低价营销策略研究论文范文

低价营销策略研究论文范文第1篇

关键词：乡村旅游;体验营销;营销策略

乡村旅游是以远离都市和亲近自然为目的，依靠农村独特的环境、淳朴风情及人文关怀来满足旅游者休闲、求知和回归自然等需求而获取经济和社会效益的一种旅游方式。随着我国城市化、技术化的迅速发展，乡村旅游以一種新型的旅游形式出现在人们面前，加之，人们的生活压力的增大及环境的日趋改变，使其对新鲜空气、绿树成荫的乡村美好生活产生了无限的向往，故此乡村旅游成为了现今人们享受生活及了解田园风光的方式之一。但是，近年来，乡村旅游的传统营销中的团游、自由游的农业观光式、森林观光式、度假村式等已无法激起人们对乡村旅游的兴趣及欲望，并且，在市场竞争下原本饱含农村特色的农家乐等项目也随之变成了城市居民常见的酒店服务式，完全失去了乡村旅游的“农”味和意义;同时，各地的乡村旅游开发的模式雷同、相互模仿的痕迹很重，没有形成自身的地方特色，因此也失了一部分热衷于乡村旅游的消费者。

一、乡村旅游营销方面所存在的问题

首先，主题定位不明确，模仿痕迹过重。主题是聚焦旅游消费者的注意力，赢得其深刻感受的手段之一。一个好的主题定位能吸引一批同类质的旅游者参与到同一个乡村特色旅游中来，进而增加旅游者之间的兴趣及话题的沟通。但是，现今很多的乡村旅游对主题的定位模糊，无法给到旅游者准确的信息定位，同时也存在各地旅游特色主题模仿的营销现象，同一个主题的重复出现会难以吸引旅游者的注意力，也会使旅游者对乡村旅游这一旅游形式产生刻板印象，从而限制了乡村旅游在我国的发展。

其次，营销方式传统，回访效果不佳。乡村旅游虽有政策的扶持，但由于其经营者大多数都是当地的居民，因为知识受限等原因的阻碍，使其没有一个很好的营销及经营意识，不懂得利用新媒体平台进行有针对性的宣传推广，无法带给旅游者一定的视觉冲击，进而也无法很好地引导旅游爱好者参与到特色乡村旅游当中来。同时，与旅游爱好者之间没有建立有效的沟通及回访其旅游感受，也没有根据大部分旅游者的感受去设定或者改善其特色服务，使得经营者在体验经济与信息爆炸的时代处于被动地位，对于整个宏观大环境而言，便是影响了乡村旅游业的发展及延续。

最后，资源整合不当，文化意识淡薄。虽然乡村旅游在我国有了一定的发展，但是各地的乡村旅游特色及其品牌都不是很突出。在乡村旅游开发及经营过程中，片面强调开发，却忽视了旅游者对乡土文化气息的要求及美好惬意的农村生活的向往，以及农村农家乐等特色活动逐渐被酒店服务式管理替代的风险，同时，也忽视了与周边景区或品牌进行资源整合和利用的结合方式，使得该乡村旅游景区缺少了品牌与文化这两大竞争力，从而影响了其未来的可持续发展。

二、体验营销理论概述

体验营销是指经营者通过站在消费者的角度上为其营造一种氛围、设计一系列事件，以此来触动消费者的情感、感官、思维及行动等，使其主动参与到活动当中，从而产生深刻且难忘的体验的一种营销方式。体验营销是以满足消费者的体验需求为目的，以情感为导向、以消费者的体验为中心，让消费者通过自身的体验来感受某一事物或形式，并在此基础上主动的向周围的人传播或引导的一种不同于传统营销的新形式。在体验营销中，不管是为了让消费者认同产品还是认同服务，其强调的都是满足消费者精神的、社会的、个性化的需求。

三、乡村旅游融合体验营销的必然性

乡村旅游是向旅游者提供一个体验乡村生活、淳朴风情及人文关怀的一次机会，在当今体验经济迅速发展的时代下，人们对于走马观花式的乡村旅游形式已经没有过多的欲望，其更追求的是真切的体验到乡村生活的美好和惬意。

以远离乡村的孩子体验乡村生活为例。随着城市化进程的不断加快，在2020年，城市化水平将会达到50%左右，从侧面来看，会有越来越多的孩子在城市出生，随着其生活条件的改善及生活环境的优化，很多孩子会对原自然生态下的产物生长越来越不熟悉，故此乡村旅游结和体验营销，可以让一些远离乡村生长的孩子能在乡村旅游中体验到原始生活状态的自然，让其体验到“汗滴禾下土”的不易，以及体验到通过自己的能力去换取果实的喜悦。乡村旅游不能只有观赏元素、还要将体验元素融合进去，使旅游爱好者能在其中体验到大自然的美好。融合体验营销的乡村旅游，能带给旅游者在视觉、情感及行动等方面的良好体验，使其在精神上获得满足，因此乡村旅游融合体验营销时该行业发展的必然趋势。

四、乡村旅游融合体验营销的营销策略

其一，做好主题策划，重视旅游者体验。主题是定性一个活动的有效手段。一个好的主题能以此开展一系列的营销活动，从活动中吸引旅游者的注意力，给予旅游者强烈的印象及深刻的感受。主题的策划需要根据当地的乡村特色资源及市场需求进行规划调整，在策划过程中尽可能加入体验元素及创新元素，强化主题细节及乡土文化，减少传统元素及不易理解的元素，同时，应以旅游者的体验为核心，重点打造适合旅游者去体验的项目，让旅游者在体验中享受到乡村旅游的乐趣。

其二，拓宽营销渠道，落实体验营销。乡村旅游中传统的营销方式及途径的单一是阻碍其发展的原因之一。利用好网络及媒体平台，用一种全新的方式向消费者展现乡村田园生活及让其感受到乡村的淳朴风情，或许更能吸引消费者到特色乡村中体验生活及美好。通过电视节目来带动乡村旅游经济及消费者情感，这也不失为一种好方法，如《向往的生活》中的乡村生活，劳作和幸福交织，使消费者对乡村生活产生了无限的遐想空间;或者借助于如今被广泛利用的短视频平台，如抖音、快手等，将与乡村田园风光或淳朴风情相关的素材运用起来，利用互联网的力量，吸引更多的乡村旅游爱好者到当地旅游，并给予其不同于传统形式的体验，真正实现乡村旅游与体验相结合。

其三，充分整合资源，挖掘文化内涵。资源的有效整合是能充分发挥一个行业或者企业实力的方法之一。乡村旅游不应只作为一个独立的形式发展，其还应该整合好周边资源，与其达成合作化发展，让旅游者能在享受旅游过程时体验到服务的周到及感受到周围设施的完善，同时，需要尽可能的展现一个特色乡村旅游区的乡土文化气息，不能因市场发展及商业开发，而完全抹掉了乡村旅游中的“农”味。

综上所述，体验是人们追求的核心，也是时代发展的趋势。乡村旅游融合体验营销在其营销策略或发展过程中应更加注重旅游者的体验及感受，只有让旅游者在体验中感受到舒适、轻松、美好、惬意，体验式的乡村旅游这一旅游形式才能在以旅游者的体验为核心的基础上实现可持续发展。

参考文献：

[1]任晶洁.体验营销在我国乡村旅游中的应用[J].乡村科技，2019（19）：30-31.

[2]杨琼.浅析体验营销在我国乡村旅游中的应用[J].中国管理信息化，2016，19（06）：119.

（广州工商学院经济贸易系   广东 广州  510850）

低价营销策略研究论文范文第2篇

摘 要：在社会经济不断发展中，供电企业也采取各种措施谋求自身进一步发展，特别是在电力营销策略的加强与创新。在供电企业电力营销策略的增强与创新中，需要进行电力营销现状的分析，提高电力企业的电力营销策略针对性与有效性，推动供电企业电力营销的创新与发展。本文就针对供电企业电力营销策略的加强与创新，推动供电企业电力营销策略的有效开展。

关键词：供电企业；电力营销策略；加强与创新

在新形势背景下，供电企业电力营销策略的加强与创新是十分重要的，要积极推动供电企业的稳定可持续发展，可以给用电客户提供更为优质的服务，因此供电企业应当按照企业电力营销实际情况，提高供电企业工作人员的营销意识与创新意识，进行积极地管理模式创新。下文就对供电企业电力营销策略的加强与创新进行分析，提出供电企业电力营销策略的创新途径。

一、供电企业电力营销管理现状分析

（一）工作人员缺乏市场营销意识

供电企业在实际发展中，相关经营活动要坚持以电力营销为主体，增强企业用电人数的管理。供电企业进行已有的固定客户，相关营销人员相关市场的有效拓展，进行电力企营销人员补助，许多销售人员的竞争意识普遍比较淡薄。电能仍是国家最重要的一种能源，需要由国家直属管理，相关供电企业的内部工作人员比较缺乏竞争意识，思想十分落后。

（二）缺乏管理结构的合理性

供电企业的管理结构上还有着比较严重的问题，相关服务体系不够完善，缺乏健全的售前售后服务机制，相关管理机制与监督系统存在着很多漏洞。在供电企业的实际发展中，相关供电企业都没有设置专门电力营销部门，供电企业实际电力营销部门设置与市场部门、售后部门没有进行有效地联系，使得企业缺乏科学、合理的决策规划，只是进行机械化的供电营业。供电公司的电力营销未来发展方向不够明确，使得供电企业的发展遭受极大阻碍。

（三）市场价格竞争比较激烈

随着电力改革制度的推行，供电企业的垄断地位逐渐被打破，然而还是有很大一部分电力市场是由供电企业独家主导的，企业的市场占有率还是比较高。随着新能源的逐渐发展，天然气、太阳能等各种新型能源进入到人们生活中，在很大程度上对电力市场发展产生了很大的冲击作用，使得整个能源市场竞争变得愈加激烈。加上相关销售人员的服务观念比较传统，供电企业的营销服务比较被动，销售人员没有站在用电客户角度进行电力产品销售，销售人员的这种服务意识，会给电力企业的营销工作带来极大负面影响，使得企业无法进行稳定发展，实际工作效率与服务水平也得不到保证。

二、供电企业电力营销策略的加强与创新途径分析

（一）增强营销意识与营销创新理念

供电企业在实际发展中，需要进行电力营销策略的积极创新活动，对电力营销意识与电力营销理念的创新，提高电力营销人员的业务能力与工作素质，促使每一位员工都能具备先进的电力营销意识与营销理念，以此来满足市场的变化需求。在实际营销工作中，需要促使内部员工形成一定竞争理念，确保工作人员积极、乐观的心态，并发挥出主观能动性，及时纠正一些的老员工懈怠情绪，引导供电企业加强市场营销管理人才的培养工作，并注重高素质市场营销人才的引进，提高供电企业营销意识与营销创新理念。

（二）提高工作人员的服务质量

在供电企业电力营销策略得加强与创新中，要努力提高工作人员的服务质量，树立企业的良好服务品牌形象。随着人们生活水平的提升，其对电力服务提出了更高的要求，而供电企业若是想要获得更多客户的信任和支持，就需要努力提升企业的服务质量，树立出高服务质量的品牌形象，促使企业核心竞争力的提升的。供电企业在实际发展中，要制定出新的服务标准，创建出高服务质量的理念，优化工作人员的服务态度，能给客户提供更加优质的电力服务。还有，在供电企业工作人员实际工作中，要了解用电客户的实际服务需求，根据不同用电客户的不同身份、不同职业、不同年龄等，结合其具体特征需求，提供针对性的电力服务。并在实际用电中为客户答疑解惑，提供优质的服务。

（三）加强电力营销管理机制的创新

在新形势的发展背景下，相关供电企业需要对内部管理机制进行积极创新，进行企业内部管理组织结构的优化，给电力市场的开发提供有力支撑。在电力营销管理机制的创新中，需要纵观企业发展全局，进行营销管理机制的统筹安排，在标准化服务框架支撑下进行大客户管理機制的有效创新，进一步增强大客户资源的有效挖掘，发展更多客服战略服务合作伙伴。经过对电力管理机制的创新，实现管理模式的优化，对市场发展方向进行良好把控，结合实际市场发展、变化情况，在创新型营销理念的指引下进行营销模式的优化与创新，在供电企业内部管理机构的有效创新中，进行企业内部管理框架的积极革新，建立出以服务客户为中心新型管理模式。供电企业在企业内部设置出专门的电力营销部门，增强电力营销各部门之间的联系，促使电力营销战略的科学性与合理性，有效提升供电企业电力营销管理的效率。

（四）加强电价机制的有效创新

随着社会新能源的发展，供电企业需要对先有的电价机制进行积极调整与创新。供电价格制度的制定需要建立在科学的市场调查基础上，给市场调研数据提供强有力的支撑，在实际基础上电价机制要以市场需求为导向进行价格机制的创新。还有，要进行营销技术策略的有效创新，提供电力服务还是离不开科学技术的有效支撑，供电企业要尽可能建立出完善用电系统，如地理信息系统、客户服务管理系统等，便于客户需求与问题的有效解决，进行相关数据的有效采集，制定出阶段性营销策略，进行整个电力营销中进行全网控制与全网管理。供电企业电力营销中要增强对信息系统安全的管理，提升相关工作人员进行风险防范意识的控制，对信息系统进行有效监控，确保电力营销的安全性。

总结：

供电企业电力营销策略的加强与创新，需要进行的电力营销策略的积极创新，便于供电企业市场竞争能力的提高。供电企业要结合实际工作情况，树立出积极电力营销理念，进行营销理念的积极创新，实现电力营销管理模式的创新，便于供电企业长期稳定发展。

参考文献：

[1]曾渊作.张诚敏.供电企业电力营销策略加强与创新研究[J].中国战略新兴产业[2018-05-07].

[2]陈子煌.供电企业营销管理存在的问题及解决对策[J].低碳世界，2017（36）：171-172.

[3]吴金英.供电企业电力营销管理的创新[J].中外企业家，2017（29）：19-20.

低价营销策略研究论文范文第3篇

摘 要 我国知名公益组织壹基金长期以来处于同行业领先的地位。本文采用文献资料法和逻辑分析法，对其所采取的体育营销策略进行概括分析，并指出其当前应注意的问题，为其提出改进建议，以此为我国同类型基金会组织的发展扩大提供一定借鉴。

关键词 壹基金 体育营销

一、壹基金简介

深圳壹基金公益基金会（以下简称壹基金）是由我国著名功夫明星李连杰先生于2007年4月发起的创新型公益组织，于2010年正式注册成立，是我国第一家民间公募基金会。壹基金本着“人道、博爱、奉献”的红十字精神，秉承“全球一家人”的理念，以“尽我所能，人人公益”为愿景，搭建专业透明的公益平台，专注于灾害救助、儿童关怀与发展、公益支持与创新三大工作領域，同时向在各种灾难和突发事件中遭受创伤的人士提供尽可能的人道援助，致力于成为中国公益的创新者和推动者。

二、壹基金体育营销的基本策略

（一）为爱系列公益体育活动

为爱系列公益体育活动是由壹基金着力打造的将公益参与体验和体育竞赛相结合的大型公众公益体育活动，在推广公益理念的同时筹集善款，在行动中践行“尽我所能，人人公益”的理念。该系列活动包括“为爱同行”和“为爱奔跑”两个主题。

随着国务院《关于加快发展体育产业促进体育消费的若干意见》将全民健身上升为国家战略，越来越多的国民投入全民健身的热潮，其体育锻炼意识和健康意识也在逐渐增强。在此背景下，壹基金以体育为切入口，以普通社会群众为受众，确立户外徒步和山地马拉松两项在国内渐受欢迎的体育项目作为为爱系列公益体育的竞赛内容，创造了公益与社会公众的连接点。一方面，以体育促进公益。凭借体育的吸引力，壹基金打造出一个可以深度体验并快乐参与的互动公益平台，让社会大众通过“为爱同行”和“为爱奔跑”两个主题，以全民参与、挑战自我的方式实现团队的爱心奉献。相较于传统的直接捐款的方式，壹基金为爱系列体育公益活动以新颖的方式，通过倡导积极的生活态度和健康的生活方式，能够吸引更多人，尤其是体育爱好者，来了解并关注壹基金，让参与公益逐渐成为每一个人的生活习惯。另一方面，以公益普及体育。壹基金将公益慈善行动引入社会群众践行活动之中，赋予户外徒步与山地马拉松两项运动更丰富的意义与浓厚的人文色彩，有益于增进公众对两项运动的认识和了解，进一步推动两项运动在我国的普及和发展。

（二）明星慈善赛

自2007年起，壹基金与方程式赛车发展有限公司开始合作筹办慈善明星赛，至今已成功举办八届。该活动结合慈善及赛车两大要素，邀请国内知名艺人参与赛车竞技。与姚基金慈善篮球赛等体育类慈善比赛相类似，壹基金明星慈善赛以明星挑战竞赛为亮点吸引公众注意，借助明星的公众影响力提升壹基金的认知度和媒体曝光度，在实现筹款的同时有力地推广了壹基金“每人每月一块钱”的理念，使壹基金的日常化公益形象深入人心，提高其知名度和美誉度。与为爱系列公益比赛针对普通社会群众的体育营销手段不同，壹基金明星慈善赛利用明星选手身体力行的示范效应，对壹基金进行自上而下的宣传，进一步扩大其影响力，增强可信度，有利于吸纳更多人支持并投身于壹基金公益事业。

三、存在的问题

（一）明星赛上座率不稳定

明星赛举办八届以来，上座率不稳定是一直存在的问题。明星慈善赛以明星赛车为卖点，吸引公众注意，因此明星知名度和受公众欢迎程度对赛事上座率具有较大影响。2007年壹基金明星慈善赛首秀邀请到了林志颖、孙楠、钟汉良等诸多国内一线艺人为赛事造势，强大的明星阵容成功打响了首届慈善赛。但是此后，壹基金虽然也曾邀请到例如郭富城、朱茵、吴京等知名艺人为慈善赛助阵，然而总体看来参赛选手仍以二三线艺人为主。因此，壹基金慈善赛上座率受明星阵容的强弱影响易出现激增或者剧减，呈现不稳定的状态。另外，从专业角度来讲，明星赛赛事水准与正规比赛存在一定差距，较难满足内行赛车迷对高水平赛事的需求，因此导致了部分车迷观众的流失。

（二）同类型公益赛竞争增强

为爱系列公益体育活动作为壹基金一项慈善和健康相结合的大型品牌活动，在为其筹得了可观款项的同时，也推动了徒步健身和山地马拉松两项运动在我国的普及和发展。然而，随着近年来体育营销重要性日益凸显，越来越多的同类型公益组织也纷纷着眼于体育营销，相继推出具有组织特色的体育公益活动。譬如，腾讯公益慈善基金会益行家今年成功打造了古长城百公里徒步穿越赛，将公益、体育健身和旅游观光结合起来，吸引了众多人群参与。现有竞争者的角逐和潜在竞争者的威胁不断刺激着壹基金的创新与发展，向其做出进一步体育营销努力提出了挑战。

四、总结

壹基金在开展灾害救助、儿童关怀与发展、公益支持与创新三个领域工作的基础上，采取体育健身与公益筹款相结合、筹款数额与参赛成绩相关联的体育营销策略，以时尚前卫、绿色环保的户外运动的方式开展公益募捐，倡导身体力行做公益，将筹款融入自身的健康实践，使体育与公益相得益彰、相互促进。但是壹基金体育营销仍存在一些问题，主要表现在慈善赛明星阵容的不稳定导致观众上座率的不稳定，以及外部现有和潜在竞争者的威胁。对此，建议壹基金升级参赛明星阵容，注重明星的社会形象、知名度和吸睛度，避免阵容强弱差异过大；及时了解同行竞争者的动态信息，与时俱进，不断完善“为爱”和慈善赛两项品牌活动，提升活动的品质和品牌辨识度。

参考文献：

[1] 壹基金2014年年报[Z].2014

[2] 宋良亮.对基金会发展中明星效应的思考——以壹基金为例[J].2009

[3] 王艳，陈雷.非营利组织的品牌战略探究——以“壹基金”为例[J].2011

低价营销策略研究论文范文第4篇

摘要：本文将应用营销组合的两个要素评价皇冠假日酒店营销策略的有效性。高质量已经成为该酒店产品的特色。皇冠度假酒店还采用收购和合并策略来建立自己的网络和分销渠道，这有助于其建立领先地位。然而，其定价策略的缺点也不容忽视。因此，本文为其进一步发展提供了一些切实可行的建议。

关键词：营销策略;4P战略

皇冠度假村是澳大利亚最大的娱乐公司之一，在度假天堂投入了大量投资（Crown Resorts，2019）[1]。由于其在英国、日本、美国等地的大规模扩张，该公司在澳大利亚的娱乐业和酒店业处于领先地位。截止到2018年，该公司已获得34.93亿澳元的收入，为澳大利亚经济做出了贡献。尽管取得了快速发展，但该公司在监管环境、成本效率和运营成本方面仍面临一些挑战。因此，本文为其进一步发展提供了一些切实可行的建议。

1.文献综述

Palmer （2009）[2]指出，营销组合理论由四个策略组成：价格、产品、地点和促销。一般来说，产品是指公司为满足客户需求而提供的无形服务或有形产品。高质量、长耐用性、时尚造型被认为是产品的基本属性（Bozic，2011）[3]。定价是指对产品进行估价的方式。定价是获取利润和获得竞争优势的关键。地点主要讲的是客户获取产品的途径。许多公司选择建立分销网络和经销商，以方便销售。便利的交通和位置被认为是适当场所的基本属性。促销是指公司用来说服顾客购买产品的方式。就互联网的快速发展而言，与电视、报纸和收音机等传统工具相比，在线广告已经成为一种新的工具。

2.皇冠度假酒店分析

2.1产品

高质量已成为皇冠度假酒店产品的特色。Bozic （2011）指出，为了满足客户需求和获得竞争优势，管理者可以建立产品形象。比如皇冠度假酒店的高品质就体现在它的面积大，设施精致，交通便利。此外，皇冠度假酒店提供贵宾服务，这意味着贵宾客户可以使用高档设施、个性化服务、一系列娱乐和更贴心的护理。因此，这种高质量的产品有助于它获得竞争优势，从而抢占市场份额。

虽然皇冠度假酒店的产品比其他竞争对手有许多优势，但它仍然面临一些挑战。监管环境被认为是公司最迫切需要解决的问题。例如，由于严格的规定，公司的一些产品被认为违反了规定。因此，重点可以放在有关監管环境的法律培训上。

2.2定价

根据Hinterhuber （2018）[4]的报告，定价的主要策略有两种：基于成本的策略和基于价值的策略。与使用成本型战略的公司相比，使用价值型战略的公司可能更注重有效性以及客户的需求。皇冠度假酒店以满足客户需求和跟上市场需求为目的，采取正确评估产品价值的价值型战略。

然而据报道，2016年，该公司利息费用已上升至1.42亿澳元。此外，该公司为了保持竞争优势，频繁更新设备，导致成本效益下降。

3.结语

皇冠假日酒店在服务行业中占据领先地位，但其营销策略的缺陷不容忽视。因此，该问对其进一步发展提出了一些切实可行的建议。

首先，皇冠度假酒店可以通过提供灵活的价格来增加促销活动（Kim，2016）[5]。例如，它可以在节日提供折扣。灵活的价格可以更好地满足客户的需求，这将有助于皇冠假日酒店保持竞争优势。

此外，皇冠度假酒店可以加强员工的法律培训。鉴于员工是该公司主要产品服务的提供者，员工的质量代表产品的质量。通过加强对员工的法律培训，该公司不仅可以减少在严格的市场法规上花费的费用，还可以改善其产品形象。

参考文献：

[1]Crownresorts.com.au. （2019）. About Us | Crown Resorts-Crown Resorts. Retrieved from https：//www.crownresorts.com.au/about-us/crown.

[2]Palmer，A.（2009）.Introduction to marketing： Theory and practice（2nd ed.）.Oxford， Oxford University Press.

[3]Bozic，L.（2011）.Marketing Innovations In Croatia. Trziste / Market， 23（1）， 63-72.

[4]Hinterhuber，A.（2018）.Implementing pricing strategies. J Revenue Pricing Manag，17（1），1-2.

[5]Kim，J.，Kim，P.B.C.，Kim，J.E.，Magnini，V. P.，（2016）.Application of Construal-Level Theory to Promotional Strategies in the Hotel Industry. Journal of Travel Research，55（3），340-352.

低价营销策略研究论文范文第5篇

摘要：伴随旅游市场竞争程度的加剧，国内旅游目的地营销面临巨大的困难和挑战，事件营销以其独特的优越性倍受旅游目的地企业的青睐。文章在事件营销前期定性研究的基础上，采用层次分析法对国内旅游目的地事件营销策略进行研究，以期找出当前大众旅游阶段国内旅游目的地事件营销成功的关键因素度适合的营销策略，为目的地的营销策略实施提供可靠的依据。

关键词：旅游目的地　事件营销　层次分析法

经过30多年的发展，中国已经迈入了大众旅游发展阶段，从产业特征看，我国旅游业总体上呈现出规模小、布局分散、科技含量低和商业模式创新不足的问题(戴斌、夏少颜，2009)；从微观供给来看，旅游产品的综合性特点决定了旅游市场供给结构的复杂性，另外，旅游生产者与需求者之间客观存在的物理距离，这都决定了旅游市场营销对于吸引旅游者到来具有重要的作用。众多旅游企业都开展了大量的营销活动，导致在面对繁杂的产品信息时旅游者要付出较多的“搜寻成本”。如何让其能高效率、低成本地搜寻到满足自己需要的旅游目的地呢?事件营销成为旅游企业尤其是旅游目的地企业常用的高效利器之一。

一、文献回顾

事件是短时发生的一系列活动项目的总和，同时，事件也是其发生时间内环境，设施、管理和人员的独特组合fGetz.D.，1991)。对于旅游发展来说，事先经过策划的事件是研究的重点。事先经过策划的事件可分为8个大类：文化庆典、文艺娱乐事件、商贸及会展、体育赛事(包括职业比赛、业余竞赛)、教育科学事件、休闲事件、政治，政府事件、私人事件(Getz.D.，1997)。

事件营销fEvent Marketines也称为活动营销，指经营者在真实和不损害公众利益的前提下，有计划地利用、策划、组织、举办具有新闻价值的事件，利用事件中的名人效应、新闻价值和社会影响特性吸引媒体、社会团体、公众和消费者的关注和兴趣，以达到提高企业和产品的知名度、美誉度，树立良好品牌形象，并最终达到产品和服务的销售目的的手段和方法(陈子剑，2005)。事件营销主要包括借势和造势两种方式。借势就是借助具有新闻价值影响力的外部事件来达到营销企业和产品的目的；造势是指企业通过策划、组织具有新闻价值的事件进行事件营销(马成，2005)。

二、研究方法

(一)深度访谈法

深度访谈是一种无控制或半控制的访谈，事先没有统一问卷，而只有一个题目、大致范围或问题大纲，由访谈者与访谈对象在该范围内自由交谈，具体问题可在访谈过程中边谈边形成边提出。访谈中，双方可以围绕所定题目，就有关问题进行无拘无束的、深入广泛的交谈和讨论，访谈者会得到许多不曾预料到的、启发很大的资料，从而对所研究的问题形成更深入、更全面的了解。

由于访谈问题具有较强的专业性，此次访谈对象以饭店管理人员、专业学者和旅游专业学生为主。

(二)层次分析法

层次分析法是一种对较为模糊或复杂的决策问题使用定性与定量分析相结合的决策分析方法。在应用过程中，首先通过分析问题所涉及的因素，分为目标层、准则层和对象或措施类，按照各类因素之间的隶属关系，将其由高到低排成若干层次，构建递阶层次结构；然后对每一层次的要素按规定准则进行两两比较。建立判断矩阵；运用特定的数学方法计算判断矩阵最大特征值及其相对应的正交特征向量，得出每一层次各要素的权重值。并进行一致性检验；在通过一致性检验后，继续计算各层次要素对于目标的组合权重，为最佳方案的选择提供依据。

三、指标选取与数据处理

(一)指标选取

国内旅游目的地事件营销关键因素的选取主要是在查阅大量相关文献和征求专家及从业人员意见的基础上完成的。本研究以国内旅游目的地开展事件营销做为目标层G；王丽君(2006)将C₁独特性、C₂关联性、C₃一致性、C₄整合性、C₅情感性、C₆文化性定为事件营销的六大原则，在原有基础上添加C₇持续性、C₈经济性及C₉市场定位共9个指标做为准则层C的因素；同时将旅游目的地事件营销的5种营销策略P₁阶段营销策略、P₂品牌营销策略、P₃整合营销传播策略、P₄形象营销策略、P₅区域合作营销策略(张丽、郭英之，2004)作为方案层因素，构建了本研究的层次结构图，如下。

(二)数据处理

利用Expert Choice软件进行层次分析，将目标层、准则层和方案层各指标两两比较，计算出相应的最大特征值、特征向量和一致性指标C.I.，在此基础上进行了相应的一致性检验，并计算出了各因素权重，详见表1、2。

四、研究结果

由表1可知，准则层判断矩阵的随机一致性比率CR为0.034<0.1，同时，方案层各判断矩阵的随机一致性比率CR也都小于0.1，而且层次总排序的CR为0.076，即CR<0.1,说明不仅准则层和方案层判断矩阵两两指标间的比率赋值合理，其一致性都符合要求，而且层次总排序也通过一致性检验，即具有满意的一致性。

表2显示出准则层各因素的权重，其权重大小关系为C₉>C₄>C₈>C₂>C₁>C₇>C₃>C₅C₆，而方案层的各方案的总权重是通过W＝w_i^3*(w²)^T计算得出的，其权重大小关系为P₃P₂>P₄>P₅>P₁。

五、结论分析

(一)整合营销传播策略

由表2可知，国内旅游目的地事件的整合营销传播策略(0.374)的各项因素系数都相当高，除了一致性系数较低外，其他的因素系数与其他营销策略相比都具有明显的优势，这说明旅游目的地事件整合营销传播策略更受青睐，整合营销传播(IMC)是一个营销传播计划概念，要求充分认识用来制定综合计划时所使用的各种带来附加价值的传播手段，如普通广告、直接反应广告、销售促进和公共关系，并将之结合，提供具有良好清晰度、连贯性的信息，使传播影响力最大化。IMC的开展被称为20世纪90年代市场营销的新发展。通过协调营销传播，旅游目的地可在多种传播工具中择优采用，发展更有效的营销传播计划(张

丽、郭英之，2004)。就事件整合营销传播策略自身来说，强调整合性和独特性无疑是最重要的。

(二)品牌策略

品牌营销策略(0.186)排在第2位。品牌营销是指企业的一切经营活动都围绕着创建高附加值品牌而展开的一种营销理念与策略，但对于旅游目的地来说，品牌有两层含义，一是事件本身可能就是一种品牌，比如大型赛事，有影响力的传统活动等，或者事件原先并不是一种品牌‘，但经过良好运作发展成为品牌：二是旅游目的地自身的品牌，在进行事件营销的时候，一定要将两方面的品牌较好的融合起来。大众旅游阶段下事件的品牌营销策略在市场定位(0.420)和一致性(0.354)上有很大的权重，充分说明品牌营销策略的特性，市场定位是准则层中权重最大的因素，说明其重要性，进行事件的品牌营销策略时一定要做好市场定位分析，找准旅游目的地的目标市场，同时事件的策划一定要符合社会大众的需求；一致性原则要求旅游目的地事件营销的不同阶段或者不同的事件营销，都要服从于企业的营销战略，形成相互联系甚至相互递进的关系。当前，国内旅游目的地事件营销的整体设计应该像一个故事，发生、发展、高潮、结局等各个阶段都有“包袱”不断地抖出来，冲突迭起，一波三折，这就要求具备超强的组织实施能力，一环扣一环。申点成线，串珠成链，这就是事件营销的“项链理论”。单独的一次赞助、促销、广告就如同一颗颗散落的闪亮珍珠，而一致性的品牌形象就是把珍珠串成项链。旅游目的地事件营销就是要在统一的品牌理念之下，不断积累品牌的资产，使目的地在激烈的市场竞争中立于不败之地。

(三)形象营销策略

形象营销策略(0.171)处于第3位。旅游目的地形象指人们对该旅游目的地的感知、印象、信念、观点的综合。人们对旅游目的地的感知和印象将对旅游者的消费决策产生相当的影响(张丽、郭英之，2004)。形象营销策略(0.1711的权重系数与品牌营销策略(0.186)相差不大，其在一致性、关联性、整合性、持续性和经济性方面的权重相近，说明这两种营销策略在这几方面有很大的相似性，但在独特性、情感性、文化性和市场定位这4个因素的权重上却相差很大。目前，事件形象营销策略更强调事件的独特性(0.311)、情感性(0.247)和文化性(0.322)，而市场定位(0.090)的作用不大，这说明事件形象营销策略更注重于体现旅游目的地自身的特点，通过事件强调目的地的独特和文化来吸引游客。如果说品牌营销策略是通过事件将目的地品牌“推”向消费者的话，那么，形象营销就是通过宣传目的地形象将消费者“拉”过来。

(四)区域合作营销策略

区域合作事件营销策略(0.152)排在倒数第2位，但其重要程度比排在前面的品牌营销和形象营销策略却低不了多少。通过进行事件营销，不仅可以直接提升旅游目的地旅游业的发展，并且其辐射效应将影响到目的地周边地区的发展。有关研究表明，2010年上海世博会的举办，受影响的不仅是上海的旅游业，周边地区也会产生连带效应。参观上海博览会的大约1／3的游客将会到江浙一带进行继续旅游，因此，应把上海的旅游业融入到整个长江三角洲的旅游整合与发展中，与长三角旅游业联动发展。一方面可以扩展和丰富上海世博会的内涵，吸引更多的海内外游客；另一方面也可以让长江三角洲城市更多地接受世博会的辐射，带动长三角旅游业的整体发展。由此可见，做好事件的区域旅游合作营销具有重要的战略意义。区域合作营销各因素中权重最大的两个是经济性(0.291)和市场定位(0.200)，因为多个旅游目的地针对目标市场进行联合营销将产生显著的规模效应，大大减少了事件的营销成本。在经济下行、银根紧缩的情况下，区域合作营销必将成为旅游目的地事件营销重点考虑的策略之一。

(五)阶段营销策略

事件营销由于其强大的影响力，对旅游者的影响应分为事件前、事件中和事件后。以世博会为例，作为重大事件，多样性是其一大特色。也是重大事件的聚集作用：衍生与吸附作用的体现。聚集性的衍生与吸附作用贯穿在整个事件的筹备、举办甚至是“后”事件期，当然，随着周期不同，衍生与吸附力也会有所变化(于海波、吴必虎、卿前龙，2008)。因此，旅游目的地必须实行分阶段营销战略，从而达到更全面的营销效果。表2显示阶段营销策略权重系数(0.117)相对较低，并非策略本身有严重缺陷，而是因为在当前情势下，未来的不确定性太高而致使目的地无法有效实施阶段营销策略。对于危机产生的连锁和持续影响，有人认为是U型，有人认为是V型，还有人认为是W型、L型等。阶段营销策略最强调的是事件营销的持续性(0.329)，事件营销应该成为旅游目的地的一种长期营销战略，而不是短期促销手段。然而，当前环境下未来高不确定性使得国内旅游目的地在选择事件营销策略时往往不会选择阶段营销策略，因为采取该策略所获得的收益与目的地所要承担的高风险之间很难取得平衡。当未来的不确定性降低时。旅游目的地完全可以，而且应当采用阶段营销策略来吸引更多的持续的消费者。

本研究得出的相关结论都基于当前国内大众旅游阶段确立的背景，因此，国内旅游目的地一定要根据自身所处的环境状态加以借鉴。在实施中，旅游目的地可同时采用两种或多种事件营销策略以取得更好的市场效果。

低价营销策略研究论文范文第6篇

关键词：连锁超市，市场营销，方案策略

社会经济的快速发展给我国的连锁超市行业带来了新的生机，近年来我国国内涌现了一批非常出色的连锁超市代表。他们在竞争激烈的市场中能够对老百姓的需要和市场的趋势进行准确的把握，并且积极从西方发达国家引进连锁超市的经营模式和理念，不断进行经营上的技术革新和人才的升级，使得我国的连锁超市业得到了长足发展。但是值得注意的是，国内依然有许多国外的連锁超市的身影，例如众所周知的家乐福和沃尔玛，这两家连锁超市在中国的市场份额中仍然占有一席之地，而且在百姓的心中也占有很重要的地位。那么国内的连锁超市企业如何在国内外超市行业的激烈竞争中谋求自己的发展之路，就取决于对营销策略的深入探讨和研究。本文将从我国连锁超市营销现状开始谈起，进而论述我国连锁超市营销困境，并提出响应的营销策略。

一、我国连锁超市的市场营销现状

从整体来看，我国连锁超市的市场营销状况总体趋势还是比较不错的，因为连锁超市的营销策略基本于西方国家的大型连锁超市企业引进，因此其合理程度还是值得效仿的，但是我国的连锁超市在引进西方管理模式和营销模式之后还是做出了一些微调，因为考虑到要适应中国市场的特点，接下来我们将从三个方面开始论述。

1.1 服务流程标准化

国内的连锁超市在服务流程上已经基本确立了，例如在进入超市之前有两个服务通道，其一是指引至停车场，其二是直接从超市正门进入。进入超市之后也会有存包指引和提供超市推车的服务。在购物流程上，也是从生活用品、食品至生鲜，虽然具体的顺序会出现一定的变动，但是整体来说分区还是比较固定的。在出超市的流程上也基本一致，除了咨询服务区之外，基本上国内的连锁超市都有接引服务，会有免费的公交车送客户出超市区。服务流程的标准化有助于提高超市客户的用户体验，也便于对首次到店的客户进行服务。

1.2 运营管理流程专业化

运营管理主要指的连锁超市在超市货物供应端口的商家合作，目前国内的连锁超市货物端口采购分为两类。一类是有固定的供货商，货源的稳定保证了超市货品的稳定性。另一类就是已经有国内的连锁超市开始自营路线，像美国的Trader Joe’s一样，自己有农场和生产工厂，因此大多数的产品都是来自于超市企业自己的生产。但是目前国内的连锁超市并不能像Trader Joe’s完全实现自产自销，所以许多的连锁超市是二者融合。因为超市企业需要保证货源的稳定和货品的质量，自产自销是一个趋势，但是因为条件受限，所以只能两种方式并行。

1.3 管理培训的量化

国内的连锁超市在员工的培训上都比较流程化，也比较量化。例如上班的时间，还有内部员工的专业培训，如对客户保持什么程度的微笑，甚至于着装。这方面在连锁超市发展最初做的并不到位，但是随着经济全球化的发展，对于国外超市的管理体制的引入，员工培训方面日趋进步。显现出来的优势就是我国连锁超市的服务人员无论从专业素质还是个人涵养方面都得到了突飞猛进的进步。而且在前些年，只是一线城市的超市工作人员才需要提供健康证，但是目前基本超市工作人员都需要具备这些硬件资质，给客户带来安全、健康的感觉，有利于超市的经营发展。

二、我国连锁超市营销面临的困境

虽然我国连锁超市发展至今已经相当成熟，但是市场的压力也是与日俱增。这与中国的改革开往政策有关，当然改革开放也是大势所趋，在面对这样激烈的竞争环境之时，我国的连锁超市在营销上也面临着自己的困境。

2.1 同行竞争日益严峻

这主要与我国的经济发展直接相关，也与国家对小微企业的政策关注有关系。近年来我国发展出来好多连锁超市企业，而且为了在同行中获得一定的地位，并且尽可能抓取到更多的客户，通过超市的让利促销活动，或者提供更加周道的服务，各大超市都竭尽所能，客观上让连锁超市企业面临着很大的同行竞争压力。

2.2 线上商务对连锁超市行业的冲击

随着科学技术的发展，人们的购物行为习惯发生变化。传统的购物习惯是线下购物，但是现在的人们则习惯于线上购物。例如天猫超市和京东超市，不仅提供免费配送服务，而且还增加了客户选购商品的便利程度。而连锁超市行业作为线下零售企业，在这种科学技术发展态势之下，必然面临着一些冲击。虽然超市行业也在不断的推陈出新，通过自身的改革来对抗这种冲击，但是不得不承认的是，连锁超市的交易额的确不如从前，因为新一代人已经成长起来，消费习惯和消费方式都面临着巨大的改变，线上则成为了他们的主战场。

三、革新连锁超市营销策略的策略

我国连锁超市行业面临着非同一般的竞争，有来自于企业内部的因素，也有来自于社会经济发展的因素。但是不论从哪些方面来看，革新连锁超市的营销策略才是根本之举，因为还有连锁超市自身获得成长，并且进行内部优化，才能够增强其在市场上的竞争力。

3.1 建立健全信息管控系统

所谓的信息管控系统可以包括多个方面，例如超市门店的经营位置、客户质量、客户购买习惯，以及货源的采购与生产等等。对于连锁超市来说，信息管控系统十分重要。例如，家乐福超市在进入中国市场最初有过一个著名的故事，据说他们在选址开店的时候先对上海的各个区域进行垃圾信息的统计，实际上，家乐福超市是希望通过居民的垃圾来定位这一区域的居民通常使用的产品和食用的食物进行信息分析，以此来确定家乐福超市在此区域的发展是否有便利条件。但是国内的许多连锁超市在这方面其实不如国外的超市连锁行业做的好。因为多数的连锁超市企业家都是本着装修豪华，产品质量过硬的心态，但是对客户需求方面却不甚重视，对于信息的收集处理也不够好。例如对于客户的反馈问题，很多超市虽然设有信息咨询台和意见箱，但大多只是“表面功夫”，在现代竞争如此剧烈的情况下，对于信息的收集和处理工作如果不甚重视，那么在竞争的后期只能面临被淘汰的风险。

3.2 人力资源改革是必要

企业要想发展就离不开员工的努力，作为连锁超市来说，通常其经营模式和理念基本上是固定的，这会导致连锁超市企业忽视了对人力资源的重视。实际上人力资源管理不是简单的对员工入职离职的管理，更多的也是对企业员工激励制度和福利制度的一种建立和保障，同时也是对企业员工工作状态和工作结果的一种监督。那么优化人力资源改革是目前我国国内企业老生常谈的问题，因为人力资源管理的优化和改革不是一日之功，它的重要性也是人所共知的。在连锁超市企业里，人力资源工作需要为企业引进良好的人才，例如营销方案的策划就需要专业的营销规划师，一旦营销方案提升日程并且效果显著，那么人力资源也需要在设定相应的奖励制度来提高超市员工的积极性。从另一个角度而言，超市企业的人力资源管理还要细化到每个一线员工的工作要求和工作管理。因为对于超市的客户来说，一线员工是他们对超市的第一印象，因而人力资源管理部门对一线员工的工作要设定响应的监督流程和管理流程。这些都需要深化人力资源的改革来完成，传统的超市人力资源管理似乎总是在为超市企业完成招聘的任务，因为一线的服务人员流动性比较大，因此人力资源管理部门的实际功能并没有得到完全的实现，只是对个别工作功能的实现。这就需要企业提高一定的重视，而人力资源部门也需要为谋求自身的改革而做出一定的努力。

3.3 丰富营销手段，促进超市企业升级换代

对于超市企业来说，营销手段的升级换代是客观现实的要求，也是超市企业谋求自身发展的客观需求，关于营销手段的丰富与创新，我们将从三个方面来探讨。

3.3.1 营销观念升级

连锁超市传统的营销观念比较单一，例如保证产品的质量，近年来因为服务的理念深入人心，因此连锁超市也建立了服务保障体系，来保证超市服务的合理性和周道性。但是，现代社会是信息化社会，各个行业都在谋求科技的加入，而连锁超市的营销观念也应该从单纯的线下发传单或者让利促销打折转变成更新的营销理念。例如加强不同行业的合作，把自己的客户群体从老人扩张到年轻人。包括超市里的产品也应该摆脱“日用”，不断加入新的产品元素，例如某些限量的日用品和玩具等等，连锁超市都可以考虑加入到自己的超市之中，通过制造舆论和噱头来扩大自己在人民心目中的印象。这种营销观念的升级，也是为了摆脱超市在人民心目中的“大型小卖店”的想法，如果没有这种转变，那么超市只能是沦为日用品的售卖区，没有任何特色。

3.3.2 营销手段升级

为了适应现代社会零售业的发展，连锁超市行业务必要进行营销手段的革新。所谓营销手段就是通过不同的方式来达到营销的目的，电子商务给传统连锁超市带来的冲击虽然是十分巨大的，但是也给连锁超市带来了一些良好的参考。例如沃尔玛超市就自行开发了APP，而且提供免费配送业务。不仅如此，客户也可以去超市中现场选购，然后通过勾选来让超市统一配送。除此之外，客户也可以提前预定，然后自行取货。这些都是国内的传统连锁超市可以学习的营销手段，因为现代人虽然迷恋网上购物，但是同时也面临着“看不见摸不着”的苦恼，而连锁超市既然具有实体店的优势，那就应该发挥这种优势的功用，把线上和线下结合起来，共同为超市营销手段加一层保障，让客户既能体验到线上服务的便利，也能体验到线下产品的真实触感。这种营销手段的升级是超市企业的必经之路，如果固执己见只能让超市企业在市场竞争中失去应有的活力。

3.3.3 建立客户联系新通道

其实国内连锁超市行业发展至今，在产品的质量和服务的保障上似乎已经进入了一个瓶颈的阶段。就像海底捞餐饮公司最初打着“服务”的旗号赢得了一片好评，但是随着各大餐饮行业的争相效仿，这种优势就会变得越来越普遍。那么超市连锁企业也具有同样的问题，到达一定的发展阶段之后，产品质量和服务质量已经不能成为竞争力的核心了，那么如何在这样的阶段中为自身谋求发展机遇呢?答案就是客户。客户是超市行业的立身之本，所以最好的营销策略就是应该从客户入手。所谓建立客户联系新通道不仅仅指的是意见箱等的安放，例如，每个超市都有发放会员卡，在客户录入自己的信息之后，超市可以通过电话回访或者发放优惠券来增加客户的粘性。同时，可以在一些自然灾害发生的时候进行短信通知和救助来提高超市企业的声誉，这些营销方案看似不能为超市企业增加直接的收入，但是却可以在客户心中为该超市企业确立一种新的形象，保证客户对超市的认知印象。再如超市设立的服务人员应该对过往客户有非常明确的服务意识，例如走失的小孩需要帮助，或者老年人购物过多等等，不能错失任何一个与客户建造联系的机会，因为这是连锁超市比线上超市具有优势的一点，只有把握住了客户才能够把握住超市发展的未来。

四、结语

国内的连锁超市发展在当下已经趋近于成熟，但是其管理制度和营销模式尚有可进步空间。因为我国的国情与西方国家的国情也不尽相同，因此连锁超市企业在确定营销方案和营销手段的时候要极大的考虑到当时、当地的客户群体特征，只有做到“具体客户具体服务”才能够在市场竞争如此激烈的当下为连锁超市确立出更加契合当下发展现状的营销规划。

参考文献：

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[2]乔婧.新零售背景下D超市的营销困境与应对策略研究.2019.06.01

[3]王好學.YZ购物广场营销策略优化研究.2019.06.30