注：此活动作为场内场外(电台直播)听众竞猜，看那一组获胜，竞猜对者，奖品由商家提供。

目的：电台、现场达到互动效果，让商家在互动过程中得到更大的宣传利益。

喝啤酒比赛：

游戏玩法：参赛者中谁先喝完一瓶啤酒为胜者。

游戏规则：参赛选手为红蓝各队在观众中选出三名代表代表本队参赛，比赛为喝一瓶啤酒，当主持人的喊

开始，六名选择开始喝啤酒，主持人对参赛者喝啤酒的统计迅速，排出一二三名。

道具：啤酒、秒钟。

注：此活动作为场内场外(电台直播)听众竞猜，看那一位参赛者获胜，竞猜对者，奖品由商家提供。

幸运儿抽奖：

协办方为了感谢到场观众及关注此活动的场外抽奖而设立的奖项，现场观众，红蓝比赛队员、(主持及工

作人员外，)抽中者奖品由协办方提供。幸运儿场内场外各三名。

道具：纸箱、带幸运儿号码纸片。

以上球迷活动为西湖之声直播方式，

现场有电台主持人及邀请嘉宾来参赛活动,活动栏目商家可以冠名活动名称,主持在活动中多频率为商家冠

名的活动。

活动舞台布置：

需先到场地观看后计设。

物资安排：

活动名称所需道具负责部门

世界杯知识竞猜 世界杯相关题目、题板 西湖之声

颠球比赛足球、纸牌 商家

喝啤酒比赛啤酒、商家

幸运儿抽奖纸片、商家

人员安排：

参与分类 人数 负责部门

参赛队 各队5人，共十人 西湖之声

主特人 2，男女各一名 西湖之声

方队支持 40名红蓝各20名 西湖之声报名

音响人员 2名 酒吧

设备维护 2 酒吧

啤酒营销实习报告范文第3篇

雪花啤酒营销策划

摘要：本营销策划从产品分析、市场分析、机会分析等方面分别探讨雪花啤酒存在的优劣势， 据存在的优劣势情况为雪花啤酒指明营销策略方向。

关键词：产品分析市场分析营销策略

前言：

良好的市场口碑和不错的经营业绩吸引了准备进军啤酒行业的香港华润集团，1993年，华润雪花啤酒辽宁有限公司的前身沈阳华润雪花啤酒有限公司成立。

华润雪花啤酒(中国)有限公司成立于1994年，是一家生产、经营啤酒、饮料的外商独资企业，总部设于中国北京。其股东是华润创业有限公司和全球第二大啤酒集团SABMiller。 华润雪花啤酒从一个区域性的单一工厂，发展成为行业中的知名企业，仅用了十年的时间。 目前华润雪花啤酒在中国大陆19个省市经营超过60家啤酒厂，占有中国啤酒市场的18%份额。旗下拥有30多个区域品牌，在中国众多的市场中处于区域优势。2007年华润雪花啤酒产销量超过690万千升，公司总产销量再度超越国内其他啤酒企业，成为中国销量最大的啤酒企业。

一、 雪花啤酒产品分析

1. 产品价格分析 目前雪花啤酒产品价格结构是2.006.00元之间的价格空间，属低档、中低档、中档产品，市场广阔，消费人群巨大，是啤酒消费者里人群最大、人数最多的消费产品类型，市场巨大，潜力无限。

2.产品生产技术品质分析 雪花啤酒产品品质结构是低档、高档并存。传统性的低档啤酒是最大众性的消费品，是零售的主流啤酒，各生产厂家的质量指标区别微乎其微;传统性的低档啤酒也是宣传、价格、推销力度影响产品销售量的产品类型;升级技术产品是与著名啤酒生产企业的高档啤酒同级的技术产品，不存在产品技术质量差别，但价格却是中档产品价格。

3.消费者口感分析 主流啤酒味道，与所有竞争对手的同类质量技术产品相似，但其价格低，所以在市场上相对于其他品牌高档啤酒具有可替代性。

二、雪花啤酒市场分析

1. 安徽地区整体啤酒消费市场态势特点：①中低档消费市场大。这是中国普遍存在的市场现实，是任何一种消费品生产商都不容忽视的市场，基数庞大，消费惊人，也是中外各行业客商费尽心思要占领的市场。②城市农村消费能力差别少，目标消费群体分散、庞大，这是淄博不同于其他城市的区别。农村工商业发展旺盛，工业化程度高，居民收入高，农业产业依赖度低。③消费人群不高度集中(相对于其他城市)，城市集中功能弱化。消费者城外居住、聚集区块状切割多，呈块状松散分布。依靠商业区、工业区脱离城市多点居住、聚集，不集中。

2. 市场销售优势：①产品高质、高端、低价。消费者消费时，低付出，高享受，节约金钱的同时，提高生活质量。②地域优势：地方啤酒品牌，先天具有地利、人和优势。③低价产品销售网络经营时间长，网络分布密集，影响深广。

3. 劣势：①雪花啤酒属低档产品在消费者心中已建立浓厚印象，消费者评价低，影响其他新上高档产品的销售;②处于行业内产品质量、市场地位、品牌形象消费者意识弱势地位。③中档产品销售缺少专一销售店，缺少硬性市场销售。④同类产品市场竞争中处于国内大品牌和地方名品牌双重挤压下，生存空间恶劣。

三、雪花啤酒2010年目标机会分析

目前，在农村，雪花啤酒低档产品充斥农村市场，已经接近饱和，再做市场寸进要付出很大努力。但是雪花啤酒在农村缺乏中高档消费群体需求的产品供应，这部分市场主要被外来大牌啤酒生产商占据，解决、刺激此类消费人群的需求，是实现中档雪花啤酒在农村销售量和利润增长的一大市场空白空间，是完成2010年销售量的增长目标的最大突破空间。与农村相比，在城市，雪花啤酒竞争态势更加恶劣。品牌消费观念、发达的交通条件、众多的啤酒销售供应商、人群地域模糊性特点等等，使得雪花啤酒不占有任何天时、地利、人和优势，同时由于品牌消费观念的影响程度深刻，所以低档、中低档依然是2010年的城市销售重点。在城市，维持现有的市场的基础上再做进一步的扩大市场的营销定位，依然是2010年的重要工作内容。

四、实现目标战术要点分析

1. 凸现价格优势 雪花啤酒在处于国内大品牌和地方名品牌双重挤压的生存环境下，竞争工具唯一的利器就只有价格!价格是在品牌劣势下唯一可以与大品牌竞争的工具。凸现啤

酒品质与大啤酒生产商相似的同时，点明消费价格，凸现消费享受性价比，让消费者欢欢喜喜省钱，明明白白消费，便便宜宜享受高档啤酒是开辟市场、扩大销量的关键。

2. 强调口感比较 随着人们收入的增加，消费水平的提高，消费品质成为消费者选择的重要要素。雪花啤酒的中档、低档产品品质有着高档名牌啤酒类似的品质，让消费者明白低付出高享受是实现雪花啤酒扩大市场占有其他啤酒市场的重要战术。

3. 发挥地域地理优势 雪花啤酒分公司处于安徽地区的中心位置，高效利用本土优势是打击外来竞争的最好武器，“新鲜生活”啤酒就是这种武器!加强“新鲜生活”营销是应对外来品牌在安徽市场竞争角逐的战场主力。这是雪花啤酒应对安徽整个市场竞争的奇兵，2010年“新鲜生活”的营销将是雪花啤酒进军中高档啤酒消费市场尖兵。

4. 充分利用亲情人脉网络 本土企业具有外来品牌不可企及的人脉先天优势政府政绩、地方税收、劳动就业，在政府中影响巨大，作好此项攻关是完整取得本土优势的另一个方面。加强政府消费攻关，是2010年“新鲜生活”啤酒打开中档、中高档啤酒消费市场的捷径。

5.占领相对空白市场 出于成本、费用、服务原因，低端消费是外来品牌很难有所作为的市场，但是又是一个很大的市场，在这一竞争领域，本地企业具有天时、地利、人和优势，做到绝对、稳固占有低端市场的前提之下求发展，是本地企业防守反击的最佳策略。

五、 营销策略继续执行互动营销、娱乐营销的群众化营销策略

1.农村酒店促销：①在农村酒店实施喝4瓶普通雪花啤酒，赠送1瓶“新鲜生活”品尝的市场刺激措施，实施期到六月结束，进入旺季前实施市场启动。②农村酒店消费满100元，8折购买一箱“新鲜生活”啤酒，酒店与雪花啤酒一举两得双收益，也有利于农村消费销售工作的开展。③开瓶费促销刺激酒店老板及服务人员推荐消费。

2. 定向优惠促销、扩大影响 喜事特价供酒“新鲜生活”，让“新鲜生活”名至实归，扩大“新鲜生活”影响。①公司自己运作，设立喜事项目销售专项人员。②凭结婚喜帖，“新鲜生活”啤酒N折隆重送酒上门，贺喜行动。③可与婚纱影楼合作，借势扩大婚庆用酒特价宣传。与婚纱影楼建立战略合作关系，占领婚庆啤酒消费。

3.加强加大人力营销力量，奇正结合开拓市场。正规销售辅以反向促销，双管齐下开发酒店客户。①增加正常营销人员力量，加大开拓市场力度。②在消费者中，招聘反向促销人员，成立“新鲜生活”消费企业组织联盟，在没有“新鲜生活”啤酒供应的酒店点名消费，促进中档啤酒市场开发。

4. 农村城市化市场开发 每个乡镇政府驻地、重要工业村买断重点酒店啤酒供应权，垄

断该店啤酒消费，扩大市场，引领当地的啤酒消费时尚。在城市、农村同步推进，继续实施雪花啤酒B、C类酒店销售方案。

方案只可以在乡镇政府驻地、工商企业密集区域实施，否则事倍功半，不会有理想效果。

六、传播策略：凸现优势，实现小品牌，大市场

1. 广告语：擦亮眼睛消费，不被高价高质蒙蔽双眼;用舌心消费，低价≠低质，雪花啤酒“新鲜生活”啤酒;低价高质享受，雪花啤酒您贴心的朋友

2. 墙体广告：农村最好的消费广告载体

雪花啤酒、“新鲜生活”啤酒，开辟小康生活新纪元。

办喜事，找雪花啤酒，“新鲜生活”喜事特价酒。

3. 条幅广告：墙体广告补充 在一些没有可供墙体广告宣传的关键路口，可以以条幅广告代替墙体广告补充宣传。

4. POP广告以“新鲜生活”的内涵意思为表达，设计欢快喜庆的POP广告，悬挂、粘贴于城市、农村超市、酒店。

5.报纸广告以口感、品质为主打内容，对“新鲜生活”以口感为主题包装宣传。喝啤酒，首先是要喝的舒服、爽口，然后才是追求消费的档次、品味。

6. DM广告(直接邮寄广告)与报纸广告同样主题内容，以口感、品质为主打内容，对“新鲜生活”以口感为主题包装宣传。

7. 电台广告以15秒以上的广告时间为好，太短容易被忽略，达不到广告宣传目的。选蒲泉啤酒，喝新鲜;办喜事，找雪花啤酒。雪花啤酒、“新鲜生活”喜事特价酒，开辟小康“新鲜生活”新纪元。

七、 攻关策略

1.在城市继续推进培养忠诚消费者行动，并将此方法应用于农村市场开发，并深化扩大到政府机关、事业单位、企业。

2.与乡镇政府政要人员、书记、村长建立消费关系纽带，培养忠诚消费者与反向促销者。这些人员是农村酒店消费的主体、骨干，抓住了他们，就抓住了农村消费时尚、农村消费市场的咽喉。

八、 当前要务

1.准备一款“非卖品”“新鲜生活”啤酒。

啤酒营销实习报告范文第4篇

内容预览：今年以来，我负责**啤酒销售工作，啤酒销售述职报告。一年中，我认真履行职责，切实做好销售工作，取得了可喜的成绩。下面，就一年来工作述职如下：

一、开展了“零风险”服务。自**啤酒承诺“零风险”以来，我对消费者零风险服务进行了认真调查研究，认为要通过**啤酒零缺陷产品、精巧细腻的市场细分服务消费者，消费者购买的每一瓶啤酒，都印有800全国免费服务电话，通过沟通，拉近了消费者和青啤之间的距离，进一步强化了**啤零缺陷的品质，述职报告《啤酒销售述职报告》。 我通过专业化的服务，及时帮助**加速走货，从商品陈列到货柜展示，再到无处不在的pOp招贴提示，业务代表一路跟踪，使得每个终端成为完美终端，个个作成为样板工程，**啤卖的不仅是商品，更重要的是专业你还没注册?或者没有登录?这篇要求至少是本站的注册用户才能阅读!如果你还没注册，请赶紧 点此注册 吧!如果你已经注册但还没登录，请赶紧 点此登录 吧!

啤酒营销实习报告范文第5篇

物流0701 臧瑞雪、张洁佩、许汉、高雅

目录

1相关背景介绍 ................................................................................................................ 2 1.1啤酒游戏(beer game) ....................................................................................... 2 1.2牛鞭效应(Bullwhip effect) ................................................................................. 2 2参与游戏角色分配 ......................................................................................................... 2 3游戏进程简介 ................................................................................................................ 3 4各个角色的游戏策略与收获 ........................................................................................... 3 4.1零售商 ................................................................................................................. 3 4.2批发商 ................................................................................................................. 4 4.3制造商 ................................................................................................................. 4 4.4物流商 ................................................................................................................. 5 5跳出啤酒游戏看市场 ..................................................................................................... 7

1 关于啤酒游戏的思考

物流0701 臧瑞雪、张洁佩、许汉、高雅

1相关背景介绍

1.1啤酒游戏(beer game)

啤酒游戏，是十九世纪六十年代，MIT 的 Sloan 管理学院所发展出来的一种类似「大富翁」的策略游戏。主要用来让学生们实际的感受到整个供应链中普遍存在的牛鞭效应，并体会信息沟通的重要性。在啤酒游戏中有四家公司，它们分别代表四类公司：零售商、批发商、制造商和物流商。零售商把啤酒从货架上卖给消费者;物流商把啤酒从仓库贩运给各级经销商;批发商把啤酒从仓库贩运给零售商;制造商也有一个仓库，当市场需求发生变化时，啤酒生产可以逐渐地增加或减少。

这三个个体之间，透过订单/送货来沟通。也就是说，下游向上游下订单，上游则向下游供货。

游戏是这样进行的：由一群人，分别扮演制造商、批发商和零售商三种角色，彼此只能透过订单/送货程序来沟通。各个角色拥有独立自主权，可决定该向上游下多少订单、向下游销出多少货物。至于终端消费者，则由游戏自动来扮演。而且，只有零售商才能直接面对消费者，以下将详细描述我们组具体的游戏进行状况。

1.2牛鞭效应(Bullwhip effect)

供应链上各个节点企业都是根据自身的经营状况进行决策，加之上下游企业之间信息不畅，从而导致啤酒零售商、批发商、制造商的存货数量发生巨大波动。在某些周内这些供应链上的节点企业的缺货量和存货量分别都会很高，有些甚至还会攀升到不可思议的地步。这非常类似一个牧童拿着鞭子的一头轻轻抖动，结果导致整条鞭子的各个组成部分都发生剧烈的上下波动。供应链管理理论研究中称之为牛鞭效应(Bullwhip Effect)。

2参与游戏角色分配

游戏中，整个供应链由零售商、批发商、制造商和物流商组成。游戏角色分配及主要任务如表1：

表1

游戏角色及任务分配表

2 关于啤酒游戏的思考

物流0701 臧瑞雪、张洁佩、许汉、高雅

角色 零售商 批发商 制造商 物流商

扮演者 高雅 臧瑞雪 张洁佩 许汉

主要任务

销售、库存、进货

向上游制造商订货，向下游零售商发货等 根据批发商的订单，组织生产和库存 运送货物、虚拟库存、信息沟通等

3游戏进程简介

游戏开始及结束时间由老师(即消费者决定)，老师随机抽取订单数目后由物流商负责将信息传递给零售商并负责虚拟的货物运输工作，零售商和批发商根据预测市场销售情况即上游订货情况决定是否订货和订货量的问题，制造商则通过预测批发商的动向决定是否生产、何时生产和生产多少的问题。在三次游戏中某些假设条件发生了变化。具体情况如表2：

表2

三次游戏假设条件的变化

次数 第一次 第二次 第三次 订货周期

2天 1天 2天

信息共享程度

完全封闭 完全封闭 完全共享

市场需求平均数

6.93瓶/天 7.25瓶/天 7.19瓶/天

操作者熟练程度

不熟练 一般 熟练

4各个角色的游戏策略与收获

4.1零售商

作为零售商，首先判断出第一轮不需要定货。由于提前期为两轮，手中握有30个商品，在第四轮缺货，因此将在第二轮定货。定货成本很高一次2元，但是如果定货过多，会造成库存成本，因此应准确计算所需定货量，以减少定货次数，降低无谓损失。 在第一次定货时(第二轮)，只订了20个。到了4轮，发现第6轮可能会出现缺货现象，因此在第4轮定了10个。由于不知道游戏将进行到第几轮，考虑到库存成本的问题，早后面的几轮有些混乱，造成了较多的定货次数。

在第二次的游戏中，订货周期改为一周，这样一来就减少了出现缺货的可能性。通过第

3 关于啤酒游戏的思考

物流0701 臧瑞雪、张洁佩、许汉、高雅

一次游戏的学习，也有了些经验。定货的数量也更加准确及时。在游戏中，没有一次延迟销售现象。但遗憾的是，在游戏的最后由7个库存，最后的剩余的库存多少会有的，但是应改尽量减少。

4.2批发商

作为批发商，主要担负着协调上下游的零售商和制造商的责任，通过预测消费者需求，从而预测零售商的需求量和需求时间，进而对订货时间订货数量进行合理预测。三次游戏的主要目标均为最大限度的降低成本。第一次游戏中侧重考虑的是避免延迟供货，延迟供货不仅成本高昂，实际中也会引起商家信用问题。第二次游戏则在此基础上尽量减少订货次数、提高单次订货量，来减少总成本，而且由第一次游戏也可以得出订货时间可以比零售商订货时间延后2-3周的时间以减少库存的结论。因此在第三次游戏中库存量大大减少，成本也大大降低了。

除此之外，两个因素的变动也应当考虑在内。

首先看订货提前期，在前两次比赛中，唯一不同的地方就是订货提前期。根据游戏数据可以明显看到库存量大大降低，这不只与操作者对游戏的熟练程度有关，与订货提前期也有很大关联。由此可以看出，物流商的工作效率队整条供应链的优化起着不可或缺的作用。

其次看信息共享的程度。比较三次游戏可以发现，由于信息充分共享，批发商的库存成本可以说有了突破性的改善，在第三次游戏中批发商甚至做到了“零库存”即库存在路上，这在实际企业运作中，是很多企业一直追寻的一个目标。

4.3制造商

作为整条供应链的源头，离终端市场最远，对市场的反应也最迟钝。制造商有一个特点，就是他的生产启动成本非常的高，每启动一次生产，需要花费3元;而同时，制造商的库存成本是最低的，平均每个每天1分钱。因此，制造商应企图在最合适的时机生产较大量的可乐，在整个供应链中保持一个较高的库存水平。

纵向观察这三次啤酒游戏，在第一次中，制造商一共生产了两次，第一次为20瓶，第二次为30瓶，这是一个比较失败的决策，两次生产的间隔较短，说明制造商当时缺少一种对于自我身份的一个认识：我是制造商，扩大化生产和保持较高的库存水平是正确的，不应该像零售商和批发商一样，有着较大的波动。因此，在第一次游戏中，制造商虽然在库存成

4 关于啤酒游戏的思考

物流0701 臧瑞雪、张洁佩、许汉、高雅

本上比较低，但与此同时，订单成本却非常的高昂，达到了6块钱，大大缩减了最后的利益。

在第二次游戏中，制造商慎重衡量了可乐的订单成本和库存成本，并通过估计整体需求水平(10+5)/2*13，做出了只生产一次的决策在第三周生产50瓶。这个决策的效果是非常明显的,利益从上一轮的亏本一元上升到盈利15.9元。但是，同时也可以发现，这种决策实际上是无形的扩大了牛鞭效应。在第四周到第十一周，一直保持着很高的库存水平，占用并耗费了较大资金，总计库存成本为5.6元，占据总成本的65.11%，由此可见，如果可以合理规划库存，定能获得更多的收益。

在第三次中，由于加入了信息共享的因素，并吸取了上两轮游戏的经验，更加精确了可能的需求，推迟了生产的时间，这一举措来自于对有效的信息沟通和处理，并直接有效的将库存成本从5.6元降到3.3元，成本下降了41.07%，由此也说明了信息沟通对降低牛鞭效应的重要性。

4.4物流商

物流商在游戏中负责零售商、批发商和制造商的订单处理和货物运输等物流活动。游戏一共进行了三轮，在前两轮零售商、批发商和制造商之间的存货与需求信息是不能共享的，从物流商的角度可以很清楚的看出，无法实现有效的需求信息共享导致了需求信息随着供应链级数的增加波动越来越大我们游戏数据经过EXCEL处理后每个企业的订货量如下图所示：

3530252015105012345678910111213客户需求零售商批发商制造商

图一

第一次游戏各个企业订货量

由图一我们可以看出，在第一次游戏中，以第一轮游戏为例，由于制造商和批发商都无法得知具体的需求信息，再零售商像制造商发出了9瓶啤酒的订单之后，批发商却向制造商

5 关于啤酒游戏的思考

物流0701 臧瑞雪、张洁佩、许汉、高雅

订购了20瓶啤酒，而制造商生产了30瓶啤酒，并且供应链上的所有企业的订货点都是在同一个时间点上，并且上游企业的订货量总是比下游企业的大，产生的牛鞭效应直接导致了批发商和制造商库存的累积，带来了巨大的库存成本和管理成本。

6050403020100123456789101112131415客户需求零售商批发商制造商

图二

第二次游戏各个企业订货量

在第二次游戏中，信息仍然不能共享，但是由于订货周期缩短了一半，因此使得供应链上所有企业的的订货点也并非像第一次游戏那样都在同一个时间点上，而是有些在一个时间点上，而有些却不在一个时间点上，而是在上游企业订货的时间点之后，这便节约了相当部分产品的库存成本和管理成本，牛鞭效应得到了一定程度上的缓解，由此我们可以得出结论：缩短订货周期或者订货提前期可以在一定程度上缓解牛鞭效益。

454035302520151050123456789101112131415客户需求零售商批发商制造商

图三

第三次游戏各个企业订货量

到了第三次游戏的时候，由于信息是可以共享的，因此从图中我们就可以清楚的看到，

6 关于啤酒游戏的思考

物流0701 臧瑞雪、张洁佩、许汉、高雅

零售商和批发商以及制造商它们的订货点都不在一个点上，这就充分说明了再有效的实施信息共享以后，供应链上的各个企业所保有的库存都是依据最为原始的需求信息来制定的，而不是通过下游企业的订货量加上安全库存来决定自己的库存的，由此我们可以得出结论：信息共享可以使得牛鞭效应得到了很大程度上的缓解。

通过三次游戏以后，我们可以看出，游戏最后的结果其实取决于整个供应链上的瓶颈环节，而且我还深刻认识到 “牛鞭效应”是市场营销中普遍存在的高风险现象，是销售商与供应商在需求预测修正、订货批量决策、价格波动、短缺博弈、库存责任失衡和应付环境变异等方面博弈的结果，增大了供应商的生产、供应、库存管理和市场营销的不稳定性，只有通过合理有效的信息共享或者是缩短订货提前期才能很好的避免牛鞭效应的产生，使得整个供应链成本最低。

5跳出啤酒游戏看市场

由这个简单的小游戏可以得出以下结论：

牛鞭效应导致需求信息从供应链的一端向另一端传递的过程中发生了严重扭曲，使供应商，生产商放大消费者的需求。过度的需求变化使企业生产计划变化加剧，导致额外成本支出增加。制造商通常依赖分销商的销售订单进行产品预测、设计生产能力、控制库存及安排生产时间，由于存在牛鞭效应，制造商面临的需求波动性很大，这给生产计划带来许多问题，制造商的生产平稳性差，有时生产处于停顿状态，有时为了及时满足突然增加的需求必须加班加点、仓促生产，这无法保证产品的质量。预期之外的短期产品需求导致了额外成本，最终导致生产成本和运输成本上升。

整条供应链的协调状况会影响到各个节点企业的经营绩效。这就意味着企业在提升自身管理能力的同时，还必须要密切关注整条供应链中各个节点企业的经营管理状况，并通过有效的手段来保证整个供应链的平稳运行。在激烈的市场竞争中，供应链成员在追求自身利润最大化的时候，往往会单独采取行动，从而与系统的整体目标产生冲突。在一个缺乏协调的供应链中，甚至会出现“个体理性与集体非理性恶性共生”的现象。当一个企业处于一个严重失调、缺乏信息共享的供应链之中时，哪怕它具有再强的核心竞争力，其经营绩效也难免平庸。

供应链失调会导致以下四个方面的典型问题：第一，生产成本增加。供应链失调使得各

7 关于啤酒游戏的思考

物流0701 臧瑞雪、张洁佩、许汉、高雅

个节点企业把主要的精力都放在如何尽力满足订单流上，不合理的产能使用和无谓的物流运输都会导致单位产品的生产成本增加。第二，库存成本增加。在一个缺乏协调的供应链中，各个节点企业为了应付下游企业的需求变动，必须保有比“牛鞭效应”不存在时还要高的库存水平，从而进一步增加了仓储空间和运输压力，使整条供应链显得越发笨重。第三，缺货现象增多。在面对快速变化的市场需求时，缺乏协调的供应链中的节点企业往往难以安排其生产计划，导致整条供应链的补给供货期延长和在市场终端缺货，引起零售商和消费者的抱怨。第四，供应链中各节点企业关系恶化。供应链失调会导致供应链各节点企业之间互相埋怨、互不信任，稍有风吹草动就会产生过激反应，从而使潜在的协调努力变得更加困难。

因此要想保证供应链协调健康发展就要从各节点企业共同利益出发，这也是一个博弈问题，信息共享有利于优化供应链，使供应链向着更加完善的供求网络的方向发展，其中基础设施、组织成员及信息之间的资源整合信息共享是优化此网络的关键。

啤酒营销实习报告范文第6篇

参观地点：大同华润雪花啤酒厂

参观目的：

2012年11月6日1﹑理论联系实际，更深入地理解理论知识。 2﹑了解所学专业的实际工作环境，确定今后学习的目的与方向。 3﹑了解就业状况和社会需要，争取成为社会需要的人才。班级：10级生物工程2班报告人：李晋 学号：100818011218 2012年11月10日

参观过程：2012年11月6日，为使所学理论知识更好的与实践相结合，我们大同大学10级生物工程专业全体同学在老师的带领下参观了大同华润雪花啤酒厂。

在工厂工作人员的讲解中更进一步理解了啤酒生产的各个工艺流程，啤酒生产主要是由麦芽的制备 糊化 糖化 发酵 罐装五个部分组成的。

麦芽制备：啤酒酿造的主要原料是麦芽，由大麦发芽形成，华润雪花厂的大麦大多数是国产的，有部分高端啤酒的生产原料是进口的。原料在进入酿造车间前，先被送进粉碎塔粉碎至适于糖化操作。

糊化糖化：将粉碎的麦芽和淀粉质辅料用温水分别在糊化和糖化锅中混合，糊化锅是一个巨大的回旋金属容器，装有热水喝蒸汽入口，搅拌装置及温度控制装置，在糊化锅中麦芽与水加热后沸腾，这是天然酸将难溶的淀粉和蛋白质转变成可溶性麦芽提取物，称作麦芽汁。然后送入分离塔过滤除去麦芽皮壳，再加入酒花沸腾后沉淀去掉不需要的物质送入热交换器冷却。

发酵：冷却后的麦汁添加酵母后被送入发酵罐，人工培养的酵母将麦汁中可发酵糖分转化为酒精和二氧化碳生产啤酒，并用蛇管或夹套冷却控制温度。发酵过程分为起泡期﹑高泡期﹑低泡期，一般发酵为5~10天，发酵结束后，酵母一般沉淀在罐底可回收利用，此时生成的嫩啤酒口味粗糙，二氧化碳含量低不宜饮用，为使嫩啤酒后熟，将其在发酵罐中继续冷却至0℃，调节罐内压力使二氧化碳溶入啤酒中。贮酒期一般为1~2个月，在此期间，啤酒逐渐澄清，二氧化碳在酒内逐渐饱和，口味纯正。在灌装前还要进行一次过滤使酒液更清澈但不影响口味。

罐装：啤酒灌装是啤酒生产的最后一道工序，对保持啤酒质量和商品外观有直接影响，灌装要符合卫生要求并尽量减少二氧化碳损失和减少封入容器内空气含量。其典型工艺流程是：洗瓶 灌酒 封口 贴标 杀菌 塑封装箱。

工厂简介：华润雪花啤酒是中国销量最大的啤酒企业，2010年九月在大同装备制造园区落成。项目总投资3亿元，占地268.8万亩。

华润雪花啤酒(中国)有限公司是一家专业生产、经营啤酒的外商独资企业，目前在国内19个省市经营60多家啤酒厂，占有中国啤酒市场18%的份额，是中国销量最大的啤酒企业。大同的项目是华润集团继华润电力、华润燃气之后，第三个在大同投资建设的项目。

雪花啤酒大同项目投资将分两期进行，先期投资人民币23260万元。项目建成后，啤酒生产能力将达到20万千升/年，同时该项目还将吸引产业链的上下游企业和其他食品、物流企业入驻大同。