保健食品营销策划范文

保健食品营销策划范文第1篇

作者：【美】詹姆斯-康纳

出版社：企业管理出版社

内容简介：

本书带你来到一流的品牌营销专家詹姆斯康纳的身边，聆听他对200多名中小企业主传授品牌缔造、提升营销ROI的心得。这本书把财富1000强企业缔造品牌的高招运用到中小型企业，康纳提出了一套所有企业均可实施的行之有效的流程，就是凭借所谓的卖点达到卓越的营销效果。

中小企业主多是白手起家，没有读过MBA，也没有很高的学历，创办企业全凭胆魄和热情。他们大多不会使用专业方法开展品牌营销，这成了企业不能做大做强的致命弱点。詹姆斯康纳了解他的听众并对这类企业主坦诚以告，把自己的道理、方法和现实世界的实际动作经验告诉他们。

书名：《职场菜鸟进阶之低成本营销技巧》

作者：【英】麦克里迪

出版社：中国铁道出版社

内容简介：

在本书中，你将获得以下信息：

购买者作出决定的心理因素分析及如何将这些因素发挥到最大限度以提高销售额；

如何确认哪些顾客是你的核心顾客，以及如何才能保证这些客户资源不流失并开发出更多类似的客户资源；

如何才能使自己立于不败之地，用最有吸引力的报价争取更多新客户和回头客；

如何才能写出出色的销售报告书。

书名：《赢销营家：中国最经典的企业赢销案例》　作者：周学负

出版社：ｓ武汉大学出版社

内容简介：

保健食品营销策划范文第2篇

在黑龙江绥化市青冈县有一位经营服装的女士，名叫李化琴，有一次杂志上刊登的一篇文章某位经销藏妇康产品赚了的内容后，心里很激动，打算放弃服装生意转行经营医药保健品，于是和丈夫商量，想不到丈夫极力的反对说：“你尽相信那些文章，那些文章专门骗你这些头脑简单想发财的人”。但李化琴的倔脾气上来了，她不信邪，背着丈夫与生产厂家联系后，决定亲自来厂家考察，她来到西安厂家通过与市场营销人员沟通交流后，便私自大胆决定签了绥化市的总代理合同，返回家乡后也不同丈夫商量便打款2万元进货，又掏钱租了办公室并布置好后，她想到自己不懂医药保健营销，但可以请有这方面经验的人帮助销售，可是到人才市场去招来的人面试后便不来了，转眼半个月过去一个人也没招到，时间一天天的过去，心里也 很着急，既然招不到人自己先去药店谈代销，可是跑了十多家药店人家说藏妇康产品的价格太高不好卖，让人家代理人家药店都不要，有的说手续证明不全，有的说这个包装不好看，总之理由一大堆，跑了十多天效果太差，也累的疲惫不堪，李化琴的丈夫看到妻子的情况后心疼地说：“放弃吧！把货退给厂家，亏的就亏了”，但李化琴不甘心，她想一定是自己的方法不对，她到书店去买了一本推销方面的书来看，寻找原因，看完后总结了自己失败的原因是○1、没有找到关键的有决定权的人，○2、交谈的方式没有站在对方的角度谈利益，而是只顾谈自己的产品。李化琴找到问题的症结后又去一家家药店谈产品进店的问题，由于找对了人很快就将产品放进了药店。但产品进了药店若没有宣传也不会有人买的，于是将免费体验的宣传单发了几千张，可奇怪的是没人去体验，这是什么原因呢？经过仔细的调查后发现原来人们根本就不认同小传单的宣传，另外患了妇科病怎好去药店领药体验呢！于是李化琴改变方式去找了一家诊所谈合作建立妇科病咨询中心，聘请一位妇科退休的老医生坐店专门电话解答患者的问题，在诊所里开展凭医院诊断证明免费用药活动，宣传方式改为报纸分类广告宣传，广告刊出后来询问和体验的人络绎不绝，一个月后销量大幅上升，，为了提高产品知名度和信任度，又花了10000万元在电视上做垃圾时段广告（晚上11点以后），销量再次上升，三个月后盘点净赚2万元左右，比做服装强多了。但药店要拿走30%的扣点进店费、增值税、促销提成后，仅剩为数不多的利润，她在想有没有什么方法提高利润率呢？经过反复的思考终于想出了一种营销妙计，她投入5千元进行试验效益出奇的好，利润率由原来的25元/盒升到80元/盒，通过短短的六个月时间的努力净赚20多万。

李化琴说：“我今天的成功全靠产品的功效过硬，成功不是一帆风顺的，我是一位医药保健品营销的门外汉在半年的营销旅途中始终没有放弃，遇到困难想办法解决，终于摸出一套很好的营销妙法，让我轻松赚钱”。

藏妇康产品仍在招商，县级一万元提货，地市级两万元提货，省会城市五万元提货，均配有相应的体验用品、POP宣传画、专刊、杂志、光盘等，同时提供李化琴的成功秘法，以上事实欢迎去实地考察。

保健食品营销策划范文第3篇

扬州炒饭又名扬州蛋炒饭，原流传于民间，相传源自隋朝越国公杨素爱吃的碎金饭，即蛋炒饭。隋炀帝巡视江都(今扬州)时，随之也将蛋炒饭传入扬州，后经历代厨坛高手逐步创新，柔合进淮扬菜肴的“选料严谨，制作精细，加工讲究，注重配色，原汁原味”的特色，终于发展成为淮扬风味有名的主食之一。

简介

扬州炒饭是一道名扬海内外的淮扬美味，无论在发达的欧洲、北美洲，还是发展中的亚洲和非洲，只要有中国餐馆，必定有色香诱人的扬州炒饭。扬州的蛋炒饭，风味各异，品种繁多，经过多年的发展，已经衍生出许多品种：有“清蛋炒饭”、“金裹银蛋炒饭”、“月牙蛋炒饭”、“虾仁蛋炒饭”、“火腿蛋炒饭”、“三鲜蛋炒饭”、“什锦蛋炒饭”、以及正在批量生产的速冻式扬州炒饭等等。

扬州蛋炒饭，从其选料上看，主料是用上等白籼米或用新的白粳米代替;煮之前需用水淘洗干净，略浸后下锅煮至熟透，无硬心，粒粒松散，松硬有度为宜。炒饭时要防止焦糊。烹调时，将辅料炒成带卤汁的浇头，卤汁中加些酱油称之为(牙色炒)，不加酱油称之为(白炒)，盛装上席又用名瓷，有道是“美食又美器”。

生产工艺

(一)主料米中乾坤大

扬州炒饭的主料是米饭，米饭的适口性直接关系到炒饭的口感，因此，看米、选米、焖饭，是做好扬州超凡的关键。米的选择，多从米的糊化温度、胶稠度、米粒延伸度、香味等几个方面综合评定。传统的扬州炒饭，用的是扬州当地的“小米”(这种米不同于北方的小米，即谷子去壳后的米，书面上称之为“粟”)，而是相对于大米，即粳米而言的。这种小米属于籼米的一种，黏性不大，蒸好的米饭十分蓬松。多用的方法是，将米淘好后放入盆中，加60℃左右的水浸泡40分钟，米粒呈白色不透明状后，捞出米粒，放在铺好笼布的蒸笼中，大火蒸15-20分钟(可根据炊具的性能自行调整)，蒸好的米饭粒粒分明，颗颗蓬松。 目前，很多酒店都用粳米制作米饭，但粳米的黏度较大，蒸好的米饭不够蓬松，为了既能满足用于炒饭的米饭蓬松的特点，又保持粳米的香味，可以对粳米进行

改良。

(二)蒸饭技巧

淘洗 淘洗不要超过3次，否则米里的部分营养会流失，蒸出来的米饭香味也会减少。

浸泡 先把米在冷水里浸泡1小时，让米粒充分吸收水分，蒸出来米饭粒粒饱满。

增香 1.若所用的米是陈米，可在蒸制前入少许盐或放凉的熟花生油，蒸好的米饭粒粒饱满，晶莹剔透，米香四溢。2.按1千克干米加食醋35克的比例，在蒸制前放入，蒸出的米饭香味更浓。3.若蒸出的米饭夹生，可马上在锅内滴上几滴白酒，小火略蒸，即可解决。

(三)炒前拌油

为保证炒好的饭不粘连，粒粒蓬松，可在蒸好的米饭中拌上少许色拉油。拌色拉油有3个原因，一是拌上油可以在米粒表面形成薄薄的“保护膜”，避免米粒粘连。二是保持米粒与空气隔绝，避免淀粉被氧化，产生酸味。三是通过“保护膜”的作用，避免米粒被风干，影响口感。

(四)鸡蛋3+1

扬州炒饭的配料很多，最重要的是鸡蛋，每510克蒸好的泰州粳米米饭，用30克色拉油，1克盐炒制的前提下，配上普通鸡蛋3个，蛋黄1个，炒好的炒饭无论是口感，还是色泽，都能达到最好效果。如果选用草鸡蛋，则配4个全蛋炒制，效果最佳。

(五)3主9从

扬州炒饭除配有鸡蛋以外，还要有虾仁、海参、鸡脯肉、竹笋、熟火腿、熟鸡肝、熟鸡胗、熟精肉、青豌豆、水发干贝等。经过多次试验，炒制510克米饭，其他配料量为青豌豆、水发干贝、熟精肉各10克，熟鸡脯肉、熟火腿、水发海参各

7.5克，熟鸡胗、熟鸡肝(可根据实际情况调配，正宗炒饭多保留)、水发香菇各5克，虾仁25克，笋丁12.5克，葱花5克，共计110克。

当前，很多酒店制作的扬州炒饭都是经过改良的，改良点就在于配料。配料可以根据酒店的档次、经营方向等加以调整。

制作扬州蛋炒饭时，有3种配料必不可少，即虾仁、鸡脯肉、咸猪肉，其他配料

则可以自行搭配，但选择配料时一定要注意，配料的口感与主料的口感必须相似，否则很容易影响炒饭的味道。青豆、胡萝卜等脆感较强的配料一定要事先煮熟，使之在口感上与主料相近。

(六)鸡汤很重要

制作扬州炒饭时，不但要把握好主料的选择，配料的用量，还要特别注意调料的品种和用量。淮扬菜注重本味，讲究清淡，扬州炒饭也有这个特点，在炒制时应突出原料的本味，而不用过多调料。就口味而言，南方人喜欢米饭粒粒分明，爽口不粘，而北方人则喜欢软糯的米饭。扬州炒饭讲究粒粒分明，因此在米饭510克，3个全蛋，1个蛋黄，配料110克的前提下，鸡汤量控制在50克，炒好的米饭粒粒分明，色彩鲜亮，效果最好。

虾籽酱油是扬州特产，这种酱油味道鲜美，颜色适中，在炒配料时滴上两滴，鲜美的味道融入汤汁中，炒饭时被米饭吸收，提鲜的作用非常好。

质量特色

扬州炒饭准确的叫法是什锦蛋炒饭，以其色彩分明的外观，软、糯、松、爽的口感，赢得了国人最广泛的认同。扬州炒饭选料严谨、因材施艺;制作精细、风格雅丽;追求本味、清鲜平和。十分讲究刀工，菜品形态精致，滋味醇和;还重视调汤，原汁原味，风味清新，浓而不腻，淡而不薄，与当下追求绿色、健康的饮食风尚相吻合。

以扬州炒饭为代表的淮扬菜主要体现了下列5大特色：1. 原料以鲜活为主 制作菜肴选料严格 2. 刀工精细 菜肴形态美观 3. 注重本味 清淡适口 4. 讲究火工 擅长炖焖烧煮 5. 制作菜肴富于变化淮扬菜系制作菜肴很少用山珍海味，名菜多用当地产的普通原料，没有居高临下的气派，也不平淡无味，无论是选料、刀工、调味等都中规中矩、精工细作、讲求韵味，淮扬菜制作就像写诗作画，有浓厚中国传统文化底蕴。

市场现状分析

现代扬州美食名声之响无过于扬州炒饭者，许多在海外开餐馆的华人几乎没有不卖扬州炒饭的，港片《英雄本色》中小马哥在美国开的餐馆就有扬州炒饭。甚至对于一些外国人来说，知道扬州炒饭远在知道扬州之前。它是中国式快餐的代表之一。“有华人的地方，就有扬州炒饭”，这个评价道出了扬州炒饭在全球都

有较高的认知度，同样也有许多人慕名来到扬城品尝正宗的扬州炒饭，也更加深刻地品味扬州这错历史文化名城。因此，可以说扬州炒饭和瘦西湖一样都是扬州的名片。

但是这些标名为“扬州炒饭”的扬州炒饭，其实并非真正的扬州炒饭，应该是从扬州传过去以后的变种。 扬州炒饭尽管在2002年就出台了相关的制度标准，但是国内外95%以上的餐馆均未按标准配料烹饪，正宗的扬州炒饭，就是在扬州城内的大街小巷，也是踪影难觅。

既然扬州炒饭具有相对广阔的市场前景，那么就应当抓住优势做大做强。扬州炒饭可以吸收借鉴肯德基的经营销售模式，首先在华东地区接着在各大省会及重点城市布点开店，进行有效统一的规范化管理，所需的原材料全部实行统一配送;在扩展市场的过程中，努力打好扬州的历史文化的铭牌，将企业经营与文化相结合，“人文蛋炒饭，诗画古扬州”。

以歌结篇

保健食品营销策划范文第4篇

企划日期：2012年

企划人：

月 1 目录

第一部分市场及行业分析

(一) 行业分析

(二) 市场分析

(三) 竞争对手分析

第二部分销售目标

(一) 未来3年销售目标

(二) 2012销售目标

第三部分营销策略

(一) 目标市场

(二) 营销计划

(三) 营销策略

第四部分部门构成

(一) 人员组成

(二) 部门未来发展趋势

附录猎鹰计划 (一) 实施细则

第一部分 市场及行业分析

(一) 行业分析

一个新行业的诞生，人们对它的认识都需要一个循序渐进的过程。正如上世纪九十年代股票刚刚问世的时候，中国大陆大多数人甚至一些专家学者对它持怀疑的态度，认为股票是资本主义的事物，肯定不是什么好东西。对于公司发行股票，甚至一些国有企业给员工派发股票的时候，大部分人认为这是骗人的东西，就像是洪水猛兽唯恐避之不及。但是，也有部分先知先觉者，或者说敢于吃螃蟹的人，大胆的加以购买和投资，当这部分投资股票的人逐渐赢得了高额的收益的时候，人们才逐渐接受并大胆投资。于是，逐渐就产生了一批投资股市的投资者----股民。在股市大盘疯涨的几年中，甚至疯狂到全民炒股的程度。人们发现股市本身无所谓好坏，也无关姓知姓社，原来资金可以在股市上流通后，融资方和出资方是可以共赢的。这样，就产生了巨大的经济效益和社会效益。

处在金融市场逐渐发展的今天，作为国家层面大力支持黄金投资同样面临市场导入初期的争议和讨论。同样，有投资者对投资黄金怀疑，想做投资心理却又担心。担心是因为惧怕风险，惧怕的原因是源于无知。换句话说，投资者对“炒黄金”这种在国内刚兴起的投资品种的不了解。这就需要我们这类型公司的参与并多给投资者讲解，多做宣传，让投资者用科学的、理性的眼光看待黄金投资，从而避免产生不必要的恐慌和担心.(二)市场分析 2006年，中央赋予天津滨海新区的先行先试政策给贵金属市场的设立提供了决好的契机，在天津设立贵金属交易市场，是对我国交易市场体系的补充，也是对我国金融资本市场体系的完善，有利于规范和引导场外黄金交易市场发展。

这是国家政策的支持，可是对国内的各参与方来说是新事物，因为它开创了国内金融投资领域的先河。它与其他诸如股票等投资理财产品不同，而是结合了股票和期货的各自优点，并弥补了它们各自的缺点的一种新型投资理财产品，在部分人眼中目前看来是具有争议性的，可是事实证明它的生命力又是那么的强。为什么人们愿意来讨论，而且也有人愿意来参与，这说明他们是愿意也希望这个行业发展起来的。对于期盼，我们要不负众望，继续努力;对于批评，我们要虚心听取，努力改进和完善。这样才有利于问题的解决，才能够进一步推动整个贵金属行业的发展。

在国外已经发展成熟的贵金属投资市场，在国内还属于这个市场的导入期，但是，才经过短短两年的发展，发展的速度却是惊人的，但是，暴露出来的问题也不少。这个行业是否能够健康发展，在交易所主导下如何引导和规范发展具有极其重要的作用。怎么做到规范发展，引领贵金属市场的繁荣、稳定，还需要所有从业人员共同努力 等到大家都熟悉黄金投资市场，并参与到其中获得巨大收获的时候，很难说可能会出现全民炒黄金的现象。

(三)竞争对手分析

根据近期对天津市同行业公司的调查，现阶段统计天津市各类投资咨询公司约有210余家。遍布在天津市的各各区域，其中以和平区，河西区以及塘沽区居多。主营的业务为天通金、上海黄金延期t+d、伦敦金、纸黄金、以及一些地区黄金品种等。

近期天津市工商银行与山东金创投资公司合作，在天津市大面积宣传上海黄金延期t+d业务，并通过今晚传媒中心进行宣传，3方面强强联合将“藏金于民”的理念进行推广。其他稍微有实力的公司也在积极的和银行进行接触，打算以银行为依托，公共媒体为介质，在天津市范围大力推广现货黄金电子盘交易的相关业务。

一些天通金的做市商，也已经通过各种公共媒体进行渠道的开发。在各大财经网站以及各种门户网站发布广告，在全国范围内招聘代理商，返佣非常优厚，所以发展的很迅速。

还有一些公司通过和一些高档的娱乐场所，比如说高尔夫球场、高档车的4s专卖店、高档健身会所、高档社区等建立合作关系，获取优质客户信息，然后通过举办高档的理财沙龙挖掘客户。

黄金市场正处在高速的发展期，竞争对手都在不断的通过不同的渠道开发客户，我们只有通过员工的不断努力，公司提供不断的支持才能在这个市场站稳脚跟，继而做大做强。

(一) 未来三年销售目标

在未来的3年中，首先2012年公司刚刚起步，是公司制定整体发展

方向的一年，2012年要以公司稳定发展为基础，在天津范围内展开大面积的宣传活动，为后两年的工作打好基础。未来3到5年中，我部门会通过各种营销渠道，以天津市为中心，并不断向周边城市开展业务，现制定未来3年的销售目标如下。 2012年入金量1200万元人民币。 2013年入金量1500万元人民币。 2014年入金量2000万元人民币。

预计每年入金量以25%-30%左右的速度增长。

(二)2012年销售目标

2012年销售目标为1200万元人民币，下图为近3年的业绩展望图。

第一季度

第二季度

第三季度

第四季度

(一) 目标市场

首先，我们将目标市场的定位定在对投资有兴趣的人，或者已经有过各类投资经验的人。其次，一定是要有一定经济实力的人，在投资市场中，承担不起风险的人也是赚不到钱的。所以我们的目标市场就是定位在高端市场，在公司的起步阶段，以有限的人力去开发，维护优质客户，以保证公司的初期运营情况。 目标客户：能承担一定风险，并对市场比较了解的投资者。已有过投资经验的人为优先选择，例如股票，期货，基金的投资者等。

(二) 营销计划

营销计划分三个阶段完成，最终的目标是要在天津市场站稳脚跟，并不断向周边的城市进行扩散，逐步完成销售目标。

(1)长期计划：在未来的3-5年中，在金融业内创出公司的品牌，

在天津市地区做成业内的龙头企业。

(2)中期计划： 在未来1-3年中，不断补充人力资源，从一个部门

扩充到3个部门，每个部门10-15人，销售额翻番。

(3)短期计划：完成2012年的销售目标。

(三) 营销策略

为了完成制定的销售目标，我部门会采取多元化的销售策略，充分发挥每一位员工的自身优势，除了部门统一安排工作以外，根据每个员工的偏好进行侧重培养。 (1) 业务策略 a) 电话营销策略：通过个人渠道取得高端客户的电话号码，让员工进行电话营销工作。 b) 陌生拜访策略：在高档社区，或者商业中心进行问卷调差，收集准客户的信息。 c) 网络销售策略：培训员工进行网络销售，根据个人特长，爱好加入不同的群，逐步进行网络营销。

d) 缘故发展策略：让每一个员工把工作当成一份事业，让他们跟所有认识的人进行分享，让更多的人了解现货黄金这个行业。 e) 合作商、合作社区策略：不断发展高档社区和各种商业单位作为合作方，在社区内举办产品说明会，以社区为中心逐步扩大公司的影响力以及品牌效应。

f) 发展合作伙伴策略：发展每一个认识的人作为业务员的合作伙伴。(猎鹰计划) (2) 广告宣传策略

公共媒体宣传策略：增加在公共媒体的宣传力度，增加企业的知名度，媒体的种类很多，包括报纸、杂志、电视、广播、传单、户外广告等。第四部分 部门构成

(一) 人员组成

市场部一个部门的员工计划稳定在15名左右，外出进行陌生开发客户，或者在社区进行说明会的时候，分为5名一个小组，具体的组成情况入下表所示。

(二)部门未来发展趋势

保健食品营销策划范文第5篇

1、深度沟通，建立信赖

2、加深痛苦，追求快乐

3、激发欲望，采取行动

现场提高购买率技巧

(一)、现场如何确定重点顾客

1、听听专家讲课是否认真

2、看看资料是否仔细

3、摸是否有兴趣摸产品

4、问是否关心产品功效、针对病症及促销政策

(二)、现场顾客分类

1、几率很大只须稍做动员即可产生销售

2、几率较大须做一定努力

3、几率一般现场购买可能性较小

(注：现场的重点是是第二类，应将现场的重点放在这类顾客身上，如果第二类顾客购买，则第一类顾客购买的几率就会更大，如果前两类顾客都购买了，则对第三类顾客有一定的触动作用。)

(三)、现场气氛的营造

1、最好在活动正式开始前能有销售，在顾客陆续进场的时候就能看到已有人购买，此时主持人可适时煽情

2、开出第一单时，要让现场所有的人都注视这一事件的发生，看着员工将产品放在购买者的身旁，此时如条件允许，最好能有掌声等激励的行为

3、将售出的所有货物放在醒目处，让所有的人都能看到，如有可能，将购买者分散在大厅的各个方位，最好能从每个角度都能看到

4、主持人要不停地煽情，介绍促销政策、购买情况等(可自言自语)

(四)、借势

1、与主持人、专家、检测人员密切配合

(1)将重点顾客的情况事先暗示给主持人，让其参与活动、抽奖等，最好能当众承诺

(2)将重点顾客的情况事先暗示给检测人员，让检测人员“对症下药”，取得其信任

(3)先摸清顾客可能选的品种，有针对性地请专家讲解，让消费者产生购买心理

(4)暗示顾客机会难得(促销政策、与专家的私人关系等)

2、借老顾客：每活动桌上可事先安排老顾客协助宣传

3、借上级主管：可以小恩惠拉拢顾客，但不要自已做主。当顾客提出增加一些小赠品时，如自已做工作有一定难度，可请上级主管出面协调;以示权威和机会难得。

(五)、现场最佳促销时机

1、专家讲座后

2、消费者反馈后

3、娱乐节目后

4、本桌有人购买后

5、已有意向的在会前促销

在这些时机之后在此促销,效果较好

(六)、现场如何把握顾客

1、在活动前要根据电话邀约及家访时要判定那些顾客是重点顾客，哪些是次重点顾客

2、将重点客户安排在荣誉老顾客旁，以相互介绍的形式，请老顾客协助解说

3、讲课结束后要推荐专家进行病情咨询，(事先和专家沟通一下，客户简略情况及希望销售品种要讲清)，也可先测试微循环，一定要将客户的情况详细填在表格上，跟随测试，测试后将表格带到咨询处，依照表格测试结果请专家针对性解说。

4、作为活动专员最重要的一点是，要认真分析该客户的心理，即引起他疑虑的地方，一定要找准。一般主要有以下几种情况：A、怀疑产品质量、效果。B、对价格有疑惑。C、对售后服务有疑虑(万一出现问题怎么解决?)，然后依他的心理分析，说透，要大胆地把问题点出来(笑着说)，然后做感情文章，始终记住一句话：人心总是肉长的，重感情，不要在客户疑虑时放弃，一定不要有放弃的想法，临门一脚重点在此。话语柔和，不让客户有插口说话的机会，活动专员要自问自答(替客户回答)，暗示客户下决定。(详情见销售应对)

(七)、顾客有购买意向的几种表现

1、讨价还价

2、关心赠品

3、主动询问有相同症状使用者的情况

4、很痛快地答应参加联谊会，夫妻同来且到场较早

5、主动说出自己的详细病情，询问相关产品的适用范围

6、现场非常关注产品宣传资料及价格单

7、对产品及售后服务细节发出疑问(“如果我。。。，这真的。。。。吗?”)

8、对你越来越热情，不断点头，认同你所说的

9、身体语言放松下来

10、现场有听、看、摸、问等行为

(八)、临门一脚成交方法

1、假设(选择)成交法

“阿姨，你是要大全套还是小全套或是。。。。。呢?选择大全套的话，可以赠送。。。或是。。。，您是要哪一种呢?”

2、紧迫感成交法

对方有购买欲，有尚在忧郁，可以给对方一个数量、价格、服务上的紧迫感，突出立即购买的好处

3、从众成交法

突出我们是大多数人的选择，和老顾客归类同类项，介绍老顾客的购买、个人(健康)等情况

4、失落感成交法

对客户有时不要逼得太紧，有可能会被对方要求太多增品，或引起对方反感。这时不妨给对方适当的失落感，(“这段时间，我们的存货有限，我打个电话问一下看还有没有好吗?哇，阿姨，你太辛运了”

5、富兰克林成交法

把买了产品之后的损失与得到的利益比较，突出购买是正确的选择。

6、反败为胜法

问客户为什么不买，看有无挽回的余地。

无论有无成交，记住要主动要求客户转介绍。

(九)、自身修炼

1、首先自已要对产品非常有信心，不能仅仅把自己定位在做销售上，要看到在完成销售的同时也是把健康和快乐带给顾客，这是一项双赢的工作

2、了解相关产品知识及医学保健知识，介绍产品时要强调产品给对方带来的好处(利益)，不要罗列产品自身特点。

3、分析顾客犹豫的原因，对症下药(如价格贵、做不了主、不相信疗效等)

4、付定金：100元为宜

5、信任同情帮助

活动注意事项

1、工作人员必须着装统一，佩带工作证，医生穿白大褂。

2、顾客进场时，礼仪人员衣着整洁，身佩绶带，举止端庄，亲切自然，微笑致意，彬彬有礼。

3、促销员在引导各自顾客时，选择性进行检测、咨询、沟通(促销)贯穿于整个活动过程，切忌强行硬销。

4、在活动过程中，体现“亲情服务”、“情感投资”，以“创造顾客、服务顾客”为宗旨，务必要求每个员工全心全意地为消费者竭诚服务。

5、促销员之间必须互补，团队观念强，避免“非自己的顾客则淡漠之”的错误思想。务必记住他(她)是我们的消费者，是我们共同的上帝。

保健食品营销策划范文第6篇

会议营销

1、 确定产品

适合会议营销的产品有以下几方面：

A、 中老年保健用品。

B、 短期内就见效的产品。

C、 零售价，利润空间大的产品。

D、质量过硬、效果好的产品。

2、 寻找目标会员

如何让目标人群来参加会议是会议营销成功与否的关键之一。下列几点可供参考：

A、 买数据库。根据产品的目标人群到医院买病例名单，是一条迅速建立数据库的捷径。现在医院几乎全是电脑管理，病例查找很方便。有了名单就可以通过打电话或发信函的方式邀请顾客参加会议。要注意病例是否享受公费医疗，公费医疗的消费者一般不会自己掏钱购买产品，这样的病例往往是无效的病例。

B、 在媒体做广告。通过媒体做广告邀请目标人群听讲座、参加联谊会都是好方法。如果用报媒发布消息，版面大小随会议规模及自身实力而定;只要内容有吸引力，有时一个豆腐块就能使会场爆满。

C、 派发入场券。有些产品属于大众型用品，通过印刷类似电影票形式的入场券，然后免费发给一些机关、团体、居委会、工会、干休所等部门，这种方式不只效果明显而且费用也较低一些。

D、发会议通知。一些没有实力的经销商，刚开始搞会议营销时，就通过印一些通知、好消息等方法，然后发到各小区信箱或行人手中;这种方法也有效果。一般行情100元能印B5大小通知单300张。

E、 和老干局等类似部门联系。通过协商与老干局、居委会等类似部门合作，有时小规模的会议只需在这些地方的黑板报上写个通知即可。

3、 确定开会时间及地点

时间一般选在节假日，开会地点一般选择与会者熟悉的地方。现在会议营销都在大宾馆或大酒店的会议室召开，这样的地方环境好，顾客可以一边坐着沙发喝茶一边听讲。环境舒适时顾客不但愿意来，而且集中注意力听讲。还有电影院包场也是常用的地方，不过电影院的环境稍差，现在用的越来越少了。

4、 营销人员选择及培训

会场的营销人员一定要选择一些年龄稍大些的，年轻的较难取得与会者的信任。选人要就地取材，千万不能找外地人。会议营销流动性强，消费者最担心被骗。当地人可以说出自己的工作地点等，尽量降低与会者的顾虑，如果时一群外地人，即使讲的天花乱坠，试想那些与会者怎敢相信，更不要说让其掏钱购买了。好的营销人员不但能很清楚的介绍产品、服务患者，而且能很恰当的配合主讲人形成良好的会场售卖氛围，所以营销人员的培训也时至关重要的步骤。

5、 主讲人

主讲人的水平高低对会议营销来说起着至关重要的作用，因此挑选主讲人千万不可

掉以轻心。还有为主讲人设计好的报口(主讲人的报告)也尤为关键。有时为了增加吸引力不能只讲产品知识，许多成功的讲座都是从养生保健、预防疾病、如何延年益寿讲起，这样的内容中老年人一般都爱听。顾客有疑问时，必须诚实、充满信心地回答他的问题。主讲人讲话如不能做到引人入胜，活动肯定半途而废。

A、 主讲人讲到产品时尽可能使用个人的实例来现身说法，或引用附近人的实例来解说与示范。

B、 主讲人必须要选当地有一定知名度的一声，这样的主讲人不但只是丰富，在现场能解答与会者的各种疑难问题，而且许多人都知道他，容易打消人们的疑虑，赢得信任。

C、 在讲课前一定要对所请主讲人说明会议讲座的商业性质，我们可以多给报酬，必要时可用与销售挂钩的方式和主讲人进行联合。

6、 培训

活动现场维护人员培训内容如下：

A、 产品专业知识培训。

B、 活动现场维护技巧。

C、 活动现场销售技巧。

D、各个维护人员知道活动现场执行流程。

所请医生培训内容(活动前一天开始培训医生)

A. 产品知识。

B. 活动执行流程及促销手段。

7、 活动现场组合

参与有奖(邀请时通知)

A、 目的：增加患者的到场率。

B、 顺便起到广告效益。

C、 奖品：香皂、优惠卡等。

免费测血糖或血压等(咨询医生负责，服务人员配合)

A、 要求：有病例卡、由患者本人参加。

B、 按先来后到的顺序测量。

C、 测量完后听专家知识讲座，活动技术领礼品及病例卡。

免费专家咨询程序如下：

A、 登记、测量、听知识讲座。

B、 进行专家咨要出示所测血糖值。

C、 再由现场的服务人员领到专家面前咨询。

购物摸奖程序：

A、 活动快结束时有专人负责摸奖。

B、 患者摸奖时需出示公司收据及病例卡。

C、 每位只摸奖一次。

8、 销售技巧

会议营销成功与否，销售技巧是关键的因素之一，使用什么样的技巧，要根据产品及会议的流程安排，按照具体情况进行设计。这里举一例说明，希望能抛砖引玉。

我们在代理一个治疗心脑血管的药品时，主要采用会议营销形式推广，一场会议做下来最少销售7-8万元。会议操作如下：

首先在当地的媒体上刊登某注明教授来讲课的信息，及凡心脑血管病的患者及其家属均可凭广告到宾馆听知识讲座。在会议中巧用"回访单"，采取"限量购买"的销售方式。具体操作如下：

A、 第一次讲座结束后患者填写一张回访单才可领取赠品。在这里要注意的时如果会议准备连续开三次，每天一次，那每次讲座不要超过2小时且每次发赠品时只发一天的量。这样多数患者就为领赠品第二天仍会来听课，直到第三天。回访单设计很简单，内容包括患者的姓名、住址、联系电话及病情，然后空出几栏留给患者填写服用感受。

B、 第二次讲课时首先根据回访单的回收情况，确定人们对产品的使用效果，预计购买人数，然后采用限量购买。比如预计当天能销100盒就只准备80盒。如果产品的每盒售价不超过50元，就要求按疗程购买，否则不卖，要不然吃不够疗程，效果没达到预期，反到出现负面效应。在这种解释下，加上产品数量有限，患者往往就会一买一个疗程或几个疗程。限量的好处是可以让患者减少犹豫，形成争相抢购的局面，再加上按疗程购买的要求，两方面结合起来将是有效提升销售额的极好方法。

销售时间可告诉患者："今天总公司特批供应XXX产品，希望大家通过服用后达到口碑传播的宣传目的，因此今天我们一不卖零售价，二不卖批发价，三不卖出厂价，今天为了宣传只卖成本价!由于数量有限只有X盒，请大家不要拥挤，排队购买。"这些语言技巧常常能很好的诱惑人们，激起购买欲望。

9、 会议流程设计

会议流程可根据具体情况可灵活设计，执行步骤：

A、 工作人员布置会场

B、 患者到场按次序发号登记

C、 免费检测

D、主讲医生进行知识讲座

E、 讲座结束患者向医生请教问题

F、 会议组织者宣布销售信息

G、提前约好的患者开始行动

H、 会场的营销员开始游说购买

I、 购买后登记建立数据库

10、 执行时的注意事项

A、 服务营销员要始终保持旺盛的精力，积极把握促成的时机。

B、 注意医生讲座与销售的衔接，不要脱节，否则可能竹篮大水一场空。做承诺时要打好擦边球，如患者询问产品的效果时一定要充满信心地告诉他几天显效。这种说法看是很大承诺，其实给自己留了很大余地：因为许对表象都可以说成显效。

C、 要有专人负责意外事故的防范工作，防止出现负面效应。

11、 回访服务